陕西联合的会员制给这些动作提供最基础的支撑。球迷支付会员费，拥有对俱乐部事务的参与、决策权；赞助商是企业会员，和俱乐部的关系超出传统赞助的品牌露出。
2023年9月，秦英体育入股，承诺补全俱乐部的运营亏损，给会员制加了一层托底。来自秦英体育，董事长黄盛华和运营负责人文翊檀站在陕西联合运转的中心，有了更宽松的空间，把陕西联合的会员制试验往前推。
黄盛华在足球领域从业8年，是前广州富力俱乐部董事长，加入秦英体育最早是为了做青训。黄盛华在投资人饭局遇到足球圈外人文翊檀，听文翊檀说了15分钟，一定要他加入。两个人就这么成了拍档。
文翊檀有一套坚固的理论，并相信在不同行业互通。理论的核心是人和人性，他在过去多年教培行业经验里验证。早年家长带孩子来咨询课程，一场聊下来，解决的是家长的情绪，要上什么课家长反而忘了问。
他不避讳把球迷称为“客户”，和过去面对家长一样，要去满足客户的情绪价值。陕西联合会在年底球迷大会请回陕西国力时期的教练卡洛斯，为的是给年轻的陕西联合接上球迷的情感链条。也做了提供衣食住行服务的“千家小店”项目，和小店合作，让球迷出门在外能享受特殊待遇，感到自己的联合球迷身份“有面儿”。
投入多少钱，球迷也有明确的感受，用一位赞助商的话说，“大家很清楚哪些是兄弟，哪些是真大哥。”
球迷数量成了商业氛围的基础。陕西联合今年的会员数是2万，文翊檀希望有一天这个数字能翻十倍，到20万。另一方面，边界还在往外推，俱乐部自营的麻辣米线，正在计划联动更多直播间，卖给球迷之外更广的群体。
2024年开年到现在，陕西联合评估营收约5500万，其中会员费收入600多万，赞助商贡献2000多万，占比约一半。亏损预计约300万，主要来自在西安的陕西省体育场两场比赛的开销。
“没有球迷我们啥也不是。”问到球迷参与俱乐部的限度，文翊檀说这还不是划边界的时候，要制造空间表达。踢完比赛，球迷走过来，劈头盖脸骂他。“就听着呗。”
黄盛华从来不关抖音私信，他觉得这是球迷抵达权利中枢的最后渠道。球迷私信问他某款联名T恤在哪买，他在采访间隙顺手就把消息回了。接近陕西联合成立一周年的时候，黄盛华收到印着前陕西国力经理的T恤，警示意味很强。他把T恤穿上，拍了照片。
“形式不重要，重要的是团队。没有几个黄盛华和文翊檀。”问到会员制能不能复制，这是黄盛华的答案。
《在场外》：秦英体育最初对公司的设想是怎样的？
文翊檀：从秦英本身出发点来看，职业足球只是其中一个板块，核心还是青训，整体参与足球产业链，为十多年后中国足球能有一些改变做一些事。
《在场外》：你和黄盛华的分工是怎样的？怎么形容你们的关系？
我和黄总都有自己的办公室，不过他从来不在他办公室坐，只在我办公室坐。他就愿意跟我坐一块。
《在场外》：从教培行业跨行过来，会有不适应的地方吗？
文翊檀：我以前做教培行业，青训对我来说就是换了一个载体，上手比较容易。我自认为这不是劣势，相反是优势。我很庆幸过去我不是足球人，这一年多我也接触了足球行业大量的人，在这个行业待久了的人常常被过往的认知限制住。
实际上，我把球迷看作我的客户，我要去服务他，满足他的情绪价值，和过往俱乐部不一样。
足球本身是个游戏，为什么一场游戏的输赢会影响这么多人的阶段和状态？背后是情绪价值，很多人说陕西足球这20年很疯狂，20年前的球迷现在依然在。我们也需要有更多的年轻球迷出来，才能把火焰持续下去，尤其陕西足球这些年来一直有点悲情色彩。
《在场外》：你怎么理解现在陕西联合运作的方式？
文翊檀：首先我们有投资人托底，我们不会倒闭，这种情况下就没什么悲情色彩了，要看我们如何去运营这件事，给它怎样的新优势。
足球是个回头率很高的运动项目。大家现在生活压力大，更在乎精神层面，足球能给这么个渠道。我觉得人性的根本上有一条是自由。球场上，人可以在既定的规则范围内无限度地发挥自由，球迷可以骂人，在别的地方骂人是会被制止的。这就是球迷文化的自由。
陕西经济不算发达，多元化的选择少，陕西人性格很生猛直接，和足球很适配。今年我们其实在大量调动西安的大学生群体，球迷的会员体系里我们有一个青年联盟，核心就是大学生，99元的会员费你可以享受很多折扣。
我们希望把球迷群体做得更广，基数大了商业氛围才好做，才有办法跟赞助商讲。
《在场外》：怎么理解球迷群体？
文翊檀：球迷在场边的表达是最真挚的，他们完全有资格被我们看见，过往球迷常常没有得到最大的尊重。
《在场外》：之前的教培行业经验对理解球迷，有怎样的帮助？
文翊檀：做教育面对的是人，做足球也是，每个人看起来云淡风轻，背后也都有故事，看你想不想去看见。
学生不只是来补习语文、数学的，背后其实是家庭教育，要和大量家长沟通。我很喜欢研究一个孩子为什么今天会成功，延伸到他的原生家庭。我上很多课，上心理学的课等等，去研究人性。
在我职业初期，一个妈妈带孩子来补课，实际上是要咨询课程设置。我把她的孩子带出去聊了聊，回来告诉孩子妈妈你的孩子心智比其他同龄人成熟。背后必定有原因，这位妈妈就开始讲她想再婚，但她觉得孩子会不愿意。到最后，补课的合同签成了，但还没介绍这课程是怎么上的。
也有客户咨询完了后，说：文老师，我想问你个事，我想离婚。我说，你离婚，你不要问我。
人们对你的信任感极强之后，就会想从你这里寻求一切感受。
《在场外》：怎么看待现在陕西联合的直播间？
文翊檀：一是把一些品牌曝光出去，第二，我跟别的平台的价值区别是什么？我们跟球迷融为一体，可以影响球迷心智，球迷会知道你给俱乐部花钱了，俱乐部因为有了你的赞助才可以良性循环。那么，球迷在你所在的品类，去挑选商品时，会做出具有极强排他性的选择。
不要去看直播间的营收，这只是一个平台，是和球迷互动的平台，给赞助商曝光的平台，现在直播间也有自营的周边品。最初没这么多周边品和赞助商，只是干聊天，也挺好的。
《在场外》：怎么看待会员制球队和球迷的边界？
文翊檀：现在就不是画边界的时候，现在需要做的是接纳会员制俱乐部。
黄总还有个人抖音号，私信一大堆。最尖锐的是骂声，踢得不好，也会当着我的面骂我，听着就行。
首先你不能去扼杀球迷的发声，你要鼓励他发声，不管讲的是什么，全国哪个俱乐部不挨骂？我还是必须要把球迷当作客户去看，没有球迷我们啥都不是。
你要制造各种各样的空间让他们表达，爱也好，恨也好。
《在场外》：企业会员（赞助商）的诉求是什么？
文翊檀：最大的诉求是他们希望跟流量大的人站在一起，这是他们的出发点。
《在场外》：现有的企业会员是如何吸引到的？主动去接触吗？
我们慢慢把赞助商串在一起了，我们最近在重新招新人，想试试团购渠道，不只是卖单独的品。举个例子，你们订工服，能不能订赞助商品牌的衣服？逢年过节发东西，能不能发赞助商的东西？
《在场外》：去年会员费的收入大概是多少，对整体营收来说意味着什么？
《在场外》：怎么算把会员制跑通？
文翊檀：环环相扣，让更多人成为会员，能去球场看球，所有人都愿意明年再续费，明年更多新商家进来。
《在场外》：会员制的落点是吸引更多赞助进来吗？
文翊檀：西安是1000多万人口的城市，那去看球的也就几万人。赞助也是基于这个群众基础的。
《在场外》：期待能运营出一个怎样的俱乐部呢？
文翊檀：我们的会员现在不到2万人，希望有一天做到20万人。
《在场外》：为什么做了一个自营的米线产品？
文翊檀：原本卖这款米线时，用的是第三方的货，口感和口碑都特别好，我就委托商家给我们做代工，我们最近也在联络其他直播间，联动其他人，希望这款品能卖到更多直播间里去。购买的人不一定得是球迷，是更广泛的群体了。
《在场外》：为什么选文翊檀做你的搭档？你和文翊檀的关系是怎样的？
黄盛华：文总做足球是很偶然的机会。当时有投资人组饭局，有个小投资人没空来，有人叫了文总一块
听。会议后，我问文总怎么一直不说话，文总就说了15分钟。散会后我就跟投资人说文总一定要入局，他对西安的熟悉程度，对市场的熟悉程度，对跨行业的接受度，以及思维模式、底层逻辑。他一定要一起来，哪怕兼职都
好。
我们作为拍档无话不谈，所有细节我们都可以拿出来聊，我们之间没有任何权力、利益上的争夺。
《在场外》：俱乐部会听多少球迷的声音？
黄盛华：球迷对俱乐部的感受，包括对品宣、周边、日常的意见，100条里可能40条有用，这已经很多了。然后40条有效的信息再转到我们公司里做修正、提炼和重新安排，可能有10条关键改进意见。这说明信息的传导很重要。
有一天比赛结束，有位看球20年的陕西球迷专门送了一个T恤给我，印的是带国力最后走向消亡的球队经理，意思是警示我。我昨天就把这件衣服穿上，拍了照片。
我们和球迷的关系，和传统俱乐部和球迷的关系，完全是两回事。
《在场外》：球迷专列最早是哪一方组织的？
黄盛华：球迷专列当时是陕西省球迷协会几位核心组织人员，跟西安铁路局申请的。几年前就申请了，陕西联合成立后协调来协调去，最终还是在渭南比赛，有了这么个专列。
《在场外》：会觉得陕西联合的会员制是可以复制、推广的吗？
黄盛华：现在全国还有很多要做会员制、正在做会员制的俱乐部，我觉得形式不重要，团队才重要。这世界上没有几个黄盛华和文翊檀。
《在场外》：你做直播的时候会有心理障碍吗？
黄盛华：这些事情都没有太大问题。之前八年，我在富力和北京工作的时候，也已经接受过很多采访。而且直播是
以自己为主导的，比接受采访更轻松。对方只是发文字而已，而且隔着屏幕，跟面对面的采访还不太一样。
我现在每周会定期不定期去直播间走一走，补文总的位。
《在场外》：俱乐部现在的组织架构有什么特殊性，还有什么要调整的吗？
黄盛华：全中国没有几个俱乐部有自己的客服系统。其实客服是一个比较单列的东西，现在在球迷部门之下，实际上独立运作。
我们设置一个部门的时候纯粹考虑应用性。如果某个事情有大量需求，需要解决肯定既有设部门的必要性，哪怕就一个人，比如票务。
《在场外》：你入职以后，对会员制有什么调整？
黄盛华：我们投资人有句话我觉得很有道理，“不要用金钱去衡量是否有参政议政的能力。”按之前的设计，1万块钱的参议会员更有参与动力，但是这很贵。
我们现在是把整个会员体系变成不通过金钱，而是通过热爱去参与。我们现在的参议会员是1000块钱。这是比较重要的改变。
《在场外》：今年的收入状况预计会怎样？
黄盛华：今年会员费600多万。C端的营收，就是会员、球迷买票和其他比赛日营收，大概是在2000多万。剩下的是B端的、赞助商方面的收入，大概也是2000多万，加起来是5500万左右。
《在场外》：去年陕西联合提出今年目标是收支平衡，现在来看是可以实现吗？
黄盛华：我们现在预亏损大概在300万左右，亏损产生的原因主要还是西安省体育场的两场比赛。
《在场外》：今年在营收侧有什么新动作吗？
黄盛华：今年开发了更多商业模式，我们会开创很多新的业态。开发的时候会有筛选的标准，比如说第一个是ToC端，第二个是能够给到持续的发展，第三是有更好的体验。给到球迷朋友的主要就是C端方面，包括“千家小店”计划。我相信以前没有任何一个俱乐部做类似的事情。这个计划是个人参议会员到企业会员之间的一档，类似小微企业会员。我们会去做很多这样小型的东西，然后慢慢星火燎原。
黄盛华：我基本上星期五、星期六和比赛日，还有比赛日前一天待在基地，跟球队去客场或者主场。比赛日后球队会休息一天，我回来公司上班。周一周二在公司，周三周四两边都跑。对我来说每天都是工作日。
因为家人都在外地，我在西安就是一个人，比较方便。我家就在工位上，每天都在工位。
《在场外》：你怎么理解陕西联合俱乐部的商业模式？刚进来的时候会有障碍吗？
黄盛华：我们进入俱乐部的时候，俱乐部只成立了四个月，但之前是有个框架的。我本人已经有8年从业经验，来了之后我们不停商量。当时每周都有两到三天在他（文翊檀）的办公室吃盒饭，一路吃一路聊，十点钟才回家。他很快恶补了所有足球业界的资讯和运作方式。
其实市场是一样的，卖一件货，无论是足球俱乐部还是服装店，都是在卖这件货，只不过载体不一样。我们倾向于是一家互联网电商公司。
《在场外》：你认为怎样的俱乐部经营状况是比较健康的？
黄盛华：来自政府端的资金比例绝不能超过15%，最好投资人投入是0。每个级别球队政府扶持力度不一样，比如中乙200万，中甲1000万，中超2000万，拿这个数字除以15%，就是总的预算，不能超过。想长足发展，不能只靠政府作为主力资源。
我们现在首先是要生存，然后再看发展，不可能要求投资人每年都大手笔投入。我们要无限接近收支平衡。俱乐部的无形资产、有形资产不断扩大，投资人每年只投一点，但是整个俱乐部的估值已经不同了。
《在场外》：投资人期望你做什么样的事情？
黄盛华：其实是青训。我们当时没想到要收陕西联合，但一切发生得那么自然。陕西联合作为职业队，青训各个年龄段的队伍可以看齐，一路上有了目标，能不停往上走。
《在场外》：刚结束的粤陕交战对你来说意味什么？
黄盛华：这是我个人对恒大队的第19场比赛，我很想赢下这场比赛。我入行加入广州富力的时候，富力和恒大的支持率是1:20，我离开的时候大概是1:4或1:5。这和技战术的风格有关。
对球迷，这是个很好的嘉年华，我希望有更多人去欣赏和享受这场比赛。这场比赛未来肯定会成为足协杯的一场经典。
《在场外》：陕西联合最近接受很多媒体采访，你怎么看待现阶段和媒体的关系？