绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇新产品上市营销方案范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。
因此，新产品的开发应考虑开发动机、开发成本、开发风险，在新产品的开发之前，我们应注重以下的7大策略：
新产品开发策略一：深度调研策略。
在产品严重同质化的今天，在买方市场决定产品销售的大环境下，开发产品不做市场调研，是件很可怕的事情，而且要做细致的深度调研，以市场需求和消费者为导向。开发新产品前，首先要看市场上有没有类似的产品，如果有，从品质、形状（包装）、性能（口感）、价位做充分的调研，找出同类产品的特点和卖点在哪？我们要不要进行市场细分，要不要在其基础上升级或者超越。
其次还要对消费者进行调研，细微的分析消费者购买此类产品的核心动机和需求在哪？对此类产品的消费缺陷或不足因素？延伸出的潜在需求是什么？
只有正确深入掌握了消费者的需求，才能开发出对应的产品。对客户需求理解的任何偏差是导致产品后期营销推广失败（或者打不开局面）的主要原因。
新产品开发策略二：精准定位策略。
深度调研完毕，我们就要对新开发的产品做定位策略。精准定位策略：通俗的讲就是我们的产品卖给哪一个层面的消费者，给消费者一个必须购买的理由（迫切性需求），这个层面的消费者消费消费能力怎么样，一般在什么场所（终端）进行购买。
其次，消费者购买产品除了最基本的功效需求以外，还有附加功能需求、精神（品位）的需求等。
比如，想购买打火机的基本动机就是要用它点火，功能需求层次是消费者满足了基本需求后发现在同样价格条件下有的产品有额外的功能，理性决策自然由单功能向多功能选择。比如，打火机除了能点火外，还要有防风功能，这就是为消费者提供额外价值而设计的附加功能（多功能性延伸）。
最后一个需求是精神层面的需求，除了上述这些需求外，消费者还要求自己所使用的产品要体现其生活的追求和理想。比如，打火机到后期从材质到品味、专业性的设计就是为了满足消费群体的尊严、面子等精神层面的需求。在这方面经典产品开发案例就是ZIPPO。
营销专家孔长春先生认为：现代营销的本质就是区隔竞争对手。所以在新产品开发上要体现差异化，而且在服务上也要体现其差异化，因为服务差异化使竞争对手很难破坏你与消费者之间的关系，也将使客户感觉到。如果竞争对手采用低价竞争策略，个性化服务可使企业通过非价格竞争，与消费者加强合作关系；如果竞争对手无法提供相同的产品或服务，顾客就不会购买竞争对手的廉价产品或服务。
而产品开发时的差异化服务首先在产品包装上，比如，产品携带是否方便，产品开启或使用是否便捷等等，这些看起来并不重要的差异化也将对产品的销售起到一定的作用。
新产品开发策略四：成本价位策略。
既然新产品开发前对消费者进行了调研，那就必须弄个清楚定位的产品消费者对本品的心里接受价位。我们遇到过一个客户，开发了一个功能性饮料，因为成本较高，最后只有定价到10块钱以上才可以，但在市场上，作为少男少女对饮料的接受价格只有6元，所以在市场就无人问津。
另外，新产品的的开发，一般需要资金投入较大，可回报周期却较长，一般要到新产品形成规模生产后，才能给企业带来效益。因而要求新产品应具备良好的性价比，不是因产品的质量过高而将过多的成本强加给用户，而是在满足用户要求的性能的前提下采用最低的成本去生产。新产品应低投入高产出，才能给企业和客户带来多赢的结果，才能拉动客户的大量消费，才能促使企业大规模生产。
新产品开发策略五：整合包装策略。
这里说的包装策划是系列性的，从产品的命名、包装设计、卖点提炼、荣誉申报、招商策略等。
产品的外包装在终端就是无声的促销员。我们看看化妆品界的一匹黑马——可采眼贴膜。我们看到市面不管是普通化妆品还是功能性化妆品，只要是女性产品，大都采用亮丽的色彩，柔美的线条的设计风格，但可采一反常规，在白色调上用蓝色勾勒出一个女人的半边脸。就这样的反常规设计不管摆放在药店还是商超，却会非常显眼的跳入了爱美女士的眼帘，这不能不说是非常成功的一个独具匠心的设计。
竞争产品的分析主要了解其价格、产品性能表现、优劣势，以便在促销员培训中使用；同时竞品的分析也需要了解竞品的营销策略，如定价风格、市场目标、促销活动的内容等方面，以便在制定新产品营销方案时做差异化或竞争力对比。
分销渠道的设计主要完成零售终端铺货率目标的设定。鉴于企业一般都有现成的分销渠道结构，因此在此阶段分销渠道的设计最核心的任务是设定渠道铺货率，做到细致则需要规定不同级别城市、不同市场类型、不同终端零售业态的铺货达成率。铺货率和市场占有率的线性关系无论在什么情况下都成立。
促销活动的设计可以参考与借鉴竞品的操作手法，同时也可以通过消费者调查获得其对不同促销礼品的偏好。另外，如果要启动大规模的促销活动如路演，则可以与专业的公司沟通，确定具体的促销活动实施方案。
新产品开发策略七：呼应政策策略。
2021年超市销售计划(一)一、明确本次活动的目的与宗旨，并以活动的目的与宗旨作为促销的行动准则。
活动的目的是活动的灵魂和意义所在，因而它是促销的基础与制定活动准则的依据。
企业的每一次促销活动都有其目的。如让消费者更快得接受新产品;企业调整信息;树立企业形象，扩大市场影响力等。如宝洁公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促销的目的是让消费者知道“碧浪降价不将质，全面65折”的企业重大的价格调整。
二、选择合适的超市
1.人流量大，形象好，货架位置好的场地。
促销产品应放置在人流量大、形象好的位置。若促销产品没有专柜，则应把促销产品放置在货架的较显眼且易于顾客购买的位置，一般为货架的第二层或第三层应是超市的货架而定。
2.与超市进行有效的沟通，争取超市的最大支持。
现在超市做促销一般都会有一定的限制，如交纳场地费、服装与商场统一、赠品不能带入场内等，会给促销活动造成许多不便，因而必须与超市进行有效地沟通，以取得超市对活动的最大支持。在与超市的有关人员进行沟通时，最重要的是强调“双赢”，做促销虽然厂家有一定的目的，但同时有利与超市增加销售，应尽量取得商场的支持如人员、广播、按排堆头、货品摆放的有利位置、及海报的张贴的位置等的支持。
3.定位一致原则，即超市的选择应与超市的定位、促销产品的定位、超市商圈顾客群的定位及本次活动的目的保持一致。
如赛尼可的促销超市的选择通常是超市定位较高，商圈的顾客群可为中高收入的超市或像好又多、物美等大型的连锁超市。而一般的洗衣粉的促销则可以在一般的居民区较多的超市。
三、促销活动必须师出有名。
任何一次促销活动必须有正当的理由，不然会给消费者留下“低价甩卖”、“公司产品销售不畅”等，因为在许多消费者的心目中存在“便宜没好货”等观念，若促销没有正当的理由则仅不能取得应有的效果而且会影响产品的形象及公司的形象。利用节假日、纪念日新品上市作为活动的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店庆”等
四、设计合理的广宣品，选择合适的赠品。
1.广宣品的设计原则：
(2)POP的设计要简单、醒目、活泼。应减少过多的文字叙述，重点词语用醒目的颜色写，字体要活泼、生动，切忌用草字，能让顾客在三秒中内看完全部内容并对活动留下较深的印象。
(3)因在促销活动中会出现赠品断货的情况，在POP的末尾务必写入“赠品有限，赠完为止”。
2.赠品的选择。
赠品的选择原则有实惠的原则与时尚的原则。但在选择赠品时必须使赠品与所促销的产品有一定的关联或有一定的宣传作用。具体方法有：
(1)赠送试用装。用公司新产品的试用装或同品牌的其它同档次产品试用装作为赠品，采用这种方法一方面可以让消费者觉得实惠，另一方面可以促进新产品的推广。是“一箭双雕”的促销策略。
(2)赠品应与品牌形象及目标消费群的心理特点相一致。如在国际上沙宣的品牌形象是“时尚、专业”因而沙宣促销时的赠品往往会体现沙宣专业、时尚的特点。如送时尚手提包、时尚钥匙扣、时尚腕表、时尚钱包、直发梳等女性较喜欢的时尚用品。
(3)赠品的设计生产应体现形象高成本低的原则，这样有利于减少促销成本。如沙宣的赠品看起来都较时尚精美，但其成本并不高，玉兰油的赠品选择有品牌知名度的依泰莲娜项链，但是作为赠品的依泰莲娜由于采用成本低的原料，因而价格低廉，体现了在产品设计时的高形象、低成本的原则。
(4)直接用具有宣传作用的赠品，如印有产品及企业鸟标志的雨伞、围裙等。
五、招收有经验或较适合超市促销的人员。
在招收促销人员是要对前来应聘人员进行考核，可以问一些如“你觉得在做促销时哪几方面较重要、您对以前你所做促销产品的认识”等，以考核该促销员是否适合该工作。
六、对促销人员与促销主管进行培训。
对促销人员的培训时活动的最重要的一步。促销员是促销活动的主角，促销员的培训是否到位及服务态度等的好坏直接关系到促销活动的成功与否。对促销人员的培训通常包括以下内容：
1.明确促销人员的举止行为必须维护企业的形象与超市的形象，并遵守超市的规章制度的培训：如在宝洁公司的玉兰油促销中，因为玉兰油是国际著名品牌宝洁的产品，在超市里属于中高档的产品，因而要求其促销小姐必须是皮肤好、声音甜美、态度热情、画淡妆的女性，且对这些促销小姐进行培训，要求遵守超市的规章制度，积极帮助超市的理货、盘货等活动。
2.明确工作的程序，如报销量等;
3.明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送;
4.促销员岗位职责的培训，包括促销员的销售讲解、活动的讲解、定期报销量，及时预先补货及等;
5.服务态度与销售技巧的培训;
6.明确奖罚制与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为;
七、促销主管对促销活动的日常工作进行检查、监督。
对活动的检查监督主要是对促销人员的服务态度、方法和备货等进行检查。如促销人员有无迟到、早退的现象;是否对顾客热情;有无按规定的原则送赠品，货架上的备货是否充足;有无及时补货等，发现问题及时解决，不能解决的问题有无及时上报等，对日常活动的开展的有效监督是使促销活动健康有序地进行的必要条件。
八、做好活动的统计把握活动的进程。销售人员必须每天对销量及存在的他所不能解决的问题进行报告。可以采用日报表、周报表等形式。每周召开一次例会，解决促销中存在的问题。
九、促销效果评估。促销活动结束后，采用科学的方法对促销活动的效果进行评估促销的重要一环。促销的负责人员应对此次促销活动的效果进行调查、测定。如让超市有关负责人对活动的评价，包括对本次或动的方法、赠品的选择、促销人员的总体评价及活动的成功与不足之处。并对照目标检查完成了哪些，分析实现目标与未达成目标的原因，为以后的促销活动积累经验。
2021年超市销售计划(二)以经营为中心、以市场为导向、以规范管理为保障不断完善、提升，逐步得到了寿光广大消费者的认可，成为当地消费者公认的购物首选场所。《优秀超市销售工作计划》是由出国留学网工作计划频道为您提供，供您阅读和借鉴。本站时刻更新，想要了解更多，您可以进入出国留学网工作计划频道收藏本站。
⒈上半年____除根据__总部策划的营销方案开展促销活动以外，另外结合寿光当地的特点积极开展了有特色的营销活动都取得了较高的人气和理想的销售;
⒉在充分进行销售分析和市场调研后在经营中不断淘汰了近种销售达不到既定目标的商品，引进了多种适销的商品，另外我们根据当地水果、蔬菜生产量大、供应量足的特点扩大地产品的当地采购，降低了采购成本、扩大了毛利率、提高了销量。
⒊完善了超市商品质量管理体系，对超市内商品以及超市外加工点进行了多次检查，并进行了有效的整改，从根本上保证了消费者的利益。经营是我们工作的中心，但管理是经营工作的保障，__一直坚持经营与管理两手抓的工作思路。
⒈经过充分研究在加大日常巡视力度的基础上从各部门抽调责任心强、敢于负责的员工兼职成立质量检查小组，对超市范围内的营业秩序、工作纪律、商品质量、仪容仪表、卫生状况等各方面进行监督监管，起到了较好的效果。
⒉完善各项制度与流程。按照集团公司环节控制流程管理的工作思路，对超市现有的工作流程、工作标准进行了详细地理顺。
⒊月份开展了骨干员工、管理人员的大培训活动，以看录像、授课的形式分别对主管、员工进行了培训，开展了超市服务月，对有关超市营销的的环节、方面进行了专项检查整改。
在__年下半年当中，____将继续按照市委、市府及贸易局的指示精神开展各项工作，尤其在经营方面将投入足够大的精力进行深入研究、周密策划精心组织各项营销活动，力争使寿光店的经营业绩在上一个新的台阶。
⒈在区域内继续进行市场拓展工作，扩大经营规模。同时也进一步加强企业的社会责任心，更好的融入到城市文明建设、人员就业等问题中去，帮政府分忧解难。
⒉继续深化环节控制流程管理的工作思路，找出工作开展的瓶颈，改善工作流程，为员工营造更好的工作条件。
⒋做好公司的安全工作。
2021年超市销售计划(三)一、营销策划计划阶段
(一)、营销策划目的：
通过对抚州26个农贸市场情况的调查、统计、分析，建立一个大型农贸超市。
抚州农贸市场太过分散，而且市场脏、乱、差。通过对农贸市场情况的具体调查与分析，改善农贸市场的现状，更为了方便广大市民，在市民方便区建立一个各方面都较优越的农贸超市。此农贸超市是指把原农贸市场，按照超市的经营业态、经营理念对城市农贸市场进行生鲜超市化改造，使其成为经营生鲜农副产品为主的超市。
01月06日09日营销策划计划书的撰写与调查方案的准备
01月10日14日对市场情况进行具体调查
01月15日20日对调查结果的汇总、统计、分析，用Word、E_cel、PPT把调查结果用统计图形的形式表述出来，撰写市场调查报告。
01月21日24日通过策划目的与市场调查报告，拟定营销策划方案，撰写营销策划书。
(三)、市场调查计划
调查范围：
从26个农贸市场中选其六处进行调查。
调查内容与对象：
内容：农贸市场的人流量、市民的购买习惯、商品价格、商品种类、货源、新建农贸超市#from超市销售策划方案--策划书来自学优网gkstk.com/end#的地址。
对象：消费者(广太市民)、竞争者(卖主、超市)：(具体情况见市场调查计划书)
调查方式：
观察法、走访法、问卷法。
01月11日01月15日
调查地点：
26个农贸市场中选出其中的六处进行调查。
调查人：
市场营销三班15人
经费预算：
150200元(其中包括调查问卷费、交通费)
二、调查阶段：
按照准备阶段的调查计划，具体实施调查市场情况。
三、调查结果汇总阶段：
1、用Word、E_cel或PPT把调查结果用统计图形的形式表述出来，撰写市场调查报告。
2、通过策划目的与市场调查报告，拟定营销策划方案，形成营销策划方案，撰写营销策划书。
农贸市场调研方案
一、目的及分析：
通过对抚州典型农贸市场及超市蔬菜区情况的调查、统计与分析，建立一个大型农贸超市。
抚州农贸市场太过分散，而且市场脏、乱、差。通过对农贸市场情况的具体调查与分析，改善农贸市场的现状，更为了方便广大市民，在市民方便区建立一个各方面都较优越的农贸超市。
一、现代营销手段概述
在整体营销当中现代营销是重要的组成部分。现代营销也是一种以消费群体的需要为核心，并以市场角度为出发点，通过互联网络的形式进行经营的，而会展营销也是短时期能快速提高展览商品的影响力与价值，并通过其价钱、服务以及品牌的塑造来进行市场推广的一种营销方式。而随着我国信息技术以及互联网电子商务的快速发展，营销的手段也在原有的传统营销手段转变为新的营销手段，而现代营销手段所自身具有：成本资金低、效率高、针对性强等特点，更是被营销商广泛使用。现代营销手段，主要包含几种营销手段：活动性营销手段，口碑式营销手段，网络营销式营销手段等[1]。
（一）活动性营销手段
（二）口碑式营销手段
口碑式营销手段，指的就是企业在调查市场的需求之下，为广大消费群众进行提品与服务，同时使消费者自主地传播其公司的产品与服务的良好点评。从而在很大程度上使消费者通过不同的消费者听取到这个产品的好评，以此对企业树立形象、加强市场的影响认知度都有着一定的作用，使企业最终达到销售产品以及服务的一种营销方式。
（三）网络销售式营销手段
网络销售，顾名思义，指的是在以互联网络为基础之上，进行营销页面作为载体进行产品的展示，并有销售人员利用专业的网络销售工具，面向广大网络群众所开展的营销活动，更是以低成本、高效率特点被广泛运用，使消费者通过上网就浏览了解，以及买到自己需要的产品。企业在通过互联网络进行销售的过程中，也包括了建设营销式的网站页面、后期的网络推广、传播、客服在线接待回答、网上在线交易资金等，这一系列都是网络销售活动中的重要组成部分。
二、将现代营销手段用到会展营销中的意义
（一）有助于提高会展营销的竞争力度
营销是没有统一固定的模式的，是多种模式组成的。而之前很多的营销者正是认识到了整合能达到1+1>2的效果，因此，在旧的营销模式当中，也成为很多会展营销企业的首选。而如果运用现代营销手段，可以开辟出新的一条捷径，在整合中寻找自身的特点，并结合项目本身，相对比旧的营销方式时，起到独树一帜的作用。将现代营销手段引入到会展营销当中，不仅使企业在营销过程中寻找最适合本企业的模式，并且该模式也是具有独创性，不容易被复制。
（二）现代营销手段有助于会展营销成本的降低
（三）现代营销手段有助于提高营销自身的形象影响
三、现代营销手段在会展营销中的应用研究分析
（一）用新闻事件的形式进行营销
（二）用有效的活动方式展开体验式经营手段
（三）以社区为基础，发动口碑营销
有句俗话说得好，“金杯银杯不如百姓的口碑”。口碑营销是先向一批消费群众进行产品的提供与服务，并同时制订出一套口碑的推广计划，先让一部分消费群体自动传播好评。而各个参展企业中，专业卖家在参展的过程当中往往是通过会展上企业的服务等来得到主客观的结论。
结语
在目前我国营销方式更趋于现代营销化的背景下，需要整合好新的营销内涵与方式，并通过上述几种营销手段加以充分结合运用，使企业在会展营销中取得高效的利益。
参考文献：
[1]俞瑜.现代营销手段在会展营销中的应用[J].知识经济，2013，（9）：108-109.
去年上任的大众中国新CEO约赫姆·海兹曼谈到桑塔纳时说，桑塔纳对大众与上汽集团的合作有着特别的意义，累计400万辆的销售记录是最佳证明，现在他们将“通过全新一代桑塔纳为这个与众不同的成功故事附上新篇章”。
能否取得跟以往一样的成功暂时还要打上一个问号。大众汽车和它在中国的合资公司首先得面对选择。彻底改造并重新定位桑塔纳是个冒险，成功了自不必说，最糟糕的情况有可能是新旧客户都不买账。
但这不太现实。
第一辆国产桑塔纳轿车诞生于1983年，其原型是德国大众汽车于1981年推出的第二代帕萨特，当年这款车型还在欧洲、巴西、西班牙、日本等地生产。如今，只有中国市场还在生产桑塔纳，而帕萨特已经发展到第七代。前者从一款中型轿车慢慢变成紧凑型低档车，给人留下外形方正的固定印象，而帕萨特体型则越来越大，造型现代，依然维持在标准中型车行列。在最新款帕萨特和桑塔纳之间几乎找不到任何共通之处了。实际上，在桑塔纳与任何一款现售车型之间都能看出明显的年代差距。
还有一种呼声是让桑塔纳就这么卖下去，毕竟它还有一大批忠实的顾客，每年能给上海大众带来20万辆上下的销售业绩—比一些跨国汽车公司在中国的总销量还要高。这么做在短期内是可行的，但可能会让桑塔纳这个品牌彻底沦为过时技术的代名词。而且去年汽车公司在中国共推出了超过300款改款或全新产品，消费者的选择比以往任何时候都要多，如果桑塔纳不能推陈出新，这个在中国销售了30年的车型品牌就将离个人用户越来越远，最终慢慢被遗忘。
上海大众选择让新桑塔纳彻底改头换面，从出租车、公务车及保守消费者座驾的定位转变为二三线城市年轻人的第一辆家庭轿车。
2009年6月的一天，几位中国人来到捷克首都布拉格北部的Mlada小镇与大众汽车的官员见面。
这些来自上海大众的代表，此行是要把一个代号为ModelA的产品开发项目导入中国。这个新车开发项目基于德国大众的横置发动机模块化平台（简称MQB），该平台可以提高整车零部件的共享比例，降低设计、制造成本。在当地，大众旗下的斯柯达汽车公司正基于ModelA开发一款紧凑型的斯柯达Rapid三厢车；而在中国的长春市，大众的另一家中国合资公司一汽大众，一年前就开始利用ModelA项目开发新捷达。
大众汽车同意在ModelA上为中国市场开发新桑塔纳，其底盘、动力总成等关键技术由大众欧洲团队负责，外观、内饰以及本土优化由上海大众来做。
距离经销商第一次知道这件事又过了7个月，也就是2012年10月份，新桑塔纳在大众汽车总部德国沃尔夫斯堡全球首发，外界才第一次看到了它的真面目。
上海百联沪东销售总监谭宏珠向《第一财经周刊》回忆说，当他第一次看到新桑塔纳时，第一反应是：“改变太大了，和原来的桑塔纳根本不是一个概念。”
新桑塔纳整体设计简洁现代，没有夸张的线条和流线型元素，前脸延用了大众品牌的家族式设计，看起来像是缩小了一号的帕萨特。
与老款相比，新桑塔纳的车身长度缩短了7.3厘米，但轴距却比“普桑”拉长了5.5厘米，这意味着乘坐空间更大。时下主流车型采用的配置，如定速巡航、ESP、铝合金轮毂、车窗镀铬条等，在中高配的新桑塔纳上都可以找到。如果消费者愿意多花点钱，还能加上电加热真皮座椅、电动天窗等高级配置。
外界可能很难理解，一款技术过时，除了中国市场以外已难觅踪迹的车型为何对大众汽车和上海大众如此重要—大众旗下有超过200款车型，上海大众手中有长长的新车备选单。
但上海大众希望消费者能对新桑塔纳保有当年的信任和好感，不想放弃桑塔纳这个品牌资产。“难得有一款车能取得如此的成功，这是必须要利用的。塑造一个新品牌是多么难的一件事。”袁靖杰说。
2013年4月11日是桑塔纳进入中国30周年纪念日。这款老车型经历了中国的变革时代，也是中国汽车工业发展进程中的重要一笔。
即便如此，技术差距还是非常大，当时上海大众在改造的旧工厂中每天只能组装两辆桑塔纳，大众德国的一个车间每天至少能生产1000辆。担任上海大众第一任德方总经理的波斯特后来在他的回忆录《在上海的1000天》中写到：“有那么一刻我停止呼吸，目不转睛盯着眼前这些落伍的厂房，脑子一片空白，难道这些遍地尘土的简棚陋屋竟是一家汽车制造厂？就是在这种地方，大众要和中国人一起制造汽车。”一批中国零部件企业也是跟着桑塔纳和大众派来的技术专家，进行了几年技术升级才达到要求。
中国市场对桑塔纳的迫切需求令大众感到吃惊。那时一辆桑塔纳的售价将近17万元，加上税费总价超过22万。它的主要客户是政府部门和国有企事业单位，1995年，桑塔纳的总销量中只有5%卖给了私人客户。
1990年代初，当大学刚毕业不久的宁斌进入上海市机电设备总公司汽车公司从事销售工作时，每天拿着批条前来购买桑塔纳的人络绎不绝，许多外地的客户不惜在公司连续蹲守好多天就是为了提早拿到车。当时，桑塔纳已经上市好几年了，但仍一车难求，“说得夸张一点，当时一辆桑塔纳就算少了一个转向灯，甚至少了一个轮胎，也会被人抢着买走，”现为上海百联汽车总经理的宁斌对《第一财经周刊》回忆说，“那时坐等客户上门，一年可以销售五六千辆。”
托马斯·弗里德曼在ThatUsedtoBeUs一书中这样形容中国经济的蒸蒸日上：中国在过去几十年就像一瓶一直被摇动的香槟，现在你打开瓶塞，它喷涌而出。中国汽车市场在过去20年中也是如此。
2000年前后，中国私人汽车市场快速发展，桑塔纳的销量结构慢慢地发生了变化，那一年，桑塔纳售出19万辆，其中私人车主占到30%。到了2002年，私人购车比例首次超过公务购车，占到60%。
重新挖掘这一段历史不仅有助于宣传新桑塔纳，对于大众品牌也是一次整体传播。换句话说，即便没有推出新车型，这仍然是一个不容错过的宣传热点。
不过，要将好感度转化成实际的购买行为还得下一番功夫。
目前这些手段似乎是奏效的。《第一财经周刊》从上海百联沪东获悉，这款新车上市前每个销售顾问都接到了预订，共有50多辆。上个月，他们已交付了30多辆新车，目前店内已无现车可卖，现在预订的话要3个月后才能提车。
不过搜狐汽车频道的数据显示，1月份新桑塔纳的销量为8007辆，这并不是一个很高的数字。新桑塔纳的供不应求或许与上海大众的排产量较少有关。新桑塔纳在上海大众仪征工厂生产，这里同时还生产新款Polo和两款斯柯达的车型。
在消费者对新桑塔纳的新鲜期过去之后，上海大众还得想办法，让消费者对这款车型本身产生真正的兴趣。
新桑塔纳有1.4L和1.6L排量共8款车型，定价8.49万元至12.38万元。高配版的车型不逊于任何一个竞争对手，但售价十万元以内的低配车型用料比较节省，如内饰大量使用硬质塑料，后视镜只能手动调节，没有遥控钥匙这些不便之处恐怕会削弱对价格敏感型客户的吸引力。
在上海市区的一家上海大众4S店，一位正在看车的男性顾客认为，以新桑塔纳的价位，还不如买一汽大众的新宝来合算。如果能够再便宜1万元到2万元，就会是个不错的选择。
于2007年底落户上海的美国依她美（Edamame）商务咨询(上海)有限公司，是这些咨询公司中的一只生力军。依她美不远万里，从发达的美国来到发展中的中国，她会给中国的公司带来什么样的理念和服务呢？带着好奇和疑问，本刊记者于不久前采访了依她美公司
高层领导。
沈英南(Ing-NanShen)：edamame依她美商务咨询公司的创办人。她直接参与全球品牌创造、品牌营销策略有超过15年的经验。她长期在中国消费者耳熟能详的美国顶尖品牌的全球总部工作，她与零售商、药房、大众通路等有丰富工作经验。
沈英南曾与全球知名的包装设计师、设计公司等合作，创造了许多全球知名产品线以及明星商品。
沈英南拥有哥伦比亚大学艺术硕士学位，曾在纽约投资银行负责并购工作，也是在纽约以此背景加入美容产业的第一人。她成长于香港、台湾与纽约，可以听说读写流利的中文，并且精通法文。
记者：请您简要介绍一下依她美公司。
edamame是一个精致的国际专业团队，专长于对化妆品品牌策划、产品创造定位等为客户带来与国际知名品牌同等水平的咨询服务。三位资深合伙人均有十年以上在国际化妆品公司总部直接管理及负责全球品牌的经营、策划及发展经验。
edamame的品牌策略及执行理念均和国际知名化妆品公司平行，无论应用当今全球或本地市场之上均能达到最高的效益。
edamame的咨询经验是由无数成功的例子建立。
记者：依她美公司的主要业务有哪些？
沈英南：我们的业务主要包括两个方面：
进入市场评估。
二是专业产品研发，包括市场与产品趋势预测、三年前景展望；创意发想与产品设计概念；美容产品系列化与定位最大效益；彩妆品色泽与质地系列设计、保养品与美发品产品功能规划、香水与个人用品的香味研发及非美容类产品设计；从概念到实际的产品管理；厂商开发与OEM评估、管理；罐装厂商与制造成本、制作过程管理；具全球竞争力的产品宏观分析，包括日本、大中华区、美国、欧洲、墨西哥与巴西。
记者：依她美公司进入中国市场后，能给中国本土企业带来什么新的理念和方法？
吴瑞璐：我们陆续来大陆考察已经五年了。我们有天生的优势、独特的组合。首先我们都曾经在美国的著名品牌的核心部门工作过，有非常丰富的实际操作的经验。我们做过的品牌曾在80多个国家出售，在实际业务、团队、管理、研发、设计和品牌精神上，都有丰富的经验。其次是我们可以用中文和客户沟通。第三是公司实际操作性强，不管是产品设计还是市场营销，我们都会一直跟踪服务，因为我们与客户的关系实际上是一个团队的关系。
记者：如何做到这一点？
吴瑞璐：最主要的有两个方面：1，与品牌经理搞好配合，把品牌故事带给消费者；2，尊重消费者。如果我们太主观或者自己的东西太多，不尊重品牌本身的精神，不尊重消费者内心的需要，反而会有反效果。
记者：在工作中碰到品牌经理与你们的设计发生碰撞时，如何处理？
沈英南：以我们的工作经验，95%的交流其实都是融洽的。但是因为化妆品是情绪化的产品，所以产品要表现的东西与客户的个性有很大关系。合作的最初，我们一般不讲产品，而是双方坐下来讨论企业文化、品牌故事，双方达成一致了，再往下继续。有的客户对自己需要什么很清楚，我们按他的要求设计就行了。有的客户上来指名道姓，要这个品牌的什么，要那个品牌的什么，加在一起就是自己需要的，其实没有那么简单。
我们在为客户服务的过程中，始终要考虑客户的经济效益。有些设计很好，但是成本太高，最终我们也不会采用，这方面绝对不可以天马行空。这就需要我们真正了解客户，而不是采取“说教”和“填鸭”的方式。要把客户真正需要的东西挖出来，通过双方努力，提高产品竞争力，使之具备国际品牌的要素。
JérmeBérard先生作为公司首席创意总监，长期从事策划企业形象,、设计产品包装及零售计划。Jérme先生具有独特洞察力，能详细而精准地评估不同客户的特定需求，并将此信息转化为有说服力且在市场上独树一帜的视觉方案。他对设计的敏感度及其设计理念源自于在法国、英国、美国等多家著名多元化的设计公司工作经验的累积。他自始至终坚持挑战，让客户看到超越表象的创意理念，为品牌造就出与众不同、引人注目、符合市场导向的产品设计、视觉策略及市场定位。合作过的品牌有：Avon,Kiehl’sMark.,LauraMercier,FrédéricFekkaiBeauté,C.O,Bigelow,Boots,Chanel,JohnFrieda,J.Peterman,GodivaChocolatiers,ErnoLaszlo,LimitedBrands,Ulta,TempleStClair,Tiffany等。
记者：听说:您是第一次到中国来，对中国化妆品市场的印象如何？
Mr.JeromeBerard：全世界化妆品的原料和包材都跟中国有关系，包括国际知名品牌。中国的公司在调适度上、在配合上都比欧洲国家的公司要快。尤其过去十年在品质上还有质感上面，都是突飞猛进，与欧洲的产品一样或者更好。这主要讲的是包材而不是填充物。化妆品填充物的差异并不大，但是一个产品在包装设计和材料方面的定位和区别，会给消费者的购买行为带来很大影响。
记者：化妆品的包装设计对于一个产品来说有多重要？
以前的产品以品牌为主导，现在竞争太激烈了，产品都以新奇为主，越来越多品牌注重让消费者有新的需求，感到新的动力驱动他的购买欲望。这个动力也许是包装，也许是颜色的变化，推出限量版等等方式都是这种驱动力的体现。一个品牌如果没有这种动力，那么生存下去会很困难。
一个品牌要有生命力一定要不断地锐变，在感官方面，在使用的感觉方面等等要不断更新。过去20年美国大品牌征服世界。如今一些中小品牌已经开始显露端倪，它们都具有自己的特色，给消费者完全不同的感觉。一些大品牌很注重这点，例如香奈儿。香奈儿是个有很久历史的大品牌，它有一个双C的永恒的标记，但是它每年都会有些小小的变化，让消费者不至于疲倦，永远可以驱动人的心。
20年以前是欧洲的产品领先，后来美国的产品超过了欧洲，世界各地到处都是美国的产品，雅诗兰黛、P&G的等等。现在欧洲重新出现了很有特色的品牌例如法国的欧舒丹、代表希腊文化的Korres等等.
记者：中国品牌征服世界最需要的是什么？
Mr.JeromeBerard：是成分的故事，产品的故事，品牌的精神。中国的品牌需要把中国文化的概念传递给更多的人，传递给全球。品牌精神一定是真诚的，品牌本身是活的，你要给它生命力，使它简洁易懂、触动人心。
中图分类号：C93，F2
一、引言
60年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、和促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4c理论，即顾客(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。4c理论认为，对现代企业来讲，重视顾客要甚于重视产品；追求成本要优于追求价格：提供消费者的便利比营销渠道更重要；强调沟通而不仅仅是促销。因此，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。
4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报。
进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。笔者认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段(marketingtest)、个性化沟通技术(数据库、CRM、现代物流等)等实现企业对效益最大化的追求。深度分销是营销渠道的下沉与网络整合，体现的是对市场的精耕细作，它追求的是市场的覆盖率、占有率以及产品销量；而深度营销却是以全新的营销理念，以企业战略的高度，重新对营销的本质进行定位，体现的是营销的精益化，它是品牌、市场份额以及企业利润三者完美的高度统一。安利公司进入中国内地市场已经16年了，该公司一直把“深度营销”的理念作为直销模式中的重要成分，借鉴、吸收其最新、最基本、最成功的要素，使该公司在中国内地，不断发展壮大，取得了一个又一个惊人的业绩。
二、深度营销的市场特点
深度营销是以营销4P为出发点，通过高效运用4c、4R理论，来取得市场综合竞争优势的营销战略。它具有如下特点：
(一)以整体竞争观作为根本点。深度营销体现更多的是企业的全局观，不是以牺牲企业整体利益来达到某一目标的短期行为，它更多地表现为持久、长期的企业战略规划。
(二)以建立战略区域市场为企业目标。随着市场竞争的加剧以及市场差异化的日益明显，深度营销更多地强调市场的区位优势，主张“集中兵力”，抢占制高点，建立市场防护壁垒，构建成熟市场与区域，以实现企业中长期利益。
(三)以全程控制作为市场发展的持久动力。深度营销最大的特点，就是全方位、多角度地参与市场的开发、运作以及维护等等，体现的是一种厂商的互动、沟通、协作，实现营销的全程控制与突破。通过市场营销创新，培养企业核心竞争力。
三、深度营销的适用对象
深度营销是通过有组织的努力，以构建企业主导的核心价值链，并以此提升客户关系价值以掌控网络和终端，滚动式培育与开发市场，从而取得市场综合竞争优势的营销战略。
但是不是所有的企业都适用深度营销这一营销模式。深度营销由于它的立体、全面和深入性，因此，相应的它的运营成本、团队打造、营销治理都较之别的模式而显得复杂和多变，因此，它只适合于以下企业运用：
(一)成熟型的企业适合深度营销。成熟型的企业，由于品牌积累、资本流转以及市场运做的完善，因此，企业亟需由深度分销向深度营销过渡。通过深度营销，实现企业的规模型向效益型转变，从而达到企业的战略转型和营销方略的全方位突破。
(二)成长型的企业适合深度营销。成长型的企业由于网络、治理、资金等等方面的条件限制，要想全面突破，将变得不太现实，而企业过分的“拔苗助长”，推行“泡沫经济”，将会加速企业的衰败，因此，成长型的企业，适合深度营销。
(三)高附加值企业适合深度营销。高附加值的企业由于拥有庞大的利润空间做支撑，因此，它可以通过深度营销，对市场精耕细作，培养自己的核心客户群，通过深度分销，强化终端，与市场建立紧密型的稳固关系，从而实现品牌忠诚度以及市场效益最大化的战略目标。
四、深度营销的战略战术
深度营销是一项综合性的战略战术，它讲求策略上的系统性、计划性和长期性，战术上的针对性、多元性和高效性。利用深度营销，更好地服务企业，从而实现企业的战略规划，是很多企业孜孜以求的目标。
那么，企业应该如何运用深度营销的战略战术组合，来打赢这场旷日持久的市场攻坚战呢
(一)企业从单纯的产品营销，转向全方位营销
客，因此安利(中国)公司从一进入中国市场就把产品的质量视作公司的生命。
安利公司一方面讲求规模经济另一方面去适应个性化的需求，满足差异化的消费。依照美国安利公司“新概念、新技术、新产品”的总体研发目标，上海研发中心将更有效地专注于天然草本植物、人类健康以及时尚类产品领域的研发，为全球市场提供全面的研发与技术支持，安利产品生产过程十分严格，注重环保。1989年公司获联合国颁发的“生态保护成就奖”，1997年获得雨林联盟颁发的“绿色地球奖”等。
(二)坚守直销策略，集中优势资源，建立牢不可破的战略区域市场
现在，随着市场竞争的加剧，放眼全国、全面撒网以及广种薄收的战略战术在市场上是越来越行不通了，其高昂的营销成本，多面树敌的尴尬处境，让很多企业从此走上了不归路。因此，充分利用深度营销，集中优势资源，攻击竟品的薄弱环节，以建立自己的战略区域市场，几乎成了众多企业的共识。
第五，实现与各级经销商全方位、互动式的沟通。通过召开经验座谈会、产品会、营销员培训会等多种形式，当好经销商的经济参谋，为经销商的发展出谋划策，并借此提高经销商的经营素质和赢利能力。安利公司的成功转型，在于深度营销的最大化的利用，它通过优化企业资源以及强势区域市场的建设，实现了巩固战略要地，强化地盘的市场效果，使制造商、经销商、营销员达到了“共赢”的大好结局。
1、稳中有进的市场拓展战略。由于安利产品的浓缩特性，需要营业代表提供服务进行个性化的讲解、示范，因此公司在中国市场新产品引进和城市营运网点设立方面，充分考虑到营业代表和消费者的接受能力，采取步步为营、稳打稳扎的营销策略。安利(中国)公司只有在稳定前期市场的基础上，才会考虑开辟新的市场，至今安利的业务遍布全国25个省及直辖市，已在全国33个城市设立营运网点。目前安利(中国)每月推出1―2种新产品。
2、顺应市场的价格调整战略。随着原材料的进口关税税率及个别产品消费税率的逐步降低，加上扩建后安利工厂充分利用高速生产设备提高生产效率，去年安利半数以上的产品价格大幅调低三至四成，今年8月又将对纽崔莱部分营养保健品价格进行小幅度调整。考虑安利产品的浓缩特性，调整后的产品价格在市场上极具竞争力，物美价廉的商品有助于全面拓宽市场，也有利于营业代表进行业务推广。降价后公司销售额不降反升，说明了价格调整战略实施有效。
3、规范完整的人员培训制度。由于营业代表遍布全国，人数众多，为了及时、有效地对营业代表进行业务指导，安利(中国)公司每月赠送营业代表一份《安利新姿》月刊，以便营业代表了解最新的公司动态、产品信息。安利(中国)公司还会在设立营业网点的城市每月至少举行一次安利业务大会，对营业代表进行业务培训或产品介绍，协助营业代表开展工作。为了更方便与营业代表进行交流、沟通，安利(中国)于1999年开设网页，全面、及时地向营业代表及顾客报道公司动态、产品信息。
(三)建立市场联销体系，掌控渠道，实现多赢的合作伙伴关系
安利公司面对的众多消费者，要求大幅度的市场覆盖，同时，又要树立良好的品牌形象，向顾客提供优良的服务。公司一方面采取密集营销策略，增加市场的覆盖面，同时又要求公司采取选择性分销策略，提高服务质量，树立良好的形象。安利公司营销渠道类型是：经销商、专卖店、店铺、网络营销等方式。
经销商或商，负责在一定区域经销公司的产品。公司选择发展经销商是对直销渠道的补充和拓展。公司对经销商的管理是契约形式的，经销商除了要履行直销员的义务外，必须接受契约中的其他规定，如统一商品零售价格、统一公司形象、禁止串货等。
零售专卖店只能经营安利公司一家的产品。专卖店的功能除了展示产品、示范讲解、销售产品、货物存储、商品物流之外，还要求提供送货服务、售后服务，执行公司的统一促销活动等活动，并应向消费者传递公司的信息，收集市场信息，向公司及时反馈市场行情等。大量发展零售专卖店是直销公司渠道拓宽的重要形式，是对其传统渠道的有利补充。
安利(中国)通过在因特网上建立公司网站，直接向消费者或用户销售其产品和服务的无店铺营销渠道。设计有吸引力的促销活动，推出自己的新产品。网上直销利用了互联网的互动性，使得信息沟通不仅直接，而且还是双向的；网上直销可以提供更加便捷的服务，消费者挑选了商品之后可以直接在网上向公司发出定单，公司的服务器会自动处理定单并给予回复。消费者可通过网络电子支付货款，之后就可以在家里等候商品直接送来；网上直销减少了企业和消费者的费用。所以，网上直销是直销发展过程中的一种有利的辅助形式。
安利公司的奖酬制度是直销制度的重要代表形式，它一直引领着直销业的发展。安利共拥有九种十二项的奖金分配制度，安利是一家具有深厚价值观的家族企业，在它的价值体系中，关键
的一点是伙伴关系和诚信，无论在任何环境下，都要尽可能大的维护直销员的利益。安利(中国)的这套完善的营销体系很好的保证了各级商户利益的合理和有序分配。
树立形象，打造好的环境。这也是安利深度营销的亮点，安利(中国)公司非常重视企业形象力的竞争。对一个跨国公司，尤其是以直销这个敏感字眼为营销方式的公司来说，公司的形象是非常重要的。安利(中国)公司大量参与资助中国的社会公益事业。自1995年开业以来，安利(中国)公司参与赞助捐赠的活动多达100多项，捐款金额超过2500万元(其中四川汶川赈灾捐款1000万元)。正因为安利(中国)公司积极投身于妇儿德育、文化教育、环境保护、救灾扶贫、社会建设、文娱康乐等社会公益活动以及其守法经营、规范发展的方针使得安利在中国有上佳的口碑、形象。
(四)打造企业客户顾问，实现与经销商及顾客的深度沟通
在这一方面安利公司堪称楷模，工作做的细致、周全，很到位；令人感叹。每当新的产品上市，公司都要在全国各地开展与经销商座谈、讲解产品，指导宣传、销售工作；随之而来的是对顾客的营销宣传，全面介绍新产品的功能和选择、使用、维护、保养方法，指导消费者理性消费。安利在展示产品品质、功能的同时，也将品牌建设历程、质量控制系统、使用经验技巧等作为重要内容，立体演绎安利全线产品及其品牌。展会还巧妙运用声、光、电等高科技布展手段，着力体现以人为本的办展理念，让观众在充满互动的鲜活体验中，尽享一场荟萃视、听、味、触的感官盛宴，全面领略安利优质产品带来的高品质生活。实现与消费者零距离接触，加深了与消费者的互动沟通与交流，大大推动了产品的市场消费，使得安利产品观念深深地留在消费者心中，并且倾听消费者的不同意见，及时反馈总部。一对一营销、面对面的沟通与交流。靠真挚的情感、优质的服务、安利的文化去沟通消费者，靠品牌的质量、品牌的形象、品牌的创新去赢得市场。
五、结束语
（二）营造氛围，提振信心。宣传部门和新闻媒体加强正面宣传、正面引导和激励，全方位报道好企业转型升级、创新发展、诚信经营的好做法、好成效，大力宣传银企合作、共渡难关、振奋精神、再创辉煌的好经验、好做法。通过宣传，引导企业从他人的成功经验、有效举措中汲取力量、增强共识，引导资本、资源和人才更多地投向以工业为主体的实体经济，提振企业家的精气神，营造我市工业经济逆势求进的良好氛围。
（三）联企结对，提振信心。深入开展“百名干部联千企、强化服务促发展”联系服务企业活动，结对1000家企业，做到“一个企业、一名领导、一个班子、一抓到底”，通过当好“宣传员”、“信息员”、“服务员”，建立信息反馈机制、分解落实机制、督查考核机制，真正树立服务企业、服务基层的理念，为企业解决一些实际问题，使全市上下促企业发展的心更齐，劲更足，力更大。
二、以转型升级为主线，调整优化产业结构
（一）积极发展新兴产业。深入实施《市四大新兴产业“十二五”倍增发展实施意见》，重点培育发展新能源、新特材料、机械制造、电子信息等战略性新兴产业以及生物技术、节能环保等新兴产业，力争新兴产业产值增长25%以上、增加值占比提高到25%以上。引导新兴产业项目向园区集聚，全力打造经济开发区玻璃纤维集聚区和新能源产业集聚区、临杭经济区特种新型纤维集聚区、机械制造集聚区和光伏产业集聚区、濮院针织产业园高新技术区、乌镇高效节能照明产业集聚区等新兴产业发展区块。建立分行业培育推进体系，加大培育力度，争取新特材料产业产值达到150亿元、机械制造产业产值达到40亿元、新能源产业产值达到35亿元、电子信息产业产值达到25亿元。
（三）加快发展生产业。制定加快工业领域生产业发展的专项规划及实施方案，引导生产业向集聚化、专业化、特色化方向发展。加快特色工业设计基地建设，开展生产业集聚区创建活动，培育发展一批以工业设计、电子商务、创意产业、产业物流、总部经济为主要业态，具有一定规模和水平、各具特色、错位发展的生产企业。鼓励生产企业为制造业提供前端研发设计、中端物流管理、营销售后服务等，推动制造业优化升级、内生发展，促进制造业和服务业互动发展。
三、以项目建设为抓手，增强经济发展后劲
（一）合力推进项目建设。实施一批技术先进、成长性好、关联度大、带动效应强的重大项目，重点抓好桐昆集团恒通三期和四期差别化纤维、新凤鸣集团中维、中盈低碳环保纤维和华能热电联产等115项左右的重点工业项目，促进一批好项目、大项目、优势项目早落地、早开工、早投产，完成工业生产性投入119亿元。围绕调整优化存量、促进产业升级，实施一批零增地工业投资项目，缓解土地制约，增加亩均产出，提高土地节约集约利用水平。按照“储备一批、前期一批、开工一批”的要求，建立健全项目储备库；注重项目的包装与整合，积极争取上级土地、资金等支持。树立和强化“抓项目就是抓发展”理念，集中力量抓项目推进；进一步健全重大项目绿色通道、市领导联系重点项目等制度，力争重点项目开工率超过90%、竣工率达到50%，切实增强有效投入。
（二）加大招商选资力度。坚持引资与引智并举、内资与外资并重，强化对产业层次高、关联度大、带动力强的世界500强企业、国内500强、央企国资、上市企业和知名民企的招商力度，以在外浙商为主体,以“乡情、亲情、友情”为纽带，全面实施以鼓励和吸引在外浙商回乡投资创业为主要内容的“浙商回归工程”，积极引导浙商来桐创业，增强招商选资实效。突出招商重点，集聚招商资源，以五大平台和主城区为招商主阵地，把引资重点放在能带动形成新兴产业、促进产业延伸、提高产业附加值以及推动产业转型升级的项目上来，不断提高引资质量。发挥与沪杭同城效应，有效承接大都市产业转移和协作配套。进一步理顺招商机制，推行招商选资差异化考核。力争引进市外内资53亿元，其中工业领域引进市外内资29.15亿元。
四、以创新发展为动力，提升核心竞争能力
（一）加快技术创新。实施技术创新能力提升行动计划，鼓励企业加大科技投入，建立以企业为主体、市场为导向，产学研相结合的技术创新体系，力争在制约产业转型升级的核心和关键技术上取得新突破。鼓励企业加大新产品开发、新工艺改造、新技术推广、新装备应用工作力度。重视创新主体的培育和创新项目的扶持，完成科技创业园区主体工程建设，筹建国家级毛针织品质量监督检验中心；增强毛衫、皮草、新能源等产业创新平台服务功能，新增省级科技研发中心2家、市级以上企业技术中心12家。
（二）注重管理创新。鼓励企业建立符合现代企业制度要求的企业组织形式及法人治理结构，引导企业加强以创新为核心价值观的企业文化建设，形成尊重劳动、尊重创造、鼓励创新的文化氛围。加大企业高级经营管理人才和高技能人才的培训力度，提升应对挑战与把握机遇的能力；开展企业管理创新活动，培育一批管理创新示范企业；推进企业精细化管理，争创省精细化管理示范企业。加快品牌和标准化建设，新增省级以上名牌产品2个、著名商标2件。
（三）推进工业化和信息化“两化”融合。抓住设计研发、生产制造和运营管理等重点环节，推进信息技术在企业财务、物流、营销、能源、人力资源等环节的应用，提高企业研发设计、生产管理和智能化水平。鼓励以信息技术改造传统产业，通过引进计算机集成设计、协同制造、网络化管理等先进制造模式，提升企业集成应用信息技术的能力，促进“两化”深度融合。
五、以平台建设为载体，培育现代产业集群
（一）做大做强发展平台。按照“定位明确、空间拓展、配套完善、统筹协调”的思路，完善产业发展规划，注重布局优化和特色培育，推动区域特色经济向现代产业集群转型。推进重大平台建设，发挥产业平台承载项目、促进集聚的龙头和主战场作用，力争年内五大平台产出率占全市工业产值的55%以上、新兴产业占新落户项目的70%以上。加快经济开发区四期新能源产业园、临杭经济区优势特色产业提升区等建设，力争崇福皮毛产业集群列入省转型升级示范区，五大平成基础设施投入6亿元。集约发展其他镇街道产业园区，做优做强特色产业。
（二）培育壮大实业主体。扎实推进“百企千亿工程”和“百家成长工程”，加快培育一批主业突出和竞争力强的大企业、一批规模效益好和带动作用明显的龙头企业、一批拥有知识产权和自主品牌的创新型企业，使其成为引领经济转型升级的重要力量。鼓励企业兼并、联合、重组、上市，引导企业加快“走出去”步伐，做大做强做久企业。坚持育大促中扶小，通过加大财税扶持力度、领导挂钩、排名升位，促使一批专精特新、发展潜力大的中小企业加速成长，力争新增规模企业100家、亿元企业13家。
六、以可持续发展为导向，提升节约集约水平
（一）深入推进节能减排。完善环境影响评价和环境准入制度，加强节能评估与审查；落实能源“双控”机制，健全节能减排目标责任制、一票否决制、问责制。全面落实主要污染物排放总量控制制度，确保重点工业污染源达标排放率达到95%以上。加强化纤、印染、建材等重点企业的用能分析和监管，开展行业能效对标活动，提高行业用能水平。加快节能减排重点项目建设，进一步扩大集中供热范围。控制“三高一低”（即高投入、高消耗、高排放、低效益）项目，有序淘汰高能耗设备，有效应用清洁能源。强化能源统计、计量、监测等基础工作，加大节能减排执法力度。
（二）大力发展工业循环经济。按照“低消耗、低排放、高效率”的理念，抓住资源开发、资源消耗、废弃物处理、资源再生利用等环节，鼓励进行资源消耗减量化、资源利用循环化、企业生产清洁化、区域工业生态化改造，努力打造一批用地集约、节能环保、技术领先、效益突出的循环经济示范企业、工业示范区。全面推行清洁生产，强化印染、化工等重点行业清洁生产审核力度，加强绿色企业等创建工作，力争新增5家以上清洁生产企业。
七、以破解瓶颈制约为目标，不断优化发展环境
要想从业安利成功，必须彻底了解两方面要素：
（一）公司篇：安利公司全球/中国的背景及其发展，公司的企业文化，公司的经营理念及经营战略，品牌战略等。
（二）实务篇：自我定位，运作模式，如何启程。
安利的全球及中国的背景及其发展
安利公司两创始人：温安洛与狄维士，在纽崔莱公司从业多年以后，由于该公司内部系统管理混乱，于1959年带着在纽崔莱营养品直销业务中建立起来的营销队伍，离开了纽崔莱公司；从自家地下室推出第一种产品多功能浓缩清洁剂LOC，开始安利公司的创业历程。第一年业绩达到50万美元。经过44年的努力，现在美国安利公司的厂房设施达390英亩（160万平方公尺），公司的研究中心、制造工厂、仓库等设施，沿着高速公路不断扩建，绵延一英里”（约1.6公里）。
时至今日，安利已在全球88个国家/地区设有分公司，全球员工人数（不含营销人员）愈1万多人，1997年全球业绩曾达到70亿美元。自行生产产品有450多种，营销人员人数超过300万人。同时，2002年安利在全美500家最大私营企业中排名第27位；50大家居与个人用品制造企业位列第4名；公司总资产已达380亿美元。更可贵的是，安利44年的持续增长过程中，从未向银行贷款，保持“无借款经营”纪录。
1999年，安利公司在美国成立捷星（Quixtar）公司，全面进入电子商务；2000年，安利公司又决定将捷星（Quixtar）公司与新成立的AccessBusinessGroup公司和PyxisInnovation公司一起并入母公司安达高（Alticor）集团公司。
在中国，安利投资8000多万美元，于1992年在广州注册成立中美合作的大型生产性企业----安利（中国）日用品有限公司，并于1995年4月在广东、福建两地正式开业。从1996年元月上海开业，7月南京、杭州开业……至今全国已有100多个专卖店（分公司）。
此后，中国政府（国家对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局与原国家国内贸易局）经过3个月的研究，于1998年7月21日特批了安利采用“自设店铺+雇佣推销人员”的保留了直销核心理念的经营模式转型经营。
转型之后，由于原有销售模式的终止及政策面的影响，1998年安利销售额曾急剧下滑。1999年，安利提出10项振兴计划：如建立了58家专卖店；把部分产品的价格下调30％，调整销售佣金的相对净营业额，引进营业主任和营业经理称号等。与此同时，安利还依靠8折优惠模式吸引大量的长期顾客。安利业绩开始复苏。
2000年，安利业绩取得突飞猛进的发展，达到24亿的销售额，比转型前几乎多了一倍;位列全国最大的500家外商投资企业第115位，纳税4．5亿元，进入全国外商企业纳税百强。整个公司成长最快和份额最大的业务就是纽崔莱营养食品，销售额超过10亿元，市场占有率名列全国第一，占安利(中国)总销售额的45%。
2001年，安利中国再创佳绩，达到40亿的销售额（纽崔莱营养食品，占了销售额的53.4％。）纳税11．3亿元；名列2001年度中国外商投资企业纳税排行第67位，中国最大外商投资企业第56位。
2002年初，政府开始严厉打击非法传销、“经济”的专项整顿。国家工商总局、国家经贸委、外经贸部联合下发《关于＜关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知＞执行中有关问题的规定＝（简称“31号文”）。
安利又经历了一次整顿。安利在中国的7年的发展是“有苦说不出”。安利的苦是不知道怎么才能讲清楚自己这种营销模式和社会上曾经愈演愈烈的非法传销有何不同。当针对非法传销的整顿市场经济秩序严打浪潮再一次扑面而来时，安利决定主动开始了“公司开业7年以来力度最大、规模最大的队伍清理整顿工作，变被动为主动。”一个包括暂停接受新推销员加入、重新核查推销员身份、禁止跨区销售、限制开会等9项内容的“”通知，很快传遍了安利中国13万营销大军。从2002年1月3日至今，安利（中国）已开除近1500名违规销售人员，并清除了580多名身份为公务员、军人或学生等不符合从业规定的销售人员。安利(中国)的营销队伍从2001年初的13万人锐减至7万。
规范内部管理比拓展业务更重要。安利的业绩不降反升，2002年业绩强劲增长至57亿元，纳税13．5亿元。
2003年3月安利(中国)又推出《三个“加强”六个“严禁”》继续深入整顿工作，营造公司守法经营、规范发展的良好形象。
立法是很多国家处理直、传销问题的主要做法。据中美世贸组织协议，中国入世报告承诺表看3年内（即2004年）将开放无店铺的销售方式，制定有关无店铺销售的法律。2003年3月20日，据国家经贸委贸易市场局流通管理处有关人员透露，《外商投资企业从事直销业务规定》已在进行立法调研，我国肯定并将根据在加入世贸组织谈判中作出的承诺适时完成立法。经营理念
一、锁定市场
安利营销表面上看起来是一种直销，实际上倒不如说是一种会员制营销，其实质是一种“锁定市场”的品牌营销。
在这场“锁定市场”的品牌营销中，最关键的问题是如何有效地扩大你的顾客群体，提高市场占有度，如何能有效地使顾客从一种产品开始使用，最终成为品牌的忠实顾客；如何有效地管理维护好这庞大的顾客群体？而这正是安利聪明的地方，也是安利公司为什么能从59年地下室起家，而今业务拓展到全球88个国家与地区的原因。销售每年不是最大，而利润却最大，达到企业规模资产为380亿美元，2002年名列全美最大私营企业第27位。这也就是安利的魅力所在。尽管各国在不同阶段都对安利作出了一定的政策性限制，仍然如此强壮的发展。
稳定市场的销售利润总是最大的。安利用了最小的代价，换取最大的忠实客户群体及最大的有效营销人员体系。全球300多万资深的营业人员首先就是安利的最忠实用户，同时每个人身边都服务着10—30位顾客。安利公司拥有着至少1亿人及家庭的忠实客户群体市场。在中国，安利拥有7万有奖金收入的营业人员，如果加上无奖金收入的营业人员和优惠顾客，及其每个人身边服务着10—30位顾客，安利（中国）当至少有2000万人及家庭的相对忠实客户群体以上的市场；这就是安利的稳定市场！
二、电子商务
在古老的土地上，曾经是人耕火种，用着最简陋的工具在耕种；随社会进步，科技发展，人们开始了农业革命，现代农业机械设备为农业带来了革命，节约广大资源，解放了生产力。在美国，人们讨论的是一个人耕种一万亩土地的问题，而中国则不是。于是，基础工具的革命成为农业发展必不可少的途径。同样，当商业经历了几千年的发展后，也进入了真正的革命：用电子高速、快捷方便的物流配送搭建商业交易平台，让交易快速、方便、节约资源、解放生产力、让区域无疆界、便利购物，这就是现在电子商务的本质。
在这场商业革命中，最重要的是有没有稳定市场、有多大稳定市场。如同，你即使有最好的农耕机械设备，而没有土地可耕一样，让你无用武之地。有多少顾客愿意光顾你的网站，并长期通过你的网站购物，这是电子商务成败关键，通过有效地“锁定市场”电子商务完全可能获得巨大成功。信用、物流配送、顾客忠诚度、产品品质、售后服务是关系到电子商务生存与发展的五大问题。安利“锁定市场”+电子交易技术=电子商务，便由运而生。安利、微软、IBM联手的Quixtar电子商务公司在美国便替代了安利（美国）公司，成为了电子商务有效的运作模式。
信用：安利多年营造的企业声誉；无贷款、欠债，成为了交易一方良好的信用基础。全球300多万资深营业人员的资信让安利至少减轻客户信用度的压力；剩下便是通过银行系统的保障，至少在任何市场，顾客对安利的信用度都是有口皆碑。
物流配送：国外安利公司的货运以资深营业代表为支点；安利（中国）现有的全国100多个营运专卖店。安利（中国）的目标是在中国扩展到150个营运专卖店，构建150个货运干流，从这150个货运干流散发出几十万个由安利营业人员家庭或工作室而构建的支流点，构成了安利物流支点。由这些营业人员支点散发出到每一个安利产品顾客家庭，而构建了安利的“毛细血管化”物流网。“安利团队+第三方物流”三级机制的有效配送体系，同时做到全国协调一致，这就是安利傲视群雄的物流配送体系。
顾客忠诚度：全球300多万、中国近百万的营业人员与优惠顾客大军以及周围服务着千百万顾客群体，构成了安利的忠实客户体系。
产品品质：“纽崔莱”、“雅姿”等世界知名品牌以及卓越的品质管理机制构成安利的产品品质基础。
售后服务：有效、固定的营运专卖店的顾客购货保证+所有安利的营销人员“移动的”售后服务终端构成安利虚实结合的售后服务体系。
从2000年，安利（中国）在北京、上海、广州试点电子商务，1000元以上免费送货上门，高级营业主任以上人员每周1万元以内购货先送货后还款的配额制度。为未来安利电子商务在中国的全面展开，积累着丰富经验。
2002年4月，借助思科公司成熟的设计方案和高性能的产品，安利（中国）在复合式电子商务战略的基础上，成功实施广域网再构工程，（仅在电脑系统的配套及设备扩充上，累计投资已超过一亿元人民币，）实现生产程序、售货程序、库存管理、文件处理及通讯的电脑化等内部信息高速公路，全国100多间专卖店与总部实现了数据的同步和共享，形成了一个相互贯通的广域网。数据的实时更新不仅为公司的经营决策提供及时的辅助支持，也让更多营销人员能够从"电脑语音购货服务"、"安利互联网网上订货服务"和"手机（WAP）上网查询服务"等多种渠道享受便捷的信息服务，充分提高了工作效率和生产力。
安利电子商务的战车，正在窿窿驶来。品牌战略
一、卓越的品质与雄厚的科研实力
安利公司实力雄厚，在全球共设有97间专业实验室，聘请700多名专业科研人员。92年，安利（中国）在广州投资办厂，厂房占地5.8万平方米，投资总额为1亿美元，其中注册资本8000万美元已全部到位。1999年安利公司在中国追加投资2100万美元，2002年又进一步追加。现在，安利（中国）的总投资已超过15亿人民币。正是由于其卓越的产品品质、雄厚的科研与管理能力为安利在中国的市场拓展打下了坚实的基础。
安利纽崔莱巧妙地使用“跳水皇后”伏明霞和她父亲伏宜君的形象，父女情深的创意赋予纽崔莱的不是一个高高在上的品牌，而是一个可信可亲的形象。将创意予平凡之中，并在一个高度上将产品和创意有机地结合在一起，摒弃了空洞的概念而诉求产品，用不平凡的人去打动平凡人的；同时，利用以前所积淀的强大的品牌资产作后盾，延续纽崔莱被指定为27届、28届奥运会中国体育代表团唯一专用营养品的公关效应，借奥运会明星——奥运情结深度打造纽崔莱的品牌形象，突破了单纯诉求产品营养、健康功能的做法。2002年8月，中国保健食品协会根据国家统计局2001年的数据评定：安利（中国）为全国保健食品行业100强企业第一名，纽崔莱为优秀品牌。
三、先扬后抑的价格策略
四、循序渐进、不断更新的产品投放策略
95年4月，安利首批上市的只有家居清洁品系列五种产品，6月开始推出个人护理用品。安利（中国）采取循序渐近的产品推出策略，随着对营业代表培训的深入及营业代表的素质的提高，市场的接受能力的提升与品牌效应的深化，每月推出1—2种新产品，不断地稳固与扩大产品市场。直到99年，安利才开始逐渐推出雅姿化妆护肤品及纽崔莱的维生素和矿物质补充食品；2002年在美容化妆品、美发用品及营养补充食品方面又推出25种产品；不断更新替代旧有的产品，紧紧贴近市场的变化、顾客的需求，至今安利已在中国市场销售4大类160多种产品。2003年又将有50多种新产品推向市场。每月都有新品，月月都有新奇；让市场渐入佳境，始终拽着消费者的悬念，有效地把握着市场。
五、强大的机构与庞大的营销队伍
40年来安利公司在全球各地都实行以直销为主的经营模式。进入中国后，一开始也实行同样的经营模式。在98年4月21日国务院下达传销禁令以后，安利（中国）公司积极配合国家政策进行转型，同年7月21日全面转型成功，安利（中国）公司以“自设店铺+雇佣营业代表”的方式恢复经营。该经营模式结合了传统店铺营销和人员推销的特点，既方便消费者直接前往安利专卖店购货，也为营业代表提供了良好的事业发展空间，使安利（中国）公司的业务得以长足发展。
1、渐进的机构拓展：安利（中国）在中国市场新产品引进和城市营运网点设立方面，充分考虑到营业代表的市场开拓与服务能力、消费者的消费观念与接受能力，采取步步为营、稳扎稳打的营销策略。95年，安利（中国）只在广东、福建两省开业；之后于96年1月安利（中国）在上海开设的华东地区总办事机构，并开设专卖店进行经营。同年7月，安利（中国）在杭州、南京亦相继开业；在稳定前期市场的基础上，继续开辟新的市场，从2002年下半年开始，安利（中国）又耗资2.4亿元人民币加快了开店速度。此前安利共有50多家专卖店，到2003年2月底已达到100家。据安利（中国）总裁黄德荫透露，到2003年8月，店铺数量会扩张到约120家。安利（中国）的目标是在2003年内把营运专卖店扩展到150个。
2、完善的人员培训及信息沟通：安利（中国）每月赠送营业代表、优惠顾客每人一份《安利新姿》月刊，以便他们了解最新的公司动态、产品信息。同时，安利（中国）公司在营运专卖店设立的城市每月至少举行一次安利业务大会，对营业代表进行双向式的业务、产品培训或介绍，协助营业代表开展工作；通过不间断的延续型培训，增强整个销售团队的凝聚力，并培养业务人员良好的从业品德与心态。99年安利（中国）开设安利（中国）网页，2003年初提升数据的实时更新系统，使得营业代表及顾客能够从"电脑语音购货服务"、"安利互联网网上订货服务"和"手机（WAP）上网查询服务"等多种渠道，更全面、及时地了解公司政策、动态、产品信息等。
3、营销人员的整顿及素质的提升：安利（中国）认为，规范内部管理比拓展业务更重要。安利（中国）继2002年1月3日推出，包括：从即日起暂停接受营销人员的加入申请；重新核对营销人员身份，将不符合国家政策要求的人员清理出去；严禁跨区经营；加强安利店铺建设工作，进一步落实“店铺经营”等9项措施整顿营销队伍。2003年3月又推出《三个“加强”六个“严禁”》继续深入整顿工作，营造公司守法经营、规范发展的良好形象。
安利(中国)的营销队伍从2001年初的13万人锐减至7万，但人员的锐减并未造成安利业绩的锐减，相反2002年业绩却继续跃升至57亿元。事实上，一个企业的竞争不仅仅只是营销人员数量上的简单竞争，更重要的是人员整体素质上的竞争。加强人员的整治，安利（中国）已着眼于直销立法后的市场。
六、人性化的薪酬制度
安利公司根据马斯洛需求理论：
A．生存需求(Existence-needs)，即：生理需求和安全的需求；
B．关系需求(Relatedness-needs)，与人际关系及社会结构有关的方面，如被爱、有人需要和得到承认，即：社会需求。
C．成长需求(Growth-needs)与个人进步及成长有关的方面，即：被尊重的需求和自我价值的实现的需求。
针对营销人员的实际需求，而制定出了一套合理的奖金制度；（这一套合理的奖金制度曾被美国著名的哈佛商学院收入教材。）
安利公司给予销售代表的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业和精神上的追求。步步引导营销人员从低需求走向高需求，同时，也渐渐地提升营销人员对企业的忠诚度，慢慢地融入安利的企业文化中；最后，在价值观念上与安利公司达成一致，真正稳定营销队伍。
从目前看至少有50%的经销商是通过餐饮渠道和配送形式来实现酒类销售的，据北京市几家大型批发商介绍，在SARS的影响下，已有50%酒店停止了进货，更有20%-30%的酒店要求退货。从酒终端本质上看，主要分为消费终端和销售终端，前者主要指消费者，后者指酒店、大排挡及街边小饭店、夜场等。由于SARS病毒对旅游业、餐饮业、酒店业的直接影响程度和消费者对白酒、啤酒、葡萄酒不同的消费终端选择，从酒类品类看，SARS病毒对啤酒、葡萄酒的影响很大，而对白酒、黄酒的影响相对较小；从酒的销售渠道上看，SARS病毒对酒店、夜场、大排档等大终端影响特别大，而对商超终端、小饭店以及家庭的影响不大。具体地说：
1、酒店终端。酒店终端是酒类产品销售的重要渠道之一，而且一般来说在酒店的销售受季节的影响比较小，同时也是酒类产品营销生动化的主要售点之一，因此抢占酒店终端并成为酒类企业“终端为王”的重要举措。但突如其来的SARS病毒给酒店带来沉重的打击，彻底改变了众多酒类产品终端营销的游戏规则，因没有人到酒店消费或酒店的入住率大幅下降而使得原本依靠酒店终端销售的酒类产品顿时处于滞销状态，其消费量明显减少。从酒店终端消费看，主要集中在中高档产品上，像“五粮液”、“茅台酒”、“剑南春”、“水井坊”、“国窖·1573”、“小酒仙”以及“张裕”、“王朝”、“长城”、“青岛”、“燕京”等，由于消费者对“非典”的恐惧，减少了社会交往，取消和很多的宴请活动，这种心理和行为导致的一个现象就是酒店的就餐人数剧减，这些酒在酒店终端的销售都不同程度受到“非典”的影响。
2、大排挡终端。大排挡主要指适合大众消费者和工薪阶层消费的地方，一般消费水平较低，但人流量较大，特别适合家庭聚会、朋友聚餐和工作用餐，所销售的酒类产品以中低档白酒和啤酒为主。基于人流量大的特点，人们减少了在这样的地方就餐次数和频率，致使这一场所的酒类消费量也大为减少。
3、商超终端。商超终端由于具有空间大、空气畅通、快捷消费的特点，在“非典”其间，很多消费者都选择到商场、超市买酒和在家庭消费，致使酒类产品在这一终端渠道的销售非但受到影响，反而具有上升趋势，尤其是像高档白酒、葡萄酒，在商超终端的销售十分看好。
5、社区小商超终端。这种终端主要分布在居民社区和住宅区，具有方便消费者购买、每次购买量少而重复购买次数多等特点。因此在这场“非典”病毒危机中是受影响最小的终端之一。从销售的酒类产品来看，主要是以中低档酒为主，其中啤酒的量最大。
6、小饭店和街边小酒馆。这种终端场所受“非典”的影响也较少（在重灾区也曾受到过严重的打击和影响），主要销售中低档酒和地产酒品牌为主，比如说像“普通装北京二锅头”、“贵州平坝酒”等。
7、家庭终端。家庭对酒类产品消费量不是特别大，在“非典”其间也受到了不小的影响，因为亲朋好友间窜门的次数减少了，而且随着保健意识的增强，独斟独饮的情况必然减少。但，在“非典”期间，家庭消费酒的比重有所增加，尤其是啤酒、葡萄酒的消费量增加幅度特别大，因为消费者对到酒店、餐馆吃饭感到恐惧，特别选择去人员流动量不是特别大、通风设备较好的商场、超市和所居住附近的便民店购买一些酒在家庭消费，或自家消费或招待朋友。
酒业营销：面对SARS的困惑而由“餐饮终端危机”引发的“多米诺骨牌”效益
为此，当前酒业营销面对SARS病毒的“多米诺骨牌效益”，需要思考的不仅仅是销售的问题，更多的是如何保持渠道的稳定性？如何保持营销的可延续性？如何稳定渠道成员的信心和决心？也不仅仅是考虑酒厂的风险最小化？还要多考虑所有的渠道成员（包括分销商、经销商、终端商等）在“非典”时期如何渡过难关？如何以最小的成本，获得最大的利润？
笔者在与众多经销商谈到“非典”对酒行业的影响时称：“关键是终端的产品走不动”。有资料显示，北京、上海、广州等地饮食业的营业额曾一度下降到80%以上，几乎没有人到酒店去消费。据广州饮食业界最知名的品牌——广州酒家集团公司办公室副主任赵利平介绍：2003年2月8日与“非典”一样难忘，在以后的一个星期内，广州酒家在广州的5家店跟停业没有多大的区别显得异常冷清，到目前为止上座率也只恢复到七层左右。相比之下，不是“非典”的重灾区或酒店、餐饮之外的终端场所，要稍好一点。比如在贵州、海南、云南、青海、西藏等五个至今没有“非典”病例的省份，“非典”对餐饮业的影响不太大，一些知名酒店或酒楼的生意照样火爆，像贵阳的“贵州龙”、“陶然居”等。
但进入5月份，由于各地加大对“非典”的预防和控制，以及国家和地方有关部门陆续出台了一系列拯救餐饮、酒店、旅游、零售等行业的“救市措施”，各地的消费者的信心得到了慢慢的恢复，有关餐饮、旅游、零售的行业也在逐渐恢复起来，因此作为酒厂或经销商对此也应该有信心，随着终端市场（包括销售终端和消费终端）的逐步激活，酒业营销的“淡季”将随着“非典危机”的消除而不断远去，接下来的工作就是如何迎接又一个酒类产品旺季的到来？
■“非典时刻”，加速中国酒业“洗牌进程”？
“非典”时刻在使原本处于“销售淡季”的酒类产品雪上加霜的同时，也正在催化着整个酒业市场的不断“洗牌”。上海经济发展研究所所长沈晗耀教授认为，不管哪个行业，灾难性打击后，将使不少企业陷入经营困境，原有的平衡破坏后，行业收缩，有实力的企业就会脱颖而出，或有实力的买家正好可以“逢低买入”。
就整个酒行业而言，无论是白酒，还是啤酒、葡萄酒、黄酒，都面临一个“非常考验”。一些想借机炒作一把的企业，或将希望唯一寄托在终端上的酒厂，由于缺乏应有的“危机管理意识”和“危机处理能量储备”，终端的停止从而导致了整个企业的瘫痪。笔者认为，由于受“非典”影响，在这个低谷时期整个酒行业将出现以下三种动向：
第一，缺乏核心市场、核心品牌、核心产品和资金的酒厂和经销商，将因为无法承受“非典”危机导致的巨额亏损而惨遭淘汰。这并非危言耸听，据贵州省仁怀市茅台镇某酒厂的负责人介绍称：自春季糖酒会回来，由于“非典”蔓延到除贵州、海南、云南、青海、西藏五个省之外的所有身份，人们减少了到酒店、酒楼、餐馆外出吃饭的次数，酒类产品的终端渠道变得异常冷淡，有的酒厂至今一瓶酒也没有卖出去，据不完全统计整个茅台镇大致有一半的小酒厂至少有一个月没有生产了。同时有许多小酒厂或中小型酒厂在“非典”之前没有建立相应的危机体系，由于产品缺乏品牌知名度，在与经销商打交道的过程中大都以赊销为主或给出相当份额的铺垫货，经销商受终端产品卖不动的影响为减低自己的压力和风险，自然在这个时候不愿付钱，这样一来给原本流动资金就吃紧的酒厂来说无疑是增加了更大的压力，如果稍有不慎将危及到酒厂的生存问题。
第三，行业内的强势企业兼并弱势企业将变得格外轻松；行业外的资本将“趁火打劫”而加快进入酒行业。无论是白酒，还是啤酒、葡萄酒，都存在着小而散、行业集中度差等特点，对酒行业进行结构性调整已经实在必行，“非典”打击只是加速行业洗牌的催化剂，当企业的贯注经营被此次“非典”打破后，一系列的深层问题被暴露出来，包括企业的抗风险能力脆弱、营销创新手段落后、企业危机管理意识缺乏、可持续性经营能力和盈利能力低等，这势必将加块整个行业的整合速度，而新一轮洗牌运动和整合风波的发动者很可能是拥有品牌领导力或资金控制的行业内强势酒厂和行业外强势资本。
笔者注意到一个有趣现象，即使没有“非典”，每年的4——7月份都是白酒销售的淡季，但这一切并没有影响业内强者和业外资本对白酒企业的并购想法。2003年4月，“贵州神奇集团”的一班人马正式进驻到曾经被誉为“老名酒之一”的“贵州董酒集团”，开始前期收购的准备工作，据贵州董酒厂的一位高层人士介绍，“贵州神奇”对收购董酒厂的积极性相当高，但这只是初步接触并不代表就一定让“贵州神奇”收购成功。5月初，笔者从广东某投资公司一负责人处获悉，该公司正在做准备控股“西凤酒”的前期工作，目前双方正在洽谈中。另外，从2003年3月起，香港万基集团已经进入山东孔府家集团，进行有关正式收购的准备，据悉香港万基集团将持山东孔府家集团99%的股份，处于绝对控股的地位。
无论这些并购行为是否最终落实，让我们可以预测的是白酒行业的整合运动将在“非典”之后更加猛烈，“非典”并非是白酒业整合的决定性因素，但它是引发并购加速的催化剂。
■“非典时刻”，决定2003/全国（沈阳）秋季糖酒会生的“命运”？
据糖酒会主办者——中糖集团公司有关负责人称：“糖酒会能否如期举办，现在还不能决定。SARS病毒传染性强，但由于病原体喜寒不耐热的特性，随着气温的增高，疫情将得到控制。在疫情控制后，糖酒会将根据国家有关法律结合当地情况，在6月中旬将做出是否举办的决定”。
笔者现在仍然没有得到糖酒会是否如期举办的准确答复，但欣喜的是进入5月中旬以来，SARS病毒在大陆已经得到了明显的控制，截止到6月10号全国已经有两次无新增病例报告。同时我们还注意到此次酒会糖酒会主办城市——沈阳向业界公开承诺，确保今秋糖酒会胜利召开。我们认为沈阳远离SARS的爆发区，沈阳市政府对SARS的防治工作非常重视，在先期拿出1000多万专项资金的基础上，5月份再次拿出5000万元用于防治SARS，并且在当地SARS还没有大规模流行。因此我们应该以积极的态度看待此次SARS病毒对2003年秋季糖酒会的影响，相信在10月份SARS病毒会得到有效控制、相信全国人民控制和制止SARS病毒的信心和能力、相信沈阳确保2003年秋季糖酒会安全召开的信心和能力！
■“非典时刻”，中国酒业“非典营销”策略
第五，借助信息化平台，推进网络营销。结合当前“非典”病毒传播的特点，营销过程中大规模的人与人直接接触的机会越来越少，同时被感染的机率特别大。为此，建议酒厂或规模较大的经销商，利用互联网平台，积极开展网上营销和传播活动。“宝丰酒业”在“非典”时刻，充分发挥和利用“健力宝”总部的“高起点、大投入”的市场支持力，在国内酒类企业中创新使用PDA电子管理系统，对全国现有的5个分公司、20多个业代处进行细致化和信息化管理，并积极开展网络营销，极大的方便了经销商和促进管理的快捷化、精确化。四川华润蓝剑集团与用友软件集团合作，成功引进用友ERP—U8管理系统，并在集团下属12个分公司全面推广运用；四川丰谷酒业则借“非典危机”之际，率先在全国白酒行业中全面启动ERP信息工程，推动白酒管理信息化的新运动里程碑！
■后“非典时刻”，中国酒业“非典营销”攻略和“非典营销”思维
营销启示：餐饮、酒店终端只是酒类产品终端营销渠道的一部分，而不是终端渠道的所有。如果没有这场SARS病毒的影响，恐怕一时难以改变目前众多酒厂和经销商对终端渠道网络的狭义认识。后SARS时期酒类产品的终端渠道争夺将从酒店、酒楼、餐饮渠道向以餐饮、超市、社区便民店等为主的综合终端转变。
营销启示：“人非圣贤，孰能无过？”古人对我们的教训要记忆犹新。在危机事件发生后，将体现出一个企业面对危机的态度、处理危机的能力。对与错并不重要，重要的是能及时消除大众对企业和品牌的误会，并从危机中走出来，勇敢面对，以实际有效的方法，重新获得消费者的认可，将企业损失降低到最低点。“非典”给整个酒业带来了什么？我想最大的收获应该是懂得了危机管理。或许到下次再有类似危机事件发生的时候，我们的酒厂、我们的经销商就不会整天的抱怨“生意不好做”！
第三，SARS引爆酒业营销管理革命，营销的终结目标是利润最大化
笔者在《营销：其实赢在“简单”》的“未来营销酒的四大剑法”中谈到“有效控制每一个营销环节”的问题，即“控制”即“管理、监督”，是检查、督导企业生产经营和营销管理是否按既定的计划、标准和方法执行，并发现偏差，分析原因，进行纠正以确保目标的实现。包括成本控制、业务流程控制、经营风险控制。就营销而言，创新的核心在于营销控制，尤其是在白酒市场竞争越来越激励、产品同质化越来越严重的今天，对营销成本的有效控制、对营销流程的有效控制、对市场风险的有效防范，是确保营销业绩最大化的有效方式。“控制”对于管理上相对粗放和机制上过于僵化的酒企业来说，缺的不是人才、制度、资金，而缺的是对经营过程和经营风险的严格控制。其结果就是要达到最小的营销投入和最低的营销成本，产生最优化和最大化的营销业绩和营销利润。
在“非典”期间，酒业营销对“控制”而言，显得相当重要。很多酒厂都意识到了“非典”的严重性，纷纷把分散在个区域市场的营销人才招回、严格控制外来人员、严格企业各工作环境的消毒---等，但又有谁会将这些与企业的经营利润联系起来呢？试想，如果一个企业有一人得了“非典”，那么整个酒厂都会因“隔离”而陷入“暂时瘫痪”状态，这样所付出的成本代价可想而知。
营销的终结目标是什么？或许所有的经营者都清楚，就是“赚钱”。美国可口可乐公司前营销总裁在他新作《可口可乐营销革命》中也谈到：“营销的最终目的酒是赚钱”。我想，这道理太明白不过了，营销是企业经营管理获取利润的有效手段之一。从浅显的层次上看是通过把酒卖给消费者，并从中获取应得的合理利润；从深层次上看，是以个性化的营销思维、营销手段，获取部分消费者的消费，来满足企业维持再生产的利润需求。面对突如其来的SARS危机，整个酒业营销陷入一个低谷阶段，并伴随着不同酒厂有着不同程度的销售量的减少，表面上看似乎SARS危机与酒厂的利润没有关系，但仔细思考不难看出其中的联系，因SARS病毒的影响，直接决定着酒类产品的销售量，而酒厂或经销商为抑制“非典”很可能对企业员工或外来经销商造成威胁，企业不得不增加预防和控制成本，加上销售下滑而销售成本不变的定势，无形当中使得企业在“非典”其间的经营成本只能是上升，因此在“非典时期”酒业所处的市场低迷状态中，利润的下滑比销售量的下滑要严重得多，为此笔者认为当前酒业营销在如何获取最大化利润方面应着力做好以下四方面的工作：
二、以打造旅游胜地为目标，大力培育现代服务业新亮点
做特做强休闲旅游业。围绕江郎山—清漾、廿八都古镇—浮盖山、仙霞关—戴笠秘宅三大核心景区，全面推进旅游“十百千”工程，完善推出“二日游”精品线路。完成廿八都古镇保护与旅游开发项目一期并对外开放，加快推进中国良种马（浙江）繁育基地、清漾一期后续工程等建设，争创省旅游经济强市。扎实抓好江郎山“申遗”拆迁安置及景区环境整治，力争江郎山丹霞地貌获得世界遗产大会提名。探索完善乡村旅游开发机制，重点发展清漾、和睦、碗窑等“农家乐”休闲旅游，开发一批有地方特色的旅游工艺品、纪念品。加强酒店餐饮业的行业管理，重视从业人员的培训，深化星级酒店创建，着力提高旅游接待水平。整合现有节会，精心筹办毛氏文化节系列活动；加大旅游营销推介力度，加强与周边的黄山、武夷山、三清山、婺源等景区协作，通过央视等新闻媒体扩大宣传，打响“千年古道·锦绣*”旅游主题品牌。力争全年接待游客总人数达232万人次、旅游经济收入13.6亿元，均增长15%以上。
培育壮大现代物流业。积极培育综合物流基地，按照“突出重点、集聚发展”原则，规划建设*综合物流中心、浙西农业综合物流中心，启动实施浙江驰骋物流基地二期工程。谋划建设特色专业市场，整顿规范二手车交易市场，改造提升农贸城等现有市场，加快装饰材料综合市场建设进度，推出汽车综合市场等项目招商。大力发展第三方物流，整合现有货运企业和营运车辆等资源，引导企业服务外包，积极支持有实力、有意向的公司组建第三方物流企业，加大市外物流企业的引进力度，推动物流业向专业化、标准化、市场化、规模化发展。
稳步提升商贸商务业。认真实施商贸商务业发展规划，大力培育城区中心商圈和特色商业街区，争取建成时代广场、城北大型超市、西市街菜市场，规范提升江滨路特色餐饮一条街、解放南路五金一条街、鹿溪路商业街。推进城乡现代流通网建设，加快千镇连锁超市工程扩面提质，年内新增行政村连锁便利店50家以上，覆盖率超80%。大力发展商务新型业态，积极培育生产业，尤其要依托中山路金融、劳务、科技信息一条街服务职能集中的优势，推进中介机构发展，提升综合服务水平。落实外向型经济扶持政策，鼓励企业实施出口市场多元化战略，加强对外合作，积极开展加工贸易，力争进出口额突破2亿美元。
三、以构筑山水家园为方向，努力增创城乡发展新优势
加快完善城市宜居功能。进一步优化城市空间布局，着手编制城南片控制性详规、市域给排水和城市综合交通专项规划，开展城市建筑风格和色彩专题研究，完成市心街传统风貌区等修建性详规编制，做好城北入城口迎宾文化、*大桥节点船帮文化等方案。启动国家森林城市创建，加快建设达岭溪二期、住宅小区等绿化项目，新增城区绿地面积20万平方米。扎实推进城北入城口精品景观带、须江公园、周家青广场等文化融入项目，启动人防应急指挥中心建设，做好黄陈、天余拆迁安置小区设施配套，建设迎宾西路、西山路等城市道路。完善城市拆迁和市区土地统分经营机制，成立城市建设拆迁指挥部，充分发挥其组织、协调功能，规范拆迁程序和拆迁行为，加快推进老城区成片拆迁改造；加强房地产市场调控，全面落实“房地产17条”，稳健发展房地产业。加大城市营销策划力度，深入推广CIS城市品牌形象标识，探索施行亮化设施维护市场化运作模式，着力抓好城区路灯节能改造和楼道亮化工程，继续开展摊点占道经营专项整治活动，加强小区物业管理，不断提升城市管理水平。
加快提高城乡设施共享水平。完善城乡交通网络，动工兴建205国道*段贺村立交，争取46省道江贺段外移工程建成通车，加快农村联网公路建设，深入开展农村道路整治和文明公路创建。加快城乡电网建设，启动110千伏虎山变、淤头变工程建设，完成35千伏石门、蔡家等变电所主变增容改造。加快实施长台、大桥等11个乡镇农民饮用水工程，全面完成312个行政村的广播并网。继续抓好灌区节水改造、千库保安、农业综合开发、防汛防旱、森林消防、地质灾害防御、动植物防疫等工作。
四、以推进项目和招商为抓手，着力增强区域发展新活力
狠抓项目建设。高度重视项目前期工作，建立项目工作联络员制度，加大考核激励力度，组建重大项目专门班子，做好项目包装，积极向上对接争取，力求有更多项目进入省、国家项目盘子，重点抓好杭（州）长（沙）客运专线、丽（水）江（山）上（饶）高速公路等项目前期工作。加快重点项目建设，年内安排“四大百亿”工程62项，总投资65.69亿元，当年计划投资28.04亿元，其中，百亿工业产业化项目30项，百亿基础网络项目9个，百亿产业提升项目14个，百亿惠民安康项目9个；同时年内继续安排10项为民办实事项目。坚持市领导联系重点项目、督查通报等制度，进一步完善项目推进机制，增强要素支撑，抓好项目管理，着力提高项目开建率、投资到位率，突出抓好中鑫毛纺、欧派门业、迪奥汽配等22个亿元以上项目建设，确保年内固定资产投资超82亿元。
狠抓招商选资。牢固树立招商引资第一工程理念，创新招商方式和机制，整合招商力量和资源，以更专业化的手段抓招商，力争全年引进亿元以上项目10个，实到资金22亿元，实际利用外资1000万美元。产业招商上，要深入实施产业招商意见，发挥产业招商组、组合招商组和产业龙头企业的作用，重点围绕“4+X”产业，突出抓好产业配套及生产业项目招商，力争“4+X”产业招商实到资金突破13亿元。中介招商上，要大力宣传中介招商办法，广泛聘请社会中介招商员，积极调动社会中介机构、自然人的招商积极性，扩大招商信息源，广开招商门路，力争中介招商引进大项目实现“零”突破。区域招商上，要突出杭州、宁波、温州、昆山、东莞等重点区域，派驻专职招商组，强化定点招商，推进合适产业向我市转移。外资招商上，要坚持以外引外、以商引商、以企引企，支持企业境外合作伙伴来江投资兴业；鼓励优势企业推出优质项目，实行外资嫁接招商。
狠抓要素保障。资金方面，要充分发挥金融机构主渠道作用，利用市金融服务中心、担保中心做大融资平台，通过举办银企对接会等途径，进一步扩大贷款规模；积极支持商业银行在江设立分支机构，大力引进异地金融机构信贷资金；创建小额贷款公司，规范发展民间担保机构，开展股权出质登记，切实缓解中小企业融资难。土地方面，要深入开展土地整理开发复垦，力争完成土地整理7000亩、建设用地复垦1500亩，切实增加有效耕地；鼓励争列省以上重点项目，努力争取带帽用地指标；在规模企业中开展单位用地产值、财政贡献度评比，严格土地管理责任追究制度，开展土地利用专项整治，依法依规盘活废弃、闲置土地，加大对违法违规用地的查处和闲置土地的处置力度，推进土地规范有序、节约集约利用。
五、以改善民生民利为重点，致力构建和谐新*
积极扩大就业再就业。认真落实就业再就业优惠政策，积极实施再就业援助，完善就业服务和培训网络，加强职业技能培训，鼓励企业创造更多就业岗位，大力开发社区就业和公益性就业岗位，力争全年新增城镇就业3450人，实现下岗失业人员再就业1400人，帮助困难人员实现再就业300人。继续抓好农村劳动力转移培训，力争全年培训1.8万人，其中技能培训5000人、转移就业3000人。
健全完善保障体系。加大“五费合征”征缴清欠力度，严格执行被征地人员的基本生活保障制度，全面落实城乡低保政策，对困难群体实施分类救助，加快发展慈善、红十字事业，深入实施残疾人共享小康工程，广泛开展扶贫帮困活动，着力构筑多方联动的社会救助体系。强化住房保障，完成农村困难群众住房救助350户，新建廉租房50套。启动农村广播电视低保工程，免费为覆盖区低保户安装有线电视。继续做好大中型水库移民后期扶持工作，实施移民后期扶持项目35个。
优先发展教育事业。启动实施教育“新四项工程”，切实加大教育投入，将小学、初中生均公用经费最低标准提高到350元、550元，中小学爱心营养午餐标准提高到每生每年350元。动工建设城南中学，完成城北中学、滨江高中、淤头小学等项目建设，新建校舍8.5万平方米；撤并丰足初中和赵家初中，完成*片区学校布局调整。实施幼儿教育提升工程，推动民办幼儿园规模化、品牌化发展；做强职业教育，支持*中专创建国家高水平示范性学校；高度重视特殊教育，迁建培智学校；鼓励社会力量办学，推进民办学校平稳运行。扎实抓好教师队伍建设，强化师德教育和素质培训，不断提高教育教学水平。
着力保障公共卫生。启动创建省卫生强市，构建覆盖城乡的公共卫生服务、医疗服务和医疗保障体系，做强市级医院，做优民营医院，做精专科医院，争取公共卫生中心投用，新建标准化社区卫生服务站5家。完善新型农村合作医疗、城镇居民医疗保障制度，认真开展参保农民、参保城镇居民和机关事业单位工作人员健康体检，深化妇女健康促进工程和母婴健康工程。加快公共卫生防控体系建设，提高突发公共卫生事件处置能力。强化药品和医疗器械监管，保障药械质量安全。继续加强血吸虫病、艾滋病、狂犬病等重大传染病防控工作。
繁荣发展文体等事业。深入开展物质和非物质文化遗产普查、保护和传承工作，开展第五届政府文艺奖评选；举办欢乐元宵、建国60周年、机关干部运动会等系列文体活动；做好城市规划展览馆和博物馆布展，建设3个乡镇标准文化站，创建4个省级文化示范村和衢州市特色文化村（社区）。继续开展送电影、送戏、送图书、送文体器材下乡活动。同时，要完善社会化养老服务体系，争创全国老龄工作先进市；做好优抚安置工作，继续争创全国双拥模范城；切实抓好第二次经济普查，加强城乡社区和民间组织建设，推进人口计生工作，关心支持妇女、儿童、青少年事业，认真做好外事、侨务、台湾事务、民族宗教、气象、通信、邮政、档案、机关事务、工会等工作。
六、以优化服务为核心，全力促进政府形象新提升
二、20****年经济运行主要指标安排。淄博：规模以上工业增加值增长13%，销售收入、利税、利润均增长18%，技改投资增长20%以上，万元GDP能耗下降5%，社会消费品零售总额增长16%。莱芜：规模以上工业增加值增长18%，力争20%，技改投资增长30%，万元GDP能耗下降6%，社会消费品零售总额增长18%。
三、20****年前两个月经济运行情况。
（一）主要指标完成情况。淄博：规模以上工业增加值完成190亿元，增长18%，实现利润26亿元，下降20%。实现社会消费品零售总额112亿元，增长17%。莱芜：规模以上工业增加值完成38.3亿元，增长18%，实现利润、利税分别增长48.1%和43.1%。实现社会消费品零售总额23.7亿元，增长19%。
（二）一季度及上半年预测。淄博：预计一季度规模以上工业增加值完成290亿元，增长16%，主营业务收入增长20%，利税、利润分别下降20%、30%。社会消费品零售总额增长16.5%。上半年工业增加值增长18%，利税、利润仍为负增长，社会消费品零售总额增长16.3%。莱芜：规模以上工业增加值完成60亿元，增长18%，实现利润、利税分别增长48%和40%。实现社会消费品零售总额35亿元，增长18.5%。上半年规模以上工业增加值完成138亿元，增长18%；实现社会消费品零售总额67亿元，增长18.2%。
四、企业投资情况。20****年，淄博、莱芜两市固定资产投资分别完成646.83亿元和165亿元，比上年增长25.5%和25.3%，其中工业技改投资分别为276亿元和70亿元，增长27%和33.5%。
20****年技改投资将继续保持适度增长，淄博、莱芜两市计划增幅分别为21.4%和30%。1—2月份，两市分别完成技改投资48亿元和24亿元，增长18.7%和27.2%。预计一季度两市可分别完成67亿元和29亿元，增长19.7%和39%。上半年两市均可保持20%以上的技改投资增幅。
淄博市20****年结转续建项目30个，一季度新开工25个，投资额191亿元。****年下半年和****年上半年投产项目50个，可新增销售收入203亿元。莱芜市****年结转项目6个，一季度新开工过亿元项目20个，上半年可投产的过亿元项目5个。
五、市场供应与流通情况。前两个月两市生活必需品市场供应充足，价格变化表现不一，但变化幅度不大，总体表现比较平稳。淄博市大米由1月份的3.29元/公斤降为3.15元/公斤，面粉由1月份的2.67元/公斤升为2.77元/公斤，食用油由1月份的15.2元/公斤上涨为16.3元/公斤，猪肉由1月份的29元/公斤上涨为29.54元/公斤，鸡蛋价格由1月份的7.15元/公斤降为6.35元/公斤，蔬菜价格有涨有跌，总体趋降。预计后市除食用油价格有可能继续上涨外，其他生活日用品将稳中有降。
由地方储备的粮食、食用油、肉类、面粉，淄博市已经落实，莱芜市正在积极落实。
六、主要出口产品、企业和市场情况。因工业结构不同，两市主要出口产品、企业各不相同。淄博市按出口量排序，纺织品是第一大类出口商品，其次是石油化工、机电、轻工、服装。鲁泰、东岳化工、新华制药三家企业年出口过亿美元，5000万美元以上的有7家。主要市场分布为：亚洲13.19亿美元，占全市出口量的46%；欧洲6.79亿美元，占22.7%；北美洲6.16亿美元，占20.5%。从出口国家和地区看，对欧盟出口5.58亿美元，是第一大出口市场，其次是美国（5.55亿美元）、韩国（3.05亿美元）、东南亚（2.96亿美元）、中近东（2.11亿美元）、日本（2.06亿美元），这六大国家和地区占全市出口的71.1%。预计一季度工业外贸出口可完成8.5亿美元，同比增长25%以上，上半年可完成17亿美元，增长20%以上。
莱芜市前两个月工业品出口0.65亿美元，同比增长10%，其中机电产品0.02亿美元，增长115.1%。预计一季度，工业品出口完成3亿美元，同比增长10%，其中机电产品出口0.04亿美元，同比增长20%。上半年，工业品出口可完成6.1亿美元，同比增长20%，其中机电产品出口0.1亿美元，同比增长30%。
出口退税政策下调、人民币升值，使企业出口成本上升。淄博市测算****年因此而减少出口效益34.7亿元。莱芜市主要出口企业泰丰纺织集团今年销售收入增长1.1%，而利税同比下降5.1%，利润同比下降11.5%；银河纺织集团收入增长1%,而利税同比下降5%，利润同比仅增长1%。纺织品是主要出口产品，主要市场是欧盟，各种各样的技术壁垒既增加了出口难度，也提高了企业成本。
七、重点企业情况。前两个月重点企业运行多数比较平稳，化工、有色如齐鲁石化、山铝企业因受原料、燃料涨价影响，效益大幅下降。莱钢销售收入、利税分别增长30.2%和46.3%。
民营经济发展势头良好，淄博市预计一季度全市民营经济增加值、营业收入、实现利润、上交税金均可保持25%左右的增长幅度。
主导行业运行比较平稳。从淄博来看，化工行业两头见涨，产品基本无库存；建材行业总体形势好于去年，企业开工率较往年有大幅度提高，其中建陶是2000年以来最好的年份，高、中、低档产品销售火爆。纺织行业总体上销售形势较好，开工率同比提高30%。机械行业形势平稳，产品销路较好，保持了比较好的发展势头。冶金金属行业市场需求大，产量增长快，两头见涨，行业整体规模效益良好。造纸产销平稳，未见大起大落。
八、贯彻落实鲁发[20****]24、25号文情况。两市对贯彻落实鲁发[20****]24、25号文极为重视。淄博市委市政府于20****年1月18日益淄发[20****]2号文件发出《关于贯彻落实路发[20****]24、25号文件推进节能减排自主创新加快结构调整的意见》，根据省委省政府要求，进一步明确目标任务、工作重点、保障措施，争取提前完成省委省政府确定的目标。
鲁发[20****]24号、25号文件下发后，莱芜市委、市先后召开市委常委会、市长办公会、市委十二届三次全体会议，进行认真学习和研究，并结合莱芜实际，制定了具体的贯彻落实意见。
九、做好上半年经贸工作的主要措施。两市围绕20****年工作目标，都制定了具体的工作保证措施。
淄博市：
（四）抓“双百工程”，做大做强优势骨干企业。一是继续深入开展“夺星创优争百强”活动。进一步规范和完善评选机制，提高企业核心竞争力、创建自主品牌、促进资源节约和环境保护等在评选中的比重，把一批自主创新能力强、成长快的企业纳入评价范围，建立和完善百强企业服务档案，落实促进百强企业做大做强的政策措施，将我市的优势资源和发展要素向市级骨干企业倾斜，全力培植能代表淄博品牌和形象的大企业集团，力争百强企业的销售收入达到全市规模以上企业的60%以上。二是大力实施百项重点工业项目。紧紧围绕传统产业技术改造和培育新的增长极，精心策划一批能够带动产业结构优化升级的大项目、好项目，集中力量，全力扶持。重点抓好华电淄博热电和华能白杨河电厂两个2×30万千瓦热电、博汇30万吨己二酸和35万吨高档卡纸、东岳10万吨有机硅、科勒卫生洁具、金晶低辐射镀膜节能玻璃等重点项目建设。建立结构调整专项资金，以贴息或奖励的形式，对重点项目予以支持。充分利用工业经济协调工作小组配合联系办公室和部门联系会议这个平台，定期召开调度会，制定扶持百项重点项目的配套政策,争取更多的项目列入国家、省重点项目,争取项目建设用地和融资的主动权。
（五）抓大集团建设，以大企业带动中小企业和产业集群发展。一是深入推动企业管理创新。组织企业开展管理创新活动，重点推行ERP等信息技术、推广6S现场管理。继续深化企业改革，规范非上市公司运作，加快危困企业资产重组步伐，推进重点企业集团主辅业分离。二是搞好与驻地大企业的合作。进一步摸清大企业的投资意向，为大企业投资提供全方位跟踪服务，在土地政策、项目建设、上市融资等政策上向大企业倾斜。进一步加强与国内大企业集团的战略合作，积极争取更多的中央、省属大企业来我市实施资产重组或建立生产基地，确保大企业持续健康发展。三是坚定不移的抓好招商引资。把招商引资与发挥产业优势、技术进步、盘活存量结合起来，开展特色招商和产业链招商，引进一批战略投资者，引进一批高端产业项目，真正实现由“招商引资”向“招商选资”的转变。鼓励有实力的企业“走出去”，跨地区参股、控股，在境外建立生产加工基地，开展国际化经营。四是高度重视抓好企业上市。充实上市后备资源库，力争5家企业实现上市，15家以上企业进入上市程序，推动有条件的上市企业实现再融资。
莱芜市：
（一）以大项目建设为根本，着力培植优势产业集群，力促产业结构优化升级。一是强化钢铁企业对工业经济的支撑。强力推进莱钢宽厚板、泰钢优特钢、九羊炼轧钢、金丰实业30万吨异型H型钢等技改项目建设，加快莱钢重型H型钢论证工作，保持钢铁行业的强劲增长势头，力争莱钢、泰钢、九羊3家企业的销售收入达到850亿元。同时，认真抓好金长城集团、煤机公司、泰达车库、昊宇车辆等机械及汽车生产企业的产能扩张，力争钢铁深加工能力达到350万吨。二是非钢产业重点行业和骨干企业扩张对工业经济的支撑。加快泰丰和银河高档面料、5000吨特种纤维、泰山纸业特种纸、慧通轮胎异地改造、固德化工煤焦油加工等非钢项目建设，壮大非钢产业发展实力。三是改扩电力项目对工业经济的支撑。积极抓好莱芜电厂2×33万千瓦机组建设和莱城电厂100万千瓦机组前期工作，进一步扩大我市的电力装机容量。四是其他规模以上工业发展对工业经济的支撑。加快规模以上工业企业培育步伐，使全市规模以上工业企业比上年增加50户。通过以上措施，力争新增年销售收入过1亿元的企业8户，过10亿元的企业2户，过100亿元的企业1户，过200亿元的企业1户，过600亿元的企业1户。
（二）以节能降耗为突破口，着力提高资源综合利用效率，力促经济发展方式转变。一是大力实施重点节能工程，重点服务和支持好莱钢冶金“三干”技术示范项目、泰钢精炼35kv母线SVC功率因数补偿改造等53个重点节能项目，实现结构性节能。二是严格落实差别电价和超耗能加价政策，加快淘汰落后产能。关停1条10万吨和2条16万吨水泥立窑生产线，淘汰钢铁落后产能35万吨。三是建立健全节能降耗工作体系。紧紧围绕省政府下达的节能工作目标任务，积极构建节能降耗目标、责任、考核奖惩“三大体系”，完善工作机制，规范工作流程，推进工作制度化、规范化，建立全市节能降耗横到边、纵到底的无缝隙监控网络。
（四）以企业管理为总抓手，建章立制，力促企业整体素质提高。认真落实《关于加强企业管理工作的意见》，引导企业夯实管理基础，优化资源配置，推进管理创新。一是以建立健全现代企业制度为目标，引导和鼓励企业全面加强财务、成本、质量、信用等管理，推动企业管理方式由粗放型向集约型转变，经营模式由单一化向集团化方向发展，壮大企业规模，提升综合竞争实力。二是积极搭建服务平台，提供信息服务。引导和帮助企业潜心研究市场走势，努力开拓国内国际两个市场，加快资金流动，提高市场占有份额。三是建立健全科学合理的信息共享及预警预测体系，及时掌握重点企业生产经营动态，防范和化解经营风险。四是落实省委、省政府促进中小企业发展的政策措施，大力实施中小企业成长计划，推动中小企业科技创新和规模扩张，使更多的中小企业成长为规模以上企业，逐步形成特色产业集群，提高区域经济发展实力。