在存量中寻找增量——易车解读经销商面临的四大难题

“易·车志”近期在与多地经销商沟通中了解到，面对经营转型升级的趋势，今年中小型集团及单店的经销商或将面临四大难题挑战。

存量竞争加剧，销售压力倍增

如今，国内汽车市场增速明显放缓，在转型升级趋势下，一方面，汽车经销商进入转型阵痛期已成为不争的事实，另一方面，近期受到疫情及“缺芯”影响，尽管主机厂在调控销量目标，但对于汽车经销商而言，每家4S店都躲不过自身肩上的销售重担。在采访过程中，部分经销商表示，市场竞争加剧，销售压力倍增，4S店要思考该如何在存量市场中寻求增量，以达成既定的销售目标。

疫情、“缺芯”等因素对汽车销售的影响是暂时的，虽然传统4S店的经销模式面临种种挑战，但随着造车新势力品牌的实力提升，未来，保证4S店良性运营的关键是提升门店的服务能力。

提升服务能力仍是主旋律

尽管汽车经销商们普遍反映销售承压，但在寻求突破的思路上，多数人都一致将目标放在持续优化销售、售后服务流程上面。目前，已有越来越多的4S店提供线上下单、上门试乘试驾、定制化新车交付，以及高质量的售后维修等服务，来自青岛星越林肯中心执行董事袁竹先和北京奥吉通林肯品牌总经理李硕在与“易·车志”的沟通中均提到了林肯品牌的“三个坚持”，即豪华品牌的定位、价值营销及坚持林肯之道的客户体验与服务。

除豪华品牌之外，自主品牌的经销商也看到了提升服务能力的迫切性。顺骋集团淄博长城炮4S店总经理刘洪康对笔者提到：“长城炮的客户群体与其他品牌存在差异，店内50%为对公客户，在与这类客户沟通时更要勤于交流。我们还定期提供新车免费检测、上门拜访、组织车友会等营销活动。”在他看来，便捷优质的服务不仅能增强客户对4S店的信赖感，同时还会进一步提升客户口碑和转介绍率，加强客户关系维系是抵御市场冲击的重要一环。

人才培养要着眼于长远

汽车经销商在转型过程中，面临的不仅仅是销售及提升客户服务方面的挑战，人员流动性较大、团队稳定性等难题也困扰着诸多经营者，而随着转型不断深入，4S店也要完成角色切换，这对人才培养提出了新的要求及挑战。在采访过程中，各地经销商们也纷纷提到了4S店人才稀缺、岗位不匹配等类似的问题。

时至今日，4S店经营利润下降,新一轮的人才洗牌也即将开启，无论是经销商集团或是单店，人才是4S店发展的关键所在，在竞争激烈的环境下，加强人才培养是4S店决胜的重要因素。

营销创新是长期课题

在存量竞争加剧、提升服务能力、人才梯队构建等三个难题之外，受访的经销商们也体会到了营销创新的驱动压力。如今的汽车经销商要主动出击，区别以往的传统销售方式，在新的客户体验创新中，汽车营销还需要针对客户需求和市场趋势的变化，不断优化调整门店的营销方案，借助更多元的集客渠道获取线索，这或将是汽车经销商眼下可行的创新营销方式。