7、本区域的变动情况及原因。4.1.4.4客户经理对片区确定的重点品牌需求总量进行预测，预测主要依据如下：a)营销中心简报中的所有信息；b)选取历史数据提取参考基数；c)根据模型系统自动生成预测值、同期及上月的销量、预测准确率；d)考虑市场需求情况，如有品牌断档则考虑替代品牌置换；客户经理考虑公司下一个周期度的销售政策；通过以上的依据来完成辖区单品牌需求总量并将客户群预测值分品牌回归到单客户，生成初步预测订单。4.1.4.5在预测需求过程中，市场经理随时进行抽样调查，并根据自身所掌握的信息及客户的分类等指导客户经理工作，督促客户经理发挥好指导经营，引导消费的职能。4.1.4.6本着“参照
9、数据，通过品牌历史销量和每月销售数据变化趋势进行分析预测；b)从客户方面对客户需求进行纵向和横向的比较，重点通过走访客户进行市场实地调研，了解客户订单需求、品牌的价格、库存情况，掌握一定量的市场真实信息和客户反映，通过抽样调研一定量有代表性客户的市场销售情况，对整体客户在品牌需求上进行分析预测；c)对重点品牌和新品牌的市场需求变化和销售成长情况进行分析，重点要立足品牌的长远发展趋势，与工业企业进行时时的沟通，及时了解和掌握工业企业品牌发展的规划和方向，充分结合工业企业的品牌长远发展规划目标和本地市场品牌发展实际情况，在国家局百牌号目录和“两个十多个”的发展方向的指引下，充分考虑公司重点培育
10、品牌和名优卷烟的销售成长因素，尤其是半年和年度预测从品牌的维度要充分和公司的品牌培育重点结合起来，和工业企业品牌整合替代及发展规划结合起来，和卷烟结构提升结合起来，和公司的经营目标结合起来；d)从整体市场环境方面对于辖区卷烟需求进行综合因素的分析，主要从人口变化、人均可支配收入等经济变化、卷烟消费水平和习惯变化、影响市场变化的社会活动等外部因素等等方面加以分析。4.1.5.2预测实施a)市场调研品牌经理通过定期的市场调研来收集市场真实信息，主要包括了解订单需求、市场零售价格、社会库存等市场品牌情况。每位品牌经理要建立10户以上市场零售客户信息采集点，每月要走访全部信息采集点，收集市场品牌
11、信息并形成文字材料，为市场需求预测提供来自市场的品牌信息，并通过调研各自负责工业企业的主要品牌市场零售价格、社会库存、零售客户真实订单需求等情况，分析和把握品牌市场需求的满足程度，品牌的发展空间和趋势，为更加科学合理的预测分析提供依据。b)收集信息品牌经理在市场调研的基础上，预测前作好准备工作。接收信息：包括工业企业品牌整合及品牌发展信息，促销信息；品牌供应情况、品牌销售走势、新品牌情况信息；公司品牌培育信息；公司货源投放政策等信息。准备数据：同期和环比的品牌销售数据：包括品牌销量、库存、需求预测准确率和订单满足率等数据支持。综合分析：按照品牌经理的预测内容综合分析季节变化因素、社会经济环境
13、认三维度预测数值，并着手计算初步预测数据，以营销维度的预测为主要因素，占最终预测结果的80%，其他两个维度分别占10%。公式为：最终备审核预测结果=营销维度预测80%+品牌维度预测10%+订单维度预测10%生成初步预测数后在充分考虑公司经济运行质量、客户的利益、消费者的利益和市场的稳定的基础上进一步综合需求预测，形成初步预测订单。4.1.6.2二级审核：公司订单审核小组对营销中心提交上来的初步预测订单进行审批。4.1.6.3根据审核小组审批的预测情况，营销中心制定下一个周期购货计划，报公司领导批准后执行。4.2销售计划的制定4.2.1年度计划的制订卷烟营销中心根据省局下达计划、卷烟市场需求
14、预测结果和卷烟货源情况,与工业企业协商后，制定年度卷烟销售计划，年度销售计划包括低档烟比例、结构烟比例、单条均价和省内外卷烟比例报局(公司)领导批准后，上报省公司。4.2.2月度销售计划的制定营销中心结合卷烟零售客户的需求和市场的发展态势等信息，并结合工业企业供货情况，依据年度卷烟销售计划制定月度卷烟销售计划，经营销中心主任审核、报局(公司)主管领导批准后执行。4.3货源组织4.3.1半年协议营销中心通过半年需求预测数据，与工业企业进行卷烟商品的信息互通。经过与工业企业协商后对半年订单需求预测数据进行调整，并初步形成半年购进协议并签订。a)工商信息交互营销中心在每年的4月和10月将半年需
18、协议执行进度分析营销中心每月对各个工业企业半年协议总量、各个规格品牌协议执行数量，执行期间的情况进行情况汇总分析。b)市场需求状况分析营销中心结合市场需求预测对各个品牌前期销售情况进行分析，判断其后阶段的销售走势。c)补充预测营销中心根据协议执行情况及品牌销售走势分析，在每年的3月15日-20日和9月15日-20日进行补充预测。d)上报中国卷烟销售公司营销中心通过与工业企业协商，在每年的3月20和10月20前将补充预测数量按时上报中国卷烟销售公司。e)半年协议增补营销中心根据国家局下达的商业半年补充调入计划、调出计划和定向整合计划，通过与工业企业磋商后，在5月10日前和11月10日前
19、对半年协议进行调整。4.4零售客户分类分类管理的目的是为零售客户提供有针对性的营销及服务内容，更有效地满足不同类型零售客户的不同需要，提高客户的满意度，同时辨识客户价值和市场潜力，提升零售客户价值，最终增强烟草公司的整体市场竞争力。对零售客户分类及服务要体现客户群策略、客户发展策略和服务与管理并举策略，要体现分类管理和服务的规范要求。4.4.1分类的原则零售客户的分类是在对不同地区卷烟零售客户主要经营业态划分的基础上，再依据零售客户的服务分类标准，将零售客户划分为不同类别进行服务与管理，体现客户群策略和客户发展策略。4.4.2分类的方法4.4.2.1业态的划分a)食杂便利店：代码Z以销
22、城市市区或镇所在地及常住人口在3000人以上的独立工矿区、开发区、科研单位、大专院校等特殊区域及农场、林场的场部驻地的零售客户。b)农村：代码为。店铺位于非城镇地区的零售客户。4.4.2.3类别情况零售客户分为A1、A2、B1、B2、C1、C2、D1、D2、E九类，其中A1A2统称为A类，B1B2统称为B类，C1C2统称为C类，D1D2统称为D类。4.4.2.4评判指标共四项评判指标，分别为平均月销售量、平均单条值、重点产品销售比率和月均重点品牌上柜数。每项均以百分制计算。其中平均月销售量、平均单条值、重点产品销售比率单项打分采取分段打分的方式，将所有零售客户按单项降幂排列平均分为10个部分
23、，分别得到100分、90分、80分、70分、60分、50分、40分、30分、20分、10分和0分。月均重点品牌上柜数采取全部上柜得100分，每上柜一个得到（实际重点品牌上柜数100/重点品牌个数）分。4.4.2.5具体计算方式如下：零售客户综合测评得分=平均月销售量得分平均月销售量权重+平均单条值得分平均单条值权重+重点产品销售比率重点产品销售比率权重+实际重点品牌上柜数100/重点品牌个数重点品牌上柜数权重；l平均月销售量：反映零售客户卷烟销售数量的能力，参考权重50%，计算公式为：评估期销售量/评估月数；l平均单条值：反映零售客户卷烟销售的价格结构，参考权重30%，计算公式为：评估期销
25、划客户经理根据所分管的零售客户对应的分类及服务标准，按照零售客户在不同阶段或时段的服务需求制定有效可行的客户服务计划，并报市场经理审批。客户服务计划不是一成不变的，应当是呈动态式管理的。客户服务计划原则上每月调整一次，也可以根据实际需要随时调整。4.5.3制定拜访计划客户经理与其他服务人员进行沟通，并根据客户的分类及服务标准制定阶段性拜访计划，拜访计划中应明确需要重点解决的问题。拜访计划原则上每周制定一次，如遇特殊需要可做临时调整。4.5.4执行实地拜访客户经理根据拜访计划和客户服务计划确定的内容对零售客户进行实地拜访，收集和记录获取的信息并反馈。在执行实地拜访时，应重点征询零售客户在订货