瓜子二手车、人人车、优信二手车、车易拍、车置宝等等互联网二手车电商，算是国内二手车电商市场的开拓者和先行者。今年以来，尤其是随着瓜子二手车号称要用10亿砸向市场，集中做品牌和推广，就引发了市场上各种声音；再加上部分媒体曝出瓜子部分城市的退出和员工纠纷，更有很多人开始质疑瓜子的策略。有人踩，也有人挺，但是踩来踩去，挺来挺去总觉得少点理性的味道。
个人对于二手车电商的看法就是，理性分析，系统思考，不偏听不偏信，在公开数据的基础上，用行业和市场上尽量可信的数据去计算和验证，最后的结果留给大家自己评判。从观察者的角度而言，我个人更愿意从解构和论证的角度去思考，里面会有质疑，也会有对不合理地方的推测；有的有答案，有的没答案；可能有的是对的，有的是错的，都没有关系，更多是抛出一块砖，等待白璧无瑕的美玉。
引子
瓜子二手车CEO杨浩涌在两天之内在两个媒体年会用一套PPT做了自己关于瓜子二手车（以下简称瓜子）发展“势能”模型的解释和理解，也给自己找出了一套发展路径和逻辑依据。诚然，按照他的演讲，和连续创业经验，这套逻辑模型听起来有理有据，有高度也有实践，有经验也有思考，听来很是受用。
在他看来，越是在资本寒冬的时候，越是在对手选择蛰伏的时候，你就可以利用手中充裕的资金储备发起品牌和推广攻势，在这个时候就能建立起一个非常大的“势能”，从而在竞争中获得明显的优势。
从很多媒体的报道中可以看出，杨浩涌要用10亿来建立起这个“势能”，彻底建立起对对手的竞争优势。至于结果怎么样，至少从几个线上指标上来看，结果和预期是基本吻合的。
一、瓜子“势能”攻势似乎奏效了
1、百度指数
首先，我们选择了C2C寄售，C2C虚拟寄售，B2C模式，C2R竞拍模式。其实大家都知道，目前竞争最激烈的就是C2C领域，也就是所谓直卖的模式，尤其是瓜子和人人车之争。
首先我们看看近30天的搜索趋势，只有瓜子一家是上升的，其他都是在下降。
杨浩涌说，聚集“势能”的目的就是要领先对手2倍以上的优势，至少从百度指数上看，似乎瓜子真做到了。
2、PC端网站访问量
我们用Alexa网站排名去，看看结果。
1)瓜子二手车
2）人人车
3）优信二手车
从三家的数据可以看出来，近三个月以来，瓜子的平均PV保持在百万级别，人人车最高在57万的PV，优信最高27.9万的PV。从PC端的访问量而言，瓜子的数据视乎也证明了杨浩涌“势能”攻势取得了优势地位。
3、移动端数据
我用ASO100进行的数据获取（只能说是一个相对准确的渠道，当然了，最真实的数据只有企业自己知道）
1）苹果APPstore
无论是总榜的排名，还是分类排名，瓜子都遥遥领先竞争对手，还有一个汽车类应用排在瓜子的前面就是分类排名第7的汽车之家，但是汽车之家并不是一个纯粹的二手车电商，所以没有在比较考虑范围之内。
2）安卓应用市场
瓜子二手车
人人车
优信二手车
安卓市场的数据显示，三家的下载量都过了了千万级别。但是，由于安卓市场的乱象和无序，我只能把安卓的数据罗列在着，并不能，也不想去证明什么。只是作为一个数量级数据作为参考，同时我给出另一个数据，同样是上文提到的汽车之家，在ASO100给出的安卓市场下载量是4.11亿，其实只想说明千万级别的下载量听起来很大，但是其实才刚上路。
数据似乎是不会骗人的，虽然会有偏差，但是趋势不会变化，至少从数据的趋势和表现上给了我们一个感觉，瓜子的持续投入似乎真的带来了竞争的优势和发展的“势能”。
可是，这样的“势能”足够吗？足够建立一道区隔竞争对手的护城河吗？足够给瓜子赋予足够动能持续发展吗？足够渗透启动C2C二手车线上交易吗？在这之前，我们似乎先要搞清楚一件事，为什么他要这样做？！
二、杨浩涌为什么要发起“势能”攻势
2、新领域和新市场，获取用户，获取流量至关重要，毕竟在一个新领域如何比对手更快，更多的获取用户，是个非常关键的问题。大家都是刚上路，如何让更多用户从传统渠道进入线上渠道，是重中之重。
3、个人创业经验，他不止一次谈到当年赶集和58同城的流量“势能”之争，给他留下了非常深刻的教训。在他看来，其实二手车电商就是个同质化竞争非常严重的行业，谁先发力，谁就能够确立优势。就好像，当年都是做分类信息网站，58同城在流量购买上的投入，就让赶集始终处于流量弱势的状态。
归根到底，其实就是一句话：在成本相对低的时候，大规模投入，尽量多的圈用户，无论是实际交易用户，还是潜在用户。
大规模确立“势能”这件事情有问题吗？坦率的说，其实没有多大问题，说俗了不就是花钱买流量，买用户嘛，谁没干过。滴滴和Uber的补贴大战刚落幕，共享单车大战又上演了，君不见每家都是几十万辆的投入规模在圈用户嘛，一点都不新鲜。
现在看来故事似乎还有中间一段，原来力主急速扩张的COO陈国环离职。外界猜测，这会不会代表着收缩会成为下一阶段的主旋律呢？
不过，我们别忘了当事人现在的态度，从目前看来杨浩涌还在强调先发优势和势能逻辑，似乎没有停下来之意。我其实更愿意相信，他所说的和我们惯性认为的开始出现分歧了。我妄自揣测一下，他是看到了分类信息网站和二手车电商的相似和差异，才会继续扩大品牌，但是又没有继续陈国环的那一条路。
三、二手车电商的“势能”有什么不一样呢？
首先，我们回到二手车电商和分类信息网站的“势能”上，有什么区别呢？大概有这么几点是本质上要考虑的。
1、商业模式不一样
在做O2O业务之前，58和赶集是纯粹的分类信息网站，换个说法就是两家都是纯粹的互联网公司，不涉及向用户提供具体的线下服务和交易。所以，从这个角度而言，引流即结束，只要用户完成上线、发布信息/浏览信息，双方沟通，网站就算是完成了整个服务。但是二手车电商本质就是中介，流量只是个开始，用户大量的动作是发生在线下，电商平台需要自己提供大量的服务。
2、盈利模式不一样
所以，在做分类网站的时候，如果能够圈进大量的流量，保持网站的访问量，促进商家更新和活跃，就能顺理成章的完成收入。
目前关于成交率，我能够查到的一个数据，是2015年艾瑞发布的一个《2015年H2中国二手车电子商务行业白皮书-ToC篇》，其中提到“2015年下半年，二手车电商行业ToC模式平台总流量达到5500万人次，而ToC模式平台总成交量为32万辆，平台流量转化率约为0.58%。”
这你就不难理解为什么瓜子要制造“势能”，要推高网站流量，要圈进来大量的用户。如果你不理解这事，那么我们来算一道应用题：
按照目前瓜子APP在安卓市场2200万的下载量来计算（权且都当做是真的吧），成交率0.58%计算，成交量是12万辆，按照1辆车均价80000计算（这个均价是按照瓜子自己的口径计算的），交易额是96亿，听起来挺多吧，你别忘了里面只有3%是平台收入，那就是2.88亿的收入，在加上其中10%选择了金融服务，凑个整数，3亿。
但是，你要知道，这12万辆是什么概念，就是目前瓜子对外宣传的网站上所有的库存，也就是说，瓜子需要把现在的库存卖空3.3次，才能刚好覆盖10亿的推广费用。或者换个说法，瓜子需要把下载用户的数量提高3.3倍，也就是从必须有7000万下载量。
所以，你说他这么急迫的推动品牌推广，是不是不得以呢，这似乎才叫“人在江湖身不由己”吧。不管那么多，先把用户圈进来，先把市场打上我的锚点，先占领用户的心智，可是这仅仅只是开始，离真正的成交还远得很呢。
四、“势能”转化成“动能”靠什么
抛开数据层面暂时获得的巨大优势不说，就算是有了资金优势和流量基础，可是真正考验瓜子的是运营能力，就是刚才所说的，如何提高成交率。对于中介而言，回归本质，就是用尽可能多的卖方信息吸引买家，同时为买家找到最合适的卖方。保证这些顺利进行的就是信任和服务能力。所以，对于一个做C2C直卖的网站，积攒“势能”除了积攒流量之外，就是积攒SKU，积攒信任，积攒服务能力，最终通过运营能力见这些转化成发展的“动能”。
1、势能之SKU
俗话说，中介就是一手托两家。用时髦一点的话说，这是一个需要两端启动的市场，增加SKU数量吸引买家，同时利用不断增加的买家增加卖方数量。从这个角度，你就不难理解，为什么瓜子要那么急切的开拓三四线城市市场，就是为了尽量多的增加全品类、全区域的SKU数量。因为，吸引下游买家的因素是更便宜，更丰富的车型。
有了SKU还需要大量的买家流量，这样才能形成螺旋式上升的趋势，相互放大。但是，目前而言流量越来越贵，用户教育成本也越来越高。这样，你也就不难理解为什么杨浩涌强调，对手没有做的时候，你的综合成本其实是最低的。
2、势能之服务能力
中介这个行业其实没有什么太高深的技术含量，拼的就是服务，服务的背后是客户粘性和信任度。瓜子推出了上门验车，259项验车，建立客服团队，陪同看车，都是为了增加用户信任度。越精细化的服务，越丰富的内容，客户的感受越好，成交可能性越大。服务能力还有一个更重要的因素是人的因素，同样的服务，不同的人也会带来截然不同的结果，这点在瓜子急速扩张过程中是最让人担心的。
3、势能之信任度
信任背后是什么，是更容易接受的评估价格，更快的成交周期，更多的附加服务，更好的口碑传播，更多的SKU和客户。
五、杨浩涌所想的“势能”是怎样的？
1、我们先有几个有关的新闻，还有目前的一些数据：
1）3月11日瓜子对外宣布，3月10日的交易量为1027辆，实现交易额8372万元。
能算出什么？我们能够看出成交均价81000左右。
2）11月初的时候，瓜子对外公布10月份交易金额突破20亿元。
又能算出什么？如果按照均价81000计算，单约成交量是25000辆左右。
3）7月底的时候，宣布覆盖了全国200个城市，后来又变成了175个。（只要在官网挨个数就能数出来）
还能算出什么？如果按照绝对平均数计算，25000/175=142辆，也就是说全国每个城市每个月平均成交142辆车。
当然你要说，肯定不能这么平均，攀枝花能和北上广深比吗，肯定不能。如果考虑地区差异和SKU数量，我们能不能很恶毒的猜测。其实很多城市的成交是不是只有几十辆，十几辆，甚至是0呢？
4）网曝瓜子二手车关站裁员，甚至有离职员工爆料成交量中有刷单、车商收车凑单的现象。
当然，作为企业扩张或是收缩都是正常的战略调整，并无可厚非。但是，经历过企业急速扩张的人都知道，如此快速的扩张和成交考核重压之下，下有对策是多么具有市场和生命力。
如果刷单现象真的存在，那每个城市的真实成交量是不是要再打折扣呢？
5）原来力主急速扩张的COO陈国环离职，城市站点停在了175这个数字。
6）上文也提到了杨浩涌在多个场合也提到了，还是会继续巩固势能，为日后的竞争积攒优势。
2、我似乎能看出什么来
1）瓜子还会继续执行积极的“势能”攻势，但是中心从线下城市扩张会转移到线上流量的持续投入。
3）会在重点城市和区域中心城市发力，重点是提高SKU数量。集中火力，在局部市场扩大渗透率，比平均用力，更加有突破。
4）聚焦成交和服务，提高成交率是重中之重。
3、为什么我会有这样的判断，主要是基于以下几点：
1）2015年的数据表明，全国363个城市，每年成交3万台二手车的城市只有57个，有222个城市每年的二手车成交量在1万台之下。所以，没必要遍地开花，所有城市都进入。
2）目前瓜子网站上每个城市的SKU数量都不足以在单个城市形成优势。
目前网站显示全站的总数是136340（是个动态的数据，截止2016年12月8日23时）
不过到了城市站，就各种情况都有。举几个例子，网站显示（2016年12月8日中午23时数据）
北京：5140上海：9453广州：3685深圳：3309成都：14547
这里面有个问题，之前媒体也报道过，我们在分析一下。网站现在一个城市最多只显示50页，每页40辆车，这样最多就显示2000辆车。但是例如成都，上海，北京这样的城市，就没法把所有的车辆显示出来。
但与此同时，又有很多城市的总数显示很多，但实际上又不足。例如福州，网站查询后，网站显示的总数是3703，但是实际上翻到第22页时，福州的车辆已经没有了，后面29页全部都是周边城市车辆信息。例如，厦门，漳州等等。真正福州的车辆信息只有868辆。
之前有媒体就这个问题问过瓜子，得到的解释是，只显示一个月内的，超过一个月的不显示。这个理由在总数大于2000的时候，还勉强可以接受。但是在实际车辆数量小于2000时就没法解释了。
而且，像福州这样的城市不是个例，是还有其他城市也存在类似情况。
例如：
大连查询总数是7818，实际数出来是1800
长春查询总数是3452，实际数出来是1923
长沙查询总数是2666，实际数出来是1361
合肥查询总数是2470，实际数出来是1410
呼和浩特查询总数是2419，实际数出来是985
济南查询总数9936，实际数出来是1626
一共175个城市，我没法一个个都数一遍，不知道其他怎样。
这样我就会有几个问题想不明白：
总之，对于这样的数量差异，我没有办法找出合理的解释，或许是我见识有限，还请高人指点一二。
很多人都在关心，如此高的运营成本和扩张速度，瓜子还能撑多久。对于当事人而言，已经不会去考虑这个问题，答案肯定也只有一个，没有退路。上面我也说了，我的判断是还会继续所谓的“势能”攻势，但是侧重点也会有所变化。
首先，杨浩涌有个好榜样，就是京东。京东一路走来，一路扩张，一直赔钱，却也一路走来确立了现在的地位和优势。为什么京东可以，瓜子不行呢？也有人说汽车和3C乃至快消品的消费频次、价格、成交周期、转化率都不一样，没错，这些都是差异。但是，真正让京东变强大，别人看好，能够最后被大多数所接受的，是他让投资人看到了强大的成长力，这成长力的表现就是营收的持续增长，保持了良好的正向资金增长趋势。（正向资金和盈利是两个概念）
如果瓜子也能够持续良好的成长性，良好的成交和资金张力，那投资人一定会持续输血，为瓜子聚集势能提供源源不断的火力支持。但是，如果不能做到这点，是否能保持暂时的领先优势就很难说。
写在最后
中国的二手车交易量在持续放大，中国汽车流通协会最近发布了一个报告，认为2016年中国二手车交易量能够突破1000万辆。还有人说，这里面有很多车辆是重复交易和多次交易，其实大概只有700万辆的规模。不管怎样，这个市场在增长，而且今年的新车成交量应该在2500万辆以上，未来的3-5年，这些车中的大部分也将进入二手车市场，算是一个利好吧。
同时，有报道认为，今年的二手车电商成交量（所有电商平台的总和）能够占到总成交量的10%，似乎瓜子自己对外也在强调这个比例。为什么？就是因为这个数据代表了互联网向传统行业渗透的一个临界点。如果渗透率超过了10%，就证明二手车电商已经开始进入整个产业变化的第二节。（我个人看法是，如此强调这个数据，对下一轮融资至关重要，它代表了对一个行业的改变，代表了对未来的预想空间。）