与寿险业2011的负增长相比，财产险前十月17.6%的增长率已经很难得了，但这个数字与去年同期的32.67%相比已是不可同日而语。
地方强势渠道围追堵截险商各有高招
车商强卖豪车经纪公司动辄加点
车商渠道：“买多少车就给多少保险份额”
本报记者路英
“今年的任务完不成喽。”某公司支公司工作人员小刘(化名)边开车边与记者聊着。这意味着，今年的年终奖要大打折扣，而令其“业务完不成”的一个重要原因便是渠道困境。其中，车险因在财产险规模保费中占七成左右，因而这个渠道的变动对财产险保费收入影响最大。
多渠道遭遇困境
年底保费任务难完成“去年我们支公司保费过亿，总公司很高兴，今年给我们定了百分之五十的增长目标，本来可以完成的，可是车商渠道突然就出了问题，一下少了几千万的保费收入，现在已经是十二月了，任务肯定是完不成了。”小刘对《证券日报(微博)》保险周刊记者表示。
不过，该支公司工作从上到下似乎并没有想象的那么紧张，“完不成也是在情理之中的，今年我们七个旧渠道中，好几个都遇到了问题，这都是行业内普遍的现象，完不成任务的不只我们一家。”该支公司总经理(以下化名孟先生)在接受《证券日报》保险周刊记者专访时表示，“另外，去年市场情况好，各家保险公司保费收入都比较高，所以上级在去年比较高的起点上定了更高的目标，今年各个渠道同时遭遇困境，结果可想而知了。”
据某财产险公司的支公司介绍，其现有八个主要渠道：车商渠道、重客(重要客户)渠道、直销渠道、经代渠道、银保渠道、中托渠道(寿险公司帮忙销售财产险公司业务，或叫交叉销售)、电销渠道以及今年即将刚上线的网销渠道。在这八个渠道中，其最为倚重的是前两个。
但据《证券日报》保险周刊记者统计发现，今年前十个月，国内财产险公司保费收入3796亿元，较去年同期的3226亿元增加17.6%，这个数字从全国来看还是可观的，但与去年同期32.67%的同比增速显然差了一大截。
另外，从公司层面来看，规模保费排在前十名的保险公司当中，大部分同比增速低于去年，而且同比出现负增长的公司也多于去年。
如，老三家人保财险(微博)、平安财险和太保财险今年前十月的保费收入分别为1442亿元、677亿元、510亿元，同比增速分别为11.88%、34.87%、19.58%，而此数据在去年同期分别为24.92%、57.65%、46.14%，远高于今年。
第二梯队十余家公司中，只有中华联合、国寿财险、永安财险同比增速高于去年，增速对比分别为6.92%vs-5.39%、42.04%vs37.25%、8.51%vs5.75%，而这其中，中华联合整顿后逐步走上正规、国寿财险依傍国寿已有渠道优势等原因不可排除。今年第二梯队财险公司中保费同比增速下降较多的有排在第八位的出口信用保险，同比增速由去年同期的73.87%降为今年前十月的3.74%；排在第九位的天安保险由19.01%降至-6.20%；第十位的安邦财险，从39.53%降至6.81%；第十三位的永诚财险，由35.52%降至-3.31%；十五位的华安财险由61.19%降至18.58%。
“这还不是最离谱的，”坐在一旁的张女士(该公司副总经理化名)接话，“通知你来买车，买多少车就给多少保险份额。”
孟经理接着说：“是的呀，现在又是奔驰车卖不出去了，要不就进来，要不就别进，进来的前提就是要把车买了。话刚放出来，有公司已经把钱送过去了，如果你不进去，他们是当地最大的车商市场，有上百个品牌，你要退出来就等于是自找死路了。”
上述人士表示，在这方面老三家可以很轻松解决掉，这点钱不算什么，第三梯队很多新生公司也多会为了在市场上立住脚而不惜一切代价。
从数据方面看，据中国太保(18.54,-0.16,-0.86%)2011半年报显示，其上半年实现财产险保费收入322.67亿元，同比增加19.2%，高于行业平均增速2个百分点，市场占比13.2%。车险方面“太保产险克服新车销量增速大幅回落等市场不利因素，持续加大市场拓展力度、强化续保管理，坚持多渠道发展车险业务的策略，加快面向个人客户的新兴渠道发展。”
上半年太保财险车险业务实现保费收入238.12亿元，同比增长17.6%，占财产险保费收入的73.8%。其中，电销车险渠道实现保费业务收入19.55亿元，同比增速485.3%，占到车险业务保费收入的8.21%。
中国平安(33.80,-0.63,-1.83%)半年报显示，2011上半年，平安财险保费收入407.34亿元，较去年同期增长35.9%。按险种分，今年上半年平安财险的机动车辆保费保费收入308亿元，较去年同期的230亿元增加33.9%。机动车辆保费占平安财险保费总收入的75.3%，较去年同期的76.2%比例有所降低。
受成本约束
多数车型不能做
“受成本约束，我们公司砍红(该公司规避高风险业务的术语)，之前的很多高端车去年我们都不做了。”某第二梯队财险公司支公司办公室工作人员小刘对记者表示，刚进入当地车险市场时，公司对车型基本上没有选择。从去年开始，公司改变策略，基本上把风险较高的高端车都砍掉了，低端车基本没有，业务就只剩下风险较小的中端客户群。
“但现在车险市场竞争太激烈了，今年开始，公司又大量进入高端车市场。”小刘说，大部分中小财险公司都从风险较低的中档车做起，但也有特殊情况，有些财险公司会瞄准特殊客户群，比如也有公司专做卡车、农用车等车型。
“但大公司对车型基本是不挑的，像人保财险什么车都要，只要是车就行。”做勘察理赔多年的小周(化名)开玩笑地对记者说，“虽然这样会提高成本，但薄利多销么。我们公司之前挑车型，很多客户过来投保，我们不能接，后来人家转投他处了，我们再想挽回也晚了。”小周与小刘同在一公司，公司的“砍红”政策使该支公司失去了不少客户，他们都能感觉到。但从公司“砍红”到重新回到高端车市场，我们也能看到中小险企在渠道发展上的无奈。
保险经纪公司：“加五个点，要么就退出去”
“保险行业真是一个最最弱势的行业，谁跺脚我们都要震一下，谁都可以对保险说不。”在二线城市从业多年的某支公司总经理杨先生(化名)慨叹。今年保险市场不景气，这种情况下，保险公司在地方上受到各个渠道挤压的现象尤为明显。
“就不用说银保渠道，或者有着明显卖方优势的车商渠道，经代渠道也能在必要的时候要挟我们一把。”杨经理对《证券日报》保险周刊记者表示。
都说保险中介是在夹缝中生存，其实在许多地方，经纪公司、代理公司有着股东背景、政府背景，垄断性较强，如果其要提高代理费，保险公司只能“听着”。
杨先生说该市只有一家经纪公司，该经纪公司有背景，并且当地市场不大，一般小的中介公司也很难进入，客观上形成了该经纪公司的垄断局面。
“保险行业真是一个最最弱势的群体，谁跺脚我们都要震一下，谁都可以对保险说不。”杨经理话里满是无奈：“就拿经代渠道来说，我们年初签好协议，说帮我们代理多少的，条件也都谈好了，代理比例是10+4：交强险是4，商业险是10，到半年的时候就变了，加五个点，要么就做，要么就退出去。”
“银行自身的紧缩政策，加之准入三家的规定，财险公司、人寿公司都在争这块市场，而这块蛋糕明显减少了。”该支公司副总经理刘女士(化名)与《证券日报》保险周刊记者谈道。
在这里，杨经理只能哀叹：“为什么保险这么大的一个行业就这么没有地位呢？保险行业有太多竞争没有一点联合，没办法维护行业形象，进行行业维权。”
刘经理也打趣道：“真是各有千秋，什么渠道都知道怎么利用自己的权利，来跟我们要这要那，我们地位是不平等的么。”
据保监会《2011年3季度保险专业中介机构经营情况报告》显示，截至今年3季度末，全国共有保险专业中介机构2567家，比2季度末减少21家。其中，全国性保险专业代理机构28家(3季度设立6家)，区域性保险专业代理机构1812家(3季度设立36家，退出74家)，保险经纪机构413家(3季度设立10家)，保险公估机构314家(3季度设立4家，退出3家)。全国保险专业中介机构注册资本达到104.16亿元，同比增长25.43%；总资产达到159.73亿元，同比增长28.53%。
前3季度，全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入660.26亿元，实现业务收入106.38亿元，同比增长39.19%。
其中，全国保险专业代理机构实现保费收入394.89亿元，实现业务(佣金)收入59.46亿元，同比增长37.61%，实现财产险佣金收入35.12亿元；全国保险经纪机构实现保费收入265.37亿元，实现财产险保费收入207.71亿元；实现业务收入37.67亿元，同比增长27.87%，其中实现财产险佣金收入27.40亿元。
2011保监会4成罚单指向中介
1292.1万元罚款险企、中介是谁连累了谁？
截至昨日，今年以来保监会共开出10张罚单，其中，四张是对专业中介的处罚，而这之中的主角是华泰系中介公司，罚款金额共计96万元。令有14家保险公司因为中介问题被罚款1196.1万元。
14公司80机构违规
12月19日，保监会发布处罚公告，针对2011年保险公司中介业务检查情况，分别向永安财产保险股份有限公司、中国人民财产保险股份有限公司、中国平安财产保险股份有限公司(微博)、永诚财产保险股份有限公司、中国大地财产保险股份有限公司、中国人寿(16.46,-0.29,-1.73%)财产保险股份有限公司、阳光财产保险股份有限公司、华安财产保险股份有限公司、民安保险(中国)有限公司、新华人寿保险股份有限公司、中国人寿保险股份有限公司、信泰人寿保险股份有限公司(微博)等14家保险公司发出监管函，详细通报各公司被查基层机构违法违规问题，并提出综合性整改要求。
在2011年度检查中，上述14家公司的80个机构违法违规问题集中表现为虚构中介业务、虚构销售人员、虚列中介业务费用等手段非法套取资金等。
有关保监局依法对上述80个机构合计罚款1006万元、警告2家次、责令停止接受新业务6家，涉及业务3项、销售渠道3个；依法警告79名责任人，罚款78人计190.1万元。同时，依法向税务部门移送了偷逃税款等违法线索2起。在此基础上，向14家保险总公司发出监管函，进一步要求法人机构要在做好自查自纠、健全内部管控制度、完善信息系统建设、严格内部责任追究、狠抓制度执行等方面采取措施，全面规范中介业务经营行为，督促其与保险中介机构建立起合法、真实、透明的合作关系。
4罚单指向华泰经纪/公估
另外，今年9月保监会连发四张罚单，罚款共计96万元。
保监会于2010年7月至9月对华泰保险经纪有限公司进行了现场检查，同时对该公司开展了延伸检查，发现北京华泰保险公估有限责任公司存在财务数据不真实，少计收入35.1万，应收账款账龄披露不真实的违法违规行为，被罚款1万元。另外，华泰保险经纪有限责任公司吉林分公司，存在经纪费收入107万元未入账核算，以及货币资金科目金额不真实的违法违规行为，被处罚款21万元。华泰保险经纪有限责任公司因财务、业务数据不真实等行为，被处罚款共计47万元。
一步起晚步步窘迫
■路英
年底，又到了保险公司定下年任务指标的时候。
定高了，完不成，年终奖没得拿；定低了，没动力，浪费成本。怎么样才能皆大欢喜，这成为许多高管闹心的事情，但作为门外汉，能从现实中得到点启示，笔者还是很高兴。
于保险公司的销售策略而言，对市场发展的前瞻性非常重要，特别是条件相对简单，受影响方式相对单一的地方市场，更为敏感，更容易“牵一发而动全身”，做到前瞻，或许是合理规划很重要的一个条件。
近日，笔者在某沿海省份经济较发达城市走访，当地某支公司管理层的一些话很有意思：“前两年我们这边经济比较好，大家都疯狂买车，所以去年我们保费增长很快，很多公司都上了很高的平台，所以每家公司的上级公司都对我们期望很大，都按照去年的增长给我们下任务。但是城市很小，换车是要周期的么，今年我们发现发展势头都往三线城市去了，他们发展很快，我们这边倒是也就这样。”李女士(化名)告诉笔者。
现在二线城市车辆销售直线上升的时段已经过去，对保险公司而言，要盈利，公司的策略和方向都要有所调整。
经济发达地区的二线城市，曾是保险公司疯抢的地盘，但在二线城市的带动下，现在三四线城市汽车的销量反而更大，增速更明显，这些地区成了冲规模的宝地。
对二线城市而言，目标制定起来或许麻烦得多，提高服务品质、细分客户，借鉴一线城市经验……
在目前竞争激烈的国内保险市场，真是一步起晚，步步窘迫。
就如天平车险、平安保险的电销，早做了一步，不仅抢占了市场先机，更是在品牌宣传上如虎添翼。今年刚刚起步的某些老牌保险公司，虽花巨资研发、大力宣传，但效果寥寥，但又不能放弃这块肥肉，只能忍痛前行。
当然，在二线城市还有很多现实原因需要克服，有时候想要进入市场，未必就万事俱备，只等“你”进去捞钱：“今年我们这里就在申请高端车，但建4s店要有很多标准，明年高端车型会红火起来。”二线城市对高端品牌的需求已经有了，但基础设施设备尚不完善，另外，日本地震致使日系车受影响等突发因素也造成了沿海地区的二线城市车险业务受影响。
“各个省份都在成立自己的保险公司，各省有了自己的银行，自己的券商，就要建立自己的保险公司，比如江苏的紫金保险，在江苏发展得就特别快，浙江的浙商保险也在当地占据了相当的份额。”地方险企纷纷成立，有行业背景的公司纷纷成立，中小险企的压力越来越大，但我们很欣慰地发现，仍有许多公司持续盈利，或许在内部多动动心思，就能“有糖糖吃”呢。
车商渠道销售规范操作(sop)手册(简化版)九
董事长寄语
渠道化改革是形成强大市场拓展能力的必由之路。渠道专员、负责人只有认真学习渠道建设的流程、规范才能有效提升渠道拓展的能力，只有清楚地知晓客户的利益如何保证，渠道客户最关心的是什么、最需要的是什么，公司的价值从哪里产生、如何保证，你们自己的价值、利益怎么体现，才能运用大家的智慧很好地平衡客户、渠道、公司、销售人员之间的价值关系，并运用我们的规范、规范的流程、工具高效率地实现拓展与服务。这应该是你们希望的，也是公司希望的，因为她会给我们带来多赢。大家试试看……
二〇一二年七月八日目录
第一部分核心文化.........1第二部分关键工作操作指南.22.1拓展签约2
2.2商机经管8
2.3促成签单10
2.4新车快速报价.......12
2.5dm-ts操作.......1
42.6续保经管16
2.7送修引导19
2.8深入拓展21
2.9班后作业2
32.10投诉处理.2
5第三部分礼仪规范.........27
3.1职业形象规范.......27
3.2常用礼仪29
第一部分核心文化愿景
打造最具品质和实力的保险公司使命共同成长核心价值观
一个追求，两个根本，三个统一
一个追求：创造价值
两个根本：诚信、关爱
三个统一：激情与理性、创造与执行、团队与个人企业精神战胜自我1
第一部分核心文化愿景打造最具品质和实力的保险公司使命共同成长核心价值观
三个统一：激情与理性、创造与执行、团队与个人企业精神战胜自我车商渠道销售规范操作（sop）手册（简化版）
第二部分关键工作操作指南
投诉处理班后作业深入拓展送修引导续保经管
dm—ts操作新车快速报价促成签单商机经管签约拓展关键工作2.1拓展签约【关键动作】
前期准备充分，约访计划周密；商议把握原则，签约体现差异。
拓展签约包括三个阶段：前期准备、洽谈商议、签约合作。
前期准备洽谈商议签约合作
2.1.1操作步骤2.1.1.1前期准备前期准备分为八个步骤
全面摸底初步走访目标分类拟定政策确定人员
研究策略商议约见资料准备第一步全面摸底
第二步初步走访
初步走访工作由各级车商团队经理完成。根据全面摸底情况进行初步走访，可按照品牌主流度和规
模大小安排优先顺序，通过车商保险主管部门、销售经理或售后经理了解情况。
初步走访目的：一是完成初次接触，获取车商详细信息。信息包括：自有保费规模、业务结构、新
车承保率、续保率、送修需求、承修品牌、主要人员信息、合作主体结构、合作意愿、代理资质等；二是介绍我司合作的优势和策略。初步走访效果：获取信息准确无误；对其留下巨大吸引力；通过车商有影响力的人员，将有利于我司的积极信息传递给车商决策层。
第三步目标分类
目标分类工作由二、三级车商渠道主管部门完成。根据初步走访所获取的详细信息，对车商类别进
行初步判断，同时根据送修需求和人脉情况确定公关目标和对象。
（1）基本原则
品质好且规模大的为重点公关对象；品质好但规模小的为次重点公关对象。新设立的主流品牌车商渠道，也作为重点公关对象。
品质差但有可能改变承保条件或可进行业务挑选合作的车商渠道，作为一般公关对象。
其余车商渠道暂不作为公关对象。
（2）公司送修资源情况根据历年辖区内车险承保数据，分析各品牌送修资源存量。将我司送修资源能够满足其需求的可合作车商渠道作为优先公关对象。
（3）人脉因素
根据车商渠道内部主要人员信息，梳理公司内部人脉资源，将有较好人脉资源的可合作车商渠道作为优先公关对象。
目标分类效果：分类准确；确定拟合作目标，统筹规划优先级。
第四步拟定政策拟定政策工
作由二、三级车商渠道主管部门会同个人客户运营部、理赔服务部完成。根据目标分类
拟定政策效果：具有一定的竞争优势。
第五步研究策略
在拟定政策的同时，认真研究其决策层的构成和心理，特别要对关键性人员的姓名、性别、年龄、职务、从业背景、职业生涯亮点、喜好兴趣等进行详细分析，以备在下阶段商谈中寻找共同话语、迅速切入、营造良好的商谈氛围。
初步确定合作策略、合作模式，寻找利益共同点。针对不同的合作模式，整合我司的资源，认真分
析我司的优势，就洽谈商议中可能出现的情形形成规范的动作和话术，为达成共识，实现我司理想的合车商渠道销售规范操作（sop）手册（简化版）
作模式制定策略。
提前做好渠道情况梳理，对于有共赢模式合作可能的车商要提前针对共赢模式内容和商谈策略进行准备。
研究策略效果：分析透车商决策层心理，准备应变对策；所制定的策略能够确保达到预期效果。
第六步商议约见
第七步确定人员
对于约见到对方决定性人员的，对应机构班子成员必须参与，对于约见对象为销售经理或者售后经
谈人的主谈范围和内容，从专业的角度进行商谈。
确定人员效果：级别对等，分工明确。
第八步资料准备
资料准备工作由各级车商团队经理完成。团队经理要将前期的初步走访情况、公司制定的针对性合作政策、策略形成完整的文字材料，并向参与商谈的所有成员递交一份。主商谈
人要对材料全面熟悉掌握，其他成员要对各自的主谈内容详细掌握。
辅助资料：战略合作说明书、协议、名片、公司宣传资料、印有公司logo的小礼品等。
资料准备效果：全面详细，新颖别致；通过资料的递送吸引对方的商谈兴趣，营造良好的沟通氛围。
2.1.1.2洽谈商议
根据洽谈商议对象主要分为：决定性人员洽谈商议、保险销售主管洽谈商议、售后主管洽谈商议。
洽谈商议必须遵循“坚持底线、随机应变、达成共识”的原则。
1、决定性人员洽谈商议
决定性人员洽谈商议分为七个步骤，对应机构班子成员要全程参与，主要表达双方共赢的思路，达成合作意向。
切入主题优势介绍拟定模式人员介绍寒暄问候整合资源达成意向第一步人员介绍4
人员介绍工作由各级车商团队经理或者资源人完成。要首先主动向对方介绍我司参与商谈的成员姓
名、职务等，介绍时应从职务最高者开始，依次逐一介绍。被介绍者要主动站起来向对方点头示意，并递送名片。
人员介绍效果：对方全面了解我司参与商谈人员的姓名和职务。
第二步寒暄问候
寒暄问候效果：激发对方谈话兴趣，营造良好的商谈氛围。
第三步切入主题
切入主题工作由主商谈人完成。根据寒暄问候的引导，寻找到合适的时机，以共同培育和扩大客户群为话题切入商谈主题。
第四步优势介绍
优势介绍工作由主商谈人完成，其他成员配合。在切入主题后，以前期准备的车商战略合作说明书
内容为基础介绍我司优势。主要介绍包括：品牌、发展状况、市场排名情况、理赔服务行业排名，“闪赔”、“车
商客户出险双调度”、“赔款集中支付”、“车易保”信息共享等优秀的服务方式等。同时，根据车商需求，介绍我司协助车商制定续保经管及奖励办法，培训续保专员，帮助拓展客户、稳定客户等其他支持优势。
优势介绍效果：突出重点，激发兴趣，满足需求。
第五步拟定模式拟定模式工作由主商谈人完成，其他成员配合。在介绍完公司优势后，根据车商需求，提出我司拟
定的合作模式，合作模式包括传统合作、战略合作、共赢模式合作；合作产品包括传统新车合作、电销续保合作、新产品合作等。
升回店率，保证客户忠诚度。
要根据车商的实际情况，对于有共赢合作可能的车商，对共赢模式要重点沟通，传达共赢模式理念
和操作办法。对于沟通后有共赢模式合作意愿的车商，要确定共赢模式基准手续费率、基准送修率、可承修品牌、维修利润率、分成比例、增值服务礼包等内容。
拟定模式效果：根据前期制定的商谈策略，经过反复沟通，实现目标。
第六步整合资源
整合资源工作由主商谈人完成，其他成员配合。对于可实现战略合作和共赢合作的车商渠道，建议
车商提供增值服务（如工时费代金券、免费救援、提供代步车、免费检测、事故车维修赠送代金券等等）。
同时我司可对一定区域内同一车型的客户通过电销坐席将车商的增值服务进行宣传，引导客户，帮助车商扩大客户群。
整合资源效果：通过整合使非保险资源实现保险价值，使保险资源成为车商维系客户的重要手段，达到共赢。
第七步达成意向达成意向工作由主商谈人完成。根据前面几个步骤的商谈情况，双方达成共识，确立合作关系，双
5车商渠道销售规范操作（sop）手册（简化版）
达成意向效果：确定合作，制定合作计划。
2、保险销售主管洽谈商议
保险销售主管洽谈商议分为六个步骤，主要确定费用政策。
寒暄问候了解需求产品介绍人员介绍优势介绍第一步人员介绍第二步寒暄问候拟定费用
第一步、第二步要求同决定性人员。简要介绍我司优势，主要对服务亮点进行介绍。
初步确定费用比例，包括与规模和品质挂钩的差异化匹配方式等。售后主管洽谈商议分为五个步骤，主要确定送修政策。
第六步拟定费用3、售后主管洽谈商议
寒暄问候了解需求人员介绍优势介绍第一步人员介绍第二步寒暄问候送修政策
第一步、第二步要求同决定性人员。
第三步优势介绍
简要介绍我司优势，主要对理赔和送修政策进行介绍。介绍“车商客户出险双调度”、“赔款集中支付”、“万元闪赔”“信息互动”等先进的理赔送修及服务技术方案。
第四
步了解需求
了解维修条件、维修量、其他主体合作情况。了解对方对维修的需求，主要是送修比例、配件价格、工时费规范等需求。
第五步送修政策
初步确定送修比例。并就如何提升客户维修保养量进行商讨。如：
（1）我司提供电销产品、投保礼品，车商提供增值服务，共同维护客户；（2）我司电销数据信息较多，可帮助客户宣传，在客户提供增值服务的基础上，把同车型的客户推荐给合作车商。2.1.1.3签约合作6
签约合作工作由二级车商渠道经管部门完成。签约合作分为三种形式。一是仪式型签约，即双方共
同邀请不少于50名客户参加，当地媒体参与的新闻发布会，进行宣传报道，扩大影响力。二是简约式签约，即由双方主要人员，举行签约仪式。三是书面式签约，即确定合作条件后，制定合作合同，双方盖章生效。
签约合作效果：产生影响力，提高双方知名度，为今后的长期稳定合作奠定基础。
2.1.2关键点参考话术2.1.2.1手续费
（1）阳光公司我们了解，如果合作的话，能给多少手续费？
在合规经营的前提下，我们公司提供有竞争力的市场费用，同时我们有一些阳光特色的服务，例如“闪
赔”、“三维通赔”等，提高客户满意度，共同维护客户，达到双赢，实现长期可持续发展的目的。
另外，我们公司目前根据渠道规模和业务品质匹配资源，对于规模大的渠道和优质业务，可以匹配不同的市场费用。
同时，对于价格敏感客户，可以通过我们公司的转介绍业务来共同维系。电销价格是这类客户比较
认同的低价，但电销坐席直接拨打不一定能够成交。如果贵店人员进行转介绍，那么，电销的价格加上
对贵店的信任，愿意在您这里续保的客户会很多。
2.1.2.2送修量
（1）你们的送修量能保证吗？
客观的说，我们现在的送修资源和老三家比，暂时确实不能相比。为此，我们制定了一系列的措施，整合公司所有可送修资源确保送修至合作车商。如：双调度、强化考核、信息共享等，确保车商代理的业务100%推荐返店维修，同品牌出险业务全部推荐合作车商送修。
我们的送修举措和诚意是别的公司无法比拟的，我们的送修量占我们自身可送修资源的比例是最高的。相信随着合作规模的扩大，我们的送修量也将不断上升，最终形成良性循环。
（2）你们理赔时的配件价格和工时费规范如何
一般情况，对于配件价格和工时费规范我们将按照市场水平确定，和车商合作，我们将以贵店的意见为主协商确定。
配件价格和工时费规范确定后，我们将商定的规范进行系统维护，理赔时严格
按照系统维护的规范执行，无特殊情况，不会出现定损差价。2.1.2.3共赢模式
（1）您提到的共赢模式具体是什么意思
共赢模式用一句话说就是手续费与送修联动。我们整合资源，加大对贵店的送修，扩大贵店的维修
利润，待送修扩大到一定比例的时候，应逐步降低前端承保业务的手续费比例，实现我们双方的共赢。
比如，贵店的平均送修需求为1:0.5，我们通过努力，将送修比例提高到远远大于贵店的要求的比例，而高出的部分所产生的维修利润，我们通过一定比例共享，体现方式，就是降低前端业务的手续费比例。
这种方式真正体现了战略合作，将我们双方的利益绑在一起，真正实现共同成长，共赢的局面。
7车商渠道销售规范操作（sop）手册（简化版）
2.2商机经管【关键动作】
培养商机意识，多种途径切入；建立商机记录，商机逐条推进。2.2.1操作步骤
商机经管分为四个步骤，由车商团队人员完成。
寻找商机完善数据商机推进关闭商机
第一步寻找商机
与车商合作后，团队经理和专员应在走访和维护过程中寻找商机。商机对象包括：购买新车客户、车商存量客户、到店维修保养客户。商机寻找途径：培养商机意识和敏感度，抓住一切与商机对象交流和沟通的机会，适时切入产品推介话题。
1、寻找与购买新车客户、到店维修保养客户交流的机会，了解客户基本情况，挖掘车险、意外险、家财险、企财险等商机。
2、通过与车商店内保险业务负责人、售后负责人、续保专员、销售人员等沟通，收集车商存量客户信息。
寻找商机效果：保持敏锐的商机意识，多渠道创造接触点，不断扩大商机。
第二步完善信息
完善信息效果：信息准确无误，记录真实及时。
第三步商机推进根据商机档案，制定商机推进计划，对于购买新车客户的车辆保险要现场进行促成，车商存量客户
车辆保险到期前进行续保跟进，到店维修保养客户的车辆保险根据情况现场促成或到期续保跟进。对于非车险要适时跟进。
第四步商机关闭
每月最后一天对当月商机推进计划进行检视。
对于多次接触和跟进后，无法成交的客户，进行商机关闭，并在商机档案中记录。
对于跟进后，成交的客户，进行当年商机关闭，并制定下年推进计划。商机关闭效果：明确商机关闭原因，确定下一步计划。
8表1：商机档案格式
注：1、客户类型包括：新车购买客户、保养维修客户、车商存量客户等；
2、出差情况包括：经常出差、偶尔出差、从不出差；
3、住房情况包括：豪宅、高档社区、普通住房等；
4、购买意愿包括：愿意、可考虑、不愿意；
5、商机关闭包括：已促成、无意愿。
2.2.2关键点参考话术商机寻找话术
1、您有什么需要帮助的？新买的车不错啊，这款车性能很好，是现在的热销车型……（在车型的性能、特点方面与客户交流）。新车，肯定很爱惜，最好购买全面保障，您保险办了吗？需要我给您介绍一下吗？
2、（寒暄后），最近房价很贵，您什么时候买的房子啊，买在哪儿？（客户回答后）那儿的房子不错，买的很值，现在很贵，这么贵的房子有没有买保障啊？需要我给您介绍一下吗？
3、（寒暄后），您在哪儿工作啊？经常出差吗？（出差挺多），那建议您购买个意外险。需要我给您介绍一下吗？
4、（寒暄后），您在哪儿工作啊？作经管的吧？你们企业做的挺大啊……，有没有企财险方面的需求？需要我给您介绍一下吗？
……
车商渠道销售规范操作（sop）手册（简化版）
2.3促成签单【关键动作】
争取主动介入，适时切入主题；引导客户投保，留下良好印象。2.3.1操作步骤
促成签单分为八个步骤，由车商专员完成。
接待客户协助售车介绍我司询问答疑保障建议快速报价促成出单售后咨询第一步接待客户
根据车商店内安排，在车商同意的情况下，协助车商人员接待客户；做好车商“三加一”工作。一杯水。必须使用印有阳光logo的纸杯，使用桶装纯净水。递送时，纸杯的logo朝向客户，双手递上。
一张报纸。使用阳光内部印发的客户服务报。报纸需折叠，将阅读面朝向对方，双手递上。
一份折页。使用阳光统一印发的公司宣传折页。折页需封面向上，将阅读面朝向对方，双手递上。
一套静电贴。使用阳光统一定制的静电贴。静电贴需将印有公司简介的一面向上，双手递上。
接待客户效果：实现与客户的交流，让客户取得初步认可。
第二步协助售车
协助向客户介绍车辆性能和特点，协助介绍店内近期促销政策和活动。
协助售车效果：体现车辆专业知识水平，取得客户信赖。
第三步售后咨询
务说明等。
售后咨询效果：切入保险主题。
第四步介绍我司
对阳光公司进行介绍，包括品牌介绍、目前总公司及分公司的发展状况、排名介绍、“闪赔”、“三
介绍我司效果：让客户充分认识阳光在保险服务方面的专业性和优势，达成初步投保意向。第五步询问答疑
询问客户对保险险种险别的需求。对各险种险别进行简明扼要的介绍，对保费优惠政策介绍等。
询问答疑效果：体现保险专业水平，消除客户疑虑。
第六步保障建议
根据车主和车型的情况，提出完善的保障建议。站在为客户提供全面保障的角度，引导客户合理投保，10
提高保费充足度。
保障建议效果：换位思考，满足客户需求，引导客户投保。
第七步快速报价
了解车型、行驶证、承保险种等详细信息，根据提前准备好的快速报价手册，进行快速报价。
如客户对报价有疑义，则按照客户意愿，调整险种结构，进行二次报价。快速报价效果：报价快速准确，让客户从报价中体验阳光的服务质量和水平，实现投保。
第八步促成出单
根据沟通结果，转入出单流程。
促成出单效果：通过专业、规范、快捷、优质的服务给客户留下良好印象，成为朋友。
2.3.2关键点参考话术（1）阳光公司是一个怎样的公司？
阳光保险集团股份有限公司是国内七大保险集团之一,中国500强企业，由中国石油化工集团公司、中国南方航空集团公司、中国铝业公司、中国外运长航集团有限公司、广东电力发展股份有限公司等大
型企业集团发起组建。阳光产险是阳光保险集团旗下全资子公司，目前已有36家分公司开业运营，三四
级分支机构1000余家，服务网络实现全国覆盖。
（2）阳光的服务有什么优势？
以下车损赔案，免单证，报案后24小时赔付。“三维通赔”甲地承保，乙地出险，丙地领取赔款。目前
（3）报价太高了？
财险公司车商渠道工作总结
总结让我们更有计划的走好下一步，今天给大家带来了财险公司车商渠道工作总结，供大家阅读和参考，希望对大家有所帮助，谢谢大家对小编的支持。
财险公司车商渠道工作总结篇1
转眼间，从入职到现在，我在太平洋保险公司工作了快四个月了。通过这几个月的工作和学习，让我进一步接触到了保险，接触到了社会，挑战了自己的工作能力和学习能力。在这工作期间，有得也有失，现就将20xx年上半年工作简要总结如下：
在公司，我是属于车商部的办事人员，负责车行某些展厅的出单及送单跟踪。在合诚我是负责合现和广汽丰田两个展厅，不仅要与续保人进行交流，也要与销售打交道。一开始由于我是新来的，许多销售都不愿搭理，在新车的出单方面出现不少困难，很多人都会说和我不熟悉没有义务要出我们公司的单，而我又不懂用什么方式和他们沟通，所以不知道怎么要求他们出单。刚接手的两三个月，广汽的新车单都不是很多，每个月就那么的几台。
后来，在丹姐的引导和耐心教导下，慢慢和他们熟络，开始了解之前单量的一部分原因，有时还开玩笑的语气叫他们多出我们的单，甚至说那单是不是开我们的公司。为了能更好的服务他们，对于广汽新车单我都会采取帮他们复印好保险单进行签收，让他们感受到我们的服务态度。而合现的新车单，或许本来我有同学在此店，加上合现店的人比较随和，跟了一个多月就和里面的大部分销售混得比较熟，在每个星期的结算中，合现展厅续保加新车都有几万甚至好的时候有十万左右。但是在6月份的时候，两个展厅都受到市场的影响，特别淡，广丰新车只有七、八十台，合现也不够。在六月份最淡的时候一个展厅最长有5天没出过我们单，虽然主要原因市场，但也有一部分是出了别家公司的单，据了解有些是客户要求，有些是我们公司没有一些附加险可以购买，也有一部分是销售的一些小问题。还好在6月份的后半个月单量恢复到正常数量，没有在年中任务中拖后退，但是总体的续保率和保单占市场的份额并不是很满意。
对于工作上存在的困难和问题总结有以下几点：
第一、对展厅的跟踪并不太完全，出现问题没有几时告知主管并与之商量;
第二、刚开始对于保险的各方面知识了解并不深，遇到销售或续保人员的询问不能及时进行回答，使工作效率降低;
第三、
第四、不了解哪些政策对于续保有帮助哪些有影响，更对不同展厅的续保情况并不清楚，不知道他们展厅上一年有哪些单，跟了多少，丢失多少，应该做些什么有针对性的措施去改善现状;
第五、办公司有时会出现几个人在，可没有做到人尽其用的效果，有时一些单放在台面很久都没有人去拣，以致有些销售或续保人员要亲自进来拣，这样会影响到我们的服务质量。
在几个月中，存在着很多不足之处，工作中，未能总结出积极有效、简捷明了的工作方法，缺乏对保险理论与业务知识的深入了解。以上是对4个月出现的问题及困难作出的列举，对于下半年的工作中，针对出现的困难和问题，我会更加积极努力提高自己，不断总结经验教训，一步一步地寻找解决问题的方法、克服出现的困难及改掉存在的缺点。
财险公司车商渠道工作总结篇2
下面我将一年来的主要工作情况向各位领导、各位同仁进行述职，不当之处，请各位领导和同志们批评指正。
20xx年是公司实施新的五年发展规划的开局之年，是推进公司转型升级的攻坚之年，也是我从基层到分公司机关工作的第一年。一年来，在总经理室领导的关怀与正确指导下，在全系统员工的大力配合下，在车险部全体同仁的支持下，车辆保险部/车商渠道部紧紧围绕"双超"的总体目标要求，以永不懈怠，开拓进取的精神风貌，在创新中谋发展，全面督导车险优质、健康的发展。截止12月15日，车险保费收入##亿元，同比增加##亿元，同比增速为17.51%，超额完成总公司年初下达计划指标，并有望本周完成总公司追加后和省公司自定的##亿元的计划任务。
一、注重理论的学习，不断提升自身综合素质
20xx年12月30日，我由一名基层老员工变成省机关的一名新员工，工作岗位的改变，给我带来了新的挑战。新的岗位，每天面对的都是新问题，自己不懂就问，虚心向同志们请教，我非常感谢金垒、利霞、巧娟给我工作上的帮助和建议，使自己很快的完成了角色的转变，适应了新的管理岗位工作。
在日常的工作中，我始终坚持理论的学习，不断提升自身素质，尽快成为一名合格的机关员工，同时运用自己在基层多年的工作经验，有针对性的分析形势，进而找到制约公司业务发展的潜在因素，积极采取应对措施，确保车险业务稳步增长;另一方面，结合工作实际情况，认真学习、深刻领会总、分公司全保会会议精神，把思想认识和实际行动统一到公司的决策部署上来，紧紧围绕"双超"的总体目标来安排部署工作，最终取得了良好的效果。
二、20xx年主要工作
(一)优化配置政策资源，引导机构转变发展方式
(二)大力推进车商渠道建设，助推渠道业务快速发展
(三)突出效益，理性经营，促进业务品质提升
(四)加强优质业务续保的管理，优质客户稳定性得到保障
(五)狠抓业务督导，促进均衡发展
(六)强力推进统计分析研究，完善分析评级体系
(七)强化基础管理，提高风险管控能力
三、工作中存在的问题及下一步工作方向
回顾一年来的工作，付出了很多心血，也做了大量的工作，虽然取得了一定的成绩，但是还是存在一些不足，主要表现在以下几个方面：一是因工作职责的转变，对某些机关工作并不是十分熟练，需要进一步的加强;二是由于精力有限，部分工作不能亲自主抓，沟通还不到位;三是队伍建设有待进一步加强，由于部门人员不足，部分管理思路和措施，不能及时跟踪落实，一些工作做得还不够细化。这些不足，有待于在下一步工作中加以改正和克服。
在新的一年里，我将从本职工作入手，内建制度，外抓发展，重点在五个方面着力：一是继续坚持差异化的承保政策，坚持效益优先;二是继续实施有效的业务推动方案，特别是要加大对车险价值业务发展的推动力度;三是以重点市场、重点机构、重点业务为抓手，把价值业务做大做强，提高车险盈利能力;四是把握费用的控制力度，对效益业务改善品质，效益好的加大投放;五是着眼优质业务续保率，要认识到续保率在可持续发展中的重要程度。我坚信在分公司党委、总经理室的正确领导下，与部门全部员工一起，继续以饱满的工作热情和昂扬的工作斗志，乘势而上、奋勇开拓，为实现公司"双超"的目标努力奋斗!
财险公司车商渠道工作总结篇3
20xx年是人保财险改革的关键一年，是面对新变化、落实新机制、执行新规定的一年。这一年是我在人保财险工作的第四个年头，在这四年里公司领导和同事对我的帮助让我不断的成长。下面结合我的具体工作，给20xx年的工作做一下小结
在工作思想方面，积极贯彻省、市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，紧紧围绕"立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益"这一中心，进一步转变观念、改革创新。积极认真参加公司组织的各项学习，并且细心领会，化为自己的思想武器。作为一名展业人员，自己的一言一行也同时代表了公司的形象，所以更要提高自身的素质水平，高标准的要求自己，加强自己的专业知识和技能。同时做到尊纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。
总结一年的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，这有待于在今后的工作中加以改进。在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大的贡献。
车商渠道续保话术汇总
开头语：
保险到期日三个月前：*先生/小姐您好，这里是东风日产售后服务小组，我是您的爱车粤b****的服务专员xxx，很高兴为您服务。今天给您致电是想了解下*先生/小姐您对东风日产的服务有什么意见或者建议
应对语一：（客户没有意见）好的，感谢*先生/小姐您对我们工作的支持，如果您的爱车需要保养、维修预约等，您可以直接和我联系，我将竭诚为您服务。应对语二：（客户有意见）好的，感谢*先生/小姐您提出的宝贵意见，我们会把您的意见反映到公司处理，并会在x日内反馈给您。
保险到期日前两个月：*先生/小姐您好，这里是东风日产售后服务小组，我是您的爱车粤b****的服务专员xxx，很高兴为您服务。这边帮您查了一下，您的车目前共有*次违章，*月*日**地方违章，温馨提醒*先生/小姐您尽早去处理掉，以免产生滞纳金或耽误您的爱车年审。
保险到期日前30-45天：*先生/小姐您好，这里是东风日产售后服务小组，我是您的爱车粤c****的服务专员xxx，很高兴为您服务。今天给您致电是想告诉您目前车行有项代步车的服务，这项服务是由人保财险和东风日产联合推出的独家服务活动，只要您购买车辆保险，您就可以享受到全年最高60天的免费代步车服务。您的爱车保险马上到期了，给您提供全险优费方案的报价？
应对语二：（客户不需要）没关系的，*先生/小姐，您可以参考了解下，也许在看过后你会产生兴趣的。
保险到期日前30天内：*先生/小姐您好，这里是东风日产保险服务小组，我是您的爱车粤b****的服务专员xxx，很高兴为您服务。今天给您致电是想告诉您的保险马上要到期了，而我们车行这个月推出了续保有礼的活动，一旦您在这边购买保险，除可以享受和电销一样的价格优惠外，还可以获得精美皮套和车载充电器一份，如果商业险保费能达到2500元，我们还将赠送您车载冰箱一台。您看按全险的方案给您提供个报价怎么样？
结束语：非常感谢您的接听，祝您生活愉快！
常用险种语术
一、交强险
简要介绍：交强险的全称是机动车交通事故责任强制保险，是国家强制购买的，对车辆发生交通事故造成他人的人身伤亡、财产损失，由保险公司在责任限额内赔偿。没买此险种的车辆不许上路、上牌及年审。
二、车辆损失险
简要介绍：因意外事故或自然灾害而造成的车辆损坏
推荐语术：您可以保证您自己的驾驶技术好，但别人不一定啊。到时候您自己还是承担一部分责任的三、第三者责任险
简要介绍：保险车辆在意外事故中造成第三方遭受人身伤亡或财产损失，应当由被保险人承担的经济赔偿责任，保险公司依照约定给予赔偿。推荐语术：（已经买了交强就不用了）三者是作为交强险的重要补充的，因为一旦发生人身伤亡事故，交强险的赔偿限额是远远不够的，特别是本地的人伤赔偿标准又相对比较高，所以为解决您的后顾之优，我建议您还是投保50万元的第三者责任险。
四、车上人员
简要介绍：车辆发生意外事故时，造成保险车队上人员的人身伤害，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，保险公司依照约定给予赔偿。
推荐语术：经常会有家人及朋友坐您的车吧？相信您也是非常爱他们的。所以，像您这样有责任心的人，购买这个险种也是对您自己、家人及朋友的一种保障。
五、不计免赔
简要介绍：经特别约定，保险事故发生后，按对应的投保险种，应由被保险人自行承担的免赔金额，保险公司负责赔偿。
推荐语术：我建议您还是投保此险种，因为各个险种都有一定比例的自负部分，投保此险种后，原本由您自己承担的那部分责任，就由保险公司为您承担。
六、玻璃单独破碎险
简要介绍：机动车挡风玻璃或车窗玻璃的单独破碎。
推荐语术：车辆在行驶过程中特别容易轧到石头造成石子飞溅，这种风险是您防范不到的，所以您只要购买了这个险种就不用担心了。
七、发动机特别损失险
简要介绍：车辆因涉水行驶或遭受暴雨、洪水等自然灾害后未经必要处理启动车辆而导致发动机的直接损坏。
推荐语术：广东是一个台风暴雨高发地区，经常会有台风侵袭造成暴雨、洪水或是路面积水，所以这种险种对您来说是有必要的。
异议处理:异议一：你们保费太贵了
首先如果您投保的险种保额一样的话，大公司的价格都差不多，那些小的保险公司虽然投保时保费会便宜些，但出险后的理赔服务是没有保障的。再说您在我们公司投保，不但能享受到保险公司在出险时提供的理赔服务，同时你还能享受到我们车行提供的日常服务。花一份钱享受两份服务，这么实惠，您在其他地方是享受不到的。您看如果没有其它什么问题的话，我就给您下单吧
异议三：上次的理赔很慢
曾经给您带去的不便，实在很报歉。我相信今年这种情况不会出现了。因为人保今年推出了11项新理赔服务举措，比如三免两快、案件索赔超时补偿、人伤案件全额垫付医疗费等，这些服务都是其他保险公司都做不到的。而且如果您以后还有此方面的问题，可以直接联系我，我随时为您服务。
异议四：朋友在其他保险公司
那他应该给您很多不错的建议吧。这样，我给您发个报价，您把这个报价和您朋友的公司比较一下。说实话，您确定您朋友给的价格真的是最低吗？如果不是，您也不好意思讨价还价吧？如果是最低价，您应该也不忍心让朋友“一分钱不赚白干活”。在我这边投保的话，您就不用担忧这种事了，您可以花更少的钱享受到更多的服务。
异议五：我在你们当地分公司买一样的是吧
异议六：险种保费太贵
您买保险是一天，享受服务却是一年。只需每天多花*元钱，这钱对您来说也就是少抽一根烟或是少吃一包零食，但您就可以多享受*万元的保障。
异议七：别的保险公司还送其他礼品
您购买保险本身的目的就是希望得到一份可靠的保障，而保险的保障则主要体现在理赔服务上。和那些小礼品相比，理赔服务是否周到更是重要得多，所以选择保险公司还是要选理赔服务优势强的公司。再说那些小礼品对您来说，估计也没什么太大的用处，拿回去用个一两次也就扔了。
结束语
成功：
应对：谢谢您，x先生/女士，您的保单资料已经登记好了。为了保障您的权益，我与您再核对一下信息，您保单登记的行驶证车主为xxx，被保险人xxx，身份证号码******（被保险人）。您的车牌号为******，初次登记是xxxx年xx月，车型是xxx，发动机号是***，车架号为***（等待客户确认）。好的，您今年投保了交强险，**元，商业险分别是***险种，商业险保费**元，共**元。您的保单是从xxxx年x月x号起保，温馨提醒您：根据保监会规定，交强险一旦出单就不得退保，且无法重复投保。您的送单地址是xxx，您的联系方式是xxxxxx，我们24小时内将为您送投保单上门同时收取您的保费****。麻烦您准备一下车辆的行驶证、被保险人身份证复印件，我们的送单人员到时会向您收取。请您收到投保单后，仔细审阅，务必核对资料是否正确、齐全。如果您在保单签收过程中，发现有问题可拨打*****进行咨询或是直接和我联系。感谢您对我们车行的支持，祝您生活愉快，再见！
不成功：
1、真的很遗憾您不能成为我们尊贵的客户,x先生/女士！如果您日后对保险方面有任何需求，欢迎您随时联系我，我很愿意为您提供服务！最后感谢您的接听，祝您生活愉快，再见！
2、如果经过多次疑异处理后客户任坚持不在人保投保的话术：很遗憾您不能成为我们尊贵的客户,x先生/女士！也许某些方面我们还不符合您的实际需要，不过在保险方面，如果有什么疑问，您可以随时联系我，我也很愿意为您提供服务！最后感谢您的接听，祝您生活愉快，再见！
3、真的很抱歉给您带来困扰，如果日后您对保险方面有任何需求，欢迎您随时联系我们！最后感谢您的接听，祝您生活愉快，再见！
注意事项：
1、如用户感兴趣.询问用户今年想要投保的险种，或是按照用户车辆初次登记日期建议用户投保哪些险种，介绍人保的后续理赔服务优势，如现场报价后用户没有异议应及时促成。
(每次异议处理后一定要促成)
6.注意倾听，细节。（不要出现过多的语气词，熟练，尊称）。7.销售过程，在与客户交流的过程，要富有激情，热情，感染力8.是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺9.不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题(保费贵，价格高)10.学会判断客户是否是真实的潜在客户
11.学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，可以说，我们这里以前有个客户出现这样的一种情况）12.注意在和客户交流的过程中，不要出现冷场.13.遇到的客户不同，要区别对待，灵活应变