企业通过提供商业信用，采取赊销、分期付款等方式可以扩大销售，增强竞争力，获得利润。应收账款作为企业为扩大销售和盈利的一项投资，也会发生一定的成本。所以企业需要在应收账款所增加的盈利和所增加的成本之间作出权衡。应收账款管理就是分析赊销的条件，使赊销带来的盈利增加大于应收账款投资产生的成本增加，最终使企业现金收入增加，企业价值上升。
应收账款的功能指其在生产经营中的作用。主要有以下两方面：
1.增加销售功能
2.减少存货功能
企业持有一定产成品存货时，会相应地占用资金，形成仓储费用、管理费用等，产生成本；而赊销则可避免这些成本的产生。所以当企业的产成品存货较多时，一般会采用优惠的信用条件进行赊销，将存货转化为应收账款，节约支出。
二、应收账款的成本
应收账款作为企业为增加销售和盈利进行的投资，必然会发生一定的成本。应收账款的成本主要有：
1.应收账款的机会成本
应收账款会占用企业一定量的资金，而企业若不把这部分资金投放于应收账款，便可以用于其他投资并可能获得收益，例如投资债券获得利息收入。这种因投放于应收账款而放弃其他投资所带来的收益，即为应收账款的机会成本。
2.应收账款的管理成本
主要是指在进行应收账款管理时，所增加的费用。主要包括：调查顾客信用状况的费用、收集各种信息的费用、账簿的记录费用、收账费用等。
3.应收账款的坏账成本
在赊销交易中，债务人由于种种原因无力偿还债务，债权人就有可能无法收回应收账款而发生损失，这种损失就是坏账成本。可以说，企业发生坏账成本是不可避免的，而此项成本一般与应收账款发生的数量成正比。
三、信用政策
为了确保企业能一致性地运用信用和保证公平性，企业额必须保持恰当的信用政策，必须明确地规定信用标准、信用条件、信用期间和折扣条件。
(一)信用标准
信用认可标准代表企业愿意承担的最大的付款风险的金额。如果企业执行的信用标准过于严格，可能会降低对符合可接受信用风险标准客户的赊销额，因此会限制企业的销售机会；如果企业执行的信用标准过于宽松，可能会对不符合可接受信用风险标准的客户提供赊销，因此会增加随后还款的风险并增加坏账费用。
2.5C信用评价系统
信用评价取决于可以获得的信息类型、信用评价的成本与收益。传统的信用评价主要考虑以下五个因素。
(1)品质(Character)：是指个人申请人或企业申请人管理者的诚实和正直表现。品质反映了个人或企业在过去的还款中所体现的还款意图和愿望。
(2)能力(Capacity)：能力反映的是企业或个人在其债务到期时可以用于偿债的当前和未来的财务资源。可以使用流动比率和现金流预测等方法评价申请人的还款能力。
(3)资本(Capital)：资本是指如果企业或个人当前的现金流不足以还债，他们在短期和长期内可供使用的财务资源。
(4)抵押(Collateral)：抵押是指当企业或个人不能满足还款条款时，可以用作债务担保的资产或其他担保物。
(5)条件(Condition)：条件是指影响顾客还款能力和还款意愿的经济环境，对申请人的这些条件进行评价以决定是否给其提供信用。
3.信用的定量分析
进行商业信用的定量分析可以从考察信用申请人的财务报表开始。通常使用比率分析法评价顾客的财务状况。常用的指标有：流动性和营运资本比率(如流动比率、速动比率以及现金对负债总额比率)、债务管理和支付比率(利息保障倍数、长期债务对资本比率、带息债务对资产总额比率，以及负债总额对资产总额比率)和盈利能力指标(销售回报率、总资产回报率和净资产收益率)。
将这些指标和信用评级机构及其他协会发布的行业标准进行比较可以洞察申请人的信用状况。定量信用评价法常被像百货店这样的大型零售信用提供商使用。信用评分包括以下四个步骤：
(1)根据信用申请人的月收入、尚未偿还的债务和过去受雇佣的情况将申请人划分为标准的客户和高风险的客户；
(2)对符合某一类型申请人的特征值进行加权平均以确定信誉值；
(3)确定明确的同意或拒绝给予信用的门槛值；
(4)对落在同意给予信用的门槛值或拒绝给予信用的门槛值之间的申请人进行进一步分析。
这些定量分析方法符合成本-效益原则，并且也符合消费者信用方面的法律规定。判断分析是一种规范的统计分析方法，可以有效确定区分按约付款或违约付款顾客的因素。
(二)信用条件
信用条件是销货企业要求赊购客户支付货款的条件，由信用期限和现金折扣两个要素组成。规定信用条件包括设计销售合同或协议来明确规定在什么情形下可以给予信用。企业必须建立信息系统或购买软件对应收账款进行监控以保证信用条款的执行，并且查明顾客还款方式在总体和个体方面可能发生的变化。
1.约束信用政策的因素
有许多因素影响企业的信用政策。在许多行业，信用条件和政策已经成为标准化的惯例，因此某一家企业很难采取与其竞争对手不同的信用条件。企业还必须考虑提供商业信用对现有贷款契约的影响。因为应收账款的变化可能会影响流动比率，可能会导致违反贷款契约中有关流动比率的约定。
2.对流动性的影响
3.提供信用的收益和成本
另一方面，提供信用也有成本。应收账款的主要成本是持有成本。一般来说，企业根据短期借款的边际成本或加权平均成本(WACC)确定应收账款的持有成本。运营和维持企业信用部门的成本也是非常高的，其成本包括人员成本、数据处理成本和还款处理成本、信用评估成本和从第三方购买信用信息的成本。
(三)信用期间
催收逾期账款的成本可能很高。企业可以通过购买各种类型的补偿坏账损失的保险来降低坏账的影响。在评价赊销潜在的盈利能力时，必须对保险费进行成本-效益分析。
信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和额成本的影响。延长信用期，会使销售额增加，产生有利影响；与此同时，应收账款、收账费用和坏账损失增加，会产生不利影响。当前者大于后者时，可以延长信用期，否则不宜延长。如果缩短信用期，情况与此相反。
【例5-2】A公司目前采用30天按发票金额(即无现金折扣)付款的信用政策，拟将信用期间放宽至60天，仍按发票金额付款。假设该风险投资的最低报酬率为15%，其他有关数据如表5-1所示。
表5-1信用期决策数据
项目
信用期间(30天)
信用期间(60天)
“全年”销售量(件)
100000
120000
“全年”销售额(单价5元)
500000
600000
“全年”销售成本(元)：
变动成本(每件4元)
400000
480000
固定成本(元)
50000
毛利(元)
70000
可能发生的收账费用(元)
3000
4000
可能发生的坏账损失(元)
5000
9000
注：“全年”字样要特别注意，千万不能理解为“30天内销售100000件”及“60天内销售120000件”，正确的理解应为：在30天信用期和60天信用期两种销售政策下，年销售量分别为100000件和120000件。
在分析时，先计算放宽信用期得到的收益，然后计算增加的成本，最后根据两者比较的结果作出判断。
1.收益增加
收益的增加=销售量的增加×单位边际贡献=(120000－100000)×(5－4)=20000(元)
2.应收账款占用资金应计利息增加的计算
(1)应收账款平均余额=日销售额×信用期间或平均收现期
(若顾客主动遵守信用，没有延期付款的则为信用期，如果顾客拖延付款，则为平均收现期)
(2)应收账款占用资金=应收账款平均余额×变动成本率
(3)应收账款占用资金的“应计利息”
=应收账款占用资金×资本成本
=应收账款平均余额×变动成本率×资本成本
=日销售额×信用期间或平均收现期×变动成本率×资本成本
=(全年销售额×变动成本率)/360×信用期间或平均收现期×资本成本
=全年销售变动成本/360×信用期间或平均收现期×资本成本
改变信用期间导致的应计利息增加=60天信用期应计利息－30天信用期应计利息
=
==7000(元)
3.收账费用和坏账费用损失增加
收账费用增加=4000－3000=1000(元)
坏账损失增加=9000－5000=4000(元)
4.改变信用期的税前损益
改变信用期间的税前损益=收益增加－成本费用增加=20000－7000－1000－4000=8000(元)
由于收益的增加大于成本增加，故应采用60天信用期。
上述信用期分析的方法比较简略，可以满足一般制定信用政策的需要。如有必要，也可以进行更细致的分析，如进一步考虑：销售增加引起存货增加而占用的资金。
【例5-3】延续上例数据，假设上述30天信用期变为60天后，因销售量增加，年平均存货水平从9000件上升到20000件，每件存货按变动成本4元计算，其他情况依旧。
由于增添了新的存货增加因素，需要在原来分析的基础上，再考虑存货增加而多占资金所带来的影响，重新计算放宽信用期的损益。
存货增加而多占用资金的应计利息=(20000－9000)×4×15%=6600(元)
改变信用期间的税前损益=收益增加－成本费用增加
=20000－7000－1000－4000－6600=1400(元)
因为仍然可以获得税前收益，所以尽管会增加平均存货，还是应该采用60天的信用期。
更进一步的细致分析，还应考虑存货增加引起的应付账款的增加。这种负债的增加会节约企业的营运资金，减少营运资金的“应计利息”。因此，信用期变动的分析，一方面要考虑对利润表的影响(包括收入、成本和费用)；另一方面要考虑对资产负债表的影响(包括应收账款、存货、应付账款)，并且要将对资金占用的影响用“资本成本”转化为“应计利息”，以便进行统一的得失比较。
此外，还有一个值得注意的细节，就是“应收账款占用资金”应当按“应收账款平均余额乘以变动成本率”计算确定。
1.收益的增加
收益的增加=销售量的增加×单位边际贡献
=(120000－100000)×(5－4)=20000(元)
2.应收账款占用资金的应计利息增加
30天信用期应计利息=500000/360*30*（400000/500000）*15%=5000(元)
提供现金折扣的应计利息
=6000＋3000=9000(元)
应收账款占用资金的应计利息增加=9000－5000=4000(元)
3.收账费用和坏账损失增加
4.估计现金折扣成本的变化
现金折扣成本增加=新的销售水平×新的现金折扣率×享受现金折扣的顾客比例
－旧的销售水平×旧的现金折扣率×享受现金折扣的顾客比例
=600000×0.8%×50%－500000×0×0=2400(元)
5.提供现金折扣后的税前损益
收益增加－成本费用增加=20000－(4000＋1000＋4000＋2400)=8600(元)
由于可获得税前收益，故应当放宽信用期，提供现金折扣。
四、应收账款的监控
监督每一笔应收账款的理由是：
第一，在开票或收款过程中可能会发生错误或延迟；
第二，有些客户可能故意拖欠到企业采取追款行动才付款；
第三，客户财务状况的变化可能会改变其按时付款的能力，并且需要缩减该客户未来的赊销额度。
(一)应收账款周转天数
应收账款周转天数或平均收账期是衡量应收账款管理状况的一种方法。应收账款周转天数的计算方法为：将期末在外的应收账款除以该期间的平均日赊销额。应收账款周转天数提供了一个简单的指标，将企业当前的应收账款周转天数与规定的信用期限、历史趋势以及行业正常水平进行比较可以反映企业整体的收款效率。然而，应收账款周转天数可能会被销售量的变动趋势和销售的剧烈波动以及季节性销售所破坏。
【例5-5】下例提供了一个计算90天期应收账款周转天数的基本方法。在没有考虑该期间销售方式的情况下所计算出的平均每日销售额为3444.44元。
假设20xx年3月底的应收账款为285000元，信用条件为在60天按全额付清货款，过去三个月的赊销情况为：
1月份：90000.00元
2月份：105000.00元
3月份：115000.00元
应收账款周转天数的计算：
平均日销售额==3444.44(元)
应收账款周转天数=≈82.74(天)
平均逾期天数的计算：
平均逾期天数=应收账款周转天数－平均信用期天数=82.74－60=22.74(天)
(二)账龄分析表
表5-2账龄分析表
账龄(天)
应收账款金额(元)
占应收账款总额的百分比(%)
0～30
1750000
70
31～60
375000
15
61～90
250000
10
91以上
125000
5
合计
2500000
100
账龄分析表比计算应收账款周转天数更能揭示应收账款变化趋势，因为账龄分析表给出了应收账款分布的模式，而不仅仅是一个平均数。应收账款周转天数有可能与信用期限相一致，但是有一些账户可能拖欠很严重。因此应收账款周转天数不能明确地表现出账款拖欠情况。当各个月之间的销售额变化很大时，账龄分析表和应收账款周转天数都可能发出类似的错误信号。
(三)应收账款账户余额的模式
账龄分析表可以用于建立应收账款余额的模式，这是重要的现金流预测工具。应收账款余额的模式反映一定期间(如一个月)的赊销额在发生赊销的当月月末及随后的各月仍未偿还的百分比。企业收款的历史决定了其正常的应收账款余额的模式。企业管理部门通过将当前的模式和过去的模式进行对比来评价应收账款余额模式的任何变化。企业还可以运用应收账款账户余额的模式来进行应收账款金额水平的计划，衡量应收账款的收账效率以及预测未来的现金流。
【例5-6】下面的例子说明1月份的销售在3月末应收账款为50000元。
表5-3各月份销售及收款情况金额单位：元
1月份销售：
250000.00
1月份收款(销售额的5%)
0.05×250000
12500.00
2月份收款(销售额的40%)
0.40×250000
100000.00
3月份收款(销售额的35%)
0.35×250000
87500.00
收款合计：
200000.00
1月份的销售仍未收回的应收账款：
250000－200000
50000.00
计算未收回应收账款的另一个方法是将销售三个月后未收回销售额的百分比(20%)乘以销售额250000元，即：
0.2×250000=50000(元)
然而，在实现世界中，有一定比例的应收账款会逾期或者会发生坏账。对应收账款账户余额的模式稍作调整可以反映这些项目。
【例5-7】为了简便体现，假设没有坏账费用，收款模式如下(表5-4)：
(1)销售的当月收回销售额的5%；
(2)销售后的第一个月收回销售额的40%；
(3)销售后的第二个月收回销售额的35%；
(4)销售后的第三个月收回销售额的20%。
表5-4各月份应收账款账户余额模式
月份
销售额(元)
月销售中于3月底未收回的
金额(元)
月销售中于3月底仍未收回的
百分比(%)
1月
20
2月
300000
165000
55
3月
380000
95
4月
3月末应收账款余额合计为：50000＋165000＋380000=595000(元)
4月份现金流入估计=4月份销售额的5%＋3月份销售额的40%
＋2月份销售额的35%＋1月份销售额的20%
估计的4月份现金流入=(0.05×500000)＋(0.40×400000)＋(0.35×300000)＋(0.20×250000)
=340000(元)
(四)ABC分析法
ABC分析法是现代经济管理中广泛应用的一种“抓重点、照顾一般”的管理方法，又称重点管理法。它将企业的所有欠款客户按其金额的多少进行分类排队，然后分别采用不同的收账策略的一种方法。它一方面年加快应收账款收回，另一方面能将收账费用与预期收益联系起来。
例如，某企业应收账款逾期金额为260万元，为了及时收回逾期货款，企业采用ABC分析法来加强应收账款回收的监控。具体数据如表5-5所示。
表5-5欠款客户ABC分类法(共50家客户)
顾客
逾期金额(万元)
逾期期限
逾期金额所占比重(%)
类别
A
85
4个月
32.69
B
46
6个月
17.69
C
34
3个月
13.08
小计
165
63.46
D
24
2个月
9.23
E
19
7.31
F
15.5
5.96
G
11.5
55天
4.42
H
40天
3.85
80
30.77
I
6
30天
2.31
J
4
28天
1.54
…
5.77
260
先按所有客户应收账款逾期金额的多少分类排队，并计算出逾期金额所占比重。从表5-5中可以看出，应收账款逾期金额在25万元以上的有3家，占客户总数的6%，逾期总额为165万元，占应收账款逾期金额总额的63.46%，我们将其划入A类，这类客户作为催款的重点对象。应收账款逾期金额在10万～25万元的客户有5家，占客户总数的10%，其逾期金额占应收账款逾期金额总数的30.77%，我们将其划入B类，欠款在10万元以下的客户有42家，占客户总数的84%，但其逾期金额仅占应收账款逾期金额总额的5.77%，我们将其划入C类。
五、应收账款日常管理
应收账款的管理难度比较大，在确定合理的信用政策之后，还要做好应收账款的日常管理工作，包括对客户的信用调查和分析评价、应收账款的催收工作等。
(一)调查客户信用
信用调查是指收集和整理反映客户信用状况的有关资料的工作。信用调查是企业应收账款日常管理的基础，是正确评价客户信用的前提条件。企业对顾客进行信用调查主要通过两种方法：
1.直接调查
是指调查人员通过与被调查单位进行直接接触，通过当面采访、询问、观看等方式获取信用资料的一种方法。直接调查可以保证收集资料的准确性和及时性，但也有一定的局限，往往获得的是感性资料，若不能得到被调查单位的合作，则会使调查工作难以开展。
2.间接调查
间接调查是以被调查单位以及其他单位保存的有关原始记录和核算资料为基础，通过加工整理获得被调查单位信用资料的一种方法。这些资料主要来自以下几个方面：
(1)财务报表。通过财务报表分析，可以基本掌握一个企业的财务状况和信用状况。
(2)信用评估机构。专门的信用评估部门，因为它们的评估方法先进，评估调查细致，评估程序合理，所以可信度较高。
(二)评估客户信用
收集好信用资料以后，就需要对这些资料进行分析、评价。企业一般采用“5C”系统来评价，并对客户信用进行等级划分。在信用等级方面，目前主要有两种：一种是三类九等，即将企业的信用状况分为AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C九等，其中AAA为信用最优等级，C为信用最低等级。另一种是三级制，即分为AAA、AA、A三个信用等级。
(三)收款的日常管理
(四)应收账款保理
保理是保付代理的简称，是指保理商与债权人签订协议，转让其对应收账款的部分或全部权利与义务，并收取一定费用的过程。
保理又称托收保付，是指卖方(供应商或出口商)与保理商之间存在的一种契约关系；根据契约，卖方将其现在或将来的基于其与买方(债务人)订立的货物销售(服务)合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商提供下列服务中的至少两项：贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收、信用风险控制与坏账担保。可见，保理是一项综合性的金融服务方式，其同单纯的融资或收账管理有本质区别。
应收账款保理是企业将赊销形成的未到期应收账款在满足一定条件的情况下，转让给保理商，以获得银行的流动资金支持，加快资金的周转。保理可以分为有追索权保理(非买断型)和无追索权保理(买断型)、明保理和暗保理、折扣保理和到期保理。
有追索权保理是指供应商将债权转让给保理商，供应商向保理商融通资金后，如果购货商拒绝付款或无力付款，保理商有权向供应商要求偿还预付的现金，如购货商破产或无力支付，只要有关款项到期未能收回，保理商都有权向供应商进行追索，因而保理商具有全部“追索权”，这种保理方式在我国采用较多。无追索权保理是指保理商将销售合同完全买断，并承担全部的收款风险。
明保理是指保理商和供应商需要将销售合同被转让的情况通知购货商，并签订保理商、供应商、购货商之间的三方合同。暗保理是指供应商为了避免让客户知道自己因流动资金不足而转让应收账款，并不将债权转让情况通知客户，货款到期时仍由销售商出面催款，再向银行偿还借款。
折扣保理又称为融资保理，即在销售合同到期前，保理商将剩余未收款部分先预付给销售商，一般不超过全部合同额的70%～90%。到期保理是指保理商并不提供预付账款融资，而是在赊销到期时才支付，届时不管货款是否收到，保理商都必须向销售商支付货款。
应收账款保理对于企业而言，其理财作用主要体现在：
(1)融资功能。应收账款保理，其实质也是一种利用未到期应收账款这种流动资产作为抵押从而获得银行短期借款的一种融资方式。对于那些规模小、销售业务少的公司来说，向银行贷款将会受到很大的限制，而自身的原始积累又不能支撑企业的高速发展，通过保理业务进行融资可能是企业较为明智的选择。
(2)减轻企业应收账款的管理负担。推行保理业务是市场分工思想的运用，面对市场的激烈竞争，企业可以把应收账款让与专门的保理商进行管理，使企业从应收账款的管理之中解脱出来，由专业的保理公司对销售企业的应收账款进行管理，他们具备专业技术人员和业务运行机制，会详细地对销售客户的信用状况进行调查，建立一套有效地收款政策，及时收回账款，使企业减轻财务管理负担，提高财务管理效率。
(3)减少坏账损失、降低经营风险。企业只要有应收账款就有发生坏账的可能性，以往应收账款的风险都是由企业单独承担，而采用应收账款保理后，一方面可以提供信用风险控制与坏账担保，帮助企业降低其客户违约的风险，另一方面可以借助专业的保理商去催收账款，能够在很大程度上降低坏账发生的可能性，有效地控制坏账风险。
(4)改善企业的财务结构。应收账款保理业务是将企业的应收账款与货币资金进行置换。企业通过出售应收账款，将流动性稍弱的应收账款置换为具有高度流动性的货币资金，增强了企业资产的流动性，提高了企业的债务清偿能力和盈利能力。
改革开放以后，我国开始试行保理服务业务，然而从整体上看，应收账款保理业务的发展在我国仍处于起步阶段，目前只有少数银行(如中国银行、交通银行、光大银行及中信银行等商业银行)公开对外宣称提供保理业务。随着市场的需要，竞争的加剧，保理业务在国内将会得到更好的发展。
【例5-8】W公司主要生产和销售中央空调、手机芯片和等离子电视机。20x8年全年实现的销售收入为14.44亿元，由于货款回收出现严重问题，公司资金周转陷入困境。公司20x8年有关应收账款具体情况如下：
表5-6W公司20x8年应收账款账龄分析表金额单位：亿元
应收账款
中央空调
手机芯片
等离子电视机
年初应收账款总额
2.93
2.09
3.52
8.54
年末应收账款：
(1)6个月以内
1.46
0.80
0.58
2.84
(2)6至12个月
1.26
1.56
1.04
3.86
(3)1至2年
0.20
0.24
3.26
3.70
(4)2至3年
0.08
0.12
0.63
0.83
(5)3年以上
0.06
0.09
0.23
年末应收账款总额
3.06
2.80
5.60
11.46
上述应收账款中，中央空调的欠款单位主要是机关和大型事业单位；手机芯片的欠款单位均是国内知名手机生产厂家；等离子电视机的主要欠款单位是美国Y公司。
20x9年W公司销售收入预算为18亿元，公司为了摆脱资金周转困境，采用借款等措施后，仍有6亿元资金缺口。W公司决定对应收账款采取以下措施：
(1)较大幅度地提高现金折扣率，在其他条件不变的情况下，预计可使应收账款周转率由20x8年的1.44提高至20x9年的1.74，从而加快回收应收账款。
(2)成立专门催收机构，加大应收账款催收力度，预计可提前收回资金0.4亿元。
(3)将6至12个月应收账款转售给有关银行，提前获得周转所需货币资金。据分析，W公司销售中央空调和手机芯片发生的6至12个月应收账款可平均以九二折转售银行(且可无追索权)；销售等离子电视机发生的6至12个月应收账款可平均以九零折转售银行(但必须附追索权)。
(4)20x9年以前，W公司给予Y公司一年期的信用政策；20x9年，Y公司要求将信用期限延长两年。考虑到Y公司信誉好，且W公司资金紧张时应收账款可转售银行(但必须附追索权)，为了扩大外销，W公司接受了Y公司的条件。
根据上述资料，可以计算分析如下：
(1)20x9年末应收账款：(18÷1.74)×2－11.46=9.23(亿元)
采取第(1)项措施20x9年增收的资金数额：11.46－9.23=2.23(亿元)
(2)采取第(3)项措施20x9年增收的资金数额：(1.26＋1.56)×0.92＋1.04×0.9=3.53(亿元)
(3)采取(1)至(3)项措施预计20x9年增收的资金总额：2.23＋0.4＋3.53=6.16(亿元)
(4)W公司20x9年所争取的各项措施评价：
①大幅度提高现金折扣，虽然可以提高公司货款回收速度，但也可能导致企业盈利水平降低甚至使企业陷入亏损。因此公司应当在仔细分析计算后，适当提高现金折扣水平。
②成立专门机构催款，必须充分考虑成本效益原则，防止得不偿失。
③公司选择收账期在1年以内、销售中央空调和手机芯片的应收账款出售给有关银行，提前获得企业周转所需货币资金，应考虑折扣水平的高低；同时注意防范所附追索权带来的风险。
④销售等离子电视机的账款，虽可转售银行，但由于必须附追索权，风险仍然无法控制或转移，因此，应尽量避免延长信用期限方式进行销售。