导语：如何才能写好一篇茶叶营销的策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
一眼看出“价值点"。对于成长型的中小茶企来说，要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念，一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。
让茶叶“时尚"起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产"形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。
(小贴士)茶叶产品的恐怖营销用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，让消费者通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验来说服自己，强化记忆，加深印象，影响消费者选择倾向。
免费体验提高客户参与度
恐怖营销提高价值差异度
病毒营销提高品牌知名度
【关键词】反倾销浙江裕华调查
一、我国企业遭遇反倾销调查的现状
全球金融危机爆发之后，由于国际市场需求快速萎缩，各国企业都面临着争夺国际、国内市场的双重压力。许多国家为扶持和保护本国企业，防范国际市场萎缩导致的贸易转移，纷纷出台各种贸易保护措施。中国作为世界上最大的发展中国家和主要的贸易大国，已成为世界各国反倾销的主要目标和最大的受害国。近年来国外对华反倾销的指控案件愈演愈烈，对我国出口商品投拆反倾销的国家越来越多，提起反倾销诉讼的次数更加频繁，被诉倾销产品的范围不断扩大。通过总结我国遭遇到的反倾销调查可以得出外国对中国的反倾销现状：
（一）反倾销发起的国家和地区由最初的发达国家开始向发展中国家和地区延伸
近些年来，对华反倾销的国家已增至40个，反倾销还具有连锁反应效应，这表现在，我国某一出口产品在一个国家遭到反倾销诉讼后，其他国家也会采取反倾销手段以预防这种产品的大量涌入。由于我国以丰富的自然资源和低廉劳动力的优势在国际贸易中常以价格取胜，在产品结构上同其他新兴市场国家产生了很大的趋同和竞争。而我国在这些方面比其他新兴国家更具有优势，所以中国与其他新兴市场国家相比，具有很强的竞争优势。为此，新兴市场国家为保护自己本国产品，必然会增加对中国的反倾销调查。
（二）反倾销调查所涉及产品范围日益扩大
目前，我国企业遭遇反倾销调查越来越多，涉及面也越来越广。包括了低附加值的初级产品，如矿石、基本金属等；也包括技术、资本密集型产品，如机电设备、生物化工产品等；而且还包括非常具有比较优势纺织、轻工等产品，涉及高达4000多种产品。由于这些产业差异化程度低，在激烈的市场竞争中，为了求得生存和发展，往往会采取低价竞争的经营战略，因此易遭反倾销调查。
（三）反倾销调查的涉案金额在不断攀升
到2011年底，超过1亿美元的大案共约20起。中国已成为世界上遭遇反倾销最多的国家，连续9年成为世界头号反倾销目标国。例如：2009年4月，中美轮胎特保案，涉案金额过亿美元，但长远统计远不止这些；金额最大的为木制卧室家具案，高达10亿美元，在美国前十大反倾销涉案调查中位居第四位。
（四）在调查过程中遭受不公平待遇，国外对中国产品实施的反倾销税税率不断增大
虽然我国已是市场经济国家，但欧美等发达资本主义国家都不承认中国的市场经济地位，一直认为中国是“非市场经济国家”。根据非市场经济推论，我国企业受到了不公平待遇，严重打击着我国的出口企业。此外，欧美国家在判定反倾销时采取“替代国”的做法，对我国企业也是十分不利的。因为在选取替代国时，所选的国家在经济发展程度上接近于非市场经济国家，经常选用印度、印尼等国作为替代国。由于我国出口企业无法事先知道选取的替代，所以无法确定出口价格防止反倾销诉讼。而国外生产商经常会利用替代国的这一政策对我国出口产品进行倾销诉讼。
国外对我国征收的反倾销税从当初的百分之十几到现在的百分之几百乃至上千的水平，使得一些中小企业一旦遇到反倾销将不得不长期甚至永远退出国外市场。所以，应对反倾销诉讼越来越成为中国企业国际化经营过程中不得不迈过的一道槛。
（五）企业遭遇反倾销调查的原因日益复杂
通过梳理现有研究文献发现我国之所以饱受反倾销之苦的原因有：由于近些年中国经济迅速崛起，外国对华贸易逆差过大，中国作为新兴贸易大国与世界各国的经贸交往规模日益扩大，在世界市场竞争愈益激烈情况下，发生贸易摩擦和纠纷的机会也越来越多；外国政府对我国采取歧视性政策，尤其是在“非市场经济国家”这个问题上，由于意识形态的差异，西方发达国家及一些发展中国家把中国作为非市场经济国家看待，对中国实行替代国制度，即采用第三国同类产品的价格来确定正常价格而不是用出口国的价格来计算，这对中国的外贸出口造成了难以估计的损失，同时对中国的国际形象也有所贬低。就我国企业而言，主要是当遭到别国贸易救济调查时，企业往往认识不足、营销策略不当、企业缺乏行业自律、出口秩序混乱、以及尚未形成有效的反倾销应对机制等。
二、我国企业应对反倾销调查的策略
（一）利用各种渠道，开展政府间全方位交涉
（二）涉案企业积极应诉，是胜诉的基本保证
（三）提高行业协会的组织协调能力，发挥整个行业应对反倾销调查的作用
外国对中国反倾销的调查，表面上是针对一家或几家公司，实际上是针对整个行业，被调查的企业如果不应诉，就意味着放弃了整个国外市场，所以应诉不仅仅是被调查企业自己的事情，而且是涉及到整个行业发展的大事。企业行业协会的组织协调作用在应诉过程中至关重要。由于涉案的调查费用巨大，没有哪个企业能够单独面对和应付，因此，应对此类调查需要众多的企业组成一个利益的共同体来一起处理，共担风险和成本、共享利益。而其中的协调、组织工作都离不开行业协会的工作和指导。因此，应尽快建立起出口风险基金或反倾销应诉基金，有组织地开展反倾销应诉，以集体的智慧和力量来共同对付国外无理烦人反倾销。
（四）正确填写调查问卷和做好实地核查，是胜诉的关键
（五）委托有反倾销应诉丰富经验的律师，是企业胜诉的保障
参考文献
[1]蔡琦.我国加入WTO以来反倾销争端的总结[J].经济观察，2010（2）.
【关键词】耐磨管；竞争战略；差异化
一、差异化营销战略的内涵
根据“竞争战略之父”迈克尔波特提出的竞争战略理论，竞争战略是一个企业在同一使用价值的竞争上采取进攻或防守的行为。对于企业来说一般有以下策略可供选择，分别是总成本领先战略、差异化战略和集中化战略。其中差异化战略是通过企业产品或者服务的差别化，在行业范围内塑造具有本企业特点的产品。最理想的状况是企业在品牌形象、专利技术、产品性能、配套服务、营销渠道等方面都具有自己独特的方式。差异化营销战略需要企业建立起区别于其他企业的差别优势。而差别优势包含两个方面：一是与其他竞争者的不同之处，体现了企业的个性；二是优势，即不仅要和竞争对手区别开来，还需要是这种差别成为企业的竞争优势，这也就要求企业选择差异化竞争策略的时候一定要具有竞争价值且具有资源能力实现它。一般可以通过产品差异化、市场差异化、形象差异化、销售差异化、服务差异化等方面来实现。如果成功的实施差异化策略，就能够为企业取得行业中较高的收益水平，并且能够建立起自身的防御机制应对市场的竞争。
二、西安中星材料有限责任公司概述
西安中星材料有限责任公司于1997年成立，前身是西安建筑科技大学耐磨材料研究所。中星公司依附于技术力量雄厚的高等学府，公司汇聚了一大批高等院校的教授、专家和专业技术人员。中星公司先后承担了国家863计划项目、“十五”科技攻关项目、国家科技型企业技术创新基金项目以及省市级地方科研项目，获得了国家专利30余项，建成了占地300余亩的中星材料产业园。中星公司通过近年来的发展成为集科研、生产、销售为一体的集团化高新技术企业，公司拥有多项居国内领先、国际先进水平的专利技术和产品，并且先进的生产设备和化验检验设备使得公司的各项产品已经广泛地应用与煤炭、电力、化工、石油、冶金、矿山等行业的耐磨防腐领域。公司已通过ISO9001:2000国际质量认证体系认证，产品远销海外，并且成为“西部大开发优势企业500强”。
三、中星公司耐磨管业务差异化营销战略分析
营销策略是对营销战略的战术分解，是实现企业经营战略的有力保障。中星公司要实现差异化的战略目标，就需要实施核心资源储备策略、专利策略、品牌策略、市场改进策略以及数据库营销策略，在产品功能、质量、服务、市场等方面实现差异化，从而实现公司的营销目标。
1.核心资源储备策略
对于中星公司这样的创新型企业来说，人才就是公司的核心资源之一，依托于科研力量雄厚的高等学府，充足的人才储备也使得中星公司的技术创新源源不断。然而由于中星公司对于绩效评估体系不完整，激励机制不健全，造成了严重的人才流失，没有充分利用这一资源。并且随着《教育部关于积极发展、规范管理高校科技产业的指导意见》（教技发〔2005〕2号）的出台，高校的投资退出校办企业可以更好的实施科技成果产业化，这也是高校企业转制是规范化管理的必经之路。除了技术人员外，销售人员在企业中也是重要的资源，他们的工作直接影响着产品的销售。中星公司的业务员应该在自己负责的地区处理好与用户企业的客情关系，提供完善的售前服务和售后服务，发展与客户的关系，实现关系营销。
关键词：互联网营销；茶叶经营管理；挑战；实施方案
1传统茶叶经营管理面临的困境
2“互联网+”助力茶叶经营的优势分析
3互联网营销模式定位
4实施方案
5展望
[1]韩喆.论我国保健食品营销存在的问题及对策[J].中外企业家,2012(4)：62-64.
[2]卢金标.寻找有效营销的契合点强化营销策划的针对性———大别山绿色食品营销变革的几点启示[J].中国市场,2012(22):52-53.
[3]王国庆.打造绿色食品名知品牌及营销对策研究[J].活力,2012(8):124-124.
1当代名茶包装设计的主要发展趋势
“名茶”之所以出名，有很多内在的构成要素，常见的名茶因素包括市场占有率、消费者满意度、国际影响力、茶叶的品质、茶叶的质量控制体系等，这些因素的核心本质在于“市场信任和价值认可”。在我国茶叶市场上，常见的“名茶”比如有中华十大名茶，分别是西湖龙井（浙江）、洞庭碧螺春（江苏）、黄山毛峰（安徽）、庐山云雾茶（江西）、六安瓜片（安徽）、君山银针（湖南）、信阳毛尖（河南）、武夷岩茶（福建）、安溪铁观音（福建）、祁门红茶（安徽）。结合市场调研和一定的经验感知，这些名茶的外包装设计呈现出这样几个发展趋势：
1.1寻求传统茶文化的包装符号
在当今高端茶叶市场的竞争方面，消费者基于一种直观的认识和对茶叶的“第一印象”，“包装”已经成为当今高端茶叶竞争的最前哨。因为在我国当前高端茶叶的市场竞争和产业布局上，面临着供过于求、消费者主导这样的外在压力，高端茶叶的制造商迫不得已积极寻求品牌竞争和文化竞争的策略，体现在茶叶的包装上就是寻求包装的“文化魅力”，因为茶叶高端市场的细分和定价主要是瞄准高端消费群体，这个消费群体的特点是学历层次高、收入高、文化消费明显，对于他们来讲，他们消费茶叶的同时还在消费“茶文化”。因此，高端茶叶、名茶的包装设计开始运用我国传统茶文化的一些经典符号包装，比如中国红图案、青花瓷图案等。
1.2寻求包装设计的绿色化和低碳化
在名茶的“包装设计材料”方面，传统的名茶采取的包装方式主要是“塑料真空包装”，因为这种包装方式可以很好地保持茶叶的品质，使之保鲜、保质，从而体现出茶叶的“高端”。但是，在严峻的环境压力和资源压力的背景下，随着中央出台了一系列关于资源、环境友好“两型社会”建设的文件，高端茶叶的包装设计也在积极寻求“转型”，比如开始采取可循环利用的木质材料、绵纸材料、笋壳材料等，在保证茶叶质量的同时，一定程度上避免了“白色垃圾”的产生，同时这些包装还可以用来盛放其他物料，达到了多次利用的目的，对低碳生活、绿色生活产生了明显的积极作用。
1.3寻求包装设计的审美化
作为现代茶产业寻求高端发展、品牌发展、文化发展的一种产物，美学营销理论认为通过抓住消费者的“审美心理”是实现高端营销的关键。正如美学营销的鼻祖加尔布雷斯所言“消费发展到某一程度时，凌驾一切的兴趣也许是在于美感。这一转变将大大变更经济体系的性质和结构”。实际上我国名茶行业竞争的现实生态就是这种审美化营销的一个生动写照。在名茶的包装上，这种审美化集中体现在包装设计理念的民族化和民俗化、艺术化，比如具有中国传统文化色彩的各种风土人情（如清明上河图）、书法文字形象被广泛地应用到名茶的包装设计中就体现出了这一点。
2名茶包装设计趋势中的美术色彩运用原则
色彩是构成茶叶包装设计的一种基本设计语言和元素，并且是茶叶这种商品的包装给予消费者最直接、最直观的一种元素，色彩运用和搭配是否合适很大程度上决定着消费者对于该商品消费偏好的“第一印象”。面向一个基于新媒体的、个性化的消费时代，对于任何一个名茶企业来讲，对包装设计的色彩运用至少应当贯彻这样几个基本原则：
2.1有利于营销原则
2.2有利于文化消费原则
实际上对于当前我国高端名茶产业的竞争生态来讲，人们对茶叶的消费已经不再属于一种纯粹的“物质消费”的范畴，而是带有“文化消费”的特点，人们享受和创造这种徜徉于传统茶文化境界的购物过程，喝茶的同时还喝“文化”，具有生活化修行的特点。因此，高端名茶的色彩包装设计要在“文化范儿”方面加强设计，突出茶叶的文化属性，使之成为勾起人们精神回忆的一种“精神产品”。
2.3有利于审美化的原则
3美术色彩在名茶包装设计中的几个应用策略例举
基于对当前高端茶叶包装设计趋势的把握和美术色彩应用于茶叶包装的基本原则的分析，我们尝试着从这样几个方面建议美术色彩在名茶包装设计中的应用策略：
3.1色彩细分策略
3.2色彩的个性化策略
在产品繁杂的市场上，不同品牌、不同档次、不同类型、不同品种的茶叶包装应当是多元的、个性化的，这符合现代人消费的“个性化”趋势。消费者开展文化消费、审美消费的前提是对高端茶叶的包装色彩具有价值认同，而不是对所有产品的“同等享受”。当前我国茶叶市场上的包装在色彩搭配上呈现出过分包装、模仿包装、肤浅包装、相似包装、无个性包装等现象，在色彩的个性化缺乏建树。我们建议茶叶企业应当加强对个性化包装的重视，在色彩的搭配上可以综合采取单一色调设计、混合色调搭配设计、可以互相对比和相得益彰的色彩设计、协调色彩的搭配设计等策略，尽量以色彩的多元化和个性化给消费者独特的情感体验。
3.3色彩的品牌化策略
在更为高层次的意义上，色彩并不仅仅是包装的一个部分，而是企业文化、企业形象标识的组成部分之一。整体来看，当前我国名茶市场上的包装设计呈现出来的审美形态主要包括豪华美、简约美、意境美、含蓄美、古典美等形态，这些不同的审美形态大体上与茶叶从属的企业文化相适应。对于一个企业文化导向下的茶叶包装色彩来讲，要尽量使所有批次的茶叶包装体现出“企业形象标识”的要义，将企业的商标、标识、一系列形象标识、品牌等与包装色彩的整体格局和基调结合起来，给消费者一种一以贯之、整合营销传播的完美感，而不是呈现出一种色彩的零碎感、碎片感。理解了这一点有助于我们将包装设计与企业文化结合起来开展营销，而不是为了营销而营销。
作者:熊英张明利单位:河北民族师范学院
[1]熊璇.低碳生活理念下茶叶包装的发展趋势[J].福建茶叶，2016(4):212-213.
[2]JohnKennethGalbraith.TheAffluentSociety[M].Boston：HoughtonMifflin，1958.
[3]杨崇俊.全美学营销，缔造“消费后时代”品牌传奇[EB]..
中国是产茶大国，茶叶涵盖6大茶类，来自20多个产茶省区，拥有8000多万的茶农，茶叶企业超过8万家。2013年全国茶叶生产继续增产增收，茶园面积和茶叶总产量继续超历史，茶叶总产值首次突破1000亿元大关。我们可以大胆预测：我们社会提倡“公共场合不抽烟，少饮酒，多喝茶”，中国人口众多，如果中国人年消费茶叶达到1000克/年或者更多，我们的茶产业总产值至少翻几翻；茶行业成为万亿级的产业不是梦想。
茶行业发展前景虽然美好，但是在刚过去的2013年，中国茶叶行业呈现两个极端化的发展趋势，一个是传统的茶叶店的“关店潮”至今没有停止，市场终端消费能力趋于疲软，茶叶销售价格持续走低，产品严重供过于求；另一方面各级地方政府依然鼓励农民继续发展茶叶种植。中国茶行业的市场营销仍然处于低级阶段的水平，因为大部分茶商茶企基本上使用保守的和传统方式开店卖茶，对茶叶产品的变革和对消费者需求的研究都远远落后于市场的动态，茶行业处于被动营销的状态。
但是当前的茶叶电子商务还没有给茶企带来真正的效益，许多茶企电子商务还是处于亏损状态。为什么呢？因为大多数茶企只是把传统的茶叶产品只是简单机械的搬到网络上，把网店理解成线下的茶叶店，产品、价格、促销、包装等因素不能具体的转变为网络营销的优势，茶企自身对网络的认识比较肤浅，另外还没有相应的网络营销人才。除了弄懂各个网络商城的开店流程和网站基本规则之外，网店的推广就是也在茶企面前的一到无法逾越的坎，如果没有推广，网店人气就不好，生意甚至比线下茶叶店还差。茶叶电商的网店如果促销技能缺乏，流量就无法转化成具体销量订单。网络上的产品没有卖点、网店没有亮点、网店不懂推广技术、不善于产品网络促销，茶叶电子商务只能成为好看不好吃的鸡肋。
电子商务如何能真正成为茶企未来重要的赢利增长点？在茶叶电子商务热兴起的背后，茶叶依靠传统单一的销售模式正在改变，茶叶网络营销模式也就应运而生，网络营销的关键是渠道建设。在茶叶产业比较发达的福建，茶企进军电商通过两种模式快速建设渠道：一种是网络招商加盟B2B模式，一种是利用第三方平台销售B2C模式；这两种模式也是现代茶企开展电子商务最成熟的途径。
策略方法一：SEO优化推广。
茶企要先建立和完善企业的官方网站，还要完成企业品牌的塑造；网站是一个茶企在互联网上的“眼睛”，运营好自己公司的官网是非常有必要的。在茶行业内，做茶叶招商加盟连锁比较成功的品牌茶企，非常善于将自己最好的东西通过网站展现在互联网上，通过搜索不同的关键词，提高茶企品牌的曝光度。其实，无论茶企做网络招商加盟连锁还是利用第三平台（阿里巴巴、天猫、京东等），都需要SEO优化，提高关键词的排名，流量上去了，生意也就来了。
策略方法二：软文推广。
一、我国茶叶出口现状
目前茶叶年产量超过百万吨的国家主要有印度、中国、斯里兰卡等。世界茶叶三大出口国是印度、中国和斯里兰卡,主要进口国为俄罗斯、英国、美国、巴基斯坦等。
2006年,我国取消茶叶出口配额。同年5月,日本实施新的“肯定列表制度”。2008年1月欧盟了新的食品中农药残留标准,新标准涉及范围广泛。其中有些标准是针对我国农药的使用情况而做出的调整。据统计,我国茶叶出口品种以绿茶为主,绿茶出口量占整个世界绿茶贸易量的90%左右,分析显示我国的绿茶影响着国际绿茶市场价格。自2002年起,我国绿茶出口总量占出口茶叶总量的最低达60.9%,最高达77.5%。全世界茶叶销售总量中,红茶占多数,绿茶次之。俄罗斯进口茶叶总量的90%均是红茶,中国红茶对俄罗斯的出口表现不佳。
二、目标市场策略的制定
(一)主要出口代表市场
摩洛哥作为中国茶叶出口第一大市场,也是中国绿茶出口的传统市场。日本是我国茶叶的第二大进口国,乌龙茶的最大进口国。近年,日本进口茶叶有所波动。欧盟市场主要偏好红茶、特种茶,中国茶叶所占市场份额比印、斯两国都小;而在高端市场的稳定渗透有望提升中国茶叶的国际形象。
(二)目标市场影响因素
1、市场现实需求量:据近3年市场进口量总和,计算指数。
3、市场占有率:近年,中国茶叶在摩洛哥市场的占有率平均约高达95%。中国进口的茶叶平均约占日本总进口量的52%。欧盟主要消费红茶。
4、绿色壁垒:2008年1月28日欧盟颁布的新的食品中农药残留标准使得茶叶中的MRL标准总和886个。日本的“肯定列表制度”茶叶中农药MRL标准267项。摩洛哥因其饮茶习惯而对进口的茶叶的标准相对前两者简单。以农药残留标准的数量代表贸易壁垒的指数。
5、文化习惯:市场人均年茶叶的消费量反映了市场的文化习惯。欧盟年人均茶叶消费量0.61公斤。摩洛哥年人均消费1.76公斤茶叶。日本深受中国茶文化的影响,年人均消费约1.2公斤茶叶。
(三)市场综合指数
由表可见,摩洛哥的综合指数比其余二者之和还高,无论是市场占有率,潜在的需求量,还是文化习惯,摩洛哥市场都是有利于中国茶叶出口的长远发展,较低的进口标准体现了摩洛哥市场对各类茶叶的宽容接纳的态度。面对日本加强的绿色贸易壁垒,受质疑的茶叶品质将体现为出口量的下降。茶叶质量的提升需要生产者投入资本提升产品的国际竞争力。欧盟市场在三者中茶叶进口量最低,却具有最严格的审查制度,市场综合指数最低。中国进口到欧盟的茶叶大多会经过精加工再出口,茶叶加工中高额利润部分被欧盟加工商占有。
茶叶国际贸易的首要问题是绿色贸易壁垒,加工技术的水平高低直接影响着茶叶是否能越过各国树立的贸易壁垒,其权重系数指数较高。目前,绿茶的经济地位稳固,特种茶将逐渐突显优势,红茶的国际需求量增长放缓,这种国际趋势正好契合中国茶叶营销的发展态势,有利于推进中国茶叶的主导地位。
三、目标市场策略的制定
在摩洛哥市场,稳固的市场占有率、宽松的进口标准将持续保证中国绿茶的国际市场份额。特种茶在该市场的评价较高,特种茶的优势大多在于加工技术、营养价值,红茶、绿茶更易遭受绿色贸易壁垒的阻挡。由于文化偏好,摩洛哥茶文化与中国差异较大,特种茶的市场渗透还需从市场开发着手,引入新的茶文化,着力定位高端市场。
日本与摩洛哥市场相比,特种茶缩短了与绿茶市场的绝对差距,红茶市场份额有所扩大。在新标准下,绿茶市场收缩,红茶、特种茶有一定增长,指数的相对变化趋势与市场走势相同。海关统计,2008年1―9月,我国对日本茶叶出口数量和金额均列我国茶叶出口市场的第二位。绿茶出口同比数量、金额分别下降22.47%和18.66%;红茶出口同比分别增长13.81%、27.36%和11.91%;普洱茶出口近424吨,金额近156万美元,同比分别增长13.32%、22.14%和7.78%。
关键词：电子商务；网络运营；网络推广
一、安徽茶叶行业的电子商务发展现状
茶叶作为传统行业的典型代表，紧跟时代潮流，不断开展电子商务活动。安徽作为全国的产茶大省，历史悠久，名茶众多，茶文化底蕴深厚，作为绿茶代表的“徽茶”颇受广大消费者的喜爱。在电子商务平台不断深入发展下，安徽茶企、茶人也在不断开展电子商务活动，他们企图打破低价走量的现象，建立属于自己的品牌，通过策划活动来促进产品销售。但是由于起步比较晚，专业知识和经验不足，导致企业整体运营效果不佳。目前各大电子商务平台的茶企，无论是茶叶标准规范，还是销售价格呈现出较大的随意性，整个茶叶市场秩序十分混乱。在茶叶电子商务市场前景发展良好的情况下，安徽茶叶企业应该把握机遇，冲破困难，打响茶叶的知名度，营造一个稳定良好的市场秩序，让安徽茶企在电子商务下得到飞跃发展。
二、汉唐清茗网络运营推广分析
1.汉唐清茗简介
霍山汉唐清茗茶叶有限公司是集生产、供给、销售、研究为一体的大型茶叶公司，国家高新技术企业、安徽省农业产业化龙头企业、霍山黄芽标准、六安瓜片标准主要起草单位。2012年组建网络营销中心，主要负责公司网络宣传、网络营销、电子商务、智慧企业建设、质量追溯二维码开发等工作。公司在电商发展中注重商务核心团队建设，制定完善的电子商务应用规划以及目标计划，相继完成了各大知名电商平台的建设，并有效地进行了推广。
2.汉唐清茗网络运营模式分析
（1）采用代运营公司模式
霍山h唐清茗茶叶有限公司虽然组建了专门的营销中心，但是由于专业人数较少，导致整体运营效果不佳，后期采用了代运营的形式进行网上经营，即以“基础代运营费用+提成”的模式进行，也就是说，公司将其运营推广这一模块全部外包给代运营公司，支付一定的费用，但其整体运营操作流程公司是完全看不到的。
（2）借助各大运营推广平台
3.汉唐清茗推广策略研究
（1）结合传统的中华文化推广
中国文化历史悠久，中国茶文化更是历史的见证者，也是历史流传下来的宝贵财富。点开汉唐清茗的官网，就宛若打开了一幅美丽的画卷，网页上端是最具有代表意义的故宫，下端介绍各个模块的时候就是一幅山水画，不仅有文字介绍，还配上了公司茶园、车间以及成果获奖照片，充分体现了中国传统特色文化。
（2）采用整合营销方案进行推广
整合营销是指以消费者为中心，整合一切资源，使用各种传播方式，将产品以统一的形象和品牌对外宣传，实现产品与消费者的双向沟通。汉唐清茗企业首先整合了互联网资源，包括实体店、企业官网、淘宝、微博等平台；其次将直接营销和代运营营销整合起来，不仅在自己的实体店销售，还聘请专业代运营公司进行运行和营销。
三、汉唐清茗网络运营推广中存在的问题
1.管理理念陈旧
汉唐清茗位于安徽霍山县横山镇，是典型的乡镇企业，而这些乡镇企业老板大多数年纪都在50岁以上，在当地也已经有了一定的身份和地位，没有了当初创业时的激情和精力，再加上中国家庭观念的影响，这些企业老板一般都会以稳妥为主，不会冒太大的风险在自己本身不太熟悉的领域进行投资。
汉唐清茗为了避免冲击传统市场，采取了网店销售价格和传统市场价格一致的措施，可见企业领导对于电子商务了解太少，限制了网上市场的开拓，同时束缚了电商运营人员的发展思路。
2.品牌知名度不高
（1）品牌推广与营销策略不完善
“有品类，无品牌”是中国茶叶行业的最大问题，全世界的人都知道中国茶，知道有黄山毛峰、西湖龙井、碧螺春这些有名的茶，但却没有多少人知道哪些品牌是这些茶的代表。没有品牌的区分，导致茶叶企业之间恶性竞争，市场秩序混乱。汉唐清茗在推广过程中没有抓住其极具特色的茶叶进行品牌宣传推广，只是笼统的介绍一下自己的茶叶种类。在销售的过程中也没有主推某一品牌的茶叶，品牌推广力度明显不够。另外，在其他平台上的推广力度也显薄弱，如微博平台上已经是好几年前的新闻了，更新不及时，显示出企业的推广和营销策略很不完善。
（2）品牌定位模糊，没有特点
品牌是企业的另一张名片，也是企业的另一张脸。品牌是消费者对该公司产品的质量、服务、价值的一种评价，一种认知。好的品牌，可以让消费者耳熟能详，说到某类产品，就会选择该品牌，对建立起客户品牌忠诚度有着极大的作用，是企业的一笔无形资产。汉唐清茗企业没有进行市场调研，没有分析出目前目标市场需要的或者感兴趣的是哪类茶叶等问题，这些需要通过市场调研分析之后才可以明确的，由此才能确定企业的品牌定位，从而确定品牌。
（3）品牌忠诚度不高
在消费者购买活动过程中，品牌忠诚度扮演了十分重要的角色，它直接影响了消费者的选择。影响品牌忠诚度的原因有很多，主要包括产品的质量、服务、包装以及知名度等等。对企业来说，提高自己产品品牌的忠诚度至关重要。消费者在购买了茶叶后，没有大量回头客，很多顾客都是随机点开店铺，而不是通过搜索栏搜索店铺，顾客的流动率较大，顾客品牌忠诚度不高。
3.消费者网上购买茶叶的意愿不强
目前，基于各大电子商务平台上的茶叶市场比较混乱，茶叶的标准模糊不清，茶叶的品质高低不同，价格也就各不相同，消费者只能根据茶叶的r格作为分辨茶叶品质的依据。但是由于市场混乱，高价买到的茶叶不一定就是高品质的茶叶，与消费者的心理预期不相符，从而大大降低了消费者的网上购买欲望。
4.缺乏专业运营推广人才
汉唐清茗位于霍山县境内，由于其地理环境较为封闭，无论是在薪资还是未来的职业发展方向与城市的发展都有很大差距，在企业能够赋予的薪资条件下很难能吸引到专业的人才来为企业工作，更别说打造一个专业的团队，挽留人才了。
四、解决对策
1.与时俱进，提升管理理念
时代在不断的发展进步，我们企业更应该不断地与时俱进，这样才可以在激烈的竞争中立于不败之地，所以企业应该打破传统销售观念，采取新的适合市场发展规律的营销方式。茶叶不应只是局限在线下传统的营销模式，应打破这种常规的营销模式，引进先进的电子商务理念并将其贯彻落实到企业运营推广的每一步，使企业朝着更好的模式发展。
2.提高知名度，打响品牌
（1）提高品牌竞争力
强大的品牌竞争力是企业发展的有力保障。首先，产品的质量要过关，只有过硬的品质才能站得住脚，才能够得到消费者的青睐。其次，影响客户品牌忠诚度的另一因素就是服务，只有好的服务才能让顾客满意，只有顾客满意了，才能提升品牌。因此要积极开展专业培训，提高销售人员、客服人员的服务质量，让客户买得开心，用的省心，从而提高客户满意度，建立客户的品牌忠诚度。
（2）明确品牌定位，以某一特色产品为品牌宣传
汉唐清茗企业主要有三类产品，主要是霍山黄芽、六安瓜片以及霍山石斛，但这三个品牌并没有精确的品牌定位，企业应该针对这三个品牌对市场做出调研，通过研究分析消费者茶叶品牌偏好，针对市场较大份额的品牌进行重新包装宣传，把它定位成企业的特色产品进行品牌宣传。
（3）制定相应的品牌策略
3.采用O2O模式
（1）采取线上线下模式，顾客可以在实体店体验
汉唐清茗企业可以充分发挥线下专卖店的优势，采取线上线下相结合，让顾客既可以在足不出户的情况下了解企业的产品、价格、属性和特征，适合哪些人群饮用，有什么功效，还可以就近到实体专卖店里去实地感受和体验，现场品尝，向茶师讨教茶艺等等，让顾客的体验感更好。
（2）消费者参观茶园基地，与旅游相结合
企业可以将旅游与参观茶园基地相结合，消费者可以到茶园来参观，亲眼看看茶叶的生长环境，看茶工们是怎样摘茶的，感兴趣的还可以自己摘茶，自己亲手制作出茶叶，这样不仅能够提升消费者忠诚度，还可以带动当地旅游业的发展，为整个县城经济的发展贡献力量。
4.聘请专业人才来管理电子商务模块
首先，企业可适时地求助社会资源加以利用，如政府的政策、科研机构、高校和企事业单位资源等，尤其是加强校企合作，利用高校的教师和学生资源，降低企业运营成本。其次，企业可以建立一套灵活的薪资制度，可以根据企业自身的实际发展情况，激励员工努力奋斗。最后，企业制定一套独特的企业管理制度与竞争机制，给员工展现自己才华的机会，让员工有更多的发展和学习提升空间。
参考文献：
[1]张虹.中国茶叶企业品牌营销问题与对策的研究[D].北京交通大学，2014.
出口市场选择
世界五大茶叶进口国是英国、俄罗斯、巴基斯坦、美国和埃及，进口量占世界总进口量的60%左右。其中，俄罗斯和巴基斯坦与中国的地理位置较近，营运成本较低。由于巴基斯坦国内政治不稳定，增加了出口风险。而H公司对俄罗斯市场相对熟悉，且有一定的业务来往。根据市场吸引力和风险的综合考虑，H茶叶公司选择俄罗斯作为重点出口市场。
结合自身的实际情况，H公司斥资200万美元用于开拓俄罗斯市场。依据产品要素密集度的考虑，我国有丰富的廉价劳动力，因此H茶叶公司选择采用直接出口的进入模式，即设立出口部，向俄罗斯中间商出口产品，由中间商在俄罗斯市场上进行产品经销或代销。直接出口虽需支付更多的费用，要设立专门的贸易部门，但可以直接进入国外市场取得跨国经营经验，并可及时调整经营策略。
当下，茶叶已成为俄罗斯人最喜爱的家庭饮品，其全国有98%的人爱喝茶。若按照人口来核算茶叶饮用量，俄名列世界前5位。据统计，俄罗斯茶叶年消费量已经达到15万～16万吨，人均消费超过1公斤。红茶是俄罗斯人的主要茶品种，销量大、市场较稳定，绿茶是后起之秀，极具潜力。
俄罗斯本国不生产茶，需依赖进口。目前其市场上的进口茶叶概括为两大类，一类是国外公司经过包装调整后继续使用自己的品牌，如英国公司的LIPTON茶和AHMAD茶、斯里兰卡公司的DILMAHAWS和HY-LEYS茶等；另一类是俄罗斯公司用外国茶叶原料，自己开发的茶叶品牌，最有代表性的是“五月”茶。莫斯科是全俄茶叶贸易的批发中心，远东海参崴及哈巴罗夫斯克的经销商也要到莫斯科进货。
通过分析，H茶叶公司确定了差异营销策略，同时在营销组合上进行创新，比如采用易拉罐和瓶装茶饮，为适合办公消费每袋2克装，以获取比较优势，增强竞争力。
产品策略
俄罗斯人饮红茶时，多崇尚牛奶红茶和柠檬红茶，即以红茶为主料，用沸水在壶中冲泡或烹煮，再与糖、牛奶，或糖、柠檬为伍。也有相当一部分俄罗斯人喜欢清饮红茶。针对这种饮茶习俗，以及公司本身的产品结构，H茶叶公司在俄罗斯市场主打茶产品为“凤咀牌”红茶系列，兼以实施品牌多样化路线。H公司推出了“凤咀牌”柠檬红茶、牛奶红茶等特色产品，不仅拓宽了产品线，而且领先于竞争对手获得了市场份额。
H茶叶公司又以“文化”为口号，推出“凤咀礼品茶”系列。对于出口产品来说，除了质量可靠以外，浓郁的中华茶文化底蕴对于外国消费者的购买起到了决定性作用。作为有着几千年茶文化的中国，以“文化”为出发点、充满中国特色的礼品茶，很容易得到俄罗斯人的认可。
在包装方面，H公司的“凤咀牌”是在国际上有一定知名度的品牌，经济效益可观，容易被仿制，因此要突出茶叶的文化底蕴，体现湖南的人文特色。可印制充满湖南浓郁民族地方风情的图片，介绍茶叶的渊源、习俗、趣味的文字，并夹带某些特有的信物，使外国消费者更易接受。若以健康为主题的茶叶系列，包装就需要给人以清新的感觉，以绿色为底色，强调产地的高山峻岭、雾霭环绕、峰峦叠翠，让人感受到此产品来自于无污染的地方，吸取天地精华而成。若作为礼品赠送的系列茶叶包装，就要很好地表达人们的美好的愿望和祝福，比如用俄罗斯的“套娃”图案来表现。
渠道策略
H公司在初期实行直接出口，产品交由商处理。但随着对市场的把握和对当地文化的熟悉，应建立起自己的渠道网络。得渠道者得天下，掌握渠道对于公司而言至关重要。
虽然H茶叶公司在国内的销售网络已比较成熟和完善，但对于外销产品，H茶叶公司面对的是远比国内市场复杂的国际目标市场。不同的目标市场有不同的法律法规和风俗习惯，可建立灵活的销售渠道。
大众消费渠道
百货商场、大型超市、食品零售店是各国传统的购物场所，也是茶叶营销的第一条渠道。对于面向大众消费的、以中低档产品为主的品牌，宜采取这种销售方式。在茶叶品牌已经有了一定的知名度，且销售的茶叶以普通的饮品为定位方式的国家，采取这种渠道比较快捷。在这种渠道里，H茶叶公司宜多采用柜台销售或自选销售的方式，前期投入较少，公司的渠道管理下放到各个商场。
专卖店
茶叶连锁专卖模式已成为当今品牌茶叶销售的一种主要趋势。H茶叶公司力主推出的凤咀牌茶叶可以采取这种方式，对扩大品牌知名度和提升品牌形象都有好处。凤咀牌这个品种茶叶中，以“健康”为口号的系列茶产品，可以保健的名义开办专门的专卖店。对于礼品系列的产品，在专卖店里销售会增大产品的隐形价值，而且产品价格也有上调空间。
加盟经营
加盟经营这种方式可使得茶叶企业利用外来资金拓展市场，避免资金风险，而且通过选择熟悉海外目标市场的本地加盟商，可以减少公司进入海外市场的阻力。同时，加盟经营的统一化管理方式，可提高公司产品的认知度。茶企不但要发展加盟商，还要为加盟商提供长期的后续服务。茶企要特别注意与加盟商的沟通和交流，否则会造成对产品整体形象定位的不利影响。
拍卖市场
茶叶拍卖市场是茶叶全球流通的命脉，当前茶叶拍卖是国际茶叶市场上最主要的交易方式。近30年来，70%的茶叶是通过拍卖市场成交的。H茶叶公司派专门人员进行拍卖市场的管理，以获取拍卖市场的信息。积极参与到国际市场的拍卖活动中，不仅增加了H公司的销售量，而且提高了H茶叶公司的知名度。
除上这些渠道之外，H茶叶公司可树立以市场为导向、以客户为导向的观念，针对重点市场、重点客户，优化客源结构，建立大客户开发管理体系。采取洽谈会、贸易展览、电子商务等多种方式直接进入重点市场联络大客户。通过规范服务、强化信息沟通与重点大客户建立长期稳定的合作关系。为大客户提供全面快捷的增值服务以带动订单，逐渐实现特色的主导产品，保持出口的持续快速增长，巩固生存空间。
还有一点值得注意，即H茶叶公司需要合理选择商品运输方式。在具体组织商品运输时，可根据茶叶商品的特征、数量、价值、市场需要的缓急情况等进行选择，主要标准应是运费省和运送快。对于俄罗斯市场而言，则主要以铁路运输为主，公路运输为辅。
在市场经济高速发展的背景下，茶叶市场的竞争更加激烈，市场环境也更加严峻，茶企所面临的营销风险也更多。为了能够实现自身的可持续发展，茶叶企业在营销过程中，必须要严格依据市场发展规律进行，结合自身产品的特点，以及企业的发展目标制定营销方案，开展营销活动，从而最大限度降低营销风险，降低企业经济损失。但是目前，从我国茶企发展的情况来看，企业市场营销过程中，依旧存在人力资源、财务、合作等诸多危机、隐患，强化茶企内部管理控制力度，树立危机意识，已经迫在眉睫。本文从三个方面对茶企市场营销危机管理进行研究。
关键词：
市场营销；茶叶企业；危机管理
危机管理是企业内部管理的重要环节，建立完善的危机管理体系，树立危机管理意识，不仅能够帮助企业规避各种经营风险，还能够实现企业内部资源的优化配置，提升企业的核心竞争力。而基于市场营销视角的危机管理，是将危机管理缩小到了市场营销这个工作领域之中，主要针对企业对外营销这个部分所进行的危机管控。茶叶企业营销是企业创造经济效益的主要手段，直接关系到企业生死存亡。因此茶叶企业内部管理者必须要明确营销管理的重要性，消除其中存在的各种危机隐患，保障营销活动的顺利进行，推动企业经济增长。
1茶叶企业市场营销危机的主要表现
茶叶企业由于经营管理不善，或者营销策略、营销战略手段失误，导致了企业内部产生了营销危机，这对茶叶企业的整体发展呈现不利趋势，很有可能对整个企业的服务和销售造成瘫痪性影响。茶叶企业需要尽可能的将危害程度降到最低，也要制定相应的发展计划，让茶叶企业尽量减少也避免营销危机情况的产生，针对可能出现的危机，茶叶企业需要做好以下几点：
1.1人力资源危机
茶叶企业初见规模，并没有形成完善的管理方法和管理体系，需要茶企聘请专门的管理人员，制定科学的、有效的管理方案，让企业的管理办法可以更好地激励人才进行工作，在调动员工工作积极性方面具有积极促进和辅导作用。茶叶企业需要以自身所具资源为中心，从各个高校或生产市场中挑选出销售精英人才，让茶叶企业从低迷的销售环境中更好的走出来。茶叶企业由于人力资源匮乏而产生的销售危机，将会为企业带来灭顶之灾，因此，对于人才的选拔和培养，茶叶企业需要有完善的管理办法和管理方案。
1.2财务危机
茶叶企业需要面临巨大的中国茶叶市场，因此需要更好地对资金进行调整，保证可以将其汇率、贷款、利率等调整到茶叶企业能够接受的程度。为了更好地预测市场波动变化，保证将可能遇到的市场危机降到最低，需要茶叶企业以现有资源为基础，进而建立完善的资金管理体系，让茶叶企业可以按照原生产计划进行运转，也可以转亏为盈。
1.3合作危机
1.4信用危机
无论是哪家茶叶企业都需要有其自主的品牌形象，生产的茶叶产品需要满足社会需求，让消费者产生购买欲望，同时，其产品的质量和销售售后要有一定的保障，在消费人群中建立一定的信誉。由于多数茶叶企业以销售为基础，以营利为目的，对茶叶产品没有进行高质量的保证，这对市场造成一定的影响，也抹黑了茶叶企业的品牌形象，从而让茶叶企业陷入公众的信任危机，无法得到消费者的信任和支持。
2市场营销视角下茶叶企业危机管理的必然性
2.1提升企业的品牌形象
2.2调整企业的营销方案
面对日益激烈的产业竞争市场，需要茶叶企业将可能遇到的危机降到最低的同时，建立有效完整的营销管理办法。茶叶企业需要对市场进行充分调研，按照市场需求提供相应茶叶产品的同时，保证其产品在制作和加工过程中，质量能够得到保障。营销过程中需要有完善的管理方案，茶叶企业需要有针对性的投放相应的产品到市场当中，本企业可以在竞争激烈的茶叶市场中存活，也可以让自身的品牌形象得到良好的维护。
2.3平稳的、有效的发挥企业人力资源能力
3加强茶叶企业危机管理的对策
3.1提升危机管理观念和处理危机问题的能力
茶叶企业以销售、生产茶叶为主，因此需要建立完善的管理办法以及科学有效的营销方案。只有这样，才能保证茶企拥有更大的市场，也可以进一步避免产品危机情况的产生。与此同时，为了保证让茶叶企业建立完善的管理办法，需要茶叶企业具有一定的风险防范意识，茶叶企业需要有足够的管理能力，从而应对可能出现的突发状况。茶叶企业员工都要以企业发展为主要工作核心，通过自身的不断努力帮助茶叶企业应对更多的突发危机，进而为公司挽回更多的损失。茶叶企业员工需要以自身能力为基础，保证完成本职工作的同时，再处理其他有关企业发展事宜的工作。
3.2提升产品质量，创设有效的品牌
3.3完善危机管理体系
市场的波动对茶叶企业威胁巨大，因此，茶叶企业需要良性的看待市场波动问题，在降低成本管理与营销方面损失的同时，让茶叶企业及时制定完善的解决办法。完善的管理制度、相应的法律法规是保证产业企业可以良性发展的基础。茶叶企业在保质、保量地为消费者提供相应产品的同时，需要更好的对茶产品的营销方案进行设计，从而对可能出现的茶叶危机进行预警，避免对茶叶企业造成更大的损失。茶叶企业需要有良好的企业凝聚力和企业向心力，保障全体员工的工作重点是以企业更好的发展为基础。全体员工需要全身心的投入到企业发展建设任务当中，避免危机问题产生的同时，让茶企可以迅速占有一定的市场份额。
3.4构建完善的沟通桥梁
4结束语
作者：扶秀红单位：商丘学院工商管理学院
[1]徐晶晶.探析中小茶叶企业财务管理存在的问题及对策[J].福建茶叶,2016(2):59-60.
[2]刘雁南.茶叶企业财务管理困境的突破研究[J].福建茶叶,2016(4):76-77.
[3]魏炳.市场营销中危机管理的探讨[J].管理观察,2015(2):91-93.