导语：如何才能写好一篇跨文化营销理论，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
当企业的品牌营销活动从一国市场扩展至多国市场时，就面临着不同国家和地区的各种环境因素的影响。其中，社会文化环境的变化将导致国内市场行之有效的品牌营销策略效用减弱甚至丧失。因此，对从事国际营销的企业而言，需要重视品牌营销中的跨文化因素。
一、跨文化品牌营销的内涵
基于文化的层次性，跨文化品牌营销可以分为跨民族文化品牌营销、跨国家文化品牌营销、跨地区文化品牌营销、跨行业文化品牌营销等多种类型。本文所研究的跨文化品牌营销是基于国别层面的一般性跨文化品牌营销，不涉及其他跨文化品牌营销问题。所讨论的文化环境主要是一国的主要文化元素而不涉及各种亚文化体系。
二、跨文化品牌营销的模式
跨文化品牌营销模式是指在跨文化品牌营销过程中形成的一定时期内稳定使用的、由不同要素所构成的、适合跨文化品牌营销要求的基本样式。根据企业跨文化品牌营销过程中母国与东道国文化差异的大小和企业自身文化融合能力的强弱,跨文化品牌营销模式可分为以下四种类型。
1.母国取向模式
在企业跨文化品牌营销活动中，以母国文化为主导，在不同文化环境的市场上不对品牌营销策略做大的调整。此模式坚持母国品牌营销的文化取向，在国际市场上沿袭母国品牌营销战略与决策。该模式可以充分利用母国的文化资源，使企业迅速进入国际市场。其缺点主要表现在对异质文化的忽略往往容易导致品牌营销决策的失误，风险较高。因此，此模式较适合于母国文化与东道国文化差异较小，开展跨文化品牌营销企业的文化融合能力较弱时采用，它往往在企业开展跨国营销的初级阶段被使用得较多。
2.目标市场取向模式
目标市场文化取向模式表现在企业从事跨文化品牌营销活动的过程中，以目标市场的文化取向为主导，充分尊重目标市场的文化环境，根据文化差异对品牌营销策略作出具体调整，以此适应目标市场文化环境对品牌营销活动的要求。此模式的优点是有利于克服国际市场上的文化差异和冲突，满足不同文化需求的消费者的需要，品牌营销的成功率较高。其缺点体现在品牌营销的发展速度较慢，成本较高。因此，这种模式适合于母国文化与东道国文化差异较大，母国开展跨文化品牌营销企业的文化融合能力较弱时采用，往往在企业开展跨国营销的中级阶段使用得较多。因为跨文化品牌营销企业经过初期阶段的发展,虽然文化融合能力较弱,但已经具有了一定的跨文化品牌营销实力,积累了一定的经验,能够对目标市场的文化差别做出反应和调整,并能根据目标市场的偏好和习惯,较为灵活地处理营销活动。
3.统一市场取向模式
4.多元文化整合模式
参考文献:
[1]（美）保罗A郝比格.跨文化市场营销[M].北京:机械工业出版社,2000年
[2]戴亦一.品牌营销[M].北京:朝华出版社,2004年
关键词：文化文化营销文化渗透式营销
20世纪50-70年代对文化的早期研究阶段
一般认为，现代意义上的市场营销学形成于20世纪50年代（Kotler，1989，1994）。20世纪50年代以前人们很少注意到文化环境因素与营销的关系。20世纪50年代是市场营销理论的起步时期，对文化的研究也处于启蒙阶段。1955年Levy首先从消费者的角度研究了产品的价值，他认为顾客在选择产品时，不仅考虑产品本身带来的实际利益，产品的心理利益也很重要，顾客最终的选择结果是实际利益与心理利益之和，而心理利益由品牌形象（BrandImage）提供（Levy，1955）。Levy的品牌形象理论是市场营销学对文化进行研究的“启蒙”，20世纪50年代的另外一位对文化研究的启蒙学者是Smith在1956年提出了市场细分（MarketSegmentation）和消费群体这些具有文化意味的概念，并指出市场细分的标准就是消费者价值观念、社会文化背景等方面的差异。
进入20世纪60年代，越来越多的学者开始重视市场营销中的文化因素（culturalelements），并明确的将文化因素引入到市场营销研究当中。1967年，Howard和Sheth提出了消费行为理论，系统地分析了影响消费者购买行为的因素，文化因素被列为影响消费行为的最重要因素（排在社会因素、个人因素和心理因素之前），之后众多与文化有关的因素和概念引入到市场营销的理论研究和实践当中。1969年Levy和Kotler提出了“扩大的市场营销”的概念，认为市场营销不仅仅适用于产品和服务，也适用于组织、政府等，而且与意识形态有关，这里的意识形态属于文化的范畴。
此外，在20世纪六七十年代，市场营销中对价值观的研究取得了一定的成果。从1963年，William.Lacer从心理学中把价值观的概念引入市场营销中，提出了生活方式（VALS―valueandLifestyle）的概念，到1973年Rokeach将价值观念分成两大类：关于行为方式的价值观，为“手段价值观”（meansvalues）或“工具价值观”（instrumentalvalues），价值观和生活方式开始成为市场营销研究领域的重要概念和研究基础。
在这一阶段，文化作为“文化因素（culturalelements）”已经进入市场营销研究者的视野，但由于文化概念的内涵丰富，学者们没有找到合适的方法将文化进行操作化的定义，因此这一阶段市场营销和战略管理的学者们要么将文化作为环境因素的一个方面来考虑，要么就使用“价值观”代替文化的概念来研究不同文化群体的消费行为和营销问题。他们的研究更没有触及到文化对消费者行为影响的机理，这一缺憾在20世纪八九十年代得以弥补。
20世纪八九十年代市场营销中对文化的研究
20世纪80年代可以说是全球营销或者跨文化营销的时代，全球化的浪潮更加促使了人们对文化营销和跨文化营销问题的重视，Levitt提出了“消费多元化”（thepluralizationofconsumption）的概念（Levitt，1988）。按照他的观点，全世界是包括有多种偏好异质消费者的一个大市场。20世纪90年代后，在全球化与科技革命的共同作用下，文化问题在市场营销的各个领域全方位地体现出来，对跨文化营销的研究在顶级的营销期刊上随处可见。Nakata（2003）统计发现，1990-1995年间，在国际营销顶级杂志上25%的国际营销是关于文化研究的，然而1995-2000年间这一比例上升到44%。对文化的研究，也从认为“文化是静态的”演变到“文化是动态和不断演变的”，营销策略必须跟随文化的演变而改变（Yaprak，2008）。
此外，从20世纪80年代开始，品牌理论研究日益受到重视（Aaker，1991；Keller，1991；Smith和Park，1992；卢泰宏，吴水龙等，2009）。品牌科学中对文化也进行了大量的研究。卢泰宏等认为品牌研究经历了五个阶段：品牌、品牌战略、品牌资产、品牌管理和品牌关系（卢泰宏，吴水龙，朱辉煌，何云，2009），每个阶段文化都起到了重要作用。
20世纪八九十年代营销理论的热点是全球营销以及品牌理论的发展。这一阶段的学者对不同文化背景下的营销问题进行了深入研究，更加值得称道的是他们研究了文化影响消费者行为、市场营销策略、品牌选择的作用机理，因此比前一阶段的研究有较大的提升。但这一阶段对文化研究的前提假设仍然是：文化是消费者稳定的一个行为上的倾向，并没有考虑到文化本身是一个演变和动态的特性，更没有对此提出操作性的营销建议。直到21世纪，诸多国际品牌跨文化营销的成功实践加速了这一理论的演进过程。
21世纪的“文化渗透式营销”阶段
北京大学王建国教授认为文化营销就是激发产品的文化属性，构筑亲和力，把企业营销缔造为文化沟通，通过消费者及社会的文化共振将各种利益关系群体紧密维系在一起（王建国，1999）。他认为文化营销是把商品作为文化载体，通过市场交换进入消费的意识，在一定程度上反映了消费对物质和精神个性追求的各种文化要素。
Holt（2002，2003，2004）首次将标志（icons）的概念引入到品牌的研究当中，提出了标志性品牌（iconicbrand）（有译偶像品牌）的概念，他认为标志性品牌就是具有一定文化标志性的商业品牌（Holt，2003，2004），提出了文化式品牌的塑造方法。McCracken和Grant（1986）系统研究了文化是如何传递到商品上，再从商品传递到消费的过程。McCracken和Grant的文化传递过程理论和Hong提出“文化的动态构成模型”给“文化渗透式”营销提供了良好的理论基础。
研究启示和展望
本文分三个阶段对文化在市场营销中的研究进行了系统梳理和分析，可以看出文化在市场营销研究中的地位越来越重要。营销的中心是消费者，从消费者的层面来看，第一阶段市场营销研究对消费者的前提假设是“理性人”。在第二个阶段对文化的研究中，无论是跨文化营销还是品牌营销，都是基于与顾客保持良好关系来提高企业绩效，因此，这一阶段对消费者的前提假设可以概括为“情感人”。而在21世纪的第三阶段，市场营销中对消费者的假设是“文化人”。即消费者是具有特定文化偏好、价值观和行为方式的人，而且消费者的文化偏好、价值观和行为方式都可以通过营销的努力来改变，企业不仅要顺应消费者文化的转变，更要抓住和引导消费者文化的转变，从而获得最大的效益。
从目前的研究可以看出，虽然Hong、Holt、Sahlins等文化的动态演变、文化式品牌塑造、部落营销等问题进行了研究。但仅仅以Hong的理论作为研究基础还显得单薄，需要进一步夯实研究基础。总体来说，对“文化渗透式”营销的研究还极为缺乏，从个体对文化的接受方面来说，文化渗透与消费者认知系统的对接问题还未深入研究。文化渗透式营销的成功必须与消费者的认知系统进行对接，目前的互动导向理论强调与顾客互动来进行文化渗透，但互动的途径、互动的理论依据等仍然有待探索。此外，文化渗透式营销在营销战略和策略的层面应该如何操作的问题还亟待研究。
参考文献：
一、川酒品牌跨文化营销状况
据统计，全球不到3%的名牌产品占据了全球40%的市场和50%以上的销售额，与此形成鲜明对比的是中国企业拥有的自主品牌不到7%，白酒品牌更是在国际市场上难觅其踪影。
（一）品牌的国际市场占有率低中国白酒是世界著名的蒸馏酒种类之一，历史悠久，文化底蕴深厚。但长期以来，中国白酒只有五粮液等少数品牌积极主动地探寻国际化发展之路，水井坊依托其控股公司帝亚吉欧开拓欧洲市场，采取了曲线发展的策略，构建了将水井坊打造成一个“国际公认的品牌”的战略，大多数白酒企业跨文化营销能力弱，国际化服务营销体系不健全，国际市场拓展缓慢。根据中国商务研究网统计数据显示，2012年1-12月全国白酒制造总产值为4265.42亿元，累计增长率为27.59%；出货值为34.79亿元，占白酒总产值的0.82%；2012年1—12月四川省白酒工业产值为1475.47亿元，累计增长率25.90%，出易值18.11亿元[5]，仅占总产值的0.12%，但已占整个白酒出易值的52%，既便是像五粮液这样白酒出口做得最好的企业，产品出口额也极其有限，这与白酒大国的地位极不相称。
（三）传统营销模式的束缚及影响刚刚过去的十年，是中国白酒的黄金时代，在这十年中，白酒品牌营销重点多集中在公务消费和商务消费上，在公款消费刺激下，白酒价格不断高升，白酒企业并因此获得巨大利润，四川白酒更是占据了中国白酒市场的半壁江山。这种“畸形”的增长与发展模式，导致酒企对国内市场的盲目乐观，忽视国际市场的拓展。这种营销方式和赢利模式的局限与缺限，在国八条出台后进一步显现出来，其结果是白酒企业对啤酒、红酒、各种洋酒对传统白酒市场份额的挤兑缺乏有力的应对措施，对于适应夜场消费特点的新酒品的开发迟缓，使白酒始终不能成为夜场用酒，国际市场的拓展也非常缓慢。
（四）具有社会责任的品牌人格和品牌个性特征塑造不鲜明以价值观为核心的品牌文化是企业难于复制的文化软实力，是品牌核心竞争力的体现。品牌文化中的企业社会责任人格塑造不够，品牌核心价值观不明确，会影响品牌形象的打造与传播。近年业，白酒产品“塑化剂”、“添加剂”风波，四川泸州老酒泸仓“三十年窖藏”，水井坊60年年份酒等夸大产品价值和功能的虚假宣传，暴露出的是酒企经营行为的不诚信，其实质是企业社会责任的缺失。一个缺乏社会责任的产品，将难以长期抓住消费者的心。
二、川酒品牌跨文化营销的路径选择
关键词：工艺美术；现代茶馆；装饰设计；应用策略；茶文化
中国茶文化不仅仅讲究内涵、价值、理念、修行、哲学这些精神层面的东西，还十分注重器物、形式等方面的内容建设。长期以来，我国茶文化本身带有的“东方闲情逸致”色彩以其“内敛质朴”的审美想象力，在世界上扮演着独具特色的文化形象，给国外的受众提供了独特的心理体验，尤其是近些年来兴起的茶文化旅游更是将我国茶文化的审美智慧展现得淋漓尽致。作为茶文化在形式层面的一种集中展现，现代茶馆融合了传统的装饰设计元素和现代工艺美术的诸多理念，给生活节奏较快的现代人提供了一个重要的消遣场所。从我国较为知名的老舍茶馆、杭州西湖茶馆等内部装饰设计来看，巧妙地将古今中外的工艺美术理念和元素应用到茶馆中是提升茶馆消费档次、文化底蕴、审美体验的重要方式。作为一种改善人们生活情趣和环境造型的艺术，工艺美术的诸多内涵和外延都可以在现代茶馆的装饰设计中进行大胆的尝试应用，从而提升茶馆的文化软实力。
1工艺美术应用于现代茶馆装饰设计的必要性
1.1现代茶馆的人文关怀属性薄弱
我国茶馆在古代一般也被称为茶坊、茶肆、茶楼、茶摊、茶社、茶屋等，最早可以追溯到西晋时期，我国古代茶馆的整体特点是讲究喝茶消遣但不过分突出精神享受，只注重满足人们对于饮食的需求，水平档次层次较低等。大概从20世纪80年代开始，现代意义上的茶馆开始兴起，茶馆的风格定位主要是服务于现代都市人的物质需求和交往需求，融合了古代风格和现代风格两种基调。在茶馆的功能方面，现代茶馆主要是定位于发展茶业产业、促进茶文化交流等，因此对于茶馆的“文化软实力”之塑造来讲，需要在人文精神、传统文化、工艺美术等方面开展突破，给现代人提供一种文化家园的存在感。
1.2跨文化交际时代的文化自信力彰显
在我国茶文化的延续中，20世纪中后期现代茶馆的产生整体上与我国改革开放的进程相适应，在城市化、工业化、人口迁徙、国际化等浪潮的簇拥下，现代茶馆成为一种跨文化交际的产物和场所，很大程度上成为与“咖啡馆”、“酒吧”等西方文明分庭抗礼的一种中国文化软实力。对于当前阶段的茶馆经营、茶馆营销来讲，在一个跨文化交际的环境下巧妙地运用传统工艺美术的元素增强茶馆的吸引力和市场号召力，从心理层面给国人注入文化自信和文化自觉既是一种茶产业的突围行为，又是一种文化消费的升级行为。
1.3现代茶馆美学营销的必然要求
现代茶馆在精神层面上承载着传统茶文化的道德伟力，同时又融合进了时代的精神面貌，是一个集合茶叶消费、茶文化享受、社会交际的综合体。现代美学营销理论认为，在后消费社会时代，消费者更加关心的是内心的体验和舒适度、精神的享受和审美的开展，而不仅仅关心茶馆的茶水与服务等内容。从这一点来讲，当代茶馆的装饰设计本质上服务于茶馆营销，而借由茶馆装饰设计开展的营销实际上就是美学营销，一种“不依赖文字的沟通方式———感觉沟通，从感官、产品和价格的体验上升到一种美好感觉的沟通方式”，在这种沟通方式中消费者不仅仅可以消费茶水和服务，还可以消费文化氛围，追求生活的美感。
2工艺美术在现代茶馆装饰设计应用的基本原则
工艺美术是工艺美学的衍生产物，整体上来看主要是被应用于各种民俗场所和生活世界、工艺品设计等方面，无论哪个国家的工艺美术在寻求作品设计的时候主要的着眼点有两个：一是追求产品的物质实用性；二是寻求产品的审美导向性。大胆、创新、创造性地将工艺美术运用到现代茶馆装饰设计中应当至少遵循这样几个原则：
2.1市场细分原则
现代茶馆依据不同的划分标准，比如说地域、性质、功能等可以划分为不同的类型，不同类型的茶馆遵循的艺术设计理念、艺术氛围、消费档次、定位的消费者群体等又有差异，在这个意义上讲现代茶馆是基于市场经济和消费档次等进行科学布局、市场细分的产物，区别于传统茶馆那种“大杂烩”的感官形象。因此，工艺美学的应用不是简单粗暴地将传统工艺美学元素或者当代工艺美术元素进行简单的移植，而是要服务于主要消费者的审美想象需求。
2.2实用性和审美性并重的原则
现代茶馆在市场细分的基础上产生了一些明显的分化，高档茶楼的优雅精致和大众化茶馆的质朴淡泊形成了风格上的对比，但是无论何种类型的茶馆在布局工艺美术元素时要坚持做到审美性和实用性相结合的原则，因为工艺美学整体上偏向于审美和精神文化的氛围营造，对于讲究实用化、市场化和商业化运作的现代茶馆来讲，过度的美学营造不仅有可能会损害茶馆的营销，还可能会在艺术审美上形成令现代人反感的效果。古今中外工艺美学、工艺美术的产生和发展，都是在围绕着实用性和审美性不断地创新的过程中实现突破的，从人类早期的石刻、壁画到后期的书法、玉雕、国画等无不都是人们追求实用基础上的审美之产物，当然这种审美也不是抽象的审美，而是在具体的生活实践、生活实际的基础上进行创作的。
3工艺美术在现代茶馆装饰设计中的应用策略分析
3.1色彩应用策略
工艺美学最直观、最形象的元素在于其色彩部分，也可以说色彩美就是整个工艺美中最具直观效果的一种美。我国传统的茶馆装饰设计并不讲究对色彩的特殊调度和运用，只是将茶馆作为一种世俗的消遣之地。我们认为，现代茶馆的文化乡愁气息最为重要的表现力就在于茶馆装饰设计的色彩调度。对此，基于市场细分和茶馆功能布局的综合考量，可以尝试“主色彩基调”+“分情境色彩”的工艺美术思想理念，即在整体茶馆色彩基调的前提下，根据不同的茶馆功能区域分布和茶馆定位、茶叶的类型等实施不同的色彩调度策略。比如说，对于红茶茶馆来讲可以采取红色、橘红色、黄色等暖色调作为主基调，而在不同的茶馆房间和功能区域则根据不同的茶品类型和格局，灵活搭配翡翠绿、墨绿、宝石红、豇豆红等分项主题的颜色，给游客和消费者提供多种多样的文化氛围营造。
3.2家具陈设的应用策略
工艺美术归根到底是一种生活化的美学思想，它立足于生活世界才会绽放出美丽的花朵。当代茶馆中家具陈设的应用是最能体现出实用性和审美性相结合原则的一种策略。对此，我们可以学习借鉴晚清时期流行的将“雕漆描金”等制成漆家具的方式，在茶馆中布局古色古香、原生态的家具，一方面增加传统茶文化的存在感，另一方面给现代人提供一个舒适的就餐环境和品茶环境。常见的家具陈设主要包括桌子（比如方桌、炕桌、酒桌、供桌）、屏风、窗格、案、榻、架等。这些家具陈设通过发挥其物质性、实用性的功能，同时又基于其自身具有的造型艺术和古家具风格，给现代人提供了一个好休闲的去处，反过来促进了茶馆的营销。
3.3吉祥纹案应用策略
中国传统茶文化中蕴藏着丰富的吉祥纹案图式，集中代表着我国古代劳动人民在长期的生活实践中形成的生活智慧，同时在国际上也形成了一个关于中国传统吉祥文案的“流行风”。我国古代的工艺美术典籍如《考工记》、《古玉图谱》、《蜀锦谱》等在分析古代的工艺美术时都十分推崇吉祥纹案的应用策略。作为现代人情感体验的一种回应，我国古代的吉祥纹案运用到茶馆的装饰设计中可以增加茶馆的人文情怀。比如可以在茶馆的醒目位置将诸如梅兰竹菊、书法图画、篆刻艺术、松鹤延年、传统风雨纹样等吉祥图案悬挂其上，增加茶馆的吉祥氛围和喜庆休闲氛围。同时，尤为重要的是要把握好茶馆的整体艺术风格，即便是在应用工艺美术思想方面也要把握好主体指导思想，不能在主导的装饰设计风格上形成不中不西、古今格格不入的艺术效果。
参考文献
[1]杨慧丽.基于中国茶文化探析新中式风格家居设计[J].文学界:理论版,2012(7):249.
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关键词：能力营销；营销方式；选择机理
一、现有企业能力理论特别是营销能力理论很难解释产业市场上企业之间的营销沟通活动。因为在产业市场营销中，企业之间的沟通越来越聚焦于供应商的资源和能力，而不是当前所要销售的产品。例如，在资本类产品交易会上，参展商往往倾向于向客户介绍来自研发部门的技术人员和产品的技术发展趋势，而不是把当前所要销售的产品作为介绍的重点；在纺织品展销会上，参展商往往用各种时髦的时装表演来演示其产品能力，而不是展示各种具体的棉纱或羊毛等材料；在医疗器械专业展览会上，供应企业的技术人员一般喜欢讨论病理学的发展和研究技巧，而不是探讨各种器械本身的具体特点等等。由此看来，在实践中，许多参展商向顾客所展示和沟通的重点并非是各种产品，而是潜藏于这些产品背后的、能为客户带来增值甚至能弥补客户能力缺口的各种能力。
从实践来看，“能力营销”对企业的采购和营销活动具有重要的战略意义，但目前学术界对该领域的研究才刚刚起步，研究的内容主要聚焦在对企业能力营销现象的理论解释、概念界定和机制探讨，国内的研究还几乎是空白。为此，本文将在回顾能力营销研究的基础上重点探讨能力营销的方式及其选择机理，以从理论上揭示选择能力营销方式的情境条件和作用机制，为企业制定能力营销策略和有效开展能力营销活动提供理论依据。
二、文献回顾
从概念来看，能力营销对资源基础观的逻辑基础提出了挑战。因为，传统的营销资源或能力研究遵从资源基础观逻辑，主要是解释消费者市场中营销能力如顾客关系能力、市场导向和优越的渠道设计技能等是如何影响竞争优势的。但是这种逻辑认为绩效的差异来自于所输入的或投入的要素在市场上不可移动、深深嵌入于组织程序之中，并且通常具有很强的粘性，从而很难在内部进行转移，更不用说在外部进行转移。而能力营销观认为，一些能力并不像资源基础观认为的那样不可流动，事实上，作为输出要素的营销能力在要素市场上能够购买到。这就表明传统认识对营销能力存在狭隘的理解，将营销通常作为一个形容词，因此，“营销能力”就成为了具体营销能力(如顾客关系能力、渠道管理技能等)的一般或统一标志。实际上，营销还可以作为一个动词，从这个意义来看，营销能力可以被理解为能力的促销、转移、销售和联盟。
为此，上述观点引发了许多理论和实际问题需要重新进行思考和新的探讨。例如，从理论上看，既然企业能力可以进行“促销、转移、销售”和可作为“进行市场交易的资产”，那么相对于作为主流的产品或服务营销而言，能力从作为一个输入因素变为一个输出要素，这与资源基础观构成挑战，我们该如何理解它们之间的冲突从实际来看，既然能力营销是“企业进行能力促销、转移和销售的工具和流程”，那么哪些因素会影响这些能力营销活动呢开展这些活动的条件又是什么呢本文将在总结能力营销活动或方式的基础上探讨能力营销方式的选择机理以回答适合能力营销的情境问题。
三、能力营销的方式
能力营销是企业进行能力促销、转移和销售的工具和流程。根据定义，我们可以看出能力营销可以采取促销、转移和销售等方式。根据产业市场中的企业能力营销实践，结合上述文献，我们将企业能力营销归纳为三种方式：能力沟通与展示、能力销售和转移、能力联盟与共享。每种方式又有多种不同的具体手段。但在不同的情境下，能力营销的方式和手段具有差异性。
1能力转移与销售
2能力促销与沟通
3能力联盟与共享
能力联盟与共享是营销双方在资源和能力互补的基础上，基于某一技术、能力或市场开发等战略的需要共同所进行的能力研发、整合和共享的联盟活动。整合企业之间的能力并组建能力开发联盟可以采用组建跨文化团队、相互调整、任务标准化、流程定义、目标共享、发展共同的战略逻辑和标准以及共享价值观等具体手段，但是为各个联盟企业分配不同的角色是有效利用上述手段实现能力整合和联盟的前提。这种方式对营销双方的互动要求最高，不仅需要知识的讲解和培训，而且需要组建合作团队就研发项目进行职能分工和流程整合，同时，这种方式对双方的组织和制度调整与变革的程度和范围也最大。
四、能力营销的选择机理
根据知识管理理论，我们认为，能力营销是能力属性、营销双方特性、双方组织文化距离、双方关系质量以及顾客价值和企业价值等变量的函数，但这些变量与能力营销之间的作用机理并不相同，从而影响不同能力营销方式的选择，如图1所示。
1能力属性因素与能力营销
2营销双方的特性因素与能力营销
除此之外，选择不同的能力营销方式还需要营销双方具备相应的能力如沟通能力、学习能力或者吸收能力等加以支撑。因为营销双方的沟通能力、学习能力和吸收能力越强，则双方开展能力营销的方向、努力程度和速度就更符合所制定的计划和预期。一方面，营销双方之间的学习方向一致，表明双方的能力发展战略和积累路径大体相同，这会提高能力销售和转移的便利性；另一方面，双方之间的沟通能力越强、学习努力程度和速度越大，则能力转移的过程就更为简洁、沟通的效果就更好。相反，双方的沟通能力、学习能力较弱，这种以培训讲解和模拟操作为主的授教式方法可能难以奏效，需要双方采取项目合作，利用干中学等实践操作的方式才能达到能力营销的目标。为此，我们认为，营销双方的沟通能力、学习能力越强，双方之间就越有可能选择能力沟通、销售和转移的方式；相反，营销双方的沟通能力、学习能力越弱，双方之间就越有可能选择能力联盟与共享的方式。
3营销双方的组织文化距离与能力营销
文化距离(ClturalDistance)是一个企业的共同价值观念和标准不同于另一个企业的程度。在不同文化情境中的企业之间进行跨边界的能力营销要比处于相同文化中的企业之间营销更为复杂和困难。因为能力转移和营销本质上是一种跨文化管理形式，是一种跨文化交易行为。另外，文化距离还可以增加资源和技能分配与知识的粘性，因而可能会增加能力营销过程的复杂性从而对能力营销的效率产生负面影响。学术上一般均采用个人主义与集体主义、权力距离、不确定性避免、长期导向与短期导向等文化维度，因为它们反映了社会的差异性特征和人们处理信息的不同方式，本文也采用这些维度来分析文化距离是如何影响能力营销方式的选择。
4营销双方的关系质量与能力营销
关系营销理论表明，企业关系是企业获取外部知识和技能的主要方式，因为它们有助于激活特殊的关系流程和机制，从而推动和刺激双方之间的互动以及甚至最复杂的和默会性能力的转移。这种观点为理解一些顾客为什么向供应商寻求技术知识和技能支持提供了一个新的解释，也为企业发展开辟了一条新的成长路径。
5顾客价值、企业价值与能力营销
五、结论
本文在总结能力营销方式的基础上探讨了能力营销方式的选择机理和影响因素。其主要结论有：
1就能力营销的客体属性而言，能力的默会性和复杂性影响知识的可沟通性和能力与组织环境的粘性，因而，对所“营销”的能力而言，其知识明晰性程度越高或越简单，能力沟通、销售和转移的方式就越有效；其知识默会性程度越高或越复杂，能力联盟与共享的方式就越有效。
2就能力营销的主体特性而言，企业之间的能力营销方式选择还与能力营销双方的意愿、目标和能力有关。双方的能力营销意愿强弱，反映了双方感知能力营销活动对双方各自战略目标的潜在重要性。一般而言，营销双方的能力营销意愿越强，双方之间就越有可能选择能力联盟与共享的方式：相反，营销双方的能力营销意愿越弱，双方之间就越有可能选择能力沟通、转移和销售的方式。另外，选择不同的能力营销方式还需要营销双方具备相应的能力如沟通能力、学习能力或者吸收能力等。因为营销双方的沟通能力、学习能力和吸收能力越强，则双方开展能力营销的方向、努力程度和速度就更符合所制定的计划和预期。因此，营销双方的沟通能力、学习能力越强，双方之间就越有可能选择能力沟通、销售和转移的方式；相反，选择能力联盟与共享的方式更为有效。
3就能力营销的文化情境而言，营销双方之间的文化距离及其不同维度是影响能力营销方式的重要情境变量。我们发现，均为个体主义文化的、权力距离大的、不确定性避免程度低的或持短期导向的企业，更容易进行能力沟通、销售和转移活动；均为集体主义文化的、权力距离小的、不确定性避免程度高的、或持有长期导向的企业，更容易发展能力共享和联盟等项目。
4就能力营销主体的关系质量而言，营销双方之间的不同关系类型反映了双方之间的相互依赖程度以及对关系发展的投入和承诺水平，因而在一定程度上决定双方对能力营销方式的不同选择。有一般业务交易关系的营销双方更倾向于选择能力沟通、销售和转移等方式；有战略合作伙伴关系的营销双方更倾向于选择能力共享与联盟等方式。
对于营销人员而言，在文化差异迥然的消费市场开展营销工作，其难度显然远远大于开拓单一消费文化的市场，这意味着以往积累的许多营销经验在新的文化环境中可能全无用处，甚至还可能成为束缚创新思维的累赘。拥有全球最多人口的中国消费市场有着自身特有的几千年的悠久文化，传统文化的生命力及影响力可能大大超出外国公司的想象。这可以从近年国家和全民对中国传统节日的重视、成人礼等传统仪式的复兴中窥见一斑。
要理解中国消费行为，必须先明了中国消费文化。因为，人们的消费行为总在有意无意间打上了社会文化的烙印。通常，有什么样的文化环境，就有什么样的消费行为。因此，可以说，消费文化秉性决定消费差异。西方人要了解中国文化，实为不易，并非是能够说几个中国成语就能达标的。
开展跨文化营销工作对营销人员是一个极大的挑战，最大的难点在于深入、全面地了解当地消费文化。由于不了解一些发展中国家的消费文化，我国一些家电企业因为在当地销售的冰箱等家电尺寸太大，竟然无法通过消费者的家门口。
有志于开拓海外市场的中国企业，确实应当认认真真搜集当地的消费文化情报。
基于行为经济理论对品牌价值进行实证研究还很鲜见，因此，本研究就有较高的创新性、学术和实用价值。我国一批企业已经进入世界500强，初步具备了跨国公司的雏形，但与世界一流企业相比，我国企业在管理、品牌等领域还存在明显的差距。品牌是企业、城市、地区、国家价值的浓缩，实施品牌战略不仅仅是涉及企业自身的问题，更是关系到提升国家和地区知名度和美誉度的大问题。随着品牌国际化程度的不断提高，跨国公司的品牌如何通过多样化的信息传播媒介挖掘消费者需求，影响消费者的决策，满足顾客的需求偏好，与消费者维系长期、有效的品牌关系，是管理和营销实践的一个重要问题。人们通过消费或拥有某个品牌来满足心理需求，其中，包括建立、加强或表达他们的自我概念(Belk，1988)。消费者感知的不仅是品牌带来的实用价值，还包括品牌带来的心理意义。跨国公司品牌获得成功的关键在于抢占心智认知，而非尽快取得漂亮的经营数据。用行为经济理论研究品牌价值的实证研究，以往的研究很少涉及。本文的主要研究贡献在于，首次基于行为经济理论的情感效应与框架效应对品牌价值进行实证研究，揭示其不同作用机制。
1.行为经济理论
在现实生活中，理性行为虽然以尽可能少的付出，获得最大限度的收益成为人们首选决策，然而，在现实社会，人类的大部分行为都是决策非理性的，它包括认知结构因素和心理结构因素，即消费者的选择通常会受到外部环境认知及内部心理因素影响。行为经济学认为，经济学范畴的非理性行为是原创性的，通常是可以运用系统的非理性逻辑思维对消费者的心理科学和行为决策进行预测的，这正是行为经济学对当代营销理论与实践的贡献。
2.品牌价值理论
品牌价值理论是AakerD在20世纪90年代提出的，品牌价值是品牌的灵魂，是品牌研究中最核心的部分。品牌的个性、形象、体验、价值和文化，确定了品牌的基础。从品牌财产到品牌资产，再到品牌价值，是品牌研究的一条历史曲线，反映了品牌在现代公司管理及市场竞争中地位的演变。从价值层面研究品牌的理论主要有品牌精髓、品牌核心识别、品牌DNA、品牌精神、品牌远景、附加价值理论等。品牌价值是现代品牌理论的基础，但现有的品牌理论尚没有在这一方面找到突破口，研究品牌价值便具有重要的理论意义。
实用品是指消费者对目标理性、价值理性(包含经济理性和社会理性)、认知理性消费的产品选择，对应实用、理性的产品品牌价值(StrahilevitzMyers，1998)。享乐品是指包括价值非理性、认知非理性的非理性决策产品，注重情调品味、时尚享乐、情感体验的产品(Bazerman等，1998;ShiwFedorikhin，1999)。综上所述，实用品对应较强的实用品牌核心价值诉求，是消费者理性认知选择的基础;享乐品对应较高的享乐品牌核心价值诉求，与情感上的非理性偏好一致(DharWertenbroch，2000)。享乐品相比实用品对消费者的心理意向吸引力更高(Kempf，1999)，人们会对唤起心理意向强烈的产品激发更多的情感依恋，容易调动更多的认知资源和努力进行认知(Cohen，1978)。因此，消费者会对享乐品目标运用更多的分析性认知思维，个体相对认知需求系统性程度更高，更容易产生情感心理依恋。实用性/享乐性角度一直是学术界讨论的重点问题之一，不同的学科，如哲学、经济学、心理学、社会学等均从这一角度出发，尝试解释不同的现象。本研究将品牌价值归纳为实用价值和享乐价值两大类。
3.消费者自我建构
众多研究证实，自我建构影响人们的行为和决策。独立导向的人们强调个体的独立性，倾向于将他人作为社会比较的对象;而关联导向的人们是集体主义导向，强调与他人的联系，自我需要遵循、归属社会关系的规范和准则。在此基础上，MarkusKitayama(1991)认为，文化的差异使人们的自我体系在内容、结构和作用等许多方面都呈现出重要差异，并提出自我意义认知和社会互动联系来解释东西方不同国家文化情景信息的消费者自我构建。消费价值是产品为消费者提供的价值，是消费者内在价值需求与外在环境的一种融合过程，是消费者通过消费活动在消费品上寻找内在价值满足的过程。消费者消费的过程是不断寻求自我价值需求满足的过程，消费者的自我价值源于消费者对自我的看法和感觉自我概念。Rosenberg(1979)认为，消费者的自我概念是消费者把自己作为对象，对自己的整体观念和感觉。消费者对自己不同的看法会形成不同的自我价值，是消费者后天形成的对于自我的综合观念。自我建构是指人们如何看待自己与他人的关系(MarkusKitayama，1991)，它是心理学研究的重要议题之一，是跨文化研究领域的一个重要概念。
三、研究假设
所谓偏好逆转，就是个人的偏好通常是波动不定的，并非如传统理论认为的那样是最优化的选择。决策者会由于以不同的方式表述内容相同的信息，从而对决策情况形成完全不同的理解(Khberger，1995)，这种现象被称为框架效应。行为经济理论从决策者的有限理性和偏好非一致性等方面论证了情感效应和框架效应对决策的影响(KahnemanTversky，1979;Elster，1998)，其实质是决策者的自我构建差异，不同个体的情感与偏好不同，将直接影响情感效应与框架效应的作用。由于情感效应的主要影响因素消费者依恋是联结消费者社会心理和个性心理的纽带，本质上是消费者利用消费对象来支撑其自我概念的程度(BallTasaki，1992)，不同类型的消费者作为自我概念的主体，会有不同的情感效应和框架效应。
四、实证研究
2.数据分析
五、结论与应用
关键词:品牌个性;品牌个性量表;有效性;适用性;本土化
一、Aaker的品牌个性量表及其发展
二、品牌个性量表的有效性和适用性探讨
三、Aaker的品牌个性量表在中国的应用
1.中国本土化品牌个性量表的开发
2.国内学者对Aaker品牌个性量表的应用
四、中国本土化品牌个性量表的研究展望
基于国内外对品牌个性量表的研究现状,我们提出中国本土化品牌个性量表的研究方向:
[1]Gardner,B.,&Levy,J.TheProductandBrand[J].HarvardBusinessReview,1955,3(4):33-39.
[2]Aaker,J.DimensionsofBrandPersonality[J].JournalofMarketingResearch,1997,34,342-352.
[3]Aaker,J.,Benet-Martinez,V.,&Garolera,J.Consumptionsymbolsascarriersofculture:AstudyofJapaneseandSpanish
brandpersonalityconstructs[J].JournalofPersonalityandSocialPsychology,2001,81,492-508.
[4]陈卓浩,鲁直,蒋青云.品牌个性对品牌态度的影响机制研究――从消费者品牌认知的视角出发[J].营销科学学报,2006,2
(2):103-116.
一、跨国公司营销策略在中国本土化的外部动力分析
相对于国际市场，中国市场整体营销水平不高，必须学习西方和国际化；但是，中国又不能完全照搬成熟市场的营销理论、策略和方法，需要对中国市场有一个客观、全面的了解。
1.中国市场是一个庞大市场
市场包含三个基本要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。基于市场构成的三个要素，我们就可以总结出中国市场整体规模庞大、发展潜力巨大的特点。(1)中国人口已突破13亿，占世界总人口的六分之一强，13亿人口要生存、要发展就为中国的整体市场规模奠定了基础;(2)近几年来中国经济GDP连续以年均超过8%的速度增长，经济总量获得了持续快速增加，中国已逐步步入小康社会，同时随着社会保障机制的建立与社会保障制度的逐步完善，中国消费者可支配收入增幅可观，使购买力有了大幅度提升；(3)随着改革开放的深入和经济高速发展，消费者长期被压抑的消费欲望得到了空前释放，近年来住房、汽车、旅游等高档消费品的持续旺销就证明了这一点。
2.中国市场是一个复杂市场
(1)市场结构复杂，群体变化明显。中国市场结构复杂、差异性明显、变化性很大，多极分化与快速变化的特点十分突出，这为跨国公司在中国市场的营销能力提出了更高要求。
(2)分销渠道复杂，进入难度极大。通路的复杂性是中国转型市场有别于成熟市场最突出的差异点之一，也可能是跨国公司在中国市场的陷阱。跨国公司越来越明确地认识到，谁掌控了销售渠道，谁就能在竞争中获胜。
(3)市场秩序混乱，缺乏管理机制。不同于西方国家的成熟市场经济模式，中国的市场经济发展尚处于初级阶段。这个初级阶段类似马克思所指的“资本原始积累”阶段。
3.中国市场是一个转型市场
中国营销研究中心（CMC）主任、中山大学国际营销学教授卢泰宏认为，中国市场正处在转变过程之中，走势是以渐变方式日趋开放、与世界接轨。转变过程之一是从“计划经济”到“社会主义市场经济”，达到终点的标志是：政府与企业的关系完成蜕变，实现现代企业制度。过程之二是从“封闭市场”走向“开放市场”,其终点以中国进入WTO为界。”“在这一过程中,中国市场环境和市场运作在不断转型，由此将中国市场称之为转型市场。”在转型期，市场营销环境的重要表现就是市场失序。市场秩序是指在市场经济条件下，人们为维护公平竞争，保证交易正常进行，共同遵守市场行为准则的状况。我们通常说的市场秩序，一般是指平等竞争的秩序、公平交易的秩序、等价交换的秩序，如果缺乏这些秩序条件，就称为市场失序或无序。转型时期的市场失序主要表现在：市场主体混乱、市场客体混乱、市场行为混乱。
在中国这个庞大而复杂的市场中，文化差异与转型市场环境构成了跨国公司在中国实行本土化营销策略的外部动力。艺术营销的本质就是要切实了解中国市场，把握中国市场的特点，抓住机会，采取灵活的营销方法，争取在中国市场上立稳脚跟，获得发展。与此同时，本土品牌也毫不示弱地显示出它们锐意进取和精明手段，频频向跨国公司发起挑战，中国市场已经成为了激烈竞争的全球市场的一部分。成功者的营销策略是：高度重视中国本土化，将洋品牌做“土”，并且重视与中国政府的关系，重视高层公关等。本土化营销策略是跨国公司逐鹿中国的必然选择。
二、跨国公司在中国营销本土化策略的内部动力分析
跨国公司在中国实行营销本土化策略不是最终目标，中国本土化策略只是跨国公司全球整体战略的一个环节，其最终目标是以中国市场为支撑点进行全球发展战略调整，重新整合他们在全球市场中的竞争优势，以获取最大限度的利润。所以，跨国公司为了实现自身的扩张，在主观上也有在中国实施营销本土化的强烈动机。
1.降低营销成本，追求企业最大收益
2.协调内部关系，提升企业竞争能力
跨国公司在中国经营多以合资形式出现。合资企业作为跨国界、跨民族、跨文化的亚文化组织，其经营战略和策略的制定，终究要受到母国与中国文化的双重作用。不同社会文化在合资企业中存在巨大反差，合资各方在长期的营销中形成了独特的企业个性，有着特定的价值观和行为方式，因而很容易产生合资企业内部的组织协调障碍，致使合资各方在经营目标、市场定位、经营战略等方面经常出现摩擦。所以，跨国公司一踏上中国的土地，就将面临环境差异性和合资企业组织内部协同障碍的共同挑战。为有效应对这一挑战，提升企业的整体竞争能力，跨国公司便会主动展开本土化策略。
3.进行战略调整，促进全球整体经营
本土化不是跨国公司的最终目标，其最终目标在于以各海外子公司为支撑点进行全球发展战略调整，充分利用东道国的资金、人力与技术，打造跨国公司在全球市场中的竞争优势。中国经济的迅速崛起，使中国市场成为世界上最具潜力、最具吸引力的新兴市场。跨国公司纷纷进行长期战略性投资，提高本土化程度，凭借内部化优势在全球范围内调配各种资源，并利用比较优势在全球范围内形成新的分工体系。
4.寻求当地支持，塑造良好企业形象
跨国公司是否在当地实施以营销本土化为核心的采购、人员、科研、文化等方面的本土化策略，为当地政府、企业与民众作出贡献，是当地政府、企业和民众判断跨国公司是否对当地有利的一个标准。因此，跨国公司必须积极实行营销本土化，在当地投资项目、利用当地人力资源，以提高企业知名度，塑造良好的企业形象，以获得当地支持。
三、跨国公司在中国营销本土化策略的外在压力
一些跨国公司在心态上、策略上和执行上发生了很多错误，造成了企业危机，致使在中国亏损、倒闭、撤资事件屡屡发生，有的已经成为案例教学的反面典型。这些跨国公司在中国市场上的营销失误，值得跨国公司在中国营销时进行深刻反省并引以为戒，这些营销失误也就成为了跨国公司在中国营销本土化策略的外在压力。
1.盲目奉行全球化策略，造成企业危机
2.“营销歧视”伤感情，跨国公司受挫折
在中国市场上，跨国公司全球化策略在中国最严重的病变要算是跨国公司的“营销歧视”现象了。“营销歧视”是指在商业行为过程中，生产厂商直接或间接地针对不同地区的客户有意无意地采用了不同的营销标准或营销行为方式。
关键词：网络营销传统营销整合
企业的营销网络应该包括传统的营销模式和网络营销模式两种模式，并且这两种营销模式的发展方向是不断融和的。
一、网络营销的优缺点
（一）信息的传送和反馈的即时性
（二）网络营销成本较低
企业可以直接在网上消息，不需要其他什么额外的支出，与传统的营销方式相比，其营销成本非常低廉。并且这些信息一般没有时空限制，的消息谁都可以获取，因此拓展了企业产品的营销范围。并且对于获取企业信息的客户，一般质量都比较高，避免了一些无用信息的传播，提高了营销的针对性，节省了费用，缩短了分销环节。
（三）良好的关高展示效果
（四）网络营销的劣势
尽管网络营销具有以上众多优点，但是他也不可避免地存在一些缺点，首先，很多人对网络上的东西缺乏信任，总有一种摸到实物才放心的心理观念；其次，整个产品的销售过程变得冰冷毫无生趣，很多用户购物就是享受那个过程，然而网络营销让用户直接通过网络就能实现购物的结果，让购物过程的乐趣被淹没掉，因此这部分用户会对网络营销产生一定的抵触；第三，网络营销让价格变得透明化，用户只需在电脑前轻点鼠标就可以货比三家，往往导致价格较高的产品企业销售效果不好，从而引起企业间的价格战；第四，网络营销存在安全隐患，当前我国的网络安全技术发展仍然比较落后，尤其是现在病毒恶意传播，黑客的恶意攻击、钓鱼网站普遍存在的情况下，给用户的网络支付带来了巨大的网络安全隐患。
二、网络营销与传统营销之间的关系
三、网络营销与传统营销的内容整合
（一）企业营销中的客户整合
（二）企业营销中的产品整合
网络营销继承了传统营销中的产品概念（即企业产品主要包括核心产品、形式产品和附加产品）的基础上，更加重视看重和依赖信息对用户的引导，这就把企业产品的概念扩大化了，网络营销模式下的产品结构得到了进一步的扩大，其构成一般包括：核心产品、一般产品、扩大产品、期望产品和潜在产品五部分组成。
（三）企业营销方式的整合
人类已经进入了知识社会，在网络营销过程中所采取的策略与产品的形态与性质有着重要的关系，现在，很多知识产品可以在网络上进行直接完成整个的经营销售过程，在此种情况下，传统的营销组合4P中的三个：产品、渠道、促销，已经脱离了具体的物质载体，成为完全信息化的产品，三者之间变得模糊不可分。另外，对于产品的价格也不在以生产成本进行核算，而是顾客认为他的具体价值以及市场促销的影响，因此，对于知识产品的营销方式也对市场促销十分重视。第四，由于网上顾客普遍具有高知识、高素质、和高收入的特点，因此网上促销的知识产品比传统产品有较大的提高。
（四）企业营销组织的整合
结束语：
电子商务的高速发展为网络营销提供了优良的发展环境，面对外部环境的变化，使企业营销本身发生了根本性的变革，市场可选择性进一步加大，中间商越来越难以生存，企业进行网络营销的成本越来越低，手段逐步趋于虚拟化，网络营销促使企业重组自身营销的组织机构，使得传统的营销组织概念不断得到创新，网络营销组织不断使用传统营销的一些基本原理。
[1]邹.网络营销与传统营销的整合研究——以李宁公司为例[J].商业经济，2011(1)
[2]许云裴.网络营销与传统营销的比较分析[J].科技信息，2008(3)
[3]杜新丽.网络营销建设的思考[J].河南科技出版社，2011(11)
[4]杨为民，吴春霞，郑小平，郭爱云.现代企业营销创新[M].北京：中国时代经济出版社，2009