聊渠道伊利：发展乳品经销商，形成高效分销的能力 大家好，我是波哥！今天想和大家 伊利 遍布全国城乡的经销商网络。 谈 伊利 的经销商网络由来，不得不提伊利的历史。 企业... 

不同的细分品类形态、运输半径、保质期、消费场景等要素不同，因此销售模式侧重也有所不同。

渠道趋势——精耕策略，下沉市场。

总的来看，不同企业、同一企业的不同品类和区域侧重有所不同，但管理模式基本遵从先粗放后精细的路径。在行业发展或区域开拓的初期，渠道策略更加粗放，单个经销商管辖区域更广，一般先从一二线城市开始布局；随着一二线城市渗透率提升、竞争加剧，企业在一二线城市的渠道运营会更加精细化，缩小单经销商覆盖区域、提升单点产出，同时着力布局蓝海下沉市场，在下沉市场的渠道管理策略亦是先粗放后精细。目前常温奶、奶酪、婴配粉的主战场均已经/正在向下沉市场转移，低温奶囿于自身产品特性，在一二线城市渗透率仍有待提升。

（1）常温奶注重铺市率。常温奶基本可以实现全国化销售，运输与保存均无需冷链，成本管理需求弱于低温奶，差异化竞争集中于铺市率；常温奶兼具自用与送礼的需求，总的来说毛利率水平较低，因此仅有高周转率才能驱动高ROE，而铺市率则能放大高周转率的优势。

（2）低温奶的消费者触达和成本在很大程度上取决于供应链的管理，体现为货架产品效期、冷链运输的效率等。效期管理方面，中国消费者对产品新鲜度要求较高，对于保质期7天的牛奶，一般为送奶入户产品，中国消费者倾向于前一日生产的产品，对于保质期在15天以上的牛奶，一般覆盖商超便利店，生产日期在当日前2~3天为一般可接受范围，因此企业配送能力为关键，大部分主营低温奶的公司自有物流及配送模式，如君乐宝、光明、新希望等，其中光明的领鲜物流、新希望的鲜生活发展成为了全国领先的三方冷鲜物流公司。

物流管理方面，保质期7天以内的鲜奶最佳物流半径为300公里，一般不出省，而保质期在15天以上的鲜奶的最佳物流半径为600公里以内，可以实现跨省销售。

（3）婴配粉的渠道推力重要性凸显。婴配粉关乎婴幼儿的基本健康安全，需要具备的知识更多，决策周期更长，因此渠道推力非常关键，优秀的地推队伍和密集全面的地推活动能够增进消费者认知，增加品牌“说服力”，如飞鹤市占率的“逆袭”与其优秀的营销能力密不可分。

渠道策略

目前渠道策略主要有大商制和渠道精耕制，其实和白酒的渠道差不多。大商制指的是在一个区域内品牌主要和几家大的经销商合作，经销商有充分的经营权。相较于大商制，渠道精耕制经销商覆盖范围更小、经销网络更扁平、管理更精细。在一二线城市竞争趋于饱和的情况下，具有巨大人口红利的下沉市场成为“兵家必争之地”，渠道精耕策略更利于下沉市场的开拓。