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2010.08.10
近年来销售队伍的演变要求营销商采用更加精细的做法。从前，企业曾把“跑街”模式视为提高销量的主要手段。现在，要依靠混合模式——联合以客户为中心的一线产品专家和扮演协调角色的面向特定专业的销售经理——来提供更好的服务，瞄准实现收入的新机会。在理性化其销售计划时，忽视了这些新实践，那么，来之不易的客户关系、收入流和利润就都可能面临危险。当然，并不是说过去的所有做法都统统过时了：营销商仍旧必须重新审视品牌价值主张，调整产品和定价，并用心管理媒体代理商以及其他供应商成本。
任何营销战略都不能依赖过时的数字。但是，现在采取类似的分析很可能可以帮助销售制造业产品的供应商将其稀缺的销售资源集中到增长的县中，而不是将资源统一部署到下降的市场中。能够获得微观市场数据的消费品营销商有更大的机会提高盈利水平。企业可以专注于价格敏感度较低的微观市场，同时也在其他市场提供折扣或优惠价以提高销量，从而最大限度地提高其盈利水平。
同时，重新确定消费者细分市场的优先次序。就像不同地区及不同微观市场的盈利水平发生了变化一样，不断波动的失业率、股价、住房和燃油成本也改变了各个地区不同消费者群体的盈利水平。许多情况下，消费者行为的变化将迫使企业从历史上有吸引力的细分市场的资源里重新配置营销资源。有些群体在此之前一直对消费支出的增长做出过重要贡献，但其未来的盈利水平将会下降。
打江山容易守江山难，创业容易守业难！那些凭借“胆量”和“机会”掘到第一桶金的中小企业家们必须提高警惕，不能得意忘形。若企业没有练好基本功，想进一步发展是非常困难的，更何况在这个随时被“狼”吃掉的商战年代。市场的竞争环境如此的激烈，如同逆水行舟，不进则退。胆量与机会能够创业与发育成功，成就一家基业长青的伟大公司不是依靠机会和胆量的。因为商业有商业的规则，只有遵循经济规律才能够迅速发展。
8月13日，中国社会工作协会企业公民委员会在京召开工作会议，宣布2009第五届中国优秀企业公民系列活动正式启动，值得注意的是，由于优秀企业公民参评范围"六不准"的要求，一批社会责任缺失的企业被排除在优秀企业公民评选范围之外。据主办方透露，一些企业因近日频发企业社会责任缺失丑闻而被取消优秀企业公民参选资格，不诚信的公益行为被拆穿，也进一步提醒我们，践行企业公民责任一定要脚踏实地、循序渐进、长远规划，要坚决摈弃做“慈善秀”、“公益秀”的念头。中国社工协会明确表示，被指在“一分钱公益”事件中有欺诈行为的农夫山泉股份有限公司已经被排除在评选范围之外，这无疑让日前刚遭受“水源门风波”的农夫集团再次走向社会舆论的风口浪尖。
喝一瓶水捐一分钱，农夫山泉到底是不是在欺骗消费者，是否存在不诚信？从客观的角度来说，不清楚，事情还未水落石出，需要进一步耐心静观事态的发展及各种证据的出示,再做出客观的判断。但是，站在社会责任的角度来看，这次事件的影响非常大，因为这不仅关系到农夫山泉的生存和消费者的权益，还关系到已渐成潮流的“购物即慈善”公益理念的公信力及可持续性，涉及到能否有效保护广大消费者空前高涨的慈善热情并使之持续高涨，甚至可以说涉及到汶川地震后高调起来的中国慈善事业能否继续高调下去。所以，这起事件应该彻查清楚，给消费者和企业一个真实的交代。
事实上，继农夫山泉之后，不少企业就推出了类似的公益活动，比如乐百氏“喝一瓶水捐两分钱”给绿化事业，麦当劳“吃巨无霸捐特奥会”，惠普的“买耗材捐救重症贫困儿童”。甚至不少公益机构也力推“购物即慈善”的公益理念，如中国红十字基金会联合企业共同发起的“中国红行动”，就是加盟企业从产品销售中捐善款给红基会建设了100多所博爱卫生院；再如宝洁旗下六大护理品牌以购物捐赠方式，通过中国青少年发展基金会为汶川地震灾区小学捐建20个体育乐园。这些都说明，“购物即慈善”已成为当前中国公益领域一道亮丽的风景。但是如果消费者质疑的农夫山泉“一分钱”公益确实有问题，那么这山泉的苦涩影响的将不仅仅是农夫的社会公信力，还将严重影响刚刚蓬勃起来的中国现代慈善事业的健康发展。
订车之后迟迟提不到车，钱到货不到，苦苦等待几周几个月，购车的热情冷了，爱车的热劲凉了，平添了很多烦恼。2009年的车市怪相，让购车一族百味丛生。
从购车的消费者反映的情况看，订车提不到，找人说情比此前讲价还要麻烦。买车的变成了大爷，订金一收就不急不躁，以逸待劳了，反正客户也跑不掉。
世界金融危机一闹，中国汽车有钱买不到。经销商变牛了，车市变火了，车价变硬了，消费者变软了，购车变难了，好事变味了。
但这样下去，上帝很生气，后果很严重。车价不打折，但服务质量、企业形象、产品的品牌形象都将因此大打折扣。
1、汽车企业形象打折。
不知就里的顾客会质疑汽车企业：你的生产能力到底如何？没有能力生产，为什么还要投产？既然投产，必然是大量生产；即使产能不足，可以增加产能及时扩产；扩产不能，说明企业低产能、低效能、低智能，对其管理能力产生质疑，企业形象必然打折。
2、经销商形象打折。
经销商没有压库负担，没有资金难度，购车客户反复询问天天要车，以前的谦恭没有了，耐心的服务消磨了，谦卑的态度生硬了，服务质量会有明显下降，至少，对经销商的满意度会有所下降。
3、品牌形象打折。
4、客户忠诚度打折。
的确，按照每月21000台的销量，汽车企业每天要生产700辆车，差不多每两分钟就要生产一台车，一个车型没有两个工厂，那是玩不转的。除了北京现代有先见之明，一汽大众捷达两地生产之外，再有实力的企业也不能马上建个工厂出来。
但，延长生产线、增加工人、昼夜生产总可以吧？经销商对订车客户作耐心的解释和真诚的抚慰总可以吧？
比方说，人家订车了，车迟迟不到，心里很着急。大热天的，一次次跑4S店，怎么忍心？莫不如给个优惠，让点利，让人家心里舒坦舒坦。尽管经商的要追求利润，但有层次有远见的经销商更注重长久的社会效益而不是一锤子买卖。利润合理了，少赚不赔，长期赢利，胜过困难时拼命拉客，得意时拼命宰客。
大连一位搞水产的企业家，非典时期鱼苗金贵，可以提价一倍。高价求购者已经登门求助。但这位企业家仍然执行以前的价格，少赚了1个多亿。结果人们都感激他的仁义，纷纷买他的鱼苗，山东辽宁沿海市场都被他拥有，直到现在。
有时候，情感比利润更重要。这也是中国国情。汽车企业为什么就不能提升一下自己的境界呢？
来一个旺销优惠，惊世骇俗，占领市场，逆向思维。这样，你会拥有更多顾客，你会长期赢利。这样，你等于为自己投保了，拥有了更加安全的经营环境，你今后的市场没有风险，不会大跌。
至少，订车之后，多等一个月，就给人家买一个大西瓜，象征性地安慰安慰人家吧？
三、中小型企业的经营现状
来自中国老龄工作委员会的一项统计数据显示,2006年我国60岁以上的老龄人已达到1.50亿，每年还以3.5％的速度增加。随着我国老龄化人口的进一步增加和人民生活水平的提高，老龄消费产业已经应运而生。今年，我国老龄用品市场的年消费能力已经达到了6000亿元。由于该产业商机无限、前景看好，被业界冠以“银发经济”和“朝阳产业”。由于老龄人特殊的生理和心理特点，满足老龄人需要的产业涵盖了很多领域，如老龄教育、老龄医疗保健、老龄旅游、老龄家政服务、社会化养老、老龄玩具、老龄服装服饰等。与旺盛的市场需求和老龄人的消费愿望相比，商家的行动显得相当滞后。在他们眼中，老龄人都有抑制消费的心理，赚老龄人的钱很难，老龄产品和服务获利微薄，因此出现globrand.com市场供应远远满足不了需求的局面。老龄人从物质消费到精神消费的需求将构成一个巨大的市场，有眼光的工商企业应该把握商机，以最小的投资获取最大的经济利益。虽说老龄消费品价低利薄，但其潜力巨大。有资料表明，每年老龄人的离退休金、再就业收入、亲朋好友的资助可达3000亿至4000亿元，具备一定的消费实力，市场前景可观，有利可图，值得投资开发。
从物质消费需求看，老龄人对服装、保健食品等市场消费有很大的需求，但面临一些问题亟待解决。老龄人青睐服装展销一年四季，北京市各种服装展销会都很火爆，然而光顾的多是老龄人，某些展会上甚至出现了几乎全是“银发一族”的现象。在调查中了解到，一些城市老龄消费市场还处在未开发状态，各式各样的服装很难有适合老龄人穿的，无法满足老龄人的要求。精明的商人为何对此视而不见;大多数老龄人崇尚节俭、不求时尚，所以经营老龄用品利润太薄，毛利率多维持在10％左右，而流行款式的服装可达50％以上，儿童服装的利润更高。其实，如果厂商仔细分析一下目前老龄服装市场的巨大潜力，开发适销对路的产品，收益会非常可观。
在精神消费需求上，老龄人有了更高的追求，不但要玩得尽兴，还要提高自身的文化素质，讲究生活质量。
很多消费者在购买保健品时也会遇到“想买，又不知买什么好”的两难境况。有调查表明，目前消费者对保健品的需求有增长趋势。但商场柜台上适合老龄人食用的老龄食品几乎是“清一色”的滋补品，但是究竟能有几个老龄人能天天就着人参、鹿茸下饭呢？
老龄人需要哪些保健食品呢？据最新报告显示，今后最重要的功能食品将是降低心血管疾病和癌症发生的食品，将来的市场不仅是治疗有关疾病，而且是预防此类疾病的发生。如果一些厂家以传统中医药理论和实践为基础，揭示传统中医药治病防病的机理，开发老龄营养保健食品，同时采用高新技术使食品在色、香、味、形等多方面更加符合老龄人的特殊需要，那么这个市场不可限量。
据了解，中国各大旅行社都开辟了老人旅行团，生意异常火爆。老龄人都是自费旅游，老龄人已经成为中国游客中的重要人群。
学电脑鹤发不让童颜随着电脑与因特网的日益普及，一个崭新的数字时代已经扑面而来，很多不甘心被时代抛弃而又勤奋好学的老人上网求知。
促销是把双刃剑，弄不好会“杀敌一千自损八百”。真正的高手应该懂得在什么时候出手、用什么样的招式、还要根据自己的内功使出多大的力度等。现在营销中想“一招制敌”是越来越难了，“揭盖有奖”在近几年的营销中被证明是很有效的“消费者拉动”手段，而且百试不爽。
但是营销的招式就像十八般武艺，再狠的招都有它的“软肋”，2004年雪花啤酒登陆杭州市场，采用的就是开盖有奖“再来一瓶”，结果当年就拉走了大批的消费者，销量大幅攀升当年除了收购钱江啤酒厂外，还收购了西泠啤酒厂。后来很多企业都试过这一招，而且都有斩获。
康师傅08年在受到“水源门”冲击后，瓶装水的销量受到了很大的影响，所以顶津公司决定09年要在茶上面要有所突破，从2月份起开始运作“揭盖有奖”活动，中奖比例逐月加大从5%、10%、20%到5月的40%。这招果然十分凶狠，我在4月走访市场时发现，几乎绝大多数的竞争对手都被它遏制了。由于在“再来一瓶”的刺激下，很多消费者在饮料消费时都选择了茶饮料。5月份曾有专家预言今年夏天“维C柠檬”饮料将受热捧，谁知6月份后茶饮料成为风头最足的饮料，加上6月份以来气温比往年走高，需求量暴增，这是顶津公司所始料未及的，结果它的生产线的数量远远不能满足市场的需要，出现大面积断货的现象，而且这一“断”就是一个多月，甚至外协加工的产品动手也晚了，到7月中旬都不能接上。
分析康师傅的开盖有奖感觉有些得不偿失：
首先，康茶本来就是茶饮料中的第一品牌了，促销力度每增加20%时，可能都会带来销量的翻翻，显然康师傅对此是估计不足的，结果自己的产能远远不能满足需要，这应该算是不知己不知彼了。断货是销售过程中最忌讳的事，可是却偏偏遇到大面积的断货，连续封杀几个月的对手不但得以喘气，相反还都得到了较大的增长。这真是挥刃出鞘，用力过飚，刃过肤削，血流潇潇，用自己的促销代价，换来的是行业的集体繁荣。
其次，康师傅高比例的“再来一瓶”带来了瓶盖兑换的压力，零售点承担了大量兑奖的工作，特别是销售比较封闭的学校售点，平常销量就比较固定，但5、6月份白白兑出的饮料占了近一半的销量，影响了正常的销售利润，渐渐开始抵触；批发商的压力就更大了，很多经销商积压了1万箱茶的瓶盖不能及时兑现（康师傅接到的订单量都生产不过来，只有把兑奖的瓶盖压到淡季去兑换），要么被换成等价值的果汁饮料或不畅销的其他饮料，而且生产批号大都不好，这大大影响了经销商的积极性。不仅如此，不能及时兑现还关系到了康师傅的诚信问题，媒体也多次曝光，由于服务不到位带给康师傅的影响也是不可估量的。
再次，借供货紧张对产品进行涨价，得到了普遍的抵制。由于康师傅茶的销量是茶饮料中最大的，很多消费者都知道零售价是2.5元/瓶（超市更低至1.8元），但是康师傅借供货紧张之际，将零售价涨到3元/瓶。但零售点涨至3元的压力太大，那么零售价涨不上去实际上是压缩了零售和批发的利润空间，消费者在得知涨价后不少人都纷纷选择了其他品牌的茶饮料。
促销应该是短期的，4个月的促销显然是有点长了，再说应该是淡季启动市场，进入旺季促销逐步减小才对。康师傅正好反其道行之，在5月份饮料销售进入旺季时达到40%的比例，这个月的销量可能是前3个月销量之和，所以在促销费用上大大超出预算，不得不对产品进行涨价。
企业生命力，行动才是张扬的话语权！蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐
有专家说过，现在的市场不成熟的情况下，先不要谈做品牌，或者说不要一味的去做品牌，而是要先做销量，有了销量之后，有了大量的消费者和忠实顾客之后，产品自然就成了品牌，也可以说，品牌不是炒做出来的，而是产品赢得了消费者的钟爱后形成的。所以说，很多的企业把妄图依靠自己的力量去把自己的产品搞成品牌，要知道，你的产品是不是品牌，算不算品牌，根本不是你能说了算的，消费者才是最好的裁判，而企业作为一个参赛者，不拿出最好的东西来呈现给裁判，不去表现给裁判，而自己去标榜自己如何如何，这是不是一种误区或是本末倒置啊？
可以这样说，对目前大多数的化妆品企业来说，做品牌是还不是很实际的事，可以有这个目标或者眼光，但最关键的是扎实的把自己的产品质量提高上去，把自己的渠道和终端建设和维护好，否则一旦被消费者和渠道的经销商所抛弃，那些所谓的品牌战略不过就是漂亮的泡沫，瞬间就会破灭。
总之，品牌建设是百年大计，可以去逐步实施，但绝不能由此就可以忽略了渠道的建设和维护。