内蒙人，出生于上个世纪七十年代末。大学毕业后，一直从事图书编辑工作，对文字有着特殊的情感。生活中，他总是用“波澜不惊”的态度来应对一切。在他的身上，我们总能看到一种老成的持重、青年的激情，这在他的文字中也卓显无遗。
十年磨砺，已出版过生活、励志、经管等方面图书上百本。目前，他一如既往的用他积极的打拼为最美好做着充分的准备。
【内容简介】
《一本书读懂销售心理学》是一本利用心理学化解销售难题的最佳读本！“早一日看到，少奋斗十年”的销售职场宝典！洞察客户心理活动，引导客户轻松成交！我们每个人每天都在销，生活中无时无刻不在销售，学会销售就必须懂得销售心理学。销售心理学就是在研究销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的现象。比如，在销售过程中，你认为客户可能不会签约的，这就是一个自我意识，因此对方不签约的可能性就真的非常高。但是，一个自我意识说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来，向客户显示更加有震撼力的一面
【精华解读】
本书的核心内容分为十一个部分
1、心理修习术；2、心理吸引术；3、心理认同术；4、心理倾听术；5、心理读人术；6、心理掌控术；7、心理说服术；8、心理暗示术；9、心理迎合术；10、心理博弈术；11、心理降服术；
第一章心理修习术
销售不是打嘴仗，而是拼心理。
用嘴不如用心，这是销售的一个铁律。口吐莲花的本领固然重要，但心理的修习更胜一筹，因为再大的困难也敌不过一颗强大的心。
1.销售法则：用嘴不如用心
2.学会在销售中玩心理战
(1)多听少说；绝不轻言人是非；话不说死，留有余地；不管真话假话都要说的理直气壮，真诚动人
(2)做自己情绪的主人
(3)学会驾驭自己的情感
(4)正确评价身边的人和事
(5)让不良情绪得到发泄
3.别太在意客户的刁难
(1)多想着怎么应对，少去抱怨
(2)丝毫不受客户恶劣情绪、话语、行为的影响，不被客户牵着鼻子走，这事销售人员应有的境界
(3)以退为进，保持一种低姿态
(4)面对刁难的客户，只需要保持一种低姿态，一种底气，资本和实力
(5)礼貌待人，做到不卑不亢
(6)专注于销售目标的实现
4.客户的批评是进步的阶梯
(1)不要把批评看的太重
(2)收到批评最忌满不在乎
(3)受到批评时，不可当面顶撞
(4)挨批时不要做过多的解释
(5)对批评不要牢骚满腹
(6)搞清楚客户为什么批评你
5.把被拒绝当作家常便饭
(1)把被拒绝合理化
被拒绝的时候转移注意力
(2)不妨对客户屈就一下
避免“得罪人”情况的发生
(3)沟通到位，走出误会的死角
换位思考赢得客户信任
6.常怀一颗“取经心”
(1)建立对竞争对手的跟踪系统
及时发现自身的不足
(2)保持足够的危机意识
建立自我，追求无我
7.领导原则：指挥千人不如指挥百人，指挥百人不如指挥十人，指挥十人不如指挥一人
(1)重视赚钱的能力，但不能忽视做人的能力
(2)修炼影响力，而不是指挥力
不要在最后一刻倒下
(3)屡败屡战
具备苦中作乐的精神
以远大的梦想引导自己奋斗不止
第二章心理吸引术
拉近距离，营造吸引客户的强大气场
“关系”几乎成了当今社会的生存法则之一。人际关系搞不好，将寸步难行，在商场中更是如此。与客户打交道，少不了套近乎。所有销售员都明白“关系近了好办事”的道理，但是不见得每个销售人员都懂得如何营造吸引客户的强大气场，从而拉近关系。
1.给顾客良好的第一印象
(1)适度的微笑
微笑时应大方得体，不做作，不应用手捂嘴大笑
(2)良好的外表
男士深色正装，女士职业套装
(3)恰当的身体语言
握手、目光接触、微笑、交换名片
(4)清淡的体味
清新气味的香水，不要使用味道太浓烈的
2.你喜欢客户，客户就喜欢你
(1)相互吸引定律：你喜欢对方，对方就会喜欢你
人格魅力胜万金
(2)做个有教养的人
(3)对客户倾注你的热情
不要对客户差别对待，小客户也有实力倍增的一天
3.把客户的名字刻在心理
(1)没有人喜欢和一个不尊重自己名字的人打交道。
(2)记住客户的名字，对于销售来说是在心理上吸引客户的重要方法
(3)多用心，有信心
(4)学会重复记忆
(5)记录巩固记忆
(6)联想加深记忆
(7)加强联络强化记忆
4.幽默让你更有吸引力
（1）用幽默打造良好的个人形象
（2）运用幽默建立友善关系
（3）在笑声中产生经济效果
（4）幽默是缓解紧张气氛的最好武器，用好“寒暄”这个武器
不卑不亢，展现个性
（5）大胆和客户交流，抛出话题
（6）扩大寒暄的话题，不冷场
5.正确交换名片
交换名片时，应双手拿着名片，把字的一方朝向客户，以便让客户能看清名片上的内容。接受对方名片时一定要双手接，同时道谢，然后仔细的看一下并读出客户的名字。拿到名片后，不要立刻放到名片盒里，而应把名片放在自己的桌面上，这样在与客户面谈时，可以直接称呼客户的名字或职位，让客户觉得他确实收到了尊重。注意避讳客户的隐私。
（1）与客户寒暄，最重要的是让对方认同你
（2）热情的赞美你的客户
（3）准确寻找客户的赞美点
（4）赞美点是顾客的一个优点
（5）赞美点对顾客是一个事实
（6）用自己的语言表达出来
7.多谈顾客喜欢的话题
(1)一旦发现对方对自己所说的心不在焉，就立刻打住，哪怕所说的话至关重要
(2)让自己的目的模糊化，让客户的需求清晰化
(3)在交谈中扮演好听众的角色
(4)不要打断客户说话
“谢谢”帮你赢大单
(5)千万不要怀着一份过于势力的短浅眼光做销售
(6)平等的观念
(7)平和的心态
(8)厚德载物
第三章心理认同术
想成交必须先做朋友，后做生意。
商界中，每个人都是为了赚大钱而来的，但是也不能只看到金钱而忽略了“交情”。俗话说“人脉决定财脉”。往往客户认可你才有可能去认可你的产品和服务。千万别把客户当赚钱工具，否则会吃大亏。在激烈的市场竞争中，既能一起发财又能保持友情，何乐而不为？
1.真诚待人比什么都重要
(1)待人不要太过于精明
用真实的行动打动客户。
(2)信守诺言会带来丰厚的回报
让人信服并喜欢和你交往。
(3)让人喜欢与你相处
时刻修炼好人缘。
(4)任何时候都讲信用
一个成功的销售必定是君子，不是小人。那些表明看来猴精鬼灵的人，是不适合经商的；就算是经商有了点成果，也不过是一些骗钱的骗子罢了，终究还是得不到别人和社会的信任。
(5)友谊很难用金钱来购买
和气生财，不应该恶斗，要在合作中赚钱。
2.世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益
(1)努力跟客户交朋友
谈判中要理智，不要算计。
(2)以德报怨，化敌为友
成功的竞争哲学是“宁失利益，不失关系”。
(3)如果你不能说服或打败你的客户，就和他们合作
千万注重自己的名声。
(4)懂得做人
谦和处世。
(5)加强修养
提供关爱。
(6)遵守商道
妥善处理和客户的摩擦。
3.使用符合客户语言习惯的表达方式
(1)掌握客户的业务及目标
充分尊重客户的意见。
(2)对摩擦提出建议和解决方案
(3)销售与客户的利益是一致的，因此要坚持共享的原则
照顾到客户的需要。
(4)懂得主动让利
迁就客户，你会有更多朋友。
(5)学会迁就客户首先要乐观
努力提供帮助。
(6)容人所不能容，忍人所不能忍
包容客户的小错误，拥有一颗感恩的心。
4.签约之后不要马上离开
(1)强调完全的售后服务的话题
“如果你发现产品有什么不满意的地方，请立刻与我联络，我会很快来为你服务。保证期是一年，万一发生什么故障，也请和我联络，我一定会尽力为你服务”
为日后铺路的最好话题。
“以后如果你还需要什么这方面的产品，请你和我联络，这里一定比普通商店服务的更周到”。
(2)成交后如何与客户告别，需要注意
签字后对客户表示感谢，但要适可而止。
牢记：客户跟你达成合作意向是正常的商业交易，并不是对你的恩赐，并不是在帮你。
(3)做买卖是一种互利的交易
签单后务必掌握好情绪，做到不卑不亢，跟进客户意愿决定去留。
(4)签完单之后，头一个站起来的应该是推销员
第四章心理倾听术——会做不如会说，会说不如会听
80%的成交靠耳朵完成，听的过程其实是在践行兵家的“知己知彼”策略。在倾听过程中，应把握以下要点：
倾听客户需求；改进产品与服务；掌握客户的满意度。
1.学会倾听客户的谈话
(1)怎样才能正确倾听客户谈话呢？
让客户把话说完，不要打断对方，努力去体察客户的感觉。
(2)全神贯注的聆听，不做无关的动作
要注意反馈，不必介意客户谈话时的语言和动作特点。
(3)要注意语言以外的表达手段
要使思考的速度与谈话相适应，避免出现沉默的情况。
2.听懂“价格太贵”的潜台词
(1)价格比别人高，难以做决定
我对你不了解，风险很大，再考虑考虑。
(2)积极主动消除客户的顾虑
你说的这些不是我真正关心的。
(3)对他人评头论足的人——嫉妒心比较重
要善于以一颗宽厚的心包容他们，尤其不能与他们斤斤计较，否则会把局面搞砸
说话暧昧的人——喜欢迎合他人。
(4)要多点心眼，不可急于求成，必须掌握机变的处世之道，以静制动，让客户露出破绽，从而找对进攻机会
话家常的人——想和你套近乎。
建立对话机制，找到对方真正用意。
(5)避开某个话题的人——内心潜藏其他目的
论断别人的人——比较有心机。
恶意责备别人的人——有强烈的支配欲。
见风使舵的人——非常容易变脸。
(6)要善于用利益诱惑她，达到自己的目的
爱发牢骚的人——心眼小，不能装下更多的事。
诉诸传统的人——思想保守。
3.一定要按照既定的套路行事，别做出新的举动
(1)“说话”泄漏客户的信息
声音诠释客户内心的一种表情，内心平静，声音也就心平气和。内心清顺畅达，就会有清凉和畅的声音。
(2)速度快的人，大都能言善辩
速度慢的人，则较为木讷，透过语态看出客户的性格。
(3)口头语展示客户的心性
掌握耐心倾听的三部曲。
第五章心理读人术——身体小动作“出卖”客户内心大机密
1.透过头部掌握客户心理
虽然人的情绪和表现都极其复杂，但还是有规律可循的。现实生活中，一些不经意的身体动作能够透露出很多信息，尤其是头部动作的表达更为直接，因为头部动作是人类进化最早的动作，其次才到躯干，最后才是脚。
销售过程中可以通过观察客户的头部动作来了解其内心。常见的头部动作以及所表达的含义如下：
（1）将头部垂下成低头的姿态
它的基本信息是“我在你面前压低我自己”。
（2）突然把头低下以隐藏脸部
也可用来表示谦卑与害羞。
（3）压低下巴
意味着否定、审慎或者具有攻击性的态度。通常情况下，人们在低着头的时候往往会形成批判性的意见。
（4）抬头
是当人们对谈话内容持中立态度时，往往会做出的动作，也是对方有意投入的行为。
（5）头部高高昂起，同时下巴向外突出
通常显示出强势、无畏或者傲慢的态度。
2.透过眼睛掌握客户心理
德国著名心理学家梅赛因曾说：眼睛是了解一个人的最好工具，这种通过眼神、目光深入他人内心的能力是人类独有的。当我们的眼睛看一些东西的时候，通常会表现出各种眼色表情，眼球的运动模式及角度将会透露出一些个人信息，告诉旁观者他的内心情绪变化。也就是说，不管一个人的心里正在打什么主意，他的眼睛都会立刻忠实地告诉别人。
销售中，客户眼睛很可能透露其内心深处的性格与想法，下面我们就具体盘点一下常见的眼神所表达的不同含义。
（1）眼睛流露善意
必定积极乐观，心存慈悲。
（2）眼睛横竖
性情刚烈。
（3）眼珠暴突
性情凶恶。
（4）眼神坚毅
信心满满。
（5）眼神明澈
为人正直、坦荡，心胸博大。
（6）眼神狡黠、阴险
为人做作、心胸狭窄。
眼神就是内心活动的一面镜子，不同的眼神表达着不同的含义。把握这些常见的眼神所代表的含义，必将会对你的销售工作提供很大的帮助。
眼睛是心灵的窗户，蕴藏着一些语言信息和心灵秘密。一个人的穿衣风格可以变化，一个人的语言可以说谎，但眼睛所反映出来的细微差别却是难以隐藏的。在和客户打交道时，如果你能细致观察他的眼神、目光，就能够洞悉其内心世界。
3.透过口鼻掌握客户心理
(1)在销售中，要做到知己知彼，较全面地了解客户的心理状态，就需要从细节着手。而在相互交流中，一个人的心理活动往往会从口鼻的变化中显示出来。因此，销售人员要学会通过观察客户的口鼻洞悉其心理活动。
(2)一个人的嘴巴和鼻子能够鲜明表现其内心的波动。学会通过客户的口鼻来掌握对方的心理，一定会让你在销售中受益良多。
4.透过下巴掌握客户心理
(1)下巴的变化往往被人们所忽视，其实下巴同样可以分析出一个人的性格与爱好的。通过对下巴动作的解析，做到破译客户的心理对销售工作起着重要的意义。
(2)下巴的表情当然不如眼睛或嘴丰富，也很难让人觉察，但事实上它的变化的确展现，人们的心理变化，也能提供很多信息
(3)销售人员要学会从客户的下巴出发，对其心理进行解析，看穿不同客户各自的性格特点和内心世界的变化情况。
5.透过双手掌握客户心理
(1)原始人类曾用身体各个部位的肢体语言进行交流，然而在有了语言之后，最初的肢体语言，除了手势，逐渐都被淘汰了。这说明手的作用非常大，而不仅仅是语言的点缀。手不仅能帮你很好的表达自己，还可以让你从双手来窥知客户的性格特征。
(2)古人说：十指连心，而心是主管神明的。所以，观察一个人说话时手的姿势变化，往往能扑捉到对方发出的各种信息。
(3)在与客户交往时，为了自己能更多地了解对方，建议你多留心一下他的双手，因为它不仅是双手，还是其人性格特征的外在表现。
6.透过坐姿掌握客户心理
(1)人们的坐姿看上去大同小异，但这其中小小的差别往往能体现出人们的一些真实心理。通过不同的坐姿，究竟能看出人们什么样的心理呢？
(2)我们通过下列的分析来了解不同的坐姿所透露出的人的不同心理：
从坐姿细微区别可以推测出这个人的性情轮廓以及为人处事的方式。如果你是个有心人，在接触客户三五分钟内，即使你们没有交谈，你也能大致了解对方的性情。
注重观察客户的坐姿对于销售人员了解客户性格特征，调整与其的关系大有益处。
7.透过站姿掌握客户心理
(1)站姿最能考验人的内心，不同的站姿能体现出一个人的很多真实方面。不同的言谈举止、厌恶爱好、生活习惯、起居饮食、以及意识倾向会决定一个人的站立姿势。所以，一个人的站姿往往反映出其性格特征和内心真实情感。你只要细心观察你的客户，就可以从他们站立的姿势中探知其心理活动。
站姿反映的是一个人复杂的内心世界，所以在观察他人的时候，千万别忘了分析他的站姿！
8.透过走姿掌握客户心理
(1)走姿确实能极大反映出一个人的性格特点。每个人都有自己习惯的走路姿势，不同的“走姿”可以显示出一个人的性格特征，客户也是如此。在不同情况下，不同的人有不同的走姿，往往透露出其内心的真实想法。
(2)人生就像一段旅途，走路人千姿百态，看路人形色各异。所以不妨停下脚步看看别人千姿百态的步姿，必定能让你大有收获。
第六章心理掌控术-------了解客户的心，才能更好地把握他们的人
1.搞懂客户为什么抱怨
干销售的一般都练就了一身“唾沫与思维齐飞，脸皮共眼神一色”的功夫。正是因为这样才常常使客户认为销售员总是在“打太极”，把本该属于自己的责任给推出去，该处理的问题不做处理，放置在一边。做销售这一行，免不了面对客户的抱怨，“打太极”的方法治标不治本，更聪明的做法是搞懂客户为什么抱怨，并予以解决。
（1）仔细聆听客户抱怨，切勿争辩
在消除顾客不满时，第一步就是要学会倾听。用关怀的眼神看着客户，冷静地聆听其发泄心中的不满。在听的过程中把对方的谈话做个整理，同时配以“是”、“嗯”、“的确如此”的语言以示你在认真地听他说话。这样既有助于了解客户抱怨的原由，又能缓解客户的情绪，避免冲突的发生。
（2）迅速处理客户抱怨，切勿拖延
（3）处理后询问客户意见，求得谅解
问题处理后一定要再跟客户联系，确认其对处理结果是否满意。这样做一方面可以了解自己的补救措施是否有救，另一方面也能加深客户受尊重的感觉。如果客户表示对你的处理很满意，那么恭喜你，你又拉回了一个客户，提升了产品的信誉度。
2.每个客户都想被优待
（1）以情服务，用心做事
给客人提供个性化、亲情化服务是建立在满足其物质需求和精神需求的基础上的一种升华。有些销售人员仅仅做到“物质”的方面，而忽略了客户的“精神需求”。其实“精神需求”对于抓住客户而言更为重要。每个客户都想要被优待，这就是精神需求。如果你能做到“以情服务，用心做事，优待每一个客户”，又会有多少客人不请自来。永远把客户放在第一位，积极投身于对客户的服务中去，要相信有一个好的状态才会有一个好的结果。
（2）注意细节，赢得客户
俗话说：细节决定成败。销售人员在与客户的接触中一定要注意细节问题，无论对哪个客户，不管处理多么小的问题，都不能粗心大意，任意省略。想想如果你是客户的话，会希望得到怎样的服务，然后再以这样的服务去服务你的客户。在工作当中要加强换位思考的意识，时刻把客人的利益摆在第一位。只要用心做好每一个细节，每一件事情，用心对待每一个客人，你的工作就一定会得到上司和客人的认可。
现在的市场竞争异常激烈，客人的选择余地也越来越多，如何才能让客人在众多的选择中选择你的产品呢？最重要的就是要抓住客户的心，让每个客户都感受到被优待。
3.客户都怕上当受骗
（1）耐心解答客户的提问
客户所提出的问题一般就是其所顾虑的原因。如果能耐心地回答好客户所关心的这些问题，就在很大程度上消除了客户对产品的顾虑。
（2）诚心对待客户，真实介绍产品
当客户对产品的某些方面提出质疑时，你不妨直接对客户说出产品的缺点，这比客户自己提出来要好得多。这样至少可以让客户对你产生信任感，觉得你是个诚实的人。当你赢得客户的信任以后，再去推销自己的产品就会更加有把握。
（3）做好售后服务
销售人员在销售的过程当中，要想消除客户的顾虑心理，使他们觉得自己所购买的商品物有所值，就必须得做好售后服务保障的工作。售后对于消除客户顾虑起着很大的作用，最起码当客户想到产品出了问题有地方解决时，心里就会踏实很多。
4.性别有差异，个性大不通
（1）沟通交流的方式上
男性在与人交往中，一般都会期望通过沟通强调自己的地位与能力。所以在面对男性客户时，销售人员要在交流中尽量给足客户面子，让他有一种成就感。女性则更期望通过沟通建立良好关系。所以面对女性客户，在接触中首先要与她建立一个良好的关系，这可以为今后的工作打下良好的基础。
（2）处理冲突的方式
男性多是就事论事型，面对问题会直接表达意见。所以销售人员在解决冲突时要注意从问题的实际情况出发，清晰、果断地处理问题，不要拖泥带水。女性客户在遇到冲突时，一般会强调化解矛盾，希望得到理解和支持。销售人员在处理与女性顾客的冲突时，要表示理解，并积极解决问题。
销售中要重视并强调性别差异，向消费者提供相适应的产品和服务，从而在切合目标消费者群的生理及心理特征需求的前提下，实现手段的多样化。
5.别伤害客户的尊严
（1）尊严与财富地位无关
一个人不管地位高低，财富多寡，爱面子的心理是一样的。因此，在销售中，要平等地对待每一个顾客，不能以貌取人，更不能“势利眼”。每一个客户都是我们的上帝，对待上帝一定要用心服务、细心维护。更何况现如今“势利眼”也常常会看走眼，我们经常看到一些公司的大老板这些真正有钱的人生活是相当朴素的。所以说，给每个客户留面子，才是销售的生财之道。
（2）主动给足客户面子
虽然客户不会主动要求你给他面子，但是每个人都希望被尊重，被看中。在销售中，如果能学会主动做足客户面子，可以帮助你建立良好的人际关系，对你以后的工作来说也是大有裨益，这是一件雪中送炭的智慧。譬如：适度地吹捧客户；及时化解客户的尴尬；主动祝贺客户高兴的事等。
6.细心才会赢得客户信任
（1）细心了解客户
在见客户之前，应该细心的去了解客户的性格、脾气，以及以前的业务伙伴等。对你的客户了解的越多，在交往过程中就越能迎合客户的喜好，赢得客户的好感，为交易的成功打下好的基础。若因为一时的粗心大意而碰触到客户的禁忌，只会前功尽弃。
（2）细心服务客户
对于客户一定要细心、诚心的为其服务，越是细微的关心越能让客户对你产生好感。若能用细心感动客户，何愁他不会选择你的产品呢。譬如说：在客户需要的时候，为其接一杯水，递一张面巾纸等等。这些小事虽然看似微不足道，实则关系重大。
（3）克服粗心
在生活和工作中，注意观察细心人的做事的方法，从日常的小事一点一滴做起，克服自己易冲动的坏习惯。除此之外，在做事前要三思而后行，做事后要及时反省，回忆自己的言行是否会伤害到他人，别人托付的事情是否办妥了。只有这样，才有可能逐步完善自己，使自己成为一个稳重的人。
7.以德报怨，赢得人心
（1）学会控制自己的情绪，冷静思考
做生意总免不了与客户有磕磕绊绊的时候，面对客户的“指责”甚至是“蛮不讲理”，一定要冷静。若是无法控制情绪，与之发生冲突不但解决不了问题，还会使生意没得做。面对“敌人”的进攻时还能冷静地思考问题是一种智慧。聪明的人会选择一面以微笑回应对方，一面寻找应对的策略，这样既会平复对方的心情，使其反省自己的行为，又会让周围的人觉得你是一个有教养的人，从而把舆论紧紧地拉在你这一方。
（2）分析情况，区别对待
“以德报怨”并非一味的忍让和退缩，把握不同性质的“敌人”是很重要的。具体来说，如果对方伤害你但本质上不是特别坏，或者并非有意伤害你，就可采取以德报怨的解决办法，使对方醒悟并感到愧疚。若对方故意伤害你且不知悔改，即使以德报怨也不能使他醒悟，就不必再施其以恩德了，大可以置之不理。
8.不要表现的比客户聪明
（1）隐藏锋芒
就算你的才华的确非常出众，也要懂得收敛，否则很难在社会上立足。若是一味地显摆自己的聪明，就相当于给对方贴上愚蠢的标签，又怎能不招来嫉恨和谩骂呢？处处锋芒毕露的人很容易得罪他人，为自己前进的步伐制造阻力。要懂得适时隐藏，才能让你的才华得到更大的施展。
（2）求同存异
在日常交往中，人们谈论的话题没有固定的是非标准，仁者见仁智者见智。所以，表达自己看法时，一定要懂得谦虚，千万别流露出高人一等的感觉。求同存异，才能发展合作关系；允许不同意见存在，才是应该秉承的沟通原则。
第七章心理说服术------把话说到客户的心坎里
说话是一门艺术，得要领者讲话精练，字字珠玑，简洁有力，使人不减兴味且深得人心。对于销售人员来说，关键不在于口才有多好，而在于是否能把话说到客户的心坎儿里。在销售中，掌握好说话的各种技术往往能使你的努力达到事半功倍的效果。
1.话不在多，攻心最重要
（1）慎承诺，少埋怨
“言必信，行必果”。销售人员在工作中要言行一致，因为只有诚信工作，才能赢得客户的信任和支持。因此，对无法兑现的事情，不要轻易承诺，一旦承诺就尽量做到，以免造成误会，降低自身诚信度，从而影响工作。遇到问题，不要抱怨，而要静下心来帮助客户仔细分析问题和原因，认真寻找解决办法。
话不在多，“攻心”最重要！一句说到客户心里去的话，将帮你赢得大单。所以，每个销售人员都要懂得如何说，客户才能买。
2.学会向客户提问
(1)和顾客打交道时，提问要比讲述好。那种通过夸夸其谈就能拿订单的日子已经一去不复反了，现如今不懂得倾听和提问的销售是无法在销售界立足的。常言道：“关键不在于你说什么，而在于你怎么说”，这句话很有道理。只有通过提问发现客户需求，才能迎合他们的心理，从而赢得订单。
(2)不能充分了解消费者，就无法满足他们的需求。作为销售人员，关键不在于你说什么，而在于你问什么。提问有助于销售人员了解客户需求，找到应对的策略，从而让销售进程越来越容易掌控。
3.对客户要多赞美，少批评
(1)俗话说：“嘴巴甜一甜，胜过三亩田。”嘴巴甜一点、说话好听一点总是会让人喜欢、令人满意、与人为善。因此，销售人员在销售的过程中可以抓住这点，学会赞美你的客户。不要吝啬你的几句赞美，在客户面前不妨多说些好听话，对方听着心里舒服，于你也不会有损失，而且还会对你的销售产生不可估量的效果，可以说是一举三得的事情。
(2)人人都爱听好话，这是人之常情。“授人玫瑰，手有余香”你在赞美别人的同时，自己的心情也会更加的愉悦。把话说得好听一些，让客户心里舒服了，自己做事也就顺了，何乐而不为呢？
4.掌握丰富的产品知识
(1)把产品销售出去，首先你必须了解你的产品，这是做好销售工作的基础，也是一名销售员最起码的职业本能。因为任何销售，只有充分掌握产品知识，它的售价、容量、规格、功能、生产厂家、符合什么认证标准，使用时要注意什么等等，才能把精力放在销售上，否则一切都是无稽之谈。
(2)作为销售人员，如果你连自己要卖的产品都不熟悉，不但是对客户失礼，而且也会失去销售产品的资格。只有掌握了丰富的产品知识，才能深入地了解客户的购买动机，才能迎刃而解产品推广方法、定价、产品卖点提炼等问题。
第八章心理暗示术------赢单的关键是让客户不知不觉说“是”
戴尔·卡耐基曾经说过：“人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。”在销售中，销售人员要善于通过心理暗示把你的观点在不知不觉中渗入到客户的内心，使其在潜意识层面形成一种心理倾向，这也是赢单的关键所在。
1.用潜意识拿下客户
(1)“从小处去观察人性”这句话并非没有道理。销售人员的一举一动，哪怕是非常细微的行为都会有他的影响力在。虽然这些小动作影响客户对你的看法只是刹那间的且只有几秒钟便会被放在客户潜意识的信息夹中，但是当他需要对你个人做出评价的时候，这些信息就会被调阅出来成为参考依据。
(2)巧妙地去研究顾客的潜意识思维，并运用针对性策略驾驭和引导顾客的潜意识思维，是除了做好常规的推广外，会使你的策略方案更加有效，能让你的产品更加旺销的必杀技。
2.沟通中多使用肯定性的话
(1)俗话说：“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”但是销售中并非如此，逆耳的话还是要慎说，否则只会使双方之间的关系变得不融洽。其实，良药何必非得苦口，忠言又为何一定要逆耳呢？在交流中，多说一些肯定性的话，肯定客户的为人、能力、处事，哪怕是衣服都往往会对交易的顺利进行起到重要的作用。
(2)一个人只有不断地被肯定、被鼓励，才能激发出内心的潜力。细心观察会发现，当我们以一种肯定的态度与他人说话时，很容易获得对方的好感。所以，在销售中，销售人员应该给予客户多一些肯定，一两句肯定的话不会费很多事，却会起到意想不到的效果。
3.有效的预防客户拒绝
(1)拒绝只是客户的习惯性的反射动作。人们总说：“销售是从被拒绝开始的”，但是对于销售人员来说，不能永远停留在销售的开始阶段。不想被行业淘汰就必须将客户的部分拒绝变成认同，只有这样你才有可能有所发展。
(2)拒绝对于销售人员来说可谓是家常便饭，所以，面对拒绝时不要气馁，也不要慌张，要学会用坚定的信念和灵活的技巧突破客户的心理防线，最后成功地“拒绝”客户的拒绝。
第九章心理迎合术-----投其所好，轻松搞定你的客户
客户的兴趣所在，暴露了他大部分的个性、习惯，以及价值追求。这些客户所“好”也往往是销售人员搞定客户的最佳突破口。对于销售人员而言，既要把握客户的心理，也要懂得“献宝”的技巧才能事半功倍。
1.做一个察言观色的高手
(1)做销售的人，必须学会察言观色，这样才能感知客户的心理活动，进而投其所好，实现赢单的机会。
(2)通常，销售人员与客户都要进行面对面的交流，所以在沟通中一定要注意客户的言行举止。其实，这也是一件难度非常大的事，要从客户的神态中看出客户现在在想什么，要从客户说话的口气中听出客户的意向有多大，还真需要点功夫。
(3)人性的秘密，往往潜藏在眼神里、手势上，而且会跟随情势的变化而飘动。无论与客户建立信任，还是从对方身上打开缺口，你都必须眼观深邃、听觉灵敏、心思缜密，从而在察言观色中驾驭人心。
2.重视客户的兴趣爱好
(1)在与客户建立良好关系的过程中，如果双方兴趣一致，就很容易产生共鸣，迅速消除彼此的隔阂。无论你们是否有这种默契，你都要重视对方的兴趣，这是你获得突破的关键点。
(2)销售关系学上有一条要则：要适合别人的需求而达到自己的需求。但是，生活中能够做到这一步的人少之又少。请牢记，客户的兴趣所在，暴露了他大部分的个性、习惯，以及价值追求。能够以兴趣点为突破口，通过投其所好顺利达成目标，实在是发展关系、完成合作的有效手段。
3.感情投资花费做少，回报最高
(1)在这个世界上，销售人员如果想占有一席之地，必须有一些能使自己成才、成器或成事的路子，包括生存的路子，发财的路子。
(2)事实上，这些路子都不是能靠自己单枪匹马的力量硬闯出来，必须借助客户指引、引荐，支持或帮助才能找到方向，踏上征程。从某种意义上说，这些路子都是客户给的，或者说是别人帮助开拓的。
(3)那么，天下之大，人事之繁，别人为什么要给你路子？为什么乐意帮你开拓路子？答曰：人情使然，有了人情也便有了路子。正所谓，人情大，路子宽。比如，“和气生财”就是把利益的获取建立在人情基础上。显然，处理不好人情关系，不能让客户顺心、满意，求人办事只能是痴人说梦。
4.用好奇心抓住每一个信号
(1)在心理上迎合客户，必须善于观察，抓住每一个可见的信号。如果观察力不足，对各种信号不敏感，那么销售人员就无法抓住稍纵即逝的机会，也就不能做出让客户乐见的行动了。“椰菜娃娃”在美国的商业史上取得了巨大的商业成功。在这则成功的案例中我们可以看到，迎合消费者心理对顾客的购买行为有着重大的影响。商品的特殊包装、装潢、商标和品名，常常能给消费者以各种联想，唤起消费者的各种心理活动。
(2)好奇是探索未知的原动力。与客户接触的过程中，销售人员必须眼观六路、耳听八方，从客户的动作、表情、语言、服装等各种要素中发现蛛丝马迹，进而分析判断，对客户做到了如指掌。显然，发现客户的秘密，读懂客户的心，你才能准确无误地迎合对方，并收获更多。
第十章心理博弈术——销售中惯用的心理学“诡计”
俗话说：兵无常势，水无常形。销售中可运用的战术也是变幻无常，但是“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略、掌握心理博弈术。
1.商战中常用的心理战术
(1)商场如战场，勇者生存、智者胜利。想要在销售这场残酷的战争中取胜，就必须得懂得商战谋略、掌握心理战术，否则必败无疑。
(2)市场竞争风云莫测，激烈无穷，各式各样的巧谋奇计令人应接不暇。关键要看销售人员的领悟能力和操作技巧。“心理战术”是隐藏在各式计谋背后的关键。经营者掌握这些竞争背后的“诡计”，才能运筹帷幄、适时出击、迎接挑战。一个好的心理战术运用得当，可以成就一桩生意，也可以达到意想不到的效果，带来滚滚财源。
2.掌握讨价还价的策略
(1)在销售中最棘手、最敏感、最重要的问题恐怕就是价格了。讨价还价是销售中一项重要的内容，也是一门艺术。想要成为一名优秀的销售人员，除了要掌握谈判的基本原则、方法之外，还必须学会熟练地运用讨价还价的技巧与策略，这也是谈判成功的保证。
(2)讨价还价是一场心理战，更是一门技术活。掌握讨价还价的各类技巧和策略，有益于为自己在各种商战中赢得有利地位，同时对于实现自己利益的最大化也有着极其重要的作用。但我们也应该认识到，技巧与诡计、花招有所不同。技巧讲究的是恰如其分，即使要赢，也要赢得有理有据，赢得让对方心服口服。对于谈判技巧游刃有余的运用，是成就优秀销售人的必要条件。
3.永远不要透漏自己的底牌
(1)俗话说：知己知彼，百战不殆。反过来想，如果你在未摸清别人家底的时候就先泄露了自己的底牌，那将是“逢战必败”。
(2)每个人都希望自己的利益可以最大化，客户也一样，如果你过早的在他们面前泄露自己的底牌，他们当然不会放过宰你的机会。聪明的人永远让别人捉摸不透，却又非常懂得透析对手，总能在最后的紧要关头重拳出击，满载而归。
4.利益不在于多少，而在于平衡
(1)生意场上，想要次次得大利是不可能的，因为大家都是因为利益才维持着彼此的合作关系，你得大利就意味着别人得小利，既是如此谁会傻到想要与你合作？倒不如选择“利益均沾”，只要利益平衡了，生意才做得成。任何时候，想要维持长久的合作关系，就必须得把握好“利益平衡”这个基本原则。
(2)做生意最忌讳的就是“今朝有酒今朝醉”。如果只着眼于计较眼前利益的多少无法做成大生意。所有的交易都只有在“利益均衡”的前提下才能得以进行，在这个过程中维护别人的利益也就是维护自己的利益。
5.在销售中制造紧迫感
(1)许多时候，销售人员必须向客户提供购买的充分理由，如果做不到这一点，对方往往无法立即产生购买动机，就会把购买计划推迟。
(2)湍急的流水飞快地奔流，以致能把巨石冲走，这是流速飞快形成的水势；鸷鸟高飞猛击，以致能捕杀鸟兽，这就是短促迅猛的攻击节奏造成的。所以，销售人员为了与客户达成交易，必须制造有利于成交的形势，在心理上对客户产生一种压力，逼迫着他按照你的计划去行动。
第十一章心理降服术——瞄准心理弱点，抓住客户软肋
对于销售人员来说，客户的优点几乎毫无意义，但是客户的弱点却意义非常。每个人都有其致命的弱点，只要能充分利用其要害之处，掌握主动，攻其不备，则可无往不利，战无不胜。只有掌握了这个道理，才能在销售行业中游刃有余。
1.抓住客户的致命弱点
“欲成天下之大事，须夺天下之人心”，其中重要的一步就是要抓住对方的弱点。每个人都有其致命的弱点，只要能充分利用其要害之处，掌握主动，攻其不备，则可无往不利，战无不胜。
想要影响他人，就必须先了解他人。抓住对方的致命弱点，攻其不备这一策略运用得好，可以起到意想不到的效果。在销售中，免不了遇到各种各样的客户。想要拿下生意，只有先找到客户的薄弱环节，然后从其薄弱处下手，攻其不备，才能出奇制胜。
2.掌握客户的需求偏好
第十二章心理攻坚术——在与客户攻防中成交
销售是以结果论英雄的游戏，没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。所以面对迟迟不肯下单的客户，销售人员往往会采取“逼单”的策略。逼单成功，万事大吉；逼单失败，功亏一篑。所以逼单也得讲究技巧，不能乱来。
1.减少客户对风险的担忧
现代商业社会中存在着许多消费陷阱。客户为此吃尽了苦头，因而由此心生不安全感。这种对产品或服务的不安全感是影响他们实施购买行为的一大障碍。销售中若采取适当的方式消除客户对风险的担忧，就很容易让他们放心大胆地购买你的产品。
2.善用客户的逆反心理
所谓逆反心理是指人们为了维护自尊，而采取与对方的要求相反的态度和言行的一种心理状态。逆反心理人人都有，在某些特定条件下，就会被激活，进而支配着人们的行为活动。销售人员可以利用客户的这种心理倾向来引导他们，如果运用得当，很有可能会使其态度发生180度的大转弯。
【总结】
一个乐观的人，一个积极面对一切的人，无论遇到什么事情，面对多大的困难，他都能乐观地处理。这就是制胜的智慧。安东尼罗宾斯说过：“成功的秘诀就在于懂得怎样控制痛苦而不为这股力量所反制。如果你能做到这点，就能掌握住自己的人生。”
销售是人生的哲学我们如果能够积极学好销售，那么还有什么难题能够难道我们呢？看完《一本书读懂销售心理学》，其实可以很简单。