如何控制赊销风险，雷州农资界引发新一轮讨论
□文/图南方农村报记者徐建华
上下游赊销合作10多年
农资赊销之风吹遍雷州半岛。
在现实中，经销商、厂家因为“看中杨家农技站的农业技术推广能力和在农户中的威信，并对口卖农资”，也乐意与其合作。就这样，一张由多个厂家、经销商与杨家农技站对接的赊销网正式结成。10多年来，这张网风雨无阻，结出的“果实”越来越大。
来自杨家农技站的数据统计显示，他们近几年的年销售额稳步上升，从2001年的100多万元，上升到2010年的近500万元；因为业绩可观，身兼农技站副站长、会计等多个职位的二号人物王志华，成为站里指定的农资经营管理者。
在“没有风险”的判断下，许多经销商像周守聪一样，主动给杨家农技站伸出了赊销的橄榄枝。高峰时，曾同时有30多个经销商、10多个厂家与杨家农技站存在生意来往，均是赊销。
130万赊销款不翼而飞
然而天有不测风云。
但调查发现的种种内幕，让他一时无法接受。来自苏光华的解释称，因为杨家农技站内部资金管理出了问题，所有向该农技站赊销农资产品的供货商，均有可能无法拿回赊销款。他向周守聪展示了两份资料，一份解释为什么没有给供货商汇款；第二份是赊欠供货商的名单及欠款数额。
第一份资料显示，杨家农技站由于管理混乱，长期以来，农资进出、货款保管、收款结算，均由王志华一人负责。由于缺乏监督，资金管理混乱。他进一步指出，在雷州市农业局见证下，经站职工会初步调查，王志华以“漏记”12车共300吨化肥为由，令70多万元农资款不翼而飞。因此，农技站一时无能力偿还供货商的货款。第二份资料则清楚地写明，包括厂家、农资商，共有36家单位被欠款，湛江昌盛、湛江瓦源、九禾农资湛江经营部、雷州农资配送中心等多家当地核心农资企业均榜上有名，总欠款达131万元。
目前，由于不断有经销商上门催款逼债，加上内讧愈演愈烈，杨家农技站已关门停业。记者就此事向王志华求证，遭到拒绝。
赊销是高风险高回报
或许这就是赊销的代价。周守聪认为，杨家农技站赖账只是赊销大潮中一个典型例子。现实中，类似于农民不讲信用，以药害、产品无效果等原因拒绝支付农资款的事情更不鲜见。
“即使最终杨家农技站付了农资款，但拖欠本身已经是一种风险。”湛江湛农甘蔗技术服务有限公司经理苏湘说，每一位农资经销商多多少少都有多年未结清的“死账”，多则两三百万，少则几千元。更重要的是旧账没结清，新欠账仍在不停出现，无论上游还是下游，要想把生意做下去，必须不停赊销，否则以前的欠账也收不回。长期下去，雪球越滚越大。“风险会不知不觉加大，就看什么偶发因素点燃导火索。”
究竟多大的风险才安全？各地种植品种不同，下游客户信用度各异，很难有统一标准。百年盛世营销管理咨询公司总裁赵一沣在给经销商做培训时表示不支持赊销，但如果不得不赊销，“回款率起码要在50%以上才安全。”
“50%回款就有赚头了。”湛江一农资公司业务员冯雷表示。其曾在一家以赊销为主的农药小企业做过销售经理。他介绍，因为赊销的品种利润普遍较高，个别产品毛利高达70%，以100万的赊销额来计，如果能收款50万，就意味毛利有20万元。
肇庆中联农资有限公司一业务经理介绍，3300元/吨的某含量凯米瑞肥，经销商进货价为3300元/吨。批发给零售商的价格分两种，现金交易为3800/吨，赊销为3900/吨。如果选择赊销，零售商还要负责每月40元/吨的利息，再加上风险金、周转金等，此项费用要出200多元/吨。对经销商而言，原本利润为500元/吨，赊销后为700多元/吨。
雷州农资界人士分析，赊销已成为当地农资市场最常规的营销手段，能长期存在一定有其合理性，毕竟产业链各个环节在风险可控的前提下都从中得到了可观收益。但对行业发展而言，以目前农业高风险和农资从业者管理低水平的情况来说，要做到风险可控非常难，而且赊销更为低质产品进入市场大开方便之门，常规的生产经营活动由此增加了更多“博运气”的因素。
山东农资商曹老板则认为，这是行业发展的必经阶段，100%的现金交易只是努力方向，或说是理想状态。市场环境所迫，企业要生存发展，赊销不可避免。
目前，检察院已介入杨家农技站农资款不翼而飞一事。至于农技站能否重获上游经销商信任，继续通过赊销方式经营农资，何时偿还拖欠款项，则不得而知。