至今为止，整个直播行业市场增长依然强劲，无论是私域直播还是公域直播，最大变化就是品牌商家意识的觉醒。
无论是传统线下品牌转型到线上还是新品牌从零做起，都可以从商家自播开始。
那么问题来了：品牌商家自播业绩翻倍增长，优点这么多，为什么还有很多商家不自播呢？
答案很简单：因为大部分品牌商家还玩不转自播！
品牌自播的搭建远不止是一个动作上的要求，它考验的是品牌【官方视角、数据分析、操盘运营】的多方调度，需要其对整个平台店播的布局、品牌的玩法有清晰的理解与把控。
品牌做自播无非是两种方案。一是自己搭团队，二是找代运营。
不过，无论哪种方式都有周期和节奏，可以从冷启动（1-2个月）、成长期（3-6个月）、成熟期（>6个月）这3个阶段概括。
01
如何快速破冷启动期
我细分人货场这三块来展开阐述。
今天重点讲下主播，因为主播作为与用户直接交互的人，其一言一行都会影响到用户的进店、停留以及商品购买情况。
因此主播需要不断提升个人的专业带货能力、语言表达能力、持续学习和复盘，打造鲜明的主播形象，获得用户的信赖和认可，进而提高进店用户的转化效率和销售产出。
其中打造鲜明的主播形象就要打造强人设，需要先进行人设定位，之后基于定位打造人设，强化人设。
A、五个维度进行主播人设定位
主播人设定位五个维度，即“我是谁”、“面对谁”、“我提供什么产品或服务”、“解决消费者的什么问题”、“给消费者带来什么好处”。
B、四个关键点打造主播人设
主播人设可以从“账号名称”、“账号签名”、“账号头图”和“置顶视频”四个关键维度打造。
主播形象要符合行业和品牌要求，整体形象风格要与目标用户群体画像接近。
C、四步让主播人设深入人心
针对主播：利用飞瓜智投实时监控主播状态、UV价值、销售额等核心数据，赛马+淘汰为原则，做好主播人选内部竞争闭环，优胜劣汰。
货
抖音核心的底层逻辑时【货找人】，所以选择什么样的品做入局的切入口就显得尤为重要。
选品是直播间流量留存的关键影响因素，是直播间持续运营的关键。
A、如何选品
品牌直播带货选品时应先了解需要什么样的品，然后判断商品是否满足潜在用户需求。
新手品牌主要选择引流充分产品、利润产品；
进阶品牌应选择形象产品、搭配产品和福利产品。
单品是否靠谱，可以通过商品销量趋势和品牌进行判断，商品订单基数大、增长趋势好、平均转化率高，商品越可靠；
商家差评没有明显提及商品质量问题、商家各维度体验分都在中、高档位，商品越可靠。
B、如何过款排序
选择合适的过款产品排序可以大大提升销售额。
对品牌来说，可以按照开播引流福利款-利润款/搭配款-限量款进行排序。
严防引流款无法引流
如果引流品已经很便宜了，但是商品点击成交转化率、点击率仍处于较低水平，意味着你账号现在的看播用户其实对该品的兴趣度低，更无法来拉高账号整体转化率。
那么这个品不管多便宜都不能成为引流款，需要立刻调整优化。
严防爆款利润不够
品牌要明白：抖音是一个【品效销三合一】的平台，这代表着抖音的整体费远比传统电商高得多。
如果主推爆品利润不够，是很难承担整体费率的。在单品利润不够的情况下，可以考虑组合成抖音渠道专供产品套组或为抖音定制差异规格产品。
场
营造高点击率的直播环境，可以从空间布置、灯光布置、道具准备三个维度入手。
A、空间布置
不同类类型门店、不同展示需求，直播间空间布置也有所不同。
对于服装鞋靴门店来说，一般衣架为必备，建议挂满当天直播销售用服装；假人模特建议放置1-2个；绒布或北欧风格地毯、圆形或方形展示台等按需布置。
对于护肤彩妆门店来说，需准备专用直播桌；直播区域建议选择门店展柜钱，最好采用使用低靠背主播椅；总体设置上，可以考虑层次分明、强化纵深、产品堆砌的构造。
B、灯光布置
灯光布置可以遵循以下几条原则：
同时，不同的直播场景可以采取不同的灯光设置，如服装鞋靴和护肤彩妆更偏爱冷光，而蛋糕店更偏爱暖光。
C、道具准备
话术
有人总结抖音直播：话术>主播，组品>货品，好场景=高点击=持续的自然流量。这些公式放在品牌自播上依旧成立。
一、欢迎话术
A、传达直播内容
[欢迎XXX来到我的直播间]，然后介绍自己的直播内容，尽可能简短明了。
B、解读观众昵称
[欢迎XXX进入直播间，看你昵称一定是个幽默有趣的人，全场氛围就靠你带动了......]
C、找双方共同点
[欢迎XXX进来捧场，看地区你也是在XX吗？]
二、引导话术
给大家提供3个简单可用的引导方法：
通过提问让大家参与到你的互动里。比如[你们想听什么歌，主播给你们放]......
我们可以直接给用户下指令，引导对方主动和我们互动。比如[认同我刚才说的老铁，给我扣波666].....
三、催单话术
有两个关键点
1、吊足用户胃口，找准时机宣布价格，让用户觉得“物超所值”。
2、强调促销政策，包括限时折扣、现金返还、随机免单、抽奖免单等等，让用户热情达到最高，催促用户集中下单。
最后三分钟，反复提醒用户下单，并营造抢购的氛围，迫使用户下单。
四、追单话术
五、结束话术
还有一些进阶话术和不同直播场景的话术要点总结如下：
注意事项：
1、组织锻炼思路
可以从这三个方面来组织话术的思路：以产品为中心，以营销为中心，以顾客需求为中心。
有了这3个中心，我们在抖音直播话术锻炼上可以这样做：说肯定的话；说真话，对顾客要坦白；只说三点，说多了就忘了；重复，但要在重复中变通。
2、掌握话术节奏
如果你在卖爆款商品：话术节奏要掌握好，头脑清晰，语言明快，要点阐述顺畅，保持热情高涨的情绪。
如果在卖高单价、难度高的商品：逻辑强，深挖掘，要有画面感。
3、误区纠正
很多人有一个误区就是认为节奏快，语速就要快，其实节奏快不代表语速快。
如果不小心在直播间把准备好的话说完了不知道该说什么，千万别慌，可以去找别的话题聊。
聊一聊最新的八卦新闻，放一首好听的歌，或者是说一说最近发生的有趣的事，这样观众更容易参与进来。
经验总结：
1、制造属于品牌自己的活动（有说服力、感染力，例如首播、宠粉），三天一小场，一周一大场的原则。
2、开播前利用直播预告配合直播时的直播贴片、主播口播/主播场控配合/直播手牌，做到爆款/福利款深度预热。
3、用场控的弹幕式引导+主播口播的引导，迅速将直播间的场快速点燃，再用千川补数据。
4、要敢于留单，观察流速，再最高值放款。
5、利用品牌现有的势能带动抖音势能（有私域的利用私域）。
6、每个环节提前演练，做好内部团队闭环。
7、如果是高客单，一定要可视化卖点，深挖优势从而体现市场优势、品牌背书。
如果是低客单，一定要快准狠突出产品性价比，可视化+简单明了的卖点介绍。
02
抖音直播间投放千川的技巧
品牌自播前期如果需要快速启动，用付费流量校准视非常重要的。
关于[冷启动]的付费投放的常识
请大家一定要明白：
总结下，千川投放圈选的人群更精准。只要直播间的承接能力没问题，相比泛人群，精准人群的互动率、转化率、成交密度都会更好。
一方面这些数据可以增加直播间权重，撬动自然流量。
另一方面可以快速有精准人群成交到百单，通过这个基础模型能更快速更有效的圈选人群。
投放方式
千川支持控成本投放和放量投放两种。
控成本投放，即在控制投放成本的情况下，尽量消耗预算，实际转化成本基本稳定在出价附近。
比较适合预算有限同时对ROI有较高要求的直播间。
而放量投放是以尽量消耗更多预算获得更多流量为首要目的，能接受实际转化成本的上浮。
千川高效投放整体攻略
巨量千川官方公布了千川起量公式：千川起量=视频创意度+高品质量度+计划投入度。
具体意思就是视频创意能打、商品质量过硬、计划够多，那么你就能起量。
并且需要对素材、对定向进行测试。对于上新的计划，做好前面所说的三个因素是基础，没有优质的人货场作为支撑，再好的计划也一定跑不出量；
其次是合理化的计划搭配结构，从基础定向、自定义人群、徕卡、达人投放、放量、出价、创意等要素，进行多计划测试，直至测出优质的跑量素材。
具体操作可参考如下：
A、素材充足
千川对短视频要求非常高，只有玩转短视频+直播间的组合，才是目前最快速回本赚钱的方式。
想要投千川的话，一定要把短视频素材做好。储备足够多的素材，因为不是每条素材都一定可以跑起来，但是在素材足够足的情况下，能跑起来的概率随之也会变大。
B、设置人群定向
由于目前抖音巨量千川的OCPM出价属于智能投放，所以建议人群不用设置过窄，一般初期投放人群最少3000万。初期简单设置一下定向，把非常明显的非产品受众直接排除掉。
这里补充一下什么是有效播放率和完播率：
完播率=完整播放次数/总播放次数
看了这两个公式，就会明白为什么短视频前5秒钟非常重要，因为它影响着有效播放率。
预算不大/对投放经验不足等情况下，尽量不选择放量投放。（放量投放无赔付)，一般建议预算按照转化成本的10-20倍去设置，然后根据跑量情况做灵活调整。
出价也可以根据商品的一个预期ROI来调整，不要高于建议出价，如果在计划跑不动的情况下，可以酌情提高10%-20%的出价，以便尽快让系统找到最优模型，切忌做频繁的出价调整；
同时，检查计划预算设置是否过低及账户基建水平是否达标。
E、数据观察
视频素材在投放中要观察CTR和CVR（点击率、转化率），点击率是转化率的基础，没有点击率就没有转化率，所以点击率是第一个核心。
转化率是第二个核心，足够高的转化率才能支撑我们的ROI（投产比）才能实现盈利。
所以CVR低可以从这几个方面优化：页面内容（结构呈现、内容丰富度）加载速度（素材容量大小、素材数量）用户停留时长等。
03
抖音品牌自播的常见核心玩法
1、打造【日不落】直播间
当下，常态化直播对于品牌自播绝对视最基础的事情。
要一周能保证至少6天开播，每天至少播够5小时，这样的投入才有意义，才能促进各项数据的增长。
如果没有规划和持续性，三天打鱼，两天晒网，那还不如花钱请达人做带货。
同时，如果直播中有创始人、负责人露脸，效果也会更好。
2、【短视频引流直播间+直播转化】组合拳
短视频引流适合单品或者只有几个爆品的直播间。
首先因为短视频本身就具备带货功能，特别是一些做的非常好的带货短视频，冲击力极强，很多时候甚至不需要直播间就能直接成交。
可以采用引流短视频左下角挂上小黄车，同时，这个短视频又挂上直播间进行投放引流到直播间。
预热类视频的潜台词是“我要直播了，记得来看”，更多会将直播主题与账号主人设结合，进行创作。
引流视频的潜台词是“高质量，好价格，超值，快速购买”。对于此类视频，最需要强调的是直播的“即时”价值。
创建和发布引流视频时，建议创作者遵循在3小时内发布视频的原则，即在开播前3小时内发布引流视频。
04
品牌自播要做好数据复盘
要想让下一次直播效果更好，必须要在下播后进行直播复盘。
首先，直播过程需要录屏，可以拿一个手机点击你直播间来录，也可以在电脑上录。
如果没办法全程录屏的话，至少要把前半个小时录下来，把主播憋单加转款的整个流程给录下来，平播的话把主播过款流程至少录两个款下来。
因为根据抖音算法机制，刚开播是会给直播间推第一波流量的，那后续会不会再继续推流给你，是以直播前30分钟成交人群画像来定的，所以开播前半个小时很重要，一定要录屏以便后面复盘。
我们从三个维度分析如何复盘，就是人物复盘、产品复盘和数据复盘。
人员复盘
直播过程是团队所有成员配合的过程，因此，直播复盘需要清晰的了解。直播过程中每个人的工作是否执行到位。
A、从主播方面复盘
主播是直面用户的第一人，在直播过程中，主播的状态怎么样，是否能带动直播气氛，主播的欢迎话术、互动话术、憋单话术、促单话术、产品话术是否有运用到位，说话是否有节奏，控场能力怎么样。
B、从场控方面复盘
场控作为正常直播的指挥官，需要随时观察直播过程中的任何事情，包括选品排品是否做好，在线人数低和高的时候要做什么，要对整场直播的稳定性和高效性负责。
这里注意的是，在主播讲解商品的过程，场控需要通过抖店后台数据查看商品分析
C、从中控方面复盘
中控的内容比较简单，一般就是后台的操作，产品上下架是否出现操作失误、价格及库存的修改、配合主播进行数量的呐喊时逼单气氛配合度是否够、优惠券的发放、实时问题出现后是否有及时做数据记录。
产品复盘
点击后台数据的商品分析：
A、筛选销售最好的商品，下一场直播增加库存或者增加类似款。
B、筛选用户最喜欢的商品，下场直播做福利款增加人气。
C、筛选退货率最高的商品，移除。
所以复盘的时候要重点注意产品的热度。
数据复盘
重点复盘三大数据：流量，互动和转化。
一、流量
如何提高直播推荐的占比呢？
首先，用户在直播广场看到直播间的第一眼就是封面，可以展示亮点的封面是可以大量提高观众进入的几率的。设置的封面一定要清晰突出亮点。
其次，标题可以快速的帮助用户了解你的特点和内容，把自己的直播特点和内容展示在标题中。
最后，直播间的人货场需要搭建好。
②观众总数观众总数就是场观。
不仅代表了你所在的流量层级，也代表了直播间的能力。
③平均在线人数是能否带动货的前提。
必须要有人在才能卖得动货。
但是很多直播间都会有个误区，那就是不管在线人数多少，满脑子都是卖货，结果货没卖出去，人越来越少。
那要怎么做才能拉高在线人数呢？我们可以用在线人数判断要做什么。
A、50人以内留人。
在线人数50人以内，别着急赚这50个人的钱，先把人留住，把数据做好，用相对低价的福利品去叠加活动，做好停留，从而吸引更多的用户进来，引发羊群效应。
B、100人内边留人边卖货。
C、过了300人重卖货轻福利。
300人稳定在线了，用小活动穿插全程，重点推爆款，稳定人数，中间穿插利润款去顶高销售额。
二、互动
①转粉率
一般来说，转粉率做到3%及格、5%优秀。
那我们要怎么做才能提高转粉率呢？
A、主播多使用互动话术，引导用户在公屏上发言。
B、设置口令福袋。
③停留时长
复盘的时候还需要重点看停留时长。
一般来说，停留时长做到30s及格。2分钟优秀。
停留时长短主要有三个原因以及解决方法：
A、直播间人群标签不精准。
标签不精准，流量就比较泛，里面大部分人不是你的目标客户，他滑到你直播间后一看不感兴趣就会马上划走，所以标签越泛，平均停留时长这个数据就会被拉得越低。
这样的人群对直播间的产品是感兴趣的，那愿意停留的人自然就多了。
B、直播间太普通。
无论是呈现的场景还是主播，以及主播介绍的产品都没有任何特点，没特点就吸引不住观众，所以也会一下子滑走了，在很多倒闭的直播间里，这种类型的直播间占比是最大的。
怎么办呢？多想一点能给产品加分的招数。
C、主播拉停留话术不够力度。
当用户度过了前三秒的停留，后面留下来的除了抢福袋的，剩余的都是对产品感兴趣的，那这后面的停留到底能停留多久，就和主播的话术关系很大了，话术厉害能拉长用户的停留的。
一些大直播间甚至会自己人偶尔充当黑粉，故意和主播起争执，目的是为了引出主播去更真实的展示产品的优点，打消看播用户在某方面的疑虑。
所以可以把话术写出来文档化，你话术文档化了以后你才可以盯着他不断的去想，看哪里能加点东西，哪里能删点东西，哪里能再优化一点东西。
三、转化
订单转化率，是产品走向订单的踏板。
这一步留给运营者的思考是，既然用户都已经创建了订单，但是为什么就是没有支付？
A、主播层面。
在最后成交阶段，主播是否充分利用了商品的附加福利，完成对用户的临门一脚，即我们说的福利式逼单。
其次是逼单氛围的塑造，做得好的直播间，永远给用户造成的感觉，就是过了这个村没这个店的紧张氛围。
会根据直播间节奏发放福利，会把控用户心理营造物缺感的直播间，用户实际付款率一定不会差。
B、商品层面。
在实际支付环节容易出问题的有两点：
一是价格接受度，用户对商品感兴趣，规格、颜色都没问题。但最终还是价位的问题放弃下单，纵观各直播间的数据，客单价越高的直播间，订单创建率与订单支付率的阈值越大。
C、发货及售后问题。
如果主播不加以强调，也势必会影响实际付款的比例。
D、客服层面。
做过后台运营的都知道，直播逼单的环节就是客服工作量最大的环节。
优惠、价格、发货、售后等问题很多，如果后台客服处理的不及时，也会影响实际支付率。
比如既然是发货影响了用户付款，那么要做的就是调整发货效率。
再比如商品详情页做的不好，那么安排专人重新优化详情页即可。
四、最后
通过这样不断地去复盘，一天一个脚印，一天一个进步，这样直播间才能一天天的往上爬。
在复盘时，主播是一定要参与复盘的，尤其是需要带着直播一起看回放。
其实主播的一些话术上的生疏、状态上的慵懒，语调和语术上的一些缺点，通过看回放她们自己就能很明显的看到自己的缺点了，自己就能在下场直播上改掉这些缺点。
很多做的好的、规模化的直播间,他们已经很优秀了每天都还在复盘，还没做起来的直播间，有什么理由不进行复盘呢？