近日，北京友宝在线科技股份有限公司（以下简称友宝）在港交所递交了上市招股书。公开资料显示，友宝曾经于2016年登陆新三板，2019年摘牌，随后终止了券商的创业板辅导后，转道向港股发起冲击。
友宝是中国最大的自动售货机营运商。截止2021年12月31日，友宝在全国31个省、288个城市拥有超过102700个自动售货机点位，完成了46亿笔交易。2021年，友宝营收约21亿元，占无人售货机市场份额约7.7%，亏损额达1.8亿元。
亏损的友宝是资本的宠儿。蚂蚁集团持股16.68%，为第一大机构股东。春华资本持股5.56%，中金启元持股为3.96%。独立董事名单中，搜狗原CEO王小川也赫然在列。
友宝为何能够得到众多资本和行业大咖的认可？在超过10万点位和资本的加持下，友宝上市之路又能否一帆风顺？无人零售真是一门好生意吗？请看蓝鲨消费的解读。
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自动售货机，一场被“忽悠”的投资和创业
友宝，发起于李明浩，成于王滨之手。
友宝董事长王滨，毕业于四川警察学院，创业做了网兴科技，是国内首批做SP的公司。后来，网兴被他以1.25亿美元的价格卖给新浪，实现财富自由，并进入到新浪担任高级副总裁兼无线事业部总经理。此后，王滨以投资人的身份活跃在互联网圈内，其投资的游戏公司淘米网也于2011年在纽交所上市。
友宝创始人王滨向客户介绍友宝新模式
但不管是哪种模式，铺设一定数量的自动售货机是前提，这是一门重资产的生意。一台无人售货机的单价为2-3万元，友宝想要快速铺开只能靠“钱”砸。王滨显然不缺钱，他持续投入。为了拿下人群密集型的工厂、大学、写字楼等核心点位，王滨也合纵连横，引入包括中国银泰投资有限公司、华住集团等盟友，友宝不断壮大。2014年，成立三年的友宝营收已达8.18亿元，超过了一些上市公司。
新零售、移动支付场景……接踵而来的风口让友宝的价值不断被放大，到2021年，友宝的估值已达10亿美元。IPO前，创始人王滨持股17.9%，为友宝第一大股东。
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友宝各板块毛利及毛利率
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自动售货机一方面能解决传统线下零售门店的痛点：开新店初始成本高，人工房租等运营成本高昂，对空间及基础设施场地要求复杂等。另一方面，随着城市生活节奏的加快，自动售货机也能为消费者提供更便捷的消费体验。
自动售货机能够发挥上述优势的基础在于“点位”，因而友宝在“抢点位”方面颇为积极。策略包括：
第一，点位铺设与中国城市化进程相适应。由于一线城市、新一线城市城市化比率较高，经济较发达，人均收入增长较快，友宝率先攻占这些城市。截止2019年、2020年及2021年，友宝的点位有22.7%、22.9%及22.4%位于一线城市，有31.1%、28.1%及33.3%位于新一线城市。在高线城市密集点位部署，不仅为友宝带来较高的运营效率，也带来极大的品牌影响力。
按城市层级划分的友宝点位
第二，提升自动售货机技术，使其能深入到更多场景。在技术加持下，友宝能够以不同的机器深入到具体的消费场景：比如针对多元化的室内场所设计的智能货柜，在交易频繁的场所设置更坚固耐用的智能售货机，以及针对现磨咖啡及其他新鲜冲泡饮料有需求专门设计的养生机等等。
不同场景下的友宝自动售货机
第三，采用多种方式开拓点位。创立初期，友宝主要依靠自营模式，投入大，寻觅点位不易。随后，友宝推行加盟模式，依靠点位经营商来拓展。附属点位经营商主要由个人及中小型企业组成，可以选择购买或者租用友宝的自动售货机销售商品，双方约定销售商品的利润分成。通过与附属点位经营商合作，友宝将点位寻觅、租金、水电以及运营等成本甩给了附属点位经营商，并利用其资源扩充到封闭的工厂、写字楼、餐厅等多种场景。招股书显示，2019年-2021年，友宝学校点位占比分别为24.3%、30.6%、24.3%，工厂点位占比分别为28.3%、26.6%、23.4%。
友宝自动售货机的消费场景划分
截止2021年12月31日，友宝拥有超过102700个友宝及附属点位，其中合伙人点位85100个，占友宝点位总数的84%。友宝2021年19.2亿元的卖货收入中，有14.8亿元（近6成）是由合伙人点位带来。
友宝各业务板块营收贡献
友宝的商业模式
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友宝2019年-2021年收入分别为27.27亿元、19.02亿元、26.76亿元，年内利润分别为3964.9万元、-11.84亿元及-1.88亿元。值得注意的是，友宝2020年由盈转亏，亏损高达11.84亿元，截止2021年亏损缩窄至1.88亿元，过往两年累计亏损13.72亿元（有相当一部分是股权激励带来的亏损）。友宝冲刺上市还面临哪些挑战呢？
第一，客单价、毛利率难提升。
自动售货机搭载着火热的无人零售概念，的确对资本讲了一个好故事，但零售的终局依然是靠卖东西赚钱。凭借超过10万台自动售货机，友宝2021年卖出了近20亿元商品，但大多是饮料等快消品，客单价难以提升。招股书透露，友宝饮料类的售价为2.5元-8元，零食类的售价为3-10元。
友宝销售商品价格
友宝曾计划纵向及横向拓展业务边界，打造了一系列智能售货机，包括智能货柜、饮料售货机，综合售货柜及养生机，满足不同消费场景下的多元化需求。然而，基于自动售货机的特性，SKU陈列有限，在食品安全等约束下，难以大规模拓展现磨咖啡等机型。即便是现制的新鲜冲泡饮品，受限于消费场景，客单价也不高。友宝新鲜冲泡饮品的售价为5-13元，远不及新推出的邮政咖啡。
2019年-2021年，友宝毛利率分别为48.7%、29.4%和41.1%，但同期的营销开支占比分别为37.5%、57%、40.3%，最终净利率分别为1.5%、-62.3%和-7.0%。
2019年-2021年友宝毛利率
第二，点位争抢白热化。点位是自动售货机争抢的主战场，在合伙人模式下，友宝迅速将点位网络铺向全国288个城市，转嫁了租金、水电等成本。对于合伙人来说，分成是他们的核心收入，分成高低关键在于商品销售额的多寡。如果不赚钱，合伙人自然会退出。2021年，友宝点位关闭数量为15974个，其中合伙人退出点位8941个。随着元气森林、娃哈哈、农夫山泉等一众新老品牌商纷纷布局自动售货机，对于点位的竞争将会更加激烈。
2021年友宝点位关闭数量情况
第三，运营依然很重。与传统零售门店相比，占地面积小是自动售货机的优势，但同时也带来一个劣势——空间有限，难以陈列更多商品。友宝旗下的自动售货机放置的商品数量为300-360个，消费者可选面不大。友宝虽然可以通过物联网实时监控每台自动售货机的状况，但2021年智能柜的缺货率依然达11.8%，同时友宝已售存货成本占同期总销售成本的比例分别为89.8%、78.8%及93.1%。可见，友宝想通过1260名运营成员完美地服务10.27万点位也不容易。另外，友宝目前采购的食品饮料主要依赖一些知名的饮料食品品牌，自主品牌并不强。
友宝职工数量概况
随着上游品牌商大规模入局无人零售，友宝的优势还能保留几分？这些优势能够助推友宝上市吗？我们拭目以待。