进入三月，汽车圈最火的是什么？不是威马被消费者协会“警示”、也不是奇瑞号召“周六是奋斗者的工作日”，而是湖北刮起的一阵“政企补贴”的“东风破”。我也不得不暂缓原本要写的给“新势力”整车厂的服务保险化斗胆建议，蹭蹭当下最火的热度。
上一篇《谁的双保？何以无忧？终身权益好不好都在博弈论里了》聊到了走出零和博弈，一位挚友说或许可以从有限和无限游戏的角度得出一些新的启发。我看了本文最后推荐的书，也做了一些思考。从哪里说起呢从我问神龙汽车一位朋友的问题说起吧。
是啊？刚说完“一年保价、三年保值”，还算话吗？本文我们聊聊这两年各大汽车品牌都拉着保险公司玩的“保值回购”。本文想聊的核心话题就是：假如保值回购是个游戏，如何在价格冲击等各种因素下走的更好？
以下，欢迎品鉴。
满屏“政企补贴”，
谁还记得前脚“保值保价”？
3月湖北带东风的车“火”了，火到3月7日600006的股票都拉了涨停。
火的原因在于东风刮来的“政企补贴”。
多香？你看下面这三张图感受下吧！
为什么要“政企补贴”？有很多专业的解读：有从1-2月份销量同比下降情况的，有从今年7月份开始燃油车执行国6B新标准亟需清库存的，还有的则是重点分析东风旗下品牌销售压力以及对于湖北的经济和税收贡献的……
核心可以归结为一个词：销量压力。
销量对于车企和车企所在地经济而言，是一个无限游戏。走过汽车行业黄金时代和增量市场红利之后，面对新势力、新能源的冲击，更是越来越“卷”。
应对这种“卷”，可谓浑身解数使出。其中，这两年有个很火的词叫做“保值回购”（在保险圈，会被叫做残值保险或者余值保险，简称RVI）。
什么意思呢？
客户买了一辆车，品牌承诺你在约定期满，按照约定的折扣比例进行回购（此处一般指无瑕疵车辆，当然根据车辆状况不同，会有一些扣减）。
听起来挺香吧？相当于二手车保值了！
当然这也不是无条件，一般需要同品牌置换新车，同时还需要所谓的在售后渠道内的维修、保养、续保记录。
美其名曰：保值回购。看似特香大饼，实则套路满满。
2年7折、三年8折、1年全额……在销售噱头和销量压力面前，就看谁喊得更大胆了！
前脚喊出了“保值保价”的诚意，后脚刮起了“政企补贴”的浪潮，消费者自然各取所需。但是对于二手车行业从业人士来讲，表示看不懂了!不带这么玩的啊！比如下面这位：
笔者自然理解，两者都无非是“销售策略”而已。有保险公司同仁就跟我探讨，这以后“保值回购”还怎么讲故事呢？
那么我来拆解下所谓的“保值回购”。
保值+回购：
汽车的余值保险玩的怎么样？
汽车保值，这个曾几何时二手车的话题被拿到新车上说事，自然也是因为行业“太卷”。
有的品牌卖不动，降价力度大，于是它的竞品们找到了一个话术：你买XX品牌，它二手车不保值啊！
保值，对新车购车车主重要吗？似乎没有标准答案。
汽车的保值率的体现可不止二手车的价格，实际上，保值率是一个综合评价指标，涵盖了对车辆性能、驾驶感受、配置、空间实用性、乘坐舒适度、日常使用成本、维修保养价格、品牌影响力甚至车辆增值潜力等等方面，简直就是一个标准又全面的车主口碑。说白了，就是在你卖车的时候，其他人愿意用多少折的价格来接手。
市场保有量、用户口碑、车龄车况、保养维修、出险事故等等，都影响着一台车的保值率。而保值率又会被竞品们拿来做“攻防话术”。这种情况下，某品牌承诺：
我的车保值，还不信的话，我承诺回购！！！
合同期满后，如果客户启动“保值回购”合约，需要将原车辆委托给指定的机构进行车辆的检测、评估、拍卖、处置，同时需要“置换”一辆同品牌的车辆。这个时候品牌会将车辆拍卖成交金额与承诺保值比例的差额“赔付”给车主。这样一份“保值回购”的闭环得以实现。
简单说就是有三个关键点：
1）约定期满客户出发保值回购条款，按约定置换新车。
2）原车完成二手车转卖交易流程。
3）对二手车成交价格与保值承诺的差额给与补偿。
保险公司找到了两个核心变量，一个是“保值额度或者比例”、另外一个则是“回购的发生率”。保值承诺有可能影响回购，回购操作也会影响车辆残值。
在国外，飞机有这么干的。国内，特别是汽车行业是没有这样的保险条款的。据笔者在中国保险行业协会的财产保险产品查询平台了解，除一家保司有“卖方利益残值保障保险条款”外，没有其他的针对汽车产品的保险产品了。那么保险公司是如何实现参与的呢？具体到实践中，应用到了一个责任保险。就是二手车评估鉴定人员的“评估责任”或者“职业责任”，说通俗点就是二手车车辆评估价格相较于成交交易有一定差额，评估的“不准”！逻辑也是合情合理的。
影响“保值回购”的因素可能有哪些呢？你可以参考下图（当然并不全）：
核心就是车辆的残值价差和客户享权的赔付率。
而车辆的“官降”就是影响到二手车市场价格最重要的因素。
如果不信，你可以看下面两幅图：
注意到有什么区别了吗？对，发票价前加了“至高”两字。
可能的一个原因，我想就是2月23日，这个品牌进行了降价或者促销，客户的实际购车成本低于了发票价格（比如此次的政企补贴），这种情况下二手车市场价格也会随之波动，在后期的保值回购处置中，再按照发票价基数计算保值折扣就“缺口”了！
或许这次补贴降价的车型与“保值报价”的车型并不完全相同，但可以预测的是随着整体市场的跟风“补贴”，对应品牌和本年度车辆将来在二手车市场的价格走出“挖坑”曲线。
说到这里，还有个话题更意思，车价冲击，“保值”难度和成本无疑会人为加大了。那么与此同时，保值真的会触发客户在1年、2年、3年的换车动机吗？再加上很多的要求必须“同品牌置换”，看似大保额，实则低概率。
客户到期了不想换车怎么办？
业内率先尝试“保值回购”的案例中，并没有出现预计中的整车厂影响下的保值回购潮，恰恰想反，而是很多客户无论怎么劝说，都没有约定期满触发保值回购的动机……
假如主机厂自行承担成本，那确实是节省成本了!
保值回购也好，补贴促销也好，都是销量压力下某个阶段的短期游戏，而销量本身和客户是否继续“同品牌置换”才是一个无限游戏。
本文想聊的核心话题就是：假如保值回购是个游戏，如何在价格冲击等各种因素下走的更好？
这里向你推荐一本书。
《有限与无限的游戏》的启发
美团王兴曾经推荐过这样一本书：詹姆斯·卡斯的《有限与无限的游戏》。网上查到的资料显示他是这样说的（未经考证）：
有本书对我蛮有影响的——叫做《有限与无限的游戏》。有限游戏在边界内玩，无限游戏却是在和边界，也就是和“规则”玩，探索改变边界本身。实际上只有一个无限游戏，那就是你的人生，死亡是不可逾越的边界。与之相比，其他的边界并不是那么重要了。
○世上至少有两种游戏。一种可称为有限游戏，另一种称为无限游戏。有限游戏以取胜为目的，而无限游戏以延续游戏为目的。
○如果有限游戏有获胜者，那么这个游戏必须有一个明确的终结。有人获胜，有限游戏便终结了。如果所有参与者都认同其中某个人是赢家，那么这个人就赢得了游戏。参与者的认同，是确定谁赢得游戏的绝对必要条件。
○无限游戏与有限游戏在且仅在这一方面相同：无限游戏的参与者，如果他们参加就是自由参加；如果他们必须参加，就失去了参加的意义。有限与无限游戏的区别：是否有边界。有限游戏的三种边界，分别是时空边界、资源边界和规则边界。
○有限游戏的所有限制都是自我限制，我们为了玩某种有限游戏，都自愿放弃了离开赛场的自由。只要想获得胜利，就要遵守比赛规则。无限游戏呢？无限游戏消除了时空和资源边界，同时不停变换规则。
这本书作者原来立意是讨论“如何过好这一生”。话题太大，笔者才疏学浅，不是看书就能领悟。这里讲讲我对于本文话题的解读。
保值回购是汽车厂商约定的一个“有限游戏”。它以游戏取胜为目的，一个是更多客户选择买车，二个客户选择原品牌置换。这种情况下，厂商无疑都是预期中的“获胜方”。
保值回购和补贴政策一样，无疑是有限的，因为他有明确的时空边界、资源边界和规则边界。
保值回购参与者双方何尝不是一种“自我限制”。承诺方在面临“政企补贴”的情况下除了悄悄在发票价前加上“至高”两字，还得面临内部的各种解释，假如参与者中还有保险公司的话，就更有意思了，原来的条款还要不要执行呢而对于客户来说呢,想拿到保值回购面临的束缚和机会成本是远远高于所谓的残值差额的。
读书的过程中，我在思考一个问题。类似的保值回购如何才能将有限游戏变为一个无限游戏呢？其实我也没有想到答案。这里仅仅是作为一个“砖”吧！
01
02
如果必须参与，就失去了参与的意义。这句话其实挺难落地的。
03
如果以延续游戏为目的应该怎么操作？参考《有限与无限的游戏》一书，可能有如下三个思考点：
不要写死规则，更应包容变化，比如保值遇到了“补贴”的变化如何兼容。
探索改变边界，比如不是约定期满必须做出yesorno的回购抉择。想想更想要的是什么？是保值的收益还是回购的机会？那么就会有不一样的规则。
……
大胆做一个设想：将来的保值回购，会不会出现一种规则就是无论客户什么时候换车，无论是否“同品牌”置换，都可以获得一份补贴。
具体到置换补贴的原因，就在于他（她）愿意换车、愿意换谁的车以及愿意跟谁合作完成“回购”……
换与不换，都不该有输家！
重复一遍吧：有限游戏想分出输赢，而无限游戏目的是把游戏延续下去。
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