9月初，福建的一名消费者以3450元的价格买入了散花飞天茅台酒作为中秋礼品。作为资深的茅台酒爱好者，他曾每年购置几十件茅台酒，他表示：“中秋送礼是刚需，但我从不送飞天，飞天是用来喝的。”不过，自100ml飞天茅台酒推出以来，他将自饮的飞天茅台酒从500ml装改为100ml装，因为后者更具性价比。
在白酒行业调整期，茅台酒的价格变化被视为市场风向标。通过对经销商、商超、酒商以及消费者等多方的调研可以发现，飞天茅台酒价格波动与多重因素有关。从价格波动的关系网中，我们可以看到茅台市场“工具箱”的作用还未充分发挥，这也是茅台酒市场稳健运行的保障。
理性看待供需关系变化背后的多方因素
长期以来，茅台酒市场已经形成了一条规律：在中秋、春节等白酒需求集中的旺季，供不应求，酒价迎来上涨；随着节日的临近，部分需求得到满足，供给趋于饱和，价格会有一定幅度的下降，这是属于茅台酒市场的供需波动，是一种正常现象。而今年还有包括茅台投放节奏、产品种类等方面的因素在影响着市场的变化。
一方面，这与茅台方面发货情况的主动调整有关，8月下旬，包括飞天茅台酒、生肖茅台酒、精品茅台酒、100ml小茅等产品的投放陆续抵达各市场，后三者投放量与平时相比有所增加。9月初，部分经销商茅台酒配额陆续到货，且茅台不再要求开箱销售，增加了市场上整件茅台酒的供给。
“整箱茅台主要用于送礼，散瓶主要用于餐饮请客消费。长期以来，整箱茅台价格高于散瓶，也代表着茅台的社交属性和礼品属性。”肖竹青进一步表示：“今年中秋、月饼的消费和大闸蟹的销售大比例下滑，这可以看到，整个社会购买力不足，造成了整箱茅台送礼的这种需求量在减少。
与此同时，近日整件茅台酒价格的有所波动与中秋节临近有关。“通常情况下，在中秋前一个月就要开始备货忙碌了，到中秋前一周左右，大部分消费者都已经送完礼了，短期内需求减少价格会下降。”江西的酒商王勇表示：“但一般下降幅度有限，天气转凉以后喝白酒的多了，而且不久后又要备战春节。”
终端价格与动销依然坚挺
一边是茅台酒批价的变化，另一边则是茅台酒销售价格与动销情况根据不同的渠道而呈现出不一样的表现。一周前，广州的一位消费者，在对比了烟酒行以及某靠谱渠道的报价之后，以2800元/瓶的价格从靠谱渠道购买了6瓶龙年生肖茅台酒用作纪念，尽管该渠道的价格高了100元/瓶，
“渠道为王”不仅影响着消费者的购买行为，也考验着渠道自身的销售能力。9月7日，在深圳的盒马鲜生、华润万家、Costco开市客等大型商超可以看到，虽然大量600元以下的白酒正在进行降价促销，但茅台酒销售紧俏。其中，盒马鲜生的53度飞天茅台酒缺货，43度的飞天茅台酒、喜宴茅台酒、走进系列以及大容量的茅台酒依然热销。华润万家热销的主要是2019年及以前的、有一定年份的飞天茅台酒，以2019年飞天茅台酒为例，标价4029元，依然很多消费者购买用于接待。华润ole精品超市主打销售款为茅台文旅推出的中秋套盒，据工作人员表示：“一般是企业大量团购用于送礼。”
在烟酒行，茅台依然是高端产品中动销较快的。深圳一家主营茅台酒、某全国性品牌浓香产品以及不同酱香酒的烟酒行表示：“茅台酒在送礼、宴请等场景中有刚需，而其他产品较难卖得动。”
炒作情绪被挤出，市场回归理性平稳
工银国际首席经济学家程实等经济学家的一份研究指出，当前中国居民消费行为偏好与日本在20世纪90年代至2008年期间存在一定相似性，目前的更多消费者开始追求与简约、务实、求质的消费方式。
实际上，不同茅台酒产品价格的波动与理性消费有着较大的关系。2018年以前原件与散瓶茅台酒并没有价格上的区别，自2019年开始，飞天茅台酒价格直线上升，引发了市场的炒作情绪，大量黄牛涌入囤积居奇，其典型的影响是原件与散瓶之间的价差拉大，以及中秋、春节前后动辄好几百元的价格波动。
据北京、上海、深圳、河南等多个茅台酒需求较高省市的酒商表示，今年以来，酒商很少再大量囤货，基本上都是适量备货维持日常经营，价格波动对随行就市的酒商影响不大。“这可以减少茅台酒价格大幅下跌的风险”，郑州的酒商李利发表示：“目前的动销可以说是真实的终端动销，不会发生节后大量抛货的现象，有利于市场的平稳运行。”
如何看待茅台酒价波动？
实际上，对于熟悉茅台酒市场的消费者和酒商来说，茅台酒价在合理区间的波动，有利于带动实际的动销。多名消费者表示，三年前飞天茅台酒价格在3000多元以上时，很少买入。但近两年来，随着价格回归理性以及不同产品的推出，会适当囤点。
根据与大型烟酒行、经销商的交流来看，渠道对于茅台酒市场有着很强的信心。其中，多家烟酒行表示目前主要是随行就市，价格适当下降有利于推动终端消费，可以实现以量取胜。而经销商由于出厂价与市场价之间巨大的价差，以及经历了多轮市场的调整，对于价格波动更加淡定。北京的一家经销商表示：“只要茅台愿意给我配额，我都接得住。”
尽管白酒市场的调整对茅台酒销售带来了一定的影响，但是从茅台到经销商体系，再到社会酒商都在积极地应对，为茅台酒价格接下来的平稳运行提供了保障，这主要体现在几个方面：
1、茅台自身，“六大核心渠道”以及丰富的产品线，为其提供了调整的空间。在产品方面，100ml等产品对应自饮需求，主打高性价比；500ml飞天茅台酒、散花飞天、精品以及生肖对应送礼以及长期收藏的需求，主打品牌价值。在渠道方面，茅台依然还需进行结构调整，一方面大型商超、电商自营等官方渠道的产品缺货，而大量普通消费者由于真伪问题不敢从黄牛以及普通烟酒行处购买。此前，华南地区首家Costco开市客在深圳开业，尽管2万多元一件的茅台酒已经高于批价，但依然在半小时内被抢光。可见，还有很多需求没有得到实际满足。
2、线上白酒消费的爆发。2023年抖音酒水节报告显示，全平台酒水行业兴趣用户已超3亿，而2020年，这个数据是1.8亿。此外，《2023抖音平台酒类行业报告》数据显示，今年7月份，抖音酒水动销商品数超4.8万，动销率达64.60%，其中畅销的品牌是贵州茅台。与多名酒商接触了解后发现，善于经营抖音、公众号等平台自媒体的酒商，今年在销售额以及客户群体等方面呈现上涨的态势。与此同时，北京某大商直言，尽管传统客户拿酒需求减少，但由于公司给多名抖音酒水主播供货，今年销量波动不大。
在白酒行业的低谷期，价格波动更易引发市场的敏感反应，但茅台始终保持积极应对，推动市场稳步前行。未来茅台酒市场有望更加稳健地迈入新阶段。
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