第一、明确想要实现的结果和方向，使行动具有目的性和导向性；
第二、专注于重要的任务和活动，避免分散注意力，提高工作效率；
第三、看清自己，在什么基础上工作；
一、出现落差
二、进行不顺
三、未达标准
四、持续不良
五、保持良好
o第二节、量化和评估绩效
第一、将抽象的理念和愿望转化为具体的目标和指标
一、指哪，打哪，先瞄准后再开枪；
二、每项任务、工作、日常活动，都要定义“可交付的成果”
三、工作结果数据化，准确度高、效率快、评价者满意度高
四、大部份员工很想做好，就是不知道怎么做；
第二、把行动转化为可量化的指标；
一、哪方面需要加强，就考什么，不怕做不到，就怕想不到；
二、对销售团队进行全面体检、找到管理缺口；
三、下属具有多样性，每个人的性格、态度、能力、状态差异极大；
o第三节、增强团队的协作
第二章、团队目标设定；
o第一节、如何提高销售人员有效性？
第一、完成多少标准才算有效？
一、公司目标
二、团队绩效
三、行业标准
四、市场需求
五、客户满意度
六、管理层评估
第二、招聘识人是管理的第一步；
第三、用人从团员式管理变团队式管理；
第四、做好人与岗位的匹配；
一、业务新手的管理
二、业务熟手的管理
三、业务老手的管理
四、业务高手的管理
o第二节、如何提高绩优人力占比？
第一、为什么要提高绩优人力的占比？
一、绩优人员与普通人员收入差距越大，团队动力越大；
二、员工永远相信自己看到的，而不是听到的，树立榜样；
三、让一个人待在一个他不能成长和进步的环境里，是假慈悲；
第二、如何提高低绩效员工的业绩
第三、提高绩优人力占比的方法
o第三节、如何提高团队的“人效比”？
一、人员数量的增长与平均业绩的增长是否成正比
二、待遇与提成的增长与业绩的增长是否成正比
第二、如何计算“人效比”？
一、人员效果
二、人员效率
三、客均成本
第三、不同级别的销售人员贡献区分
o第四节、如何提高销售团队“时效比”？
第一、如何计算“时效比”？
o日常的工作就是“三等”，等车、等人、等回复；
o为了见某人等一上午或一下午是常有的事；
第二、合理做好目标市场规划
第三、区分不同客户的拜访投入
第四、做好市场淡旺季预测
o第五节、如何提高“费效比”？
第一、费效比的计算方式
第三、费用管控能力=赚钱能力；
第四章、客户目标设定；
o第一节、根据不同客户身份分解
第一、老客户的占比
一、客户忠诚度
二、客户流失率
三、客户投诉率
四、客诉处理效率
第二、新客户的占比
第三、大型客户占比
第四、中型客户占比
第五、小型客户占比
o第二节、根据客户成交数据分解
第一、正价率
第二、客单价
第三、客品项
第四、客单量
第五、复购率
第六、裸单率
第七、订单风险
一、销售回款率
二、准时回款率
三、0风险的合同
四、坏账的比例
o第三节、客户的其它数据分析
第一、客户生命周期价值
第二、客户维护成本
第三、客户获取成本
第五章、产品目标设定；
o第一节、产品的畅销度因素
o第二节、根据产品组合因素
o第三节、根据产品的结构
o第四节、产品利润率的影响
o第五节、根据新老产品占比
第六章、流程目标设定；
“过程管理不透明”导致“黑箱操作”；
懒散、疲惫、浑水摸鱼，积极性难以持续激发；
“只看结果”的管理模式是“亡羊补牢”
o第二节、销售流程目标分解
第一、总体拜访率
第二、二次拜访率
第三、多次拜访率
第四、新客拜访率
第五、老客户回访率
第六、A类客户拜访率
第七、转化率目标分解
一、客户转化率
二、订单转化效率
三、vip客户转化率
专家介绍：
王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师
23年工作经验、15年教龄；
800余场培训经历，培训学员超5万人。
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
某民营500强企业销售总监；
清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；
新加坡莱佛士学院特约讲师;
参加王越老师课程的收益（同比与环比）：
毛利率：提升最少20%订单毛利率；
客单量：最少增加客户15%的采购量；
大单率：最少提高10%大订单占比率；
转化率：最少提高20%客户转化率；
成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；
客户流失：减少20%以上客户流失率；
客户忠诚：提高30%客户忠诚度；
新人存活：新员工存活率最少提升40%；
激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；
投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；
近万位学员参加过王越老师的课程。
日立集体长期指定销售团队培训讲师；
博威集团长期指定销售培训讲师；
亨通集团长期指定销售培训讲师；
分众传媒长期指定销售培训讲师；
南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；
代表性客户：
华为公司/海尔/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/东森包装/顺丰集团/日立电梯/博威集团/好丽友/捷捷电子/亨通集团/九阳电器/珠港机场/分众传媒/康佳集团/济南邮政/万通集团/南京医药总公司/国美电器/上海钧和集团/山能集团/圣泉集团
王越老师受课程形式
分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；
考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
快乐：王越老师15年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；
充实：每组一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。
王越老师课程内容特点
1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识