易车原创11月15日，广州车展期间，阿维塔厂商领导接受了媒体专访。专访就阿维塔后续产品以及销量预期等问题回答了媒体提问。
马青竹：阿维塔此前有一些渠道的变革，接下来在渠道上大概会有什么样的节奏？
陈卓：刚才雍总讲的是喜的一面，也还有忧的一面。明显可以看到，我们跟竞品比，产品力还没有被完全打开，我们下沉渠道的覆盖，现在跟其他的主要品牌、跟友商比，差距还是比较大的，三线城市覆盖率才60%。我们现在差不多推进到400家左右，今年年底会推进到470家，但要实现基本上同等的覆盖和量级，差不多得达到700家左右，我们还是要努力加快推进渠道的建设。
曾智聪：从消费者角度来理解，这一类经销商合作伙伴是不需要押车的经销商吗？
陈卓：对，这个是相辅相成的，选择任何事情都有利弊，选择押货肯定动力会更强，但是整个市场价格体系会更加混乱，品牌价值的维系难度会更大。所以在绝对量的追求和品牌价值的追求里面，阿维塔是坚定地想要稳住价格体系，保持好品牌。但是在一定范围内，经销商有一些灵活的地域性促销，他们对市场的感知比我们更在一线，需要发挥他们的主观能动性和自身的作用，也给他们一定的空间，但是需要被限制在一定的范围内，能去适应市场、适应灵活的竞争，同时也让整个品牌价格体系保持稳健。所以模式的选择也好，还有具体的操作形式也好，没有一成不变的，只是说在哪个阶段更适合什么样的选择。
马青竹：刚刚发布会提到增程打开了阿维塔的任督二脉，您是否可以透露一下增程这一块接下来的规划？另外想谈一下您对增程中长期的市场如何看？
曾智聪：那个电池会不会越做越大？
雍军：肯定的。
马青竹：所以您非常看好增程的未来？
黄少华：刚才军总说小车不会做增程，我想问小车会到多小？我们现在07有增程，再往下会到06、05，还是还会往下走？第二个问题，卓总提到北上广大城市会做旗舰店，我们的旗舰店是自营还是他营，怎么来规划？比如蔚来做旗舰店，更多是形象上的，不一定是销售、售后的功能。所以阿维塔做旗舰店，在北上广大城市会做几家？由经销商来投资的话，如何来规划平衡？
雍军：我说一下第一个问题，我们还有一款E16，这个大家都知道的，那个是比07更小一点的车，但是它依然会配备增程和纯电双动力。当然未来有一些车只有纯电，但是还没有到披露的时候。我们未来会规划17款车，有很多车还没有到披露的时候。
龚梦泽：我了解到最近深蓝的组织人事架构调整比较大，为了敏捷化、体系化，组织体系变得很扁平，但是改革很快，而且集团给了很大的支持。我想知道组织架构的调整，是集团在做试点吗？如果深蓝比较成功的话，对我们来说有什么借鉴？
陈卓：集团的信息掌握不全，我说下阿维塔的情况。今年2月份开始，我们就在持续做组织架构的设计研究，其实跟承浩总那边的思路在某种程度上类似，但是具体动态形式或者选择会有不同，因为每个品牌、每个团队的特性不同，我门要对阿维塔“量体裁衣”，这个很重要，但是理念是一样的。这一轮华为和小米进场，某种程度上是降维打击，我们自己复盘的原因，第一是没有真正做到toC，我们都被保护着，没有直接面对用户。以前有媒体帮我们沟通、过滤、反馈用户意见，一线销售上经销商也过滤了，信息回不来，后面的供应也是。所以准确来说，以前是一个toB的产业，沟通、理解没有那么高效。
第二是产品意识，汽车行业稳定这么多年，门槛很高，一个发动机、一个驱动就足以把很多人挡在外面。现在智能化等新的门槛在形成，但总体来说偏简单，这就使得更快的行业有更多的优势，这时只能去学习。第一就是产品经营的意识，端到端的打通，形成更高的效率，就是你刚才说的扁平化，这是一定没有办法阻止的。我们的产品强，是在于IPD、PDS、产品开发的流程非常完善，但是这个产品从前端用户的洞察和定义，再到后端销售的变现，没有完整的在固化流程里面串起来，而是通过职能配合来实现的。但是未来不行，未来是端到端的，要靠流程的标准驱动，要靠独立封闭才能高效决策，才能把它打通。其实你们很快看到阿维塔也会有类似的动作，但是具体操作可能不一样，趋势是一定会的。华为所说的IPD和IPMS打通，端到端的对市场变现，这是我们必须学习和具备的能力。第二个是与用户数字化的链接和面对面的沟通和洞察，必须反映到产品的快速迭代上去，这种能力也是我们原来所欠缺的，在组织和工具开发的过程中，要把这些东西弥补起来。
柴旭晨：此次阿维塔率先入股华为引望，与其他同样入股10%的品牌相比，阿维塔的差异化或独特点在哪里？阿维塔入股华为引望后，目前有哪些最新进展？
陈卓：首先大家也知道，我们是第一家投资引望的，10%，115个亿，真金白银的。第二，我们还有10%的优先权。而且过去五年，从概念设计到第一代产品实现，我们是紧密合作一起走过来的，互信和相互之间合作的磨合，走到了一个阶段，所以才有引望的投资。大家知道我们这个体系，投资管控还是比较严格，这么大的股权投资，对长安来说都是历史上首次。但是内部的调研投票意愿、判断都非常集中，都愿意和华为合作下去。而且说实话，华为也愿意跟阿维塔这样的合作伙伴一起走下去，因为它也看到阿维塔身上的优势，团队的攻城能力、召集能力，团队文化的匹配，所以在它的合作伙伴里面，无论是这次股权的售卖、还是其他合作，阿维塔都是排在相当优先级的考虑里面。反映在产品上，大家可以看到三激光的系统，目前只是阿维塔在用，而且未来估计也只是阿维塔在用，它会给用户带来更多的安全。基本的性能实现是差不太多的，包括07用的单激光也挺好的。但是真正的安全上限，看300度和看120度，高精度的看，远距离的看，其实还是有很大差别，特别是转弯、掉头等场景里，三激光的优势还是很大。
另外一个事情是在接下来的合作里面，上次重庆签约的时候，董事长已经发布了HIPlus模式，未来我们和华为会走得更加紧密，从前端的用户洞察、产品定义，到最后IPMS的营销，联合团队会一起深度参与。这次07上市的时候，我们已经做了很多尝试，相互的价值很不错，所以以后还会继续紧密走下去。这里面就涉及到未来的一些产品，它的目标大家要对齐，华为内部也有共识，对于阿维塔这种长期战略合作伙伴，作为更进一步的合作伙伴，要把最先进的技术搭载在阿维塔的产品上。我们的战略推进会一直持续，而且紧密合作。
黄少华：目前智驾是用的华为最高端的这套？
陈卓：对，我们一直都是用最高端。
黄少华：接下来我们还会用其他华为的技术吗？
曾智聪：这个HIPlus模式，比较具像的升级表现在哪里？
陈卓：相当于合作范围更大，从最开始用户需求的捕捉、洞察，到产品的定义、开发，再到后端怎么跟消费者沟通，如何做营销推广，都整合在一个团队，在这个产品上。
曾智聪：前端也借助它的一些互联网的基建能力？
陈卓：对，我觉得借助的是两个点。一是它有比较成形的IPMS、IPD，现在我们改革，某种程度也是在学华为、学理想、学小米比较领先的地方，学习他们成功的地方。第二是它有用户基础，有华为自己的用户。阿维塔的用户中，50%多都是华为用户，所以通过华为其他领域的用户识别和洞察，能帮助我们在这方面看得更深一些，这两方面的价值是可以整合在一起的。中间的产品实现，双方通过第一代产品已经跑通了、已经磨合了，在营销推广上其实是思想碰撞。营销这种东西没有绝对的对错，能够用真正用户听得懂、好传播的沟通方式，把产品、把品牌带出去就是好。
黄少华：我们的用户从3千多到现在的过万，用户画像是否有发生变化？还有在产品层面，五大buff，用户认为哪个更重要的？这方面是否有一些数据？
陈卓：第一个问题，确实从3千到1万，用户还是发生了比较大的变化。特别是07上市之后，我们发现07的人群覆盖、年龄阶段变了很多，50岁左右的人有将近20%，这个我们自己都没有想到。因为07更像一个比较传统的SUV，尽管它的设计神韵依然在，但是接受的范围已经打开到50岁。12的用户是很年轻的，30多岁、20多岁是两个峰值，07就打得很开，年轻的特别年轻，很多是20岁左右，我在杭州的店做第一批车的交付，一看全是90后、00后，还有刚结婚的，我赶紧说用自己的积分换一份结婚礼物送给你，这个很有意义。但是董事长去交付的时候，有50多岁的用户，还有一位将近70多岁了，是以前重庆一家很大企业的退休的董事长。大家都说阿维塔比较年轻，但其实各个年龄圈层都有，接受度打开了，这是第一个变化。
唐燕：我想问一下营销方面，第一个问题，现在大家都推出一口价，刚才您也说到阿维塔不卷价格，想问一下是不是现在集团给你们的销售压力没有那么强？第二个问题，阿维塔进入万辆俱乐部了，你们自己复盘认为自己做对了什么？
陈卓：首先，不是压力没那么大，虽然经历了品牌建设的路线，但是目标牵引一直是狼性拼搏的市场，是基因的底色。董事长也好，董事会也好，给我们的目标其实很高，明年我们的销售目标是22万多。去年阿维塔给的目标是10万，是没有实现的，但是如果第一年能实现10万，我觉得基本上叫创造奇迹，雷总有这个能力实现了，但对我们来说，从渠道、品牌、产品、人群、用户基盘等各方面都是初创，说实话一时半会没有办法那么快做到。但是我们依然追求非常快的速度，其实交付到现在才22个月，今年虽然10万的年度目标可能摸不到，我估计7万多应该是大有希望的，但是10万的能力已经具备了。所以当你能力具备的时候，下一个挑战的目标，就是更高的目标。其实那个目标对阿维塔有重要的意义，我自己的理解，就是我们自己盈亏平衡的量，做到那个量，意味着阿维塔基本解决生存和规模保障问题。虽然很挑战，但是我们一定要去努力争取把它啃下来，单月上两万，就意味着我们盈亏平衡的线已经迈过了。但如果把成本控制、销售结构、上端产品做得更好，也可能实现得更快一些。这个目标是很有挑战的，但是我们也很乐意去冲刺，也很兴奋。
唐燕：未来有几款全新的车？是什么样的？
陈卓：未来三年，我们将推出包括全新轿车、大五座/大六座SUV、MPV在内的17款产品。
赵文华：上次我跟小鹏交流的时候，了解到他们的后台数据显示，在南方市场调用激光雷达的频次非常非常低。阿维塔是饱和的三激光，肯定会带来成本的上升，有没有考虑过出非激光雷达版本，让成本上更可控？因为像我们重庆，激光雷达的调用频次肯定是比较多的，但是南方市场基本上是不用的？
陈卓：我们和华为一起有技术准备和储备，最后还是要根据市场的用户需求。我也跟余总他们交流过，用户消费到一定价位之后，都把安全看得很重，愿意多花一点，买一个安全、买一个放心，而且现在激光雷达成本价格也下来很多。我们自己在这方面没有那么激进，总体来说智驾还在一个探索的过程中。站在我们的角度来说，还是希望把更多的安全给到用户。当然如果用户确实有需求，也要根据用户的需求决定。
曾智聪：小车有没有可能上纯视觉的方案？
陈卓：有可能，我们都有准备，就是看是否需要。
雍军：有一个数据，07有一个版本是不带激光雷达，但是订单只占1%。
龚梦泽：陈总，您提到盈利的预期问题，我了解到我们可能马上要拿一个新的title，就是第一个国有车企实现盈利转正。从几千辆到一万辆以后，其实从品牌传播、消费者认知这块，虽然也有媒体的推送，但确实已经形成了一定的自然流量。以前车的定价法则就是车壳加动力，现在又加智能，但我们是华为的智能，很多东西是比较趋同的，进入一万辆俱乐部以后再往上走，下一步豪华的故事该如何讲？
陈卓：首先，国企第一个实现盈利的，我估计是深蓝，也是特别值得高兴的一件事情。阿维塔还有一个过程，我们要拼搏更高的规模，要做更好的成本管理，但是我们也看到了路径，看到了希望。
第二，阿维塔现在虽然迈向一万台，但还是一个初创平台，自然流量有那么一点点，但是还不够，毕竟是品牌建设是长期的过程，1、2年根本不够。我认为至少要实现连续二代产品的成功，这个品牌才算基本生存，或者说有一定的品牌影响力。小米强，是因为小米的品牌积累了十几年。阿维塔现在知名度都还没有打开，所以也拜托各位继续支持和帮助我们。
您当前使用的浏览器版本过低，导致网站不能正常访问，建议升级浏览器