1、ClicktoeditMastertitlestyle,ClicktoeditMastertextstyles,Secondlevel,Thirdlevel,Fourthlevel,Fifthlevel,附录三：,PowerPoint,制作工具及范本,*,战略规划的基本框架,市场细分,客户需求,关键成功因素,竞争分析,市场如何细分？,各细分市场的规模、增长率和毛利率如何？,各细分市场的集中度如何？,各细分市场的产品生命周期处于哪个阶段？,目标客户群体有哪些独特的需求？,目标客户群体中谁是购买决策关键人？,目标客户群体有什么样的购买行为？,行业中有哪些不同的成功模式？
3、t,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,流程:圆周式,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,影响因素：,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Goal,Text,
4、Text,Text,Text,Text,Text,互动,/,相互制约：,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,整体/部分：,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,LabelA,LabelB,原因,-,结果：,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,矛盾：,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Tex
5、t,Text,Text,Text,Text,Text,障碍,/,阻力：,Text,Text,Text,text,text,text,在发达市场，我们可以清晰地看到区域规模经济产生的价值,统一采购和分销商品额越大，与供应商的谈判力越强，成本下降越多，最大下降幅度可以接近3；,大规模、高效运作的分销中心成本可以控制在分销商品额的2.10,统一采购量,成本下降,30亿,60亿,90亿,-1,-2,-3,采购额曲线,成本下降曲线,统一商品采购的规模效应,统一分销量,成本下降,20亿,40亿,60亿,1,2,3,分销额曲线,分销成本曲线,统一商品分销的规模效应,食用油项目各环节均以项目管理机制运行,团队
7、，行业集中度低，存在整合机会;,培育持久的低成本原料控制能力,以规模生产形成低成本优势,排名前十位的品牌企业的市场占有率为10%，存在品牌扩张的空间。,产品直接面向终端消费者，有利于品牌和渠道的建设；,目标市场为新疆、甘肃、四川、陕西、山西等五省的居民消费,以低价格赢得客户,投资计划书简介,原料,规模生产,单线规模,开工天数,低成本,出油率提高,产品品质稳定,综合消耗下降,竞争优势,形成持久的低成本原料控制能力,哪里有原料,原料在谁手里,如何获取,持续,低成本获取,简单介绍计划书,在食用油行业，原料控制能力是,KSF，”,获得了原料，就获得了利润“,立项报告回答了行业价值问题，投资计划书要回答
8、运营的核心问题原料,德农种业战略规划应用工具实例购买行为,售前的示范推广和售后的指导栽培服务是目标客户持续购买的关键,产量（特性和适应性）；,整齐度（种子纯度）；,长势和穗大小等（品种特性）。,评估,购买地点以乡镇农技站为主；,同一品种有85以上农户习惯购买同一公司产品；,先少购买一点看表现而定者占70，大规模购买换种者占5，别人种我才种者占25；,对价格无所谓者占65，认为新品种比老品种价格高者占35。,购买,经销商推荐；,媒体的宣传；,周围农户种植该品种的情况。,认知,提供技术资料和培训；,购买时简单讲解；,出事故能尽快妥善处理;,不再购买的原因：质量达不到占71，售后服务跟不上占22。,
9、售后需求,农户需求满足过程,销售,示范推广,服务,分析框架,关键步骤：,了解和评估当前的业务状况,确定企业核心能力,制定企业发展的财务目标,确定可能实现增长的各种发展机会,衡量各个机会对企业发展的影响,了解行业/市场发展状况,确定行业主要影响因素及关键成功因素,结合自身的核心能力，制定战略方案选择标准,根据影响的大小来排出战略方案的优先次序,能力/差距分析,确定企业发展战略,确定战略实施的资源及风险,制定战略实施计划,成果：,理由充分的企业发展远景目标,实现企业增长的候选方案,改进方案的衡量标准,企业发展战略,实施计划,1,2,3,4,5,制定实,施计划,企业现状评估,和目标制定,确定机会与最
10、终确定发展战略,确定战略方,案选择标准,找出发展机会并进行初步筛选,制订战略规划的方法全过程,制定战略规划的第一步是评估企业当前的业务状况，确定企业的远景目标,1,2,3,4,5,分析框架,核心竞争力,业务状况,财务目标与限制条件,评估核心竞争力和可被利用的能力及资源,理解当前的业务状况,确定财务目标、预期的业务表现及企业发展的限制条件,制定实,施计划,企业评估,和制定目标,确定机会与最终确定发展战略,确定战略方,案选择标准,找出发展机会并进行初步筛选,第二步确定战略方案的选择标准,1,2,3,4,5,分析框架,行业/市场,事实分析,企业自身竞争,能力评估,对于企业成功的主要市场影响因素和关键
11、成功因素,市场规模,市场增长,产品生命周期,竞争状况,资源需要,利润率,市场进入的难易,市场份额,产品线,成本优势,公司形象,管理能力,制定实,施计划,企业评估,和制定目标,确定机会与最终确定发展战略,确定战略方,案选择标准,找出发展机会并进行初步筛选,德农种业战略规划应用工具实例企业成长曲线,准备期,成长期,高速成长期,成熟发展期,中国种业的领导者,世界种业十强,玉米2,水稻0.18,西甜瓜2.1,00/05，公司成立,00/09，收购赤峰种业,00/10，组建郑隆,01/01，收购华西,01/03，收购正成、万丰,01/06，收购三元,01/09，收购武禾,玉米6.3,水稻5.1
12、,西甜瓜3.2,02/09，玉米线重组合并，并与华冠科技交易；,玉米25,水稻30,水稻业务分拆上市,玉米13.3,水稻17.6,控股设立黑龙江德农种业,华西、郑隆与玉米公司合并；剥离三元,投资整合阶段,产品经营阶段,品牌经营阶段,经过三个阶段的发展，德农将成为世界种业十强,德农种业战略调整年,34.6,80.4,147.9,196,234.8,289.6,345.9,400.0,国内钾肥用量的年均增长率为10.4%,国内钾肥产量的年均增长率为26.3%,进口85%,国产15%,国内钾肥市场增长情况,国内钾肥市场容量增长很快，其中硫酸钾仅占国内总容量的11%,国内钾肥实物量使用比例,
13、按照换算养分比较，国内硫酸钾,施用量只占钾肥总量的5.5%,（国际的平均水平为7%）,国内硫酸钾市场容量约60-75万吨，近10年硫酸钾的国产化率不断升高,以用户中阿公司所在地秦皇岛为准，使用地销售价比较，罗钾运到秦皇岛运费为280元/每吨,罗钾,青上公司,1060,1550-1650,1550,盐田法,曼海姆法,硭硝法,不同工艺技术的使用地成本,低32,1900,南风集团山西钾肥公司,（亏损经营）,俄罗斯进口硫酸钾到岸成本,美国海岸进口硫酸钾到岸成本,俄罗斯,进口,美国,进口,1600-1650,1480,2000,1405,1089,罗钾项目投资计划及形成的生产规模、销量,形成优质资源、成
14、本优势、规模效益、营销通道四大资源的共生共享,德隆复合肥产业,年销售额：129亿元,年利润：10亿元,罗布迫钾盐公司,年销售额：12.2亿元,年利润：0.9亿元,农资超市公司,年销售额：45.6亿元,年利润：1.4亿元,农资超市项目,德隆,银行,其他股东,复合肥项目,罗钾项目,未来3年销售额的增长将主要依靠新购买的品种，预计为3.4亿元，占销售额总增长量的65；而依托新品种，营销网络拓展可实现利润贡献1.9亿元，占35。,财务目标玉米,万元,如购买新品种不成功，销售额只能维持在2亿元左右，而利润只有2000万元左右。,德农水稻业务战略规划图示,4类客户需求,品种,质量,技术服务,购买
15、便利,新出现的品种,让更多客户知道德农的品种,存在质量提高空间,存在技术服务提高空间,销售网络要贴近客户,5类潜在机会,购买品种,合约科研机构,聘请育种家,建立亲本提纯复状体系,建优质基地,加强田间生产管理,提高后加工质量,完善示范体系,农技专家现场咨询,分发技术指导手册,选择农技员做零售商,在空白地区新建销售网,络或提高覆盖率,寻找当地最强的经销商,和零售商,13类可采取的行动,销售额和利润,02,03,04,05,彻底改变,IBM,的价值取向,流程卓越,/,运营领先,用户至上,/,服务领先,产品,/,技术领先持续创新,为满足客户需求和获取市场主导地位，,IBM,优先
16、投资服务领先型的价值取向,流程卓越,/,运营领先,产品,/,技术领先持续创新,用户至上,/,服务领先,选择的价值取向决定了企业全部的经营之道，也是企业战略的核心。,以客户为导向再造公司价值定位,彻底改变,IB,M,的价值定位,服务战略,品牌和营销战略,技术战略,市场细分,客户需求,竞争分析,主机业务定位,关键成功因素,92,年日立、富士通同样性能的大型机价格是,IBM,的,30,40,，抢夺了市场,到,92,年,IBM,市场占有率下降到,40,以下,可靠性高,优良服务和技术支持,价格合理,技术先进,忠实的客户群,技术领先,竞争力强的成本,包括软件、应用、网络、信息等在内的全面服务能力,客户端服务器,大型主机,超大型主机,及配套的服务,机会,/,问题,最大的大型机客户群体，希望有稳定、可靠、技术全面的供应商,价格差别太大时，客户会转向竞争对手,新的技术方案可能会使成本大规模降低,市场规模受到小型机的冲击,客户普遍对,IBM,不满,PC,机业务定位,市场细分,客户需求及购买行为,竞争分析,关键成功因素,进入门槛低,市场竞争激烈,市场主流是围绕,WINTEL,模式,外观设计个性化,主流硬件按