随着农资市场竞争的日趋激烈，很多厂家把农资销售工作做到了基层零售商，即所谓的“决战终端”。农资批发商们也投入了大量的人力、物力，有所收获的同时也有很多的思考。究竟如何有效地销售产品，牢固的掌握终端市场，笔者对此进行了初步分析，仅供参考。一、终端零售商的组成及素质分析：由于目前农资零售的进入门槛较低，可以说什么样的人只要愿意都可以做农资，人员组成混杂，素质参差不齐。主要有：
2、农技站人员，这一部分人员有一定的农业技术，对农业生产和管理有一定的经验，但对经商经验不足，一般农药、种子销售还可以，但肥料较少，或者就不经营。
3、其它社会人员，这一部分人员组成更为复杂，既没有专业技术也没有经商素质，砸价、窜货基本都在这些人中出现。
二、决战终端的方式和效果分析：农资销售由过去的卖方市场转变成现在的买方市场，渠道多，品种杂，管理松、随意性强。为了搞好市场销售，占领终端市场，很多生产厂家投入了较多的人力、物力，采取了很多方式，做了大量工作。
4、门店促销。厂家以送礼品、搞优惠的方式在农药的使用季节在零售店搞活动，这种方法效果较好，可以增加一点的销量。但因零售店太多，农药的使用季节性太强，厂家不可能也没有那么多的人力在所有零售店全面展开，一般在某一地区一个季节能开3—5场促销会就不错了，因此，方法虽好，展开较难。
三、终端零售商需要什么：深入了解终端零售商需要，针对性的开展公关，可以起到事半功倍的效果。1、树立信心。有些零售商害怕出问题，不敢卖新产品，只卖老产品，人家卖啥我卖啥，农民买啥我卖啥，卖药水平低。要给他们树立信心，要叫他们放心，解除他们的担心。笔者所在的公司就给零售商承诺：凡因公司产品质量问题造成的损失，由公司全部负责;凡因公司技术指导错误造成损失，公司全部负责。2、商德教育。由于从业人员素质水平参差不齐，有些人缺乏商德，不懂游戏规则，窜货、砸价随心所欲。要引导他们树立信心的同时还要有高尚的思想品德，要遵守经商的规则，要有商业道德。3、专业技术知识。可以说缺乏专业技术是终端零售商普遍现象，由于没有专业知识，胆小的不敢卖，胆大的乱卖，造成效果不好、出现药害等现象的发生，最后还说是产品问题，对厂家造成一定的影响。4、好产品。这是需求的基础。