西凤酒西凤酒学院

烟酒店渠道拓展的本质，是换位思考——成人达己，思利达人，先帮助烟酒店解决迫切的问题。忘我利他，是成就自己的关键。谁都不傻，真关心实帮助，烟酒店懂得。

一、粘性终端是本质——烟酒店面临的危机，很尴尬：高端客流严重下滑。所以，把自己的终端粘性做起来——培训提升人粘性、工具提升体验粘性、符号式价值主张提升话术粘性......帮助烟酒店“引流”“纳客”是关键。

三、进攻式维护——在信息高度爆炸，政策高度不利的眼下。客户是维护不住的，所谓的维护，就是“进攻”，维护思维的本质是防守，用进攻的方式替代维护思维，顾客都是贪利重义的，重义不是重义气，而是重视“面子、口碑价值、白酒新流行......”

四、扎根和软侵入是长久的关键——扎根，就是与烟酒店渠道的关系，不图一时，摆开深耕同体的坦诚和系统化的建设；软侵入，就是用“文化、软件、教育、注入软实力”的方式，让烟酒店离不开你。本质上，烟酒店都是小微企业，最大的劣势，就是几乎没有软实力、文化力（除了大机构下属的连锁烟酒店）。零散的烟酒店，是渴望有归属感的。

下面来谈谈具体的作法案例：

一、粘性终端

比如：“2公里营销话术”——话术很重要！否则，找到人、进了门，也被轰出去......所以，培训不如话术，话术不如“训练、熟练、流畅化”复制。比如：“体验工具入店”——招贴、易拉宝、堆头都过时了，顾客现在很喜欢“品鉴玩具、品鉴工具、对比卡......”

二、动销微化是关键

三、进攻式维护

再比如：我们自己首先不能把“卖酒”这件事想的太难，这叫自我吓唬——顾客有需求，自然就会买，关键是买谁的！顾客没需求，再费劲他也不买......所以，具体有效的销售，其实就是“两公里影响圈”的营造。你牵头设计很锐利的活动，让烟酒店们去复制，这就是“有组织的进攻”。再比如：千万不要太注重价格策略，玩价格，会自降身价。一定要玩价值，赛酒会、动销微化、话术统一...传递的都是价值。

四、扎根和软侵入

烟酒店没什么系统，胡温时代，好卖酒，好挣钱，现在很艰难——你总是卖酒卖酒卖酒，他们都很冷漠；但如果你教育侵入、员工输出、帮助建立微营销体系、更新店铺卖货方式、赠予赛酒工具、品鉴工具......他们都挺受宠若惊的。但不能偏离“利润和收入”，做这一切，核心都是“两公里打击圈”的攻击手段复制。

烟酒店开发的老办法

一、烟酒店的市场调查（不要空的，要实际的）

二、烟酒店的分类（很像官话，但是必须要做）

三、烟酒店销售产品分析（更像官话，但是不分析，你就不知道自己的产品到底能不能进去）

四、跟自己同价位产品分析（还是官话，但是不不分析，就不自己的长短）

五、设计产品政策和利润分析（还是官话，但是没有利润吸引，鬼卖你的）

六、铺货话术（这是最重要的）

七、核心问题是如何给烟酒店老板设计新的消费群体，因为现在烟酒店前有的销售通路基本断裂了一大部分，设计新的消费群体和寻找潜在客户，才是烟酒店认可的核心

八、做完以上7个工作，最后就是如何一步步去替换烟酒店其他产品，去阻止你的竞品，形成你的核心销售终端。