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2022.04.30重庆
直播团队
3.运营：是直播间的“导演”，负责在直播前组织团队进行选品，制定直播玩法、流程及内容。直播中负责监测实时流量及数据，根据直播情况实时调整直播节奏，指导各岗位人员工作。直播后负责组织团队进行直播复盘，优化直播效果，提出解决方案及建议。
直播间数据
6.GMV：GrossMerchandiseVolume指交易总额。
7.客单价：平均每个顾客的成交额，计算方法是：客单价=GMV/直播间有消费的顾客总数。
8.ROI：ReturnOnInvestment，指投资回报率。
●直播间ROI分为“综合ROI”和“投放ROI”两种。
●综合ROI的计算方法是ROI=销售额/单场投入成本费用。比如：单场直播成本为坑位费2万+投放5万，ROI保1:2，也就是说产品销售额保14万。
●投放ROI的计算方法是ROI=因投放而产生的销售额/单场投放成本。比如：单场直播投放5万，因投放而产生的销售额为10万，投放ROI为1：2。
10.直播间PV：直播间访问次数。如果一个人反复进入直播间，就会导致PV数值的上升。
11.直播间UV：UniqueVisitor，指直播间访问人数。
12.直播间UV价值：就是整体场观和销售额的比值。计算公式：UV价值=销售额/场观人次。例如单场直播整体场观为10000人，该场GMV为20000元，则直播间UV价值为2。UV价值越高，代表用户对直播间的价值贡献越高。相对的，平台也会更愿意给这样的直播间推流。
14.直播间人均在线时长：用户在直播间平均停留的时长，是直播间重要指标之一。
15.ATV：直播间平均在线人数。
16.人气峰值：指单场直播中最高人气峰值数据。
17.GPM：直播间平均每一千个观众下单的总金额，常用来衡量直播间的卖货能力。
18.直播间人气：直播间页面右上角实时显示的在线人数。
19.商品展示次数：商品展示给用户的次数。直播间内的弹窗、用户点进购物车浏览到商品都算展示。
20.商品点击次数：商品展示给用户之后，用户实际点击商品的次数，也就是用户点击商品进入商品详情页的次数。反映了商品展示以及商品、价格等对于用户的吸引力。
21.转化率：指直播间成交的订单数量和进入直播间观看的人数的占比。是直播间重要指标之一。
●其中自然流量转化率=通过自然流量产生的订单数/自然流量观看数。自然流量转化率剔除了付费流量的影响，仅针对直播间自然流量产生的转化进行评估，最能反馈直播间“硬实力”。
●单品转化率为后期选品、排品提供参考。而整体转化率则影响后期抖音平台是否给直播间推自然流量。
23.权重：指直播间的流量层级。权重越高，即流量层级越高，平台推送的流量越多。影响直播间权重的要素是：
●直播时长和频次：对于新账号来说，每天稳定开播，每次直播至少2小时；
●平均停留时长：在所有的互动指标中，停留是最基础，也是最重要的，因为所有数据的产生都必须以停留为前提。
●转化率及UV价值等：这是直播间的“交易指标”，代表着直播间对流量能有效使用，能够为平台带来盈利。
24.小时榜：一小时一计算的榜单，统计该小时内收礼物最多的直播间的排名。
25.直播广场：是理论上可以看到所有主播直播间封面的系统展示页面，是抖音APP直播板块的主页面。
直播产品
26.选品六大标准：高性价比（性能符合预期但价格低于想象）、高颜值（同品类/价格中选最好看的）、易展示（能建立“所见即所得”预期的产品）、不挑人的产品（一家老小都用得上）、非计划型消费产品（不会主动搜，但看到会被吸引，产生购买冲动）、准爆款（生命周期较早期的）。
29.承接款：也叫“过渡款”。是在引流款之后推出的，用于承接直播间流量、用来铺垫爆款或利润产品价格的产品。过渡产品的售价会较引流款高，利润也会较引流款高。过渡产品的推出一般是在引流款之后，爆款或利润款销售之前。例如直播间9.9元引流款之后，19.9元、39.9元承接款，后面上爆款59.9、89.9元产品等。
30.爆款：是目前市场上或直播间过往销售过程中，销售量非常高的、甚至供不应求的产品。这类产品的作用是走量，提升转化率。
31.利润款：又名“高价款”，产品以盈利为出发点，直播销售的利润高。
32.标品：具有统一市场标准的产品，价格透明，比如手机、电脑、家电等都属于标品。
33.非标品：没有明确规格和型号的产品，比如女装、女鞋等。因为产品款式、创意、服务、质量不一样，价格差距大。
34.白牌：直播间品牌的相对概念。指一些小厂商生产的、没有牌子的产品；或者是在网络上没有进行过推广、没有知名度的产品。
35.品牌专场：主播和品牌合作直播带货专场，即这场直播只卖该品牌产品。
36.拼场直播（混场直播）：主播在单场直播里，带货多个品牌的产品。
直播运营
37.算法：抖音系统对短视频或直播进行分发、管理、评估时采用的计算机制。
38.蓝V认证：抖音官方对账号的实名认证，只针对企业，个人无法申请。通过抖音APP直接认证蓝V，平台需要收费600元。认证蓝V号后发营销性质的内容会更容易过审，并且平台对于蓝V号的包容度会更强。
●目前如果先开通抖店，抖店认证之后，通过抖店去认证蓝V可免费。方法：抖店后台——店铺设置-店铺官方账号——认证蓝V企业号。提交认证经审核通过之后开通蓝V。注意：蓝V账号申请并绑定小店之后，不可解绑、不可变更。
39.账号标签：抖音算法根据账号视频或直播购买/转粉/观看用户的标签，将账号筛选归类，推送给对视频/直播内容感兴趣的用户。标签明确，视频发布或直播推流后很快会被精准目标用户看到。
40.账号信息资料变更：抖音账号昵称、头像、个性签名是可以多更换的，但是每月有更改次数限制。多次更换会影响抖音账号的权重与系统对账号标签的识别，造成抖音的限流，而且不能在个人资料页面做站外引流。
41.SKU：StockKeepingUnit（库存量单位），原意是库存进出计量的单位。现在SKU是指产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号。也就是说，一个SKU指一款同色同款同品质同规格的单品。如果一款产品有三个颜色，那就相当于3个SKU。
42.小黄车：抖音直播间三大转化组件之一。抖音直播间的购物功能，走商品橱窗体系。主播在直播间添加售卖商品后，直播间用户会看到“小黄车”，点击可查看并购买商品。小黄车直播的商品购买一般没有地域限制，全国范围内都可以购买。
43.小风车：针对抖音企业蓝V用户使用，以销售虚拟产品为主。允许线下引流，支持区域精准流量推荐。例如本地生活的餐饮商家，可以通过小风车进行团购券售卖。用户购买小风车商品后，未核销可享受随时退、30天过期自动退的权利。小风车常见于本地生活餐饮团购、定制服务预约、虚拟产品（知识付费）购买等。
46.抖音小店DSR：抖音小店的DSR(DetailSellerRating)分别是：产品分、服务分、物流分。
●产品分：宝贝与描述相吻合的程度。
●服务分：卖家的服务态度。
●物流分：物流的服务质量。抖音小店以上三者相结合的动态评分，有助于用户及时了解店铺的服务评价。
●DSR的起始分是5分，所有购买者给出的好评和差评的平均值就是店铺的DSR评分。一般计算周期是60天，也就是前一天至前六十天的评价数值。小店的DSR评分高，可以获得的权利是：
店铺升级：抖店是有一个升级评分系统存在的。店铺升级之后会减少平台对于店铺的抽点数值，增加店铺净利润。
提升下单率：DSR评分系统可以让买家更直观的了解店铺的产品的优劣。通过大家的评价以及店铺评分值来判断店铺的产品的好坏。高评分优质评级区的店铺会提高店铺的转化率。
流量倾斜：对于高评分且销量递增的店铺，平台会有流量倾斜。在直播以及买家搜索商品周边的时候会提高排名率，增加曝光度。
●如果店铺DSR评分过低，平台会发出“整改警告”。三项平均分低于4.0则会被平台清除（封禁）。首次被封禁后（半年后）可申请解除封禁。二次封禁后会被永久封禁，且同名称商品不能再次入选抖音小店平台。
●根据抖音规则，当信用分小于10分的时候，只要连续7天不再违规，就可以再增加1分，每七天一个周期；当信用分大于10分的时候，连续30天不违规可以增加1分，每30天为一个周期。
52.抖音推荐机制：抖音直播的推荐机制是“同级别+混品类”的竞争机制。也就是在同级别主播之间，数据表现越好的直播间会获得更多的流量推荐。直播间数据主要包括：观看时长、互动率、成交转化率、商品点击率、转粉率等，其中“观看时长”“互动率”和“转化率”是最关键的三个指标。但是这三个指标没有一个固定的标准合格数值设定。因为抖音和淘宝不同，不是分类目进行流量竞争，而是各类目混合进行流量竞争的。因此在抖音我们往往可以看到这样一种情况：进行爆品销售的直播间流量和数据会比卖一般美妆、服装的直播间好，就是因为抖音的这种混品类数据核算机制，导致爆品直播间抢非爆品直播间的流量。
53.起号/冷启动期：是指从0到1，启动一个直播间，并使其能稳定卖出去东西的过程。—个新账号开播时，会发现前几场直播的流量很少，并且这些流量质量很差。因为这是一个新直播间，系统不会把优质流量匹配到一个能力未知的直播间。初始期平台只会推送泛流量，泛流量的特征就是非精准用户人群。冷启动期系统正在学习什么样的人群会在你这里停留，什么人会产生购买。如果在这个阶段我们能够通过系统给的推流或者通过釆买的精准流量，让这部分流量在我们的直播间产生停留和购买成交，那这个时候系统才会逐步给直播间打上清晰的标签。
57.FABE：由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的推销法。直播中主播使用FABE可更好的解决用户关心的问题，提升产品销售。
●F特征（Features）：产品的特质、特性等，以及它是如何来满足我们的需求。
●A优点（Advantages）有特征所产生的优点，是向用户证明“购买的理由”。
●B利益（Benefits）证明优点给客户带来的好处。
58.坑位费：直播间商品的固定链接费用。目前大多数电商主播都会向商家收取坑位费。有时候即便是同个主播的同场直播，商品坑位费也会不一样，坑位费的变量包括商品品类和商品直播顺序。
59.运营服务费：商家付给直播机构的、除佣金外的基础服务费用。
60.佣金：电商主播或直播机构按照直播间产品销量，向商家/品牌方收取的一定比例的销售提成。
61.纯佣模式：电商主播或直播机构不向品牌方/商家收取坑位费或运营服务费，只收佣金的服务模式。
62.专属利益点：只属于该主播的独家赠品、产品价格等。
64.直播“黑五类”：药品、医疗器械、丰胸、减肥、增高这几种产品统称为黑五类产品，是被抖音平台严禁售卖的。
68.人数峰值：直播间总流量和人数峰值的比例，可以反映出主播的留客能力以及直播间的吸引程度。
72.福袋：直播间重要的玩法工具之一，分为自定义福袋和普通福袋。
●自定义福袋支持自定义奖品，由主播发起福袋时填写奖品名称即可，需要报白才能使用；
●普通福袋为抖币福袋，仅支持发放抖币，无需报白可以直接使用。直播一天最多发10次福袋，0点以后发的福袋计入第二天次数，未通过审核的福袋也计入次数；
75.逼单：就是在直播商品开价之后，为了促使犹豫期的用户尽快下单购买，主播通过话术营造该产品价格、数量等的稀缺性，以及时机的短促性，让用户产生购买时机的紧迫感，从而促使用户马上下单购买的营销行为。逼单的本质是“促成交”，提高直播间转化率。逼单需要解决用户“为什么买、为什么今天一定要买、为什么一定要在我直播间买”的疑虑。常用逼单方法：卡库存、倒计时、不断口播商品销量、对比活动力度。
直播投放
76.DOU+：Dou+是抖音平台一款视频/直播加热工具，可以高效提升短视频或者直播间的曝光量和互动量。Dou+对直播间的投放需要在开播前下单审核通过。如果直播类目涉及报白，则需要提前申请Dou+报白，否则Dou+不能投放直播间。
●Dou+直播有三个作用：
√快速给账号打上标签：例如投放达人相似，快速为自己账号打上标签。
√帮助打开直播推荐：Dou+属于直播推荐流量，可以帮助降低同城流量，打开直播推荐流量。
√测试账号是否被限流：例如短视频作品违规，就会显示不能投放Dou+。直播间也可以利用Dou+测试直播间是否被限流。
77.小店随心推：是巨量千川平台针对移动端推出的抖音电商加热工具，简单来说是DOU+电商专属版本。商家通过挂购物车的视频或直播，推广抖音小店的商品，在手机上加热都需要使用到“小店随心推”。小店随心推的最低投放和DOU+一样都是100元就可以开始投。
78.Feed流：是抖音退出的直播间付费推广工具。投放feed流之后，平台可以在“推荐”页中将推广的直播间呈现给用户。分为两种形式：短视频引流直播间和feed流直投直播间。
●Feed流直投直播间则是直播间的实时内容将通过Feed信息流直接展示，用户可在信息流页面刷到，并直接点击屏幕进入直播间。
81.CPC（CostPerClick）：每次点击费用，即点击单价。
82.直播报白：也就是抖音直播白名单申请。报白之后，账号产品视频和直播不会被抖音定为营销推广而限流，还会得到流量扶持，也更加安全而稳定。目前抖音报白分为几种情况：
●直播类目是定向邀约（定向准入）的，报白之后才能开通该类目的直播。目前开通抖音小点需要报白的类目有生鲜、字画、茶叶、陶瓷、珠宝、皮草、二手奢侈品、本地生活服务、刀具、酒水、内衣、饰品、文玩、古董等商品。
●不能进行千川投放、Dou+投放的类目，必须报白投放户。例如燕窝等营养滋补品。
●直播间报白。在进行特殊的或大型的直播活动时，如果需要特殊的、超出平台规定的福利或措施的，例如增加福袋个数、增加控评词等，这些就可以申请直播活动报白。
83.限流：直播间被限制推送流量甚至不推送流量。
84.抖音流量入口：抖音五大直播流量入口是：
●直播自然推荐流量：直播自然推荐流量是抖音直播间占比最大的部分，一般应该在60%以上。是平台通过算法系统主动推给平台用户所获得的流量，是直播间的免费流量。
●同城：从同城区域进来直播间的用户流量。抖音新直播间在开播之初，一般平台会先推同城流量，我们需要通过Dou+投放、冷启动等方式，打开自然流量通道，撬动自然流量进来。
●视频流量：是通过观看短视频（例如预热视频等）而进入直播间的流量。
直播间搭建
86.直播空间大小：根据直播产品品类的不同，直播间的空间大小要求不一样。通常来说，美妆、零食、小件数码3C产品、家居护理等适合坐播的产品，直播间空间建议在15-20平米。服装穿搭、鞋类等需要站播的产品，直播空间建议在30-50平米。
87.直播间层高：直播间层高应该不低于2.3米，以避免直播画面出现灯光的光斑，影响画面效果。
88.直播间基础照明：指直播场地的基础室内环境照明，例如室内照明顶灯、灯盘、射灯等。
89.直播间重点照明：指特定用于主播及产品展示区域的照明。直播间常见的重点照明设备有：COB摄影灯（搭配球形柔光罩或者方形、八角形、抛物线形柔光箱等一起使用）、LED摄影补光灯（由LED珠灯矩阵组成）等。
90.直播间辅助照明：是用于辅助增强光源的照明设备。直播间的辅助照明常用的是环形美颜灯、LED氛围灯、灯带等。
91.主光、补光、轮廓光、顶光：
●主光：主要用于直播间主体形象的塑造，在布光中占主导的地位。一般位于主播的正面或正面稍偏位置。
●补光：主要用于辅助主光塑造形象，控制暗部的阴影，平衡画面的明暗。一般位于主播左右侧前方45度位置或左右两侧90度位置。
●轮廓光：用于分离画面主体与背景，让主体更突出、更立体。一般位于主播身后方位置。
●顶光：是从顶部为止往下照射的光源，用于增加背景和地面的照明。是仅次于主光的光源。一般位于主播活动区域上方，但是不要距离主播头顶超过两米。
92.绿幕直播：也叫做抠像直播或者是虚拟背景直播。不同于传统的直播间布置，在绿幕直播间中，主播身后的背景板仅是一块绿幕。通过抠像技术、虚拟背景以及OBS推流，在直播间营造出千变万化的直播背景画面。不但摆脱了直播场地的局限，让直播间的场景多元化；而且提升了用户的观感及体验感。
93.OBS推流：OBS（OpenBroadcasterSoftware）是一款用于实时互联网流媒体和屏幕录制的软件，适用于多种的直播场景，可以实现画面的捕捉、合成、编码、记录和流传输。
直播形式
94.产业带直播：通过借助线上直播销售渠道，帮助商户拓展销售渠道，同时缓解地方过剩产能等问题，带动当地经济发展，是地方政府推动企业数字化转型的重要手段。
95.档口直播：在线下有实体店的商家在店铺通过直播带货平台销售产品。
96.村播：地方村民、村官出镜，在农田、工厂等原产地附近场景开展直播。
97.走播：电商主播没有固定的直播间，在品牌店或大型批发市场档口里直播带货。
98.达播/店播：达播指直播账号为达人账号，通过达人账号进行的直播。达播的直播品类一般相对固定，但是品牌不固定。店播：使用品牌/商家认证的蓝V账号进行的直播，因此直播商品的品牌固定。店播可以根据是否为品牌/商家自己直播而区分为“自播”和“代播”。
99.公域直播：主播依托于第三方平台，基于公域流量的直播，如淘宝直播、抖音直播等。
100.私域直播：基于私域流量的直播，如小程序直播、腾讯直播、视频号直播等
1、递进式活动起号玩法
递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。
2、短视频测爆款玩法
短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。
3、单品千川投放玩法
千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。
4、三驾马车混合流量玩法
三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。