当农村连锁经营这种新鲜的分销模式跳人农资厂商眼帘的时候，大家都想得很美：
然而，想象毕竟是想象!成功启动农村市场谈何容易，尤其类似这样的连锁经营模式，隐含着很多苦难和挫折，没有亲自做过的企业，是无法体会到的。从我们亲身体会的国内几家著名化肥、种子等生产企业的经验看，败多胜少。
不要因为有需求就去做，地表欢长的几寸小草可能需要地下几米的根来供给营养。
而按照连锁思路建立起来的农资连锁超市，其供应链则是：厂家――农资连锁企业――乡镇农资超市――村农资便利店。
你可以说，这一定就是未来的图景。但实际上，在战略方向基本正确的前提下，企业经营的成功与否更多取决于经营管理中的每一个具体环节的管理水平。须知一项事业的成功通常需要具备多个因素和条件，但失败只需一个因素就足够了。
弃旧迎新不容易
经营模式的转变所带来的最主要变动是利益分配方式和比例的变动，如想保证模式的顺利转变，保证各参与方合理的利益关系，将是模式能否推行下去的关键。
那么在转变的具体操作环节中，可能面临哪些问题呢
1．如何保证盈亏平衡
盈利模式的关键是如何“拿住”顾客与供应商
例如：以丰富的商品、个别低价品或促销、附加服务项目吸引客流，再吸引顾客购买高利润商品，然后以连锁网络地位逼迫供应商屈服，降低采购成本。
这便是一般连锁零售的盈利模式。那么这套路数对农资分销管用吗
先从上游看。供应商看重你，是要你的网络。但乡镇地区的好网点很多都被供销社农资销售点占据，而即便让你拿到了网点，也要投入现金建设――如果你本身资金不够，就要求从日常业务中积累现金流，进而要求前方门店不能对农民顾客赊账，后方采购还要能从供应商那里拿账期。
但以大多数新进入的农资连锁公司的资源，你能做好这一连串的事吗
在农民顾客那里，农村地区盛行赊账之风，农民一般在收获季节前手里现金少，因此赊欠是常事。目前好的农资连锁是通过增加增值服务项目来换取农民顾客的现金支付，例如专家坐堂，随时解答庄稼疑难。但好的专家以前都在为供销社系统服务，你要挖他过来成本肯定高。
对供应商来说，以新进入者的网络覆盖水平和采购人员素质，能谈下好的账期吗
这包括处理传统渠道体系中的县级经销商、乡镇商及村级直销店经营者的关系。
策划者宣称将采用“直接招商”和“改建、收购、重组原有的农资系统”两种模式同时推进，这多少带有朝廷招安草寇的意味：要么你们投降归顺，要么就消灭你们。
但现实不那么简单：
(1)如何处理与县级经销商的关系
目前农村中传统的以供销社系统为主提供全面农资产品的流通模式已经被打破，供销社、产品、个体经营等各种经营模式并存混杂，且在市场竞争过程中，在每个县的行政区域内已逐渐形成了如下格局：主要农资产品在每一大类的销售上均有3～5家不等的经销商。
这些经销商占据了该区域内该类产品大部分的市场份额，上与厂家有着密切的关系，下对各乡镇的代销、直销点有着一定的控制能力。而农资连锁超市通常将门店建在乡镇这一级别上，也即是由连锁企业直接向乡镇的门店供货，这等于要取消县市级经销商这一环节。如不和这些经销商谈判、联合，而直接向其挑战，威胁其生存时，必然会受到其强烈的反对和抵制，他们甚至可能会联起手来绞杀连锁经营门店。
如何处理与他们的关系这是连锁经营企业必须解决的首要问题，当然具体的处理过程将是相当复杂的。以某县境内化肥、农药、种子各有三家较具实力的经销商为例，连锁企业在该层面至少要处理好与这九家经销商的关系，保证其各自的利益。
(2)如何处理与农资产品乡镇代销商、村级直销商的关系
此类经营者也具有县级经销商的大部分特点，只是规模小些，以直接销售给最终消费者农产为主。
处理与此类经营者的重点应放在合作上，而不是吞噬他们。较为可行的是选择其中一家具备一定优势的代销商，通过培训、改造，使其接受连锁模式；同时为避免出现其他代销商因利益受损而做出极端行为，企业亦应出面协凋好他们之间的利益关系。
另外，单一的农资销售业务未必能给企业带来丰厚的利润，也未必能吸引广大农民的目光，探索如何实现将农资市场的产品销售、农业技术服务的提供及农产品销售的有机结合，将有可能会给连锁经营提供更大的发展空间和回旋余地。
3．如何协调与供货厂商的关系
事实上，各农资厂家经过近几年市场竞争的洗礼，一些大厂已经脱颖而出，其生产和销售规模已达数十亿元。而连锁流通业态的发展必然会直接破坏他们所精心培育起来的传统销售渠道。让他们与连锁经营企业合作，就如同要求武林高手自废武功一般。而且家电连锁经营模式的扩张给众厂家所上的那一课仍历历在目，渠道不能控制，必将受制于人。
而对中小厂家而言，他们一方面担心连锁企业的经营能力和实力，另一方面他们也不甘心成为连锁商业企业的生产加工车间。因此他们对连锁企业将持半信半疑的态度，不敢把企业的销售命运全部寄托于连锁企业，但又不愿放弃合作。
因此，如何选择适当的供应商，以何种条件来保证供货商现实的和长远的利益，对保证连锁经营企业获得稳定、质优和价廉的商品供应起着决定性的作用。
关键词：邮政实物投递网分销渠道
2005年7月20日，国务院常务会议通过了中国邮政“政企分开、邮储分离、完善机制”的体制改革方案。邮政储蓄业务与速递物流业务相继从邮政业务中分离出来，自此中国邮政形成了邮政业务、速递物流业务、金融业务三大板快，按照市场规律进行专业化经营的现代邮政发展格局。这两次业务分离，将邮政赢利能力较强的两大业务从传统邮政业务中剥离出来，对具有普遍服务导向的邮政传统业务的生存和发展来说是一个巨大的挑战。如何提高邮政传统业务经营效益、提高竞争力已成为邮政经营的新命题。邮政传统业务不得不审时度势，在优势资源―富足的实物传递网基础上寻求经营上的突破口，培育新的经济增长点。
一、邮政传统业务的网络资源优势分析
中国邮政有着一个极其庞大、无所不至、相互交织、规章一致、标准统一、有多点到一点、再由一点到多点的实物传递网。中国邮政236个邮区中心局的运作能覆盖全国2300多个县级以上城市，拥有一个由飞机、火车、汽车等不同运输工具组成的庞大的干线运输网，具有遍布城乡、规模强大、品牌统一的营业网和投递网，拥有一个全方位的信息接入平台和信息处理系统，有一个可提供资金结算的绿卡网，还具有百年老店的品牌和口碑。
邮政的这种实物投递网本质上是邮政产品向消费者转移的销售通道。这种销售通道在邮政体制改革之前主要作为服务公共事业的资源在使用，在邮政企业化进程中实物投递网的资产价值逐步显现，中国邮政“最后一公里”配送上门服务就是实物投递网在电子商务背景下的价值再造。中国各级邮政也逐步重视该资源的价值性，适当调整内外资源，发挥网络型企业的优势。
其中，江苏邮政抓住实物网络和发展电子商务的时机，充分利用邮政实物网络资源（销售通道），提出“以产品促渠道、以渠道带产品”的经营思路，通过开辟新分销业务，推动传统业务经营模式的创新。
二、江苏邮政分销渠道构建分析
（一）渠道产品线梳理
1、抓住邮政城乡网络优势，实现双向流通产品体系
利用邮政在农村的强大实物网络优势，对产品项目的分销进行了定位与筛选。分销产品一般选择自己熟悉的、风险小的、易于运输和保存的产品来做。分销产品一般符合以下特征：一是产品的保值期长、易于保管和运输，如化肥等农资产品。二是国家政策支持的项目如“小家电下乡”工程。三是中小企业生产的缺乏强大的经济实力进行市场营销推广及品牌打造的产品。四是省内各地方特色产品。江苏邮政积极与省内外知名厂家联系，通过组织展览会、订货会，形成了种类齐全的农资、消费品、农产品三大系列，实现了工业品下乡和农产品进城的双向流通产品体系。
2、捕捉市场时机，灵活进行分销产品组合
江苏邮政将分销市场划分为节假日礼品市场、旅游礼品市场、家庭消费市场、会议礼品市场、单位福利礼品市场，开展丰富多样的营销推广活动，如跨地区运作的地区特色产品的“月月邮礼”业务、全省联动开展的“大闸蟹营销活动”等。利用中秋节“思乡月”活动对邮政传统包裹邮寄业务进行营销创新，在带动月饼分销的同时也提高了包裹邮寄业务量。通过邮政礼仪业务形式，“以五节联运，送年货、送祝福”为活动主题，将各类单品整合至礼包中，形成针对不同消费人群的年货组合，从而营造“选家乡土特产到邮政”、“办年货到邮政”的市场氛围。
3、增加代销产品的附加值，提高产品价值
目前江苏省邮政的票务种类为6种，其中以门票、航空机票和汽车票的收益较为显著。南京邮政率先实现全区代售火车票，各代售点也真正实现了“三票”（火车票、汽车票、航空票）合一的综合票务销售模式。通过增加飞机票（包括特价机票）配送上门的服务、“买机票赠保险，邮政伴您平安行”的活动促进票务销售，采取形式多样的营销活动提升“邮政票务专家”品牌。
（二）渠道经营创新
1、抢滩登陆渠道终端
江苏邮政紧抓农村消费终端开展示范田建设，有效宣传邮政种子、农资产品，带动分销业务发展，通过服务于农业部门“统一整地播种，统一肥水管理，统一技术培训，统一病虫防治，统一机械收获”的五统一方法建设示范田，为实现农业丰收提供服务。分销渠道上的亮点是在原“三农服务站”基础上建立村邮站，既作为配送的节点，又作为实体分销网点直接为终端顾客服务。
2、线上线下，虚实结合，创分销新模式
江苏邮政采取连锁营销和网上营销相结合的营销模式，拓宽分销渠道深度和广度。从具体操作层面看，有四种运作方法值得借鉴。一是江苏邮政“苏邮惠民”连锁渠道体系。通过对连锁店面邮政品牌叠加提升渠道的影响力和公信力。江苏邮政通过直营和加盟两种方式建立“苏邮惠民”连锁渠道，弥补邮政网点数量不足和布局不合理所导致的服务空白。“苏邮惠民”立足农资分销，并积极导入质优价廉的快消品，既让加盟主获得更大的收益，又减少了农民消费支出，提升了“苏邮惠民”品牌影响力。二是通过导入缴费类业务、逐步进驻邮政核心分销产品，实现了产品叠加，利润提升。利用代收水电煤气费、各类通讯费等代缴费业务迅速切入市场，站稳脚跟后以激励政策为推手迭加快消品、杂志、金融产品等业务，实现稳步推进。三是“苏邮惠民”连锁渠道体系中近3000家邮政网点将成为邮政优质商家和商品的实物展示和销售的窗口，还将成为面对面的实体退换货中心。四是江苏邮政结合中邮快购网站资源，实行线上线下，虚实结合，让邮政分销的产品拥有更强大的实体保障机制。
3、实现资源互换，利益共享
三、江苏邮政分销渠道发展建议
（一）分销业务项目安排要兼顾阶段性项目和长效性项目
（二）对线上线下分销产品要严格审核和把关
为了提升邮政分销商品的品质和形象，确保中邮快购网站、苏邮惠民明确的定位和高质量的口碑，要对上游商户进行大规模梳理，凡不符合中邮快购网站品牌形象和发展需要的商户将一律解除合约，停止其在中邮快购网站上的商业行为，确保邮政线上线下分销产品的品质统一。
（三）大力发展社会加盟网点，有效降低经营成本和风险
（四）选择渠道成员重在利益共赢，共同成长
参考文献：
①易发久，白沙.渠道为王[M]．北京：电子工业出版，2009
②高民杰.渠道制胜[M]．北京：中国经济出版社，2009
③王贵文.中国邮政土特产网市场竞争力研究[J].邮政研究，2010（4）
一、切实抓好当前农业生产
（一）切实抓好粮食等农作物生产。认真落实和深入宣传各级粮食生产扶持政策，引导农民多种晚稻。组织基层干部和农技人员深入生产一线，指导农民抓好田间管理，大力推广测土配方施肥、病虫统防统治等节本增效技术，深入推进粮食高产创建活动，努力实现粮食扩面增产。积极推进秋冬季农业综合开发，发展多种经营。同时，要抓好蔬菜、果品、茶叶、食用菌、竹笋、中药材、蚕桑、花卉苗木等主要农作物生产，努力夺取农业丰收。
（二）大力发展现代畜牧业。深入实施畜牧业“西进东扩”发展战略，稳定生猪生产，发展特色养殖，优化畜牧业区域布局与产业结构。按照农牧结合、资源循环、养殖健康、节约高效的要求，推进畜禽规模养殖场和生态养殖小区建设。各地要将畜禽规模场、养殖小区建设纳入新一轮土地利用总体规划，统筹落实畜牧业生产用地。省财政继续安排专项资金扶持标准化、生态化畜禽养殖场和养殖小区建设，支持温丽台地区和山区、海岛发展特色畜牧业。
（三）积极发展生态林业和生态渔业。大力推进“山上浙江”建设，实施浙江省现代农业——竹（干果、油茶）产业生产发展项目，加快发展高效生态林业。以生态、安全、优质、高效为目标，实施“生态强渔富民行动计划”和“渔业资源保护和增殖行动计划”，提升水产品品质。推进水产养殖塘标准化建设，加快发展设施渔业。支持发展浅海养殖和稻田养鱼等生态特色养殖。
二、抓紧实施农产品品质提升工程
（一）抓紧制订农产品品质提升规划。各地要认真分析现有农业主导产业，明确发展定位。对有比较优势的产品，要抓紧研究制订品质提升规划和品种、品质、种养技术、加工等提升措施。认真落实柑桔、油茶等品质提升的政策。
（二）深入实施种子种苗工程。组织开展主要农产品良种应用情况调查，推出一批良种目录，并组织好种子种苗供应。继续支持引进、推广、选育优良品种，抓好地方特色优良品种保护和开发利用。以果品、蔬菜、茶叶、食用菌、畜禽、花卉、林木、水产养殖等为重点，深入实施种子种苗工程，提高优良品种覆盖率。省财政继续安排专项资金，重点用于主导产业优良品种的引进、繁育、推广。
（三）强化科技支撑。进一步推进科技特派员制度建设。围绕做大农业高科技产业和做强传统农业主导产业，创建一批产学研结合的科技创新团队，加快实施农业科技重大专项，加速科技成果转化与应用。大力推广农牧结合、“千斤粮万元钱”、“稻鱼共生”等新型种养模式，努力扩大应用面。强化农技推广责任制度建设，扎实推进基层农技推广、动植物防疫、农产品质量安全监管队伍“三位一体”试点工作，进一步完善农业公共服务体系。
（五）积极培育优质农产品品牌。抓紧制定实施新一轮特色优势农产品区域布局规划，集中力量建设一批特色优势产业强县强镇（乡）。通过建设示范区、加强宣传引导和技术指导等途径，加快推进标准化生产，扩大无公害农产品、绿色食品、有机食品生产。整合农产品品牌资源，加强品牌培育、宣传和营销，形成优质优价的导向机制。
三、切实加强农产品营销工作
（一）抓好主要农产品收购。认真落实国家稻谷最低收购价、油菜籽托市和入市收购等政策，有关部门要加强监管，防止发生压级压价等损害农民利益的行为。及时做好订单粮食的收储和奖励政策兑现工作。认真落实食用油储备规模，地方国有粮食购销企业直接入市收购油菜籽的，收购价格不得低于国家规定的托市收购价格。鼓励千镇连锁超市开展农产品收购服务。建立多元化的蚕茧收购体制，完善产销一体化的经营机制。
（二）加强农产品市场预警和调控。加强农产品产销动态和价格信息监测，及时预警信息。继续实施奶粉临时收储政策，适度扩大国产奶粉收储规模，国家原料奶收购贷款财政贴息政策实施期限延长至2009年12月底。各地要采取有效措施，积极引导和支持牛奶加工企业收购原料奶，防止发生“倒奶杀牛”现象。
（三）积极开拓农产品市场。加快培育以经纪人为主的农产品购销网络，鼓励经纪人组建大型农产品流通企业，鼓励发展农产品物流配送、连锁经营，多渠道促进农产品销售。城市农贸市场要专门开辟农民专业合作社直销窗口，以优惠价格提供给农民专业合作社经营。推进鲜活农产品“超市+基地”的供应链模式，引导大型连锁超市直接与鲜活农产品产地农民专业合作社和大户对接。组织开展形式多样的产销对接活动，深入开展农民信箱“每日一助”活动，积极探索农产品电子商务销售模式。继续办好省农博会、浙江名特优农产品上海展销会、森林产品博览会和农民信箱“网上农博会”等展会，支持重点外向型企业参加境外食品展示展销活动，拓展农产品市场。2009年，对参加境外农产品展览和专场推介活动的，摊位费、公共布展费继续给予70%的财政补助，其中对省商务厅组织的重点展会摊位费给予全额资助，对参展人员经费按不同参展地域给予适当补助。
四、努力增加“三农”投入
（二）加大金融支持力度。各类金融机构要加大对农业开发、农村基础设施建设、农业科技成果转化和产业化的信贷支持力度，尽可能扩大授信额度，简化审批程序，实施利率优惠。要积极支持农业龙头企业农产品收购、加工和优势农产品出口。在风险可控的前提下，对信用记录好、暂时出现经营或财务困难的农业龙头企业，在贷款展期、续贷和项目贷款宽限期等方面继续给予支持。探索开展农业设施大棚等大型农用生产设备抵押贷款和海域使用权、股权、无形资产质押贷款及农房抵押贷款等抵质押方式创新，扩大农村抵押物范围，拓宽支农融资渠道。各级政府要积极创造条件，全面推行省农信联社开发的“一次授信、循环使用”的丰收小额贷款卡，同时要进一步加强农村信用环境建设，扎实抓好信用户、信用村（社区）、信用乡（镇、街道）的评定工作，夯实丰收小额贷款卡发行基础，扩大“三农”金融服务惠及面。
五、千方百计促进农民创业就业
（二）大力发展来料加工业。加强政策引导和信息对接，大力培育和扶持来料加工经纪人、专业村、重点企业，动员企业将合适的产品或生产环节向家庭扩散和延伸，帮助农民就地就业增收。
（三）切实抓好农村扶贫开发。深入实施“低收入农户奔小康工程”，加大对低收入农户产业开发、培训就业、下山搬迁的扶持力度。认真落实扶贫小额信贷政策，加快推进村级资金互助组织试点。鼓励欠发达地区农民从事来料加工业，拓宽低收入农户就业增收渠道。积极引导农村妇女从事家政服务。深入实施“山海协作工程”，有关单位要加大对结对帮扶地区的产业开发扶持力度，增强“造血”功能，促进欠发达地区跨越式发展。
（四）落实农民就业创业政策。认真贯彻《国务院关于做好当前经济形势下就业工作的通知》（国发〔2009〕4号）精神，落实和完善促进农民就业的政策，落实城乡企业减负稳岗措施以及下岗失业人员、在岗农民工技能提升培训补贴等政策，促进农民就业。同时，要在贷款、税费减免、工商登记、信息咨询、技术供给、业务辅导等方面支持农民创业。充分开发利用政府、集体掌握的就业资源，农村公共基础设施项目以及集体物业管理，应尽可能多安排当地农民就业。
（五）继续抓好农民培训工作。加大对农民转移就业特别是农民工返乡再就业技能培训的投入，鼓励和支持各类培训机构根据农民意愿，开展订单培训和定向培训，提高农民就业培训的针对性和有效性。
（六）加强农民就业服务。继续抓好信息对接、政策咨询、劳动力交流等一条龙式农民就业服务。办好浙江农民信箱“就业信息专场”，各地要落实责任部门，组织采集企业最新的招聘用工信息，组织动员基层干部进村入户，开展农民就业需求调查。农民就业指导服务部门要定期收集和编辑招聘信息，及时更新信息，确保真实有效；农业部门要组织村级信息员上门为未开通浙江农民信箱的农户提供信息服务，促进农村劳动力供需对接。
六、深入推进农村经营机制创新
（一）积极推进农村土地流转、发展农业规模经营。各地要按照依法、自愿、有偿的原则，认真研究促进土地流转的政策措施，积极引导离乡农民和兼业农户以转包、出租、互换、转让、股份合作等多种形式流转土地。鼓励以土地经营权作价出资组建农民专业合作社。加强土地流转指导、管理和服务，培育土地承包经营权流转市场，完善价格形成机制。加快建设土地承包流转信息平台和纠纷仲裁机构，妥善解决农村土地承包和流转纠纷。认真落实土地流转配套用地政策，促进规模经营。
（二）加快培育新型农业经营主体。引导和支持农业龙头企业抓住有利时机，引进国外先进加工设备，推进农产品加工技术改造。省级农业产业化资金等专项资金要对农产品加工企业进行重点支持。继续推进农民专业合作社的发展、规范化建设与再合作，健全农业社会化服务组织，进一步提高农业生产组织化程度。引导和支持务工返乡农民、大中专毕业生通过土地流转等途径成为新型农业主体。积极引导工商企业、民营资本投资发展农业。
（三）积极推进农业经营机制创新。大力发展农业产业化经营，鼓励和引导农业龙头企业、农民专业合作社参与农产品基地开发，发展“订单农业”，加快形成规模化家庭经营与农民专业合作社、农业龙头企业相结合的新型农业经营机制。积极鼓励有条件的农民专业合作社兴办农产品加工和物流企业，特别是要引导农民专业合作社联合兴办农产品加工企业，成为与生产者共担风险、共享利益的服务组织和农业经营者。完善和创新农民专业合作、供销合作、信用合作等“多位一体”合作机制。
（四）深化集体林权制度改革。巩固完善主体改革成果，通过均股均利等方式，进一步落实山林产权。加快推进林权抵押贷款，落实财政贴息政策。开展森林采伐管理改革试点工作，探索建立森林可持续经营管理的新体系。
七、加快推进农村基础设施建设
加快推进“千村示范万村整治”、康庄工程、强塘固房、千万农民饮用水、万里清水河道、标准农田质量提升、农业综合开发、标准渔港、标准鱼塘以及动物防疫工程等农业农村基础设施建设。引导农民科学建房，扩大农村内需，拓宽农民就业增收渠道。结合实施标准农田质量提升工程和农业综合开发土地治理项目，集中力量建设一批连片规模经营、基础设施完善的粮食功能区，稳步提高粮食综合生产能力。继续加强林业生态工程建设，切实抓好村庄绿化、沿海（长江）防护林体系、生物防火林带建设，加强林区作业道特别是竹林道建设，改善林业生态和生产条件。对一些生产上急需、从长远看必须建设的农业农村基础设施等项目，要抓住当前原材料价格较低的有利时机，尽早建设。
八、认真落实农业防灾减灾措施
周密部署防汛防台抗旱工作，科学调度水利工程，确保安全度汛。加强动植物疫病防控工作，完善重大动物疫病、农业生物灾害应急预案以及种子、农药、化肥等储备制度，严密防控重大动植物疫情。加强森林防火工作。抓好渔业安全生产工作，加快建设海洋渔船安全救助信息系统，加强对各类渔船特别是远洋渔船的安全检测和管理。积极推进政策性农业保险和政策性农村住房保险，提高农户抗风险能力。