近几年来，市场环境发生变化，新机会也不断萌生，电子商务、信创产品、政企客户电商采购等，都给办公产品市场带了相应的发展机遇。北方办公也是在早期抓住了一两个机遇，从一个小厂发展到了现在集团化的企业。互联网数字化革命给市场带来了巨大变化和诸多杂音，作为管理者不能迷失商业中最核心的东西，一路走来，回顾过往，深思回归商业的本质。商业的本质话题很大，这次从批发商和经销商这个层面做一些自己的看法。
经历过20年的办公耗材销售一线工作，让我有机会认识了很多全国各地的批发商和经销商，我们早已不是生意关系，成为了好友，即使没有买卖，也会保持经常联系，这些好友是我一生在心里最珍贵的沉淀。这20年来看着大家的生意起起伏伏，在经历了很多机遇和麻烦的过程中成长，并且我也有过几年的创业经历，深知大家面对的是什么！批发商担忧未来，是因为“去中间化”的论调一直存在，再加之厂商和品牌商的扁平化的主流渠道政策，导致批发商的利润越来越低，市场控制力也越来越小；经销商的日子更加难过，一边要面对2C电商掠夺自己客户的同时，一边还要积极跟上政企大客户的采购新模式。
传统的批发商业务已经走向没落，是不可逆转的必然趋势，批发商需要互联网数字化改造才是未来！曾经我问过一位老友：企业选择做什么事情才是对的？老友回答：做对行业和社会有价值的事情就是对的。批发业务的本质就是成本和服务。如果我们做的批发业务为行业整体链条节约了成本、提高了效率，就一定是对的。
那么通过什么方法来节约成本、提高效率、达到满意服务？
1.专业一流的仓储配运服务能力，不是只有一个ERP那么简单，至今也没有一个能完美适用于办公产品行业的软件，都需要靠自主研发不断产生需求，不断进行改进。需要数据精准采集，做好仓位、补货、仓储、配货、运输、交付、信息流等高效工作。几十万，甚至上百万个SKU产品，多规格标准出入库，面对2B、2C的供应订单标准统一输出，不同物流的定制选择。低成本高效率精准化管理百万产品是目标。
2.资金能力也很重要，产品的种类和数量的增加，资金满足采购需求同时，还有对下游经销商的押款账期的需求，根据数字化交易具有一定的融资能力。
3.数字化平台的建设，通过数字化实现物流、资金流、信息流的采集和分析，形成整体全链路，内部负责交互判断，对客户实现简单场景化的数字化表达。数字化平台的不断研发优化，需要专业的产品和技术团队保障。
传统经营的经销商现在比较迷茫的是：当前经营的困局如何来突破？原来经销商只要做好产品推广、订单交付送达、结款这三个工作就可以了，现在不但要做好思路上的转变，还要做经营内容的取舍的决心。
小客户都已经被2C电商掠夺走了，并且2C电商能够很好地满足小客户的采购需求，最后只有本地政企大客户才是经销商真正的客户目标。2018年政企大客户电商采购刚刚开始的时代，原来本地经销商是没有太多机会的，全都是京东、苏宁、国美、史泰博、欧菲斯等几个头部大电商平台分割了上万亿的市场，但随着电商采购的成熟化发展，当前出现了新的机遇和发展新趋势：
1.政企大客户电商采购从少数大平台入围，向更多平台入围趋势发展，每到一两年新招标，入围平台数量都会比上次多很多家平台，建设自己的电商平台的机遇到了。
2.从总部全国总部统一管理，向以省为单位的地方政策管理趋势发展。
3.地方的政府和企业电商化采购，偏向于本地化的电商平台采购为主。除客情关系外，本地化采购也会保护增加本地就业和税收。
4.国企央企电商化采购成熟，促进拉动了私企和外企的电商化采购，私企和外企现在绝大部分仍是传统线下分散采购方式，机会很多，地方化采购平台非常容易达成合作。
5.传统采购的“买不好，管不了”的难题，很容易被电商采购的数字化能力解决，企业对电商采购平台和供应链有强烈的需求。
本地经销商应该如何进行互联网数字化转型呢？
1.如果自己所在的区域是省会城市或者是地区性的物流中心，可以尝试着去做“平台服务商”（批发商），既可以分销产品，又可以为自己客户做好最好最后一公里的交付服务。
2.选择做“平台服务商”的一个或两个能力，我发现，现在很多经销商公司没有仓储配送，只做轻公司不碰货。专注于做好本地的运营能力，做好客情关系，例如本地化上门维修服务，本地政企大客户的落地采购供货，产品体验和推广。还可以解决资金问题，体现资金能力，在本地客户的结款周期中发挥重要作用。把自己擅长的那一两项能力做到本地最强，经销商的价值就必然会体现出来了。
我们又一次站到了革命性浪潮的窗口前，互联网+数字化的浪潮可能更加猛烈和迅速，准备好去迎接新的机遇和挑战吧！
新的变革已经到来，智者眼中充满了对未来的期望。
《全球品牌风云录》
传播品牌价值、彰显品牌力量。
再生时代2022年推出全新栏目《全球品牌风云录》，多维度多视角讲述全球办公行业品牌产品、品牌渠道、品牌故事等，帮助更多品牌行走天下。