策划丨顿河、岁寒编辑丨一凡编审丨云顶
“烟不好卖了！”
“烟酒利润双降，运营烟酒店已经不是个好生意了！”
“现在就害怕过完年会有一批烟酒店关门潮。”
……
近日，酒业家在调研山东、河南、四川、湖北、江苏等地春节动销情况时发现，曾被烟酒店视为利润保障的香烟，如今却成了压垮烟酒店的最后一根稻草。
据多地烟酒店老板反馈，香烟盈利能力持续下滑，高档烟甚至“进一条亏一条”，不仅如此，高库存占用大量现金流，也进一步加大了烟酒店的资金压力。在此背景下，部分烟酒店对酒类产品的选择偏好发生了改变，更倾向于选择诸如普五、水晶剑、青花20、国缘四开、窖藏1988等周转快的产品，而若能兼具一定利润，则更受酒商青睐。
国信证券研报则进一步指出，当前渠道进入现金流竞争阶段，终端对利润诉求提升，陆续出现烟酒店退出现象。这其中，传统的分销型、不具备团购资源的烟酒店首当其冲。
01
香烟量价齐降，利润受明显冲击
“烟不好卖了！”烟台某烟酒超市老板朱龙告诉酒业家，这个情况从去年就开始了，在白酒价格倒挂的同时，很多高档烟的价格也出现倒挂。“600元以上的高档烟，最早还是顺价的，现在都亏本卖。”
孝感一烟酒店老板陈春霞也表示，现在高档烟价格倒挂严重，“基本进一条亏一条。”
即使这样，“不挣钱”的高档烟也面临着销量下滑的困境。郑州一烟酒店老板李总表示，现在高档烟不好卖，自己至今还有大量库存。“高档烟占用了大量的资金，本指望春节能出些货，没想到只卖了三、四条。”据李总透露，某知名高档烟的批价已经从430元下滑到380元。
然而，相比具有礼品属性的高档烟，原本畅销的低价烟销量也在下滑。朱龙告诉酒业家，低价烟有加价空间，是烟酒店香烟品类真正的利润所在。“22年春节之前，200多、400多一条的香烟都要加价购买，经常断货，现在要货就有。”
“之前香烟很畅销，部分畅销产品供不应求，必须从外地调货才能满足销售。现在明显感觉需求在下降，货源也没那么紧张。”陈春霞同样感受到这一强烈落差。
而对于低档烟销量下滑的原因，成都一烟酒店老板刘总认为，是受到了电子烟冲击和吸烟人口减少的双重影响。
“以前香烟一直有比较固定的利润，只是进货没有太多自主权，畅销产品限量，且必须进一些不太好卖的产品，因此整体利润不是太高，只能分摊店面租金、人员的工资。”陈春霞表示，如今，高档烟价格倒挂，畅销烟销量下降，导致烟的利润大幅下滑。“这对烟酒店的生存很‘致命’。”
02
烟酒店选品偏好生变
“周转快、有利润”产品更受青睐
“春节期间，全靠白酒撑住。”成都一烟酒店老板蒲总告诉酒业家。
这无疑宣告了“以烟带酒”模式的失效。不止如此，白酒甚至承担起回款和盈利的“重任”。
面对这一变化，不少烟酒店改变了白酒的选品偏好。“2024年，希望能找到周转率高、利润比较可观的产品。”蒲总表示。
这一选品需求的改变似乎已成为行业共识。综合多位烟酒店老板反馈来看，具备较好知名度和消费者基础的头部名酒及地产酒龙头，能够快速帮助终端回笼资金，成了高周转的最优解。
“茅台的汉酱，五粮液的五粮春、尖庄，汾酒的玻汾，郎酒的郎牌郎等产品在动销上均可圈可点，同时保持着一定的利润。”在山东济南酒商高良（化名）看来，这些是门店盈利的重要依托产品。
淄博一烟酒店老板胡军（化名）表示，春节期间，100～300元之间二线名酒品牌的产品，贡献了门店一半以上的销量和七成以上的盈利。据其透露，茅台王子酒、金质习酒、银质习酒、郎牌郎的春节动销比去年提升不少，价格也有回暖趋势，“我们有利润，就有动力去卖。”
具体产品也根据市场的特点而有所不同。酒业家调研发现，在山东、河南等酱香氛围较为浓厚的省份，烟酒店更多选择茅系、青花郎、红花郎等产品，去年迅速崛起的青花20和玻汾也多有提及；在偏好中低度浓香的江苏，“茅五剑”之外，M6+、M3，国缘四开、对开，古8、古16、古20及部分市场的低度国窖1573等产品都拥有高自点率；在四川，川酒六朵金花仍占据高位，其中，普五在商务宴请市场认可度高，水晶剑、红花郎则在2023抢占了宴席市场爆发的红利。
“在湖北肯定要卖白云边，不仅周转率不输全国性名酒，利润更比名酒可观。”武汉一烟酒店老板孙正（化名）告诉酒业家，他的门店春节前后的半个月内，各种规格的白云边产品卖出500余件，为其坚守烟酒店生意增添了信心。
无独有偶，酒业家在江苏走访时了解到，除国缘四开外，淡雅去年也在江苏多地实现快速放量。招商证券指出，淡雅渠道利润明显高于竞品，预期终端利润是竞品3倍。“烟酒店都有淡雅和老地球，百元价格带3瓶能占2瓶。”某业内人士透露。
“我的店里，山东地产酒贡献了20%左右的利润。”淄博烟酒店老板胡军表示，“主要是古贝春，压的货不多，政策也比较灵活，虽然价格不高，但也有几块钱利润，春节量大，也赚了些钱。”
03
销量、利润“双低”
有烟酒店选择退出
事实上，不是所有烟酒店在调整选品逻辑后，都能取得成效。近些年烟酒店数量大增、被线上抢占流量、利润下滑惨重早已把烟酒店推向退出的边缘，而眼下香烟盈利的大幅下降，或许成了压垮烟酒店的最后一根稻草。
“烟酒利润双降，去除成本，运营烟酒店已经不是个好生意了！”陈春霞告诉酒业家，前几年烟酒店新增的太多，一公里范围内有十几家烟酒店或有烟酒销售的副食店，大大分薄了单店利润。加上没有团购资源，生意越来越差，“今年准备关店。”
湖北某县级市经销商李总观察到，今年烟酒店普遍反应生意没有往年好。“2023年应山（县级市县城）增加了上百家店，大部分都是听说弄个烟草证就能赚多少钱，最后不是想的那样。开的人多了，加上消费本来就疲软，导致很多家烟酒店都做不下去了，关店时有发生。”
百荣市场酒商靳松豪告诉酒业家，近几年，他服务的烟酒店关了四分之一。“过年后关门的会很多。”靳松豪表示，这些烟酒店支撑不下去的主要原因还是大环境下，跟不上时代了，客户大量流失。“产能过剩，所有实体店都不好过。现在一些客户选择线上购买，不去烟酒店了；也有些烟酒店老板年龄大了，新生代出现，他们也没动力了。”
“线下很多烟酒店销量大概有20%-30%的下滑，产值、利润这块下滑更大。”曾品堂创始人曾宇分析认为，烟酒店成本高、效能低，盈利会越来越难，从未来大趋势来说，关门的可能性会增加。“他们的流量被别人抢占了，而线上低价进一步压缩了他们的利润空间，如果没有团购能力，基本上很难生存。”
但也有声音指出，部分烟酒店退出是市场洗牌的必然经历。北京太和金樽文化有限公司总经理杨金贵认为，未来两年，不具有竞争优势、缺乏团购资源、房租成本过高的烟酒店关门大吉是趋势。
“消费端需求的蛋糕就这么大，切这个蛋糕的终端店太多。”扬州酒商赵迪（化名）直言，现在白酒价格最终问题都是出现在终端。“没有一个烟酒店有底气讲，你去别家买（便宜的）。烟酒店之间不信任，相互乱报价，这已经违背了市场竞争规律，需要让市场淘汰一部分。”