云南有1351万亩蔬菜，650多万亩水果、520多万亩甘蔗，再加上全国独一无二的三七市场……
这么庞大的农业市场，农资人的未来又将何去何从？
本文略长，八千字的肺腑之言，道出了云南农资市场的前世今生，建议收藏后慢慢品读。
云南有1351万亩蔬菜，650多万亩水果、520多万亩甘蔗，再加上全国独一无二的三七市场……这些庞大数字的背后，不仅表现出了云南农业的发达，也反映出云南农资市场的巨大。
特别是从2011年开始，云南开始大面积种植经济作物，经过这几年爆发式增长，云南省农资经销商销售额也迎来猛增。
据了解，目前云南省省级农资经销商销量过亿的已有10余家，昆明市农资公司，云南省农资公司农药分公司、天盟农资连销、天穗农资、昆明农药厂（部分经销）、云南新鸿源经贸有限公司、云南天盟农资有限责任公司农药化工部以超亿元销售额领跑。
还有相当数量的成长型经销商，诸如云南云丰永业、云南润杰农业、云南鼎诺农业、云南遍地绿、云南季季丰、云南马龙三福、昆明沃福、云南布谷鸟等也会很快跨入亿元大关。
企业方面，先正达、杜邦、拜耳、巴斯夫、陶氏的销售额早已经过亿，特别是一些进口的特肥产品正在迅速占领云南市场。国内企业诺普信、克胜、田园、滨农、瀚生、燕化永乐、先达，生农等国内知名企业等拥有不错销量。而随着云南药材市场、经作市场的不断开发，云南农资供应继续迎来了爆发式增长。
我们必须承认，农业，这一古老又新鲜的行业现在已经成为引领云南新一轮快速发展的“火车头”，而在这背后，是超过200亿的农资蛋糕，是充满无声硝烟的产品之战、营销之战、服务之战。
“起步”晚、市场巨大
植保会成了“分水岭”
在云南老一点的农资人眼里，2003年的全国植保会在昆明召开是一个明显的“分水岭”。植保会之前，农民的种植意识基本上还停留在“靠天吃饭”的状态。受制于云南的地形特点，交通的不便，市场信息的闭塞，再加上就那么几种常规的作物，用药水平实在不值一提。与之相比，那时的华东、华南的用药水平已经相当高了。
但2003全国值保会在昆明的召开似乎一下子就打通了云南农资的“任督二脉”，让这个封闭的西南市场一下子尝到了新的产品、新的销售模式以及新的种植理念的巨大冲击。不夸张地说，当时就是给人一种“原来还可以这么种？”“原来农资可以这样卖？”“原来有这么多的产品可供选择？”的巨大惊喜。
“2003年真的是一个关键点，全国值保会所带来的巨大信息量一下子让我们这些做农资的人开窍了！”不到50岁的云南盛滇农业科技有限公司总经理陈井全在云南农资经销商里面算是年龄比较大的人了，从事农资行业已经20多年了。陈井全说，他们那一批农资人基本上都是从那时候开始“开窍”的。
“特别是对于我们这些农资经销商来说，似乎一下子看到了还有这么多的潜力可挖，还有这么多渠道可以开辟，当时真有一种眼界大开的感觉。”云南云丰永业农业科技有限公司总经理李季春说，他们家在那之前就是靠他父亲凭着干了半辈子农资销售的“老经验”“老客户”在销售农资。但从那之后，他们家一致协商的结果就是事不宜迟，快速转型！
云南农资的“黄金发展期”
香蕉、葡萄、蔬菜、鲜花、三七等等，七彩云南的高原立体气候，带来了丰富多样的经济作物，也催生了难以估量的农资消费热浪。
根据2014年云南省统计年鉴数据，2013年云南省共销售化肥581万吨（实物量），其中氮肥301万吨、磷肥135万吨、复混肥料121万吨、其它化肥24万吨。
云南多家农资企业和经销商那时普遍反映，云南当时的肥料市场有近600万吨，农药市场超过20亿（按出厂价计算），其中外企占到4成，市场份额7-8亿元，巴斯夫、先正达、拜耳等国际农药巨头的销售额均在一两个亿左右。国内企业诺普信、克胜、田园、山东滨农、青岛瀚生、北京燕化永乐、山东先达，上海生农等国内知名企业也都占据了一定的市场份额。
巨大的蛋糕，引来了无数的“掠食者”。肥料方面，金正大、史丹利、芭田、新都化工等大型农资企业早早进驻云南，开拓疆土。农药方面，除外企产品外，国内的诺普信、克胜、中农、田园、滨农、瀚生、燕化永乐、先达等大企业也迅速进军云南；而像西大华特、北农华、等专注于蔬菜和水果的农药企业也不甘示弱，紧随其后，试图分得一杯羹。
“说不清云南那几年到底有多少厂家、多少产品在抢占云南市场。”昆明路朗农资有限公司总经理赵忠银直言，很多厂家当时都没听说过，产品也是鱼龙混杂。
壮观的昆明“省级平台”
有人说，云南省级经销商的数量有800多个，也有人说，云南省级经销商超过1000个，甚至更多。到底有多少？没有一个统一的答案，反正就是很多。
“云南的省级平台绝大部分都集中在了昆明，现在昆明大大小小的省级经销商估计得有1000家以上了，足以顶得上一个农资大省的平台了，简直太疯狂了！”云南鼎诺总经理张和林说，云南的省级经销商爆发主要是近几年的事，无论是当地的企业和外地的企业，厂家业务员本来干的好好的，但说转型就转型，因为他手里有的是上下游的资源。
尽管云南市场作物结构多样，但是企业反映在产品推广也并不容易。云南农格生物科技有限公司总经理董冰表示，由于云南气候多样，加上山多，导致云南的种植作物很杂、区域化尤其明显，推广产品要花费更多的物流、人力成本。
其实，对于农资企业而言，尤其是实力强大的企业，他们更愿意将渠道下沉，减少经销商层级，直接做到市县级，这样不仅能增加销量，更重要的是能够加强渠道的控制力，避免被经销商“绑架”。那么，为何云南会有如此多的省级经销商呢？
云南润杰农业科技股份有限公司总经理张子刚认为，最主要的原因在于云南物流条件的限制，企业要将产品发到市县，需要付出过多的物流成本，加上种植结构分散，从南到北什么作物都有，更是加大了企业的推广成本。所以，很多企业只能依靠省级代理商，通过统一的货运渠道将产品发送出去。
特肥火爆提升云南用药水平
得益于花卉、葡萄、香蕉、中药材等高端经济作物的发展与壮大，近几年云南特肥特别是水溶肥的发展势头迅猛。加上灌溉方式逐步发生变化，特别是从去年以来，云南的特肥市场迎来了爆发式增长。
“目前特肥的用量占肥料总用量的10%以上。”李季春预计，如果按照云南600万吨的肥料施用量计算，云南的水溶肥用量在6万吨左右。但是宾川、昆明等地由于葡萄、花卉面积大，水溶肥能占到肥料总量的10%，甚至更高。
昆明呈贡农资市场被认为是云南最大的农资经销商集散地。近千平米的区域里，驻扎着近60家经销商。云南布谷鸟生物科技有限公司总经理王江华说，这里的经销商年销售少则几千万，多则上亿。
在呈贡的多家农资零售店，基本都有10来个水溶肥产品以及10几个生物肥产品。云丰永业总经理李季春表示，“现在云南的葡萄种植户都会施用水溶肥，这对复合肥的销量影响较大。”
“水溶肥将会有很大的舞台。”李季春表示，未来几年，云南的化肥总销售量呈小幅增长趋势，但是如钾肥、水溶肥的销售量将会有大的增长，估计未来肥料的需求态势将会有大的调整。
除了水溶肥，生物菌肥、土壤调理剂等一些改良土壤的产品也正崭露头角。李季春说，几年前，有机肥在当地还很难推广，但现在一年可销售近千吨生物菌肥。
机遇有、风险也有
必须要指出来的，这几年来，云南的农资市场不管是经济作物种植面积还是农药以及特种肥料的用量都迎来了爆发式增长，无论是农资企业还是农资经销商都被云南这个市场“诱惑”得五迷三道的，都在疯狂“蚕食”云南这块“大蛋糕”。
但是，风险永远是与疯狂并存的，如果不能冷静下来分析云南农资市场给企业或经营者带来新的考验和风险，那么这种疯狂要么很快会戛然而止，要么就转向扭曲。
窜货和赊销最严重的省份之一
天盟农资连锁农药杨德荣告诉记者，天盟连锁在2013年正式成立农药部全面介入农药运营。因为目前云南省终端数量偏多，技术服务和经营人员素质参差不齐，市场上假冒伪劣用药情况非常多，为农户和国家食品安全带来巨大隐患，天盟连锁计划打造高质量的营销服务网络。
除了假货，云南也是目前全国窜货最严重的省份之一。
他给我们举例，这两年不仅仅是云南省经销商销售额增幅非常快，周边省份甚至内陆区域有的经销商也实现飞速发展，然而当地作物面积并没增加，竞争对手销量并没减少，他的销量从何处来？那只能有一个原因，货被窜到外地，而被窜到云南市场居多。
令他气愤的是，有些产品发货不足一月就窜到云南省区，部分厂家只追求销量和利润，管控层面也是睁只眼闭只眼，象征性做处罚。昆明圣魁农资总经理梁大明认为，除了外地窜云南，从云南往周边国家窜货的也不少。他曾到云南周边的缅甸、老挝等地考察，大部分是从国内过去的农药。要说云南省农药实际销量，据他估计30亿还算少的。
在调研中我们还发现，除了假冒伪劣带来的作物及食品安全风险，窜货带来的不可估计的经营风险，对经销商而言，最大的还在企业发展的管理风险。像文山、曲靖等地，有些经销商本来是夫妻店或小公司经营，由于销售额激增，近两年不少经销商开始配车配人，受制于思维限制，部分经销商甚至花重金请咨询公司做诊断经营。
天穗农资总经理张宏说，企业发展越大，风险越大。小的时候，出点问题，立刻就纠正过来了，但是公司做大了，尤其县市级经销商，一旦管控不好，服务没跟上，出现任何药害或纠纷问题，带给公司的就是毁灭性打击。面对如今张口必谈的三七作物，他并不看好，一旦价格下滑，经销商配置的大量人员物流车又将何去何从？
渠道变革与机会
天盟连锁正在加速整合昆明的省级经销平台，目前季季丰农资连锁，丰望农资，布布鸟科技等五家成长型经销商已经加盟，杨德荣的目标是最终整合10家，每家销售额要突破1亿元。记者随后紧跟采访了天盟的几家加盟商，部分经销商表示，天盟连锁本来就有遍布全省的分公司网络，另外天盟连锁拥有足够的现金流，在产品资源引进、资金扶持上可给予大力帮助。两年前，诸如先正达、拜耳等外企已经开始与天盟合作。
伴随土地流转，种植大户集中化，业内很担忧一个问题就是未来零售商是否存在？省级渠道或厂家做终端做大户直供是否现实？季季丰连锁副总经理梁大明分析认为，旗下农博士公司就是为服务种植大户而成立的。
但目前看来，直供大户并没有想象中的那么容易。原有大型基地和大种植户，已经形成了自己的采购系统，而里面多有灰色利益链条，想打入这个系统并不容易。在付款方面，原有基地已经形成了赊欠之风，对企业资金周转很是不利，如果产销不畅，资金回笼是大难题。新型基地或种植大户，因为缺乏技术，对公司的依赖性比较大。
站在公司层面，梁大明认为技术人员只精通于某个点，比如说病虫草害解决方案。但是，种植业要求非常高，土壤、水肥管理、温度控制等等，需要全方位精通，而这些，自己的人员很难做到。他举例，如果同样去种菜，你种的不一定有基地技术人员种的好，因为别人更懂全局。所以，对于他来说，新基地风险更大。
天穗农资、布布鸟选择了直供终端，用他们的话说，是被逼的，因为没有合适的县级经销商去合作。在王江华看来，零售商未来消失可能性并不大，目前很多零售商也在转型，甚至10%的零售商也开始请技术员，多的达5～6人。并且很多零售商自己也做种植，技术层面，有些厂家技术人员解决不了的问题但夫妻店能解决。
农药配送、诚信度方面，也比县级渠道有优势，只要服务做好，零售商也能迎来春天。通过两年运作，王江华预感今年销售额至少可以翻倍。在天穗农资张宏看来，终端离客户最近，越近越能产生销量。从2010到现在，他的团队一直在下面坚持做试验示范推广，做大农户服务，帮助零售商做销售指导。
在调研中我们还发现，新型肥料市场潜力巨大。虽然同走农药渠道，但它的市场刚好和农药相反。在经济作物区，跨国公司农药市场份额已占据40%，而新型肥料市场，国内市场份额至少占到80%以上。
美国世多乐公司大区经理郑全辉说，目前云南的功能型肥料市场就和2005年前后的农药市场一样，正处于混战期。在宾川，全国各种品牌的新型肥料都能见到，形成区域品牌的肥料企业少之又少。
在接受采访中，天盟连锁、天穗农资等经销商都表示要加大在这方面的资源引入，在他们看来未来服务的制高点是作物整体解决方案，这些要求种子、农药、化肥的全方位配套。同时，在抢占服务制高点同时，还可为企业带来不错的经营利润，这些都是保证企业健康成长的必需元素。
“主战场”各有特色
企业布局云南市场，当然会选择一些重要的市场来做，在这些“主战场”，除了经济作物面积大之外，最重要的是在这些地方，渠道资源集中，可选择的范围广，操作性强。概括起来，云南最主要的几个重点市场是以花木、蔬菜为主要作物的昆明、以葡萄为主要作物的宾川、以香蕉为主要作物的西双版纳。当然，以中药材“三七”为主要作物的文山也是重点市场。
昆明：打造昆明农资物流中心
同时，郭焕波也提出，昆明现有的农资市场已经无法满足市场发展需求，为了促进昆明市农业产业化的发展，构建昆明都市型现代农业发展相适应的现代农资产业体系，杜绝违法经营，打造规范化、规模化、专业化、配套齐全的现代农资交易市场已势在必行。
“农资问题关系农民群众切身利益，百姓的菜篮子安全，按照云南省委、省政府的要求及昆明市主城区批发市场搬迁改造提升三年行动计划，目前，昆明泛亚农资商贸物流中心作为首个专业化的农资交易市场也正在建设当中。今后，昆明农资交易市场也将逐步实现搬迁。”郭焕波表示。
打造专业化的农资交易市场，不仅能逐步引导种子、农资企业规范化、合法化生产经营，未来专业化市场还能实现交易、仓储、物流、加工、展示、电子商务、科技研发、检验检测等一站式的经营服务平台。有利于各级部门对市场进行有效监管的同时，还能减少农民群众因生产物资造假而产生的损失，从根源上保障百姓的菜篮子安全。
建设“昆明国际农业生产资料商贸物流中心”，与昆明打造四大涉农中心（农产品信息物流中心、农产品精深加工中心、农业博览会展中心、农业科技研发推广中心）的目标相符。使它成为全省唯一的农资专业市场，这意味着腾俊·国际陆港距离大物流、大聚集、大商贸、大财富的“桥头堡国际采供中心”的目标又跨进了一步。
郭焕波说，这是一个顺势而谋的项目。未来数年间，昆明将着力打造都市型现代农业，通过实施“4210工程”，打造农产品信息物流中心、农产品精深加工中心、农业博览会展中心、农业科技研发推广中心4大中心，实现带动全省、辐射西南、联结全国、面向东南亚、南亚的涉农交易市场和物流体系。
据了解，“昆明农资物流中心”将建设内容包括种子专业商贸物流区、兽药饲料专业商贸物流区、农药植保专业商贸物流区、农机农具专业商贸物流区及研发、结算中心、办公生活配套项目；建成后，集交易、加工、仓储和物流于一体的高标准、国际化商贸集群，并成为昆明南部地区面积最大、交通最便利的农业生产资料商品交易聚集地。
据此，行业人士认为，“昆明农资物流中心”或将成为云南省首家符合兽药GSP认证建设条件的专业园区、示范园区；而从便利性看，园区内或还将设置农资超市和农机补贴结算中心等配套服务设施。
西双版纳：20亿的农资市场
西双版纳位于云南的最南端，土地面积接近2万平方公里，年平均气温在18-22℃。独特的地理位置和海拔的差别，让西双版纳形成了年较差小、日较差大的气温特点。根据州内气候特征、地貌的不同，西双版纳形成了多样化的作物种植结构。
据西双版纳州农业局2014年数据统计，西双版纳州耕地面积约285万亩（不含茶叶和橡胶），其中水稻种植面积51.1万亩，玉米70万亩，蔬菜22.4万亩，甘蔗21.9万亩，香蕉33.7万亩。据西双版纳州橡胶科科长严志平介绍，版纳境内橡胶面积达441万亩，占云南全省的63%，是保证州内农民经济收入的重要作物。
西双版纳种植作物种类多、面积广，被业内人士视为农资宝藏。
我们从西双版纳十多个农资经销企业及生产厂家了解到，州内加上境外的老挝、缅甸，农药、肥料市场份额超过20亿元，参与农资经销、零售的单位500多个。
西双版纳大恒农业发展有限公司总经理陈捷平说，从2006年到今年，西双版纳香蕉种植面积从几万亩扩张到了30多万亩，特别是从2013年起，国人开始在缅甸、老挝大面积发展香蕉种植，粗略统计老挝、缅甸目前香蕉种植面积分别为20万亩和10万亩。
陈捷平细算了一笔账，香蕉种植一般每株农药成本约6元，肥料则在12元左右，亩植140株左右，版纳加上境外老挝、缅甸香蕉面积超过60万亩，仅香蕉一种作物，农资需求量就超过了15亿元。同时，西双版纳橡胶、甘蔗、蔬菜等经济作物的种植，也给农资市场增添了不小的份额。
据了解，版纳肥料市场以复合肥、水溶肥、有机肥为主，其中复合肥的销售额最大。陈捷平介绍，由于香蕉的大面积种植，仅香蕉这一种作物，复合肥年销量就能超过10万吨。
西双版纳肥沃的土地滋养了多种作物，其高温湿润的热带雨林气候也给众多病菌、害虫提供了发生的温床。赵可伟告诉记者，叶斑病和黑星病是香蕉上两个必须要防治的病害，仅这两种病害就支撑了版纳80%左右的农药市场，杀菌剂份额高达4亿元。
同时，香蕉连年种植，地下根结线虫为害严重，由此催生的杀线虫药剂市场接近3000万，其他杀虫剂份额约有1亿元。此外，香蕉清园所用的除草剂、百草枯等使用量较大，市场份额有1个多亿。
宾川：3000家农资零售店
在云南的农资圈内，有着这样一个说法：农资企业进军云南市场，首选就是宾川。
在众多企业看来，宾川葡萄产业的迅猛发展及传统柑桔产业的支撑，为农资产品推广提供了最佳契机。据宾川县农业局统计，这两年宾川葡萄种植面积达到17.84万亩，柑桔6.82万亩。在葡萄高价格的支撑下，宾川形成了厂家多、品牌多、零售店多的农资格局。
“宾川的农资零售店至少有3000家，仅本地大批发商就超过10个。”云南云天化股份有限公司宾川区域经理杨光强说，整个宾川目前的农资市场大约有10亿元，肥料用量预计在15万吨，其中普钙1-2万吨，氮肥3-4万吨，复合肥7-8万吨，水溶肥接近1万吨。
宾川巨大的农资市场背后，同样也面临不少问题。云南大爱农业科技有限公司总经理肖林华直言，宾川县有许多小厂家凭借其价格优势对大厂家产品造成冲击，“经销商必须联合起来做好市场，拒绝不合格产品。”