本文作者：周新华武汉瑞安农业开发有限公司
笔者从事农资经营25年，通过传统渠道经营22年后，转型农资电商3年。笔者结合多年来线下、线上经营农资的经验，以及对中国农业发展方向的思考，试图找到农资电商的正确运营模式，为企业的发展指明方向。
01
中国农药行业的现状和未来
农业是人类赖以生存的基础产业，随着人类对于农产品的需求越来越大，2010-2022年世界农药的使用量处于增长的趋势。PhillipsMcDougall数据显示，2022年全球农药市场销售额为781.93亿美元，其中作物用农药占比接近九成，市场销售额达692.56亿美元。按具体产品看，除草剂、杀虫剂、杀菌剂市场份额分别为44%、27%、25%，其他产品份额仅占4%。
可以说，农药行业虽然规模不大，但却是朝阳行业。
2017-2022年全球农药市场规模
总体来看，中国农药行业目前处于一个良性发展的状态。一是中国农药占世界农药的份额不断增长，影响力逐步提升。二是中国农药企业兼并重组加快，集中度不断提升。三是中国农药产品结构更趋合理。
02
中国农药流通行业的现状、问题和挑战
与中国农药行业良性发展不同，中国农药流通行业的现状却不乐观，面临着一系列问题和挑战。
1.农药流通渠道过长，运营成本高，导致产品零售价格偏高。目前农药流通渠道为：厂家→总代（全国、省）→县级批发商→零售商→用户，形成典型的金字塔结构，产品从高级流向低级，层层加价。销售渠道中县级批发商和零售商，大多为个体（家庭）经营，管理粗放，信息化程度低，而且盛行赊销，运营效率低，成本高，但最终所有的成本都会在零售价上体现，造成零售价过高。
2.农药经营主体普遍规模小，经营情况欠佳，对人才没有吸引力。没有人才，不能建立高效的营销团队，组织就难以发展，形成恶性循环，造成整个农资流通行业发展停滞甚至倒退。可以说，农资流通企业经营困难是普遍现象。
3.农药批发商和零售商服务能力欠缺，然而却找不到解决的途径。零售商由于农技、植保知识匮乏，在销售过程中经常出现农药效果不好，或者药害现象，零售商就要承担赔偿责任，经营风险巨大，因此零售商亟需提高农技、植保知识和服务技能。
4.基层农药零售店规模小、数量大、竞争无序，经营风险大、收益低，农药经销商迫切需要改变现状，却找不到方法。据农业农村部统计，截至2020年底，全国农药经营单位共有32.5万家，90%以上在乡镇、村级，事实上还有不少农药经销商没有办理经营许可证，因此没有纳入统计数据。按照全国合计41636个乡镇、662238个村计算，平均每个乡镇有近8家农药经销商，每2个村就有一家农药经销商。笔者经常下乡，接触的农药零售商中，很多年销售额仅在10万元左右。数量庞大的零售商为了争抢客户，经常采用赊销、低价竞争等手段。
由于种植业受气候的影响巨大，中国又是气象灾害多发的国家，农作物因气候原因受损的现象时有发生，加之农药零售环节存在普遍性的赊销现象，所以一旦出现天灾，就会出现大量坏账，零售商由此承担了巨大的风险。
5.农药经营环境恶劣，农资经营人员老龄化严重，后继无人。农药经营者服务于广大种植户，不仅要提供及时快速的服务，还要了解田间病、虫、草害的情况，采取针对性的措施，因而农药经营网点必须开在距离种植户最近的农村；加之农药产品的特殊性，需要通风良好的经营场地，所以农药经营门店往往是开放的空间，经营者常处于冬冷夏热的环境；此外，经营者长年累月需要到田间地头为农户服务，常常是晴天一身灰，雨天一身泥。恶劣的经营环境，让年轻人望而生畏。笔者服务的农药经销商客户，基本上都是中老年人，他们即将退休，而子女却不愿意接班；他们一旦退休，就意味着经营歇业，这种现象近年来很常见。
7.主要粮食作物如水稻、小麦等国家收购价10年来基本稳定，但与农资价格、人工费连年上涨的矛盾日益明显，导致种植收益下降，农户极度需要优质、低价的农资却得不到满足。
2011-2021年水稻、小麦收购价
03
中国农业发展的方向
农药是农业生产的投入品，也是提高农产品质量和数量的必须品。经营农业，就一定要先研究农业，了解农业的发展方向，才能为农药经营指明方向。
知名″三农″专家，曾担任中国人民大学农业与农村发展学院院长的温铁军教授的研究成果″从农业1.0到农业4.0″，这套理论指出了中国农业的发展方向。
温铁军教授把当代的农业演进状况分为四个阶段，分别是以殖民大农场为代表的″农业1.0″；以设施化、工厂化为特点的″农业2.0″；与第三产业结合的″农业3.0″；充分利用互联网，以社会化生态农业为目标的″农业4.0″。温铁军教授认为，要突破中国农业发展的瓶颈，″农业3.0+4.0″或许是出路。
″农业3.0″简单概括就是把第三产业，也就是服务业融入进来。要实现″农业3.0″，需要这么几步。第一，先把生态环境保护好，因为山清水秀是农业发展的本钱。生态环境搞好了，下一步就要发展休闲旅游农业。所谓休闲旅游，不只是邀请城市人来农村呼吸新鲜空气，吃绿色食品，还包括观看当地的乡土文艺演出，体验当地的农业生产，如插个秧、做个陶罐、磨个豆腐什么的。说到这些，你可能会想到，其实现在很多地区已经这么做了。
″农业4.0″是″农业3.0″的进阶版，也就是在生态农业的基础上，把互联网加进来，温铁军教授还为它起了个名称，叫″社会化生态农业″。简单说就是把互联网作为媒介，同时从农民和市民、农村和城市出发，满足双方需求。要注意，互联网的意义可不只是迅速为城里人匹配到一个心仪的农村度假地。在″农业4.0″中，一个农村在生态建设方面有成效，会因为网络而广泛传播，由此引发生态旅游、农产品的销售，甚至市民的长期租住。
当区域内种植品种多样化，而面积细碎化时，农户不可能把自己培养成专业人员来解决所有种植过程中的问题，而是寻求社会资源来解决，这样就产生了对农事服务的需求。虽然每个农业经营主体对农事服务的需求是零散的，但所有的需求集中起来却又具有一定规模，这时候就需要在农作物种植领域具有较丰富知识和经验的专业人员来提供服务，比如农技人员和植保人员。
目前，中国农业体制经过多轮改革后，政府农业体系中为种植业者直接提供服务的功能已经转移，主要由市场中的农业经营主体来承担，实际上就是农资零售商，他们在销售农资产品时，顺带提供技术服务，而且这些服务都是免费的。
由此可见，未来在中国农业发展中，农资零售商是不可或缺的群体，他们不仅为农业提供生产资料，还提供技术服务。
04
电商在农村商业中的地位不断提升
国家统计局数据显示，2020年全国网上零售额达11.76万亿元，同比增长10.9%。其中，实物商品网上零售额9.76万亿元，同比增长14.8%；农村网络零售额达1.79万亿元，同比增长8.9%；农产品网络零售额达4158.9亿元，同比增长26.2%。2011-2020年均网上零售交易规格增长率为35.52%。
从用户群体看，中国互联网络信息中心（CNNIC）数据显示，截至2020年12月，全国网民规模达9.89亿，其中农村网民规模为3.09亿，仅占网民整体的31.3%，但农村网民增速高达21.18%，显著高于城镇网民的增速。
近年来，我国农村电商零售持续增长。根据国家统计局的数据，2021年前三季度，全国农村网络零售额14293.1亿元，同比增长16.3%，快于电商整体增速。
由以上数据可知，2017-2020年，全国网上零售交易总额与社会消费品零售总额的占比由20.67%增长到30.00%，由此可见电子商务的比重在迅速增长，未来电商的重要性会越来越大，而且农村电商的增长速度快于全国平均水平。