【关键词】汽车营销；营销模式；分析；发展态势
由国家指令性计划分配体制转变为市场经济体制之后，我国的汽车营销模式发生了史无前例的变革。在社会主义市场经济体系下，汽车营销的模式现已形成具有中国特色的相对稳定的构架。其中，以品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种营销模式最具有代表性。伴随着汽车消费者需求的变化，汽车信贷、租赁、置换及二手车交易等新颖营销技术也应运而生。与此同时，汽车制造商以及汽车流通企业对汽车消费者的需求亦日益重视，时至今日，愈来愈多的企业把消费者的实际需求作为自身营销理念的出发点并以此进行顶层设计。在汽车的营销模式中堪称“三要素”的营销理念、营销组织和营销技术，这三者相互联系，互为补充，成为密不可分的有机整体。但是，我国汽车市场多年来在总产量不断增长而其增幅却逐渐放缓的现实条件之下，原先的销售盈利模式正在受到前所未有的挑战。所以，国内汽车销售模式在未来将注定发生新的变化。在新的形势下，如何让汽车营销模式更适应于产业和企业以及消费者的需求，以实现生产商、经销商与用户等多方的互利共赢，必将成为汽车生产业不得不正视与破解的一个重大问题。
一、国内外汽车营销模式
（一）国外汽车营销模式
（二）国内汽车营销模式
二、我国汽车营销存在的问题及对策
改革开放以来，虽然我国的汽车营销模式成绩骄人，然而在发展的历程中仍存在着许多不足之处，主要体现在营销理念、营销方式、营销服务领域等方面。
（一）汽车营销理念问题与对策
（二）汽车营销方式问题与对策
（三）汽车售后服务的问题与对策
在汽车售后服务上，“三包服务只单包”的问题一直存在，突出表现为消费者换车不易，退车则更难。有关报道显示，目前大部分汽车经销商在汽车“三包”期限之内，仅为消费者提供修理和更换零配件或部件的服务，并未履行在保修期内为消费者提供更换整车和退车的责任和义务。此外，售后维修服务不到位等现象也屡见不鲜。调查还发现，汽车维修工资质、维修服务等软件水平普遍较为欠缺，汽车维修服务流程不规范的情况时有发生。更有甚者，维修人员故意夸大汽车故障，花消费者“冤枉钱”的现象屡见曝光；汽车售后维修问题让消费者头痛不已，有的经销商因无零配件让用户长期等待，有的则经多次修理却仍无法正常使用。还有，汽车保有成本偏高的问题，使部分消费者对汽车望而却步。因此，在汽车售后服务上，应严格执行国家有关政策法规，规范服务标准与要求，做好零部件的供应保障工作，提高从事人员的思想素质和技能水平，真正树立起以人为本的管理意识和质量意识，这显得十分的急迫和无比的重要。
三、国内汽车市场营销模式发展趋势
四、结语
我国的汽车营销如何应对严峻的市场竞争，是汽车经销商面临的重大问题。但毋庸置疑，能最大限度满足消费者需求的营销模式就是营销理想的模式。我国汽车市场的迅猛发展催生了汽车制造业规模的快速增长以及营销格局的极大变革，同时也在助推着汽车销售领域的不断变化。在未来，汽车营销模式应是常规模式、网络销售模式、电子商务模式并存的多元化销售模式和格局，汽车经销商将在更为严酷的竞争中，赢得各自应有的地位和优势。
参考文献：
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央视的曝光使得百度陷入一片声讨声中。在这场危机中，比百度更痛苦的，或许是“百度危机”的配角――被拔出萝卜带出泥的医药保健品行业。
这出乎很多医药保健品同仁的意料，但他们不得不承认：冬天提前结冰了。
行业性的秘密行动
实际上，中国多数保健品企业已经重新组织了数万名销售大军，悄悄在互联网上安营扎寨。这一重大战术上的转变恰恰是在经济波折起伏的2008年，随即迅速蔓延，到10月份已经是铺天盖地，随处可见。
这种速度在中国保健品市场的发展史上好像还是第一次，而且这种快速的大规模律动，几乎涉及了中国的3000多家医药保健品销售生产企业，几乎是一次集体性的秘密“军事”行动。
畸形的转型
人们在为保健品行业的这种“准军事”般的转型速度惊叹时，更多的市场专家则认为这种快速的反应只是一种回光返照式的市场反弹，并不代表行业又一次繁荣的开始――尽管保健品的营销人员并不认同这一观点，但翻开中国保健品市场化发展的历史，得出这种结论似乎不无道理。
两种模式带动了保健品行业的大发展，连续20余年给中国经济注入了数千亿元的价值。但很多人认为，保健行业依赖生存的两大模式所存在的缺陷，与它取得的经济回报一样多。
受伤的店铺销售
过度宣传的承诺与结果形成巨大的反差，大量的商业泡沫充斥于整个行业，浮夸的风气引起社会的反感。
如果这种浮夸仅仅是停留在宣传的角度，尚且可以用商业道德标准来规范，实际上，这种不良宣传又进一步延伸到保健品的生产过程：在源头上出现使用不合格的原材料，任意添加违禁成分，套用批号甚至用假批号……
当浮夸演变为造假，使得这个行业成为监管部门最为严密监控的对象，营销模式受到巨大挑战：一方面是传统行销模式已经被消费者熟悉和排斥；另一方面是国家对行业的生产、经营监控力度空前提高。
一系列行业法规政策持续发力，客观上使得保健品行业惯用的营销模式开始整体失效。
命运飘摇的直销模式
店铺销售模式面临窘境的同时，以会议营销、服务营销等为主要形式的无店铺直销模式一样命运飘摇。
无店铺销售的一个重要环节是收集消费者个人资料，让企业对消费者生日、病史甚至是房子的户型、朝向都了如指掌。
更忧心的是，2008年《个人信息保护法》草案公布，这预示着以牟利为目的地收集用户资料，将被视为侵害消费者隐私权，这对于无店铺直销模式来说无疑是釜底抽薪的打击。
那么能否依赖老客户的重复性购买来支撑市场的持续性发展呢
很难。
重复性购买在消费领域极其常见，在保健品领域却是一个异端：同店铺销售一样，几乎所有的保健品直销人员都是将保健品当做功效性产品卖给消费者的，而顾客中间不乏难以根治的慢性病人，包括最难治疗的风湿、类风湿、糖尿病、心脑血管等数十种疾病。
多数直销人员在兜售产品时，并没有坦率告知这是保健品，而是暗示消费者买的是有功效作用的治疗药物。不难想象，当消费者一次次抱着治疗的希望，又一次次失望以后，他们对保健品、对销售人员怎么可能产生信任!
实际上，从2007年开始，保健品行业直销活动的成功率越来越低。
企业自身的不自律，导致了行业信誉的空前透支，再也没有信誉可以卖给消费者，面临巨大的生存困境的保健品行业便开始向互联网的规模性转移。
对这次推广、宣传、销售的阵地大迁徙，人们更愿意认为是市场环境急剧恶化背景下的被迫转型，而不是营销模式的升级。
互联网上的畸形繁荣
互联网之所以成为保健品行业一个战术转移的大阵地，因为它具备某种“魅力”――让保健品行业重新找回自信的“魅力”。
最先踏进互联网的保健品企业都尝到了甜头。这不仅仅是说，它已经给数以千计的老板带来了滚滚的财源，更重要的是进军这种平台除了一定的资本要求外，其他门槛的限制几乎为零。
开一个传统的店铺销售，需要营业申请、销售内容审批、营业税收报批等严格手续，但网络销售却宽泛得多，只要你做好一个网站，交给网络商，然后支付少数的空间租赁费用，就可以在网上开出无数个保健品销售网页。
或许这种转型能给保健品行业带来又一次繁荣。但这种繁荣的背后，是用冰块搭建起来的高楼，辉煌耀眼，却始终无法接受阳光的考验。
这种缺陷在转型前已经变成痼疾，甚至在转型后更加恶化：
原来存在的问题，直接延伸到网络上。没有正规厂家，没有正规批准
文号……很多进行网络销售的保健品企业，大都留有大量的假地址、假联系方式，伪劣保健品在网络上更加泛滥。
显然，一旦出现质量问题，消费者根本无法投诉。而对保健品经营者来说最好的对策是马上关闭这个网站，重新包装，重新策划一个新名称，重新注册一个域名，一个新面孔又出现了，新一轮的互联网“钓鱼”行动又会开始。
如果说店铺销售和直销还算是坐堂销售的话，网络销售则变成了来无影、去无踪的江湖游医。
更为重要的是，所有依赖网络销售的保健品几乎都是以网络排名进行销售的。但互联网平台中，多数工作人员属于技术人员，对于医药保健品行业的属性、特点毫无了解，即便把关，也注定不像传统媒体那样专业。
有一种观点认为，一旦出现质量问题或人身伤害问题时，消费者完全可以依照连带责任的法律原则，要求网络经营商承担连带责任。
实际上问题比这复杂得多。
进军互联网的企业早已改变了原有的多品种投放的产品模式，而是针对上网人群、网络消费的特点，全部以消费者隐私疾病需求为主，清一色的补肾壮阳、性疾病以及丰胸等，哪个消费者愿意把这些隐疾公之于众呢
正是这个最致命的心理弱点，给很多不正当经营的保健品运营商留下了空子，也导致正常的投资行为异化为投机行为，加重泛滥滋生。互联网销售盛极而衰
保健品网络销售时代轰轰烈烈地来临了，它对于一部分保健品销售商的意义在于：抓住一切能抓住的机会，积累更多的资本。
但网络推广模式还能走多远
倘若这一天真的到来，是不是意味着保健品行业现有的市场模式到了彻底退出历史舞台的时候了
这不是危言耸听。央视把火烧到了百度身上，随后紧紧揪住这个刚刚寄生在网络上的医药保健品行业(央视打击的绝非仅仅是医疗机构)，之后或许会是一个大风暴的开始。
对于新成立的直销公司来说，选择合适的产品通过直销模式进行销售，这个产品决策是非常关键的。如何选择合适的直销产品，我们先来看看国内外的各家直销企业通常在经营的直销产品，详见表一。
易示范操作和演示：直销人员在向客产进行产品介绍时，通常需要做产品的示范操作和演示，这样能给客户产生直观的印象。产品若便于示范操作和演示，则相对更为适合通过直销模式进行销售。过于复杂或需要有专门仪器才能演示的产品，不适合通过直销来销售。比如眼镜，必需有专业的验光和配镜设备。
相对价格高：直销产品的价格通常比较高。两个方面的原因导致其定价偏高，一是高质量的产品、生产成本比较高，二是终端零售价中包含提供给各阶直销员的佣金，这些佣金抬高了产品的价格。因此能够制定相对较高的价格的产品，适合直销模式。
功能独特：具有独特功能的产品，几乎可以适应所有的销售模式。在产品同质化现象相当严重的市场上，功能独特的产品，可以区别于其他销售模式下的普通产品，更容易通过直销模式传递给客户。
方便携带：直销员需要携带产品，到客户现场进行推荐和介绍；因此直销产品的尺寸不能过于庞大，必须便于直销员便捷的携带。
产品特性易察觉性：客户能够快捷的感受的产品的特性，有助于客户在推荐现场直接购买产品：以个人护理产品为例，客户使用该产品能够迅速感受到产品的特性，所以易于通过直销进行销售。那些特性不容易察觉的产品，则不太适合做直销。
无需售后服务：直销产品在销售出去后，通常无需开展更多的售后服务。某些需要复杂和长期的售后服务和维护的产品，不适合直销模式。
表二展示了以打分的方式遴选直销产品的方法。产品、得分为108分，而产品B得分为101．2分，产品A产品B更为适合作为直销产品。不同产品在各种特性上的得分，企业可以安排企业高层管理者，直销员、客户等人来综合打分，最后遴选出合适的直销产品。
选择好直销产品后，企业需要开展的工作是新产品的导入。根据来自直销业比较发达的台湾的研究成果，直销企业和直销员对于新产品导人有不同的观点。因此，直销企业必须做好对这两种不同观点的平衡，以便更平稳的实现新产品导人。直销企业在导人新产品时需要考虑的注意点包括：
1．产品适合性是直销员加入直销公司的重要原因，不同性别、职业和学历的直销员适合销售不同类型的产品，直销员倾向于销售自己有经营的产品或类似产品，导人新产品需要考虑现有直销员的特点；
2．直销公司的优质企业形象会对新产品的推出产生积极影响，因此直销企业考虑企业品牌和形象；
3．不同规模直销公司推出与原有产品不同类的产品，对原有产品产生的影响也不同。小的直销公司推出与原有产品不同类的产品，会对原有产品产生很大影响，而大的直销公司推出与原有产品不同类的产品，不会对原有产品产生很大影响；
4．新产品推出，通常会对直销员产生困扰，直销企业必须取措施保证更高比例的直销员积极学习产品知识并快速开展销售工作；
5．不是所有直销员都会销售企业的所有产品，企业需要取措施让直销员对每种产品都尝试销售，或选择适合自己的多种商品进行销售；
6．定价方面，直销企业需要考虑到直销员通常倾向于销售高品质高价格高收益的产品的特性；
7．是否需要考虑成立新的事业部、构建新队伍来销售新产品，直销员通常期望沿用原有的体系进行新产品销售；
关键词：钢铁企业；钢材销售；方式；现状；直供销售；模式；方法措施；研究分析
在钢铁企业的生产发展与销售中，钢材直供是一种比较常见的钢铁企业钢材销售方式，它主要通过将企业生产的钢材直接销售给应用客户，以实现企业产品的销售，从而对于企业的稳定生产进行保障，尤其是在钢材市场价格比较稳定并且竞争比较激烈的环境下，通过钢材直供进行钢铁企业钢材产品销售，对于钢铁企业来讲有利于避免激烈的市场竞争对于钢材生产销售的影响，保证企业生产与销售的稳定性，促进企业生产和发展；而对于钢材产品购买方来讲也有利于避免市场资源紧张造成的不利影响，对于购买方的钢材需求进行保障，以保证企业正常施工和生产工作的开展，具有较为突出市场销售特征和优势，在钢材销售过程中应用相对比较广泛和普遍，同时也是钢铁企业进行钢材销售所应用的一种重要方式。下文在对于钢铁市场的钢材销售现状分析基础上，通过钢铁企业钢材销售方式特征优势的对比分析，进行钢铁企业钢材直供销售方法对策以及注意事项分析和研究，以促进钢铁企业钢材销售的发展和进步。
一、钢材销售的现状以及主要销售方式分析
1.钢材销售的现状与问题分析
随着社会经济的快速发展以及钢铁产业的稳定提升，钢铁企业钢材生产规模以及生产量在不断扩大和增加的同时，导致钢材销售中供需矛盾越来越突出，使得钢材销售中出现了供大于求的局面特征。根据近几年对于我国钢铁市场发展现状的统计分析，我国的钢铁产量呈现持续上升的变化，仅过去某一年的粗钢总产量就接近7亿吨，再加上国际市场对于我国钢材销售的限制，使得国内市场成为钢材销售的主要市场，钢材销售所面临的竞争和压力也越来越大。因此，进行钢材销售模式的思考分析，促进钢铁企业钢材生产以及销售的稳定发展，成为我国钢铁企业以及钢材市场面临着的重要问题。另一方面，在钢铁产业不断发展以及钢材产量不断增加，市场销售制约因素比较多的情况下，钢材高产量导致的钢材高库存局面，使得钢材销售市场的竞争也越来越激烈，钢材需求客户在进行钢材购买过程中，也由过去的以钢材品牌以及服务、质量等多元因素标准向着以市场价格因素标准方向转换，同时也成为钢材销售市场所面临的突出现状和特征。
针对上述钢材销售的特征和现状，在激烈的市场竞争与压力环境下，钢铁企业为追求钢材销售效率，促进钢铁企业钢材生产与销售效益，在钢材品质以及服务等因素条件一定的情况下，通过降低市场价格来提升钢材销售的市场占有率，成为钢材销售中的一种竞争手段和措施，但是以降低市场价格获取销售利率的市场竞争方式，导致企业生产销售利润出现下降，从而也会对于企业的生产能力造成影响。此外，钢材销售本身受到市场需求以及成本、政策等多种因素的影响，这些因素导致钢材销售中的变化波动也比较大，价格变化比较频繁，造成了钢材销售商与购买客户之间的利益矛盾性存在和产生，是当前钢材销售中存在的突出问题。针对钢材销售现状以及存在的问题，为了规范钢材销售市场，提升钢材销售率，通过追求钢材产品的差异化，或者是创新钢材销售模式，开展钢材促销等形式，推动钢铁企业钢材销售和发展，已经成为当前钢铁企业研究和思考的重要问题，下文以钢材销售模式的创新为主，对于钢材销售中的直供销售方法特征以及注意事项进行研究分析，以促进钢铁企业的钢材销售和生产发展。
2.钢铁企业钢材销售的主要方式分析
结合当前市场上钢铁企业进行钢材销售的具体，情况，其主要销售方式可以概括总结为以下几种，即钢铁企业的自主营销、钢铁企业联合销售、钢材销售以及零售等，并且上述几种钢材销售形式在具体销售过程中不仅存在着销售主体比较分散，钢铁企业在销售过程中各自占有市场开展销售等特征，并且钢材销售过程中由于受到传统销售方式与销售渠道的作用影响，在同一地区容易出现钢材销售以及自主经营销售、零售等多种销售形式与渠道并存的局面，对于钢铁企业的钢材销售效果产生的不利作用和影响相对较大。
总之，在上述的几种钢材销售渠道与销售方式中，由于钢材自营销售缺乏相应的销售规模，而以及经销方式是由独立的组织或者是个人销售为主，销售品牌比较多，对于销售过程中降价风险承担比较小，再加上这几种销售方式在实际销售过程中都缺乏对于客户需求的了解，导致钢材销售的成本比较高，从而直接影响了钢材销售的效益，对于钢铁企业的生产发展作用影响也极为不利。另一方面，随着现代物流的快速提升发展以及钢材销售市场竞争的日益激烈，钢铁企业面临着以提升产品销售交易比率和客户需求服务能力来满足企业生存发展的局面，因此，扩大企业钢材销售市场，保证钢材销售与生产的稳定发展，从而推动企业的生产和竞争发展，已经成为当前市场环境下钢铁企业与钢材销售面临的重要问题。钢材直供作为实现钢铁企业与需求客户之间直接供应销售的形式，对于钢材销售的稳定性保障以及减少市场竞争的作用影响、促进钢铁企业生产发展等，都有积极作用和意义，并且还是钢材销售市场竞争日益激烈与价格相对稳定局面下发展形成的一种销售形式，具有突出的市场销售特征优势。
二、钢铁企业钢材直供销售方法与注意事项分析
现实中常见的一个现象是：面对用户抱怨体验不佳，应用系统维护人员说软件没有问题，IT基础设施维护人员说设备没有问题。明明出了问题，但到底出在哪里不知道？
“此时，如果有一个工具能明确告诉维护人员应用系统是‘卡’在服务器、存储设备还是应用软件上，无疑会帮上大忙。”CATechnologies亚太区企业IT管理解决方案部高级总监郑伟轮介绍说，CATechnologies推出的新版基础设施管理（CAInfrastructureManagement）正是这样一个解决方案。据他介绍，该新版基础设施管理解决方案通过4个“聚合”为客户提供全面的服务可视性，即聚合应用和基础设施、聚合多个功能域、聚合网络音视频，以及通过聚合分析为IT运维人员提供一个IT应用系统的全视图，帮助确保业务服务的可用性和性能，最终保证为客户提供卓越的客户体验。
郑伟轮表示，不同于传统的APM（应用性能管理）只从应用层面而缺乏结合基础设施来分析影响性能的原因，也不同于传统基础架构的管理抛开应用来管理设备，CATechnologies通过把应用和基础设施结合起来，能找出用户体验差的原因到底出在哪里？
“将应用和基础设施结合起来对于确保服务的高性能交付非常重要。这样能保证在发生用户体验不佳时迅速、准确地找出影响用户体验的根本原因，同时，还有助于优化基础设施和系统架构，进一步改进用户体验。比如，是否需要引入内容分发网络（CDN）、如何进行远程网优化等。这也是CATechnologies新版基础设施管理与APM等类似产品的关键区别之一。”郑伟轮说。