专访亿级外贸销售精英，超级干货，相信对于提高自己的开发客户的能力会有非常大的帮助。特别是对于外贸新人朋友们。
整个过程我会分成三大部分来讲，
第一点，开发客户前的准备工作有哪些？
第二点，常见的开发客户的十大途径有哪些？
第三点，如何提高你开发客户的效率？
ok下面我们展开来讲，首先来看一下开发客户之前的准备工作。毛主席曾经说过，不打没有准备的仗，不打无把握之仗。在开发客户过程当中，这个原则仍然适用。我前面的视频也提到了一个新人常犯的错误，就是急于求成，眼高手低。一进公司没多久，就想着马上就要去干业绩，结果到google上面狂搜一番，一无所获。公司试用期考核标准都没有了解过，结果。连试用期都过不了，你想一下，你什么都不懂，去和别人谈生意，怎么谈？成功的几率有多少。除非正好你走狗屎运，客户想买你公司的产品，然后被你刚好遇到。
所以我们一定不要心急，做好准备工作主要是做好以下五个方面的准备：
第一个是准备好产品知识，一定要把产品知识掌握的非常扎实，对于出售的产品的性能，应用的场景用途，能解决什么问题？参数、原材料、零配件的品牌工艺，生产的流程，成本结构，生产的周期、付款方式、公司的销售政策、定价方法和成本核算、包装运输，目标市场的认证标准，还有进口的税率，出口退税的税率，产品核心的卖点USP，给客户的利益点是什么？相对于同行来比较的话，你有哪些优势你都要非常的清楚。更重要的是，你要把这些东西用英语能够流利的表达出来。
第二个准备是外贸业务跟单流程要清楚，这个就很重要了。因为不管你是什么行业出口的这套业务流程，你是必须要熟练掌握的。特别是小公司里面可能一个业务自己要做大部分的工作。从前期接触到成交到催定金、下生产通知单出货，商检装柜报关做全套的这本文件核销和退税。整个流程你如果跟下来聊了三个单子，自己注意留心去记下每个步骤需要注意什么，有哪些注意点，要用哪些文件和单据需要用到，你就会明白了。
第三个准备就是公司内部的销售流程和销售政策要掌握清楚，每个公司都设置了自己的销售政策和流程。比如说新客户的导入流程，订单的确定流程，利润指标、成本核算和报价审核流程，这些东西你一定要清楚。不要因为内部的这些规矩没搞清楚，而影响到客户的成交。比如说你答应了客户用DP，就是付款下单的方式来付款。但是按照公司的流程说，超过5万美金的订单是不能那么做的。结果你又要告诉客户，对不起，我公司说这样的方法不行。你想一下客户会是什么样的心情，对你是不是会产生不满呢？这个东西一定要搞清楚。
第四个是要明确理想目标客户的画像，然后研究他们目前的需求和痛点，以及你的产品或者方案如何能够满足他们的这些需求。这里主要可以分为7个方面来来谈。
第1个是行业，有的产品可以被运用到很多的行业。比如你是做包装的，那很多行业都需要包装，对吧？所以你一定要把分类的列出来，你可以去分析一下你公司以前的老客户，你同行的客户，或者是从海关数据里面去看哪些客户在采购你的产品，把他们分类啊，分成不同类别，然后去挖掘更多同类型的客户。
第3个就是地点，处于哪个国家或地区，他们的语言是什么，他们有什么政策？
第4个就是职能和职位你想要联系的人在这个公司里面担任的是什么样的角色。
第5个就是他们经常的购买决策流程和购买习惯是什么样的。
第6个就是如何用英文或者说准确的当地的语言来描述他们这些特征。他们有哪些关键词。比如说我们叫鼠标，台湾人叫做华蜀连，叫法都不一样。如果你用不准确的去搜，肯定搜不到总结的客户，对吧？
第7个，准备好销售工具，准备好销售工具包括比如说报价。嗯，PR的模板公司介绍PPT产品目录常见问题的和应对的话术。针对不同类型的客户啊，开发性的模板自己可以到excel或者google性质里面去做一个简易的CRM的系统。这样的话你可以用来跟踪自己的销售过程。
以上的在准备工作，主要看你的学习能力和用心的程度，以及你所在的公司的培训和学习的氛围。快的话可能三个月，慢的话可能需要一年。但是只要你不星期打好基础，你肯定可以走的更远。要相信是金子一定会发光。
说完了以上这几点准备工作之后呢，我们来聊一下目前外贸开发客户的主流的十大途径。大家注意我说的是主流，因为还有一些黑科技或者是一些旁门左道的这种小方法。在这里我就不讲了。但是我可以肯定的是，我这十个方法已经覆盖到了99%的人和公司目前占用的方法。
那我们开始吧
第一个是展会，展会可以分为国内展会和国外的展会，也可以分为专业的展会和综合性的展会。比如说广交会就是在国内举行的综合性展会，参展的行业非常多，国内外的参展商和观展商都有。当然去年国家会因为疫情是在线上举行的。再比如说世界上最大也想作为广泛的消费类电子科技类展会CES，也就是国际消费类电子产品展览会，每年都会在美国举行。那每个行业都有自己的比较大的专业的展会，比如说化工，当然通信、服装、机械，大家可以到网上去搜索一下，看哪些展会是比较大的，比较知名的，比较有影响力的。然后规划自己的参展的计划，也不是说所有的展会都是值得你去的，主要还是看你的客户群体，他们是否会出现在这个展会上。展会的好处就是可以面对面的和客户进行沟通。而且如果展会在国内的话，你可以直接去邀请客户来看你的工厂。在国外的话，你也可以去当地进行市场调。然后顺带的去拜访客户，比较容易建立信任感。
但是展会的成本相对来说比较高，因为参展的费用，展品、样品、人员的衣食住行都是非常高的。如果没有开发到大的客户，投资回报率会很低。当然如果你没有去参展，怎么去开发客户呢？你可以去搜索一下，以往的展会的那些参展名录，有很多展会他们会把这些参展商的名录放到官网上面去。你可以去下载，然后去联系里面的一些客户。
所以如果你要采用开发信这种方法的话，具备以下几点：
第一，首先你的公司已经是有一定实力的。然后你的产品最好是比较新奇，比较特殊，或者是你的公司有点名气。
第二，是一定要明确你的理想的目标客户的客户画像和你使用的关键词能否准确的定位到他们。这样的话你可以大大提高你的搜索的准确率，进而提高你的成效率。
然后的话最好你的公司和你的个人有linkedlnpage，然后官网也可以做的比较正规，信息也比较足。这样的话可以增加客户对你的信任感，从而增加你的这个转化率。
第六点的话就是linkedln，你可能会说，你怎么把linkedin单独的列出来，你刚刚不是提到了社交媒体嘛，没错，它确实是属于社交媒体。但是它和facebook,instagram,tiktok,pinterest的这些又非常的不同。可以说它是最适合用来做B2B业务开发的社交平台了。LinkedIn目前是世界上最大的职业社交网站，全球有六亿多的用户在上面，而且在欧美国家的用户非常多，用户的质量也非常高。比如有很多公司里面的白领、高管、CEO、行业专家，大学教授等等，大家都是实名制的。而且有公司的信息，职位的信息、教育信息等等，所以我们可以在上面进行客户的搜索，客户的分析，内容营销，去打造你的个人品牌和社交资产，去结交行业里面的人脉，然后进行转化和成交。
当然LinkedIn也提供了付费的版本，里面有强大的salesnavigator，可以进行精确的搜索。
海关数据通常来讲的话，价格会比较贵，可能会2万到6万之间，卖海关数据的商家也特别多，海关数据通常都是真实的，进出口数据上面有详细的买家、卖家，商品的数量、品名等等信息。甚至还有一些传公司的提单数据。所以对于你分析客户的购买行为特征，发现客户的类型，监控同行和监控你现有的客户都是非常有帮助。
当然大家注意的是，有很多国家是不会公开海关数据的，所以你查不到，像欧洲的许多国家就是不会公开的。所以你要得想办法，什么样的办法呢？在下回访中，我会提到。
第八个就是海外地推。所谓地推就是直接跑到国外你的目标市场，各种批发市场，零售商店、商场里面去做调研，去拜访客户然后成交。这种比较有利于获取海外第一手的市场信息，也可以面对面的去跟客户谈生意。但是对个人的外语水平以及海外适应的生存能力有要求，一定要做好准备和确保安全才去。
可能有人会说这种成本会比较高吧，因为跑几十个国家，待个十几二十天啊，然后国外的生活成本也很高，机票也很贵。其实成本控制来说的话，如果你懂怎么样去控制的话，还是可以降到很低的。300块钱人民币也可以在美国去住一晚，或者到欧洲去住一晚，跟国内的价格可能差不多。主要是看你怎么去节省，对吧？怎么样去找方法和途径。
第九个就是人脉转介绍，比如说老客户转介绍或者是工厂，或者是货代，转介绍一些客户给你。这里的话给大家的一个提示，就是和各种环境的人保持好良好的关系。做生意嘛多个朋友多条路子，有时不要那么小气，有钱大家一起赚，赚大方一点，积累好自己的人脉，树立好自己的口碑，说不定哪一天别人就会给你介绍很多的机会或者是资源。
第十个就是行业的技术研讨会，或者是海外的行业协会。他们举行了一些events线下的一些活动。
现在我们来聊一下最后一个大的部分，就是如何提高开发效率？
第二个就是我们一定要多种方法结合，而不是只用某一种方法。因为那样的话你的命中率就会比较低，对吧？但是呢也不要人云亦云啊，说用很多种方法去试。我建议大家不要超过4种方法。因为如果你用多种方法的话，可能你的资源跟不上，你的人力跟不上，你可能也不熟练掌握其中的一些方法。所以我觉得大家还是聚焦一下自己的资源和精力会比较好。2到3个途径已经足够了。