下面是小编为大家准备的经典营销策划案例，本文共6篇，欢迎阅读借鉴。
营销策划经典案例
一、白加黑治疗感冒，黑白分明
“白加黑”是个了不起的创意。它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做;实则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。
二、舒肤佳后来居上称雄香皂市场
舒肤佳的成功自然有很多因素，但关键的一点在于它找到了一个新颖而准确的“除菌”概念。
三、脑白金吆喝起中国礼品市场
在中国，如果谁提到“今年过节不收礼”，随便一个人都能跟你过不去地说“收礼只收脑白金”。
脑白金已经成为中国礼品市场的第一代表。
睡眠问题一直是困扰中老年人的难题，因失眠而睡眠不足的人比比皆是。有资料统计，国内至少有70%妇女存在睡眠不足现象，90%的老年人经常睡不好觉，“睡眠”市场如此之大。脑白金功能定位准确。然而，在红桃K携“补血”、三株口服液携“调理肠胃”概念创造中国保健品市场高峰之后，在保健品行业信誉跌入谷底之时，脑白金单一个“睡眠”概念不可能迅速崛起。
中国，礼仪之邦。有年节送礼，看望亲友、病人送礼，公关送礼，结婚送礼，下级对上级送礼，年轻人对长辈送礼等等几十种送礼行为，礼品市场何其浩大。脑白金的成功，关键在于定位于庞大的礼品市场，而且先入为主地得益于“定位第一”法则，第一个把自己明确的定位为“礼品”以礼品定位引领消费潮流。
四、乐百氏，27层净化
经过一轮又一轮的“水战”，饮用水市场形成了三足鼎立的格局：娃哈哈、乐百氏、农夫山泉，就连实力强大的康师傅也曾一度被挤出了饮用水市场。纵观各水成败，乐百氏纯净水的成功相当程度上得益于其“27层净化”的营销传播概念。
五、农夫山泉，甜并快乐着
，娃哈哈、乐百氏以及其他众多的饮用水品牌大战已是硝烟四起，而且在娃哈哈和乐百氏面前，刚刚问世的农夫山泉显得势单力薄，另外，农夫山泉只从千岛湖取水，农夫山泉在这个时候切入市场，并在短短几年内抵抗住了众多国外归内品牌冲击，稳居行业三甲，成功要素之一在于其差异化营销之路，而差异化的直接表现来自于“有点甜”的概念创意“农夫山泉有点甜”。
“农夫山泉”真的有点甜吗非也。U·S·P，一说而已，营销传播概念而已。农夫山泉的水来自千岛湖，是从很多大山中汇总的泉水，经过千岛湖的自净、净化，完全可以说是甜美的泉水。
但怎样才能让消费者直观形象地认识到农夫山泉的“出身”，怎样形成美好的“甘泉”印象这就需要一个简单而形象的营销传播概念。
“农夫山泉有点甜”并不要求水一定得有点甜，甜水是好水的代名词，正如咖啡味道本来很苦，但雀巢咖啡却说味道好极了说明是好咖啡一样。中文有“甘泉”一词，解释就是甜美的水。“甜”不仅传递了良好的产品品质信息，还直接让人联想到了甘甜爽口的泉水，喝起来自然感觉“有点甜”。
六、农夫果园，一“摇”三“鸟”
两个身着沙滩装的胖父子在一家饮料店前购买饮料;看见农夫果园的宣传画上写着一句“农夫果园，喝前摇一摇”;于是父子举起双手滑稽地扭动着身体，美丽的售货小姐满脸狐疑地看着他俩;(镜头一转)口播：农夫果园由三种水果调制而成，喝前摇一摇;(远景)两个继续扭动屁股的父子远走。
这是一个伟大的创意。
“摇一摇”是一个绝妙的潜台词。“农夫果园，喝前摇一摇”、“农夫果园由三种水果调制而成，喝前摇一摇”。“摇一摇”最形象直观地暗示消费者它是由三种水果调制而成，摇一摇可以使口味统一;另外，更绝妙的是无声盛有声地传达了果汁含量高因为我的果汁含量高，摇一摇可以将较浓稠的物质摇匀这样一个概念。“摇一摇”的背后就是“我有货”的潜台词。
同时，在感性认同上，“摇一摇”使得宣传诉求与同类果汁产品迥然不同，以其独有的趣味性、娱乐性增添消费者的记忆度。
七、1：1：1，金龙鱼比出新天地
在中国，嘉里粮油(隶属马来西亚华裔创办的郭兄弟集团香港分公司)旗下的“金龙鱼”食用油，来一直以绝对优势稳居小包装食用油行业第一品牌地位
运输成本高昂。
调和油这种产品是“金龙鱼”创造出来的。当初，金龙鱼在引进国外已经很普及的色拉油时，发现虽然有市场，但不完全被国人接受。原因是色拉油虽然精练程度很高，但没有太多的油香，不符合中国人的饮食习惯。后来，金龙鱼研制出将花生油、菜籽油与色拉油混合的产品，使色拉油的纯净卫生与中国人的需求相结合，使得产品创新终于赢得中国市场。
为了将“金龙鱼”打造成为强势品牌，“金龙鱼”字品牌方面不断创新，由最初的“温暖亲情金龙鱼大家庭”提升为“健康生活金龙鱼”，然而，在多年的营销传播中，这些“模糊”的品牌概念除了让消费者记住了“金龙鱼”这个品牌名称外，并没有引发更多联想，而且，大家似乎还没有清楚地认识到调和油导师是什么有什么好。
，“金龙鱼”又一次跳跃龙门，获得了新的突破，关键在于其新的营销传播概念“1：1：1”。看似简单的“1：1：1”概念，配合“1：1：1最佳营养配方”的理性诉求，既形象地传达出金龙鱼由三种油调和而成的特点，又让消费者“误以为”只有“1：1：1”的金龙鱼才是最好的食用油。
十年磨一剑，金龙鱼在20才让中国的消费者真正认识了调和油，关键在于找到了一个简单的营销传播概念。
八、采乐去屑，挖掘药品新卖点
而西安杨森生产的“采乐”去头屑特效药，上市之初便顺利切入市场，销售量阶阶上升，一枝独秀。
“采乐”的突破口便是治病。它的成功主要来自于产品创意，把洗发水当药来卖，同时，基于此的别出心裁的营销渠道“各大药店有售”也是功不可没。去头屑特效药，在药品行业里找不到强大的竞争对手，在洗发水的领域里更如入无人之境!采乐找到了一个极好的市场空白地带，并以独特产品品质，成功地占领了市场。
“头屑是由头皮上的真菌过度繁殖引起，清除头屑应杀灭真菌;普通洗发只能洗掉头发上头屑，我们的方法，杀灭头发上的真菌，使用8次，真对根本。”以上独特的产品功能性诉求，有力地抓住了目标消费者的心理需求，使消费者要解决头屑根本时，忘记了去屑洗发水，想起了“采乐”。
九、海尔氧吧空调，有氧运动有活力
海尔氧吧空调，通过产品(概念)的差异化设计，实现了又一次超越。在其它各空调品牌高举价格屠刀腥风雪雨地残杀时，海尔又一次通过一个简单而伟大的创新产品(概念)独享高利润。
十、汇源果汁“冷”热市场
年6月3日，在果汁市场一片热战声中，汇源集团在北京正式启动“冷”计划，国内9位著名食品专家在一份名为“汇源PET无菌冷灌装技术鉴定书”上签下自己的名字。
包括中国轻工业联合会副会长潘蓓蕾在内的专家认为，汇源在国内果汁行业率先应用PET无菌冷灌装技术将使中国果汁市场进入一个“技术决定市场”的新阶段。
有一个问题引起了许多人的不解，汇源早在20初就引进了3条无菌PET生产线，可为什么到了2003年6月才大肆宣扬营销传播概念而已。汇源在2003年才找到了有价值的概念。消费者能否分辨出热灌装的果汁与冷灌装的果汁哪个好喝呢否也。但消费者都能很明显地感觉到“冷”的才好喝，“冷”的才不会使营养成分受损。我们没必要去研究所谓的“热灌装”到底对营养和口感有多大影响，但只要大家普遍认为“冷”的就比“热”的好就足够了!营销，把产品铺到消费者面前，更要把价值概念铺进消费者心里。
案例十一、网络思维与商战
克拉克买下麦当劳之后，计划首先从炸薯条入手，将麦当劳的标准口味散播到全国的各个角落。为此，他走访了全美马铃薯和洋葱协会，向专家们请教。在专家的帮助下设计了自己的贮藏方式，并将马铃薯用油炸两次。
这样炸出的薯条金黄闪亮，看上去就十分诱人，更不用说吃了。顾客们惊诧于经过如此复杂加工的薯条竟以一毛钱卖给他们，于是就络绎不绝地来到克拉克的新店里。克拉克用炸薯条吸引顾客，卖给他们的却是汉堡包和饮料，克拉克这一招十分奏效。
[试析]用营销原理举例分析麦当劳经营成功的原因。
另外，如汽车商人在卖轿车时，价格是很低的，以便吸引顾客、与同行竞争。但你买了汽车，多少还配一些附件或装饰用品吧，比如空调、音响等。好，汽车商就从这里赚钱。
再如，施乐复印机刚刚问世时，并没有多少人了解这种价格昂贵的机器有什么用处，几乎无人问津。施乐公司干脆开展起复印业务，一两分钱复印一张，这可是赔本买卖。但当越来越多的企业老板发现其办公人员频繁地跑往复印店时，就禁不住产生了购买复印机的愿望了。这就使销售产品(复印业务或汽车)与创利产品(复印机或汽车配件与维修)之不同。
案例十二、普拉斯公司的“文具组合”
文具生意虽然很大，但每次买卖金额不多，原因是本身价值不高。另外，文具是一种竞争较激烈的行业，所以经营者感到非常困难。
有一家叫“普拉斯公司”的专营文具企业，经营了十多年仍没有多大起色，虽然可以挣到一点钱维持经营费用。但没有发展的希望，经常为积压的各种小文具而头痛。老板在走投无路的情况下，只好对本公司仅有的几位员工说：“眼看本公司难以为继了，怎么办呢要么关门，各自寻找出路;要么大家动脑筋，开发新产品，闯出一条光明的生路”。
几位员工如老板一样，为本公司大量文具销不出去而一筹莫展。按原价出售则无人问津，若降价抛售，公司财力承受不了。大家心急如焚。一位刚刚在公司工作了一年的女孩子，叫玉村浩美，她为公司冥思苦想。这姑娘没有经商经验，但她从学校出来不久，对学生们需要文具的心态非常了解，自己亦有切身体会。于是，她根据自己的体会设计一种“文具组合”销售办法，于1985年进行试销。
事实上，所谓“文具组合”只不过7件小文具：10厘米长的尺子、透明胶带、1米长的卷尺、小刀、订书机、剪子、合成浆糊。7件小东西装在一个设计美观的盒子，定价2800日元。
这样把一些最普通的、并有大量存货的小文具加在一起，使滞销变畅销，道理很简单，它方便了消费者。一般人的办公桌是不会有那么齐备的小文具的，特别是中小学生的书包，更会缺这缺那的，当需要使用时，一下难以找到可使用的文具。玉村浩美这一“创举”却开发了潜在的消费需求，所以旺销起来。
[试析]普拉斯公司的员工运用了什么办法使其公司起死回生的用市场营销原理作以简单分析。
案例十三、靠销售服务赢得顾客
国家彩电生产A类企业的青岛电视机厂，随着产品产量的不断提高，用户的覆盖面积越来越大，产品的质量信誉也日益提高。与此同此，他们对售后服务提出了更高的要求，产品质量是全国第一流的水平，售后服务也要是全国第一流的水平。
早在1986年，青岛电视机厂就率先在全国实行“青岛电视机联保”，并于当年被评为“全国电视机行业售后服务十佳企业”，1989年，该厂以“优秀售后服务管理企业”被列为第一批全国联保企业，1990年被机电部评为“全国联保先进单位”，在1991年全国各类家用电器“质量优、服务优展示评比”活动中，又被中国消费者协会评为“最佳奖”第一名。
作为厂售后服务工作的职能部门，青岛电视机厂技术服务处，从机构设置、人员配备到思想建设、制度落实等方面，形成一套完整的售后服务体系。
他们经常开展职工德育教育，使技术人员牢固树立“消费者是企业的上帝”的思想，确立了“想用户所想，急用户所急，全心全意为用户服务”的根本宗旨。在对维修人员的技术培训方面，他们专门成立了技术培训科，还成立了联保业务科、质量信息科、三包管理科技维修业务科等，每年举办技术咨询、现场服务维修、服务周到活动，定期为各网点免费培训维修人员。在全国二十八个省、市、自治区建立了二百三十二个特约维修网点，做到了哪里有青岛电视机，哪里就有维修网点。
“我们只想写封信试试看，根本没抱什么希望，真没想到你们从青岛赶来了，你们这样有名气的大厂能派人到我们这个小山沟，真是做梦没想到!”这是在北京房山区的一位老工人家里，当他看到维修人员千里迢迢赶到房山县为他维修电视机时说的一番话。
他们全年三百六十五天为用户服务，没有节假日，远道而来“立等可取”，一般故障“当天送修，当天取机”，最近，又在山东省建立了二十个有本厂维修人员常驻的维修部，对青岛市内的离退休老干部、烈属、病残人员定期走访。有位三十年代的老烈属李大娘家里的电视出了故障后，立即派人上门维修，及时修复，每逢春节都去看望老人，最近，又给她免费更换了一副新天线。老人感动地说：“青岛电视质量好，人也好，俺用你们的电视机心里踏实!”
他她水：赢在“男女有别”
案例主体：北京她他饮品公司成功关键词：细分新思路
市场效果：一周内产品订货量超过2亿元，并在3个月内创下了6亿元的订货量新高。
口味、成分、年龄、功能等纵向产品细分标准早已被众厂家用滥，想在这些细分市场中出奇已经不可能，“横”切市场一刀，把饮料分出男女，使男女要喝不同的营养素水的产品诉求得到很好的体现。
营销事件回放：
“这是一个千年等一回的产品”，他她水总裁周子琰经常这样评价他她水。
在饮料行业，口味、成分、年龄、功能等纵向产品细分标准早已被众厂家用滥，从成人饮料到儿童饮料，从功能饮料到情绪饮料，想在这些细分市场中出奇已经不可能，但从没有人把饮料的消费人群做一个二元切割，而在这个极度追求个性和差异化的时代，为了适应男女个性、生活习惯、身体健康的需求，就贴上男女标签。“我们能否'横'切市场一刀，把我们的饮料也分出男女呢”周子琰说。
3月，“他+她-营养水”正式推向市场，其独特的创意立刻成为焦点，好评如潮，一周内产品订货量超过2亿元，并在3个月内创下了6亿元的订货量新高。
策略解析：
名称的威力
在《定位》一书中，里斯和特劳特专门用了一个章节来探讨品牌名称的威力。他们这样写道：名字就是把品牌挂在预期客户头脑中的产品梯子上的钩子。在定位时代，你能做的惟一重要的营销决策就是给产品起什么样的名字。
“他她水”名称的诞生过程非常艰难。“男士饮料、女士饮料”、“帅哥饮料、美女饮料”……站在第三者的立场，什么东西能够简单直接地概括男女，又不显得俗气呢“他”、“她”是两个名字，在注册产
品名时怎么办两者如何联系
周子琰他们先后起了50多个名字，比如“维他、维她”、“他呀、她呀”、“酷仔、靓妹”等，在一次起名会上，当“他+、她-”闪现后，现场所有的人都有一种“找到了”的感觉。
“他、她”，为目标顾客群--心理年龄在18～35岁的消费者留下了充分的联想余地，避免因名称的某种特质而拒绝了另一类人群;产品本身是一种营养素水，“+”和“-”既体现了产品“男加体力女减体重”的特质，又暗合产品的性别属性，使男女要喝不同的营养素水的产品诉求得到很好的体现，含有肌醇、牛磺酸，能为男人及时补充活力的“他+”和含有芦荟和膳食纤维，能帮助女人减肥，保持秀美靓丽的“她-”共同构成了“他她营养素水”概念。在对产品名称感到新鲜而产生首次尝试后，又给了消费者重复消费的理由，借功能性饮料奠定的市场教育基础，进一步将消费者保健的愿望落到实处。
贩卖浪漫
他她水个性化的品牌创意，打动了那些好奇心理很强，愿意做时尚弄潮儿，同时特别具有浪漫气息的消费者。
他她饮品公司已经投资制作了一系列“她”、“他”原创歌曲，比如《爱她就给他》、《有我就有她》、《男女关系》、《ID密码》等。“我还希望用这些歌曲去打歌曲榜，从而使消费者唱着他她、喝着他她，享受他她世界的温馨甜美，使'他她水'最终成为可以流淌出音乐的饮料”，周子琰这样规划。
网络是青年男女接触最多，最乐于接受的传播媒体。在206月9日的形象代言人签约仪式上，她加他饮品公司启动了“众里寻他(她)，凭水相逢”活动，这是一种类似“网友见面”的、颇具娱乐色彩和悬念的情缘速配活动，消费者只要把瓶子上的编码用短信发送至指定地址，就有机会和同一编码的异性消费者结识。活动期间，每天收到的短信量不低于10万条。年8月1日，金山与他她水在全国各主要城市开始了大型暑期推广战略，借“剑侠情缘”这款网游让“他+她-”进入网吧的饮料销售渠道。此外，“他她水”还策划了如“电视剧营销”、“他她舞”等创新传播手段。
在产品包装设计上，“他她水”从用色、构图、版式等各个方面，
2004年的中国饮料市场，由于他她水的出现，凭添了一丝丝浪漫与新意。
业内人士分析：“在产品创意上的成功，这是其被众多经销商看好的主要原因之一。”“他她水”的异军突起，很快引来了其他厂商的强力跟进。雀巢在2004年下半年陆续推出芦荟、绿茶、菊花、蓝莓4种口味的“水护养”系列女士饮品。同时，“男生女生”、“他动她动”、“他乘她除”、“他酷她酷”等一批克隆族纷纷出笼。
虽然因采用了“伙伴式”营销等新型厂家与经销商的合作模式，极大地激发了经销商的积极性，在初期成功招商后也保证了销售工作的稳定进行。但，“瞬间创意，持久执行”，面对众多的跟进者，尤其是不乏颇具实力的对手，如何使“系统创新，整合创新”能够得到长期贯彻，在对他她水是一个考验。
刀郎：街头营销路线图
文/本刊记者兰茂勋
案例主体：刀郎营销团队成功关键词：街头营销
市场效果：似乎在一夜之间，这个名不见经传的小伙子和他的歌就像狂风卷着山火一般迅速红遍了整个中国。
除了独具特色的产品定位外，“刀郎”在定价、渠道和终端上的表现都可圈可点。刀郎走红的意义绝对不止于他本人，更为重要的是开
拓了一个更广泛的新市场，让人们看到中国内地大量
二、三线市场的巨大潜能。
如果单从唱片销量上看，2004年的中国乐坛只成就了一个人，那就是刀郎。
让我们来看这样一组数据：
刀郎的第一张个人专辑《的那一场雪》销量高达270万张，这个数字相当于9个状态最好的刘欢或者刘德华，巅峰时期的他们，单碟唱片总销量不过区区30万张，而《20的那一场雪》上市15天后，仅新疆地区的销量就超出了这个数字，刚刚在香港发行时，甫一出手就曾夺得了香港地区当月的唱片销量冠军。现在如日中天的销量冠军周杰伦的唱片销量都没有超过100万张。
2004年的元旦前夜，作为刀郎的第一张个人专辑《年的那一场雪》的全国总经销，广东大圣文化传播有限公司狠下心与刀郎签下了保底数5万张的销售合同;但当刀郎的第二张专辑《喀什噶尔胡杨》准备推出时，大圣公司给出的保底数破天荒地高达500万张以上，翻了100倍!要知道，一般一张白金唱片的销量标志也不过50万张。
2004年11月，当刀郎的第二张专辑《喀什噶尔胡杨》还在后期制作时，订单已经像雪片一般飞来，仅中国内地已超过了500万张，而这个订单数并不包括港澳台地区和海外其他销售目的地。
从表面上看，刀郎的走红似乎很意外，但实际上，这是一次精心策划的，极具独创性的营销事件。除了独具特色的产品定位外，其在定价、渠道和终端上的表现都可圈可点。刀郎走红的意义绝对不止于他本人，更为重要的是他开拓了一个更广泛的新市场，让人们看到中国内地大量
二、三线市场的巨大潜能，而寻找更根源、更本地化的艺人和音乐也成为不少唱片公司新的音乐制作方向。
大众阶层的精神粗粮
“出租车司机都在听”、“开垃圾车的司机都在听”、“公共厕所都在播放”，这是在2004年底，由MTV全球音乐电视、上海文广新闻集团和中央六台在上海举办的2004“超级盛典”颁奖典礼上，谭咏麟等人对他的评价。在这次典礼上，刀郎获得内地唱片销量突破奖。这些溢美之词一方面展现了刀郎歌曲火爆的表象，同时另一方面还揭示出了
其为何走红市场的深层原因。
刀郎在商业上的成功使得唱片界的大多数从业者在2004年处于一种无比尴尬的境地。坊间流传，北京流行音乐圈子里有一半的人对刀郎的走红表示愤怒和不解。没有大众媒体的宣传、炒作，没有歌友会的捧场，也没有流行乐排行榜的推波助澜，甚至在此之前刀郎都没怎么在媒体上露过面。而这些，正是多年来流行音乐圈推行唱片的不二法宝。一个初出茅庐、从西部边陲唱出来的青年歌手，又怎么能离得了这些重量级的推广手段呢
但，似乎在一夜之间，这个名不见经传的小伙子和他的歌就像狂风卷着山火一般迅速红遍了整个中国。
刀郎歌曲走红的核心因素离不开其歌曲的定位，这就是为大众阶层所喜闻乐见，代表他们的血肉筋脉，而这正是与近年来洋化歌曲和精英歌曲最大的不同。
刀郎以独特的音乐风格--阳刚、粗犷、质朴，深入民间，从日常生活中汲取营养的歌词，反映和体现了大众阶层的内心生活，成为丰富他们生活的精神粗粮。而实际上，对音乐的需求，大众阶层和精英阶层一样旺盛。而这一市场近年来的音乐缺失，成为刀郎走红中国的核心所在。在刀郎的音乐里，人们发现音乐原来可以如此接近生活。而这也正符合了时下人们对于自然的回归心理。
对刀郎音乐的负面声音主要来自北京的音乐圈，他们对刀郎最常见的一个评价是“这不是我们的路子”。音乐人高晓松把这种观点归结为“士大夫阶层”的失败。相比于北京音乐圈的抵触，港台流行音乐圈却对刀郎表现出了极大的兴趣，谭咏麟、刘德华纷纷向刀郎约歌，李宗盛担任了刀郎第二张专辑的制作人。
街头营销制造流行
最初，在核心市场及主流传播渠道，刀郎遭到了冷遇。
按照以往的销售经验，《2002年的第一场雪》的全国总经销广东大圣文化传播有限公司首先直奔北京和上海这两座国内唱片消费的核心城市。然而，北京与上海并不接受这张唱片。音乐圈不认可，电台也不愿意推介。因为电台不愿意播放，无法跻身排行榜，意味着这张唱片无法获得最便捷的宣传渠道。
不得以，“大圣”公司决定放弃一类城市，到
二、三类城市去发展。
低价格和双渠道策略助力发行
有媒体认为，刀郎迅速走红与其用盗版产品带动正版销售是分不开的。
刀郎的成功，是唱片界近年来少有的一次对抗盗版的胜利。无论是他们前期的保,密工作，还是后来的低价入市，直到正版渠道和盗版渠道同时发行，一步步把历来猖獗一时的盗版商挤出了市场。
在制作之初，他们的保,密工作做得相当不错;歌曲推出之时，发行方通过低价策略来打击盗版市场。当在正版市场和盗版市场的价格相差无几时，对于盗版商来说，实际上已经无利可图了。
进一步，发行方还通过与各地发行商的合作，采取利用盗版渠道来推销刀郎正版唱片的特殊方式，进一步打击和挤压盗版商。在全国各地，刀郎的正版唱片不但会放到新华书店以及各大正版音像店的货架上销售，同时也通过盗版的发行网络，批发到各地的盗版零售店中。事实上，即使你在卖盗版的地方看到有刀郎的唱片，那也是正版的。这种“双管齐下”的发行方式，在国内十分少见，但其所起到的作用却是深远而独一无二的，不仅迅速挤占了盗版商的销售通路，也有力地打击了盗版。
过去，音像市场的游戏规则是只有走红的唱片才会有盗版，而且正版唱片越火，盗版越猖獗。而刀郎团队通过借道盗版渠道，迅速打
可口可乐：与奥运共振文/本刊记者齐馨
案例主体：可口可乐(中国)公司成功关键词：奥运营销
市场效果：在销量大升的同时，在夏天占领了品牌宣传的战略高地，成功遏制了老对手百事可乐的追赶风头。
可口可乐借奥运营销改变了与对手相持的局面，超然胜出。之所以能够通过奥运营销决胜市场，正是因为其运用体育营销的长期战略和长线手法，这和大部分国内企业急功尽利心态、缺乏长期规划以及实际运作中策略能力的缺失完全不同。
“申奥成功纪念罐”、“奥运新会徽纪念罐”和“奥运火炬传递纪念罐”，可口可乐的奥运营销总是很早就开始打下伏笔。
年雅典奥运圣火6月8日抵达北京。作为雅典奥运火炬传递的主赞助商的可口可乐公司提前数月已经启动了“雅典2004奥运火炬传递--中国火炬手/护跑手选拔”活动，在中国的20多个城市里选拔火炬接力选手和护跑选手。
很多普通的消费者得以通过可口可乐和奥运零距离贴近。
6月9日，奥运圣火在北京城传递，准备充分、声势浩大的可口可乐成功地在北京城掀起了一场红色旋风。可口可乐在6月5日推出的240万罐奥运火炬接力纪念罐在很多地方销售一空。
8月4日下午，可口可乐(中国)在北京组织了一场以“为奥运喝彩，
借着奥运的热度，可口可乐20还精心设计了“要爽由自己--2004可口可乐奥运中国行”大型巡回路演活动，并在全国范围内举行。与此同时，可口可乐在奥运期间还将其麾下的可口可乐、雪碧、芬达、醒目、酷儿作为促销产品，以100%中奖率回报消费者。
强调与消费者联系
可口可乐是世界上最早认识到体育营销的巨大价值，并实现体育营销长期化和系统化的企业之一。
从赞助1928年阿姆斯特丹奥运会开始，可口可乐和奥运会已经成为一对攀附而生的伙伴。借助奥运会进行体育营销，用整合行销的方式传播“与民共享”的理念，也是可口可乐的传统。
奥林匹克运动的精神是“更快、更高、更强”，这正好吻合了可口可乐“乐观奔放、积极向上、勇于面对困难”的核心品牌价值。作为大众消费品，可口可乐奥运营销的原则就是将“奥运精神、品牌内涵、消费者联系”三点连成一线，“如何将营销活动、品牌和消费者达成契合，这是企业赞助奥运会成败的关键。”可口可乐公司全球奥运项目总监彼得·富兰克林认为。
然而与消费者的联系，成为体育营销中最难被把握，也最易被忽
略的重点。业内专家称，“赞助失败的原因其中有一条就是由于过度以品牌为中心，而不是以消费者为中心。”
成熟的战略加之人性化的战术，让可口可乐的奥运营销得到了消费者的深度认同。
奥运策略与品牌策略相符
可口可乐起用的新星刘翔和腾海滨，不仅继续了“要爽由自己”的品牌主题，而且二人传奇般地夺金经历，让世人瞩目。当刘翔终于以12秒91的成绩完成奥运传奇，当腾海滨也在失利后重新赢得一块体操金牌时，可口可乐在这次奥运宣传战中彻底胜出。
长线策略“押宝”奥运代言人
言人，并且他们都夺取了奥运金牌。
“拿不到金牌或比赛失败的可能性我们也考虑过。我们不仅考虑这一届，还考虑到未来。”翟梅在解析可口可乐选择形象代言人的策略时谈到，“他们都很年轻，滕海滨才18岁，刘翔21岁，这是放长线，不光是2004年雅典奥运会这一次，还有的奥运会。”
联想2999：“冻土层”的热力效应文/本刊记者齐馨
案例主体：联想集团成功关键词：放下身段
市场效果：2999元的“圆梦”PC机在抢占了低端电脑市场中的品牌机空白的同时，将品牌影响力深度渗透。
低价、短链销售、针对性的服务策略，联想显然有备而来，目的就是撬动乡镇冻土。此举不仅冲破并重新制定了国内PC价格体系，
而且将市场节奏紧握在自己手中，创造了扩大市场份额、打击竞争对手、提升与上游厂商议价能力、渠道深度拓展以及品牌影响力加速渗透、扩大传播效应等一举多得的效应。
2004年夏季，联想利用“名牌+低价”的策略，在芯片新巨人AMD的鼎力支持下，开始了融化冻土的“全民电脑”计划。
8月3日，联想集团正式发布四款基于AMDSEMPRON(闪龙)芯片包含显示器及光驱的超低价“圆梦”系列电脑，其中价格最低一款仅2999元，打破了广大地市级消费者对电脑消费的价格局限。
9月，“圆梦”电脑又获《中国电脑教育报》“最佳性价比奖”。这是继《中国计算机报》年度“娱乐之星”的重要奖项--“硬件之星--最具超值奖”之后，“圆梦”电脑荣获的第二块金牌。
10月20日，联想宣布启动规模将达1000所乡镇中小学的“圆梦快车千校行”活动，对广大乡镇地区青少年学生进行直接面对面的电脑基础硬件及应用等方面的教育。联想集团副总裁杜建华亲自率队，汇同京城二十多家主流媒体驱车5个小时来到西柏坡中学举办了首发式。
12月下旬，有媒体报道称，联想“圆梦”系列电脑在全国的销量已经突破100万台!这意味着，当初制定的一年内该款电脑“销售80万～100万台”的目标已提前半年完成。
“王者下乡”，掌控市场节奏
虽然在国内PC市场依然称雄，但联想面临的竞争压力越来越大。戴尔、惠普不断向联想的王位发起挑战，方正、TCL等国产品牌也磨刀霍霍蓄势待发。另一方面，，中国三级以下乡镇城市的电脑需求量是26.2%，20是37%，每年都保持着近50%的增长速度，而与之相背离的是，在这些市场电脑的普及率非常之低，且大部分为散装机。有数据表明，这几年，在中国的一级城市，家用电脑的普及率已经达到了25%，二级城市也达到了10%以上，但众多的县级城市电脑普及率却只有5%。也就是说，在中低收入人口群体中有一个庞大的PC销售“冻土层”。
面对乡镇市场电脑需求的可预见性增长空间，以及乡镇市场3000～5000元的价格心理承受能力，联想在2004年8月初正式推出了专门针对乡镇市场的电脑产品--在品质保证的前提下，最低价格仅为2999元的圆梦系列。
“联想品牌”+“AMD平台”+“2999元”，此消息一发布即成为媒体追逐的热点。
重归核心业务的联想以低价“圆梦”系列而推出的“乡镇普及计划”，意在解决市场份额止步不前的状态。历史总有惊人的相似，联想在推出的“万元奔腾”，一举把主流奔腾电脑价格拉至万元以下，成为国内市场的龙头。此番力推“乡镇电脑”，重又上演“王者归来”。
联想此举不仅冲破并重新制定了国内PC价格体系，而且将市场节奏紧紧把握在自己的手中，成为了市场激烈竞争中的指挥者。
仅仅在联想宣布计划两天后，8月5日，另一家PC及服务器厂商浪潮就爆出了元的价格(不包括显示器);浪潮话音未落，清华紫光也推出了一个“千城计划”，剑锋直指联想的“乡镇普及计划”。占据国内PC厂商第二把交椅的方正科技同样也表示了对4～6级市场的极大兴趣。神舟随即推出了一款2798元的电脑，TCL也立即其旗下两款电脑分别降价800元。
就在一片价格战喊声的同时，联想却把此次的价格战役升级为“价值战”级别。联想集团副总裁陈绍鹏特别指出，“圆梦”系列产品强调的是性价比，而不仅仅是低配置、低价格，其毛利率与联想其他产品一样。作为佐证，9月，“圆梦”电脑又获《中国电脑教育报》“最佳性价比奖”。这是继《中国计算机报》年度“娱乐之星”的重要奖项--“硬件之星-最具超值奖”之后，“圆梦”电脑荣获的第二块金牌。
结盟上游厂商，加大话语权
“结盟、联合是未来市场竞争中的一种策略趋势，这意味着从单个企业间的竞争，变成企业联盟、企业网络之间的竞争，”南开大学国际商学院教授、博士生导师白长虹博士在接受本刊采访时指出：“这考验的是企业在竞争环境下，能否创造和维持一个有价值的联盟。未来的市场竞争，从某种意义上说就是企业联盟能力的一种竞争。”
而联想2999元“圆梦”系列电脑的推出恰恰是联合了五大上游厂商的杰作。AMD、唯冠、精英电脑、威盛电子德、迈拓，这些业内强势零部件供应厂商在“圆梦”系列中，都和联想紧紧地站在了一起。据业内人士分析，仅以此次联想采用的AMD新款CPU“SAMPRON”
来看，可以将联想的CPU成本从45美元降到35美元以下。
而联想此番弃芯片业霸主英特尔，转和AMD合作更是被称为“有血性”的举动。“联想已经具备了议价能力。”业内分析师这样评价。
“联想选择哪家上游合作伙伴取决于市场的需求。联想推出'圆梦'产品是因为有这个市场在，而联想就是要打开这个市场，当一家公司不能给我们提供足够的支持，我们选择另外一家无可非议，是正常的竞争举措。”杨元庆如是说。
毫无疑问，联想抓住了英特尔与AMD博弈的机会并且最大限度地利用这种机会为自己创造出市场价值。选择AMD与英特尔制衡，意味着联想在对上游厂商的话语权能力开始加强。
“短链分销”加速渠道深耕
面向4～6级市场推出2999元的乡镇电脑，对渠道的要求与考验前所未有。“因为其在市场区格上与原有大分销网络所辐射的1～3级市场有明显不同。
联想为此专门布置了”短链分销“策略。”在各省指定分销商包销，并在4～6级城市指定代理商销售，将产品直接送到分销商和地方代理手中。“联想集团副总裁陈绍鹏明确表示，”联想实施短链分销策略，是建立在已经对渠道进行了很好的区格，和对分销伙伴重新梳理架构、角色定位上，再配合清晰严格的销售管理规则，短链策略实施的目的就是为了让产品最直接快速地到达目标客户群。“
对于乡镇级市场的开拓，联想认为其完备的渠道体系和强大的服务保障是基础。2004年4月1日联想新财年开始之即，通过调整形成的18个分区、108个销售网格的渠道体系，是联想此波行动的伏笔。这18个分区具备人力资源、财务、行政后勤、商务人员编制，具有独立的市场运作和决策权，大大贴近了一线市场，有所不同的是，各区将不再按照以前各产品事业部的结构设置商用PC、消费PC、服务器等首席代表、业务代表，而是按照客户分类，设置零售渠道、客户渠道、大客户三大业务处，完全以客户为导向，整合资源。
18个分区、108个”网格“连结成一张密实的网，罩住全国各个区域市场。这种密实的渠道构建使得联想更加贴近客户，组织变阵井然有序，同时零售渠道扩展到4000余家，触角延伸到更小的乡镇。
在销售模式上，用”包田到户“的方式，将一片区域内”圆梦“的推广和销售、服务整合给一个代理商，并设立乡镇电脑销售中心，为消费者提供一体化的服务。
把”圆梦“电脑当作钥匙来打开4～6级市场大门的同时，借助联想的渠道运作能力和大联想渠道伙伴的力量，联想已经成功将销售能力渗透到乡镇地区。由此可见，联想此次低价PC计划亦是联想跨过区域大分销直接面对渠道下游资源的一次预演。
先入为主，
品牌影响力深度渗透
品牌机低价下乡，特别是国内最大PC品牌联想电脑下乡，无论销量多少，本身就是一个吸引眼球、极具营销价值的市场策略。
其次，先入为主的策略让联想在低端市场的竞争中抢占了先机。在”PC“利润渐渐摊薄的市场态势中，低端市场成为一块蕴含市场希望的巨大”处女地“。联想此举一方面阻击了消费者购买竞争对手的产品，另一方面，联想电脑价格高不可攀的形象也有所改变。
针对此次”乡镇普及计划“，低价、短链销售、针对性的服务策略，联想显然有备而来，目的就是撬动乡镇冻土。尽管由于对市场潜能、渠道冲突、利润控制等方面的顾虑，联想2999元电脑的推出多少有那么点”雷声大雨点小“的意味。但对于正在寻求技术、制造和全球化方面突破的联想来说，此番放下身段和架子以务实的态度，回归到中国市场更具前景和优势的潜力市场中，可能会成为真正带动联想增长的”核武器“。
AMD：用巷战虎口夺食文/李刚
案例主体：AMD
成功关键词：向强者伸出橄榄枝案例主体：AMD
成功关键词：向强者伸出橄榄枝
市场效果：从在正规PC厂商的产品中罕有被采用，到AMD芯片在中国的销量已经占到全球销量的15%至18%。在中国，AMD与英特尔将进入巷战阶段。
芯片可能是最典型的高科技产品之一，芯片的营销似乎总是在技术之后的补充手段而已，但在双寡头格局的PC芯片市场，处于弱势的AMD从强悍的英特尔口中夺食，正是由于在渠道和价格方面的成功策略。
2002年11月，AMD中国CEO郭可尊初上任时，AMD在中国品牌电脑市场上一无所获。
到2003年，英特尔占有电脑芯片市场80%的份额，而AMD只有可怜的7%，且两者的销售额更相差10倍以上。AMD在中国PC市场除了在玩家的兼容机中有使用外，在正规PC厂商的产品中罕有被采用。
郭可尊上任后，通过与神州数码合作，大幅增加了分销商的数量，并且开始能为终端用户提供售后服务。随着AMD销量的增长，夏新、紫光等纷纷与AMD携手，而与联想2999元电脑的全面合作，使AMD在英特尔坚固的防守线上撕出了一个口子。
2004年，AMD芯片在中国的销量已经占到全球销量的15%至18%。
与本地渠道合作
2004年之前，AMD在中国PC市场除了在玩家的兼容机中有使用外，在正规PC厂商的产品中罕有被采用。事实上，在兼容机市场上英特尔也占据着绝对的优势，AMD惟一存在的理由就是低价。
AMD的渠道体系在中国也长期处于一片混乱之中。AMD在中国大陆没有健全的分销体系，而英特尔却拥有5家强势的大分销商。在兼容机市场上，AMD的水货大行其道，而AMD在中国的代理不
是香港公司就是驻港外企。这些代理商在香港向AMD订货，然后分给内地公司销售。这样的销售流程，使得处于销售链顶端的AMD公司不能及时掌握底端的中国市场动向，甚至对自己的代理商在哪里都不知道。AMD没有任何渠道获得来自市场一线的情况，更无法得知用户的需求。
没有分销体系，更没有服务体系，AMD的内部人士表示，公司有心为用户提供服务，用以维护AMD在DIY用户心目的形象，但是，AMD在进入中国多年后依然没有这个力量。同时，AMD的水货充斥大陆市场，其产品的真伪一时难辨。
到2003年，英特尔占有80%的市场，而AMD只有可怜的7%，且两者的销售额更相差10倍以上。
2002年11月，AMD中国CEO郭可尊初上任时，AMD在中国品牌电脑市场上一无所获。为了打赢”处女“之战，郭可尊甚至不惜远赴千里出现在名不见经传的江西地方电脑品牌--晨创的新品发布会上。
近年来，AMD的最得意之作当属与国内渠道巨头神州数码的合作，这种合作带给AMD实实在在的收益。
2003年，郭可尊数次造访神州数码寻求合作。辛勤得到了回报，有了神码强大的号召力，AMD产品分销商的数量从第1季度的11家迅速增加到第3季度的85家。同时，神码为AMD建立了800CallCenter系统，为最终客户提供售后服务和产品真伪辨别服务。
随着AMD销量的增长，夏新、紫光等纷纷与AMD携手，而联想的2999元电脑更是全面采用AMD，这对AMD进一步在品牌机市场发展埋下了伏笔。
2004年，AMD芯片在中国的销量已经占到全球销量的15%至18%，”这意味着在中国，AMD与英特尔将进入巷战阶段。“
在价格冰点处撕开防线
联想的2999元电脑与AMD合作是英特尔没有想到的。
长期以来，英特尔如同一架精密仪器，很少犯任何哪怕是细微的失误。十几年来，它建立起来的市场攻防体系非AMD朝夕之功即可撕破，英特尔对各大PC厂商操纵已经到了得心应手的程度。英特尔通过控制各厂商的产品数量、推出档期和价格，把握这些没有核心技术的OEM厂商的生产和产品命脉，在中国建立起以联想、方正、同
方、TCL等直供客户为基础的垄断体系。从技术研发、产品更新、市场推广、渠道运作等方面来看，在各种规则的名义之下，君王一般的英特尔给生态链下的OEM厂商们丰厚的利益引诱。当利润逐渐削薄的PC业变得愈发困窘时，英特尔的”银弹攻势“越发成为各PC厂商欲罢不能的魔咒。
在此大背景下，AMD在中国市场上要做的就是：穿过一片足以让自己窒息而亡的英特尔黑森林，一点一点撕开英特尔的严密防线。
2004年给AMD提供了一个机会。这一年也被PC业界公认的”死亡之年“，在这一年中，中国所有PC厂商利润都跌到了最低点。
越来越多的企业一边忙于不堪目睹的价格战，一边竭力游说英特尔提供更优惠的处理器价格，但英特尔为维护垄断利益始终不肯让步，于是造成PC销量攀升但利润却在一路下滑的局面，作为亚太区PC老大的联想也不例外。2004年中，联想集团纯利只微升3.5%，联想股票价格应声而落。
在推出2999电脑前，联想曾和英特尔有过多次沟通，但是英特尔坚持表示不希望联想推出低端产品。但在竞争对手的夹击之下，联想的低端策略不得不执行，由此，只能把目光投向了价格更低的AMD。
以2004年底的处理器价格比较，AMD主频为2.2G的处理器价格仅为400元，而英特尔的赛扬2.2G左右的处理器价格却要480元，而在高端市场上，AMD的处理器价格优势更大，奔4处理器3.0G价格大约在1700元左右，而AMD64位处理器3.0G价格只有1500元不到。
作为英特尔国内最大客户，联想的倒戈让英特尔失去了一统江山的局面。
习惯了中国厂商对自己言听计从的英特尔公司第一次感受到了中国市场上的反叛。情急之下，英特尔公开指责联想推出2999元的产品不能满足用户基本应用需求。英特尔中国公司总裁杨旭认为”这是联想对客户不负责任“。
除了以降价方式打压AMD，英特尔也以同类产品抵制AMD，此外，英特尔也在数字家庭等领域广结同盟，提前为AMD设下陷阱。
客观上看，和英特尔苦斗了33年，AMD在2004年虽大有斩获，但依然是小弟弟。
正如《商业周刊》所言，”AMD在2004年市场份额上升超过1%……在2005年期间，AMD或许真的能从英特尔那里抢走不少市
从份额上看，要走出英特尔的阴影，AMD还差得很远，但从营销角度看，AMD已经冲破英特尔长期制造的包围圈，越来越多的主流厂商在PC和服务器中都开始大规模使用AMD的处理器，英特尔固若金汤的大堤已经被撕开，决堤也不是没有可能，这也许是AMD越来越被看好的真正原因吧。从在正规PC厂商的产品中罕有被采用，到AMD芯片在中国的销量已经占到全球销量的15%至18%。在中国，AMD与英特尔将进入巷战阶段。