2024年销量：目前M03和P7+都已经开启了双班生产。相信随着产能爬坡，Q4交付量会再创新高。会努力在11月销售超过3万台月销。P7+的交付量预计在今年12月可以达到1万以上。2024Q4汽车交付量87,000-91,000辆，环比上升87%-95.6%，同比增加约44.6%-51.3%。
2025年销量：非常有信心明年能够延续今年下半年的势头，并且预计明年的增长将比今年更为温和，预计下半年的增长将略高于上半年。
收入：预计2024Q4总收入人民币153-162亿元，环比上升51.5%-60.4%，同比增加约17.2%-24.1%。
毛利率：期待新一代车型的稳态毛利率能够达到双位数水平。Q4公司毛利率达到双位数是可以期待的。
研发费用：2024Q4将保持研发支出在人民币20亿元以下的水平，这将使全年研发费用控制在约人民币65亿元以内。
预计Q4现金流会大幅改善，实现下半年现金流转正。年底在手现金预计回到400亿的水平
2、新车周期：
新车：2025年小鹏计划推出4款新车，其中一款将是增程车型。
改款：2025年将推出多个车型的改款。
这些将在未来四个季度陆续推出，预计每个季度都有可能看到新车型和更新。
对于这四款新车型，公司的预期不会低于Mona和P7+。
3、动力：
4、智能驾驶：
明年春节的上半年，随着M03的max版本量产，并且把平台化的NGP方案落地，小鹏将是全球首个把高等级智驾的门槛降低到15万价格带的车企
年底的天玑5.5版本上，计划用一套端到端的NGP打通从车位到车位的全场景，会让智驾的整体体验开始迈入全新的台阶。相信5.5会让小鹏的智驾从原来第一梯队不相伯仲，友商之间的水准都是50-60分之间，会跨越到超越原来的五六十分，到达真正全面性的第一。
小鹏计划在2025年四季度实现，在当前硬件下做到类似L3的智驾体验，也就是期望能够做到百公里效率接管在一次左右。
未来三到五年，自动驾驶会进一步加大对客户体验的影响深度，使得头部具有更强的规模效应
5、全球化：
2024Q3小鹏的海外销售网络已经拓展到30个国家和超过110家的门店。
2024Q3海外销量环比增长70%，占到公司销量的15%。
今年海外市场的销售占比已增长至约15%。尽管国内市场增长非常显著，但公司预计明年海外市场的贡献比例将与今年大致相当。
海外利润率总体上略高于国内毛利率（在这些市场用经销方式，毛利率实际上是利润率）。
海外城市类的自动辅助驾驶在海外市场的投放可能会比中国大概还要再晚12个月甚至多一点。
6、产能：
广州和肇庆工厂已经开启了第二班次。每个工厂在两班次运作的情况下，年产能可以支持大约20万到30万辆。已经制定了到2026年的长期产能规划。
【管理层陈述】
一、何小鹏发言
Q3经营情况：
在2024年的第三季度，我们超额完成了关键的业绩目标。小鹏的第三季度的交付量为46,533台，环比增长了54%，同比增长16%，超过了上次季报指引的上限。9月交付量突破2万，达到历史最佳水平。不仅如此，随着技术降本的全面兑现以及规模增长，我们在第三季度的毛利率进一步提高到15.3%，创下了小鹏的历史新高，并且实现了连续5个季度的持续的改善。
过往回顾：
未来10年展望：
从今年开始，是小鹏第二个10年的创业，未来10年一定是AI的时代，会带领小鹏汽车成为面向全球的AI汽车公司，引领AI在出行领域的大规模应用。未来三年会是中国汽车行业淘汰赛阶段，一方面中国新能源汽车渗透率会势不可挡的提升到85%以上，另一方面AI的变革会驱动整个市场份额走向下一个阶段的再次整合。在过去我们看到传统车企的整车研发大部分是依赖于供应链的合作和集成，而在AI汽车领域里面必须有深度和广度的全栈自研能力，这会是行业的胜负手。
我们会以AI的高强度算力为数据引擎来整合汽车，包括AEB、座舱、底盘、动力等多方面的硬件和软件研发，用更极致的速度迭代升级。这会让我们在体验的快速跟强力优化的基础上，还能够加大跟传统研发模式的企业有代际的差距。相信从2025年开始，小鹏无论是智能驾驶还是整车都会看到巨大跳跃。AI大模型会带来多个维度的颠覆性体验和变革，会让更多用户从原来观察到主动拥抱更加安全、舒适、聪明的AI汽车。
新车型：
从P7+开始，之后全新的max版本车型和改款都会采用国内唯一不依赖高精地图和激光雷达的AI鹰眼NGP智驾方案，不久的将来我们会把他带到全球。小鹏率先使用高等级的智驾，软硬件成为全系的标配，并且把体验做到领先，而不仅仅在宣传口号里面。系统用L2的成本达到L3的体验，实现科技平权、油智同价。明年春节的上半年，随着M03的max版本量产，并且把平台化的NGP方案落地，我们将是全球首个把高等级智驾的门槛降低到15万价格带的车企，所以小鹏汽车将会同时具备领先的智驾能力和极致的成本控制能力，相信这是竞争对手难以复制的，也是我们从血海游到蓝海的杀手锏之一。接下来1-5年里面，AI智能化的渗透率将会以非线性的速度提高，AI汽车会加速替代不具备这样能力的汽车，包括只是宣传实际不具备这样能力的汽车。
2025年小鹏计划推出4款新车，并且包括首次推出的超级电动版本的新车型。除此之外，我们还将推出多个车型的改款，相信这些新车型和改款在各自细分市场都会做的更加有特色，期待明年会推出更多爆款和让用户喜欢的产品。
鲲鹏超电：
最近的小鹏AI科技日上，我们发布了小鹏鲲鹏超级电动体系，是下一代增程。相信小鹏的超级电动和我们下一代纯电技术放在一起，会是我们第二大增长引擎，会和我们的AI引擎一起驱动我们加速发展，保持在全球快速发展的势头。
动力技术和能耗领先，一直是小鹏在纯电品牌上的标签，我们有非常多的用户称赞我们是反向虚标能耗管理之王。同样下一代，我们的超级电动也会用领先市场一代的高压纯电技术解决当前普通增程解决方案的用户痛点，提高体验。
经营方面：
P7+会成为小鹏全新一代车型在毛利率整体改善的全新起点，在2025-2026年的全新车型和重要改款，都会搭载P7+以及后面不断发布的系列平台化的新技术，我们期待新一代车型的稳态毛利率能够达到双位数水平，并且支持小鹏在大产品周期里面不光能够做到销售目标，不断冲击新的高度，而且更好地走向规模盈利。
智能驾驶：
小鹏的图灵AI智驾，我们宣布并实现从云端到车端、从软件到硬件，甚至到芯片的全栈自研。我相信这会引领下一代全栈自研的技术路线。我看到了市场上很多的友商是停留在小鹏的上一代，一个大模型的架构。智驾将来的能力在云端，在数据、在算力等多个范围。小鹏云端大模型的参数量会是车端的80倍，我认为这代表中国智驾最领先的水平，它使之后自动驾驶的上限和下限都有数10倍能力提高的潜力。
在今后几年我们继续会在算力、数据、模型和自动驾驶的下限、全球化方面迅速扩大，相信在scalinglaw的驱动下，自动驾驶能力会在未来的1-5年实现质的、数十倍的飞跃。
年底的天玑5.5版本上，计划用一套端到端的NGP打通从车位到车位的全场景，会让智驾的整体体验开始迈入全新的台阶。实际上在三年前，小鹏就已经能够基础打通车位到车位，但是那是我们在不同的场景、用不同的规则能力进行的衔接。但是从小鹏的5.5开始是用一套软件，相信5.5会让小鹏的智驾从原来第一梯队不相伯仲，友商之间的水准都是50-60分之间，会跨越到超越原来的五六十分，到达真正全面性的第一。
小鹏计划在2025年四季度实现，在当前硬件下做到类似L3的智驾体验，也就是我们期望能够做到百公里效率接管在一次左右，我们正在研发的更高级的车型，还会大幅度提高车端算力，并且在核心的整车部件体系里面加入全冗余的设计，让成本足够低且足够安全的前装量产成为更大的可能。
我相信自动驾驶能力的巨大提升，会让AI能力在之后加速成为头部车企更大差异化竞争的核心能力，并且带领用户心智。在那个时候用户会发现，AI不仅仅代表自动驾驶，还包括整车的座舱、AI的助理、智能底盘、智能音响、AI的电池医生等多项AI能力都会带来巨大的差异那个时候AI的领先者和落后者，在科技、品牌、产品、技术、盈利模式上都会拉开越来越大的差距。
全球化：
我们正在从中国加速走向全球，而且我们相信在中国智能电动车的出海征程中，小鹏的出海是一马当先，过去两年我们在组织管理、产品规划、自动驾驶、智能座舱、供应链、生产制造都不断在思考我们怎么做全球化，并且我们和优质的经销商合作，在三季度小鹏的海外销售网络已经拓展到30个国家和超过110家的门店，并且我们在多个国家都取得了很好的开门红。
走过两年的逆风期，我相信我们会进入正循环，并且相信我们在2025年的四季度还会开始进入到发展更快速的顺风期，加速成长并且走向盈利。
预计Q4现金流会大幅改善，实现下半年现金流转正。年底在手现金预计回到400亿的水平。我们更健康的毛利和现金流使得我们更有底气，更坚定投入研发和未来，相信会为中国和全球的消费者提供技术更领先一代的AI系统。
二、财务情况
收入：
2024Q3总收入为人民币101.0亿元（14.4亿美元），较2023年同期的人民币85.3亿元上升18.4%，并较2024Q2的人民币81.1亿元上升24.5%。
2024Q3汽车销售收入为人民币88.0亿元（12.5亿美元），较2023年同期的人民币78.4亿元上升12.1%，并较2024Q2的人民币68.2亿元上升29.0%。同比及环比增长乃主要由于交付量的增加所致。
2024Q3服务及其他收入为人民币13.1亿元（1.9亿美元），较2023年同期的人民币6.9亿元上升90.7%，并较2024Q2的人民币12.9亿元上升1.1%。同比增长乃主要由于与大众汽车集团进行平台与软件战略以及电子电气架构（「电子电气架构」）技术战略合作有关的技术研发服务（「研发服务」）的收入增加所致。环比增长主要由于来自与大众汽车集团的电子电气架构技术战略合作有关的技术研发服务收入所致，部分被零件及配件销售下降所抵销。
成本和毛利率：
2024Q3销售成本为人民币85.6亿元（12.2亿美元），较2023年同期的人民币87.6亿元下降2.3%及较2024Q2的人民币69.8亿元上升22.7%。同比下降乃主要由于成本降低及车型产品组合改善所致。环比增长主要与上文所述的汽车交付量一致，部分被成本降低导致的平均销售成本降低所抵销。
2024Q3毛利率为15.3%，相较而言，2023年同期及2024Q2分别为-2.7%及14.0%。
2024Q3汽车毛利率为8.6%，相较而言，2023年同期为-6.1%，而2024Q2为6.4%。同比增长乃主要由于成本降低及车型产品组合改善所致。环比增长主要由于成本降低所致。
2024Q3服务及其他利润率为60.1%，相较而言，2023年同期及2024Q2分别为36.1%及54.3%。同比及环比增长乃主要由于前述来自技术研发服务的收入的毛利率较高。
费用：
2024Q3销售、一般及行政开支为人民币16.3亿元（2.3亿美元），较2023年同期的人民币16.9亿元下降3.5%，并较2024Q2的人民币15.7亿元上升3.8%。同比下降乃主要由于雇员薪酬下降所致。环比增长主要由于向特许经营店支付的佣金增加所致。
其他：
2024Q3其他收入，净额为人民币0.4亿元（0.1亿美元），较2023年同期的人民币0.7亿元下降38.8%，并较2024Q2的人民币2.8亿元下降85.7%。同比及环比下降乃主要由于政府补贴减少。
经营亏损情况：
2024Q3经营亏损为人民币18.5亿元（2.6亿美元），相较而言，2023年同期为人民币31.6亿元，而2024Q2为人民币16.1亿元。
2024Q3non-GAAP经营亏损（不包括以股份为基础的薪酬开支、衍生负债的公允价值亏损及与或有对价有关的衍生负债的公允价值收益（亏损））为人民币15.7亿元（2.2亿美元），相较而言，2023年同期为人民币30.4亿元，而2024Q2为人民币15.4亿元。
净亏损情况：
2024Q3净亏损为人民币18.1亿元（2.6亿美元），相较而言，2023年同期为人民币38.9亿元，而2024Q2为人民币12.8亿元。
2024Q3non-GAAP净亏损（不包括以股份为基础的薪酬开支、衍生负债的公允价值亏损及与或有对价有关的衍生负债的公允价值收益（亏损））为人民币15.3亿元（2.2亿美元），相较而言，2023年同期为人民币27.9亿元，而2024Q2为人民币12.2亿元。
2024Q3小鹏汽车普通股股东应占净亏损为人民币18.1亿元（2.6亿美元），相较而言，2023年同期为人民币38.9亿元，而2024Q2为人民币12.8亿元。
现金：
截至2024年9月30日，我们公司现金及现金等价物、限制性现金、短期投资和定期存款共计357.50亿。
【Q&A】
A：首先我们认为，端到端大模型会提高智驾门槛，这会使得未来三到五年，智能驾驶的四个领域，从云端到车端，从芯片端到电子电气EEA架构都需要到全域自研，四端全域自研广度的提高使智驾的能力在发生变化，这会放大差距。
其次，仅在自动驾驶方面，可能会出现宣传可用和真实好用之间的巨大差距，这会质的改变智能驾驶。
最后，将来存在使得整车更加聪明的整套逻辑系统。
因此，未来三到五年，自动驾驶会进一步加大对客户体验的影响深度，使得头部具有更强的规模效应。
在原有自动驾驶情况下，tier1可以与整车厂竞争，在前面提到的整车AI驱动的情况下，tier1无法与整车厂进行竞争，因此我们认为未来三到五年整个行业会有迅速的变化。
Q：关于盈利能力，明年如何进一步收窄亏损，尽快达到扭亏为盈的目标？
A：首先，在本季度的财务表现中，我们非常高兴看到non-GAAP的运营亏损率已缩窄至15.5%，相比第二季度约19%的水平，呈现了明显的改善。这表明我们的运营杠杆效果开始显现，运营亏损正在收窄。我认为这种趋势会继续下去。此外，我们推出的P7+，这是一款利润率更高的产品。同时，随着规模效应的显现，我们也看到在整车毛利率方面持续改善，同时在费用方面也有进一步的优化。例如，第四季度我们将保持研发支出在人民币20亿元以下的水平，这将使全年研发费用控制在约人民币65亿元以内，比我们最初的估算有所降低。
展望明年，这些因素将继续产生叠加效应，再加上我们计划推出更多的产品，包括新车型以及改款车型，同时我们还将进入新的细分市场，例如增程式动力市场。因此，我们对明年的强劲增长以及持续的利润率改善充满信心。
Q：如何看待明年海外销量的贡献，纯电汽车在海外市场是否因为充电设施不够完善而遇到销售瓶颈，在增程式汽车发布后，是否会成为海外的主要产品？
A：首先，我们确实认为海外市场是一个非常有潜力的增长市场。与中国市场相比，海外市场的电气化进程仍处于非常早期的阶段。此外，根据我们目前的市场覆盖范围，我们预计到明年年底可以覆盖大部分目标市场，希望能够抓住这一增长机遇。今年我们海外市场的销售占比已增长至约15%。尽管国内市场增长非常显著，但我们预计明年海外市场的贡献比例将与今年大致相当。我认为海外市场的增长趋势将与国内市场相似，展现出稳健的增长潜力。
关于纯电动汽车与增程式动力系统的问题，在某些市场中，我们确实意识到基础设施不足可能会成为纯电动汽车渗透的潜在瓶颈。然而，目前这些市场的纯电动汽车渗透率仍然很低，因此纯电动汽车本身仍有很大的增长空间。随着我们进入更多市场，我们对纯电动汽车的出口增长及市场渗透率的提升充满信心。
与此同时，一旦我们推出增程式产品，我认为在某些特定市场，例如拉丁美洲、中亚或中东地区，由于这些市场缺乏高效、快速的充电设施，增程式产品将具有较高的吸引力。因此，我们对纯电动汽车和增程式产品在全球各地的市场前景都非常乐观，认为它们都能在不同市场找到显著的增长机会。
Q：产能方面，今年全年设备的有效产能大概是多少，是否有新建工厂计划，能否更新一下资本开支，供应链中最近是否发现短缺情况？
A：我们的广州和肇庆工厂已经开启了第二班次。每个工厂在两班次运作的情况下，年产能可以支持大约20万到30万辆。此外，这些工厂周边也预留了充足的土地，同时在广州和肇庆制造基地旁还拥有现成的厂房资源。
因此，我们相信可以在低资本密集度的前提下快速扩大产能。此外，我们已经制定了到2026年的长期产能规划，并确保所有必要的制造能力都已提前安排妥当。同时，鉴于我们对自有制造能力的长期规划，我们也在与供应商密切合作，共同扩大供应链产能。我们正在大力推动统一平台战略，并实现多平台及多车型之间的零部件共享。这种策略不仅提升了生产效率，也使供应商能够更加高效地与我们同步扩展其产能。
Q：请问Q3与Q2相比，毛利率增长了2个百分点，这个增长能否进一步细分？另外，我们Q4的毛利率能否达到双位数？
A：Q3毛利率的增长主要受到持续的工程成本和电池成本的降低，我们可以看到电池成本在整个行业的下降。Q2受到EOP影响，而Q3这种影响减少，这也推动了毛利率的提高。对于Q4，P7+在Q4开始交付，这是一款搭载最新平台、实现成本降低目标的产品。预计Q4的交付量将超过历史任何季度，这有助于降低制造成本并提高整体毛利率。因此，Q4毛利率达到双位数是可以期待的。
Q:最近有新闻报道表示台湾的芯片代工厂可能不允许代工高性能7纳米芯片，请问这对我们的芯片供应是否有影响？
A：我们的SoC大规模生产进展顺利，目前尚未看到对我们SoC开发的影响。
Q：关于我们中长期技术降本的路径，未来我们在哪些方面可以做到技术降本？包括ADAS、智能座舱、智能驾驶、三电系统以及车身内外饰等各个方面。您觉得未来5到10年还有多少成本下降的空间？
Q：关于我们2025年的新车型和总体销量，能否提供更多细节？以及对2025年总体销量的展望如何？
Q：海外市场的销量表现与利润贡献，公司怎样看待其趋势？海外的消费者群体与国内有所区别，请问公司将如何对海外消费者进行引导教育，引导他们形成重视AI等科技技术方向的消费倾向，去购买公司的AI汽车等产品？
A：总的来说，我们在海外销售车型的价格高于国内价格。很明显，这方面一部分原因是我们必须支付额外的成本和必要的关税，但是，利润率总体上略高于国内毛利率。
需要注意的是，我们在这些市场，实现的是批发毛利率，我们与当地的进口商或者分销商合作，而不自身直接下场进行对接等活动，因此这些利润会变成直接的利润贡献，而不简简单单的是单纯的毛利。
进入明年，我们认为需要应对关税的变化，潜在的新市场下的不同的制度。所以我们显然需要对这种结构采取更加灵活的方法。但今年我认为海外市场的贡献是相当积极的。
此外，关于你所提到的国内外的消费者群体特征的不一致等问题，海外分为很多不同的国家，欧洲跟中国的确有很大的差别，用户方面，中国的用户偏年轻，欧洲的用户偏中年以上，所以对智能化或者科技的看法，中国跟欧洲之间是有很大的差异，但中国跟部分其他的国家还有很大的趋同性。
我们认为智能化将来的核心在于运营，我们会不断的在统一标准特性里面提高提供更强力的智能化，并且在全球走得更好，我们是非常有信心的，我们的数据也正在快速的印证这一点。
Q：客户如果现在下定，明年才能提车，以旧换新的补贴明年会被取消补贴，公司会不会考虑再补贴客户一部分？