二手车销售话术和技巧，2个关键点车家号发现车生活

二手车行业做销售员，有没有什么话术是可以提升成交率的呢？

抛开那些不切实际的，其实提升二手车成交率是有一整套完整的话术技巧的，分为售前、售中、售后3个环节，每一个环节都有一些关键技巧。

在老家一个地级市卖了5年车，我觉得百试不爽的技巧就是沟通时的话术，虽然网上有很多现成的话术，但很多人生搬硬套，根本无法赢得客户的信任，结果适得其反。

二手车销售行，所有的话术都有个前提——不用去强调车子的参数、配置，这些硬件上的优点。这是你的基本功，每个细节都必须要弄得清清楚楚，但跟客户对接时，不要满口是参数配置这些不痛不痒的“正确的废话”。你可能忽视了，买车的这个人对这款车比你研究的还多。

所以，需要明确一点：专业是基本功，但不是决定成交的关键因素，最后起作用的是话术。话术是为了打消买家心中的疑虑情绪，而不是为了给他普及专业知识，核心是去拉高买家的信任感和好感度，这才是决定成交的关键。

销售话术有2个核心技巧：

第一点，是要学会问问题，通过提问找到买家的痛点和顾虑，再根据买家的具体情况给出具体有用的建议，打消其顾虑。

很多新手销售不会提问，总问些笼统的问题，比如说喜欢什么车，你预算多少？要不直接来公司看车啊？其实面对这种笼统不清的问题，客户也不知道怎么回答，一旦客户陷入跟你沟通的茫然，他就肯定会跟你说我再看看。

所以销售要学会问“具体的问题”。比如：方便的话，可以告诉我你买车的用途是什么，我推荐最合适的给你。这时候，客户可能会说：我做生意要撑场面，那么豪华品牌或者商务车肯定对他口味，可以介绍具体的几款车，比如说这款奔驰S，从十几万到八九十万的区间啊，但我感觉没必要买太贵12年左右的S35里面在20多万啊，这个S里面是比较经典的一款，您觉得这个车怎么样啊？

技巧：在推荐的过程中，乘机就试探一下车型和价位范围，相比新手销售“你喜欢什么”，“预算多少”这类笼统问题，你问的越具体，那客户回答就越简单，你问的简单，那客户可能就要回答的很具体，不要让客户觉得你的问题很难回答，所以在售前确定客户需求话术上要先做加法，再做减法。

维护客户关系是值得每一个销售长期投入的事情。

第二点，就是一定要学会讲故事。所谓讲故事，就是营造场景，在具体的故事中塑造产品的品质，引出卖点。

买二手车的客户比一律关心车辆的历史情况，想知道车主为什么要卖车？车主以前是怎么用车的啊？其实买家心里是有疑虑的，这时候你要做的就是让他放心。

这时候，你就把前车主的故事讲给他听，比如他是如何爱护车，如何保养车的细节。这个细节需要你声情并茂的讲出来给客户听，比如他一直都是自己亲手洗车保养，都是按时用最好的机油等等.

记得才入行卖车时，我就是用这个方法，签下我的第一单。

我当时把前车主的故事，身情并茂的还原了一遍给卖家，结果这个买家听得很认真，很感动，很爽快就签了合同。

所以车况好这样的卖点不一定要直接说车况好，因为车是为人服务，我们可以介绍得更有人情味一点。可以从原车主的口吻还原车子当时的使用情况，给买家心里搭建一个他之后用车的具体场景，具体画面。因为每一台二手车都有很多故事，讲好故事就是优秀销售的必修课，通过故事引出当下的卖点，搭建未来的使用场景，从而促成交易，这就是用终局思维来卖车。