商超的收费项目多如牛毛，这些费用是经销商运作商超绕不过的门槛，稍一疏忽大意，经销商的利润就被吞噬掉了。经销商与商超打交道，就如同在迷宫中穿越层层迷雾，要直接看穿商超的底牌，不仅需要智慧，更需要勇气。
实际上，尽管这些费用不可逃避，但是，却可以通过谈判协商来降低。例如，商超的单品收费项目，开户费为3000～5000元，单品建档费200～800元，单店节庆费2200～5000元，单瓶条码费0.5～1元。这实际是告诉我们：商超的这些收费项目是有谈判协商空间的。
例如每瓶0.5～1元的条码费，按照实际情况，白酒在出厂时已经有了条码，不像生杂海鲜等产品需要超市做条码。但是，鉴于目前商超的强势，这个费用还是要交，但是要交多少就大有学问。
对于这个问题，西安太白酒厂的某个经销商是这样做的：
经销商先去了解同行的做法，一般商超报价就是1元，但是成交价都在8毛左右，而且，如果与商超有一定的人脉关系，还可以打折。了解这个之后，该经销商认为这个价格合理，实际条码成交价在0.6～0.7元之间。该经销商的业务员与商超多次协商，几番博弈下来，最后以6毛钱的价格拿下了条码费。
也有些商超的主管很有原则，也很强势，拿规则压制经销商，依靠谈判很难解决。但规则是死的人是活的。有效挖掘和运用“潜规则”，力争占领商超主管的“感情阵地”，在客情维护方面多下些功夫，同样可以减少弹性收费。
例如，某经销商在洽谈业务中观察到超市主管神色凝重，似乎心事重重，洽谈未果，在约请对方吃饭被婉言谢绝之后，该经销商没有马上离开。当看到主管匆忙打车离开后，经销商跟了上去，发现原来是该主管的母亲生病住院。于是，该主管在病房门口惊讶地“偶遇”了手捧鲜花的经销商……人情债是最难还的，费用让步自是情理之中。
合纵连横，分摊营销成本
白酒经销商单身匹马与商超谈进店，注定是要挨宰的。商超会要求每个入场的供应商开一个入驻商超的“户头”，这个费用至少需要5～6万元。想进商超，对经销商的资金有较高的要求，这个时候经销商需要合纵连横，以分摊成本，增强盈利。
1．将产品挂靠在他人名下进场。例如，西安某酒代理在进军民生、开元等当地一线商超时，遭遇进店成本压力。于是，他们找到与当地商超客情较好的另一大型酒水代理。经过反复协商，最终借其之力成功入驻一线商超，借鉴其丰富的卖场陈列、理货、促销、配送经验，很快站稳了脚跟。
2．终端柜台联合买断。现在流行商超白酒专柜买断经营，这能协助经销商省去大量的单品进店费、开户费等费用。建立商场店中店的办法，不但最大化地避免了开户费，而且可以利用自己的商超专柜，来经营更多的白酒，分摊单品白酒开户成本。
但是，很多经销商由于自身资金不足，无力买断，这个时候怎么办呢？可以多个经销商联合起来筹资买断。
例如，西安的宏昌酒业、佳林酒业、海岳糖酒，在陕西当地属于中小型经销商，每个经销商都感觉买断渠道资金压力非常大，因此他们共同出资买断了当地易初莲花超市白酒柜台区，然后根据各自出资情况，分别划出自己的地盘，最终如愿以偿，以低成本进店。
争取合理账期，减少拖欠
商超占压经销商的账期，已经成为其获取收入的另一途径。一手交钱一手交货，银货两讫，在白酒行业根本不适用。面对强势的商超，多数经销商无法改变这个痼疾。
那怎么办？
做好欠账预算，寻求厂家支持
既是痼疾，那经销商必须做好详细的市场开发预算，把因账期拖延造成的资金压滞列入预算。
尽量争取厂家对自己的款项及政策支持，防止因资金套牢无法开展后续营销活动。如果遇到商超拖欠特别严重的情况，则必须把情况如实、及时反映给厂家，争取厂家重新审视未来货款结算和市场投入方面的支持。
争取合理账期
现在一些商超采用“实销实结”的方式，明显对经销商不利。原因很简单，因为经销商无论发到商超多少货，均不列为销售。而且商超在结款时依据的是商超自身的数据，经销商很难知道确切数字。因此，经销商要极力避免这种只对商超有利、对自己无利的方式。
另一种结账方式是，月结三十天。一般是经销商与商超签订合同时，规定当月商超收到的货物，过三十天后统一结账。对于该月月初发的货，实际账期已达六十天。
还有一种结账方式，账期三十天。这是指从卖场接到货物起三十天内结清，含第三十天。这是一个比较合理的账期，也是对经销商最为有利的一个结款方式，这样可以避免因为商超货物管理损毁而产生不必要的纠纷。
减少商超欠款借口
争取合理账期并不容易。经销商“打铁先要自身硬”，不要有把柄落在商超手里。仔细钻研繁琐的卖场结算流程，按流程及时提供对单、税票，及时结清应交的商超费用，不要给商超任何敷衍的理由。
经销商管理一定要完善，物流送货要健全及时、财务制度要健全、管理上做精益化，这样可以避免商超找到各种借口拖延付款，同时这种精细化管理，也是自身管理能力的一种体现。
促销要善于借力，要有策略
只有火热的销售，才能让经销商获得更多利润。所以，如何促进销售，成为经销商在商超掘金的另一个重要手段！
那么如何促销呢？不妨抓住以下技巧：
促销时机巧安排
促销是增加白酒销量、增加盈利的方式。但选在什么时机促销，则要看经销商的实力。
目前，白酒行业促销已经变为常态。尤其到了消费旺季，如五一、十一、春节等节假日，各个品牌都争先恐后地开展促销活动，都希望在旺季市场切得一块大蛋糕，所以都不惜重金纷纷对终端加大投入。商超的各项费用自然水涨船高。
对于实力较强的经销商而言，促销活动自然要把握旺季多做，淡季少做的原则。
但是经销商如果实力较弱，就大可不必去蹚这趟浑水了，倒不如采取常规的促销方式，保持一个稳定的销量就好。而在市场的平稳期，由于日常的销量较少，很多经销商一般不愿意费钱费力地开展力度较大的促销活动。所以在这个时候，适宜开展力度较大的促销活动，由于没有激烈的竞争，商超的各种费用也很容易谈好。
促销氛围巧打理
商超规定白酒经销商每年都要做几次促销，不管你有钱没钱。显然，不配合只会使自己的产品在货架上坐冷板凳。这个时候咋办呢？
经销商可以多琢磨一下超市的促销方式。例如，在商超做一个堆头，一般需要1200～3000元不等，而在挂条区的促销费用单店只需10元/月。如果挂条区位置还不错，那宣传效果也不会低于做堆头。
同样，在商超挂KT板宣传，效果不错还省钱。一方面制作成本低廉，只需几元钱，而交给卖场的费用也不多，一个月几十元即可。一般KT板宣传都会挂在进门口，非常醒目，效果突出。
所以，商超促销氛围的营造要出奇制胜，就要变换花样地设计宣传，剑走偏锋方能与众不同，让自己提高宣传效果的同时也能降低宣传费用。
协同促销更见效
促销礼品同样重要。大多数经销商反映，大力度促销也确实有效果，所以，想保住市场份额，只能跟进。但现在赠品同质化严重。由于赠品的同质化问题，消费者依据赠品选酒品的现象越来越少。
目前，白酒促销常用礼品有送小瓶酒、送过季商品、买一赠一等等，促销力度越来越大。但是，促销不能只是跟进，而是力求在促销中与商超合作，获得更多的商超支持，这也是促销成功的一个重要策略。