（一）品牌的国际市场占有率低中国白酒是世界著名的蒸馏酒种类之一，历史悠久，文化底蕴深厚。但长期以来，中国白酒只有五粮液等少数品牌积极主动地探寻国际化发展之路，水井坊依托其控股公司帝亚吉欧开拓欧洲市场，采取了曲线发展的策略，构建了将水井坊打造成一个“国际公认的品牌”的战略，大多数白酒企业跨文化营销能力弱，国际化服务营销体系不健全，国际市场拓展缓慢。根据中国商务研究网统计数据显示，2012年1-12月全国白酒制造总产值为4265.42亿元，累计增长率为27.59%；出货值为34.79亿元，占白酒总产值的0.82%；2012年1—12月四川省白酒工业产值为1475.47亿元，累计增长率25.90%，出易值18.11亿元[5]，仅占总产值的0.12%，但已占整个白酒出易值的52%，既便是像五粮液这样白酒出口做得最好的企业，产品出口额也极其有限，这与白酒大国的地位极不相称。
（三）传统营销模式的束缚及影响刚刚过去的十年，是中国白酒的黄金时代，在这十年中，白酒品牌营销重点多集中在公务消费和商务消费上，在公款消费刺激下，白酒价格不断高升，白酒企业并因此获得巨大利润，四川白酒更是占据了中国白酒市场的半壁江山。这种“畸形”的增长与发展模式，导致酒企对国内市场的盲目乐观，忽视国际市场的拓展。这种营销方式和赢利模式的局限与缺限，在国八条出台后进一步显现出来，其结果是白酒企业对啤酒、红酒、各种洋酒对传统白酒市场份额的挤兑缺乏有力的应对措施，对于适应夜场消费特点的新酒品的开发迟缓，使白酒始终不能成为夜场用酒，国际市场的拓展也非常缓慢。
（四）具有社会责任的品牌人格和品牌个性特征塑造不鲜明以价值观为核心的品牌文化是企业难于复制的文化软实力，是品牌核心竞争力的体现。品牌文化中的企业社会责任人格塑造不够，品牌核心价值观不明确，会影响品牌形象的打造与传播。近年业，白酒产品“塑化剂”、“添加剂”风波，四川泸州老酒泸仓“三十年窖藏”，水井坊60年年份酒等夸大产品价值和功能的虚假宣传，暴露出的是酒企经营行为的不诚信，其实质是企业社会责任的缺失。一个缺乏社会责任的产品，将难以长期抓住消费者的心。
二、川酒品牌跨文化营销的路径选择
中小龟苓膏企业在金融危机中的成功营销对策
可以说这次全球性的金融危机在食品行业里对中小食品企业影响最为严重。消费者购买力的下降直接导致一些中小食品企业产品销售的缩水，进一步引发这些中小食品企业在利润、资金、人才等方面一系列的危机。然而对于多数中小食品企业来说，金融危机会伴随着市场风险，但同时给中小食品企业带来更多的可能是危机两字中的机会。金融危机会淘汰那些没有品牌和市场策略指导，市场推广还主要停留在依靠主观判断的弱势中小食品企业。对于更多的中小食品企业来说是危机中和危机后蕴藏的市场机会。
北京精准企划作为中国最优秀的食品行业市场调研与整合营销策划公司，凭借23年专业的食品企业营销策划实战经验，我们认为在金融危机中的中小食品企业有以下十项营销对策，可使自己在在金融危机中处在有利的位置，并在金融危机中寻找到做大企业规模的发展机会。
营销对策一：重新做专业的市场调研
绝大多数中小食品企业在产品进入市场前和市场推广过程中，都没有做过专业的市场调研。很多企业都是仅仅通过老板或营销人员的市场走访来判断产品的消费需求。这种非科学的主观市场走访往往会是产品进入市场后，产品品牌和销售都难以得到较快的提升，经常出现产品滞销的不利局面。
中小食品企业在金融危机中应该回过头来做专业的消费者，销售渠道和竞争对手等方面的详细市场调研，真正了解产品的潜在消费需求，销售通路和竞争对手的营销策略，在市场调研的基础上重新规划自己的产品品牌策略和市场策略，使企业产品品牌和产品销售状况在金融危机的条件下得到稳步的提升。
营销对策二：品牌定位更精准
在与北京精准企划接触过的多数中小食品企业中，从他们产品的包装和宣传促销品上面根本找不到产品的品牌定位，也就是说这些企业的产品根本就没有品牌定位。也有一些中小食品企业的产品品牌有定位但远不够精准。比如我们最近接触到山东一家生产白酒的中小食品企业，有非常优越的地利优势，但产品没有清晰的品牌定位。如果该企业将产品品牌定位为：“中国儒酒第一品牌”，再从其他方面做一些改进，产品销量应该会有比较大的增长。中小食品企业没有精准的产品品牌，在目前激烈的市场竞争中想做成区域性强势品牌的可能性都不大。
营销对策三：对准单一人目标群说话
我们看过数不清的中小食品企业的产品，多数情况都是看不出该产品是卖给谁的。也就是说该产品是大众化的中性产品，从年轻人人到老年人都可以吃，其结果是从年轻人到老年人大家都不认为该产品是适合自己需求的产品。
中小食品企业做产品之前一定要对市场进行细分，一种产品或一类产品只能对准单一的目标消费群体说话，从各方面告诉他们这是最适合你的产品，这是专门为你量身定做的产品。只有这类产品才可能被同一类别的消费者接受，成为这个单一目标市场的强势品牌。中小食品企业可以看看自己企业的一类产品是不是只对准单一人目标群说话，如果不是这样需要赶快改变这样的营销方式。
营销对策五：做最好的产品包装
我们都知道包装是产品的脸面。好的包装才会有足够的视觉冲击力，才能激发消费者的购买欲望。经常会听到中小食品企业的老板说，我们的产品只卖2块钱一袋，包装差不多就行了，可以节省一些成本；我们的白酒才卖30多块钱一瓶，包装多一块钱利润就少一块钱等等。当我们问到这些产品的销售状况时，答案几乎都是卖的不太好。
北京精准企划认为中小食品企业不管你的产品卖多少钱一袋或多少钱一瓶，如果你的产品包装从设计到材质都能达到同类产品的最好，你的产品单品利润是低了一点，但量做大了产品总体利润也不会减少。而且你能省下很多的产品宣传费用，结果会是食品企业与消费者的双赢。当然我们说的最好的包装要做到什么程度需要根据不同的产品来界定。如果你的产品是一款30多块钱一瓶的白酒，产品的包装完全可以照着130块钱一瓶酒的包装设计和60元一瓶白酒的材质制作，结果会是产品包装的成本增加的并不多，但产品的档次和销量会增加不少。
营销对策六：价格区间覆盖所有消费需求
价格区间覆盖所有消费需求指的是中小食品企业同类产品不要只推出1-2款产品，应该使用不同容量包装的产品分别针对不同价格需求的消费群体，同时满足该类产品同一细分市场不同消费者的需求。这样做的目的可以使同一类产品能够在这个细分市场占据更大的市场份额。
如果你的产品线太单一，不妨按照这种方式适当做一些产品线的延伸，应该会取得更好的销售业绩。
营销对策七：跳出现有的销售区域
营销对策八：制作有感召力的产品招商书
营销对策九：花很少的钱在销售终端做有效的传播
营销对策十：总靠自己摸索很难取得根本的进步
中小食品企业总靠自己摸索在营销方面很难取得根本的进步。北京精准企划建议不妨引进外脑，找一家可以信赖的专业食品营销策划公司进行长远的战略合作，效果可能完全不一样。最后的结果应该是你把利润增长的一小部分给营销策划公司，中小食品企业不仅在经济效益上是最大的赢家，而且产品品牌价值也会得到长足发展。请专业的人做专业的事是中小食品企业在金融危机中借外脑成就品牌和销售的捷径，这种合作模式会成为中小食品企业和专业策划公司的双赢。
结束语：我们对精准企划的理解
第一步就是要根据自己产品的特点，建立精准的品牌定位，与其他品牌形成有效的市场区隔。
营销标准的制定者才能成为市场的领导品牌。
一个产品不可能卖给所有的消费者，否则所有的消费者都不会喜欢这个产品。
Y品牌大米的品质与生俱来
在中国知名的水稻之乡辽宁盘锦，这种得天独厚的生长环境，加上Y公司先进技术的支撑，造就了Y品牌大米与生俱来的12大产品核心优势：
1、地理优势：Y品牌大米的种植基地盘锦市位于辽宁省西南部，辽河三角洲的中心地带，地理坐标位于北纬40°39′～41°27′，东经121°25′～122°31′之间，是全国重要的优质稻米生产基地，素有“北国江南”之称。
2、气候优势：Y品牌大米的种植基地盘锦市属暖温带大陆性半湿润季风气候区。其特点是：四季分明、雨热同季、干冷同期、温度适宜、光照充裕，及其适合优质稻米的生长。
3、土壤优势：Y品牌大米的种植基地盘锦为退海平原，地面覆盖着深厚的淤积物，富含水稻生长所需的天然肥料，土壤没有工业污染，且具有一定的偏碱性，所以极易适合水稻生长。
4、温度优势：Y品牌大米的种植基地盘锦四季分明，光照充足，昼夜温差大，年平均日照时数为2786小时，水稻生长季节平均日照时数为1508小时，年平均气温8.4℃，无霜期长达165天的气候特点，有适宜的温度条件和较长的生长期以供水稻生长发育和籽粒成熟。
5、水质优势：Y品牌大米的种植基地盘锦市境内地势平坦，多水无山，有大、中、小型河流21条，境内总流域面积3750.3平方公里；其中，全程流域面积大于5000平方公里的大型河流就有4条，分别是辽河、大辽河、绕阳河、大凌河，水质清澈，具有充足的河水灌溉资源。
6、育N优势：中国杂交水稻之父袁隆平院士已为盘锦Y公司成功开发培育了Y2号超级稻，并采用Y公司无农残降解技术大面积种植。另外盘锦Y公司科研人员成功培育的Y8号和稻花香2号优质水稻品种也进行了大面积的种植。
7、技术优势：Y品牌安全大米采用的是远超世界发达国家标准的“无农药残留生物降解技术”。该项核心技术可以人为地控制在植物体内进行一系列的生化反应，产生并通过生物酶把植物体内农药残留快速降解到零或接近零。使用该技术种植出的各类植物，经国家粮油检测中心及欧盟SGS等机构检测，110项指标全部优于中国对农药残留的规定以及欧盟、日本、美国等国家和地区对农药残留的规定。
8、耕作优势：盘锦Y公司在整地、育苗、插秧、除草除虫、施肥、灌排水等一系列田间耕作步骤都有Y公司技术部专家负责指导，保证Y品牌大米种植过程的科学和规范操作。
9、管理优势：Y公司技术部科技人员在水稻育种和种植过程中需要采用“无农药残留生物降解技术”进行七次喷施，其中在水稻浸种和育苗阶段喷施3次，在插秧后水稻生长过程中喷施4次，以确保Y品牌安全大米真正实现无农药残留。
10、加工优势：Y品牌大米采用日本佐竹全套现代化大米加工设备，经过了3道色选，4次白米分级，使大米的长度、厚度和颜色都基本达到了一致，以确保Y品牌出品的大米产品达到100%的优质比率。
11、储存优势：Y公司严格控制水稻入库质量，新入库的稻米，杂质不超过0.5%，水分不超过13.5%。在新粮入库时，加强粮库的通风降温；在冬季适时对稻米进行密闭贮藏，采用科学、严谨的储存方式保证Y品牌大米的优良品质。
12、品质优势：Y品牌大米除了安全的产品特点外，还富含丰富的粗蛋白质、硒和膳食纤维等营养成分。其米如珠似玉、粒形完整、晶莹剔透、入口香醇、胶稠度高、糊化度低、清香浓郁、筋道滑腻、口感极佳。
好大米在市场上为什么卖不动
我国大米市场的竞争以及整个食品行业不同产品品类的竞争早已呈现出体系化的竞争模式，是食品企业品牌策划体系、产品策划体系、市场策划体系和销售策划体系综合实力的竞争。想单纯依靠或主要依靠好的产品品质就赢得竞争优势和做大市场规模的时代早已过去，再好的大米产品如果没有专业营销策划的支持，也不可能做强品牌和做大产品销量。
为盘锦Y品牌高档大米指点江山
我国大米市场正在做或计划做高档大米的企业和品牌众多，但真正做成功的品牌基本没有。在高档大米市场并没有全国性的领导品牌，甚至基本没有区域性的强势品牌。仅靠好的大米品质或产品品类的差异化很难成功运作高档大米市场。只有通过专业的品牌体系策划和营销体系策划，让高档大米在品牌力、产品力和销售力三个方面得到同步提升，才可能在中国高档大米市场占据领先的品牌位置。
高档大米和高档白酒不一样。高档大米往往只有地域或产品品类的优势，却很难像高档白酒产品那样找到独特的文化底蕴支撑，所以高档大米策划的难度要远远高于高档白酒产品。沧海横流，方显英雄本色。为盘锦Y品牌高档大米成功策划，才能彰显精准企划近20年在食品行业深厚的策划功力和王者的策划霸气。
抢先占据最安全大米的品牌定位
一、终端竞争将延续，在整合营销传播中，目标人群、公共关系、政治权力、市场细分、市场选择更加重要
全国性强势品牌很难出现，区域性品牌优势明显，并且区域品牌在同一区域内在受到其他品牌的冲击下，将不断更新、淘汰。
二、传统营销将会向深度营销不断进化，销售渠道毛细化，专业化
以五粮液、茅台、剑南春、水井坊、国窖1573为主，在重点县、地区级城市以上增加专卖店、商超设名酒专柜、餐饮店设名酒吧台，零售点将增加较多数量。在社区终端营销上，这么多年来各大品牌之所以忽略了社区小店的营销，很大程度上还是企业急功近利的结果。当主流渠道经过近10年的争夺之后，相对稳定的格局渐渐形成，老品牌扩大战略成果以及新品牌进攻包抄，社区小店将会承载这种使命。
三、传播渠道进一步窄众化
继续缩短销售渠道，加强保真传播，加快区域品牌开发，重点区域内加大整合传播力度，增加本品牌文化宣传。
四、终端费用上升更快，成为决胜因素
加强终端建设：减少竞品的终端拦截，增加产品的终端冲击力。
形象店：将增加更多专卖店数量。
商超：将增加更多酒专柜。
餐饮：将增加更多形象店，设立酒专柜。
名酒店：将增加更多酒专柜。
酒店终端的年年合作谈判导致了市场维护的高度不稳定性，那是一场你死我活的争夺战。而超市及大卖场10-20个全国品牌共存的相对稳定性，将决定谁将最终成为全国性的白酒主流品牌。
五、细分及更多的一地一策
六、产品和消费群体更加细分
产品和消费群体细分化程度将进一步提高，从当前的情况来看，没有一种产品可以包打天下。消费群体细分是一个明显趋势，消费群体的细分必然带来产品的细分。
七、名酒市场占有率将进一步上升，并继续逐步提价
茅、五、剑等名酒的市场占有率在未来几年将会进一步提高，这是白酒行业业内人士的共识。白酒行业存在一个“强者愈强，弱者不灭”的现象。所谓“强者愈强”，即未来几年茅、五、剑等名酒在品牌体系、网络体系、执行体系等方面会越来越强大，综合实力和综合竞争力的壮大，使得这些巨头拥有更多对市场的操控权。从最近两年的情况来看，茅、五、剑等巨头始终把价格这个“杀手锏”握在手中。在“何时涨、涨多少”的问题上，它们始终牵制着整个行业的视线。
当所有的酒厂几乎都奔着高端白酒而去的时候，这几个最有资格和资本“卖高价”的名酒，不会停下它们提价的步伐。从某种程度上说，它们在某一时期所到达的“价位线”，将是其他高端白酒在制订价格时的一个重要参照。
八、其他行业高素质人才将加速向白酒行业流动
白酒行业的发展需要有：品牌管理专家、品牌设计专家、营销技术专家、市场分析专家、物流管理专家、销售执行经理；需要有理货“专家”，酒店沟通“专家”，市场拓展“专家”，团体消费销售“专家”以及促销活动组织“专家”等等其他专业型的销售人员。
九、强势地产酒群落与名酒群落的对决成为竞争主线之一
如果说当前的竞争是在以下几个层级：老名酒与老名酒、二线名酒与二线名酒、二线名酒与地产酒、地产酒与地产酒之间展开，那么在不久的未来，当山东、四川、安徽、湖北和河南几个板块的地产酒成长起来以后，老名酒将会与这些强势地产酒展开强烈的对决。
当前，在一线市场，比如省会城市，老名酒仍然是消费者的首选，其次才是地产酒、二线名酒。地产酒更多还是局限在二线、三线市场。而一线市场的消费者在购买时，也主要还是在茅、五、剑、泸等几个老名酒之间选择。未来几年，当泰山特区、景芝等地产酒综合竞争实力强大以后，当它们在一线市场具备一定的“话语权”以后，老名酒将不可避免地与这些强势地产酒在一线市场展开竞争。
强势地产酒从三线、二线市场逐渐向更多的一线市场渗透是一个很重要的趋势。这种趋势我们可以从上述几个重要白酒板块及其代表品牌在2003年、2004年的表现可以看出。所以说，一线市场当前的竞争主要是在老名酒之间展开，而未来的一线市场，将出现两个层级：一是老名酒与老名酒竞争，二是老名酒与强势地产酒竞争。
十、白酒文化将会“时尚化”
中国白酒行业的营销水平与其他行业的营销水平相比，差距是很大的。大多数白酒企业还处于生存阶段，一切以生存为目的而不顾及品牌的发展。为了给品牌找到一个卖点，不惜包装一些“伪文化”，愚弄消费者。
现在，年轻一代的消费者都偏向于红酒或者洋酒等国际名酒，为什么没有考虑中国白酒呢？白酒文化虽然悠久，但不是每个酒都可以诉求“古”文化的，但现在大多数酒厂都这么诉求，年轻人不太喜欢，所以酒文化的塑造，关键要结合自身资源与时俱进；让白酒时尚起来，可以吸引最大的潜在消费群体--年轻群体，可以让整个已经增长有限的白酒市场蛋糕变大。
从未来的发展趋势来看，白酒的文化诉求要结合时代的发展，文化要对喝酒的消费者心智造成冲击才行！为什么白酒就不能成为时尚饮品？白酒要成为时尚饮品，必须加入时尚文化元素。比如从色泽、口感和包装上注重美感和艺术感的结合，年轻一代消费者更懂得品位生活。
十一、“大户型”白酒经销商和品牌运营商的崛起不可阻挡
“大户型”的白酒经销商和品牌运营商将会从信息平台、人才平台、培训平台、物流平台、品牌平台、管理平台、策划宣传平台、渠道执行平台等方面打造综合竞争优势。
在白酒信息平台的打造上，企业可以全力收集、建立：全国2000家以上的酒水经销商信息数据库；全国15万家以上餐饮酒店终端信息数据库；全国3万家商超终端信息数据库；全国2万名白酒营销人员信息数据库；全国10万名白酒促销人员信息数据库；全国10万个白酒特供渠道信息数据库；建立全国白酒上亿人终端消费者数据库，保健品行业的三株10年前就可以做到，白酒企业为什么不可以？
在人才平台的打造上，除了企业本身具有的大量酒水人才外，可与各人才网站、人才招聘机构等合作，大量收集专业酒水营销人才信息，建立强大的酒水人才数据库，为其他白酒企业、经销商有偿或无偿提供酒水营销人才信息，并为其他白酒企业、经销商选拔营销管理人才。
十二、川酒仍将领跑整个白酒行业
川酒之所以风行全国，有人认为依靠的是整体优势。这种整体优势体现在两个方面：一是老名酒“六朵金花”在全国消费者心目当中树立了四川产名酒的印象；二是“中国原酒基地”为川酒走向全国奠定了牢不可破的基础。当“六朵金花”在全国“开花”的时候，邛崃、大邑等地的原酒、基酒、调味酒也在源源不断地输往全国各地。名酒厂与原酒厂彼此之间的“反哺效应”是川酒做大的重要原因之一。
纵观全国其他地区，川酒的这种整体优势是它们所不具备的。如果说其他板块具备了川酒的第一个优势，那么，川酒的第二个优势是它们无法做到的。君不见，关于某某酒厂扩产的新闻从来都是来自四川以外的其他地方------四川白酒的产能不仅能“自给自足”，而且能大量向外供应，这是事实。虽然说山东、安徽等地也具备强大的原酒生产能力，但是，寻求原酒的企业还是更多地跑到了四川。
有人开玩笑说，“就算六朵金花一夜之间全部死掉，四川白酒在行业中的地位仍然不可动摇。”这个玩笑虽然开得有点大，但是从侧面说明了川酒生命力的旺盛。
十三、高端竞争走向竞合
五粮液的提价给洋酒让出了上升的空间，造成了三大洋酒品牌的持续增长，平均年增长在30%！价格本身是中国高档白酒的优势，但是在价格持续走高的现状下，中国高档白酒丧失了唯一的优势，因为在同等价位下，消费者感觉洋酒更具有价值感。
一瓶五粮液300多元，一瓶750ML的轩尼诗700多元，一桌人绝对不止喝一瓶五粮液，而洋酒一瓶就够了，因为它更有价值感。
在未来两到三年内，中国高档白酒最大的对手不是自相残杀，而是三大洋酒品牌----人头马、轩尼诗和芝华士。
因为,四川省的五粮液与泸州老窖都宣称其荣获这次博览会金奖,陕西省的西凤酒也宣称其荣获这次博览会金奖,与陈琪的著作不符。茅台即使获奖也是银奖,与茅台的宣传不相符。
白酒行业随意编造历史,就是不讲诚信,就是欺骗消费者。名酒之所以成为名酒,是因为消费者认可,广大消费者信任你的产品,愿意购买你的产品,你的产品才成其为名牌。
茅台、五粮液、泸州老窖是中国名酒的前三甲。除了这次金奖门,茅台前两年还因“喝茅台酒护肝论”遭到五粮液集团董事长王国春的猛烈炮轰,王国春说:“茅台宣传他们的酒能保肝、护肝,这是很不道德的。”
近来五粮液明代酒窖之争,使人们怀疑,五粮液使用半个世纪之久的16口明代酒窖居然是租来的,而其官方网站称:“五粮液现存明代地穴式曲酒发酵窖,其历史已达600年之久……这16口明代古窖在经几百年连续使用和不断维护,成为我国唯一现存最早的地穴式曲酒发酵地,五粮液一直使用至今,而其他酒厂所宣称的古窖只是一个遗址而已……”