关键词：OTC；新产品；终端五力模型；原则
一、引言
终端是实现OTC新产品销售的最后一跳，也是促成消费者购买的关键环节。因此，对于OTC新产品的上市工作而言，在传统4P基础上确定价格、渠道、促销等策略之后，终端的策略是推动产品销售的策略核心。
二、医药行业OTC药店零售终端的现状分析
(一)药店零售终端的类别
根据目前国内药店零售市场的情况，按药店目标消费人群的不同，国内的药店大致可分为以下5种：传统药店(主要零售各类药品)；社区便利药店(零售售药品，兼营日用品等)；专业或专科药店(主要销售处方药或某一类药品，如肿瘤科、糖尿病、皮肤科用药等)：平价药品超市或大卖场(主要零售各类药品，以低价吸引顾客)；医院新特药零售药店(多为医药流通企业和医院联营，专门针对该医院开出的处方而设)。
(二)OTC药店零售终端的现状特点
第二，经营面积小，店员素质差的小型药店在激烈的市场竞争中逐步销声匿迹。部分低于40平方米的药店被淘汰出了药品零售市场，而取而代之的都是符合国家GSP认证要求的规范的药店。这将使我国的药品经营企业严格依法经营，日常的管理也将进一步规范。同时规范化的管理也提高药店的工作效率和店员基本素质与专业知识。
第三，市场环境竞争的加剧使药店单品利润普遍降低，提高药店整体销售额即薄利多销的经营理念成了药店经营的主体思想。同时经营重心转向更好地满足消费需求，不断在购物环境和服务水平上进行调整，以适应来自消费者的压力。
面对终端药店的改变，OTC厂家相对应的终端工作也进行了相应调整。尤其是在目前药店连锁加盟的火热事态下，药店的特性已经不能简单地把药店分为A、B、C三级进行管理和工作了。
OTC新产品的药店终端策略，在渠道策略的基础上，要紧密围绕“终端突破、侧翼进攻”的工作核心，多样化、多途径、多方式、多手法、针对性地夯实“终端竞争”基础，全面提升OTC新产品在零售终端的铺货力、陈列力、宣传力、促销力和活动力，从而实现“提升终端销售”的终极目的，全方位实现OTC新产品的销售拓展。
为确保终端策略的实施效果，在新产品上市资源有限的情况下，一方面是在战略上重视和落实终端资源的投入；另一方面必须在现有的资源，包括人力资源的基础上，尽可能优化工作流程和方式，提升资源使用效率，使品牌资源在终端有最大的产出。
因此，OTC新产品上市的终端建设重点考虑遵循以下原则：
原则一：突出和优先保障重点。好钢用在刀刃上，抓大放小。将终端药店及终端工作重新进行评估分类，将有限资源集中在重点终端使用，重点终端重点保障，优先投入，实现资源使用的最大的投入产出。首先，对终端进行详细的科学记录分类，筛选并确定目标终端。通过用制定的表格对药店终端信息进行详尽的记录，并对其进行对分类，有效地实现OTC及终端建设工作的重心划分，使OTC的工作开展更加有效，终端建设的投入更具有针对性。终端信息化管理：通过5级15位编码实现终端资料信息化管理，方便资料的分类管理及分析应用。例如，终端编号：510080-21A0041AE(见图1)。其次，从OTC队伍负责的110家目标药店中选取80家作为重点保障药店。为了规范管理，要对每个OTC人员的维护目标药店数界定为110家。出于OTC新产品上市的效果考虑，每个OTC代表重点保障的目标终端总数为80个。其中，销售好的终端数目约占40％，为32个，但要投入60％以上的精力：销售一般的终端数目约占60％，为48个，投入40％左右的精力(见表1)。
原则二：强调标准化和可执行性。在现有的终端执行力的基础上，制定严格但切实可行的终端执行标准，必须保证所有的目标终端能够按照相应的基本标准投入，投入率100％，达标率100％。若要进行更大规模的投入(如大型堆头、户外、橱窗等)，必须由市场部统一规划、审批方可投入(见表2)。
原则三：分阶段实施，加强监控，力求实效。整个终端建设不可能一蹴而就，必须分阶段、分步骤地实施，同时要在组织上保证专业引导和监控管理到位，真正落到实处，抓出效果(见表3)。
关键词：连锁商业；发展；特征
中国连锁商业经过20世纪90年代的导入、起步的阶段，21世纪初已进入快速成长期。2001年以来至今，年增幅都超过30%，随着规模的扩大，规范程度提高，业种增多，业态逐步完善，中国连锁商业企业日趋走向成熟。通过对2002～2006年连锁百强企业调查统计数据的认真研究和分析，笔者发现，近五年来中国连锁商业主要呈现出持续高速增长、行业集中度加强、外资商业增速明显、购并兼并成为扩张的重要方式以及向多行业、多业态方向发展的特征，而这些特征随着中国经济的发展，在未来较长的一段时期里将进一步得到加强。
一、连锁商业持续高速增长，在社会经济中的地位日益增强
近年来，持续高速增长的连锁业在国民经济中的作用和地位日益突出。从总体规模看，近五年，100强企业的总销售规模平均增幅超过40%，占社会消费品零售总额的比重从2002～2006年，分别为6.0%、7.8%、9.3%、10.5%和11.2%，五年内将近翻了一番。近五年，100强企业的门店规模、营业面积和员工平均增幅为41%、44%和39%。从单个企业看，2002年至2006年，100强企业平均销售规模分别为25亿元、36亿元、50亿元、71亿元、85.5亿元；分别是上届百强企业平均销售额的1.5倍、1.4倍、1.4倍、1.4倍和1.2倍。2002年至2006年，100强企业平均拥有连锁店分别为169个、204个、304个、383个、691个；分别是上届百强企业平均门店的1.3倍、1.2倍、1.5倍、1.3倍和1.8倍。2002年至2006年，100强企业2002年百强第100名的销售额为3.65亿元，2006年百强第100名的销售额为11.8亿元，5年绝对额增加8亿多元，说明百强单个企业的实力进一步增强（如表1所示）。可以预见，连锁经营作为新型的流通方式，将在我国流通业的发展过程中发挥更加重要的作用。
二、行业集中度明显加强
2002年连锁百强中前10家的销售额达1051亿元，占百强总销售额的42%。而2001年前10家销售额为72亿元，2002年百强前10名销售额比上一年增加979亿元。尽管2003年我国遭受非典影响，但百家企业平均销售额达35.8亿元，前10家的销售额达1508亿元，占百家企业总额的42%，这10家连锁企业的销售规模均超过100亿元。2004年100强中前10家销售额为2256亿元，占百强总销售额的45%。2005年100强中前10家销售额为3136亿元，占百强总销售额的44%。2006年100强中的前10家企业总销售规模达4073亿元，占100强总销售规模的48%，比上一年提高了4个百分点；前30家企业的总销售规模达6396亿元，占100强的75%。
而从2002年至2006年连锁百强的统计数据显示（见表2）：前10强门店数占百强总店数的比例呈下降趋势，由2002年的37%降至2006年的19%。2006年与2001年的平均销额由25亿元增长到85.5亿元，增长了3.4倍；平均店铺由169个增长到691个，增长了4倍。以上分析说明连锁行业的集中化程度正逐渐加强，集中化和规模化程度正在迅速提高。
三、外资商业在连锁经营中的地位日益增强
据统计数字显示，在2002年的连锁百强中，外资企业为8家，销售总额为290亿元，占百强的12%。在2003年连锁百强中，外商投资连锁企业12家，销售额586亿元，同比增长59.4%，占百强销售总额的16.5%。在2004年连锁百强中，外商投资连锁企业上榜则达到了17家，销售额1174亿元，同比增长48.7%，占百强销售总额的23.6%。在2005年中国连锁百强中，外资企业18家，比2004年增加6家。销售总额达1439亿元，占百强总销售规模的20%。如果包括中外合资、合作、境外上市、国外资金注入内资企业等，则上榜企业升至27家，销售总额达2619亿元，占“连锁百强”总销售规模的37%。外资企业的市场份额提高。2006年连锁百强中，外资企业18家，销售额1967.2679亿元；同比增长27%，店铺6334家，同比增长15%。
中国政府已于2004年底，取消了对外资商业的地域、数量、股权的限制，并且允许生产企业增加分销业务，这大大加快外资商业进入中国的速度。商务部的统计显示，到2004年年底，政府累计批准的外资商业企业304家，外资商业企业共开设分店3915个，营业面积约828.6万平方米。2005年是中国零售业全面开放的第一年，商务部批准设立了1027家外资商业企业，合同利用外资金额18.16亿元，开设店铺1660个，营业面积468.34万平方米。
目前，外资连锁零售企业在国内一些中心城市，已经占据了主导地位。据统计，截至2005年底，上海市家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花等9家外资大卖场在上海拥有67家门店，占上海大卖场总数的53%，零售额达163亿元，占上海该业态零售总额的76%。
外资零售企业已进入中国10年，目前在世界100强零售企业中，已有16强进入中国，可以肯定的是：今后外资进入中国零售领域的步伐将进一步加快，未来的竞争将更加激烈。
四、连锁经营向多行业、多业态方向发展
五、购并兼并成为连锁企业扩张的重要方式
近5年来，为提高自身的市场竞争力，形成规模优势，越来越多的企业除寻求跨区域发展外，纷纷实施资本运作，进行同业购并、本地并购、跨地区兼并重组，逐步由原来的区域性公司转变为全国性公司。连锁企业购并兼并成为企业规模扩张重要方式。据统计，2005年，百强企业中有近20家已组建的企业集团或大企业进行了重组，包括资产重组、基本管理架构和机构设置重组等。进入百强的家电企业中，50%采用了并购手段，且8次并购活动使家电企业在去年的平均销售规模增长了67%，其门店数增长了58%，远远高于百强企业平均增幅。2005年连锁百强前10位中的内资企业共发生收购活动14起，构成了收购活动的主体，在企业规模增长中占有较大比重。2006年被业内人士称为整合重组年。据不完全统计，大型并购重组事件达41起，涉及资金超过上千亿。一份来自安永的最新报告称，国内仅有20%的零售市场处于整合状态，零售业百强只占一成的市场份额。可以预言，零售企业间的并购、整合将在未来5年持续升温。
可以预见，为提高自身的市场竞争力，形成规模优势，将会有越来越多的企业在寻求跨区域发展之外，会实施资本运作，进行同业购并、本地并购、跨地区兼并重组，逐步由原来的区域性公司转变为全国性公司。
参考文献：
1、国际统计局贸易外经司课题组.我国连锁商业的发展现状与趋势分析[J].商贸经济,2003(5).
关键词：现状；竞争格局；趋势；连锁零售业
中图分类号：F721.7文献标识码：B
一、新疆连锁零售业及零售企业发展现状
（一）新疆连锁零售业起步晚，增速快
新疆零售业连锁经营虽然起步比较晚，但是发展迅速，截止到2010年底，新疆有各类连锁经营网点10000余个，实现销售收入占社会消费品零售总额的比重为20%；大型综合超市、专业店、专卖店迅速发展，销售增幅远远超过了传统的百货商店。目前，新疆拥有限额以上零售企业462个，其中连锁零售企业72个，限额以上连锁零售业占零售企业比重为15.6%，限额以上零售企业商品销售额为523.6亿元，连锁零售企业商品销售额为370.3亿元，占零售企业商品销售额比重为71%。新疆连锁零售业在农村市场的覆盖率不断上升，现已建成2000个农家店和38个配送中心。可以看出连锁企业已成为新疆零售业的主力。
（二）新疆连锁零售业规模小，实力弱
目前，新疆连锁零售业同东部发达省份相比仍然存在着规模小，竞争力较低的特点。新疆现阶段本土连锁企业平均拥有的网点数大多为2-3个，资产上亿的企业仅有几个，尚未形成规模效应，不能体现出连锁经营的优势，如新疆好家乡超市作为新疆本土连锁超市的龙头企业也仅开了七个店。同东部发达省份相比，新疆连锁零售业差距较大，实力不强。据中国连锁经营协会2010年中国连锁百强企业榜显示，新疆本土连锁企业没有一家进入中国连锁百强企业，而同处于西部的内蒙古和陕西、四川则分别有一家和几家进入中国连锁百强企业，这进一步说明新疆连锁经营企业在全国乃至西部的总体发展水平还有待进一步提高。
（三）新疆连锁零售企业呈现平稳发展势头
新疆连锁零售企业近年来呈现出平稳发展的势头，限额以上连锁零售企业门店总数从666个增加到2010年的2471个，增长了2.71倍；年末就业人数从0.6万人增加到2.35万人，增长了2.92倍；年末零售营业面积从73.3万米2增加到297.7万米2，增长了3.04倍；商品销售额从30.33亿元增加到370.3亿元，增长了11.21倍。2005-2010年限额以上连锁零售企业统一配送商品购进额占商品购进总额的比重平均数达93.84%，详见表1。
（四）新疆连锁零售企业地位突出
连锁零售企业在新疆零售业中居于较高的地位。2010年新疆连锁零售企业数虽然仅占新疆限额以上零售企业数的16%，但限额以上连锁零售企业就业人数占比却达61%，销售额占比达82%，商品购进额所占比达89%。同时，限额以上连锁零售企业就业人数强度系数（即限额以上连锁企业就业人数所占比重/限额以上连锁企业数所占比重）达3.81，说明限额以上连锁零售企业吸纳就业能力相当于其他限额以上零售企业的3.81倍；限额以上连锁零售企业商品销售额强度系数（即限额以上连锁零售企业商品销售额所占比重/限额以上连锁企业数所占比重）达5.13，说明平均每个限额以上连锁零售企业销售额相当于其他限额以上零售企业的5.13倍；限额以上连锁零售企业商品采购额强度系数（即限额以上连锁零售企业商品购进额所占比重/限额以上连锁企业数所占比重）达5.56，说明平均每个限额以上连锁零售企业商品购进额相当于其他限额以上零售企业的5.56倍，详见表2。
（五）新疆已涌现出一批商业连锁龙头企业
新疆商业连锁企业不仅整体上表现出持续发展的良好势头，而且涌现出一批在区内外有一定影响的连锁商业企业，在同行业中发挥着示范带头作用。在商业零售领域，影响较大的企业有四家企业：新疆好家乡超市有限公司、新疆友好股份有限公司、新疆爱家超市有限公司、新疆阿尔曼实业有限公司。在药品零售领域，代表性的企业有八家：新疆新特药民族药业有限责任公司、新疆百草堂医药连锁经销有限公司、新疆普济堂医药零售连锁有限公司、新疆华世万康连锁药店有限责任公司、新疆万盛堂医药零售连锁有限责任公司、新疆济仁堂药业有限责任公司、新疆济康医药连锁有限责任公司、新疆新建药店。新疆农资集团是一家以服务三农为使命的，经营领域涉及农业生产资料、烟花爆竹及茶叶销售，拥有自主品牌的大型连锁企业，其销售网点数达4429个。新疆百富餐饮有限公司和新疆苏氏企业发展有限公司是新疆本土成长起来的两家跨省经营的企业，在同行业中发挥着领军作用，成为新疆餐饮业的两张名片（详见表3）。
（六）发展速度快于全国平均水平
新疆连锁零售企业发展速度快于全国水平，2010年与2005年相比，总门店数、年末就业人数、年末零售面积、商品销售额等指标新疆分别增长了2.71倍、2.93倍、3.02倍和11.24倍，相应的全国分别增长了0.68倍、0.42倍、0.47倍和1.18倍，但是从各年环比发展速度看，新疆连锁零售企业诸指标各年之间波动剧烈。从统一采购配送额占商品采购额比重看，全国平均水平为77%，新疆为94%，相差17个百分点（详见表4）。
（七）发展状况与其他省市区有明显差异
新疆连锁零售企业发展情况与其他各省（直辖市、自治区）比较存在明显的差异性。2010年新疆连锁零售企业平均门店数34.32个，在全国各省市区中排名第27位；统一购进配送额所占比重达99%，在全国排名第3位；连锁零售企业年末就业人数所占比重为61%，在全国排名第4位；连锁零售企业年销售额所占比重71%，在全国排名第6位，详见表5。
二、新疆连锁零售业的竞争格局
（一）专业店、超市、专卖店成为主要竞争业态
经过十几年的发展，目前新疆的零售业已经呈现出百货公司、超级市场、便利店和专业店、专卖店并存的竞争局面，经营形式日趋多样化。其中，知名度比较高的企业有：本土零售连锁企业——新疆友好百货集团、新疆好家乡超市有限公司等，外省零售连锁企业——王府井百货集团、世纪金花等；外资零售连锁企业——家乐福和肯德基。
1.专业店竞争最激烈。截止2010年底，新疆连锁零售企业所属门店最多的是专业店（包括加油站），拥有门店数达1979个，占连锁零售企业门店数的80.08%；就业人数17886万人，占连锁零售业就业人数比值为76.1%；实现商品销售额328.4亿元，占新疆总的连锁零售业的比值为88.69%（其中加油站为76.2%）；与2009年相比，增长20.23%，位居各连锁零售业态领先位置，已成为最具活力的连锁经营方式（详见表6）。
2.专卖店和超市发展最迅速。新疆专卖店和超市（包括大型超市）连锁企业拥有门店数分别为97个和313个，占新疆连锁零售业门店数的3.9%和12.67%；实现商品销售额24.99亿元和16.78亿元，分别比2009年增长35.78%和28.07%。两者门店数占比虽不高，但经营业绩却十分突出，销售额同比增长远快于其他业态。
（二）内资企业居主导地位，但外企效益突出
1.新疆连锁零售业中外企业发展总体情况。2010年新疆连锁零售业中有中资企业71家，门店总数为2468个，年末零售营业面积达2825529平方米，商品销售总额为365.48亿元；外资企业仅一家（家乐福），门店总数为3个，年末零售营业面积151000平方米，商品销售总额为4.84亿。
2.内资企业占绝对主导地位。新疆连锁零售企业中内资企业占有绝对优势，已形成以内资企业为主体的连锁零售业竞争格局。内资企业经营业态主要有超市、专业店、专卖店、便利店等，经营地区主要集中在新疆天山北坡经济区中的区域中心城市如昌吉、克拉玛依、石河子等地。以新疆好家乡超市、新疆汇嘉时代百货为代表的新疆本土连锁零售企业以熟悉当地市场、知名度、信任度高而受到新疆消费者的青睐。好家乡超市通过差异化战略，特色化服务形成了良好的品牌效应，开创性地提出了“好日子、好家乡”的经营理念和“真诚服务，为您省钱”的服务理念，以“通过大众化生活用品的零售，改善人们的生活品质”为精准定位，突出本土化优势为核心，进而保持好家乡在不同地区独具优势的市场定位。据中国连锁协会公布的排名显示，好家乡位列2010年度中国快速消费品连锁零售百强排名第75位，是新疆惟一获此荣誉的零售企业，好家乡超市现有门店数七家，2010年销售额达到10.49亿元，比2009年增长23.9%。
3.外资企业进入少，但效益突出。新疆外资连锁零售企业仅为家乐福一家，经营业态为标准化程度较高的大型超市。家乐福凭借雄厚的资金实力、先进的管理理念、成熟的技术快速发展，对新疆本土连锁零售业带来了极大的威胁。2004年2月17日家乐福在新疆的第一家店大巴扎店在乌鲁木齐成功开业，开业初期日均零售额达到150万元，创造了轰动效应，对当地的零售业带来了极大的压力，也起到了极好的示范作用。目前，家乐福在新疆的3家店都集中在乌鲁木齐，尽管销售额只占全国的5%，但增长速度非常迅速，2009年销售增长率17%远高于当地其他连锁零售企业。家乐福凭借现代化的环境、合理的价格、新鲜的产品及2万多个品种受到当地居民的好评。家乐福目前经营主要集中在乌鲁木齐市，正酝酿未来几年在疆内其他二三线城市开店。虽进入企业少，但效益突出，家乐福的单店效益远高于内资连锁零售企业。外资连锁零售企业的进入，不仅提高了新疆消费品连锁市场的国际化、现代化程度，而且明显推动了疆内连锁零售业态的发展。
（三）市场分布过于集中在中心城市
新疆连锁零售企业主要集中在疆内少数经济较发达的大、中城市，广大农村市场数量较少。主要分布在北疆经济较发达地区，南疆贫穷落后地区较稀少。因此，呈现出明显的竞争结构失衡，竞争点过于集中的特点。目前，新疆的龙头连锁零售企业大部分集中在乌鲁木齐、昌吉、石河子等经济发展速度快、人口规模大和消费水平高的区域中心城市。截止2010年1月，家乐福在新疆的3家店主要在乌鲁木齐；国美电器在新疆的24家门店中有14家在乌鲁木齐，另外在库尔勒、昌吉、克拉玛依、伊犁、哈密、石河子、阿克苏、奎屯、喀什各一家，其中北疆就有18家，占75%，东疆和南疆仅占25%；苏宁电器在新疆的13家门店中有9家在乌鲁木齐，昌吉、库尔勒、石河子和哈密各一家，其中乌鲁木齐就占到69.23%。可以看出新疆连锁企业市场分布格局不合理，大型连锁企业及其店面主要集中在北疆，而南疆、东疆等地数量相对较少，尤其是南疆边远地区及广大农村市场连锁业发展严重滞后，致使局部地区竞争激烈，而其他更广阔的市场则未得到应有开发。
（四）竞争行为趋于复杂化
1.不同业态连锁企业间竞争力度加大。主要表现在连锁百货店与专业店之间、连锁超市与连锁便利店之间竞争。例如，目前家乐福超市及新疆本地龙头好家乡超市，与“新疆好好先生”、“八点半”等便利店之间的竞争就十分激烈。
2.相同业态连锁企业间竞争趋于白热化。从总体来看，新疆连锁商业在市场定位、目标市场选择、经营方式、经营规模及竞争手段上趋同，在产品组合、企业形象树立等方面尚未形成各自独特的经营风格，使相同业态连锁企业间的竞争显得异常激烈。例如，随着国内家电连锁零售巨头国美电器、苏宁电器在新疆乌鲁木齐零售市场份额逐年攀升，其竞争力与影响力与日俱增，已形成乌鲁木齐家电市场国美、苏宁两雄争霸的局面。而新疆本土家电连锁零售企业也正在逐渐崛起，家电市场份额的争夺日趋激烈化。
3.疆内外连锁企业间竞争重心开始下移。随着北京国美、江苏苏宁、北京西单百货公司、北京王府井百货等国内知名的大型连锁零售企业凭着国内较高的名度、完善的销售渠道、创新的商业模式先后进入新疆并在疆内大规模扩张，给新疆本土连锁零售企业带来极大的竞争压力。新疆本地连锁零售企业规模实力虽然大多较弱，但由于数量众多，且具有市场适应能力和渠道渗透力强的特点，因此也拥有一定的市场优势。
激烈的市场竞争和日渐饱和的中心城市迫使众多连锁零售企业将竞争区域重心逐步下移，使竞争中心从疆内一线城市向二三线城市转移。例如，国美、苏宁等企业已开始纷纷进驻石河子、哈密、库尔勒等消费能力增长较快的区域二三线市场，在当地不断开设连锁店面。
三、新疆连锁零售业发展趋势分析
（一）发展方向将呈规模化增长态势
1.新疆连锁零售业销售额占比仍严重偏低。据专家分析，当一个地区的人均GDP达到4000美元时，就标志着该地区的连锁经营时代已经到来。零售业连锁经营是未来零售业发展的主要趋势，已成为西方发达国家零售市场的主要形式，美国通过连锁经营销售的商品占全国零售商品总额的比例在60%以上，日本也高达40%。目前，新疆限额以上连锁零售业销售额仅占新疆限额以上零售业销售额的16%，远低于该比例和全国平均水平。
2.新疆连锁零售企业店面数仍远未达标。按国际公认标准，一般连锁企业规模达到14家以上才能实现盈利，中国的标准是10家。而目前新疆连锁零售企业的网点大都为2-3家，数量少，未能实现连锁经营规模化的效应，连锁经营的成本优势和渠道优势未得到充分发挥。
3.增加店面和行业兼并将成为规模化增长的主要手段。一方面，今后新疆连锁零售业要提高竞争力，扩大门店规模及数量势在必行。例如新疆友好集团计划在今后3-5年开店100家（社区便利+大型综合超市），其中10家以上为综合超市，力争通过店面扩张获得成本优势。另一方面，由于新疆本土连锁零售企业大多实力不强，因此，可通过联合、兼并、收购、加盟等形式，迅速提升企业规模。近几年，新疆连锁零售企业已经明显加大了资本经营力度，通过上述方式加速了规模化进程。今后，新疆连锁零售业内并购、加盟等行为将成为常态。
（二）经营形式将更多样，业态演变更趋丰富
1.特许连锁将会从新疆连锁零售业中脱颖而出。特许连锁是新疆连锁零售业中最具增长潜力的连锁经营形式。目前，新疆连锁零售企业直营店商品销售额为368.3亿元，占连锁零售企业商品销售额的99%，直营店占比很大，而特许经营形式采用得非常少。
但西方连锁经营的实践经验表明，在连锁经营发展初期，发展直营店是一种合理选择，而完成直营示范功能后，发展特许连锁才有可能形成规模化经营，可见特许连锁是连锁经营发展到一定阶段的必然选择。因此，新疆连锁零售业未来将会逐渐增加特许连锁形式，以进一步提高零售企业竞争力。
新疆已在家电和药店的连锁零售专业店方面获得长足发展，目前图书、教育、保健品等特许连锁经营正出现快速扩展态势，可以预见，今后将有更多领域出现特许连锁经营方式，特许连锁在新疆连锁零售业中的地位将越来越重要。
新疆目前已出现该种迹象，例如2010年新疆汇嘉时代百货有限公司以6900万元接手了停业已久的新疆乐亿多超市，利用该企业地处乌鲁木齐铁路局商圈黄金地段的地理优势，准备在此新建购物汇嘉时代购物中心的分店，这是新疆汇嘉时代公司酝酿已久的战略措施，是其打造大型连锁购物中心的重要一步，将来其还有在新疆二三线城市继续推进连锁购物中心的计划。显然，新疆连锁零售业变革和洗牌的时代正逐渐到来，各连锁零售业态将百花齐放，竞争将更加残酷。
（三）二三线市场将成为竞争转换的主战场
新疆一线市场如乌鲁木齐市、昌吉市等的零售业已达到基本饱和状态，网络资源有限，发展空间较小，进入成本也较高。因此，在稳住一线市场的同时，内外资连锁零售企业必将发展重心转向二三线市场。目前该态势已越发明显，例如，国美电器计划未来5年中，在新疆新增门店的60%会设在疆内二三线市场，通过提高营销网络覆盖面，更加广泛地服务消费者。家乐福正准备将连锁超市向疆内其他城市拓展，计划中的新疆第4、第5家店选址就在疆内二三线城市。新疆本土连锁零售企业也不甘示弱，纷纷实施向二三线市场进军的计划，主要是通过加大开店数量、精耕细作、差异化战略、提供特色服务等措施来提升自身竞争力。例如，新疆好家乡超市已宣布未来将在和田、阿克苏等城市开设新店面；新疆友好天信家电商场这几年发展迅猛，在新疆已拥有连锁店近20家，未来计划在石河子市、哈密市、喀什市、克拉玛依市等地开设更多店面。
（四）新疆农村连锁零售业将迎来发展黄金期
1.新疆农村发展连锁零售业意义重大。目前，新疆农村主要的零售业态是传统的杂货店、百货店、供销社等，新兴业态如超市、连锁店、专业店等尚未在广大农牧区普及，造成农村连锁零售业发展不足。零售业的连锁经营形式可改变新疆农村零售业分散经营、无序竞争、流通效率低下的状况，降低农村市场流通成本和农村居民消费成本，实现零售业规模经济优势，让新疆农村居民买到物廉价美的商品，提高消费水平。通过增强农村连锁经营网络服务功能、提升商品配送效率、可有效增强农家店盈利能力。
2.新疆“万村千乡市场工程”为改善农村商业流通网络奠定了坚实基础。随着国家拉动内需战略的实施，以及新农村建设的深入开展，新疆进一步加大了农村流通体系建设力度。“十一五”期间，新疆通过大力推进“万村千乡市场工程”建设，改造了7816个“农家店”和50多个配送中心，全疆“农家店”乡镇、村覆盖率分别达到85%和60%，极大改善了农村的商业流通网络。
许多连锁零售企业也加大了进军农村的步伐，积极参与农村流通体系建设，加大了农村布局力度，不断新增门店。如新疆农资（集团）有限责任公司引进连锁配送新型流通方式，建立了以“农佳乐”为统一品牌的现代农资流通网络体系。2011年，集团公司所属“农佳乐”、“吉庆烟花爆竹”、“天岳边销茶”、“再生资源”四大连锁网点总数已达5093个，网络覆盖全疆各地州及内地部分省市。
3.新疆“十二五”规划为农村连锁零售业发展提供了强大政策支撑。新疆政府在“十二五”规划中，明确提出要积极推进连锁经营、物流配送、电子商务、联运等现代流通方式，要支持农村市场体系建设，加大对“万村千乡”、“双百市场”工程和“农超对接”的支持力度，到2015年基本实现农家店全覆盖。
显然，新疆农村大力发展连锁零售业已具备政策支持和现实基础，是今后新农村建设的重要手段之一，已成为广大农牧区发展经济的必然选择。
（五）民族连锁零售业将开辟出一条特色发展道路
新疆作为典型的少数民族聚居区，疆内各民族间风俗、文化的不同导致了消费观念和消费模式的差异。因此，近年来涌现出一批新疆本土民族零售企业，其规模和实力提高很快，对连锁经营方式的接受和运用也比较积极。更重要的是，新疆地方政府对这些少数民族连锁零售企业提供大力扶持政策，给予其税收减免和信贷优惠，使其面临良好发展机遇。例如，新疆阿尔曼实业有限责任公司，其旗下的阿尔曼超市目前有2000多家，遍布全疆各地，出售阿尔曼公司特产的阿尔曼清真食品，满足不同民族的需求。今后，在新疆地方政府的强力扶持下，新疆民族连锁零售业将出现飞速发展。
[1]王德章，张斌，毕经丹.中国零售市场竞争格局与政策选择[J].商业研究，2004（20）.
[2]李曙明.当前浙江连锁商业的竞争态势[J].浙江经济，2006（6）.
关键词药剂专业人才需求课程方案专业改革调研
中图分类号：G642文献标识码：A
人才是医药产业健康发展的核心要素，职业教育必须为产业发展和地方经济发展服务。教育部为适应产业结构调整，于2010年对《中等职业学校专业目录》进行了修订，新目录对专业的针对性和适应性都作了一定的调整，为使药剂专业指导性课程方案更具科学性和针对性，符合江苏医药产业发展需求，课题组于2011年4月开始对药剂专业人才需求进行了调研。
1江苏省医药行业药剂专业人才需求调研
1.1行业从业人员现状分析
1.2药剂专业对应岗位调查
（1）药品营销方向对应的岗位群。通过调查统计，药剂专业药品营销方向主要的业务岗位包括零售药店营业员、仓储管理员、药品销售人员、药品采购人员、销售内勤、药品质量检验人员等。可面向医药公司、药品生产企业销售部门等，从事药品销售、采购、质量检验等工作。对于零售柜组长、店长及仓库行政主管等管理岗位，企业一般不从应届毕业生中直接录用，而是从有一定工作经验的人员中选聘。
（3）临床调剂方向对应的岗位群。药剂专业临床调剂方向主要的业务岗位有处方调配、药品库房保管、医院制剂配制、药品检验等。主要面向二级及以下医疗卫生服务单位的药房、药品仓库及制剂室等。
1.3药剂专业对应的职业资格证书分析
目前江苏省药剂专业对应的职业资格证书有药士、西药药剂员、医药商品购销员、医药商品储运员4种，其中药士为职称，其余3种为职业资格证书。药品流通企业对职业资格证书有较高的认可度，医疗单位对药士证书认可度高，职业资格仅对西药药剂员认可，而对其他职业资格证书认可度不高。因此学校在构建课程体系，更新课程内容时，应考虑不同专业方向考证的需求，将职业资格证书考试、职称考试与学历教育有机整合。
1.4药剂专业知识、技能及素质需求
（1）毕业生满意度调查。为了解用人单位对该专业学生的评价，设计了用人单位对该专业毕业生综合素质和实践能力的综合评价表，分别对生产、销售及医疗单位等就业单位进行了调查。调查结果统计显示，企业对毕业生的敬业精神与工作态度、团队精神与人际关系和综合职业技能较为满意。说明学生综合职业技能明显提高，近两年教学改革呈现初步成效。而对创新精神与实践能力的满意度仅为66.67%，其中生产单位和医院在创新精神和实践能力方面满意度相对较低，说明生产单位和医院对药剂人员的创新和实践能力要求较高，而销售单位对毕业生满意度较高，药剂专业毕业生更适用于药品流通企业。但在调查中遇到部分企业特别强调要加强实践训练，提示我们在构建课程体系、改进教学方法等方面有待提高。
（2）用人单位最看重毕业生的素质调查。针对用人单位最看重毕业生的素质，对于近三年药剂专业毕业生在敬业精神、工作能力、学习成绩、所学专业、党员干部等方面进行了调查，结果显示，用人单位最看重员工的敬业和吃苦耐劳的精神，其次是工作能力，而工作能力实际反映了学生的综合职业能力。访谈中许多用人单位表示，学校要首先教会学生做人，然后再教学生做事。
（4）专业技能需求。药剂专业主要面向药品流通领域一线工作人员，不同岗位需要的专业技能不同。药品零售药店岗位的主要工作是用药咨询服务、处方调配、理货、开票、复核、送货、统计及药品的验收、保管、养护、发货、复核等，要求他们具有与工作岗位相适应的专业技能。掌握一定营销技巧和服务礼仪，能有效地与人沟通。
药品物流企业一线工作岗位主要是从事具体的物流作业，如药品的验收、养护、上架、分拣、包装、配送等，需要具有计算机操作技能。具有仓储一般作业流程管理能力，能进行入库、搬运、储存、养护、进货、补货、调拨作业等，能正确实施配送、运输作业，部分企业要求具有药品质量检验和采购能力。
医院临床调剂一线工作人员能正确调配处方，能按要求保管、陈列药品，能规范配制医院常用制剂，还有近一半医院要求具有药品检验和计划采购能力。
2对药剂专业教学改革的思考与建议
（1）以行业需求确定专业培养目标。以就业为导向，以区域经济发展和行业需求为依据，确定专业培养目标。调查得知用人单位普遍认为药剂专业应定位于药品流通流域一线工作人员。培养目标为掌握药剂专业对应岗位必备的药学专业知识和技能，能从事药品购销、处方调配、药品仓储物流等一线工作的高素质劳动者和中等应用型技能人才。
（2）以岗位需求确定专业课程设置。调研显示，目前部分学校虽然进行了课程改革，但专业课程设置与实施方面还存在一些问题，与用人单位对应用型人才的需求之间存在一定的距离。新目录实施之后，各校都面临课程改革，我们建议成立由专业骨干教师和医药行业专家共同组成课程开发小组，共同开发设计实施性课程方案，以企业对该专业人才知识、技能、素质的要求，作为制定本专业课程方案的依据。
根据职业岗位及工作任务，参照职业资格标准，将专业知识、职业技能和职业素质等教学的基本要求整合成教学项目。使课程设置、课程内容和教学方法与职业岗位、工作任务和工作过程相一致，实现专业教育与职业资格证书相融合。
（3）以工作过程设计教学过程。基于职业领域一线的工作任务选取教学内容，以工作过程为基础，以真实的工作任务、典型的产品（服务）为载体，整合理论知识和实践知识、显性知识和默会知识，实现课程内容综合化。不同的教学内容，采用多元化的教学方法，针对专业核心能力的培养，应加强实际操作训练，应用项目教学或理论实践一体化教学方法，以学生为中心，以活动为过程，创设真实的工作（学习）环境，融“教、学、做”为一体。
3、药品宣传推广受限太多，加之新兴媒体不断出现、媒体效果的日益稀释，销售成本迅速增加。难以对省会以外的城市展开直体推广。
4、补钙药品及补钙诉求的保健食品种类多，功能趋于细分，且承诺重，竞争日加激烈。
5、“乐力钙”虽然在西南、华南、华北部分地区拥有一定的市场分额，但华东地区的市场进入非常脆弱。二、产品分析
1、“乐力钙”唯一内服胶囊剂进口药品，品牌良性要素多。
2、高科技新药，便于吸收的氨基酸螯合钙胶囊。
3、疗效佳，能一步到位的补钙药品。
4、正宗美国进口又经国家卫生部检测的补钙药品。
5、服用周期长，量较大，可长线消费。
6、其包装在市场终端陈列中，视觉冲击力较强。
7、90天服用3瓶，为110.7元，价格风险比不大。
8、品牌影响的积累值不多。三、市场分析
1、九九年上海的保健品市场简述为:名牌保健品的市场占有率稳步上升。20%的品牌占据50%的市场份额。其销售总额虽有上升，但品种和销售数量却在减少。
2、科技含量较高的生物菌种类产品兴盛不衰，主要品牌有“昂立一号”、“盐水瓶”、均系上海本地产品，得以当地政府支持。
3、自然原料产品回归传统，尤以各种品牌的参类产品及蜂王浆、珍珠粉等，继去年占据大量市场份额后，开始呈下滑态势。
4、“补钙”产品再次掀起热潮，如“钙尔奇D”、“保健钙”、“巨能钙”、“金乳钙”、“活力钙”、“美信钙+D”、“鳗钙”、“高尔”等。
5、进口保健品如“深海鱼油”等有一定市场，但品牌繁多。
6、一些特定消费族群中的市场:
A、女性的“减肥养颜”热，代表品牌有“V26”、“风暴”、“金多靶”、“康尔寿”、“朵尔”等;
B、中年男性的“壮阳”热，有“肾宝”，及各种假“伟哥”;
C、学生的“卵鳞脂”、“忘不了”、“脑轻松”都热过一阵子;
D、“百消丹”、“排毒养颜”因是药健字号，有一定疗效，承诺重，虽有一定市场，但是投入太大，并且容易形成短期行为。四、竞争分析
1、内服胶囊剂进口补钙药品“乐力钙”暂无完全相同的竞争产品。
2、自95年“巨能钙”、“钙尔奇D”等产品的上市，揭开了钙大战的序幕，相继入市的钙产品越来越多，迄今补钙的热潮正向功能定位细分和高科技含量、货真价实发展。“乐力钙”凭着原装美国进口药品，货真价实，又是专业药品生产的制药企业美国矿维公司生产，加之剂型好，品牌名响亮明了，使“乐力钙”胶囊在口感及品质上更胜一筹。
3、据行内人士介绍:龙牧壮骨冲剂历史最高峰全国销售过7亿，钙尔奇D在北京市场销售过6200万(97年3月至12月)，在广东钙尔奇D的销售过2800万(97年7月至98年1月)，在上海钙尔奇D的月销售在1200—1600箱(120瓶/箱，23元/瓶)之间，均可作为分析钙的处方与OTC市场总容量的参考。
4、从保健品市场看，近年来异军突起的补钙产品有哈尔滨红太阳彼阳壮骨粉，在全国大多地方做成了分货的现款购销产品，珠海的“威仕雅壮骨粉”也跟风做中老年人的补钙诉求并迅速站稳市场。而南海岸鳗钙仅在江苏南通这样的四级市场月回款有20多万。再就是以功能细分诉求来帮助青少年长高的高尔胶囊，其定位定价很高，也能热销起来，正由上海向内地推进。
6、在经济大环境与行内气候不乐观的情势下，钙产品入市接踵而至，充分显示了这个市场的潜力。
7、钙是人体最主要又容易缺乏的物质，人们越来越多地认识钙的好处及缺钙的危害性。
8、国际营养学会公布的RDA(不同年龄段钙每日供应量)及世界卫生组织(W.H.O)的推荐，都明确向导了营养补充剂之一—钙的市场需求和长久性。
9、众多品牌都宣传自己的钙产品吸收好，不伤肠胃，有特殊功能，其自身品质及科技含量的事实，介绍甚少。消费者在钙堆里难以取舍，需要科学理性的指导。
10、“乐力钙”未抓住近年风起云涌的补钙保健热的浪潮，利用经销商及市场营销人员在全国范围内推广品牌。
11、“乐力钙”在宣传中未充分发挥出来自美国尖端医药高科技进口药品的优势。牢牢抓住高吸收、高利用的诉求优势。五、消费分析
1、消费人群:目标广泛，我国人均每日钙摄入量300─500mg，目前仅为正常需要的一半，严重不足。
2、生活形态的转变:近年来上海经济迅速发展，已逐步进入国际大都市的行列，属消费型社会。城市居民较强的保健意识及各种传媒的消费指导，对钙产品需求量大。
3、市场空间:大量事实证明补钙类产品的市场容量庞大，在逐年攀升，此成长逐渐会被OTC补钙药品所代替。因保健品易夸大功效，生命周期较短。
4、消费习惯:
B、对货真价实，包装精美，是否体面很计较;
D、朋友推荐，口碑效应，货比三家是上海人购物特性。
5、消费动机与满足点:粗略概括为下表消费群体消费动机满足点婴幼儿、儿童成长所必需强化发育，增加免疫力妇女怀孕等因素造成钙的大量流失及时调整体内含钙量老人骨质疏松、增生等预防疾病，延缓衰老
7、知道补钙重要，但选择产品时不做详细了解的人占多数。
8、潜在消费群认为补钙是必需的，但宣传疗效是虚假的，药品与保健食品还分不清。六、概况分析
1、补钙市场竞争，还有待持之以恒地充分挖掘。与国外发达国家补钙市场的比差太大。
2、OTC药品与货真价实的保健食品礼品装将分割补钙市场的趋势加大。
3、高科技的补钙药品与补钙诉求的保健食品有根本性的区别。开发新、旧的消费群更是有依据和机会。
4、开拓上海市场，树立“乐力钙”的良好品牌，挖掘新的消费群进入周期较长。
5、只要长久务实的推广是有机会不断提升品牌扩大消费群，稳占上海市场一席之地。七、问题、机会、障碍
1、随着国家医疗体制改革，OTC市场将成为前途广阔的盈利性大容量市场，经济学家预计：2005年前，东南亚OTC市场的基本潜量近120亿美元，中国占1/3强。
2、随着市场经济的发展，医疗体制改革的逐步深化，人们的医疗消费形式和医疗消费群体结构也发生了重大变化，给OTC市场带来滚滚商机：
A、医疗体制改革，使相当一部分人选择了到医院看病而去市场药店购药的消费方式；
B、亏损企业的员工和下岗职工的医疗消费更加依赖于市场药店；
C、大批外来人员/农民工的医疗消费以成为医疗零售药店相对稳定的消费群体；
D、人们“善待生命，健康至上”的意识增强，对各类健康保健用品的需求与日俱增。
3、突出美国进口胶囊剂的高科技尖端技术补钙药品与其它钙剂在功效、吸收上的差别，寻求新的消费群是可行的。
4、作为饮食补充剂OTC药品“乐力钙”，随OTC市场的逐步形成和医疗体制改革的不断完善的重要历史契机进入上海市场，使收益更有保证。
5、一个品牌产品的推广与一个公司的成长一样，从无到有，从小到大，关键在于市场的开拓和管理，再就是策略人的气度，“捏紧了怕死，放开了怕飞”，而犹豫中看到别的品牌忽然站稳市场。其实，不进入市场等于放弃市场，放弃收益。
6、利用真诚、专业的营销人员开拓上海市场，前景是无限的。
(一)定位策略
1、品牌定位:塑造一个科学补钙专家──“美国乐力博士”，服务化、人性化的品牌形象。“乐力博士”一身好骨头、健壮、幽默、智慧、柔情、男性魅力四射，职业精神至诚至德。以幽默深刻的平面诉求，激发人们对其意志、智慧精神的钦佩，培养人们对最新补钙药品的认识，迅速树立品牌。
2、功能定位:
A、预防和治疗因钙和微量元素缺乏引起的各种疾病。
B、有助于骨质形成发育与预防骨质疏松。
3、人群定位:曾服用过钙剂，缺钙与怕缺钙人群及孕妇、哺乳期妇女、儿童对钙和VD3的补充。
4、定位依据:
A、曾服用过其它钙剂，收效甚微，深知乐力钙是新一代补钙药品。
B、曾服用过钙剂，但缺乏长期坚持的精神。
C、其它补钙品试用过，补钙需求强烈，受终端的影响愿意尝试。
(二)沟通策略
1、沟通指导原则:
A、传播重点人群，分析诉求，重在科学补钙的六大突破。不必过多地讲为什么要补钙，而是讲清吸收到位，并且疗效佳才是关键，只有氨基酸螯合钙才是100%的吸收。
B、在OTC市场实现“高起点、高卖点、高消费、高回报”的市场战略的原则，严格与其它市售钙产品的区别。同时以清晰的轮廓和论点突破一般消费者对补钙及钙产品概念模糊，选择盲从的误区。
C、用通俗易懂的比喻讲清楚“什么是螯合”、“什么是螯合钙”、“什么是氨基酸螯合钙”及“为什么补钙难，选择乐力氨基酸螯合钙就容易”的道理。
1、信息整合策略:形成标准件。
A、方便──口服胶囊型的乐力钙，方便服用。
B、经济──就是成人每天一粒，花费仅1.26元，经济实惠。
C、科技含量高──最新美国医药科技的成果，革命性地解决人体钙源的补充。
D、疗效──能治疗和预防钙和微量元素缺乏引起的各种疾病。
E、承诺──坚持服用乐力钙，可以一步到位的完成补钙难的问题。
F、专业化──生产“乐力钙”的美国矿维公司是一家美国专业营养药品公司，经过多年研究和反复科学实践及临床试验后推出的新型补钙药品。
G、宣传口号──“每天一粒，方便经济，一步到位”、“乐力补钙，实实在在”。
H、高品质──质量控制及检测手段，与众不同，一枝独秀，严格区别于其它市售钙剂。
(三)沟通渠道
1、媒体策略:《大众医学》、《家庭医生》、《新民晚报》、《每周广播电视报》、《申江服务导报》等权威性报纸、杂志为主要媒介30%，电视20%，促销及DM或三折页40%，其它10%。
3、终端:
A、DM:对乐力氨基酸螯合钙的功能、机理做全面深入阐述，补充其它媒介宣传的不足与不能。
B、卖点POP:大型商场药柜，连锁大药店建立产品形象灯箱、功能展示牌。
5、目标人群场所:老人院、学校、幼稚园、健身场所，使用提示品牌的精美海报或挂历。
6、售后服务:专人跟踪，搜集病例，询问服用情况，负责不满意的投诉处理。
(四)销售策略
1、销售原则:依靠专业的市场营销人员，采取科学合理的铺市计划，以点带面，再以生动活泼的终端促销，重在宣传功效及终端氛围上，深度沟通营业员，（如有可能同时进行医院、及目标医生的攻关工作）指导消费族群购买、使用，形成互动式的开发。
2、渠道管理:培养区域骨干经销商，条件是自有终端网点，以形成良好的区域辐射功能。
3、铺货控制:加强对铺货的控制，先力求口岸、生意好的大中型店的到位率及终端工作。
4、价格控制:价格是控制市场的杠杆。以80扣对各主渠道，各区级国营渠道82扣，各大型卖场直销85扣（若现款或一月内付款的可以另定返扣）。
5、货款管理：实行每批货两个月内做到“零应收”的管理。
(五)阶段性策略
2、第一年预估计划:月份
铺货(瓶)
销售(瓶)
回款(元)
铺销比(%)
增长率(%)
投入产出(%)
1
3600
2400
61632.00
8
66.67
129.80
2
7200
4800
123264.00
16
50
3
9400
7000
179760.00
24
74.47
31.43
133.51
4
13500
11000
282480.00
30
81.48
36.36
106.20
5
18000
15000
385200.00
83.33
26.67
41.54
6
23000
19500
500760.00
84.78
23.08
15.98
7
29000
25000
642000.00
86.21
22
12.46
36000
34000
873120.00
10
94.44
26.47
11.45
9
42000
38000
975840.00
12
90.48
10.53
12.30
44000
40000
1027200.00
90.91
15.58
11
44500
1078560.00
94.38
4.76
14.83
45000
43000
1104240.00
95.56
2.33
14.49
合计
315200
281700
7234056.00
180
89.37
24.88
注:回款按批价32.10元/瓶的80扣，25.68元/瓶计算。
(六)重点区域策略:促销活动重点投放上海市区，其次是附近县市。九、目标
(一)第一年目标:提高铺货率，建立品牌，促进销售。
(二)中程营销目标年、月份
回款(万元)
2000.1─2000.12
2001.1─2001.12
410847
10550550.96
200
18.96
2002.1─2002.12
591619
15192775.92
300
30.56
19.75
2003.1─2003.12
769104
19750590.72
400
20.25
四年合计
2053270
52727973.60
1080
20.48
十、实施
（一）铺货:选择大店、大型连锁药房率先推出，对有一定零售网络的分销商铺货，暂时避开调拨商。
（二）目标:陈列展示产品在大型卖场，标志着产品的进入，提高品牌自身价值(进入黄金口岸的卖场，产品就能有一定动销)。
(三)周期:2000年1月1日至2000年12月31日。
(四)推广组合:
1、DM:从乐力钙实现科学补钙六大新突破的功能输出为入手，严格区别与其它钙产品的不同，以科学理性的文字对乐力钙功能机理做全面系统权威性的阐述。
2、POP:乐力博士专家的形象，并附上简洁的宣传口号，做形象品牌提示。
3、专用海报:健身场所、老人院、学校、幼稚园，用提示品牌的乐力博士补钙专家的形象海报或挂历。
5、终端促销:
A、加强营业员对乐力钙产品的教育和科学补钙知识的普及。
B、对店主任、店经理进行公关和沟通，配合乐力钙推广工作的顺利进行。
C、“乐力博士”的坐堂义诊，宣传科学补钙的知识或与医学会专家联诊，不断表达“乐力博士”是以──服务大众为宗旨的，树立良好的品牌形象，提高产品的附加值。
（一）上海办事处的建立
1、可先设立办事处，发展起来后再成立分公司。一切办理程序都十分熟悉。
2、前期开办本着“少花钱，多办实事”的原则，租用一套两房一厅的民宅即可，这些可参照行业经验办理。
（二）营销队伍的建设
1、先引进骨干员工试用，逐步招聘新员工，不断培训，在工作中建立一支现代的营销队伍。这点我有较强实践经验。
（三）员工的人事管理
1、上海的员工的人事管理，一切可按公司目前的规章制度执行。
2、员工工资待遇按目前公司规定办理，若在具体操作中有实际问题，再及时上报公司。十二、效果
（二）尽量调动积极因素，走一条高起点、高卖点、高宣传、高回报之学习众多国外产品走的成功之路。
（一）按第一年销售目标，实施前预估该计划的税前纯益肯定是有利润的并做到稳赚不赔。其支持因素为:
1、正宗美国生产的高科技产品、品质高，属新一代补钙药品，实现科学补钙新突破，有可靠功效，易形成口碑传诵，生命周期长。
2、大胆启用有经验的市场营销人员，既减少了风险又做到了互惠互利。树立起来的品牌与公司名气市场人员始终是带不走的。