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[关键词]公立医院；绩效工资；管理
[DOI]1013939/jcnkizgsc201705142
自2006年7月1日开始，事业单位实行岗位绩效工资管理制度。岗位绩效工资由岗位工资、薪级工资、津贴补贴和绩效工资四部分组成。其中岗位工资和薪级工资为基本工资，是工作人员所聘岗位的职责要求、工作表现和资历等所对应的薪酬待遇。津贴补贴主要指在特殊岗位工作的人员实行特殊岗位津贴。绩效工资是事业单位收入分配中活的部分，主要体现工作人员工作业绩和实际贡献。国家对绩效工资进行总量调控，事业单位在核定的绩效工资总量内享有分配自。
青岛市公立医院自2012年1月1日起实施绩效工资管理制度，充分调动了职工的工作积极性和主动性，提升了医院医疗技术和服务水平，保障了医院的可持续健康发展。现结合具体实际对绩效工资实施进行简要的分析探索。
1实施绩效工资的基本路径
“按劳分配”是实行绩效工资管理制度的基本原则。围绕这个原则，青岛市公立医院目前都根据医院的实际情况，建立了绩效工资管理制度。绩效工资核算主要结合工作人员技术能力、服务质量、服务数量和满意度等四个方面，细化各要素的指标构成和计算标准，并在此基础上制订各医院绩效工资分配方案。分配方案通过召开职工（职工代表）大会等形式广泛征求职工意见。方案一旦经职代会审议通过后，报上级主管部门备案后实施。从绩效工资管理程序，体现了公平公正，保护了广大医护人员的利益，极大地调动了工作积极性，取得较好的效果。
2实施绩效工资的几个要点
事业单位绩效工资分为基础性绩效工资和奖励性绩效工资两部分。基础性绩效工资主要体现地区经济发展水平、物价水平、岗位职责等因素，按月发放。奖励性绩效工资主要体现工作量和实际贡献等因素，根据考核结果发放，可采取灵活多样的分配方式和方法。
一是将工作量和各项成本控制作为奖励性绩效工资发放的依据，兼顾公平。不同工作岗位存在较大的差异，通过某些共同指标作为考核的基础，决定着绩效工资管理的成败。工作量和经济效益指标，无论从单位还是个人角度看，都是普遍认可的衡量标准。在此基础上，根据医院岗位的不同，实行以技术含量高低、工作风险程度大小、管理责任轻重和工作负荷强弱为依据，以岗位性质、岗位责任、工作效率、管理效能、服务质量、劳动纪律和群众满意度等指标为主要考核内容的分类考核办法，体现出公平公正，才能真正实现绩效工资作用，促进医院各项工作的开展。
二是实行“一线”岗位工资倾斜政策，突出发挥绩效工资引导作用。绩效工资政策就是要打破过去工资政策中“靠年限，涨工资”的现象，激发个人主观能动性，盘活公立医院人员管理，提高管理水平和公共服务质量。因此在奖励性绩效工资发放中，应体现“多劳多得、质量至上”的政策导向。在政策制定中，公立医院应实行特殊岗位补贴政策，奖励性绩效工资实行按绩按劳分配，主要向高技术含量、高风险及高强度的岗位和临床一线科室倾斜。例如对临床护士发放护士岗位补贴，对急诊科工作人员发放急诊补贴等，在公平中突出贡献和效益，“以点带面”推动公立医院内部管理水平再上新台阶。
三是对高层次人才、业务骨干和做出突出成绩的工作人员实行特殊分配政策，发挥人才引领作用。医院作为一个人才和技术聚集的单位，学科带头人和技术创新进步，直接影响着医院的医疗服务水平和经济效益。如何能“引得来、留得住、用得好”人才，绩效工资政策能够发挥最基础的作用，即通过制定特殊的补助政策，提高特殊人才待遇，使他们愿意留下，发挥带头作用，全面提高医院竞争力。医院在奖励性绩效工资分配中，对高层次人才、业务骨干和做出突出成绩的工作人员实行特殊分配政策，对相应人才进行科学有效的目标考核，完成考核目标即可对其发放相应的特殊人才津贴，通过绩效工资政策和其他配套政策，让“人才兴院，科技兴医”的战略落到实处。
3目前绩效工资实施中存在的不足
一是“旱涝不均”现象造成医疗资源分布的严重不平衡。从整个医疗系统看，规模大的综合医院和部分业务突出的专科医院绩效工资较高，有的绩效工资是基本工资的数倍，实行绩效工资政策的积极性很高，而规模小或基层的公立医院，因历史和其他原因，业务量增长乏力，绩效工资仅是基本工资的一小部分，个人薪酬相对较低。大量优秀医护人员向效益好的医院集中的情况，进一步加大了医疗资源的不平衡，甚至导致效益差的医院出现生存危机，绩效工资制度在这类医院“名存实亡”。这种医疗资源失衡状况，与我国目前建设公平合理医疗服务体系相悖，更不适应目前医疗服务需求，是造成“看病难”的原因之一。
二是绩效工资量化考核指标“失衡”现象严重。绩效工资政策目标是提高医疗服务水平的同时，提高医护人员薪酬待遇，实现社会效益和经济效益的双丰收。但在实际操作上，存在重视经济指标，忽视社会公益指标的情况。各公立医院制定的绩效工资考核指标，基本围绕收入支出等经济指标进行设定，虽然也设立了医疗质量、群众满意度等社会效益指标，但在考核中所占比重较低，未能体现指标设定的引导作用。过分重视经济指标是导致“大处方”“重复化验”等现象的主要原因。另外，在实际操作中，部分公立医院未建立有效的绩效工资考核机制，存在“大锅饭”的情况，平均主义思想严重，不利于公立医院改革工作的开展。
4改进绩效工资管理的建议
一是建立绩效工资平衡机制，促进优质医疗资源向基层医院转移，完善医疗服务体系。面对医疗资源不平衡的状况，绩效工资管理在这项工作中应发挥积极的促进作用。首先，医疗主管部门应建立绩效工资平衡工作机制，从顶层进行政策设计，建立医疗资源合理化配置方案，对效益好的医院通过工资总额管理实行绩效工资“限顶”政策，控制住绩效工资在不同医院间差距逐步增大的趋势；对基层医院在绩效工资制度上给予倾斜，通过医疗资源的转移，不断提高基层医院的医疗水平，同时增加其自身“造血”功能，增加收入，发挥绩效工资政策的激励作用，形成服务质量提高、经济效益趋好、个人收入增加的良性循环，改善医疗资源分布不平衡状况。
二是完善绩效工资考核制度，增加社会公益指标比重，加强医疗单位的公共服务的职能。公立医院的职能首要是公共医疗服务，因此在绩效工资考核指标设定上应加大社会服务指标的比重，有些指标可以实行“一票否决”制度。如医疗质量指标等，做到绩效工资既是经济效益的体现，更是服务质量的体现，杜绝“大处方”等乱象的出现；在不同科室考核指标设定上，应遵循“简繁适当”的原则，对于公用指标，可设立多个档次，实行分档管理，简化管理；对于特异性指标，应根据考核要求尽量细化，加大管理力度，尽量做到公平合理，避免“大锅饭”或“考核无用”的情况的发生，发挥绩效工资管理作用。
5结论
参考文献：
关键词：全国职业院校市场营销技能大赛教学改革探索
一、全国职业院校市场营销技能大赛概述
2.基于营销实战展示模块的市场营销概论、商贸素养知识、商务礼仪、办公自动化课程的改革
根据赛程，竞赛当日要完成营销实战展示模块方案撰写及PPT制作，并进行营销实战展示模块汇报及答辩。答辩内容涉及营销基本知识问答和商业文化知识问答，可将这部分内容纳入市场营销概论、商贸素养知识的日常教学，加强理论修养。答辩方案的撰写、答辩PPT的制作需要用到word、powerpoint等办公自动化技能，在营销专业的教学中，宜多采用学生汇报的方式，加强以上技能的训练。
3.基于市场分析模块的市场调查与预测、统计基础、办公自动化课程的改革
4.基于情境营销模块的财经基础知识、财务管理、营销组合策略、消费者行为分析课程的改革
三、技能大赛对营销专业教学的推动作用
1.全面锻炼学生专业能力，实现以赛促学
大赛形式灵活，对学生的专业文化知识和专业实践能力均有极高要求。大赛分为营销实战展示、市场分析和情境营销三个竞赛模块，从营销专业知识应用能力、OFFICE自动化办公应用能力、商务礼仪展示能力、营销实战沙盘操控等方面进行了综合检验。大赛使学生更明确专业学习和实践方向，提高学生自主学习的能动性，使学生在学习中不断扩充知识、锻炼实践能力，达到“学习―参赛―学习”的效果。
2.倒逼教师开展教学改革，达到以赛促教
教师在指导学生参加比赛的过程中，通过亲身融入、亲自参与，积累了大量的实战经验和企业资源，这对于教师开展课程研究、实训研究、人才研究等都具有重要意义。通过专业竞赛，搭建科研平台，不仅能提升教师的科研水平，更有利于联系企业行业，以理论指导实践，在实践中总结归纳教学成果，从而完善和深化理论，最终达到人才培养质量的提升。
【关键词】剑麻信息化探索
一、前言
在“信息化”大潮的冲击下，广东省东方剑麻集团有限公司也率先在我国剑麻行业上展开企业网络信息化的工作，先后花费了大量的人力和物力，购置了大量的电脑设备、网络设备和管理软件，组织人员培训学习，以配合信息化工作的需要。1999年建立了企业网站，2001年公司电脑全部安装联网，并建立了安易购销链剑麻产品销售管理系统，2002年建立了用友财务管理系统，2003年建立了剑麻叶片管理系统，2004年建立了剑麻产品阿里巴巴电子商务平台，2005年建立了国土管理系统，以及计生、人事、党务管理等，几乎应有尽有的都上了。经过几年来的工作实践，开展企业网络信息化，确实工作效率能够得到质的提高，拓宽了视野，提高了企业的灵敏度和知名度，以及与外界沟通带来了方便。但问题还是存在的，企业信息化并不是传媒上所说的那样完美无缺的，企业信息化建设是一个不断发展的动态过程，我们发现工作中还有很许多不如意的事情，如领导急需的一些数据未能及时提供等，需要不断进行技术更新和维护，至今我们的工作还是处于信息化的初级阶段，还有大量的工作要做和大量的问题要解决，这是要认真探讨的事情，至少日后工作可以少走些弯路。
二、信息化建设的管理模式
任何一个企业的管理模式，都可以简单总结为按照如下图一或图二的循环在运作，可以看出有如下特点：
图一传统的管理模式
图二信息化的管理模式
三、企业信息化建设的技术性分析
从上面信息化管理模式来看，在技术上要考虑如下几点：
（一）企业信息化建设要定位在企业的决策者和管理者
企业间的竞争，其根本就是决策者之间的竞争。企业决策者和管理人员水平的提高，直接影响着企业的命运，企业信息化的根本正在于此。提高管理人员对信息化建设的认识，尤其是主观思想上的认识，是企业信息化建设成败的关键。2001年剑麻集团针对当时剑麻产品销售应收款过大的问题建立了安易购销链剑麻产品销售管理系统，也正是配合决策者扭转剑麻产品销售出现混乱的局面而进行的，达到了预期效果。
（二）建立数据库是基础
数据是信息的基础，信息化建设的首要任务就是要建立好企业生产管理、经营管理等完整的企业数据库。通常企业对建立财务数据库比较重视，可以监控企业资金流的动作情况。然而建立企业生产管理的数据库，更能提高企业的管理水平。在我们剑麻集团里，曾经出现的很多问题不是出现在财务管理上，而是在生产经营管理上。我们先后在剑麻产品销售管理、剑麻叶片管理、施肥管理、纤维供应管理、土地管理等方面发现了一些严重的管理问题。要解决这些问题除了方案措施落实到位外，更有效的监控管理就是“有凭有据”的管理，就必须要有数据为基础的管理。我们建立的“安易购销链剑麻产品销售管理系统”和“剑麻叶片管理系统”，目的就是要实现有效的监控管理，方向是走对的。
（三）信息处理是关键
（四）企业的管理模式一定要适应企业信息化建设的需要
企业信息化建设的最终目的，是提高企业的整体实力，完善企业的管理模式。在剑麻集团里，财务管理系统是最正常运作的，因为这是国家标准化的管理模式，强制企业必须执行，所以企业无条件地适应了这种管理模式。但剑麻产品销售管理系统和剑麻叶片管理系统就没有那么正常，往往数据处理不及时，为什么？这是因为企业的管理模式和企业信息化模式适应磨合有问题，体制改革和管理创新没有同步进行，或进行得很不彻底，导致信息系统建成后不能正常运行，只有解决带有利益问题的管理模式才能要适应企业信息化建设的需要。
（五）企业信息化建设要做好普及和推广工作
四、信息化建设的实施效果
总的来说开展企业网络信息化，确实工作效率能够得到质的提高，拓宽了视野，提高了企业的灵敏度和知名度，以及与外界沟通带来了方便。
（一）企业网站。1999年建立了广东省东方剑麻集团有限公司企业网站，有许多国内外客户通过因特网找到了我们公司，成为我们新的客户和朋友，据东方地毯厂介绍，有日本客商和土耳其客商就是通过我们的网站取得了联系并做成了生意，现在土耳其客商已成了地毯厂的大客户。
（二）安易购销链剑麻产品销售管理系统。2001年公司电脑全部安装联网，并建立了安易购销链剑麻产品销售管理系统。该系统连结了10个实时站点，供集团领导和有关部门监控、以及录入数据、打印报表等；下设8个单机站点：东方红财办、金星财办、东方红剑麻制品厂、东方红绳厂、幸福剑麻制品厂、金星剑麻制品厂、东方地毯厂、麻布厂等设立单机站点。实施效果：1、系统通过销货单来控制出库，由财务部门开销货单从而有效地制止销售失控现象。2、销售管理监控准确及时，一般情况下，各厂当天录入的数据，第二天总部集团帐便能反映出来，为领导作决策提供了方便。3、各销售业务员提成奖一目了然，可以激发销售业务员的努力拼搏精神。4、进、销、存、应收、应付数等及时掌握，使工厂管理和集团管理心中有数，有效提高了企业管理水平。
（五）剑麻产品阿里巴巴电子商务平台。2004年建立了剑麻产品阿里巴巴电子商务平台，这是在阿里巴巴电子商务网建立的剑麻产品销售平台，剑麻产品销售公司在平台上可以产品图片与介绍，并能直接与客户、外商进行对话谈生意，互传图片资料。通过这个平台带来了很多新的客户，做成了很多生意。现在销售公司发展到每人一台电脑，电脑已成为了销售人员的必备工具。
（六）国土管理系统。2005年建立了国土管理系统。分别在东方红国土办、金星国土办设立站点，这是一个较为标准化的管理系统，通过航拍图片，重新核对整理土地资料，使决策者能准确掌管土地资源情况，对减少土地资源流失，开展土地回收工作提供了真实数据。
五、问题分析
在企业信息建设中，并不是一帆风顺的，也不是完美无缺的，还有很多问题需要解决：
（三）管理系统软件问题。管理系统软件属于标准化管理模式的软件比较成熟，如财务、销售这一类的软件，一般企业可以用得上。但在生产细节管理方面的软件就不多见，或许有，也不一定适用于本企业的运作模式。真正结合本单位实际开发的软件成本会很高，一般企业还接收不了。
（四）企业技术人才问题。企业信息化建设首先要有领导层亲自推动，但没有信息化技能的管理层、技术层、执行层人才队伍的密切配合，信息化仍然难以成功。在剑麻集团里，很缺乏信息化人才特别是既懂业务、管理，又懂信息技术的复合型人才。另外，由于企业效益不是很好，人才激励政策不到位，企业信息化骨干人才特别是复合型人才流失严重，这种状况对企业信息化建设带来很大的不利影响。
六、今后工作展望
（一）全面数字化管理
进一步开发剑麻种植、施肥管理、纤维供应等方面的管理系统，使剑麻生产管理实现全面数字化管理。
（二）系统集成
由于致使目前企业信息化建设是多系统的管理，就存在了各管理系统间的数据衍接问题，系统之间不能共享调用数据，产生了大量数据沉淀。探索系统集成，通过系统集成平台与各系统衍接，从而达到共享数据，加快信息流的传递。
并且在具体的实施过程中，财务管理方面的处理也是非常重要的一个环节。由此可以看出，要培养出符合企业实际需要，增强企业市场竞争能力的会计人员，单纯以会计电算
化核算软件的掌握和理解为目的是不够的，应以学习有关会计信息系统理论结构和软件操作为契机，在学习当中使学生掌握和理解这些新的经营管理理念，从大的系统，即从erp、crm等系统的高度出发，以对会计电算化系统的内在本质有更深层次的认识和理解。从教学内容来讲；会计专业的学生在会计电算化的学习中，在具备了计算机基础知识的基础上（这应是每一个大学生具备的基本技能），重点在于对整个企业资源计划系统；客户关系管理系统的整体认识，在能够熟练操作系统中会计核算和财务管理等的内容之外，了解系统各部分之间的相互关系。
在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。下面是为大家整理的销售岗位岗前培训方案资料，提供参考，欢迎你的阅读。
销售岗位岗前培训方案一
(一)培训的内容。
一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：
1.企业一般情况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。
2.销售产品的有关知识(包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。
3.有关产品销售的基础知识。
4.有关销售的技巧性知识。
5.有关销售市场的知识。
6.有关行政工作的知识。
7.有关顾客类型的知识。
(二)培训的方式。
销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种：
1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。
2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。
3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。
4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。
5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。
6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。
7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。
2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：(1)每天半小时的培训。(2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。
(四)确定培训人员。
销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。
组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。
讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。
(五)确定受训人员。
对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：
1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。
2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。
3.受训人应有学以致用的精神。
(六)确定实施的程序。
培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：
1.最初培训。
企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。
2.督导培训。
当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。
3.复习培训。
当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。
销售岗位岗前培训方案二
期限：一周
第一日
上午认识公司
学员自我介绍——让销售员之间互相认识
介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等(总经办)介绍公司的管理制度(人事部)
介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案(销售部)
下午
介绍工作流程及所有的表格、单张、宣传资料等(销售部)
介绍所有健身器械的操作使用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常识(教练部)
第二日(销售部)
上午推销准备
一、熟悉产品
介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、会员须知等
二、了解市场
1、认识目标客户群
2、了解市场潜力
3、认识竞争对手
三、开发客户(配合演练)
1、寻找客户的方法
A、地毯式访问法——洗楼
B、连锁介绍法——旧客户介绍新客户
C、中心开花法——于特定范围内发展具有影响力的中心人物
D、个人观察法——从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户
销售培训计划P22、如何判断客户
1)客户的类型
2)判断客户的购买需要
3)判断客户的购买能力
四、约见客户
1、约见前的准备
下午亲身感受
一、了解竞争对手
分组到对手公司进行深入了解(设备、服务、价钱、优缺点等)
二、参与运动及课程，感受服务
第三日
上午会见客户(配合演练)
一、形象塑造
一个专业健身顾问的塑造
1)心灵要美
2)仪容仪表
3)个人仪态
4)建立自信
5)附带工具
二、设计开场白
好的开场白等于成功了一半
三、如何获得客户好感
1、先推销自己后推销产品
2、同顾客作朋友
四、诱发客户的购买欲
1、设计参观路线、介绍产品
销售培训计划P32、告知健身对其带来的好处
3、让客户亲身感受
五、基本的销售技巧
下午异议处理
一、客户拒绝的原因
二、细心聆听、分析
三、排除异议的技巧
1、顾客永远是“对”的，不可否定顾客，善用Yes…..But…..
2、根据不同类型对症下药
第四日
上午达成交易(配合演练)
一、客户的成交信号
二、促成技巧
下午售后服务及客户管理
一、售后服务
1、定期对客户进行回访(特别在重要的节日)
2)短信
3)E-mail
4)书信、贺卡
2、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的
问题
3、诱导客户介绍新客户
4、当公司有活动的时候，及时通知客户参与
5、对快到期的客户建议办理续卡手续
二、客户管理
1、客户分类
销售培训计划P41)未成交的客户
A、可以成交的
B、有意向的
C、代启蒙的
2)已成交的客户
先按卡种分类，再按开卡月份进行细分
2、客户记录的内容
1)未成交的客户
第五日
上午个案分析及讨论
列举以往从销售过程中遇到不同程度的难题，让销售讨论解决方式
第六日
上午综合质素
一、团队建设
1、互相帮助
2、避免抢客
二、心理调节
1、学会面对失败
2、有积极的人生观
3、控制情绪
三、目标设定
下午外出派单及销售实习
销售岗位岗前培训方案三
一、专柜的类型
专柜是指专门销售某一产品和某一品类（几种）品牌的柜台。该柜台按照一定的（色彩、灯光、材质等要素）形象，现场制作。按照专柜档次可分为形象柜（或称精品柜，按一定规格要求装修设计）、普通专柜（也叫类专柜，没有经过特别装修的专柜）。
二、专柜合作的形式
第一种是保底销售，指商场根据柜台的位置、面积等因素，对专柜年销售额制定任务，并按照一定的扣点比例，全年上缴商场的利润。也就是说，无论完成多少销售额，必须首先保证上缴商场的利润。这种专柜风险较大，因而要十分谨慎。
第二种是租柜销售，即根据厂商双方的协定，每月给商场上缴一定的租金，其他经营情况由厂方自行决定（包括自行理货、自行收款）。这类专柜一般设在非国有商场，经营体制较为松散，管理能力较弱，即使能够支付租金，货款却无安全保证，需对专柜小姐加强销售管理和培训。
第三种是无保底销售。这是一种比较流行，也是厂家较为理想的专柜联营方式。根据双方约定，就某一柜台按一定扣率，派专人进行销售。这种专柜方式风险不是很大，顶多会损失部分工资。由于没有保底销售任务，多卖厂商双方都盈利，少卖厂商双方都受损。
上述第二、第三种专柜往往取决于厂商关系。厂商关系密切，专柜保底任务就比较低，甚至可以降到无保底状态；厂商关系一般，特别是一些大型商业网点，具有较强硬的卖方方式，专柜保底任务难以达到一个理想状态，更不用说不保底上专柜，且以后的各项促销活动都很难得到安排。
三、专柜销售功能
提升品牌知名度
在城市的大型终端设立品牌专柜，以统一的形象、统一的价格、统一的政策与消费者见面，给消费者一个完整的品牌概念。如果建立专柜群，品牌的实力和魅力将进一步展现；而在同一城市的多家大型商场建立专柜，则可使该产品的品牌形象大大提升。
展示功能
一个市场，特别是在中心位置设立专柜有助于产品的展示和提醒，这一点可推广至大量的终端陈列。在大型商场的显眼位置设立专柜，其作用更是显而易见。
增加销售额
纵观传统名牌化妆品，特别是进口名牌产品，其销售额主要靠专柜。其建立的销售渠道也都是终端专柜在同一城市的多家大型商场，很少见到进口产品在批发市场流通。
直接了解市场
专柜的导购小姐直接面对消费者，可直接了解到消费者的需求、心态、市场动态、竞争对手的情况。
四、专柜设立的外部条件
建立专柜并不是任何时候都可以进行的，它具有一定的机遇性：
1.建立形象柜的时机一般选择在市场开业和商场装修，因为这涉及到柜台的装修和商场的整体布局。
2.普通专柜显得比较容易，只要有柜台，商场同意换个招牌即可上柜销售。一般来说淡季初期上柜较容易。
建立专柜的前提条件：
1.产品系列化：单一产品建立专柜比较困难，必须谨慎选择。有些公司只生产一个产品就盲目上专柜，结果销售不理想，公司投了人、财、物，最后还要撤柜，造成很大的浪费。
2.商品的价格较高：低价格的产品难以达成一定的销售额，通常在超市销售。专柜主要销售高档的产品，因为高价格的产品容易完成量的要求，产品的高档在某种程度上与价格高有密切的关系。
五、专柜盈亏分析
专柜的投入
主要包括：工资、进场费、专柜制作费、管理费、柜台租金（商场的利润）、促销小姐的提成、税金。其中人员工资和制作费是固定的，而进场费、管理费和柜台租金则是不定的，依不同的商场而定。促销小姐的提成、税金属于变动费用。
专柜产出
专柜的产出是指柜台销售利润。
实例分析：
某化妆品出厂价（进货价）：96元／盒，批发价：180元/盒，零售价240元／盒，专柜年保底销售60万元（按零售价计算）。
投入：①某商场专柜小姐工资：800元／月／人×2人＝1600元
全年工资＝1600元／月×12＝19200元
②进场费：2000元（一次性）
③制作费：15408元（每月分摊1284元）
④柜台租金：年保底销售60万元，每个月的保底任务为5万元，扣率为零售价的25％，则柜台月租金＝50000元×25％＝12500元，全年柜台租金为600000元×25%＝15万元
⑤管理费按实际结款2％：60万元×（1-25％）×2%＝9,000元
⑥促销人员的提成：60万元×3％=18000元
总费用：①＋②＋③＋④＋⑤+⑥＝213608元
分摊到每个月费用为：17800元（A）
产出：假设每月完成5万元的销售任务
毛利率＝（180-96）÷180×100%＝46.67％
总毛利＝50000元×46.67％＝23,335元（B）
各种税金大概2000多元。
B与A相差不大，也就是说若完成5万元的销售额，正好保本；若要赢利，只有增加销售额；如果每月完成不了5万元，则亏本。
六、专柜销售中存在的问题
专柜的所有权问题
有的专柜是由厂家和经销商共同管理，终端建设由经销商负责，货款也是回给经销商。这使厂家对所属专柜没有真正的控制权，不能掌握真正的销售数量和回款数额，一旦经销商不再合作，则所属专柜也名存实亡。
专柜管理不到位
1.由于专柜是由厂家和经销商共同管理，易造成工作和责任相互推诿，人员培训不到位，使专柜销售人员不能深刻领会厂家的文化背景、经营理念和运作模式;
2.有的厂家产品种类比较单一，某些经销商利用该专柜，销售自己的多种其他商品;
3.个别经销商将其在某个商场的包柜通称为厂家专柜，而由厂家承担其专柜销售小姐的工资。
专柜功能未能充分体现
1.专柜形象欠统一，不能给消费者展现一个完整的品牌概念，从而影响品牌知名度的提升;
2.专柜数量不够多，网点的选择和布局欠合理，专柜所在市场所处的位置不够显眼，致使专柜难以发挥出应有的作用;
4.由于专柜建设和管理不到位，导致专柜销售不理想，难以收回投入的成本和各种费用;
5.经营品种少，陈列单一，消费者选购空间不大，销售量小。
七、专柜销售的管理
专柜的销售小姐管理
对专柜销售小姐的管理，一般从培训、上岗、督导几方面入手。
培训：包括熟悉产品知识、企业背景、与客户沟通技巧、简单的皮肤基础知识、营销基础知识等。
上岗：包括语言技巧、体态技巧、操作技巧、规范化着装、良好的服务等。
专柜的管理
1.选址。专柜选址决定着专柜的销售业绩，一般应考虑以下几个因素：（1）客流量大小；（2）该商场的信誉度；（3）交通状态；（4）该商场商圈范围；（5）保底销售额。
2.专柜自身的管理。(1)专柜的布局；（2）专柜的产品陈列；（3）专柜的卫生管理。
专柜销售数据管理
1.1企业急需的营销人才类型及从事营销工作的重要因素
1.2市场营销专业创新型人才应具备的知识、能力和素质
1.3市场营销专业毕业生欠缺的知识、能力和素质
通过对调查问卷的分析和与企业管理者的深度访谈，发现市场营销专业毕业生欠缺的知识包括营销专业知识(32.6%)、社会文化知识(27.5%)和社会礼仪知识(25.0%)。其中，营销专业知识被企业管理者排在首位，而被毕业生和在校生忽视，说明市场营销专业的学生对于本专业的基础知识掌握的并不牢固，存在过度自信现象，在教学过程中应使学生认识到这一点。市场营销专业毕业生最欠缺的能力主要有敏锐的洞察力(48.5%)、谈判运筹能力(48.5%)和市场反馈能力(46.6%)。市场营销专业毕业生欠缺的素质包括创新能力(46.6%)、协调与沟通能力(35.0%)、忍耐能力(32.0%)。
2.市场营销学生创造力培养对策
根据市场营销专业学生创造力需求调查的结果，本文认为可从以下几个方面创新市场营销专业人才培养模式。
2.1开设创新教育课程，提高学生的创新素质
人人都创造力，人人都需要创造力。众多研究表明创造力可以通过大学教育进行培养。
2.2加强专业课教学，奠定学生创造的知识基础
专业知识是创造力的基础。一个人不能真正的有创造性，除非他知道一个特定专业的大量知识并且有在该专业生产所必需的技能。然而，市场营销专业学生存在专业知识掌握不牢、邻近学科知识匮乏等问题，这些都不利于创造力的培养。因此，在教学改革过程中，应该综合使用多种教学方法调动学习积极性。
2.3重视学生实践，培养学生创造能力
【关键词】独立学院；市场营销专业；人才培养；目标定位
独立学院由于自身客观条件限制，在市场营销专业人才培养方面劣势明显，前景堪忧，要想可持续发展，必须结合自身的优势和劣势，把握机遇，以解决人才培养目标定位问题作为突破口。
一、层次定位
目前我国高校普遍开设了市场营销专业，为社会储备了大量的市场营销方面的人力资源。但在市场营销专业开设过程中也暴露了很多的问题和不足，最突出的问题是人才培养层次定位趋同化。不同层次本科教育之间，本科教育与高职高专之间在人才培养层次方面缺乏清晰准确的界定，在培养目标、课程设置、培养过程等各个方面相互模仿，导致市场营销专业毕业生在各个教育层次特色不明显，岗位适应性较差。
根据独立学院的招生批次和实际生源质量来看，独立学院培养出来的学生综合素质、理论水平应该介于高层次本科和高职高专两者之间，而市场营销类职位大致可分为高层、中层、基层三个层次，职位层次由低到高对综合素质的要求越来越高。中层营销职位是近年来人才需求量较大的职位，但一般都要求具备一定的基层经验及较高的综合素质。因而，独立学院应以培养中层营销人才为目标，但要求毕业生具备从事基层工作的基本素质和能力。也就是说，独立学院培养出来的市场营销人才既要能够在市场营销的第一线从事销售、客服、营业推广等工作，又能进行市场分析、营销策划及文案写作、营销管理工作。
二、内涵定位
人才类型从生产或工作活动的过程和目的来分析，总体上讲是两大类：一类是发现和研究客观规律的人才；另一类是把已经发现的一般自然规律转化为应用成果的人才。前者称学术型人才（科学型、理论型），后者称应用型人才。而应用型人才又可进一步分为工程型、技术型、技能型，分别对应于学术性高等教育、专业性高等教育、技术教育和职业教育。以目前的情况看，可以认为研究型大学主要培养学术型人才，教学研究型和教学型大学培养工程型和技术型人才，而高职高专培养技能型人才。独立学院作为三本院校，应以教学为主，因此，应以培养工程型和技术型人才为主。
所谓工程型人才是指主要从事设计、规划、决策以及新技术的研究与开发的人才。因而是一类具有一定专业背景，又具有较强的综合协调能力的创新型或管理型人才。技术型人才是主要从事技术应用和现场实施的智能型的操作人才，是将工程型人才的劳动成果DD设计、规划、决策（如产品设计、产销决策、城市规划、经济发展规划）等付诸实施的人才。由于技术型人才所从事的生产现场的劳动常常是协同性较强的群体活动，因而在组织协调能力、交流沟通能力等关键能力方面也有很高的要求。
三、能力定位
1、国内外商科教育在人才能力培养方面的对比
国外一流商学院非常重视对学生综合素质的培养，如领导能力、协调沟通能力、团队合作精神、环境适应能力、创新能力以及良好的商业伦理观等。在人才规格上，国外商学院普遍提倡通才教育，体现“宽口径、厚基础”的商科人才培养理念。在课程设置上，重视基础知识，除了经济、管理类课程外，必修课中还包括人文、社科、自然科学领域的课程，在广泛的基础知识学习的过程中，强调学生的自主学习能力，目的在于让学生保持自主学习的热情，并增强学生的社会适应性。
2、能力定位
根据当前的社会需求，可将市场营销人才所应具备的能力素质分为7大项目：
（1）思想政治及人文素质。要求学生具备先进的政治思想，良好的职业道德及深厚的人文素养。目前我国高校商科教育片面重视思想政治教育而忽视人文素质的教育，而重视人文精神已成为世界商科教育的一大趋势。对于独立学院市场营销专业而言，应发挥“独立”的优势，与国际接轨，突出对学生人文精神的培养。
（2）专业基本素质。心理素质方面，要求学生形成乐观、自信、坚韧的心理品格；职业素质方面，要求学生具备较强的交际沟通能力及团队协作能力，养成良好的职业礼仪。对于独立学院而言，应形成特色化的专业基本素质教育，例如可设专门的心理课程及交际沟通课程。
（3）可持续发展能力。主要表现为学习能力、适应能力及创新能力。独立学院市场营销专业在人才培养过程中应特别强调对创新能力的培养，鼓励学生发挥自主精神、积极创新。
（4）理论水平。理论水平的高低体现为理论体系的广度、深度及理论研究能力的高低。市场营销人才应具备一定的理论水平，但不同层次的高校在营销人才培养方面对理论水平的要求不同，研究型及教学研究性大学要求学生具备较高的理论水平，而独立学院应以教学为主，故在人才培养方面应弱化对理论的广度及深度的要求，放弃对母体高校的盲目模仿。
（5）功能营销能力。要求学生熟悉商品知识，能够从事商品推广、业务洽谈、客户服务等一线工作。根据前面层次定位部分的论述，独立学院在培养市场营销人才的过程中应加强该方面实际操作能力的培养，将理论与实践相结合。
（6）营销调研及分析能力。这是市场营销人才应具备的核心能力之一，主要表现为实地调查能力、分析能力、判断能力。目前，独立学院对学生这方面能力的培养还较为粗浅。
综上，独立学院在市场营销人才的能力定位方面应突出人文素质的培养，形成特色化的专业基本素质教育，重视创新能力，弱化理论体系的广度及深度方面的要求，加强功能营销操作能力，以营销调研及分析能力、营销策划及管理能力作为营销人才核心能力的两翼。
【参考文献】
[1]魏银霞.从人才类型看高校培养目标的合理定位[J].教育与职业，2010（6）16-18.
[2]李小平，钱黎春.独立学院市场营销专业人才培养模式研究[J].安徽工业大学学报（社会科学版），2010（6）139-140.
关键词:高职教育;市场营销学;教学改革
一、高职院校市场营销人才培养目标的重新定位
近年来,由于社会经济的发展和企业营销观念的增强,社会对市场营销人才的需求一直非常旺盛,但高校培养的市场营销人才却与社会的实际需求存在一定的差距。高校市场营销教育的现状是重视理论的系统性,而忽视营销实战训练对提升学生能力的重要作用,培养的人才不符合企业的要求。以培养实用型人才为己任的高职院校,更应该认识到这一现实,深刻反省目前的教学状况,改革教学模式,这样才能从根本上解决矛盾。因此,市场营销学教学改革的中心应是以实践教学为主线,把学生的职业能力培养从理论教学中分出来;以学生为主体,注重对学生专业知识综合应用能力的培养,在“理论够用”的前提下,切实提高学生的实际动手能力和综合应用能力。为此,需要进一步明确市场营销人才培养的目标,对专业人才的培养有一个合适的定位,强调培养他们的动手能力、综合能力和创业能力。
二、高职院校市场营销学的教学形式和教学内容应同时进行改革
(一)市场营销学教学应以实践教学为主导,采取灵活多样的教学组织形式
目前,高职院校的教学改革都是以就业为导向的。因此,在市场营销学的教学组织上也应以此为指导思想,以实践教学为主导。教师要以自主创业中各项知识及技能的要求为主线开展实践教学,并突出对学生市场调研、营销策划、产品推销、销售管理等核心能力的培养,进行“实践――理论――再实践”的分段式教学。目前,市场营销学课程的教学方法主要有以下五种。
1.体验式教学法。该教学法就是教师精心设计教学内容,创设营销情境,将学生置身于各种真实或模拟的营销环境中,让他们在各种营销情境中学习知识、获得专业技能和实战经验。市场营销体验式教学有利于实现培养应用型人才的目标,符合学科性质和学生认知的需要。这种教学方法把学习的主题与学生的生活实际相结合,强调以学生为中心,通过学生间的交流和总结来提升其认识,使学生在情感的交流、思维的碰撞中体验,逐渐培养学生学以致用的能力。
2.热点讨论式教学法。该教学法是指教师在授课过程中提出授课内容,然后让学生进行讨论。它能培养学生的表达能力、思辨能力,同时能让学生在讨论中学习知识、运用知识,从而实现教学目标。例如:教师在讲授市场营销学课程中“分销渠道”一章时,可以就分销的几种销售渠道组织学生讨论,让他们与“传销”这一社会热点问题结合起来,引导学生辨别直销与传销的区别,从而使学生在讨论中掌握分销的销售渠道。
3.“项目导向+任务驱动”式教学法。该教学法主要是教师把学生要学习的新知识隐含在一个或几个任务之中,然后让学生去完成任务,以此来实现学生对所学知识的意义建构。学生通过亲身经历在实际操作、演练过程中体验成功与失败,积累经验,获取知识。
(二)市场营销学的教学内容应该注重理论提升与能力培养相结合
市场营销学是一门融理论与实践于一体的课程。市场营销从开始发展到现在,已经出现了许多新的营销方式,如绿色营销、整合营销、体验营销、服务营销、体育营销等。针对高职教育的特点,教师在教学内容的安排上应该注重理论培养与能力培养相结合。具体来说,市场营销学的教学内容可分成理论教学和营销管理实践能力培养两个部分。
1.市场营销学理论教学。这一部分教学内容主要包括:市场营销的基础知识,如何进行市场营销环境分析,如何对消费者的购买行为进行分析,怎样把消费者真正需要的产品在恰当的时候销售到消费者手中,如何进行市场调查、市场细分以及如何选择企业的目标市场并进行合理的定位,如何宣传、促销、定价、选择销售商以及销售后如何保持消费者对企业的认可度。
2.营销管理实践能力培养。这一部分教学内容主要包括:培养学生的市场环境分析能力,培养学生对消费者购物行为进行正确分析的能力,培养学生进行市场调查问卷设计以及获取、收集市场信息的能力,培养学生独立开展市场调查的能力,培养学生对市场进行细分的能力,培养学生运用产品策略、价格策略、分销策略及促销策略从事营销活动的能力,培养学生基本的表达、沟通、交际等能力。
三、市场营销学教学改革的预期效果分析
教师是课堂教学的主导,而学生是课堂教学的主体。课堂教学成功的关键在于教师。因此,教师在教学中应该坚持重视基础知识教学的同时,更加重视对学生基本技能的训练和基本能力的培养。通过教学改革,市场营销学教学可以取得以下四个方面的效果。
(一)激发学生的学习兴趣
市场营销学教学内容和教学形式的改革可以激发学生的学习兴趣。丰富精彩的案例、生动有趣的知识、良好的学习情境,可以激发学生强烈的求知欲,使整个课堂教学达到“课伊始,趣亦生;课进行,趣渐浓;课结束,趣犹存”的境界。
(二)转变学生的学习观念
教学中,如果学生的学习观念不改变,教师只能是“授之以鱼”。而市场营销学教学改革之后,教师就可以用“授之以渔”的教学理念引导学生,充分调动学生的学习积极性,使学生从“要我学”变为“我要学”。
(三)增强学生的实践能力
市场营销工作要求学生具有良好的实践能力。学生仅仅知道“产品策略”“价格策略”“渠道策略”“促销策略”的概念和内容而不能成功地将产品销售出去绝不会成为一名优秀的营销人员。因此,教师在教学中要注重对学生实践能力的培养,通过积极开展各种营销活动,增强学生的实践能力。