农资全营销模式大揭秘（34）－销售与市场第一营销网

结构调整是经济发展永恒的主题。A企业的发展其实也是不断实施结构调整的过程，笔者感受很深的就是他们在组织结构、产品结构、市场结构、内部分配结构、市场营销结构等的调整。

（1）组织结构调整。A企业以建立现代企业制度为总目标，理顺和规范集团公司和子公司之间的管理机制，充分发挥公司的整体功效和控制能力。明确提出集团内部各公司之间要用经济的、市场化手段来管理，公司间的经济行为用合同、协议的形式来执行。进一步划小核算单位，各公司企业内部的管理分别划为生产系统、物供物管系统、销售系统和后勤系统，各系统都有一套完整的工作班子，各项指标层层分解，实施了精细化管理。

（2）产品结构的调整。在这方面，A企业不仅仅追求最佳的产品组合和利润，而且不断满足用户需求、产业结构调整、企业内部条件改变等多种因素变化。如A企业公司根据市场的变化，适时调整产品结构，开发生聚肽尿素等适销对路的产品，赢得了农民的欢迎和信赖。如今，A企业经过多年的摸索和实战，初步做到了“生产一代、研制一代、储备一代、构思一代”的良性发展。

（3）内部分配结构的调整。在企业内部工资分配上坚持按劳分配为主体，效率优先、兼顾公平的原则，员工的工资收入水平主要依据岗位劳动技能、劳动责任、劳动条件、劳动强度等决定。在此基础上，A企业又提出“企业稳健发展、职工快速致富”，各子公司将生产定额（产量、质量和各种物质消耗）控制在一定范围内，超过标准的产量质量和物质消耗节约部分，按比例对员工进行奖励。目前，全公司一线职工月工资加奖金已经超过1000元，全体员工节能降耗、提高效率的热情空前高涨。

（4）市场营销结构的调整。A企业紧盯用户和订单，以产品销售为龙头，以市场占有率的提高，拉动生产管理的变化，拉动产品开发及各项工作的改进。A企业公司复合肥产品，是去年才上的新产品，为了打开市场，积极采取措施，制定了灵活的销售政策，市场开发力度不断加大。目前，已逐步建立起了覆盖全国的市场营销体系，C品牌复合肥的销售也被农资界称为“一匹黑马”。

4、抓创新，靠技改，激活能量

要创新就要先创新观念，敢于思考、设想和实践。创新观念，包括在战略上、管理上、发展理念上的创新。只有观念改变了创新了，其它的执行层面的事情就好做了。A企业从一个不见经传的小企业，逐渐提升产品档次增加产品科技含量，从而扩大市场占有量，不断在激烈的竞争中占有相对的市场份额，这靠的是什么？主要靠的就是在观念创新的基础上进行不断的技术创新和技术改造。按照著名管理学家普拉哈德的观点，技术与企业的核心竞争力几乎是等同的，因此企业的法人治理结构建立后，技术和管理一样从根本上决定着企业竞争力的高低。考察当今世界上优秀企业的成长历程，就会毫无例外地发现管理与技术两大因素犹如鸟之两翼、车之双轮，在推动企业做强做大，提升企业竞争力方面起着不可或缺的作用。A企业在强化管理的同时，一直坚持技术创新，实现可持续发展，在新上技术改造项目中努力提高科技含量。A企业的恩德粉煤炉气化工程和高塔复合肥项目，使企业生产能力不断提高，产品质量稳步提升，为企业长久持续发展奠定了基础。目前，A企业公司现成为全省唯一一家高塔复合肥生产企业。

围绕市场需求抓技术改造加快发展是A企业发展的动力。企业发展如逆水行舟，不进则退。不管企业做大做小，关键是做出规模效益。做出最佳的一种规模，产品档次需要不断提高，技术水平技术含量需要不断提高，因此技术改造、提升企业产品档次这个很关键。不是要求所有的企业都要做的很大，但是怎样找准企业生态链条上自己的位置，使自己立于不败之地，不断地去发现，进行提升是我们企业站稳脚跟的关键因素。

5、抓和谐，重协调，科学发展

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