销售管理，也成为销售团队管理、销售队伍管理，英文SalesForceManagement（简称SFM），本质上看包括提升销售团队业绩所需的技能、技巧和工具。
个人销售是营销活动中非常重要的组成部分。企业的成功在很大程度上取决于其销售人员的表现。销售人员在向客户传达公司和产品信息方面发挥着至关重要的作用。销售公司产品和服务的任务委托给公司的销售人员。
销售人员不仅向客户传达产品信息，还将客户对公司及其产品的反应传回给企业。因此，销售队伍管理是营销管理的一个重要方面。它是销售经理组织、激励和领导销售人员的方式，同时跟踪和提高团队绩效。这包括招聘顶尖人才、培训销售人员、协调整个销售部门的运营，以及实施推动提升业务收入的销售战略。
销售队伍管理是企业营销战略的一部分。销售管理负责将营销计划转化为业绩收入。数字时代的销售经理需要以客户为导向、以利润为导向，除了设定和实现公司的个人销售目标外，还要执行多项任务。
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智能的销售全流程管理，驱动业绩高效增长
销售管理业绩目标是是公司经营战略重要组成部分，业绩目标的达成依赖每个个体销售的目标达成结果总和，所以销售管理目标在在制定时要遵循目标可分解、可执行、可评估三个原则，另外目标要越具体、可分层更好，把目标责任到个体销售，过程中可不断进行修正。
1、建立销售队伍目标
必须给销售人员明确、可行和可实现的目标。有目标可以帮助激励团队成员高效工作并追求卓越。销售目标有多种类型。常见类型包括：
销售队伍结构：战略影响结构。可能的结构包括：
（a）区域销售队伍结构：销售负责区域较小，因此可以更有效地进行销售。销售人员可以了解该地区的需求，并可以相应地设计他的策略。
（c）销售队伍规模：表示员工人数。
3、工资激励
需要适当的激励。直接待遇和非现金待遇都算是激励计划
不同的激励方法是：
（a）直接工资计划–销售人员获得固定工资。
（b）直接佣金计划–每售出一个单位只支付销售佣金。
（c）薪金加佣金计划–确保固定的最低工资，并对每售出的单位支付佣金。
（d）佣金加批准费用–在本计划中，除了佣金外，一些批准的费用由公司报销。
（e）工资加团体佣金计划–顾名思义，这种方法提倡支付固定金额作为工资。此外，整个集团还获得了一些佣金，这是对集团良好或高效绩效的激励。
4、培训
对销售人员的有效培训是吸引、开发和满足客户需求的关键。
培训涉及的活动包括：
（1）阐明销售培训的目的
（2）确定培训需要
（3）确定个别推销员的需要
（4）决定所需培训的性质和类型
（5）培训内容
（6）培训方法的改变
（7）编制教学材料和培训辅助工具
（9）评价培训的有效性
（10）确定培训老师
5、监督
监督可以提高销售团队的士气，有助于管理层了解正在发生的事情。如果需要，它还有助于在早期阶段采取纠正措施。训练有素和监督良好的团队可以实现销售目标。
6、评估
对销售人员的定期评估有助于管理层识别人才。那些优秀和高效的人必须因其任务而获得奖励。必须激励和培训业绩较差的销售人员改进，如果经过所有努力后他们没有改善，则必须采取惩罚措施。
为了开展有效的销售工作，六项销售人员管理任务至关重要。任务1、2、3涉及制定销售策略，任务4、5、6涉及实施销售策略。然后，我们将讨论战略/大客户管理。
1、定义销售目标：
3、细分销售目标：
4、替代销售绩效衡量标准：
5、基于销售/利润的目标是最受欢迎的绩效衡量标准，但其他指标也有价值：
确定/分配销售工作量的最佳方法是检查销售人员的构成/职能：
销售队伍规模：
1.确定实现销售目标所需的总销售小时数：
3.计算所需的销售队伍规模：
两个主要方法：
1、针对不同的客户目标定制销售信息：
2、设计一个解释产品/服务的为客户带来的好处/价值的具体过程：
优秀的销售经理将销售任务分解为遵循战略顺序的易学步骤：
1、设置通话目标：
2、确定销售面试语气：
决定在不同情况下的强硬/攻击性。
3、引出需求：
制定程序，包括市场研究，以引出/确定客户需求。
4、介绍产品优势/客户解决方案：
在客户需求的背景下展示利益/价值。
5、处理异议：
预测，解决客户异议。异议因产品/客户而异。
6、完成交易：
了解如何完成销售-请求订单。了解何时接受拒绝，转移到另一个客户；了解如何更好地确定潜在客户的资格。
下面是一些比较具体的原则，可能有助于说服客户：
1、喜欢——人们从他们喜欢的人那里购买。
2、互惠——如果你给予，人们就会回馈。
3、社会证明——人们跟随他人的领导。
4、一致性——人们履行承诺（尤其是公开的、书面的）。
5、权威——人们服从专家。
6、稀缺性——人们重视稀缺的东西。
任务4涉及销售组织设计;坚定的选择应反映战略现实。例如如果产品线复杂或异构，也许公司应该有多个销售人员。
三个关键问题：
1.公司应该自己进行销售工作，还是外包给他人？
2.公司应如何组织/重组以员工为基础的销售队伍？
3.公司应该如何设计销售区域？
1、制定销售计划
2、销售漏斗分析
3、销售预测
4、评估方法
5、奖励制度
奖励制度是销售人员的强大动力。
人员配备流程步骤：
1、招聘：建立销售人员选择的招聘池。
2、选择：建立标准，从招聘池中选择销售人员。
3、培训：确保销售人员具备有效的知识、技能和能力。
4、辅导：一线销售经理不断努力，提高销售效率。
5、保留：保持高绩效的销售人员。
6、替换：淘汰表现不佳的销售人员；填补空缺。
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如今销售管理系统非常强大，通常包含大量的潜在客户和客户信息，如客户社交资料、对话记录、用户行为轨迹以及更多的详细信息。人工智能（AI）也是一个越来越普遍的功能，允许员工在几秒钟内生成销售预测和潜在客户建议。
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使用销售管理系统可以帮助企业搭建业务组织流程支撑平台、以客户为中心的战略目标落地。
1、更科学的数据决策平台
客户全生命周期数据分析以及数据驾驶舱，帮助企业高管人员做出更正确的经营决策。更精细的销售管理通道，最大化销售工作效率；
2、更紧密地连接和洞察客户
3、更高效的业务处理与流转
使用销售CRM系统的销售漏斗，可直观展示销售阶段，快速了解项目进展，提升销售效率。将最佳实践流程固化进系统中，用来指导员工工作内容，帮助新人快速提升销售能力。
4、更人性化的员工赋能达成业绩目标
个人工作台、工作圈及工作互动营造良好工作氛围；销售知识库、项目战报、网盘知识共享随时随地提升员工工作技能；充分利用销售管理系统全流程各项功能，提升企业各层级(基、中、管理层)、各部门(销售、客服、市场)人员绩效，更容易达成企业业绩目标。
1、市场活动管理
虽然销售管理系统是销售人员使用的，但连接前端营销业务，能够分析所有市场活动ROI将很有必要。从标准化、流程化管理市场活动，到按活动线索自动流转至线索池，到最终成交均能记录，利用全流程数据评估活动ROI衡量不同营销渠道的转化效果。
2、线索管理
多渠道线索以及行为数据整合接入至销售管理系统中，自动化清洗合并，构建行为画像。完整的线索生命周期精细划分，促进市场与销售高效协作。线索池自动化分配回收，促进线索资源流动起来，促进转化。
3、客户管理
将客户碎片化信息沉淀为可洞察的企业客户数据资产，创建客户360°画像，全方位了解客户信息。智能化地对客户进行分级管理，识别客户价值层级，制定匹配的营销策略。
4、商机管理
通过定义销售标准动作，规范销售过程。使用商机作战地图提醒销售人员哪些动作最有效，利用CRM提供大联系人视图以及自己自身优势快速推进客户成交。在客户确定意向有，能够利用CPQ报价在客户需要的场景发给客户，帮助快速成交付款。
5、CPQ灵活定价管理
定义复杂产品/复杂价格、允销管理、活动促销管理、多渠道下单通路，让客户随时随地均可下单，提升下单转化率。
6、客户交易闭环管理
只有适合企业的销售管理软件，不仅帮助企业获取客户，创建客户画像进行客户分群并实现精细化运营，而且可以评估渠道ROI并将你的客户信息打造成为客户资产产生更大的价值。
1、确定内部各团队的CRM需求
可能包括以下问题：
2、确定需求优先级
收集意见后，不能马上在第一期销售管理系统上线时即可满足，所以建议区分优先级，哪些可以延后满足。
3、权衡选择供应商
4、参与测试
只有实际的使用经验才能给企业最准确的判断。让企业的销售人员、销售运营、数据分析师、项目经理以及尽可能不同类型的使用人员参与测试工作。
5、权衡性价比
最后了解供应商的性价比，综合考虑销售管理系统的功能、服务和价格。有的时候价格差不多，还是优先功能满足和服务好优先。
这里以纷享销客CRM的价格体系为例，销售管理系统以账号数、企业所选高级产品功能项综合计费，支持即时拓展。立即申请，即享多终端30天免费试用。