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2010.10.16
首先.一样产品到消费者要经过流通渠道.题目中的几种就是流通渠道的名称。看看他们的定义吧：
1、经销商：拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润
2、代理商：没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金
代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。
它分为全球代理、地区级、国家级、省市县级、区域代理、品牌代理、独家代理等，所有代理商家都有相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。代理的地方越大条件越高，比如代理费用、代理保证金、代理的销售指标等。
代理商是有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。
企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为代理模式，比较典型的有负责代理房屋销售的中介公司（行业），其主要盈利模式就是依靠为他人代理销售房屋来获取佣金（中介费），不过有时中介公司对于价格适当的房屋也会买下来再转手。
3．批发商：批发商的概念是以前对商人的一种叫法。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以"批发商"，一般是用来说没有服务终端意识的坐商。
4．分销商：分销和批发是相对的。随着批发概念的落伍，出现分销的概念。即分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，所以"分销商"，一般是用来说有服务终端意识的行商。
5．零售商：零售就是一个一个地销售，而不是象批发商那样，一批一批地销售。所以"零售商"，一般是用来说商店、店铺的。
6．加盟商：厂家与代理都可设立加盟商。厂家一般都会在每个城市或者某个区域设立几个加盟商；代理商也可以在某个地区设立几个加盟商。
在自营店和加盟店问题上，企业通常以自营店连锁打造企业品牌形象，以加盟店连锁扩大市场占有率，并加强连锁网络的控制力。
专卖店可以是自营专卖店、加盟专卖店、代理专卖店、经销专卖店等
二、区别：
比较内容
经销商
代理商
法律关系
买卖
代理
与第三者责任
自己承担
委托人承担
机构性质
拥有合法经营资格的企业
企业/个人
取酬方式
赚取进销差价（经营利润）
佣金/提成
产品价格
加价销售
规定价格
经营品种
多品种、多品牌经营
一般不经营竞争品牌
所有权
拥有商品所有权（买断产品/服务）
不拥有商品所有权（代理产品/服务）
经营自主性
自主经营（很少受供货商限制）
受供货商指导和限制
付款方式
货款两清、赊销、代销等
售后回款
付款性质
货款或保证金
保证金
按比例分担
由供货商负担
品牌责任
对品牌责任心较小
承担树立和维护品牌的责任
考核指标
销售量
市场质量和销售量
权责
与供货商责权对等
供货权力较大
主体
以委托人厂商的名义销售、合同
自己的名义
风险
有
无
用下面这流程大家就很清楚了，从制造商到零售终端的渠道途径：
1、制造商→经销商→消费者
2、制造商→总代理→经销商→消费者
3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者
4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者
◆现实中代理商可以是代理单一品牌或多个品牌。但经销商、分销商一定是经营多个品牌。
◆现实中的经销商类似于贸易商,自由贸易，也可以是个休户。
◆分销商介于代理商和经销商之间，但其广义上又包括代理商、经销商，是很模糊的一个概念。
◆分销是一个销售概念，是一个中转站，一般只做渠道不做终端。
也就是说，上面这几个概念都很接近，有的甚至不好区分，但我们却有必要弄清他们的本质，这样对于销售人员，商务代表们都很有作用。
三、操作
在现实中，现在所称的”代理商“在本质上已经不是代理商了，更多具备的是经销商的性质，还有些属于二者的混合体，既有代理行为，又有销售行为，即：既是代理，有时候又要需要拿钱进货，很少有纯粹意义上的代理商，厂家和代理商都不会这么傻，（这里涉及一个“搏奕”以及“社会信任”的问题，暂不表），称其为有代理权的经销商更为合适。
市场上很流行的做法是：
1．选代理商：厂家在初期给予代理商一定额度的货款信用（当然这里就涉及很多方面的考查了，如：信用、口碑、渠道、资金实力、财务状况等等），如：厂家提供30万元的货款做为对代理商的支持，也就是“放货”、“铺货”“提供样品”，双方签订合同，在一定时期内，必须完成多少指标，完成了则让你做代理，完不成，怎么办？做不成代理？否，也可以做代理，这就是视你们的关系了，以及你的能力了。上面说的，代理商需要给厂家提供保证金什么的，其实这点代理商也不是傻子，没人有这么做的，除非你的项目非常好。而很多时候，厂家为了打开自己产品的销路，或开发市场，或渗透市场，往往只需要代理商提供少量的保证金，甚至不要保证金，就给代理商提供“铺货”。
还有一点就是：厂家可以随时回收所有“样品”，这一点很重要，卖完了，则付款，卖不完，怎么办？视市场情况：1.回收样品（价值X，X≤30万）并结算已售商品货款，支持结束。2.回收样品（价值X，X≤30万）并结算已售商品货款，提供同等价值（X）的新样品，继续支持。
2．步入正轨：从第二批货（第二个月）开始，代理商就必须全额支付货款，不得拖欠，否则不放货（和物流公司合作，方便，安全），这种形式从理论上说已经不是代理商了，而是上面所说的经销商。
4．价格：正常情况下代理商与厂家的市场价是一样的，但是有的代理商会要求在其代理的范围内变更价格，所以就会有区域不同价格。现实中，各地的价格由代理商自行控制，厂家会给出一个最低价，不得以低于这个价的价格在市场上流通，比如IT行业里的OPPO，魅族，他们的价格管理就非常严，曾有人为了打击竞争对手，想办法以低价格购买产品（在这个价格内，代理商仍有利润，或者为了提高销售量，或者为了完成指标以拿取最高的返利，以比进货价分销商品的大有人在），然后将发票等证据交给厂家，从而给对手以罚款或取消代理资格。