9月1日，乘联会发布数据显示，今年8月乘用车消费走势平淡低迷，零售量总体初步预计同比下降13%，批发总体同比下降16%，这样的下滑状态自4月以来就已出现。来自奥德思研究的预测数据则显示，2021年全年乘用车终端零售量预估在2160万辆，大致与2020年销量持平，这和年初行业的普遍乐观预期有一些差距。
2021年汽车行业日子不太好过，汽车经销商纷纷思变。近年来兴起的直播带货，成了卖车的新兴渠道，尝试直播卖车的企业越来越多。
罗超频道在头部汽车内容平台懂车帝App发现，“直播”已成为仅次于首页推荐的一级菜单。进入直播频道，可以看到大量本土经销商在“本地直播”栏目开播，介绍新车、优惠，回答车友选购问题，仅仅是在广州就有36个直播间同时在直播卖车。
在懂车帝App的“优惠直播”栏目下，则是特定车型、促销等维度的优惠介绍；而在“大咖直播”中则有“嘉嘉说车”等汽车KOL给直播观众提供汽车科普、车型介绍、新车体验和选购建议。
从懂车帝App直播栏目来看，汽车行业正在加码直播卖车，围绕汽车品牌已形成包括主机厂、地区经销商、明星销售顾问和汽车KOL在内的直播卖车生态。其实不只是懂车帝App，在其他主流汽车媒体上，直播内容比重的增加均很明显。
数据会说话。《2021懂车帝经销商直播价值白皮书》显示2021年平台开播账号爆发式增长，5月份有接近4万个主播参与汽车直播，直播量高达25万场，其中吉利、长安和比亚迪三大自主汽车品牌成了4月懂车帝开播数量最多的品牌，吉利旗下的各个品牌4月开播总场次超过4万场，平均每天1000多场高频次高密度的直播。
对于亟待破局的汽车行业来说，大规模爆发的直播卖车无异于雪中送炭。
直播卖车为何越卖越好？
昔日“云卖车”更像是一个吸引眼球的概念，如今直播卖车模式在行业终于被走通，成为常态化的销售模式。为什么直播卖车越卖越好？
汽车销售导购属性特别强，直播+电商的优势在卖车场景中展现得淋漓尽致。用户买车离不开专业导购，直播则贴合了汽车销售的独特需求，踩准消费者的新习惯。
《2021懂车帝经销商直播价值白皮书》显示，懂车帝用户中几乎每天都会在平台上观看直播的占比达到34%，每周观看4天以上直播的重度用户比例更是超过了45%。直播对用户选买车辆决策有直接影响，65%受访者认为他们感兴趣品牌的直播内容可能会影响到他们的购买决策；63%受访者表示会因为能够让他们满意的直播内容而留下线索；还有用户把直播作为了解品牌的关键渠道。用户已习惯通过直播获取汽车信息和进行购买决策，平台强化直播内容被其青睐就是水到渠成的事。
其次，供给侧，汽车经销商尝到了直播卖车的甜头，成为直播卖车主力军。
直播卖车的主力军不是汽车主机厂，而是经销商。特斯拉等造车新势力纷纷在传统4S体系外构建依托互联网+直营体验店的零售体系。传统汽车经销商们则纷纷转型，探索新的销售模式、创造新的渠道价值、寻找新的市场位置。现在直播卖车已成为经销商们转型新零售的抓手，《2021懂车帝经销商直播价值白皮书》显示，截至2021年5月，在懂车帝平台开播的经销商账户数量已接近25000个。2020年2月，在懂车帝开播的经销商主播数量占所有主播数量的32%，到2021年5月，这一数字已提升到64%，5月份经销商开播场次超过21万场，在整体占比高达84%。
对于经销商来说，直播卖车的价值显而易见：
从结果来看，直播卖车给汽车经销商带来更多销售线索，同时可显著提高线索质量、提升线索获取效率。《直播白皮书》显示，有将近80%的经销商在直播中获得了更多的销售线索，而且成本更低，超过75%的受访者认为直播渠道带来线索的投入产出比相对更高，二季度35%的经销商在懂车帝平台直播中获得超过300个有效销售线索，而获得超过1000个有效销售线索的经销商高达15%。
最后，平台侧，直播卖车曾经面临的技术等问题被平台解决了。
针对直播卖车的痛点特别是技术难题，懂车帝经过长期摸索，给出的解决方案是：在传统销售渠道基础上，依托“卖车通”服务将直播做成“新卖场”。截至7月，懂车帝卖车通服务合作4S店数量超过23000家，懂车帝不跟4S店抢生意，而是将直播卖车打造成线下卖场的增量，成为传统销售场景的延伸和拓展：
第一步，将直播打造成数字化营销手段，成为经销商获取销售线索的营销利器；
第二步，直播与电商绑定促成成交，让线上卖车成为现实。
对于经销商来说，不论是线上交易还是导入线索到门店，直播都成了增量。针对直播卖车链路割裂的问题，懂车帝依托“卖车通”强化全链路前、中、后的打通：
懂车帝也会依托数据化和智能化的手段，提升线索跟进、邀约等关键节点的转化效率，提高链路转化效率，这背后是一套成熟的方法论及运营体系。
在“2021懂车帝经销商引力峰会”上海站上，懂车帝宣布2022年卖车通将进行全面升级，产品端将卖车通与抖音直播全线打通，深度集成直播+电商的生态和能力，利用“生态打通、一机双播（可同时在懂车帝和抖音双端直播）、0门槛电商入驻、商家B端账号体系资产沉淀、全链路转化诊断、终端售后增收”等功能和服务，帮助经销商全面开拓增量。
做不做直播不是问题，怎么做才是
对于各行各业的品牌和商家来说，直播带货都成了新增量，原因在于直播带货具有营销吆喝、团购促销、1对N导购等多重价值。对于汽车行业来说，直播卖车模式一旦跑通，其创造的增量效应只会更加可观。
对于汽车经销商来说，做不做直播卖车已不是问题，怎么做才是。
直播卖车到哪里卖？此前有一些经销商探索到电商平台做直播，最后发现效果一般，更多还是话题营销，因为用户去电商平台是购物而不是买车的，这就像在超市开一个4S店一样难以转化；也有一些汽车经销商请第三方搭建小程序做直播，最后发现基本没什么人看。
做直播要到有流量的“广场”，这是最基本的。在正确的地方做直播卖车是第一步，对汽车经销商来说，直播首选平台应该具有如下特征：
1、聚集精准的计划购车用户，有真实且精准的大流量；
2、用户观看直播的习惯已养成，直播有人看，有优质线索，卖车带得动；
3、平台针对直播卖车有完善的技术和服务支持。
懂车帝被汽车经销商重视，正是因为其具有上述特征。作为汽车领域垂类信息平台，懂车帝用户购车意向更强，调研数据显示接近50%观看懂车帝直播的用户计划在1年内购买自己的下一辆车，而没有明确买车规划的用户只有不到四分之一。用户画像方面，有将近70%的懂车帝用户对汽车知识充满兴趣，而认为自己比亲友更懂汽车的用户比例也接近了55%。在用户习惯上，懂车帝用户观看直播的习惯正在快速培育中。在平台支持上，懂车帝给直播卖车提供全链路支持，2022年“1+6”升级进一步明确要大力发展直播卖车。
直播卖车爆发，头部平台与有前瞻性的经销商们都在大力布局甚至AllIn，对汽车行业来说，这是一波肉眼可见的新浪潮，抓住的玩家将突破增长，抓不住的则可能被浪花吞没。