2、完全吻合。但隔行不隔理，希望大家在理解的同时有一点启发即可。食品工业是道德工业前言经济的产生，源于交换的需求，也就是营销的最原始形态。营销是所有企业实现其主业价值的最终途径。营销也是企业一切经营、管理活动的最终目的。食品工业是道德工业如果您有机会，请您参与营销。如果您从事其它岗位，请您全力支持营销。不管您在哪个岗位，请
4、换与切割八终端建设与管理九部分营销概念阐述食品工业是道德工业一、快销品商品流通模式；直营制造商最终消费者零售商批发商零售商经销商批发商零售商直销半直营l经销制食品工业是道德工业二、为什么要发展经销商模式或发展经销商模式的作用与意义；减少资金压力降低运营成本整合社会资源（社交、仓库、物流、终端）加快渠道下沉与产品渗透提高产品交易频率与销量快速将产品分流到
9、有博弈的动态平衡关系，其扭结点就是利益。市场上铺天盖地地有关管理、开发经销商的书籍，但也出现了反控盘.让制造商为你打工这样的书。经销商与制造商是有相互转化性的。贸工技、工贸技模式是中国企业发展两模式提醒我们技术的重要性，这在欧盟和日本企业上得到佐证。食品工业是道德工业企业与经销商合作方式有几种：1.娃哈哈、2.双汇、
10、3.传统、4.水企业等企业对经销商管理内容变革：从只管销量到细节管理1.管区域2.管渠道3.管价格体系4.管终端5.管动销6.管货龄7.管仓库（安全库存系数1.25）8.管品项9.管组织结构10.管人员企业对经销商管理方法变革：从甩手式到压货式到渗透式、掌控式或职能分离式。食品工业是道德工业七、经销商的更换与切割步骤、方法与注意事项经销商的更换
11、与切割是根据企业的不同发展阶段需求做出的相应行为。是否成功的评价依据在于市场占有率是否上升、销量是否上升、市场是否具有可持续发展性。不能因为经销商的更换与切割伤害到企业的终端和客户。食品工业是道德工业八、终端建设与管理企业对终端的认识与掌控和管理程度同样与企业发展阶段和格局定位有关。做市场是做点（终端）？做线（
12、渠道）？还是做面？（区域、全局）企业与经销商与渠道、终端、顾客和产品的关系确定：从宏观层面讲：厂家相当于国土资源部，各地经销商相当于土地承包商。随着市场的发展，不单纯靠销了多少量，而是看你承包了多少土地，应该打多少粮食。从操作层面讲：厂家引水（产品）、经销商建渠（渠道）、平整土地（终端）、引水灌苗（顾客
13、）请记住：我们是通过渠道和终端销售产品，而不是把产品没给卖给渠道和终端。食品工业是道德工业以前的终端管理模型现在的终端管理模型公司办事处终端经销商公司办事处终端经销商终端食品工业是道德工业渠道为王，终端致胜。终端是企业经营的目的地，是营销的最后一公里（终端建设），很多企业就出问题在终端建设上了！终端是企业最宝贵的资源！终端是企业所有价值实现
15、店内做出购买决策的。在发达国家，28%的消费者在出门之前就决定到哪家商店、买什么品牌的商品；72%的消费者其购买决策则取决于销售现场的各种偶然因素。食品工业是道德工业研究二：A.C尼尔森公司研究不同企业、不同产品对终端的重视程度是由什么决定的呢？该公司的研究结果是：终端的重要性与产品的特性有关，越是“感性”的、低参与度的
16、产品，其销售量对终端工作质量的依赖性越高。密集分销行业的产品恰好都是人们日常生活中不可或缺的产品或者基本服务，不需要复杂的决策过程，企业和营销人只有明白了这些本质和道理，才会把终端工作上升到应有的高度去重视，也才会持之以恒地做下去。食品工业是道德工业品牌敏感度次序：厂家行业人士经销渠道终端消费者市场占有率=覆盖率*
17、认知度*购买率*重复购买率市场销售额=网点数*人流量*认购率*客单价增加市场销售额：增加经销商数量*所有经销商增加网点数*在已有网点增加品种*已有品种增加销量市场运营要素的木桶理论食品工业是道德工业整个常州市终端统计做食品的企业2750，个体户24856户（包括销售和制造）餐馆、饭店有407家企业、2556户个卤菜有223户企业、1367户个体
18、批发市场1家、相对大型食品市场4家，菜场农贸市场149家食品工业是道德工业2010年AC尼尔森快消品终端数量分析KEY：北京、上海、广州、深圳A：23个重点省会城市B：228个地区级城市C：323个县级市城市D：1300个县城城市分类城市数量汇总现代渠道终端杂货店卖场KA超市A小超市B便利店C合计自助杂货店D+杂货店D-合计数量18782099471199588286162615520879695868091383113196
20、C尼尔森食品工业是道德工业终端的分类1、二批、坐批2、标准菜场散户3、连锁餐饮4、单店餐饮5、配餐公司6、单位食堂7、连锁焙烤8、单店焙烤9、连锁熟食店10、单店熟食店11、连锁星级12、单店星级13、连锁KA14、连锁A类15、连锁B类16、连锁C类17、连锁D类18、单店A类19、单店B类20、单店C类21、单店D类22、烧烤、油煎类食品工业是道德工业零售
21、终端按照面积分类：KAA类3000mB类1000m3000mC类500m1000mD类500m食品工业是道德工业雨润渠道分类卖场、超市类一级渠道二级渠道三级渠道M卖场/超市/便利M1特大卖场M10特大卖场（5000平方以）M2超市M20大型独立超市（3000-5000平方）M21中型独立超市（1000-3000平方）M3便利店M30中小连锁超市（200-1000平方）M31中小超市（200-10
22、00平方）M4食杂店M40大食杂店（100-200平方）M41小食杂店（20-100平方）食品工业是道德工业雨润渠道分类酒店、餐饮类一级渠道二级渠道三级渠道J酒店/餐饮J1酒店/渡假村J10单店星级酒店/度假村（三星级以上）J11连锁星级酒店（三星级以上）J2餐馆J20单店餐馆J21连锁餐馆J3快餐店J30单店快餐店J31连锁快餐店J4其它餐饮J40连锁熟食店J41单店熟食店
23、J42油煎摊J43烧烤摊J5配餐公司J50配餐公司J6食堂J60单位食堂食品工业是道德工业雨润渠道分类休闲、旅游、站点类一级渠道二级渠道三级渠道Y娱乐/休闲Y1电影院Y10电影院Y2网吧Y20网吧Y3KTVY30量贩式KTVG高速休息区/码头/旅游/车站G1旅游景点超市G10旅游景点超市G2车站超市G20车站超市G3高速休息站超市G30高速休息站超市G4机场超市G40机场超
24、市G5码头超市G50码头超市G6加油站G60加油站食品工业是道德工业雨润渠道分类烘焙、菜场、学校、中间商类一级渠道二级渠道三级渠道H烘培H1烘培H10单点烘培店H11连锁烘培店C菜市场C1菜市场C10菜市场超市、C11菜市场便利、C12菜市场摊C2卤菜店C20卤菜店X学校X1小学X10小学X2中学X20中学X3大学/学院X30大学餐厅、X31大学超市、X32大学食杂店/售卖亭
28、占有不在于终端资料掌握在谁手上，而在于谁通过周期性拜访、客情维护把终端系统地掌握在手上，因为无论是公司还是经销商，终端都是社会资源而非私有财产，亲戚是越走越亲，朋友是越处越深，谁勤快谁主动。食品工业是道德工业终端管理的现代化工具引进1、对人员的管理2、动态管理与静态管理食品工业是道德工业二十四字方针区域做实渠道做满网点做
29、全终端做强动销做活产品做大食品工业是道德工业九、部分营销概念阐述：营销就像在大海中玩冲浪，顾客创造了消费海洋中的浪潮和走势。100年来，卓越的营销思想一直在探索浪潮的形成追求如何成为冲浪的高手。营销是企业内所有人员努力的价值实现的落足点。一个优秀的、有可持续性发展的企业，必然是一个重视营销、尊重营销并学习和发展营销
30、的公司，必然是一个“二线围绕一线转、一切围绕市场转”的公司。“经济学是营销学之父，行为科学是营销学之母；数学乃是营销学之祖父，哲学乃营销学的祖母”。-科特勒食品工业是道德工业4P概念分别是：产品（PRODUCT）、价格（PRICE）、地点（PLACE）和推广（PROMOTION）。1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，是指市场营销人
31、员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P（产品Product；价格Price;地点Place;促销Promotion），从那以后4P成为每一个商业人士的公用语言。风行营销界30多年。食品工业是道德工业1990年，美国学者劳朋特（Lauteborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论，即消费者的
32、需求与欲望（Consumerneedswants）把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；消费者愿意付出的成本（Cost）暂时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本；购买商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得
33、商品；沟通（Communication），最后请忘掉促销，90年代以后的正确新词汇应该是沟通。4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心。食品工业是道德工业美国DonE.Schultz提出了4Rs（4R分别指代Relevance(关联：与顾客建立关联。)、Reaction(反应：提高市场反应速度)、Relationship(关系：关系营销越来越
34、重要了)和Reward(回报：回报是营销的源泉。)）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。食品工业是道德工业与此相适应产生5个转向：(1)现代市场营销的一
35、个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有用户；(2)从着眼于短期利益转向重视长期利益；(3)从单一销售转向建立友好合作关系；(4)从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心；(5)从不重视客户服务转向高度承诺。所有这一切其核心是处理好与顾客的关系，把服务、质量
36、和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。那种认为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识已经落后了。必须优先与创造企业7580利润的2030的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20利润的80的顾客身上，不但效率低而
37、且是一种浪费。沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型：“注意兴趣渴望行动”来看，营销沟通基本上可完成前三步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。食品工业是道德工业以上三个基本的营销学理论基本上可以概括营销学的方方面面，至于最近兴起的新营销理论、现代营销理论、网络营销理论等，大致是各种所谓的营销专家为了推陈出新，制造概念，吸引眼球进行杜撰或总结，并没有真正大的突破，本质都可以在以上三个营销学理论里找到依据或影子。食品工业是道德工业谢谢