课程中文名称：农产品营销理论与实务
课程代码：15020
课程性质：专业必修课
学时总学时：64学时4学分（其中讲课40学时实验20学时考试机动4学时）
适用专业：合作社经营管理专业、电子商务专业
一、课程性质、目的和要求
这是一门提高学生农产品营销素质、知识水平和掌握基本技能以及形成基本经验的课程。通过本课程的学习与研究，目的是使学生掌握农产品营销的基本理论、营销技术、营销技巧以及形成初步经验。该课程还兼顾为新农村建设培养农产品销售人才。
二、课程内容和实践环节
第一章：农产品营销概述
一、教学内容与要求
1、了解农产品营销的本质和特点
2、理解农产品营销在我国经济发展中的地位和作用
3、掌握农产品营销学的研究对象、意义和方法
4、介绍教学实践活动，组织模拟公司，制定管理制度，进行营销小组分工，实施责任制
1、了解近三年农产品营销运行的实际状况
3、将所查资料收集、整理，形成以后学习备查文件或依据
4、通过活动提高查阅资料、收集资料和整理提炼资料的能力
二、重点与难点
重点：掌握农产品营销学的研究对象、意义和方法
难点：农产品营销与一般营销的区别及农产品营销的特点
三、教学方式
结合实际案例的课堂教学。
四、复习思考题
1、什么是农产品营销？它与一般市场营销的区别。
2、农产品营销在我国经济发展中的地位和作用
3、查阅资料：近两年我国农产品营销的发展趋势和主要内容
五、教学考核标准
1、学生对本章的基本概念的理解；
2、学生对本课程教学方式的理解认识
3、学生模拟公司组织建设
六、教学成果形式
1、公司组织建立
2、形成团队活动的意识，并有岗位意识、竞争意识
第二章：农产品营销环境
第一节农产品宏观环境
1、了解涉及农产品营销的各种宏观环境
2、理解各类宏观环境的变化
3、掌握宏观环境对农产品营销的影响与作用
实践教学：根据所查资料中宏观和微观环境的信息开展研讨活动
实践活动方式：组织小组开展案例讨论
第二节农产品微观环境
1、了解农产品微观环境中的内容
2、理解微观环境的关系
3、掌握微观环境对农产品营销的影响作用
重点：宏观与微观环境对农产品营销的作用
难点：如何把握环境适应环境
采用多媒体手段将农产品营销环境的数据、资料具体化；通过课堂讨论和案例教学丰富学生的知识面，增加教学信息量。
1、影响农产品营销的环境有哪些？
2、如何认识宏观环境对农产品的影响
3、如何把握好微观环境
1、学生对农产品营销环境的要素有基本了解
2、对各要素在营销中地位形成基本认识
运用知识分析案例，并在课堂上演讲自己观点
第三章：农产品需求心理及行为
1、了解农产品需求心理现象
2、理解农产品需求行为的表现
3、掌握农产品需求心理及行为的规律
实践教学：学习心理调查研究的方法
实践活动方式：以小组为单位进行现场消费需求调查。并要求各组将每个组员的需求数据进行统计，作出表格，分析消费需求心理与行为的特点与趋势。
重点：农产品需求心理及行为的规律
难点：农产品需求心理分析和行为分析
课堂教授消费心理知识，进行课堂模拟教学活动：结合市场需求心理与行为案例进行一定的心理测验或心理调查活动
四、教学成果形式
学生各组的模拟消费心理需求分析报告
五、复习思考题
1、农产品心理现象与行为表现有哪些？
2、如何认识分析农产品心理现象？
3、如何进行农产品心理分析及行为的测定
六、技能考核标准
1、掌握心理分析的基本要素和知识点
2、能够对给出的案例进行心理分析，并获得结论
第四章：农产品市场细分及定位
1、了解农产品市场细分的方法
2、理解农产品市场细分的原则
3、掌握农产品市场定位的方法
4、了解市场定位的含义
5、理解农产品市场定位的优势
6、掌握农产品市场定位的策略
实践教学：某一类农产品市场定位设计
2、将农产品定位知识与现实具体问题结合，提高学生知识运用水平。
3、通过活动训练学生对农产品定位操作能力
实践活动方式：通过小组活动，到生产基地和市场开展调查，针对具体的农产品的市场开发需求，对该产品进行市场定位分析并获得结论。
重点：掌握农产品市场定位的策略
难点：农产品市场定位的确定
课堂教授市场细分与定位知识，并运用案例教学启发学生的智慧潜力，对问题展开充分的研讨，强化市场定位知识
对某农产品进行市场定位分析并获得结论
1、如何进行农产品市场细分？
2、农产品市场定位的基本方法有哪些？
3、农产品市场定位的策略有哪些？
4、如何认识农产品市场定位的趋势
1、熟练掌握市场定位知识点，并能运用该知识进行具体农产品定位分析
2、给出一个农产品能够独立完成定位分析的全部活动
第五章：农产品直接销售
1、了解农产品直销的含义
2、理解农产品直销的特点
3、掌握农产品直销的条件
4、了解农产品直销形式的种类
5、理解农产品直销形式的区别与特点
6、掌握农产品直销形式的操作方式
7、了解农产品直销的优势
8、理解农产品直销的局限性及前景
实践教学：分组进行绍兴地区直销状况调查。
1、了解直销市场的发育情况，了解农民或农场如何直接销售农产品的程序或实现农产品价值的市场的操作方式。
2、提高对市直接销售方式的能力。
3、运用知识于实践，总结直接销售的特点和技巧。
实践活动方式：各小组选点开展直销活动，以经营效果来确定小组的活动质量和活动成绩，积累直接经验。
重点：掌握农产品直销的条件
难点：农产品各种直销形式的区别
课堂教授案例分析，以具体的农产品直销作为教学内容，开展直销的感受训练。
1、提交小组直销活动行动方案，2、进行小组直销效益统计，销售额结算3、撰写小组直销活动报告；4、每个人撰写行动总结
1、独立开展直销方案设计；
2、能够独立完成直销任务，把握直销技巧和程序；
第六章农产品间接销售
1、了解农产品间接销售的含义
2、理解农产品间接销售的特点
3、掌握农产品间接销售的条件
4、了解农产品间接销售形式的种类
5、理解农产品间接销售形式的区别与特点
6、掌握农产品间接销售形式的操作方式
7、解农产品间接销售的优势
8、理解农产品间接销售的局限性及前景
实践教学：分组进行绍兴市批发市场调查
1、了解批发市场的运行规律，提高对批发市场经营方式的认识。
2、培养市场分析观察的能力，掌握批发营销的手段。
3、学习批发市场与供应商、销售商的公关手段，提高岗位适应能力。
实践活动方式：批发市场考察、与市场经理进行交流，积累间接经验。
重点：掌握农产品间接销售各种形式的特点
难点：如何把握农产品间接销售各种形式
少部分的课堂知识教学；安排批发市场的现场教学。
批发市场考察报告
1、什么是农产品间接销售？
2、农产品间接销售的有哪些形式？
3、农产品间接销售各种形式的特点、优势和缺陷有哪些？
1、掌握间接销售的各种形式及其优势；
2、独立完成批发市场考察报告
第七章农产品网上营销
1、了解电子商务发展现状及对农产品营销的影响
2、理解农产品网上营销的特点
3、掌握农产品网上营销面临的问题
4、了解农产品网上营销的结构
5、理解农产品网上营销的策略
6、掌握农产品网上营销的形式
7、了解农产品网上营销的策划方式
8、掌握农产品网上营销的设计及营销实施方法
实践教学：实验室网络网络营销模拟，结合农民的农产品销售问题开展网络销售的技术操作活动
1、实验室网上操作
2、模拟进行某个农产品的销售程序训练
3、通过模拟使学生对网上操作有所了解，丰富学生网上应用能力，掌握网上营销的程序
实践活动方式：在实验室完成训练，独立操作网络，按照给出的农产品，以小组为单位，开展网络商务活动
重点：农产品网上营销的方法
难点：如何策划农产品网上营销
实验室教学条件，通过案例教学为模型，训练独立操作能力
1、掌握网络知识和网上营销知识点
2、按照所给出的任务完成网络操作任务，获得实际的点击率
1、熟练操作网络程序。
2、独立完成给出的实际农产品网络营销操作。
第八章：农产品其他营销方式
1、了解农产品拍卖、期货、农工商一体化等营销的种类
2、理解农产品拍卖、期货、农工商一体化等营销特点
3、掌握农产品拍卖、期货、农工商一体化等营销方式
实践教学：花卉拍卖市场撰写参观报告
1、通过活动使学生了解拍卖的营销形式
2、认识拍卖在市场营销中的特殊作用
3、丰富对其他营销形式的活动的直接的感性经验
4、锻炼学生的文字表达能力
5、锻炼学生语言表达能力
实践活动方式：组织拍卖市场参观或一体化经济组织参观
对参观内容进行研讨，写出考察报告。
重点：掌握农产品拍卖、期货、农工商一体化等营销方式
难点：理解农产品拍卖、期货、农工商一体化等营销特点
三、讲授方式
课堂教学与案例教学
撰写考察报告，对参观的实体的经营活动方式进行归纳总结。
1、熟悉本章经营方式的基本要点
2、提交考察报告
第九章农产品整体、品牌、包装策略
一教学内容与要求
1.掌握农产品品牌策略，农产品整体；
2、产品整体概念和农产品整体层次农产品组合策略
3.谋划农产品商标和包装策略。
二、教学重点和难点
重点：掌握农产品整体层次、农产品品牌策略；
难点：设计农产品商标和包装策略
撰写考察报告，对农产品整体的进行归纳总结。
1、熟悉本章农产品整体的基本要点
第十章农产品定价策略
一教学内容要求
1.掌握成本导向、需求导向及竞争导向定价的主要方法。
2.确定企业的定价策略并能够灵活运用。
重点：企业定价的影响因素；农产品定价方法
难点：价格调整策略。
1农产品定价的影响因素
2农产品定价的方法包括哪些？
3农产品定价的策略？
1、熟悉本章农产品定价的基本要点
第十一章:农产品促销策略
1、农产品人员推销的技巧
3、农产品营业推广策略
4、农产品公共关系的运用
二、重点和难点
重点;农产品人员推销的技巧;
农产品营业推广策略
农产品公共关系的运用
撰写考察报告，对农产品促销活动方式进行归纳总结。
1什么是农产品促销组合
2农产品促销组合策略
1、掌握农产品营销策略的要点，并完成案例分析任务
2、独立完成给出的某实际销售产品的营销策略的设计方案
第十二章：农产品物流配送
1、了解农产品物流配送的发展现状和发展趋势
2、理解农产品物流的作用
3、掌握农产品物流配送的操作方法
实践教学：物流公司考察撰写农产品物流状况
1、选择某个物流企业进行考察，了解物流活动的基本程序
2、观察活动中的关键环节并进行记录把握活动的操作
3、写出观察报告，提高文字编写和活动概括能力
4、进行交流，提高对物流技术和方式的认识的同时提高表达能力
实践活动方式：选择物流企业考察，以小组为单位进行经验总结
重点：掌握农产品物流配送的操作方法
难点：如何认识农产品物流在现代农产品营销中的作用
递交物流企业考察交流报告
1、熟悉物流企业的组织结构及其经营程序
2、了解物流企业的运行方式并独立完成考察报告
三、考核办法
教师主要依据学生的可观测能力表现考核学生的学习效果和评定成绩。
（1）注重基本理论的理解、知识的运用、能力的培养
（2）实行开放式考核。第一，考核范围开放；第二，考核方式开放；第三，考试标准开放；第四，考核知识点与技能点全面开放。
（3）多元性与开放性答案
（4）实行全程化考核。学习过程的全程化考核，平时考核与期末考试各占总分数的50%。