海南正达永昌成立于2015年4月，公司主要经营国内外一些品牌农资产品，也提供一些专业的配套服务，我们公司拥有200亩哈密瓜标准化生产基地，有20个专业的技术指导团队。我们的技术人员对作物每个时期的营养管理和病虫害都有深入地研究和操作经验，他们每天深入田间地头，深入了解哈密瓜，能真正解决种植户的实际需求。
海南哈密瓜产业概况
如果不做农业的话，很少有人知道海南还种哈密瓜。
实际上，哈密瓜在海南种植已经有近30年的历史。自从二三十年前，新疆哈密瓜在海南实验室内种植成功后，便开始在海南进行产业化的推广试种。后来，经过不断地对品种进行培育改良，哈密瓜在海南得到快速发展。
近几年，海南哈密瓜种植瓶颈不断突破，种植亩数直线上升。据不完全统计，截止2019年，海南各地种植各类哈密瓜近20万亩。由此，越来越多的资金涌入海南哈密瓜种植业，直追当年“香蕉种植热”的盛况。
海南处于亚热带地区，温度方面有利于哈密瓜生长。在海南，从昌江到三亚这一带非常适合哈密瓜生长，所以在海南的乐东、东方、昌江、和三亚等地是哈密瓜的主要种植地。另外，海南种植主要采用大棚模式，主要是可以防雨，减少病虫害的发生，这样种出来哈密瓜的品质和产值都超过了新疆哈密瓜。
海南哈密瓜大棚种植
在品种方面，多年来，通过品种改良和引进，目前海南的主要种植品种为：抗裂25号、长香玉、金凤凰、玉姑、金香玉以及西州蜜等二十几个品种，同时还引种了日本高档的“静冈网纹蜜瓜”，这在海南称为“玫珑蜜瓜”，也称为“网纹瓜”。在市面上大家见到的哈密瓜在海南都有种植。
现在大家都谈服务，那么，如何服务是每个经销商都要思考的问题。
目前我们公司服务模式是：技术托管+管理+解决方案。
根据地质和区域进行实地观察和诊断。
2015年，海南哈密瓜有五六万亩的规模，正处于快速发展阶段。五六年前，大家还是简简单单卖货，我就在想，怎样才能更好为农户提供服务？当时我们有200亩地，所以就想着对新品种的实验方面要走到农户前面。对哈密瓜来讲，是需要精细管理的，因为哈密瓜一晚上都长很大一截，这对技术的要求非常高。同时，海南的地质分为海沙地、坡地、水田地等三种地，每一种地的管理方案、施肥方案、用药方案都是不一样的，所以我们要根据实地考察才能下定论。
根据哈密瓜不同品种制定不同管理方案。
之前，很多农户都是拿着叶子到店里询问，然后店员就拿着开处方，这是不科学的。海南有20多个哈密瓜品种，每个品种有不同的特质。我们会根据不同的品种、不同的质地、不同的区域进行不同的管理方案。比如之前我们种的老西州蜜，它不抗病，也有可能今天晚上下一场雨，第二天早上所有的瓜都裂开了，这在管理上受到很大挑战，所以就要不同品种都要制定不同的方案。
根据不同时期制定配套施肥和植保方案。
海南当地节点不同，哈密瓜每一天发生的变化都很大。我们公司也只服务哈密瓜这一个品种，所以经营的肥料都是哈密瓜定制的肥料，植保方案也是定制的。比如说授粉在哪一天？如何施肥才能保证它又膨大又拉长？我们的技术人员每天都要去地里看，看哈密瓜什么样的生长变化来调整方案。
实时监控生长变化调整配套方案。
做技术托管就要经常到地里边，根据哈密瓜的生长环境及时调整用药、用肥和用多少水等。还要根据地质比如海沙地和天气情况，在用水方面告诉种植户早上打几分钟，中午打几分钟，下午打几分钟等。
突发环境的变化，制定预防和后续恢复方案。
哈密瓜比其他作物难管理的一点就在于它的突发环境，高温高湿，地里温度变化等。在这些方面，每天技术人员到农户地里边查看哈密瓜的叶片、茎秆等情况，把事情做到农户前边。
常慧经常到田间地头和哈密瓜种植户交流
具体到种植方面，我们会根据哈密瓜育苗、移栽、吊蔓、授粉、开网、增甜等分为几个节点进行方案的制定：
育苗
①育苗土分干装盘和湿装盘；
②种子处理：浸泡、晾晒进行练种；
③病虫害防治方案；
④压苗预防高脚苗。
移栽
①一蔓一瓜，两蔓两瓜，三蔓两瓜；
②浇水限定，根据不同的地质控制浇水分钟数和间隔周期；
③根据不同品种提供不同施肥方案；
④根据不同品种制定植保方案。
授粉
①授粉前施肥方案；
②授粉方案
③授粉后施肥方案；
在膨瓜开网纹方面
②根据不同品种制定开网方案；
在种植方面，我想告诉大家的是，如果做服务的话，必须把一个作物摸索地非常透，才能更好地服务农户。
疫情的影响与思考
这一次突如其来的疫情，对海南哈密瓜销售影响极大。根据往年行情，春节前后原本属于哈密瓜销售旺季，是哈密瓜大量上市时期。但是为了抗击疫情全国人民同心协力，控制疫情扩散减少出门。年前哈密瓜还是在3元/斤地头收购价，一过年三十，疫情突发，在国家控制人员流动的情况下，海南的哈密瓜收购商把原来的订购瓜的押金都不要了，种植户也找不到工人来采摘，造成了哈密瓜大面积滞销，一直到十五，才慢慢恢复起来。
如何快速把滞销的哈密瓜销售出去？
我也有一批哈密瓜，本来年前都定出去了，4元/斤，初二摘瓜，但是疫情太突然了，收购商押金不要了，也摘不了了。当时我就想，不能让哈密瓜烂在地里，我当时就想捐赠到一线，于是多方联系，捐赠了两车瓜。
后续哈密瓜如何销售？
后续哈密瓜如何销售也是思考很多的问题。很多种植户也担心，如果疫情不结束，后续的哈密瓜还种不种？因为海南的哈密瓜有三兆，后边还有一兆要种，但是因为疫情不知道什么时候结束，我们就必须考虑还种不种？这个疫情对种植户影响很大？如果种的话，可能面临成本收不回来。
好在过了初十之后，当地政府非常给力，鼓励大量收购商去海南收购，并且给收购商一公里一斤补贴两毛钱，也就是一车大概补贴七八千块钱，这就鼓励了很多收购商开始来海南收购。
农资经销商如何走得更远一点？
未来农资经销商要想走的更长久，服务扩大大种植户只是开始，真正要做到种植户不只是增产，更要增收，为什么？因为增产不一定增收，因为农产品的行情是不可控的，曾经在10月份到11月份期间，哈密瓜低价到0.6元/斤，这对于成本价在2元/斤的哈密瓜来讲，一亩地会亏损很大。在海南，很多都是大的种植基地，承包几百亩的规模，如果这样的话，就会亏几百万，这些都是因为没有品牌化，走传统渠道，农户没有掌控性。
于是，我开始尝试做农产品的品牌。
哈密瓜不一定种出来就挣钱，海南有20多个品种，每家农户种的品种不一样，所以我们要明白整个市场种植大概多少面积？什么时候下种？告诉农户什么上市？把握好品种上市和批次的平衡性，以便稳定价格。
在这次疫情面前，我们嫁接了一些销售平台，包括阿里巴巴、淘宝助农等线上平台，同时也参与一些线上团购，做他们的供应商。因为农产品不好做品牌，还需要一定困难，但是这条路一定要走。
对哈密瓜来讲，我们了解作物的特性，就按照统一的标准化去走，提升哈密瓜的品质，才能走出品牌的路线。
这次疫情，我觉得危机也等于机遇。
传统水果批发市场影响极大，特别是前半个月，现在很多商超没有开店；商超水果店影响极大；不过电商和社区团购极速发展：
从初六，我一直在做电商，对接很多社区团购平台，在抖音直播、淘宝、拼多多等进行销售。疫情让很多人出不了门，就给水果电商带来极大的机遇。
这次接触几个团购公司，给他们做供应链。我的感触是：像年前，水果做团购还没有那么大的的需求量，疫情突发，一下子让很多人通过团购和物业配送购买。
所以说，这也是我们的机遇。其实年前我也做电商，但是一直没有很大的起色，这次疫情，从初六开始，我们通过电商平台销售哈密瓜，取得不错的效果，这一段一直忙着打包发顺丰快递，一天走一千多单。
公益助销
在这次疫情面前，全国人们同心协力共同抗击疫情！有很多爱心人士为抗击疫情，为一线的兄弟姐妹送去温暖，灾难无情人有情。未来帮助瓜农把哈密瓜销售出去，更为了抗击疫情一线的公安干警和武汉雷神山医院的广大建筑工人送去一份温暖，海南正达永昌采购60多吨哈密瓜，派了两天运输车前往武汉雷神山医院，尽自己的一份微薄之力。
拥有大爱才能走得更远，做公益亦是做品牌，通过这次疫情能让更多人品尝到海南哈密瓜的独特风味，让更多人了解到海南哈密瓜。
我们目前主要品牌有哪些？
蜜瓜妹——人生若只如初见，蜜瓜妹一路相伴
润沁甜——侵入心扉的甜蜜单位送礼
珂甜蜜——可甜蜜瓜电商
恬西——甜入心扉传统渠道做品牌
公司也布局了整个哈密瓜的产业链，所以要把品牌做上去，让更多的农户增收增产。
正达永昌标准化基地的哈密瓜有何不同？
1.肥料把控：底肥重点把控有机肥，追肥选择优质水肥，精准施肥精确到每亩单次施肥以斤为单位，水分控制到几分几秒；
2.富硒：采用国内富硒农产品生产标准，从口感、品质等提高其营养价值；
3.农药把控：严格把控使用国家绿色农产品推荐应用的农药，杜绝使用影响哈密瓜品质的农药;未来，农产品一定是走品质路线。不建议大家都多用农药，对作物来讲，只要防治好，让它的抗病性，这样病虫害也会少。
4.绿色农产品检验：每批哈密瓜上市前均通过绿色农产品检验；不达标不上市。
如果大家想吃哈密瓜上水果商城
哈密瓜销售对接人
连线嘉宾一
京青科技董事长郭中信
无论是职业种植者还是农资服务商农资经销商破局大致有两个方向，一个路径是品牌路径，第二个路径是技术突破和技术创新。
为什么利润越来越薄？是因为同质化！在产品同质化的时候，没有别的招数，只有打价格战，大家去菜市场买菜的时候会下意识的去砍价。但大家在买苹果手机的时候或者去超市买品牌的奇异王果的时候从来没有人想着去砍价，因为我们心目中认为它是品牌，品牌塑造起来了就会产生品牌溢价，构建品牌，不是更好而是不同！
从农产品的角度来讲，以品牌运营为核心，以品种为差异化，以标准化的种植体系为保证！通过运营体系来构建我们的品牌。
以品牌的奇异王果为案例，他们有一个核心是一致化的体验，国产的猕猴桃也有很甜的品质和有很好的，但我们买十次国产的猕猴桃十次都不一样，成熟度、甜度、硬度都不一样，但奇异王果这些都是一致的；这也说明他们有标准化的管理体系，包括土壤的管理体系，营养的管理体系，植保的管理体系，采收栽培的管理体系，成熟度的管理、储运的管理，这些管理体系建设完之后才能支撑这个品牌的建立。这是一个很系统，也是很有挑战性的系统工程！但我认为这是中国农业的核心未来！
我刚才也听到常慧总也正在做这方面的工作，我听到非常有共鸣，希望海南的哈密瓜这个产业做出自己的品牌来！不是商标而是品牌！以后我们再送哈密瓜的时候就想到常总的哈密瓜！中国农业的未来这将是一个核心的逻辑！标准化的品牌的定义是差异化的定位，以及标准化的体系，标准化的体系很多都是技术为主的！
京青的核心是以技术为主，京青已经做了第20个年头，我们的定位是：农业微生物专家，专业的微生物肥！我们的产品是微生物菌剂和微生物菌肥，我们的应用端是以微生物为核心，微生态调控为核心，为土壤健康和作物健康提供解决方案，我们做的比较好的和有优势的方面是：连作障碍，土传病害，生防体系，也就是食品安全端，土壤健康和植物健康。我们产品和技术上大致有三个方向：
第一，立业之基，技术创新！
在农业行业中，核心的创新是在种子行业，无论是小麦还是玉米，老百姓会把种子放在农药和肥料的前面，微生物的核心也是菌种，我们京青有一个完整的菌种库，这个菌种库也叫物理库，我们还有一个库叫数据库，其实最核心的是菌种的数据库，就是这些菌种有什么功能，有没有增产的效果，有没有抗逆的效果，生防效果，有没有提高品质的效果。还有就是他的工业性能，比如有一些菌种非常好但他没有生产性能，他没有产业前景，包括耐盐性耐酸性，温度在土壤的适配性和安全性，有没有安全的隐患，这是一个大的数据库结构，核心就是一个物理的菌种库，一个菌种的数据库，有了这两个库才有了产品研发的基础，这是京青现在做的事情。
另外在技术角度，研发的核心是在人才，没有高端的人才可以说是无源之水无本之木。谢联辉院士是中国著名的植物病毒学家，中国植物病理学家，在京青建有院士工作站，我们的研发团队接近有30个人，每年有十几项的专利产生，我想未来企业的竞争一定是专利竞争，类似于高通和华为的打架，京青就是在做这方面的工作，谢联辉院士在三年前就在指导京青团队做作物病理的试剂盒。
我们一个非常清晰的感觉：未来的农业将是数字农业和智慧农业。我们在前年就开始准备，虽然现在的应用场景还不是很强，将来一定会突现出来，现在我们靠的是经验，将来我们将靠数据。
第二、数据危机，精准定制！
我和很多职业种植者聊的时候感觉他们对成本非常敏感，因为它们的规模非常大，投入的成本也非常大，实际上是他对投入产出比、对产出的价值非常敏感，这就是我们为什么做农业数据库和作物大数据的原因，我们要提供精准的解决方案，我们把技术优势变成成本优势竞争优势，我们很多战略作物：人参、樱桃的数据库早就做完了，未来我们可以提供高效的低成本作物解决方案，协助我们的客户变成竞争优势，对职业种植者来说技术先进、成本优势，就可以获得高额的利润，就可以参与行业的洗牌，资源的整合，这是京青科技正在做的事情，我们和全国的很多客户在做战略的定制，快速高效的定制，这个前提就是完整的数据库的工作已经做完了，能够快速的构建产品和解决方案，京青科技在核心作物上已经变成了现实，希望有机会服务到更多的客户，
第三、聚焦作物、聚焦产品！
这个年代不聚焦不形成差异化就形成不了优势，也不会有未来！比如我们在很多作物上解决了连作障碍；解决了樱桃的流胶病、根腐病、连作障碍。早期有句话叫：“樱桃好吃树难栽”，樱桃树特别容易死，我们现在的解决方案就是用我们的产品去进行处理，我们对大树的移栽能够做到当年移栽、当年成活、当年丰产。我们和广西的中农立华解决了柑橘的溃疡病，在水稻上我们解决了稻瘟病的生防方案。现在中国对农产品的品质有更高的要求，优质的农产品不愁卖，这是中国的一个现状。京青公司的总部是在北京，生产和研发是在山东，我们早期的市场基本上是在北方市场，南方市场正在布局，特别是针对浙江的西瓜、广西的柑橘，希望和南方职业种植者朋友一起为中国产品的升级发挥力量，再次感谢《农资与市场》传媒搭建的这个平台与大家交流！
连线嘉宾二
黑色科技总经理孙好文
一个优秀的农资服务商应该做好以下五个方面。
第一：要把好筛选关，扮演好平台的角色。为什么呢？一个产品，一个品类，解决不了一个经作区的所有问题，解决不了所以作物的一个问题，优秀的农资服务商其中一个就是要扮演好平台的角色，要有各种产品，解决整个植物生长期的问题。产品的筛选至关重要，要本着对自己负责，对用户负责的态度，站在道德和专业的高度，做好产品筛选，建议农业服务商尽量选择整个品类的第一品牌。就比如说矿源黄腐酸钾产品，就要首选乌金999。
第二：要公司化运营。因为夫妻店做不了那么大，优秀的服务商都是在公司化运营，公司化运营的难点在于机制和管理，另外人员的结构和层次也非常重要，管好人和才，通才和专才结合，打造两支队伍，一个业务队，一个技术队。业务队除了熟悉产品之外，还要懂土壤、植保等这些知识，但不需要太专业，但技术队就需要专长，一米宽、一米深，往区域里专家发向发展，技术队的定位就是土壤学专家、作物营养专家、作物医生专家，因为产品一定要依托系统的技术，才能运用，你卖的不是钻，而是往墙上打的洞，农户买的不是肥料，而是增产增收增力，最好的产品卖给信任的人，互惠互利，这是农资区域性服务人员的经验。黑色生态给我们销售团队提供的必修课，植物生理学、土壤肥料学、新营销等，既要懂技术，又要懂营销。黑色生态研发队伍把每个项目做精做细做深做透。
第三：聚焦作物，聚焦品质，聚焦市场，落地化方案。为什么没有一个品牌强大到不能被替代，也没有一个企业弱小到不能去竞争，也就是说企业资源有限，消费者的心智容量有限，企业要聚焦，服务商也要聚焦。聚焦作物，聚焦品质，聚焦市场。在品质为王的时代，把控好品质和产量，就能给种植户带来收益，谁就可以占量市场。我们的定位就是黑色生态，品质农业的推进，农资服务商应该在市场、作物、品牌细分领域做好定位，做好优化方案、创新方案和落地方案。最后举一个小例子，提到免疫，大家首先想到的是农药，但有一个客户提出想法，针对草莓死棵烂苗，首先要营养，通过矿源黄腐酸钾加菌肥，防治效果达到80%，黑色科技一直在这方面进行优化组合，这样土壤、温度、光照、水分管理好的话，用药量就会减少，植物的免疫是各方面综合因素的结果，之后才是化学性质。
第四：因地制宜，打造适合自己的品牌。要打造两个品牌，产品品牌和服务品牌。目前大部分公司，经销商只注重产品品牌，通过产品品牌打造影响力，解决不好卖，对服务商来说，打造以技术为支撑的服务品牌应该是更有效的，服务品牌强势，产品品牌可以弱化，这样才能赢得更多的尊重，才能彻底解决赊销问题，尝试批零一体化，不是为了多赚钱，而是为了更接近市场，更接近用户，更了解作物，这就是探索线上线下相结合的模式。通过这次疫情，大部分企业和服务商都体验到了线上线下结合的模式优势，足不出户，线上传播，线下成交。针对腐植酸认知低的问题，作为腐植酸的代表性企业，黑色科技有责任有义务进行知识普及，在疫情期间，我们进行了282场大讲堂，累计培训种植户及经销商三万余人，本意就是克服腐植酸知识，提高公众认知。
连线嘉宾三
海南正达永昌农业科技有限公司常慧
问：农资经销商未来的路该怎么走？
常慧：我做农资十几年了，给我的感受是这几年的改变还是挺大的。2008年我进入行业，做过厂家、经销商、零售店到现在主攻做单一作物。我感觉是，行业在变革，大家也都在改变，原来的农资以夫妻店为主，未来专业团队会越来越多。
当时来海南创立正达永昌公司时，面对的是新市场，当时定位是批发，来的时候发现海南做几千万的零售店很多，我就在想，我的出路在哪里？我存在下去的价值是什么？当时我就一个团队，想着如何让这个团队活下来。最后决定选择做单一作物，就做哈密瓜吧。
这几年做下来的感受是，不管做什么要知道：你能给别人带来什么？你生存下来的资本在哪？提起正达永昌别人知道是干什么的？我脑子一直思考这问题，于是我就想，我要把服务做好。其实在2015年当时做服务很少。我们公司就选择了这一条路。从2015年开始，公司所有员工都要下地，每天6点起床，7点开会，十分钟之后都要在地里。到如今，我们有5个店，每个店面销售额没多少。那我们的销售在哪里？在田间地头，我们的考核目标都在田间地头，在你服务多少农户上。
真正做服务就帮着农户解决问题，农户要的不是便宜，而是真正解决问题的方法。我感触最深的是2017年，有一个农户来到我店里，他是因为哈密瓜萎蔫，他去其他店里，别人都是给推荐生根肥，每一家店几乎都是，导致现在萎蔫更严重。后来找到我，我说，你先别着急，先去你地里看看，在他地里，我发现，其实并不是因为根系不好，而是哈密瓜已经得了根腐病，我们就出了一个方案，过两天，哈密瓜就好了，从此，这个农户就成为我们的忠实客户。
另外，每个公司的定位很重要，你是做什么？因为很多人都是什么都做？你的标签是什么？是做某个作物，还是做产品，要做就做成老大。虽然现在生意难做，不过，如果走精细化路线，未来的路就会长元，就会做出自己的价值，这也是未来农业人思考的问题。
对经营农资来讲，现在太多的人只是为了养家糊口，没有当成事业来做，如果只是养家糊口，只能活下来而已，未来四五年就很难走下去了。如果当成事业的话，就会走得更长远。