××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？
假如今天我们讨论的这项产品能帮你的`公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？
您好，先生/女士
我这边是北冰洋城市广场营销中心，我姓*，我们公司主要是为客户配置固定收益理财产品的。
现在有一个短期的理财产品，平均年化收益12%，而且是以我们北冰洋城市广场产权商铺作为抵押，对您来讲，没有任何风险，周期半年至五年，不知道您之前有没有做过一些其他理财产品。
是这样的，我们公司这个月推出一款理财产品，它的平均年化收益是12%，跟您打个比方，如果投资10万的话，一个月有1000块的利息，一年就有12000块的利息，并且还要和我们公司签订一个法律合同来保障您的利益。
如果说您有兴趣的话，这两天可以到我们公司来看看，了解一下。
我们公司在武汉市东西湖区东吴大道与三秀路交汇处北冰洋城市广场营销中心，您知道这个地方吗？离您那远吗？
行，我姓***，女士/先生您贵姓***，我待会把我们公司地址和一些简单的信息发给您，您可以到我们公司来看一下
这边我就不打扰您了。祝您工作愉快。
问题：
1没兴趣
我知道您忙，您忙来忙去不都是忙着赚钱嘛，我们公司是做短期理财的，平均年化收益12%,而且是以我们北冰洋城市广场产权商铺作为抵押，对您来讲，没有任何风险，投资期限是半年至五年，我个人认为蛮不错的，您可以了解了解。
5、我自己存银行，炒股，买过基金
6、有没有资料？你把资料寄给我
7、我没钱
8，我朋友买过理财产品,我也买过
HR：你好，请问是XXX先生/小姐吗
应聘者：是的，请问你这边是哪里
HR：我这边是XX公司人事部，我姓陈，在138美容人才网上看到您的简历，请问您还在找工作吗
应聘者：在找呢。
HR：恩，我在网上看到您的求职意向，是想找销售类的工作，对吗
应聘者：对的
应聘者：很多应聘者不知道给哪家公司投递了简历，一般都会问你们公司是做什么的
HR：介绍公司的优势，发展规划，比如一年销售利润有多少给员工提供什么样的发展空间反正进来就是要吸引求职者来公司。
应聘者：你们这边待遇是怎么样的呢
HR：我们的销售人员底薪是2500元，提成是10%-15%的点，一般都可以拿到5000元，周末双休，转正购买五险一金，法定节假日也是按照国家规定休息。
应聘者：多久可以转正呢
HR：一般3个月之内都是可以转正的`。
应聘者：明白了。
HR：那我把公司名称及准确地址会以短信方式发到您的手机上，请注意查收，有任何问题可以随时与我联系。
应聘者：行。
HR：再见，请注意查收短信。
应聘者：好的。
您好!请问是***吗(停顿1秒)我这边是XX公司的人事部，(停顿2秒)。我之前有通知您过来办理入职手续，可是您没来，我这边的话想做一个回访，看看是不是我们公司有做得不够到位的地方。
1.薪水问题
这个的话你是对自己能力的怀疑吗只要你认真的做这份工作，收入是和你的付出成正比的。(公司的发展，以及晋升空间……)
2.公司太远了
3.觉得自己还是不太适合
邀约面试注意事项
●不要只注重宣传公司，而忽略求职者感受
●如果方便说话，请告知别人这个是怎么样的一个职位，简短的几句话概括下职位的要求与工作性质。
这样如果候选人有sense的话都应该会耐心听你说完，他应该会告诉你答案。
1、对于已安装鲜时代净水器的顾客回访话术
(A:代表销售人员；B:代表顾客)
A:您好！是×先生/小姐吗？
B:对，你是那位…..
B:有什么事吗？
A:很感谢您使用我们的鲜时代净水器，不知前几天我们的安装师傅帮你安装净水器的时候是否打扰到您，安装的您是否满意？
B:没什么，挺好的！
A:很感谢您使用鲜时代净水器，不知您对我们的产品与服务是否满意，希望您给我提出宝贵意见，以便我们下次改进。
B:没有什么，挺好的'！
B：“你是哪位？”
A：“您好！我是通程商场的营业员，前几天我们在晟高净水器专柜见过面的，不记得了吗？”
B：“噢！有什么事吗？”
2.1、如果上次送的有水质演示器就说：
B:“就是想问一下，上次我给你的测水质的东西，你用的怎么样了，有没有发黄？”
2.2、如果没有送水质演示器就说：
B：“关于晟高厨房净水器不知上次我跟您讲到位没有，还有什么不很清楚的地方，我可以帮到你的。”
2.3、如果公司或商场有赠品送或打特价的时候，就说：
B：“就是想告诉你一个好消息，凡在元月3日之前，在通程商场购买鲜时代厨房净水器，就可以赠送价值100多元的礼品，看一下您是否能够定下来，不需交全款，只需100元订金就可以领有。”
3、注意事项：
第一步：引起客户的兴趣
第二步：吸引客户的注意力
第三步：进行成功的预约
第四步：促使客户做出承诺
常用开头方法
以促销导入——直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客户有哪些好处
以回访导入——假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名义与客户沟通
外部环境是我们所无法控制的，对方是在上班或开会或开车或在商场，我们是无法掌握的，我们所能做的只是内部环境的改善与选择。
一、什么是消费者购买决策？
消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品的品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的过程。
广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。
消费者购买舒适家居系统产品决策过程相对要复杂些，我们分析认为其一般要经过七个阶段：发现问题→分析问题→决定解决问题→分析如何解决问题→选择买家→确定解决方案→购买。
要想在舒适家居系统产品中销售制胜，需要分析消费者购买决策过程中的每一个环节，公司的每一个职能部门及销售人员，做营销动作时要符合客户的选择规律，这样的营销才有效，我们称之为：有效营销动作。
二、影响消费者购买决策过程的因素
第一大阶段：需求产生
（1）发现问题（2）分析问题（3）决定解决问题
消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。
例如，看到别人穿新潮服装，自己也想购买；邻居家装了地暖，冬天去串门时感觉很舒适，自己家也想装；到我们的展厅看到了净水的演示效果得到认同自己也用了；或者是几方面因素共同作用的结果。因此，我们应不失时机地采取适当措施，唤起和激发消费者的潜在需求，由隐性需求激发成显性需求。如何开发客户转介绍和通过体验式营销激发客户需求变得非常重要。这边我们重点强调一下，当你已经找到你的准客户，并且客户愿意到你们展厅了解产品。这时展厅的整体效果，如何体验产品带给客户的好处，专业讲解，讲解流程，道具准备等都是能否促进成交的决定因素。
第二大阶段：找到客户——信息渠道构建
（一）渠道合作方式
1、装潢公司，设计师、项目经理或是水电工推荐。
3、分销商
（二）直接销售
5、会销：家装展会、材料展、团购会
6、建材市场设立专卖店或专营点
7、网络营销
（四）老客户介绍
9、销售及售后服务部门做好老客户服务，以此获取老客户转介绍。
（五）工程项目
10、建筑配套、房地产配套等
第三大阶段：选择卖家
消费者在了解经营舒适家居产品的部分品牌公司后，开始调研这些公司能否符合自己的标准：1、设计能否达标；2、施工能否达标；3、服务能否达标。
（一）确定解决方案
1、了解客户想法；2、叙述解决方案；3、沟通、交流；4、同意、放弃、进一部确认。
（二）舒适家居企业在客户选择卖家阶段的影响
1、分析客户需求；
2、准备好产品。
了解需求=倾听+思考+沟通。在第一次接触时，客户往往会提出问题，告知销售人员自己打算通过购买哪类产品来解决自己的何种问题。
系统全面的了解客户需求是接下来为客户提供最为合适的产品或服务方案推荐的必要步骤，也是最终促成客户购买决策的关键的第一步。客户的需求是复杂多样的，从宏观上分析有经济性诉求；功能性诉求；美观性诉求；便捷性诉求；服务性等诉求。
客户需求有很多，往往是以上几种组合并存，且按重要性排序，准确的理解和把握客户需求，是个很有挑战性同时很重要的课题。通过“望闻问切”了解需求之后，我们才能“对症下药”。给对方最想要的，自然能得到对方的认可！
（三）给客户解决方案时的影响：设计方案
Ⅰ、量房所要考虑的'因素：
所有环节或者细节都是围绕影响客户购买决策过程因素来考虑和设计：
2、有条件可以带助手同去，增强气场（对方服务人员的人数体现客户所受重视程度）；
3、家装设计师在场（客户要寻求认同支持、尤其是舒适家居产品设计方案是否得到专业人士认可以及是否与装修风格、进程等一致）；
4、专业量房工具配备（公司是否专业）；
5、设计规范的营销道具的配备（公司是否专业）；
6、守时（对方销售人员是否具有基本的职业素养、诚信）；
7、在建工地参观（眼见为实，寻求施工规范性、专业性证据）。
Ⅱ、量房实际情况
2、大多数情况只身前往；
3、家装设计师有时会在场；
4、专业量房工具基本配备；
5、设计规范等大多数时候不带；
6、绝大多数很守时，有些时候甚至会等客户数小时；
7、有时会提醒客户参观附近在建工地，大多数只是简单提及。
Ⅲ、设计方案
2、设计平面方案（画图）；
3、设计报价体系；
4、设计规范执行情况说明；
5、设计方案的发送和提及，展示说明方案的预约。
Ⅳ、展示说明：
1、解决问题的体验、方案的解析、产品卖点的陈述、满足客户需求的陈述、严格执行设计规范以及规范的好处；
2、报价体系的陈述、报价体系规范性描述、价格组成解析描述、目前公司优惠促销活动说明；
3、公司整体发展史、行业地位、品牌价值、所获荣誉、设计服务流程、服务规范等；
4、营销道具的支持
着装、品牌册、产品册、产品单页、设计规范、服务流程、合同规范文本、电脑图片资料、视频资料、优惠通知等。
（四）在给客户决定购买时的影响：
Ⅰ、处理异议
客户有可能存着的几种异义：
1、设计方案是否满足需求（功能、美观等）；
2、价格是否合理（是否能进一步优惠，与同行比较价格偏高的合理性解释）；
3、服务是否能满足需求（工期安排、施工质量控制、售后服务预期）；
4、签订合同付款方式。
每一种异义我们都必须事先考虑并有常规的解决方案，针对个别特殊案例想好具体的应对策略或者制定相应的处理流程。
处理异议过程是心跳的一环，是我们必须充分考虑和打起十二分精神来谨慎应对的。遗憾的是，大多数销售人员在这“心跳的一环”表现的不尽人意，直接体现在给很多客户做了初步方案报价后由于种种原因最终丢单了。
Ⅱ、促成交易
1、标准合同文本的提供；
2、限时优惠等促成签单营销话术提醒；
3、付款方式的提醒；
4、公司品牌、口碑、服务优势等信息的二次强化传播；
5、其他营销动作。
总结
客户在购买舒适家产品的决策过程中，销售人员从接触客户开始，一般会经历：事先准备、找客户、邀约客户、了解需求、展示说明、设计方案、处理异义、促成交易、售后服务九大过程。
每一个环节都有其重要的意义，每个环节我们所期望的结果是“让客户说是”，所以每一个环节都应当有非常有效的策略和技术，这是存在着一定科学规律性的。
如果我们销售团队经过培训，变得自觉的按照规律来做，那么必然能达到事半功倍的效果！
我们公司现在推出一款年收益12%的理财产品——定投宝，比如，您参与10万块钱，一年后就是一万两千，而且保本保息的，比您之前接触的基金银行理财产品都要好，我觉得很适合您，您不妨了解一下。
p2p理财产品：您好，我们是一家新型的互联网理财公司p2p，请问你有听过吗？
客：p2p？没有听过哦，这是什么东西。
p2p理财产品：所谓p2p就是即个人对个人借贷，简单地说，借款人通过在第三方中介提供的互联网平台上发布借款信息，包括金额、利息、还款方式、还款期限等，招标一个或多个资金借出者提供资金。其特点是可将社会中非常小的资金聚集起来，提高了社会闲散资金的利用率。我们这些p2p理财产品可比银行的收益高了好几倍哦，安全是绝对可靠的，你有想兴趣了解一下吗？
客：利息那么高？你们这个没有风险么？怎么控制风险？
p2p理财产品：我们的这个风险主要是信用风险，也就是借款人没有及时还款。但是我们在实际操作的过程中，完全可以把这个风险规避掉。第一是防范措施。首先对于借款人的进行专业严格的信用评估，包括工作生活稳定性、流动性收入、资产和负债情况、信用历史（中国银行出具的个人信用评估表）、贷款用途。达到标准后才会向您推荐，每个借款人的这些信息对您都是透明的。最重要的是要有房产抵押（质押率50%，100万的房子只能贷50万）。第二个是先行赔付机制。如果借款人逾期未及时还款，我们会在您合同到期日用公司自己的资金先赔付给您。我们来追讨，逾期的罚息也跟您没关系了。
客：你们这个合法么？谁来监管你们？
p2p理财产品：合同法》第211条：“自然人之间的借款合同对支付利息没有约定或者约定不明确的，视为不支付利息。自然人之间的借款合同约定支付利息的，借款利率不得违反国家有关限制借款利率的规定。”同时最高人民法院规定民间借贷利率不得超过银行同类贷款利率的四倍（26%），超出此限度的，超出部分的利息不予保护。显然，我们是合法的受保护的。不仅合法，政策上也是支持的。我们的债权转让协议上也是明确标注借款利息的，是具有法律效
客：你们跑了怎么办？
p2p理财产品：您也看新闻，这一两年国家对这一块的政策支持，也有法可依，公司业务做得那么好，为什么要跑？这样吧你明天上午来公司我们见面聊聊，我把详细的资料展示给您看看，您觉得不错就拿点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。
一、感同身受
1)我能理解；
2)我非常理解您的心情；
3)我理解您怎么会生气，换成是我我也会跟您一样的感受；
4)请您不要着急，我非常理解您的心情，我们一定会竭尽全力为您解决的；
5)如果我碰到您的这么多麻烦，也会是您现在这样的心情；
6)发生这样的事，给您带来不便了，不过我们应该积极面对才是对吗？；
7)没错，如果我碰到您这么多的麻烦，我也会感到很委屈的；
8)我非常理解您的心情，请放心，我们一定会查证清楚，给您一个满意的答复；
9)我真的很能理解，请放心，我们一定查证清楚，然后给您回复；
10)“听得出来您很着急”“感觉到您有些担心”“我能体会您到很生气，让我来给您提供其它的建议，您看好吗？”“我能感受到您的失望，我可以帮助您的是……”“我能感受得到，××情况、业务给您带来了不必要的麻烦；
11)“如果是我，我也会很着急的……”“我与您有同感……”“是挺让人生气的……”；
13)您说得很对，我也有同感；
14)给您造成的不便非常报歉，我们的心情跟您一样；
15)您的心情我可以理解，我马上为您处理；
16)“小姐，我真的理解您……；
17)没错，如果我碰到您这样的麻烦，相信也会有您现在这样的心情；
二、被重视
18)先生，你都是我们**年客户了；
19)您都是长期支持我们的老客户了；
20)您对我们业务这么熟，肯定是我们的老顾客了，不好意思，我们出现这样的失误，太抱歉了；
三、用“我”代替“您”
22)您把我搞糊涂了—（换成）我不太明白，能否再重复下你的问题；
23)您搞错了—（换成）我觉得可能是我们的沟通存在误会；
24)我已经说的很清楚了—（换成）可能是我未解释清楚，令您误解了；
25)您听明白了吗？—（换成）请问我的解释你清楚吗？；
26)啊，您说什么？—（换成）对不起，我没有听明白，请您再说一遍好吗？；
27)您需要—（换成）我建议……/您看是不是可以这样……；
四、站在客户角度说话
28)这样做主要是为了保护您的利益；
29)如果谁都可以帮您办理这么重要的业务，那对您的利益是很没有保障的；
30)我知道您一定会谅解的，这样做就是为了确保向您一样对我们公司有着重要意义的忠诚顾客的权益；
五、怎样的嘴巴才最甜
31)麻烦您了；
32)非常感谢您这么好的建议，我们会向上反映，因为有了您的建议，我们才会不断进步；
33)（客户不满意但不追究时）谢谢您的理解和支持，我们将不断改进服务，让您满意；
34)先生，您都是我们的老客户了，我们当然不能辜负您的信任……；
36)非常感谢您向我们提供这方面的信息，这会让我们的服务做得更好；
37)您这次问题解决后尽管放心使用！；
38)感谢您对我们工作的支持，希望您以后能一如既往支持我们！；
39)感谢您对我们的服务监督，这将让我们做得更好；
40)感谢您对我公司的支持，您反馈的建议，将成为我们公司日后改进工作的重要参考内容；
41)谢谢您对我们反映，我们会加强工作的培训，也欢迎您对我们工作随时进行监督；
42)谢谢您的反映，该问题一向是我公司非常重视的问题，目前除了人工台可以受理外，我们还提供了其他渠道，也希望您如果有更好的建议也可以提供给我们；
43)针对您刚才所反映的情况我们公司也会不断地去改善，希望改善后能给您带来更好的服务；
44)让您产生这样的疑惑，也让您生气了，实在抱歉；
45)非常感谢您对我们的关心和支持，我们会尽快完善；
46)您的建议很好，我很认同；
47)非常感谢您提供给我们的宝贵建议，有您这样的客户是我们公司的荣幸；
六、拒绝的艺术
49)您说的这些，确实是有一定的道理，如果我们能帮您一定会尽力，不能帮您的地方，也请您谅解；
50)尽管我们目前暂时无法立刻去处理或解决这件事情，但我可以做到的是……；
51)感谢您对我公司活动的支持！由于很多的客户都有兴趣参加，**已兑换完了/指定的产品没有货了（卖完了），请您留意以后的优惠活动；
54)先生/小姐，非常感谢您的反馈我们会尽最大的努力改进这方面的问题，也希望您能一如既往地支持和监督我们的工作，谢谢！；
55)小姐/先生，您的心情我能够理解，那您希望我们怎样帮您解决呢；
56)小姐/先生，您是我们的客户，尽量让您满意，这是我们的工作要求，不好意思，您说的这些，确实是有一定的道理，如果我们能帮您，一定尽力，不能帮您的地方，也请您谅解；
七、缩短通话
57)您好，为了方便您了解（记忆），我现在将该内容通过短信（彩信）发给您，请您留意查询；
58)因涉及的内容较多，具体内容我会通过彩信方式发给您详细了解，好吗？
八、如何让客户“等”
60)"等待之前先提醒：“先生/小姐，请您稍等片刻，我马上为您查询”；
61)等待结束恢复通话：“先生/小姐，谢谢您的等待，已经帮您查询到……/现在帮您查询到的结果是……”"；
62)请您稍等片刻，马上就好；
64)感谢您耐心的等候；
九、记录内容
66)谢谢您向我们提供的宝贵意见，我们会将该意见记录向有关部门反映！；
67)我非常希望能够帮助您，针对这件事，我们公司一定会有专人尽快帮您处理，请您放心……；
68)先生您好！**现在是在普及的阶段，正因为有您的使用，我们才知道新业务推出以后使用的不足，非常感谢您及时把这不足之处及时反馈给我们；
69)这可能是我们工作人员的失误，我们会马上反馈您这个问题，请放心，我们会给您一个满意的处理结果！；
70)先生/小姐，您的提议我很认同，我会记录下来，希望能够尽快实施敬请留意！非常感谢您的宝贵意见；
开场白
是这样，我们留意到您有一笔/几笔资金近期有流动，是有什么大的用途吗？（等待反馈，根据客户反馈的信息判断是否属实）。
属实
客户明确告知买他行的理财了
非常感谢您对我的信任，把这么重要的消息告诉我。
既然您这么信任我，我们不如做一个短中长期的组合理财计划，短期的`快溢宝、步步高，中期的金钥匙理财，长期的基金定投或贵金属定投都是很不错的配置。
不属实
客户明显搪塞推脱
非常抱歉，是不是我的工作平时没做到位，没有让您感受到我们的真诚和专业，这点向您表示诚挚歉意。
您不妨给我的工作提提建议，我们会认真改进。（等待反馈）
对于存款流失，大都是因为被他行撬走，要深刻反思平时客户维护工作是否到位。
Tips
持之以恒，用心对待客户，信任感具足，存款流失便会止跌回升。
二、提高个人修养
三、重塑刚毅脸型
四、培养辨音识人能力
五、提高做单谈判能力
六、培养耐心和抗挫折能力
七、拉近客户关系
八、直接带来新的业务
1、不要用免提
8、不要问“你家房子装修了吗？
9、不要问“你觉得怎么样
10、不要说“白白”（要说再见）
关于装修价格：
装修上用的面积都是套内施工面积，不是建筑面积，所以在客户跟你说房子多少平方的时候，要问清楚是建筑面积还是套内施工面积。
客户回答分五类：
二、已在装修了：请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。
设计当中：xxx先生(小姐)，您看这样可不可以：“我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊!那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。
三、正在考虑当中：您房子设计有没有做啊
设计在做：我建议您装修之前先分二步骤：
1)先将平面，立面报价格，材料明细这一块做好算出来。
四、没考虑好：xxx先生(小姐)我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧!
五、如顾客问号码是怎么知道的：是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅设计图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。
“您好，XX设计工程公司”
一、客户
1.咨询：(客户)我想咨询一下你们的操作方式
回答：“您房子多少面积喜欢什么风格我们首先会根据您的需求配一个适合您的设计师测量一下，先做设计方设计是很关键的，设计好再给您选择好的施工班组全程施工，我们是品牌企业您选择我们公司装修会比较轻松方便，保障性强。”
2.正在施工的客户：“请问您有什么事”
客户回答：“…….”
1.“我帮你接过去。”
2.他现在不在办公室，您有需要帮忙转告的吗
回答：(同客户类2)
1.我给你接到我们的材料部(X总)好吗
四、前台
1.“请问你找谁”
回答：“……”“您有预约”(有预约就通知当事人，没有就请他稍等，进去通知。)(会务室等候)
2.“您请进。”
4.客户进门后要倒水，要问是否用茶水(夏天)，注意端水杯的动作和提示客户用水语言(请用茶)。
五、客户交谈问答
1、问：为什么你们要收设计费其他公司都不收设计费。
回答：设计是施工的灵魂，设计做好了，施工就不会返工，设计的效果直接影响您的居住环境和生活。好的设计可以让房子的空间变大，是投资，是让您房子增值的。现在好的设计师都收设计费的，像专业设计公司每平方要收到100元以上。每平方我们仅收30元到50元，我们施工的话减半，很合理的。
2、问：你们公司的管理费收吗别的公司都不收的，您们为什么要收
回答:市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战，我们一直坚持收管理服务费。质量好的前提是管理，我们采用双项监理分项验收制度，对工地实施设计跟单和定期保障工程进度和质量，减少返工和以后的维修，您也不用担心装修质量问题，您要理解我们收来的管理费是用在管理您的工地上的。
3、问：你们主材可以自购吗辅材可以自购吗
答：主材可以自购的，我们也可以给您代购或团购的托管式服务，团购量大优惠，有保障，我们设计时把辅材的品牌定好，由我们材料部统一采购，统一配送，这样可以避免以后的质量纠纷，您也可以轻松很多。
4、问：你们的施工队伍是自己公司的，还是临时叫的呢你们公司有这么多人吗
回答：我们是和装饰行业知名的培训公司大易尚阳管理咨询有限公司合作，定期
对员工进行素质培训，签定长期合同的，强化服务意识，质量意识及客户价值，真正做到以客户为中心。我们公司总共有50几套工班，每个月限80套左右，保障质量。
5、问：你们说现在业务多不多如何管理这么多工地
回答：工程的质量我们采用ISO9001系统管理模式，分项验收制度11个，验收环节确保过程精品，质量好了不返工才有利润，您才会转介绍，口碑相传。(可提供一些资料标准给客户看)公司与市消费者协会共同推出质量保证金先行赔付制度，保障客户利益。
6、问：你们公司在哪些地方赚钱是不是就管理费和设计费你们公司的利润有多少你们比马路游击队贵多少能优惠点吗
答：钱，每个公司都要赚一点，我们也一样，关键是赚得合不合理。我们公司的预算采用菜单式明细软件统一报价。价格和材料工班有关，材料环保，品牌等级高价格就要高一点。工人人工费在80元以下的公司质量都有问题，我们现在好师傅要付到120元/天。我们比游击队高一点，大公司与大公司之间都差不多，毛利润一般都在25%左右，净利10%左右。关键是放心，找装修公司装修就是要服务好，有保障。
7、问：我已交了1000元，为什么图纸、预算还不能让我带走是不是其中有问题
答：图纸预算在您付了设计费后可以带出去，我们公司是按50元/平方，1000元是设计诚意金，图纸预算是公司的机密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么问题可以我们当面交流或您把专业人士请过来一起交流，我们是软件报价，价格市场统一，您也不要为难我，我也很想把它给您。
8、问：你们公司的设计师是从哪里毕业的你们公司用什么办法提高设计师水平
答：家装设计师跟他的学习力有关，我们的设计师美院和同济毕业的多一点，我们公司采用设计小组工作制度以老带新的方式培养人才，定期参加各种专业培训和服务意识培训让设计师保持进步，是我们公司成功的关键。
9、问：人家装修公司多半是免费出平面，看好之后交设计费，你们公司没让我看到什么东西，就叫我交钱，这样有人叫你们装修吗
10、问：你们公司保修几年装修后尾款留多少，你们公司如何保证以后的质量吗
答：现在国家法规统一规定保修二年，水电保修五年。我们采用分项验收制度保障过程精品品质，二年保修终生维护，我们每年都有回访制度，二年上门检测制度保障您的长期利益，为您提供服务、建立口碑，您满意了才会给我们介绍生意。
11、问：软装修设计师陪同选购吗要收费吗
12、问：工程由谁来负责验收如果出现质量问题怎么办
答：我们采用分项验收，专业专管。工程总监对水电，泥工，木工，油漆和竣工进行验收，验收时对质量不合格部分出据整改单，确保工程质量。我们只有质量做好了才不会返工，才不要维修，这样才有口碑，才有利润。
13、问：工程是否有转包现象
答：我们公司现在采用工班长满意度考核制。客户满意度高，质量好，工班长奖金就高，公司对工班统一管理并举办员工大会。我们是品牌企业，质量第一。材料由公司统一配送，终生维修。
14、与客户接触的第一印象很重要，第一句话该如何交流
答：与客户交流的第一印象非常重要，免不了对客户的礼貌用语‘您好、请这边坐、您喝咖啡还是茶这是我们以前做的作品，您先看一下等类似的话语。
15、问：能保证我家的`装修像看的样板那样吗
答：我们公司是按ISO9000标准施工验收的，规范标准统一，材料统一配送，分项验收，专业专管，每一套都是样板房，您也可以点将设计点将施工，我们的客户80%都是转介绍的。
16、问：装修过程我要做什么
答：您在装修前要多参与设计，这样施工时就会轻松点，装修过程您只要做好材料验收，质量分项配合验收和主材确认就可以了，我们倡导设计施工主材代购，软饰陪购一条龙服务。
17、问：你们装修能达到环保标准吗
答：我们用的都是环保达标材料，健康是装修的首要需求，绝对环保是没有的。我们会从设计用材和选材上保障环保达标，多用金属类现代材料，少用胶水板材，竣工后我们会做环保检测，环保达标后再入住。这也是我们专业装饰公司的优势。
18、问：为什么开关面板、洁具、龙头等不包括
答：我们把主材和电器部分采用自愿代购，这样可以进行保障客户多样化选择，您也可以指定品牌由我公司代购。
19、问：你们公司的设计、施工资质是几级
答：家装公司都是专业资质，我们也是专业一级公司，家装看管理和服务，工装看资质。
20、问：你们设计哪些图纸
答：我们要求设计师统一设计规范标准：平面、顶面、立面施工、效果图;节点、水路、电路图。全套图纸完善后由工程部核准才能够进场施工，以保障施工进度和施工效果。
21、问：你们公司预算定额的依据是什么国家标准还是公司标准如果是公司内部定的，那么价格高了让我怎么办
答：我们是根据家装市场客户调查和参照20xx定额标准确定的。我们每年做一次市场调查，每一年行业协会也会开会通告预算参考报告的，价格、服务、质量和用材合理就是最好的。
22、问：公司的人工和辅料为何这么高依据是什么
答：现在的装修是透明报价，辅料和人工我们会含一部分利润的，其实我们的净利润最多10%，每套房子施工三个月，还要保修二年，水电五年!太便宜了做不好，是要出问题的。合理利润是企业生存发展的关键。
23、问：价格与工程质量成正比吗
答：不同设计师和施工班组的价格是不一样的，价格和质量成正比。我们公司提倡质量第一，服务第一，安全第一。高薪聘请人才，价格相差在人工费上，我们净利润8%左右。
24、问：环保超标怎么办
答：会有超标情况，我们尽量在用材上考虑环保选材，假如超标我们就会请专业环保治理公司进行治理，保障环保。
25、问：材料选择注意哪些问题
答：材料的合格证和保修卡要向商家索取，最好要求开发票，到正规的市场采购材料，先让装修公司人员看好颜色型号并记下回头再买，杜绝回扣问题。
26、问：你们智能家居的优势在哪里各档次的智能有什么不同之处
27、问：我看了很多装修公司的施工工地，走进去都差不多，看不出好坏，你们有什么样的特色
答：是差不多，真正还是管理和人员素质的不一样，我们公司最大的不一样就是对工班的分项培训和制度化标准化管理，工期进度、质量、卫生、安全是我们主要管理的方向。
28、问：施工过程中怎么与你们衔接说的与做的会一致吗
答：我们公司严格按《施工手册》、《工程管理计划表》进行管理。
29.问：设计怎么谈
设计建立逻辑思维，建立谈单模式，围绕四项基本原则：功能、风格、风水、个性四大要素谈，用专业的理论建立客户信任。
1.克服心理障碍
一定要记得的是，只有在实践中你进步的`才是最快的，不要怕把你的客户给说跑了，客户有的是，而你的能力现在不提高，而又更待何时呢？
3.和客户面对面交流
4.客户成交
这个阶段其它地方还好，有一个问题要说下，很多业务员和客户关系发展好了，也是时候让客户签单了，这时候他们却犹豫了，不好意思开口了。这种情况经常发生，特别是新手，其实我们要知道，我们费这么大劲是干什么的？如果你卖的东西确实对你的客户有益，那就完全无需苦恼了，你这是在帮助他，而且交易归交易，感情归感情，不搭嘎的，客户也很聪明，他既然决定在你这儿买了，肯定也是深思熟虑过的，所以这个时候就无需瞻前顾后了，果断促单吧。
5.维护客户
1.制作开场白脚本
当然，如果你事先已经采用了某种媒介与客户交流了，比如你对他发过目录，就可以直接以他是否收到目录为开头，使对话得以顺利开展下去。
2.双方对话
总结对话部分的话术设计要点：激发兴趣或听下去的欲望，信息收集，判断是否继续会话、建立信赖关系，商品、服务体验的交谈，获得同感。
3.意向确认与结束
结束部分的话术设计要点：确认意向合同条款等，保持友善关系，礼貌跟进。
汽车销售技巧，能不能只问5个问题就挖掘出客户内心的真正需求，并且引导他购买我们推荐给他的产品呢答案是肯定的。
哪5个问题呢
我会询问客户5个问题：
1、你为什么要买辆汽车呢
2、你对车子有哪些基本要求
3、这些基本要求的具体含义是什么
4、这些基本要求中哪个最重要
5、除此之外你还有其他的要求吗
只要客户回答完这5个问题，我就彻底的弄清楚他内心的真实想法了，也就是通过这5个问题，我逐层的了解到了他们内心的真实需求。
下面我们一起来详细的讨论一下。
一、你为什么要买辆汽车呢
问这个问题的目的是什么呢其实就是为了了解客户购车的目的是什么，也就是他的购车动机。我们可以称之为需求的基本动机。
比如，如果你希望跟一个女孩子谈恋爱，你的目的是什么呢你希望跟她的恋爱关系发展到什么程度你是希望以后跟她结婚，还是只想跟她建立起稳定的关系或者临时的关系，或者仅仅是一个可以聊天排除孤独的对象而已
你的目的不一样，那么你后期所要采取的行动计划，所愿意投入的精力和资源，对对方的要求是不是都有所区别呢答案是肯定的。
如果把这样的问题扩展到汽车销售上去，我们也可以问一个想要拥有一辆汽车的客户同样的几个问题，你拥有这辆车之后打算用来做什么谁会成为这辆车的主要使用者当你开着这辆车子出去的时候，你希望朋友们怎样评价你这辆车子的使用环境将是怎样的最终会是由谁来支付这辆车子的购买成本
当一个客户把这一系列问题都回答完之后，作为销售顾问，在心里应该能把客户购买产品的基本需求了解的比较清楚了。
这是每一个合格的销售顾问都应该掌握的基本的需求分析能力，我们一般把那些能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问称为入门级销售顾问。
二、你对车子有哪些基本要求
这里所说的基本要求，也就是客户购买产品的时候在内心里所持有的衡量标准，也就是客户判断一款产品是否符合他内心需求的基本准则。
比如，你要找一个女朋友，回答了第一个基本动机的问题之后，你告诉我，你要找的是一个以后可以结婚的对象，那么我就要从你那里了解到，你认为什么样的女孩子可以成为你以后的结婚对象你会回答我说要满足8个条件，分别是：人要长的漂亮，是个异性恋，心地善良，细心体贴，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有一份稳定的工作。
这8个条件就是你评价一个女孩子能否成为你要找的那种可以结婚的女孩子的衡量标准。如果我们是一个求爱者，要找的往往不是一个女孩子本身，而是这个女孩子身上所具备的一些独有特性。
同样，如果作为一个消费者，在购买一个产品时，要购买的也不是产品本身，而是产品所具备的独有特性。这些特性能否满足他的要求，就是他的衡量标准。
这个道理运用到汽车销售上来，如果你是一个希望拥有一辆汽车的客户，你希望我帮你推荐一款车子，我也要问问你，你对这辆即将拥有的车子有哪些基本要求
你可能会告诉我，希望这款车子能满足你的6个基本要求，分别是：外观看起来要大气稳重，用起来经济省油，空间要宽敞，乘坐要舒适，通过性要好，安全性要高。这6个基本要求就是你评价一款车子能否符合你购买要求的衡量标准。
能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问，我们一般把他们称为初级销售顾问。
三、这些基本要求的具体含义是什么
作为一个销售者，他的任务是要帮助客户找到一个最合适于他自己的产品，而不只是为了自己的盈利而忽视客户的需求。
我们仅仅找到客户的基本要求是不够的，因为在很多情况下，客户自己也不太清楚为什么要有这些基本要求，更不清楚这些基本要求的具体内涵是什么，作为一个为客户负责任的销售者来说，不能停留在了解到基本要求的层次上，就草率的向客户提出你认为适合于他的购买方案。要不然，你会被无情的拒绝，或者给客户带来新麻烦。这两者都不是我们所需要的。
你还需要进一步的了解客户内心更深一层次的需求。这就要对客户所提出的基本要求做进一步的挖掘。
比如，你找女朋友的第一个衡量标准就是要长得漂亮，那么我就要问问，你心目中的漂亮是什么意思呢能具体到身高，体重，脸型，发型，眉毛，嘴型，鼻子这些特征上来讲讲吗受过良好教育又是什么意思呢能否从学历水平，学位水平，就读的学校类型，所学专业和读书成绩表现这些方面来讲讲吗
作为一个汽车销售员，在还没有完全了解客户的衡量标准的具体含义之前就草率的提出自己的方案，以为可以满足客户的购买需求，用一本书的书名来说就是，你以为你以为的就是你以为的吗结果未必，可能还要碰壁，撞得满头是灰而归。
所以，聪明的销售员不仅仅要了解到客户的基本要求，还要进一步的了解到客户所提出的基本要求背后的真正内涵。
能对客户的需求分析深入到这个层次的销售顾问，一般可以称之为中级销售顾问。
四、这些基本要求中哪个最重要
现实生活中我们会拥有很多东西，有的是无足轻重的，有的是视若生命的，对于那些无足轻重的东西我们可以随意的丢弃或拿来跟别人做交换，而对那些视若生命的东西，是哪怕付出生命的代价都不会舍弃或拿来做交换的，正常人都是这样。
经过前面三个层次的需求分析之后，藏在客户内心里的真正需求已经被挖掘的差不多了。作为销售者，你是不是发现，你的产品特性极有可能无法满足客户的真正需求呢
你是不是很想说服客户改变原有的看法，或者对原有的衡量标准做一些调整以符合你现有的产品呢
如果你有这样的需要，那么你还要做下一步工作，就是要设法让客户对他列举出来的衡量标准进行一次重要度排序，排序出来之后你才能分辨出哪些衡量要素对客户来来说是视若生命的，哪些是无足轻重的，然后再千方百计的满足他认为最重要的衡量要素，说服他调整或者更换那些他认为不太重要的衡量要素。
比如我们在前面谈到的，你对未来女朋友的要求中有8个衡量标准，分别是：长的漂亮，是个异性恋，心地善良，细心体贴，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有一份稳定的工作。
这8个衡量标准，我让很多人做过重要度排序，发现在每个人的'心目中，它们的重要程度都是不一样的，有的人排出来的顺序是：异性恋、身体健康、心地善良、细心体贴、孝顺父母、长得漂亮、受过良好教育、有一份稳定工作，你排出来的顺序也是这样子吗还有的人排出来的顺序是：异性恋、长得漂亮、心地善良、身体健康、细心体贴、孝顺父母、有一份稳定工作、受过良好教育。
如果你是一个非同性恋的正常男人，那么很显然，不管你是第一个排序者还是第二个排序者，排在最重要位置的“异性恋”在你择偶的衡量标准中，是无论如何都不愿意舍弃或调换的。而排在最不重要位置上的“有一份稳定的工作”或“受过良好的教育”这两个衡量标准，在一定的条件下，你是很有可能愿意舍弃或调换的。
同样的道理，在购车客户的心目中，对于他列举出来的6个标准：外观看起来要大气稳重，用起来经济省油，空间要宽敞，乘坐要舒适，通过性要好，安全性要高，在他的心目中，也是有一个重要程度排序的。
作为汽车销售员，你必须要想办法让客户做出一个重要度排序结果来，只要他排出来了，你就有机会说服他，要不然你很可能就会卡在这个节骨眼上，半途而废，产品卖不出去，消费者扬长而去。
能否对客户的需求分析深入到第四个层次是衡量一个销售顾问能否从一般销售顾问中脱颖而出的标志之一，我们把那些能深入到这个层次的销售顾问称之为高级销售顾问。
五、除此之外你还有其他的要求吗
这是一个能够发掘客户内心隐秘需求的钻石级问题。一般来说，优秀的销售顾问能对客户问到前文的第四个问题已经很了不起了。
接着你会发现，就算找到了客户的衡量标准的重要程度排序，但你要说服他变更衡量标准时，他却在左推右推，欲言又止，似乎还有什么东西没有捅到他内心里的痒痒处。
怎么办呢
显然，客户肯定还有东西藏在心里没有告诉你，还有更隐秘的需求得不到满足。
这时候，你一定要大胆的问他“除此之外还有其他的要求吗”只要你问一问，你会发现，会有奇迹发生的。他在这个时候告诉你的需求才是他认为最重要的隐秘需求。
作为汽车销售员，你只要满足他这个需求就八九不离十的能让他心动不已了，前面所有的需求都变成了次要需求。
比如前面的求爱者，在他说完8个衡量标准之后，你根据他的标准找出了几个符合要求的对象，让他选，他却在左右为难，那么你就可以问他“除此之外还有其他的要求吗”他一旦告诉你，你就按照他的这个新要求去搜罗人选就可以了，他还有什么理由拒绝你呢
购车客户也是这样，那六个衡量标准都满足了，还不肯下决心购买，怎么办马上问问他“除此之外还有其他的要求吗”有，那就设法满足他，他就是你的网中之鱼了。
真正神奇的汽车销售不是那些善于制定促销策略的，也不是那些只对消费者的需求做隔靴搔痒式了解的，而是那些能逐层的剥开客户外衣，深入骨髓，直接捅到他们内心痒痒处的，善于发掘客户隐秘需求的高手。