渠道多元化时代，经销商的出路在哪

经销商作为传统零售的供应方，也是最重要的环节，一直处于被“截流”的状态。门店不从厂家指定的经销商手上拿货，到处乱窜。零售渠道的多元化、线上线下一体化，“偏安一隅”的经销商，也越来越迷茫。

经销商与品牌方，常常处于相互博弈、相互防备、互不信任的状态中——经销商是不愿意让品牌接触消费者、把消费者数据给到品牌方的。但是，即便数据在经销商手里，它们很多时候也用不起来，只是一堆数字罢了。品牌迫切需要消费者数据，而经销商为自保，不共享数据，他们之间的矛盾未来势必愈演愈烈。

经销商也面临着多重现实困境。受厂家的“压迫”，产品越来越同质化的情况下，来自厂家的销售任务越来越重。即便如此，经销商仍要时刻提防被厂家替换。除了厂家，还要受卖场和渠道的“欺压”。卖场费用逐年提高，线下被线上冲击，导致经销商的成本持续增高。渠道成本也越来越高，不管大小门店，费用都居高不下。线上传统电商、线下社区团购、B2B等对传统经销商生意的影响越来越大，内忧外患之下，经销商的生意越来越难做。

经销商承担着四大职能：资金、推广、订单、仓配。其中，推广是经销商的核心职能。中国营销过去之所以能够创造性地提出“以渠道对抗品牌”，形成品牌驱动与渠道驱动的对抗，就是因为中国的渠道同样是三位一体——关系、认知、交易。互联网的三位一体，前提是传播产生认知，而线下的三位一体，前提是关系产生认知。虚拟的比重会上升，但永远不可能替代现实。

作为配送型经销商，通常是有渠道资源，或拓展渠道的能力，或再有一些本地化服务的能力。这种渠道资源如果是特殊的社会资源，那会非常牢靠。作为门店型经销商，有自己的门店销售网络，自有品牌，直接消费者群体，本地运营的团队，这些都是优势。

除了聚集核心职能，发挥自身优势外，经销商还可以从两个方面寻找出路。

品牌力的强弱，决定着你在当地消费者心中的影响力和话语权。经销商需要更大发挥自己的渠道优势，运营自己的品牌，使渠道资源效益最大化。有了品牌，你就有更强的生命力。但是，品牌的影响力和话语权是用户赋予的，要成为品牌，你就要学会经营用户的能力。所以，如果选择走这条路，经销商就需要补齐用户运营的能力。

下游门店生意好了，货卖出去了，这是经销商的最好出路。电商对于线下经销商和门店的冲击，本质上并不仅仅是对于传统渠道的冲击，而是现代化的生产、分销和管理对手工化、粗放式经营的降维打击。

经销商必须学会使用现代化工具和手段帮助门店做好经营和数据化管理，帮助门店建立自己周边的线上服务体系，实现客户管理系统化，快速帮助门店销货。

渠道多元化，线上线下融合的零售趋势下，上游厂家和终端门店都不同程度的发生变化，依托线上进行布局，是未来经销商必须掌握的一环。

但不管怎么变，经销商要抓住存在的核心“本地化”，这是任何平台和品牌绕不过经销商的根本原因。在结合线上发展的同时，做好“本地化”的深度运营，经销商是不可能被替代的。