供应商管理库存(vendormanagedinventory，VMI)是指供应商等上游企业基于其下游客户的生产经营、库存信息，对下游客户的库存进行管理与控制。供应商管理库存是为了适应供应链一体化而出现的一种全新的库存管理模式。
供应商该以何标准来选择网上零售商，目前国内外还缺乏此类研究成果，结合我国网上零售商的特点以及VMI模式实施现状的研究成果则更少，理论上的缺乏使得实践难以有效执行。基于此，本文构建了网上零售商选择指标体系，旨在解决理论缺乏与实践亟需的矛盾，为供应商选择网上零售商提供可参考的依据。
网上零售商选择指标体系构建原则
全面性原则。网上零售商的选择是一项系统工程，供应商评价指标体系应能全面、准确地反映供应商各方面的情况，并且能将每个评价指标与指标体系的总目标有机地联系起来，组成一个层次分明的整体，以便反映评价对象的优劣。
代表性原则。由于供应商对网上零售商的选择评价是对各种因素综合进行的结果，涉及多方面的问题，若把这些问题都罗列进指标体系，既不可能，也没必要。在充分反映网上零售商信息的前提下。所选指标应具有代表性，尽量避免各指标内涵重叠。
定性与定量结合原则，定性指标受主观因素的影响较大，易产生理解偏差；定量指标对很多模糊指标不能很好地进行描述，两者优势互补，选择指标体系应采用定性与定量指标相结合的原则。
VMI模式下网上零售商特征分析及选择指标体系构建
本文选取我国网络购物买家在购物网站购买商品种类，以及我国网络购物卖家出售商品种类最多的前十三类商品作为调查对象开展在线调查。根据调查结果，分析了VMI模式下我国网上零售商的基本特点，并据此构建了VMI模式下网上零售商的选择指标体系，简介如下：
（一）市场能力
描述网上零售商开发市场的能力，间接体现了该网上零售商的业务能力及竞争实力，可通过市场控制能力和市场扩张能力来衡量。
（二）服务质量
（三）经营环境
（四）内部特征
描述网上零售商的自身条件，其经营特征将影响供应商产品的销售情况；合作特征关系到VMI是否能够实施，反映了供应商实施VMI模式风险的大小；技术特征反映了网上零售商的经营效率；财务特征反映了合作风险大小以及发展潜力。网上零售商的经营在互联网上进行，其员工的技术特征不仅能反映其店面的经营效率，更重要的是这是衡量其未来发展潜力和创新能力的一个重要方面。由于在VMI模式下，网上零售商不需要持有商品库存和负责商品的配送，只需销售商品和传递信息，因此对于网上零售商来说，应该重点考察其运营效率、偿债能力和发展能力，主要考核指标（见表1）。
结论
本文在借鉴前人研究的基础上，结合实际调查，分析了VMI模式下网上零售商的特征，并据此提炼出一套有效可行的网上零售商选择指标体系。关于该选择指标体系需作两点说明：
第二，与非VMI模式下网上零售商选择指标体系不同之处。本指标体系的全部指标都可应用于非VMI模式下网上零售商的选择，不同之处在于各指标所占权重不同。但是，目前市场为买方市场，在非VMI模式下，网上零售商在零供关系中处于优势地位，因而往往都是网上零售商选择供应商，这种情况下有价值的研究则为供应商选择指标体系的构建。
综上所述，VMI模式下网上零售商选择指标体系的提出丰富了网上零售商选择方面的研究成果，同时为供应商企业在实施VMI时如何选择合适的网上零售商提供了理论指导。VMI的应用在我国网络购物中仍处于初级阶段，随着其应用的深入，文中提出的选择指标体系需进一步修改和完善。
参考文献：
1.钟小娜.网站特性和消费者个体特征对网络购物接受程度的影响[D].浙江大学，2005
最近，博斯公司针对美国消费者的移动电子商务使用习惯和态度进行了调查。结果显示，15%～20%的消费者正在使用手机和个人数字助理（PDA）查询价格并比较各类产品，25%的消费者表示会在将来进行尝试。美国和欧盟的智能手机普及率目前分别是17%和15%，预计将在2014年分别达到74%和43%。也就是说，到2013年半数在零售店消费的客户都将在购物时使用智能手机。
事实上，一些零售商已经运用移动电子商务创下骄人的业绩。2010年7月亚马逊表示，包括Kindle电子书在内的移动电子商务平台已经在全球范围内为其带来10亿美元年收入。同样，eBay公司2010年的移动电子商务销售收入也在15亿～20亿美元之间。与之相伴的另一个现象是，移动电子商务渠道的客户忠诚度正在迅速提升，客户回头率是电子商务的3～4倍。
移动电子商务渠道趋势对零售企业的传统渠道模式提出了巨大挑战。为了迎合信息灵通且能灵活运用各种数码产品的消费者，零售商需要设计出全方位的购物体验，创造一个全新的电子零售生态系统。
随着应用程序的日渐成熟，任何在智能手机上出现的购物记录、产品偏好、浏览过的产品以及点评都将持续存在，继而影响消费者的购物决定，商家往往据此向消费者发送有针对性的产品信息。在此基础上，有想法的实体零售商还会将电子商务渠道及移动电子商务渠道与店内的销售系统进行同步，形成全新的潜在向上销售、交叉销售以及客户服务。
多数零售商在刚进军移动电子商务渠道时，只是纯粹凭借其在产品网站开发以及供应链管理中培养的电子商务能力，并没有根据实际情况定制解决方案。而少部分零售商则会采用比较激进的战略――用智能手机格式呈现服务及产品信息，以排挤竞争对手，直接影响消费者的购物决定。比如，户外装备及服饰生产商NorthFace运用全球定位系统以及手机定位数据，在美国的某些地区创建了“地理围栏”。当消费者出现在出售NorthFace产品的零售店附近时，这些虚拟地带将为消费者提供特别的购物奖励。
在其他情况中，商家最好采用以服务为导向的战略，保持已有的市场份额并不断完善优质的客户体验。以宜家为例，客户可以运用该技术创建虚拟模型（输入房屋的尺寸），然后运用3D版的产品模型在虚拟空间内进行装饰，从而选出合适的产品。这种体验能将消费者的注意力锁定在店内产品上，并降低他们浏览其他移动电子商务平台的可能性。
值得注意的是，商家进入这一领域需要发展一系列关键能力，包括与第三方服务提供商进行合作，还包括与各类分析公司进行合作。此外，商家还要将对外的移动电子商务解决方案和内部的IT及市场营销系统进行整合，从而做出实时、准确的营销决策。
农资零售商不得不赊销的原因
一是乡村农资零售市场空间小，服务对象就是三乡五庄、十里八村的亲朋好友、左邻右舍的老少爷们，你就生活在他们中间，低头不见抬头见，有些人还可能就是你的大伯大妈，或者同宗同族的兄弟姐妹。这中间的人际关系说不清、道不明，很难处理，稍有不慎就有可能得罪了人，影响了生意。即使口口声声说现款，大舅、二叔来了，说手头不方便想赊欠，你能拒绝吗？
二是乡村零售市场竞争激烈。零售店越来越多，竞争呈现出白热化，农资店为了保证自己家的店能开下去，客户不流失而赊销。张家不赊李家赊，如果你不赊销，就意味着不仅会失去市场，而且还会失去人心，对门好过，你就不好过了。
三是乡村零售商存有侥幸心理。乡村零售商大都是开在自己村子里的夫妻店，本身就是农民，能力有限，做不了什么高技术含量的营销，只有选择最简单的赊销；加之存有侥幸心理自认为自己人缘好，所卖的农资商品都是放心产品效果好，所以敢赊销，如果效果不好肯定不敢赊销。
四是乡村零售商存有占山为王心理。一些零售商为了抢占市场、扩大市场份额，采取了赊销的策略，把“有钱没钱，货你先拿去用”作为促销的手段，有的人甚至直接把肥料送到农民的家里，却先不谈收钱的问题。
五是零售商存有自我保护心理。厂家或商为了上量而铺货，零售商为防产品风险而赊销。因农资质量问题时有发生，如果全部现款了，出了问题，几乎就要零售商自己承担了，这也是零售商不愿意作现款的心结。
农民热衷赊购的主要原因
一是有些农民因确实有困难而赊购。如遭遇天灾人祸，或因建房子、孩子上学，遭遇婚丧大事等都可能造成手中暂时缺钱；也有的因外出打工工钱没有领到手，或因种地收入不理想，粮价较低，投资较大等都有可能使农民一时周转不开；有人是真的没有钱，又贷不到款，不赊购农资，地就种不上了，只得靠赊欠度过难关，一旦有了钱就会及时还上。
二是有些农民担心农资质量而赊购。这些农民不缺钱，他们是害怕一旦购买了假农资，不仅收益没有保障，就连本钱也会赔光。所以他们怀疑如果不赊欠，农资质量可能有问题，只要农资没有质量问题，作物收获后会及时清账。
三是个别无赖有钱也想赊购。在农村中总有一些少数爱贪占小便宜的无赖，欠账成了他们的习惯。这些人心里存有一种“欠钱的是大爷，要钱的是孙子”的观点，有钱先自个揣着，对于欠账则是能拖一天是一天，能拖到不还那更好。
正确看待，理性应对
存在就是合理的，赊销是一种以信用为基础的营销方式，不应是贬义的。对农民来说，赊销能在一些关键时期帮助其缓解资金紧缺的压力，刺激购买欲望和购买力；对零售商来说，可稳定客源、减少库存，提高其竞争力，当然，赊销有风险。也有人认为：在赊欠的环境中，要学会做现款生意；已经在做现款的，也要学会做赊销；在陆地上行走的人，学会了在水里游泳，有时能救你一命。
乡村零售商改变不了现状，不如转变经营思路，把重点放在如何尽量减少赊销上。可从以下几个方面入手：第一，使自己的拳头产品成为畅销品，让农民只要一提起这种农资商品就知道是你销售的，用优质产品来提高现款销量；第二，不断充电，丰富自己的农化知识，提高对客户的服务质量，用增值服务来减少赊销；第三，重视掌握好客户资信，防患于未然，把回款制度化，降低风险。第四，针对农民不同赊欠的原因区别对待，要让农民明白你是在帮助他们，但原则是“帮穷不帮懒，帮慢不帮站”。
针对第一种情况，尽量帮一把，彰显你的人格魅力，赢取口碑。因为任何人都可能会遇到暂时困难，有资金周转不开的时候。零售商应该能设身处地地体谅、理解他们的实际困难，在尽可能的情况下帮一帮。他们在受到你的帮助或接济后会把你记在心理，在选择农资产品时肯定会首先想到你。
针对第三种情况，断然拒绝，概不赊欠。个别无赖在农村只是极少数，对这类人的人格周围的父老乡亲也都心知肚明，所以，宁愿失去，也不要给赊销。这也能让农民明白不是谁想在我这里赊欠，就都能赊欠得了的。
然而，到底怎样参与电子商务，是打造一个开放的平台，还是借助强势平台的流量做区域的分销，亦或是自己独创一个新的线上模式，这些似乎都还没有一个确定的答案。目前，传统零售商开展电商的五种模式：一，在第三方平台上开网店；二，搭建内部服务平台；三：打造实体会员服务平台；四：自有品牌商组建虚拟渠道；五：建立独立网购平台。
虽然参与电子商务的方式不同，但可以肯定的是，实体零售和网络零售是两种非常不同的业态。尤其在信息技术的专业能力、供应链结构和管理、人力资源结构以及市场营销等方面的差别。所以，希望建立网上管道的传统实体零售商，从根本上来说他们需要从零开始。
《成功营销》:近几年外资零售巨头纷纷渗入中国二三线市场,您如何看待这一现象
奎尔奇:对于跨国零售商来说,有如下四个原因使他们渗透到国内二三线城市。
第一,股东对公司施加的压力大,他们需要摆脱在发达国家增速缓慢的阴影,争取搭上中国经济飞速发展的快车。
第四,在中国,目前外资零售商的市场份额一直在不断扩大,国内的零售商面对这一局势,要做好准备进行反击,因此,二三线城市就成为一个新的战场。
再者,中国政府非常致力于对零售和商贸渠道的整合和改进,不断提高零售业效率,同时也希望能够在服务、食品安全等方面提高现在的水准。
《成功营销》:您觉得二三线市场与一线市场最大的区别在哪里零售商应该如何去应对零售商在二三线市场将面临哪些困难应该如何克服
奎尔奇:首先,我们将国内的一线城市和二三线城市做一个简单的比较,如果将人均收入和各个城市所处经济发展阶段的因素抛开不计,二三线城市和一线城市最主要的差别在于消费所处的阶段不一样。在一线城市,消费者的经验比较丰富,眼光也比较老道。所以他们追求的是更新颖的品牌以及大型购物商场,希望接触到更加丰富、新颖的商品。在二三线城市,消费者比较缺乏经验,所以对于品牌零售商来说,要做的更多工作是教育消费者。
在二三线市场,零售商要面临四个方面的挑战。第一是地段的选择,零售商必须选择理想的地段,才能吸引足够的客流量以保证盈利;第二要根据当地消费者的喜好来进行商品组合的规划,以贴近社区消费者的需要;第三就是零售商必须要有强有力的供应链以及后台的支持,使商品的价位符合当地消费者的偏好,真正让当地消费者感觉到物有所值;第四是零售商必须在服务策略方面做好定位,如果走高端路线,那么服务水准要高,如果走中低端路线,服务相对来说可以简单一些,包括可以使用自助式结账这种简单的形式。
“如果将人均收入和各个城市所处经济发展阶段的因素抛开不计,二三线城市和一线城市最主要的差别在于消费所处的阶段不一样。”
《成功营销》:家乐福有迪亚天天折扣店,Tesco(乐购)有Express便利店,沃尔玛也在深圳试运营了名为“惠选”的便利店,可否理解为,外商零售巨头之间的竞争已经转化为经营模式的竞争
奎尔奇:确实,跨国零售商开始在业态上呈现多元化的趋势,因为他们认识到,不能在一棵树上吊死,无法用“均码式”的业态,必须要推出子品牌。刚才你提到的这些跨国零售商推出的子品牌,在中国具有非常重要的现实意义。因为中国零售市场的容量非常大,也服务于很多细分市场。比如,有的消费者倾向于每周集中购物一次,而有的消费者倾向于每天到社区的便利店购物一次,或者在上下班的时候去买东西。因此,细分市场还有足够的发展空间。
例如Tesco,比起家乐福和沃尔玛,它是中国市场的后来者,因此在策略上有意避开沃尔玛和家乐福的锋芒,尽管在北京、上海、广州三个城市有店,但主要的店铺都不在这三大城市,这在经营上是非常务实的。
《成功营销》:根据国家统计局公布的数据,跨国零售商在华布局的速度远大于中国本土零售商。您认为中国国内的零售业面对外资零售企业的挤压,应该如何应对他们的出路在哪里
奎尔奇:跨国企业在中国的良好表现首先是因为西方的零售企业已经充分地认识到,中国消费者把购物行为当作一项重要的休闲活动,而西方的跨国企业所采纳的现代零售模式以及所使用的国外零售业的最佳实践方式,比较符合中国消费者的需求,在中国的人均收入增长的情况下,西方零售商也呈现销售增长的态势。
本土零售商应该如何反击可以分成两点,第一,在商场的地段以及消费者的偏好方面,本土零售商其实是优于跨国零售商的,应该牢牢把握并充分发挥这个优势;第二就是中国的零售商要学习国际上的先进经验,包括如何提高供应链效率以及在服务方面的经验。两点相结合,中国零售商才能不辱使命。
《成功营销》:现在世界上最大的20家零售商中,进入中国的只有7家。您认为未来是否还会有更多跨国零售商进入中国未来中国零售业的格局会是什么样
奎尔奇:在20家大型零售企业当中,那些没有进入中国的零售商,未必会选择进入中国市场。因为零售业是高度本土化的业务,“早起的鸟儿才有食吃”,对于那些来得比较晚的零售商,在经营上会有很大难度。早来的零售商在政府关系、对消费者偏好的理解,以及地段的选择上都有优势,如果好的地段都被先到的国际零售商和本土零售商抢光了的话,剩下的13家零售商在中国经营的意义不大。