农资销售让经销商口服心服的两大招.docx

2、题时举一些实际例子让经销商信服我说的话，如新产品在某地某经销商处如何推广，某区域市场的终端如何开拓，某一卖场是如何谈判的。当然，举例肯定要有代表性，不能举一些经销商看不到的例子，肯定是看得到、摸得着，是他们生疏的，也可以是他们的竞争对手，最好是他们身边的经销商例子。记住一句老话：“榜样的力气是无穷大的!”举实例说明最好的方法是用对比法。不怕不识货，就怕货比货。如推广新品，客户说价格高，许多业务员都不会用反问的方法提出跟谁对比，以谁来做参照物。谈判过程中，经销商往往会提出一些让你真假难辩的问题：产品质量不稳定、价格高、知名度不高、窜货多、促销少、费用不够，竞品投入很大等问题，这里面有些话是真的

3、，但也有些话是假的。假如在这个时候你仅仅是强辩，你肯定输给他;但假如你能拿出一些参照物跟他谈，用参照物作对比，他就可能屈服于事实。用事实说明最有效的方法是直接到现场。我每次访问经销商，哪怕是再忙，也要先走几条街，看几个系统卖场，从小店到大店，把有代表性的渠道都一一看清晰，再到经销商那里。然后，把我看到的问题一一说出来，让事实自己说话。我信任在事实面前谁都无可抵赖，无招应对。其次招：用数据说话中国业务员都不太重视数据，我看过不少中国人写的营销书，可是，真正用数据分析营销的书少之又少。其实，全部的营销都可以用数据来表达，数据是最有劝说力的。外企与内企的最大区分是：外企喜爱用数据分析，内企习