在如今跌跌不休的市场环境下，很多经销商已经失去了信心，甚至想要逃离。7月1日后汽车经销商的日子会更加难过，国五清库存导致销售透支、可能出现的国六车型价格上涨等会导致消费者持币待够心态进一步加深，国内车市很有可能再次出现断崖式下降。面对如此严峻的环境，汽车经销商应该如何自保？除了靠自己别无他法。
现在是2019年6月份，汽车行业一直在跌跌不休，没有回暖的迹象，再加上国五的清库、淡季等，真是要把汽车经销商逼上绝路，很多人丧失了信心，甚至想逃离。
4S店的从业者们都在盼望“救世主”的出现，拯救不断下滑的国内车市。然而，在笔者看来，并没有什么“救世主”，想要活下去，除了靠自己别无他法。没有不好的行业，只有不好的企业。
因此，4S店的从业人员一定要做好充分的心理准备，同时也要冷静对待，针对市场环境调整经营策略，踏踏实实做好每个服务环节并且不断创新，笔者相信一定会有可观的效果。接下来，笔者就根据自身的工作经验以及思考，谈谈个人看法，抛砖引玉，希望能给大家一些启发。
展厅抓这6个环节
成交率提升15%--25%
1、展厅客流数据管理是销售工作的重中之重
因此，4S店的各级管理人员一定要抓好这个入口，通过该板块不断延伸出更多的数字化、标准化管理模块，为销售的改进工作提升打下牢固的基础。
为了给客户创造更多在展厅停留的可能性，销售顾问根据情况可提供舒适的温度、时令水果、茶水、车型小视频等。
3、主管是否介入
4S店销量好的时候管理者并未介入销售一线工作，但现在时期不同，管理者只有充分了解销售第一线的情况，才能根据市场环境变化做出正确的判断。这里的主管介入不局限于销售部的主管，还包括总经理。了解销售一线的工作情况，不仅能体现出管理者的责任心，也是提升展厅成交率的主要方法之一。
在笔者看来，销售顾问只有接待客户的义务，没有“放走”客户的权利。笔者曾经所在的4S店通过该项措施，将首次到店客户成交率由原来的8%，提升至15%以上；二次邀约到店率由原来的43%，提升至55%。
4、商谈内容
A、付款方式：全款/分期；
B、购买形式：首购/增购/置换；
C、对产品的了解渠道：网络/朋友推荐/看过现车；
D、到店前做过哪些动作：看过竞品---什么品牌、看过哪些车型、看过后的感受；到过同品牌4S店---哪家店、看过哪些车型、看过后的感受。
了解的越多，成交的可能性就越大，再加上管理人员参与洽谈，通过从不同角度分析客户需求，共同探究对策，确定客户级别，尽快促进成交。
5、试乘试驾
试乘试驾是由静态沟通到动态体验的转变，是客户体验车辆性能、舒适度以及服务的最关键环节，也是客户服务体验最敏感的环节。因此，4S店的管理者要高度重视该环节。做到服务专业、细心、周全、热情；车辆舒适、功能齐全、黑科技独特领先。
另外，要把试乘试驾打造的足够高大上，让客户有一种仪式感，例如上车后给客户提供墨镜、提供白色手套、提供鞋套等。要尽可能的请进店客户进行试乘试驾，这样能够有效的提升成交率，同时这也是4S店急需提升的板块。
6、客户见证，提升客户的信心，促进成交
总而言之，4S店只要做好客户接待、需求分析、主管介入、试乘试驾、客户见证这六个关键节点，展厅销量提升15%-25%，在笔者看来是没有问题的。
对潜客基盘客户能力的挖掘
快速提升销量
1、每日进店客户的管理
这样做一方面是对销售顾问接待客户的监控，另一方面能够探究客户的需求和购买欲望。回访后要将结果与当时接待客户的销售顾问进行沟通，找出下一步邀约到店促进成交的对策。通过回访让客户感觉到进一步的尊重，从而加深对4S店的记忆。
2018年6月份笔者所在的4S店开始试行，收到了很好的效果，再次邀约到店率提升了15%，再次邀约到店成交率提升10%。
2、每日潜客跟进回访
销售顾问每日根据系统要求进行跟进回访，当天回访完成后，要及时将回访录音报给销售经理。销售经理对该顾问的回访抽1-2个听录音听取，通过这个动作，找出销售顾问回访优势和短板，并进行针对性辅导。
3、跟进客户的目的是二次邀约到店，促进成交
基盘客户的管理归根结底是为了促进客户再次到店，达成成交。目前再次进店客户成交占比能够达到80%，可想而知再次进店客户有多么重要。这也就意味着想要提升销量就必须先提升客户再次到店率，这就需要4S店至少做到以下三点。
（1）给销售顾问下达邀约到店任务：邀约到店是销售顾问邀约的结果，下达邀约任务再加上销售经理的帮助就会形成一个良好的配合，二次邀约到店一定能够提升，销量自然也能提升。
（3）学会仪式感：对于做得好的人要表扬和鼓励，要大张旗鼓将仪式感做起来，设定很多奖项，比如邀约冠军、邀约明星等，每周评比、每月颁发奖品，这样不就鼓动起来了吗？
精心维系保有客户
促进客户转介绍
“一个老客户会带来至少6个新客户”的理论在4S店行业广受欢迎，而在国内，对老客户的挖掘上远不及这个标准。原因在于国内一次购车的数量巨大，4S店对此已经应接不暇，对于老客户的开发缺乏热情，也缺乏精力。然而，在未来这种格局和方式将会彻底改变，4S店对老客户越来越重视，精心维护保有客户是当前乃至未来工作的重中之重。
例如，4S店可以举行老客户答谢宴，每位销售顾问邀请一位最忠实的客户参与。宴会由总经理主持，对客户表达感谢、讲述目前4S店的困境、请客户帮忙推荐，最后宣布激励政策。在宴会中，可以安排一位客户作为代表上台讲话，讲述内容包括但不局限于对4S店的信任、得到怎样好的服务、一定会帮4S店转介绍等，将宴会气氛引向高潮。活动结束时，给参与活动的客户分发伴手礼。通过这种方式加深客户对4S店的好感度，调动客户转介绍的积极性。值得一提的是，每次活动建议人数不要过多，30人以内即可。
试想一下，如果4S店能够邀约到100名这样的老客户，以每个人可以覆盖200人来计算，相当于无形中4S店就多了20000人的资源；如果他们每月都能提供至少10台的转介绍，那么收益还是很客观的。
维护老客户的目的之一就是客户转介绍，也能促进二手车置换。做的比较优秀的4S店客户转介绍销量能够占到60%左右，这是多么客观的数据。在老客户转介绍中4S店要做到“情感+利益诱惑”，要设计推荐人和被推荐人双向受益的激励措施，提前布局、循序渐进、持续跟踪，创造价值。
把网销发挥到极致
销售上升
客户询问价格时，首先赞美客户的选择，说明该款车型的主要亮点引起共鸣；然后告知客户该车型的市场销量，增强客户的购买信心；第三再说价格，此时只谈该车型的价格区间，只说大概的优惠区间，不做具体说明，并顺势邀约客户到店详细了解。
话术案例：
哥/姐，如果你能到店了解该车型信息，我还可以为您申请网销部的特殊优惠政策。您把身份证号后四位以及姓名告诉我，我在系统里给您预约个名额就会有一个3000元的大礼包，同时还可以想总经理申请特殊优惠。
第四，谈完价格后向客户介绍4S店的服务优势，有哪些授予的服务荣耀、老客户评价等。第五利益诱惑，告知客户他想要的优惠不是完全不可能的，但是要到店里来具体沟通。
通过以上真诚表露和利益诱惑客户还能不来吗？邀约到店量增加了，成交能上不去吗？
外出集客，助力销量
客流是销售的基础，没有客流，就没有销售，这是亘古不变的道理。上述谈到潜在客户管理、保客维系的重要性，通过这些增加展厅流量。但现在的市场竞争十分残酷，需要4S店主动走向市场，主动出击吸引更多的客户进店，提升销量。
外拓集客要向渔夫学习，渔夫出海前并不知道鱼在哪里，可他们还是选择出发，人生很多时候，不是看到机会才开始行动，而是行动了才有机会。外拓集客，4S店可以根据保有客户的画像找出各车型保有客户的聚集地，找准受众点，制定合理的行动计划和目标，围绕目标开展拓展活动。
网络流量
总而言之，没有淡季的市场，只有淡季的思想，只要全体员工开阔思路，心往一处想、劲往一处使，没有战胜不了的困难。
销售目标管理,提升销量的重要利剑
一般厂家每月都会给汽车经销商下达销售目标，但4S店不要因此就乱了阵脚，要根据对市场的判断、在实现利润最大化的前提下，合理设定各项目标。
1、目标分解原则
A、必须分解到每个人头，人人头上有目标；且和总体目标吻合，或稍微大于总体目标；
B、以事实为依据；
C、跳起来能够摘果子；
D、有80%-90%的人员完成，有10%的人员超越。
在分解目标时笔者也走过一些弯路，比如根据每个销售顾问的基盘客户数量、首次达到成交量、二次到店成交率，首次到店客户数、个人销售能力等测算设定销售顾问的销售目标，出现同一年进店的销售顾问销售目标不同，怨声载道，也导致部分销售顾问不思进取，有时还编造数据。
后来笔者改变了策略，对满半年的销售顾问一视同仁，同一个指标；对满三个月的销售顾问一个指标；试用期的销售顾问一个指标。这样一来，平时偷懒的销售顾问没有空子可钻，必须脚踏实地的去做，对超目标给一个特殊的奖励，这样就形成一个良性循环。
2、目标进度如何监控
目标进度的监控主要采用日监控、期限监控，不能到月的再监控，那就什么都误时了。要总体监控和个人监控相结合，关键是找出短板即使补上。
当天没有交车的用红色标注，每3日期限用黄色标注，一目了然就能看到个人和总体的指标完成进度，及时调整经营策略，把缺口补上去。
每月做好冠亚军奖牌，每5日根据业绩颁发一次并发放小奖品。对业绩倒数的也要上台亮相，无形中给予激励。月底根据业绩，颁发冠亚军奖牌和奖品。
3、目标跟不上进度怎么办
办法总比困难多，这是笔者解决问题一直遵循的原则。跟不上进度，不能只看表面现象，不能抱怨市场，更不能找借口，多问几个为什么。刨根问底，找到真正的原因，才能制定出有效的解决办法。
例如：
6日通过目标监控跟不上进度，就要找出跟不上进度的板块，是展厅销售板块、网销板块还是二网板块、大客户板块，经过对比是展厅销售板块影响进度。
然后再找出影响展厅板块的因素首次到店客流、首次到店成交率、二次邀约到店客流、二次邀约到店成交率等，通过对比发现二次邀约到店客流减少。
为什么二次邀约到店客流减少？销售顾问邀约到店减少？为什么销售顾问邀约到店减少？能力不足、态度问题还是信心不足？最后发现是邀约能力不足。
谁的邀约客户能力不足？哪些方面的能力不足？话术运用、产品知识掌握还是沟通技巧？最后发现是产品知识不足。
既然知道了根本原因，那么就重点采取措施提升产品知识。因此，找到真正的原因对症下药，才能确保整改真实有效。
总而言之，目标管理是企业经营管理重要的手段之一，通过设定合理的目标、采取有效的措施、时时进行过程管理、关联相应的绩效考核等，就能够一步一个台阶的攀登到顶峰。
通过以结果为导向的过程管理多抢一份蛋糕，不断改变原来的营销思路、不断创新，让自己的销量提升30%，笔者相信一定能够做到。
郭豪，现任山西某品牌4S店总经理，从事汽车行业27年，历经上汽大众、东风日产、凯迪拉克、长安汽车等品牌店总，曾短期从事过4S店辅导培训。