农资销售技巧分析(38张)课件.ppt

3、。之三：与顾客建立信赖感。之四：了解顾客的问题、需求之五：提出解决方案并塑造产品价值之六：做竞争对手的分析之七：解除反对意见之八：成交之九：请顾客转介绍之十：售后服务。6销售开启销售开启：销售说服呈现：销售说服呈现我们要掌握以下内容：了解商品的构造和技术性能熟知商品的使用方法熟知商品的耐用程度和保养措施熟知商品的与众不同之处知己知彼，百战不殆！7购买动机之研判购买动机之研判购买动机：就是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。购买动机的模式：1、本能模式：由生理本能引起的动

4、机。2、心理模式：由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。包含着情绪、情感、理智、惠顾等动机。3、社会模式：来自社会的影响，这种后天的由社会因素引起的行为动机。4、个体模式：由消费者个体素质引起的行为动机。8购买动机的特点：购买动机的特点：特点：1、迫切性：由消费者的高强度需求引起的。2、内隐性：消费者出于某种原因而不愿让别人知道自己真正的购买动机的心理特点。3、可变性：优势消费需求与辅助消费需求。4、模糊性：由于人们动机的复杂性，多层次和多变性。5、矛盾性：“两利相权取其重，两害相权取其轻”9购买动机的类型购买动机的类型1、感情动机动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者

5、对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。2、理智动机消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制性。3、惠顾动机感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。10购买动机对购买行为的作用购买动机对购买行为的作用购买动机是消费者需求与其购买行为的中间环节，具有承前启后的中介作用。概括来说，购买动机对购买行为有以下三种功能：1、始发功能购买动机能够驱使消费者产生行动。2、导向

6、功能购买动机促使购买行动朝既定的方向，预定的目标进行，具有明确的指向性。3、强化功能行为的结果对动机有着巨大的影响。正强化能够肯定行为，鼓励行为，加强行为；负强化则可以削弱行为，惩罚行为，不定行为。11影响购买动机和购买行为的社会因素影响购买动机和购买行为的社会因素人口：人口数，年龄结构，性别，职业等。文化：文化程度，消费习俗，宗教信仰，道德规范，价值观，审美观，社会阶层：常见的社会阶层分层标准主要有职业地位、收入状况、教育程度、权力大小、家庭背景、居住区位等。不同阶层人们的经济状况、价值观念、兴趣爱好均有差异。12四、农资销售技巧四、农资销售技巧11、建立联系技巧、建立联系技巧22、提问技巧、提问技巧33、概述产品益处技巧、概述产品益处技巧、44、了解客户需求技巧、了解客户需求技巧、55、重述、详述产品的益处特点技巧、重述、详述产品的益处特点技巧、66、处理客户异议技巧、处理客户异议技巧77、总结和销售技巧、总结和销售技巧1311、建立联系技巧、建立联系技巧首要的就是与客户建立联系与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知

下载文档到电脑，查找使用更方便

下载共需：200积分（10积分=1元）

如PPT文件的首页显示word图标，表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。